Разработка управленческого решения по повышению объемов продаж

Размещено на http://www.allbest.ru/

Разработка управленческого решения по повышению объемов продаж



Содержание

Реферат

Введение

1. Системный анализ задачи по повышению объемов продаж продукции ОАО "БМК"

1.1 Краткая характеристика деятельности ОАО "БМК"

1.2 Системный анализ задачи по повышению объемов продаж продукции ОАО "БМК"

2. Теоретические аспекты разработки и принятия управленческого решения

2.1 Понятие и типология управленческих решений

2.2 Основные этапы и технология процесса разработки управленческих решений

2.3 Методы и модели разработки управленческих решений

2.4 Эффективность и качество управленческих решений

3. Разработка управленческого решения по повышению объемов продаж продукции ОАО "БМК"

3.1 Разработка альтернативных вариантов управленческого решения и выбор оптимального решения

3.2 Механизм реализации принятого управленческого решения

3.3 Оценка эффективности принятого решения

Заключение

Библиографический список

Приложение А АНКЕТА



Реферат

Курсовая работа содержит 49 с., 4 рисунка, 18 таблиц, 20 источников.

УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ РЕШЕНИЕ, КЛАССИФИКАЦИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ, КАЧЕСТВО УПРАВЛЕНЧЕСКОГО РЕШЕНИЯ, МОДЕЛЬ, МЕТОДОЛОГИЯ, ДЕРЕВО ЦЕЛЕЙ, ЭКСПЕРТНЫЕ ОЦЕНКИ, ДЕРЕВО ЦЕЛЕЙ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО РЕШЕНИЯ.

Разработка управленческого решения - один из наиболее важных управленческих процессов, от эффективности которого в значительной степени зависит успех всей организации.

Управленческие решения служат составной частью любой функции процесса управления и пронизывают всю управленческую деятельность - от формулировки цели до момента ее достижения. Решение - основной продукт труда менеджера.

Цель курсовой работы - разработка управленческого решения по повышению объемов продаж продукции ОАО "БМК" на 20%.

Объектом курсовой работы является гостиница ОАО "Благовещенский Молочный комбинат" г. Благовещенск.

Предмет является - деятельность ОАО "БМК".



Введение

Важнейшим резервом повышения эффективности всего общественного производства является повышение качества решений, принимаемых руководителями. Если в жизни принятое решение отражается на том человеке, который его принял и на его окружающих, то от решения менеджера зависит судьба предприятия и людей, работающих на нем. Поэтому технология принятия управленческого решения - это более систематизированный процесс.

Управленческие решения служат составной частью любой функции процесса управления и пронизывают всю управленческую деятельность - от формулировки цели до момента ее достижения. Решение - основной продукт труда менеджера. От эффективности управленческих решений зависит успех дела. Поэтому каждое управленческое решение должно быть научно обосновано и своевременно принято, соответствовать ситуации и законодательным актам, отвечать объективным условиям развития предприятий торговли, обеспечивать наиболее полное достижение поставленной цели и рациональное использование ресурсов.

Цель курсовой работы - разработка управленческого решения по повышению объемов продаж продукции ОАО "БМК" на 20%.

Объектом курсовой работы является ОАО "Благовещенский молочный комбинат" г. Благовещенск.

Предмет является - деятельность ОАО "БМК".

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- провести системный анализ проблемы

- рассмотреть теоретические основы разработки и принятия управленческого решения

- разработать альтернативные варианты управленческого решения;

- осуществить выбор оптимального варианта управленческого решения;

- рассмотреть механизм реализации принятого управленческого решения;

- оценить эффективность разработанного управленческого решения.

Новизна данного исследования состоит в том, что управленческое решение подобного типа разрабатывается в данном предприятии впервые.

Источниками информации для написания данной курсовой работы являются: учебники и учебные пособия; статьи, а также информационные ресурсы сети Интернет.



1. Системный анализ задачи по повышению объемов продаж продукции ОАО "БМК"

1.1 Краткая характеристика деятельности ОАО "БМК"

Основным производителем цельномолочной продукции в Амурской области является ОАО "БМК". Молочный комбинат Благовещенский построен и пущен в эксплуатацию в 1979 году мощностью 100 тонн переработки молока в смену. Общество имеет в своем составе один филиал - Тамбовский маслозавод. Генеральный директор - Анищенко Надежда Ивановна.

ОАО "БМК" является производственным предприятием пищевой и перерабатывающей промышленности круглогодичного действия, производящим предметы потребления. Специализируется на массовом производстве молочной продукции.

Имеет два филиала -- Тамбовский маслозавод и Ивановский сырзавод. На протяжении многих лет Благовещенский комбинат (поначалу -- завод) специализировался на выпуске лишь молока и молочных изделий. Здесь теперь ежегодно производится 5800 тонн цельномолочной продукции, 480 тонн масла, 50 тонн колбасного сыра, 400 тонн мороженого, 70 тонн технического казеина, 400 тонн соков. Недавняя покупка комбинатом оборудования фирмы "Тетра Пак" позволила наладить выпуск фирменного молока "Амурского", имеющего великолепные вкусовые качества и длительный срок хранения -- 4 месяца. В 1997 году предприятие впервые задействовало в качестве сырья распространенную в Приамурье культуру -- соевые бобы. Как основа или наполнитель соя используется в изготовлении разнообразных стерилизованных напитков "Жемчужина", сыра "Тофу", йогурта, сметаны, творога, соево-шоколадных сырков. Общий объем продукции, выпущенной с "участием" сои, дошел до 2100 тонн в год.

Среди отечественных партнеров ОАО "Молочный комбинат Благовещенский" -- фирмы "Мустанг" и "Союзснаб" (Москва), "Гиорд" (Санкт-Петербург), "Хан" (Красноярск), Уссурийский картонный комбинат, Поярковский завод сухого обезжиренного молока.

Место нахождения: Амурская область, город Благовещенск, Игнатьевское шоссе,22 . Генеральный директор - Надежда Ивановна Анищенко.

Основными слагающими успеха безусловно являются: применение нового современного оборудования, внедрение передовых технологий, позволяющих выпускать продукцию высочайшего качества и ежегодно пополнять ассортимент не только вкусными, но и очень полезными видами молочной продукции.

В настоящее время комбинат вырабатывает более шестидесяти наименований молочной продукции (молоко стерилизованное, коктейли молочные, полосатый вкус, фруктовый микс, молоко пастеризованное, кефир, сметана, ряженка, варенец, снежок, иммунолакт, бифилайф, йогурт, масло сливочное, творог, сыр).

Рассмотрим основные экономические показатели ОАО "БМК" в таблице 1.

Таблица 1 - Основные экономические показатели производства ОАО "БМК" за 2011-2013 годы в тысячах рублей

Показатель	Год
	2011	2012	2013
Выручка	1185230	1433398	1628353
Валовая себестоимость	1092830	1269142	1491269
Валовая прибыль	92400	164256	137084
Коммерческие расходы	35432	46187	60056
Управленческие расходы	-	-	-
Прибыль от продаж	56968	118069	77028
Доходы (убытки) от внереализационных операций, в т.ч.: процент к уплате	10366	10021	10252
Прибыль, подлежащая налогообложению	73386	104317	68706
Текущий налог на прибыль	20325	23223	16651
Чистая прибыль	57314	81436	53010

В 2013 году чистая прибыль после уплаты налогов составила примерно 53 млн. рублей, что в 1,5 раза ниже, чем в 2012 году.

ОАО "БМК" зарекомендовал себя как стабильный, надежный партнер с положительной деловой репутацией.

Такой сложный механизм, как перерабатывающий комбинат требует работы множества отделов и специалистов.

Структура управления ОАО "БМК" является линейно-функциональной (рисунок 1).

Рисунок 1 - Структура управления ОАО "БМК"

Высшим органом управления Общества является Общее собрание акционеров. Один раз в год Общество проводит годовое Общее собрание акционеров.

Генеральный директор осуществляет оперативное руководство деятельностью общества, подотчётен Совету директоров и общему собранию акционеров, может быть членом Совета директоров и назначается общим собранием акционеров.

В компетенцию Совета директоров Общества входит решение вопросов, отнесенных Уставом общества к исключительной компетенции Общего собрания акционеров.

Функциональные подразделения выполняют конкретные, присущие им специфические задачи.

ОАО "Молочный комбинат Благовещенский" характеризуется:

- наличие разветвленной сбытовой сети со следующими основными звеньями: квалифицированная служба маркетинга в центральном офисе, четко отслеживающая все потоки, платежи, движение складских запасов и т.д.;

- торговые представительства в регионах или группах регионов;

- разветвленная дистрибьюторская сеть - розничные магазины (включая собственные или собственные секции, прилавки, собственные торговые точки на мелкооптовых рынках и ярмарках, передвижные автолавки);

- постоянный поиск новых ниш на рынке (например, поставка молока в школы по согласованию с администрацией города.);

- гибкая ценовая политика, включающая дифференцированную систему скидок и условий оплаты для различных категорий оптовых и розничных торговцев.

Необходимо провести системный анализ данной задачи, чтобы выявить факторы, влияющие на нее, а также найти возможные пути решения этой задачи.



1.2 Системный анализ задачи по повышению объемов продаж продукции ОАО "БМК"

Целью системного анализа является полная и всесторонняя проверка различных вариантов действий с точки зрения количественного и качественного сопоставления затраченных ресурсов с получаемым эффектом.

Для осуществления систематизации потенциальных факторов, влияющих на совершенствование системы обслуживания, и выявления существенных из них был использован метод диаграммы Исикавы (рисунок 2).

Диаграмма Исикавы - это инструмент, обеспечивающий системный подход к определению фактических причин возникновения проблем, задач. Диаграмма позволяет в простой и доступной форме систематизировать все потенциальные причины рассматриваемых проблем, выделить самые существенные и провести поуровневый поиск первопричины.

ООоРГАНИ

Рисунок 2 - Диаграмма Исикавы



Диаграмма Исикавы позволила определить потенциальные факторы, влияющие на рассматриваемую задачу и выделить самые существенные из них: маркетинг, производство, персонал, организационная структура.

Для определения факторов, оказывающих наибольшее влияние на поставленную проблему, использован метод экспертных оценок.

Существует ряд факторов, которые оказывают влияние на задачу по повышению продаж продукции ОАО "БМК":

1) Увеличение количества рекламы;

2) Расширение возможности по дистрибуции;

3) Расширение ассортимента;

4) Повышение качества продукции;

5) Повышение производительности труда;

6) Повышение профессионализма персонала;

7) Изменение организационной структуры.

В таблице 2 проведен математический расчет по 8 указанным факторам, оказывающим влияние на рассматриваемую задачу. Было опрошено 5 экспертов.

Таблица 2 - Влияние факторов на рассматриваемую задачу

Эксперты	Факторы	?
	1	2	3	4	5	6	7
Ген. директор	1	3	4	2	5	6	7	28
Гл. бухгалтер	2	4	3	1	7	5	6	28
Начальник производства	3	2	4	1	5	7	6	28
Маркетолог	1	2	3	4	6	5	7	28
Менеджер по персоналу	2	5	1	4	3	6	7	28
Sфакт	9	16	15	12	26	29	33
Ср. Sрасч	20
?	-11	-4	-5	-8	6	9	13
	121	16	25	64	36	81	169
Sсреднее	1,8	3,2	3	2,4	5,2	5,8	6,6

1) Далее рассчитывается фактическая сумма по каждому фактору (Sфакт).

2) Средняя арифметическая сумма равна:

Ср.Sрасч=0,5*m*(+1) (1)

Где m - число экспертов (5), а n - число факторов (7)

Средняя Sрасч=0,5*5*(7+1)=20

3) Алгебраическая разность между фактической суммой и средним значением (по каждому фактору) равна:

?= Sфакт- Sрасч (в отдельности по каждому фактору) (2)

4) Квадрат алгебраических разностей (по каждому фактору) находится по формуле:

= (в отдельности по каждому фактору) (3)

?=512

5) Максимальный средний квадрат алгебраических разностей находится по формуле:

=1/12*(*(-n)) (4)

=1/12*(25*(-7)) =700

6) Для определения согласованности мнений экспертов необходимо рассчитать коэффициент конкордации:

К=?/ (5)

К=512/700=0,73

Процент совместимости мнения экспертов составляет 73%.

Таким образом, большинство экспертов выявили основные факторы, влияющие на задачу по повышению продаж продукции ОАО "БМК" - расширение количества рекламы и повышение качества продукции.

В данной работе был проведен один из методов системного анализа - метод анкетирования. (Анкета представлена в приложении А). Был проведен опрос покупателей магазина. В результате были получены следующие данные:

- 65 % опрошенных приобретают продукцию ОАО "БМК";

- 73 % опрошенных удовлетворены продукцией;

- 60 % покупателей оставили предложения по совершенствованию деятельности ОАО "БМК".

Самыми многочисленными из них оказались предложения по внедрению нового ассортимента продукции и расширению количества рекламы.

Исходя из результатов предыдущих методов, необходимо определить направление, в котором будет производиться мероприятие по повышению продаж продукции ОАО "БМК". Данные, полученные в ходе анкетирования, говорят о желании покупателей расширения ассортимента продукции, а метод экспертных оценок выявил факторы, влияющие на задачу по повышению объемов продаж продукции (увеличение количества рекламы и повышение качества продукции). После проведения исследования с помощью методов системного анализа стало возможным уточнить постановку задачи. Таким образом, окончательную постановку задачи можно сформулировать следующим образом: повышение объемов продаж с помощью с помощью расширения количества рекламы.



2. Теоретические аспекты разработки и принятия управленческого решения

2.1 Понятие и типология управленческих решений

Управленческие решения являются важнейшим элементом процесса управления организацией, своеобразным центром, вокруг которого вращается жизнь организации. Решение можно рассматривать как продукт управленческого труда, а его принятие -- как процесс, ведущий к появлению этого продукта. Во многих случаях от решений, принимаемых руководителями, зависят реальные возможности достижения целей организацией, ее эффективное функционирование. Трофимова Л. А., Методы принятия управленческих решений. М.: Издательство Юрайт, 2013. С. 134

Управленческие решения связаны с выполнением управленческих функций, в том числе с планированием, организацией, координацией и контролем каких-либо процессов. Эти решения реализуются в форме распоряжения, деловой беседы и т.д. Тем не менее, не всякое решение, разработанное и реализованное руководителем, является управленческим.

Решение называется управленческим, если оно разрабатывается и реализуется для социальной системы и направлено на:

ѕ стратегическое планирование;

ѕ управление управленческой деятельностью;

ѕ управление человеческими ресурсами (производительность, активизация знаний, умений, навыков);

ѕ управление производственной и обслуживающей деятельностью;

ѕ формирование системы управления компании (методология, механизм);

ѕ управленческое консультирование;

ѕ управление внутренними и внешними коммуникациями.

Принятие решений, так же как и обмен информацией это так называемая составная часть любой управленческой функции. Необходимость принятия решений возникает на всех этапах процесса управления, связана со всеми участками и аспектами управленческой деятельности и является её составляющей. Поэтому так важно понять природу и сущность решений.

Сущность управленческих решений носит неоднозначный характер.

Экономическая сущность управленческого решения проявляется в том, что на подготовку и реализацию любого управленческого решения требуются финансовые, материальные и другие затраты. Каждое управленческое решение имеет реальную стоимость. Реализация эффективного управленческого решения принесет компании прямой или косвенный доход, а ошибочное - убытки.

Организационная сущность управленческое решение состоит в том, что к этой работе привлекается персонал компании. Для эффективной работы необходимо сформировать работоспособный коллектив, разработать инструкции и положения, наделить работников полномочиями, правами, обязанностями и ответственностью, наладить систему контроля, выделить необходимые ресурсы, в том числе информационные, обеспечить работников необходимой техникой и технологией, координировать их работу.

Социальная сущность управленческого решения заложена в механизме управления персоналом, который включает рычаги воздействия на человека для согласования их деятельности в коллективе. К этим рычагам относятся потребности и интересы человека, мотивы и стимулы, установки и ценности.

Правовая сущность управленческого решения заключается в точном соблюдении законодательных актов РФ и ее международных обязательств, уставных и других документов самой компании.

Технологическая сущность управленческого решения предполагает возможность обеспечения персонала необходимыми техническими, информационными средствами и ресурсами для подготовки и реализации управленческого решения. Пирогова Е. В. Управленческие решения. Ульяновск , 2010. С. 15 - 16.

Таким образом, управленческое решение - это результат анализа, прогнозирования, оптимизации, экономического обоснования и выбора альтернативы из множества вариантов достижения конкретной цели системы менеджмента. Кошевой О.С. Разработка управленческих решений. Пенза, 2009. С. 4

Классификация УР необходима для определения общих и конкретно-специфических подходов к их разработке, реализации и оценке, что позволяет повысить их качество, эффективность и преемственность. Решения можно классифицировать, руководствуясь различными классификационными признаками.

Классификаций управленческих решений много и необходимо выбирать подходящую к данной конкретной управленческой проблеме (таблица 3).

Таблица 3 - Классификация управленческих решений (УР)

Типологический признак	Классификация управленческого решения
В зависимости от организации принятия УР	- индивидуальные (руководитель единолично (индивидуально) принимает решение и несет за него персональную ответственность), - коллективные (все члены коллектива участвуют в процессе принятия решения (на основе голосования или консенсуса), что позволяет учесть мнение и опыт многих членов коллектива), - коллегиальные (работу по подготовке и принятию решения выполняет группа специалистов, уполномоченных для этого коллективом сотрудников)
По времени наступления последствий для объекта управления	- стратегические (решения относительно набора действий, направленных на достижение целей организации посредством ее приспособления к изменениям внешней среды), - перспективные (направленные на принятие и реализацию перспективных планов), - текущие (решения, развивающие и уточняющие перспективные решения и принимающиеся в рамках подсистемы или этапа одного из его циклов, например цикла разработки), - оперативные (охватывают производственные процессы по изготовлению и поставкам элементов более низкого (по отношению к рассмотренным выше) уровня, доводящие плановое задание до конкретных исполнителей в каждом подразделении) - стабилизационные (принимаются для обеспечения нахождения системы и ее подсистем в области управляемых или допустимых состояний)
В зависимости от степени новизны	- традиционные (составляют около 90% решений, принимаемых в периодически повторяющихся ситуациях. Они не требуют дополнительного анализа или исследовательской работы и принимаются по давно опробованному алгоритму в основном на среднем и нижнем уровне управления), - оригинальные (принимаются в новых ситуациях, для решения новых проблем, требуют сбора и анализа дополнительной информации и проявления инновационных способностей руководителя) - информирующие (разрабатываются для предоставления сотрудникам необходимой информации)
В зависимости от степени регламентации	- директивные (приказные) (обязательно должны быть выполнены и не предполагают никакой инициативы; устанавливают четкую взаимосвязь между определенными параметрами и конкретными вариантами решения), - ориентирующие (определяют возможные варианты деятельности сотрудников при наступлении определенных условий), - рекомендующие (определяют возможные направления деятельности сотрудников, не предоставляя им конкретной схемы действий), - информационные
По степени алгоритмизации	- программируемые (связаны с большим объемом информации), - поддающиеся частичной автоматизации (когда необходимо переработать большой объем информации за короткий срок, автоматизация -- в рамках частных задач), - принимаемые на основе только логического обоснования, - неисследованные (на основе интуиции и опыта работы)
По учету изменения данных	- жесткие (имеют единственный вариант реализации при любых условиях и состоянии субъектов и объектов управления), - гибкие (алгоритмы реализации предусматривают различные варианты действий в зависимости от возникающих условий)
По содержанию	- количественного характера (принимаются на основе математических и статистических методов. Оценка качества и эффективности в данном случае упрощается, поскольку достигнутый уровень сопоставляется с запланирован- ным); - качественного характера (носят субъективный характер, так как определяются личностью субъекта, их принимающего.Оценка их качества сложна и достаточно противоречива, поскольку она также носит субъективный характер).
По количеству альтернатив	- стандартные (однозначный выбор, но он не имеет характер безоговорочной правильности и не вполне может соответствовать истинной причине проблемы), - бинарные (выбор из двух диаметрально противоположных альтернатив), - многоальтернативные (характеризуются множеством вариантов решения), - инновационные (выбор при отсутствии очевидных альтернатив)
Частота принятия решений	- единовременные (решения крупных проблем), - циклические (решения проблем, имеющих известный цикл), - частые (решения, необходимость в принятии которых возникает в случайные моменты времени по несвязанным между собой проблемам настолько часто, что процесс можно считать непрерывным)
	Продолжение таблицы 3
1	2
Технология разработки решения	- организационные (обеспечение движения к поставленным перед организацией задачам) (запрограммированные, не запрограммированные), - компромиссы (принимаемые с позиций системного подхода и учитывающие возможные последствия управленческого решения для всех частей организации)
Состав и сложность реализации решений	- простые (реализуемые при выполнении одного действия), - процессные (алгоритмизированные) (с четко определенными последовательностью, сроками выполнения составляющих действий и определенной ответственностью за их выполнение), - размытые (слабоструктурированные по составляющим действиям и срокам их выполнения, т.е. решения, в которых не произведено однозначного распределения обязанностей и (или) ответственности за реализацию действий, составляющих решения), - сложные

Существует несколько точек зрения на место процесса РПУР в управлении организацией. Из всех подходов можно выделить два наиболее часто встречающихся, которые определяют процесс РПУР как:

ѕ связующее звено, важную часть для выполнения всех других функций управления (планирование, организация, мотивация, контроль). В рамках каждой управленческой функции принимаются определенные решения, вытекающие из содержания этой функции.

ѕ управление есть совокупность циклических действий по разработке

и принятию управленческих решений.

Таким образом, управленческие решения выступают способом постоянного воздействия управляющей системы на управляемую (субъект на объект управления), что в конечном итоге приводит к достижению поставленных целей. РПУР представляет собой процесс, который начинается с возникновения проблемной ситуации, либо какой-то возможности, и заканчивается выбором решения - действия по устранению проблемной ситуации либо снижением ее остроты или использованием возможности. Способы воздействия управляющей системы на управляемую субъект или объект [Электронный ресурс]. URL: http://www.spb.tei.ru (дата обращения - 06.04.15)

2.2 Основные этапы и технология процесса разработки управленческих решений

В научной литературе по вопросам разработки управленческих решений, а именно таких авторов, как А.М. Чуйкин, А.Н. Асаул, В.Б.Ременников и других, наиболее часто для максимально возможного достижения желаемого результата выделяют три этапа разработки управленческих решений. Это подготовка, принятие и реализация решения. Однако число конкретных шагов в рамках указанных этапов в зависимости от типа управленческого решения, существующих рисков и неопределенностей может существенно различаться. Учитывая, что рассматриваемая схема является базовой, число таких шагов должно быть максимально возможным, а сама схема не только логически последовательной, но и достаточно детальной (таблица 4). Разработка управленческого решения [Электронный ресурс]. URL: http://kiogmuis.ucoz.ru/ Student/lekcii_ rur.pdf. (дата обращения: 06.04.2015)

Каждый шаг включает ряд фаз. Первая фаза - сбор информации, вторая - обработка и анализ информации, третья - обоснование полученного результата и четвертая - его проверка. Рассмотрим каждый этап подробнее.

1) Этап подготовки решения. В первую очередь при подготовке решения подбирается и изучается вся имеющаяся информация по интересующему вопросу. Оценка различных вариантов решения должна проводится по различным критериям. Критерий - это показатель, на основе которого составляются различные варианты решения. Подготовка решения заканчивается разработкой нескольких вариантов решения. В основе каждого варианта должна быть сформулирована цель решения, проведен анализ собранной информации и выбран для сравнения существенный критерий.Этапы подготовки и принятия управленческих решений [Электронный ресурс]. URL: http://123.my-bb.ru/viewt opic.php?id=51. (дата обращения: 22.05.2014)

Таблица 4 - Этапы разработки управленческого решения в условиях неопределенности и риска

Этап	Шаг этапа
Подготовка решения	Построение взаимоотношений в организации для решения проблемы, формирование команды для подготовки решения
	Диагностика ситуации (комплексный анализ внешнего окружения и внутреннего потенциала организации)
	Разработка и обоснование системы целей
	Определение проблемы
	Анализ проблемы
	Формулировка критериев и ограничений (рисков)
	Выдвижение альтернатив
	Анализ альтернатив
	Оценка альтернатив и последствий
	Выбор альтернативы
Принятие и утверждение решения	Принятие решения руководителем.
	Конкретизация решения, его дезагрегирование для более низких уровней управления
	Доведение решений до исполнителей
	Принятие решения исполнителем
	Разработка плана действий
	Экспериментальная проверка
	Уточнение и корректировка принятых решений
Реализация решения	Действия по исполнению решений.
	Определение результатов и последствий
	Оценка и анализ результатов и последствий
	Обратная связь (контроль)

2) Этап принятия и утверждения выбранного решения в является неформализуемым и подвержен максимальному влиянию субьективности лица, принимаемого решения. Формально можно выделить лишь некоторые факторы, влияющие на выбор: эмоциогенные факторы (сильное волнение, радость), "ловушки" принятия решения (бесконфликтное одобрение, защитное избегание (перекладывание ответственности на других лиц), сверхбдительность (решение затягивается, откладывается) и т.д.), ценностные ориентации, познавательные (когнитивные) структуры (восприятие информации и ее ощущение, способность понимать информацию, память, внимание).Решение утверждается приказом, распоряжением или в виде других нормативных документов. Выбор конечного решения предполагает оценку и учет возможных факторов риска и неопределенности развития событий.

3) Этап реализации решения является менее формализуемым чем этап разработки и содержит элементы дескриптивного (описательного) подхода, предполагает обязательный учет конкретных условий реализации принятого решения. Данный этап включает в себя разработку плана реализации, который определяется структурой управленческого решения. Ее удобно представлять как сценарий, или дерево решений. Рыбакова Л.В. разработка управленческого решения. Благовещенск, 2007. С. 21

На первый взгляд, последний этап при всей его самостоятельной значимости, не относится непосредственно к процессу разработки решения. Однако

здесь необходимо учитывать ряд моментов:

одним из важнейших критериев при разработке решений является их выполнимость. Она в решающей мере зависит от конкретных исполнителей.

Это должно быть учтено уже на стадии разработки;

- необходимым требованием управления является обеспечение принципа обратной связи. Это также требует рассмотрения этапа реализации решения;

- принимаемое решение основывается на опыте разработки решений, накопленном в предшествующие периоды.Чуйкин А.М. Разработка управленческих решений. Калининград, 2010. С. 58

Управленческое решение в данной работе проходит все выше рассмотренные этапы, включая детализированные шаги его реализации.

Под технологией разработки управленческих решений понимается последовательность действий, которые приводят к выбору и реализации оптимальной альтернативы, а также анализа и определения эффективности на основе данных обратной связи.Омаров М.М., Сергеев В.Ю. Организационные основы разработки управленческих решений в предпринимательских структурах на основе системного анализа. Известия СПбГАСУ. 2009. Вып. 12. С. 86?89.

В каждой организации имеются особенности принятия управленческих решений, определяемые характером и спецификой ее деятельности, организационной структурой, системой внутрифирменной коммуникации. Тем не менее, процесс разработки управленческого решения имеет нечто общее для организации. Он представляет собой своеобразный алгоритм или основные этапы, опосредующие организацию процесса разработки управленческого решения.

Управленческие технологии разработки и реализации управленческого решения представлены в таблице 5.

Таблица 5 - Технологии разработки и реализации управленческого решения Кошевой О.С., Разработка управленческих решений. Пенза: Изд-во ПГУ, 2010. С. 30

Название	Характеристика
Технология управление по результатам	приоритет конечных результатов над планированием и прогнозированием. Основной функцией, реализуемой руководителями, является координация (корректировка) действий и решений в зависимости от полученного результата.
Технология управление на базе потребностей и интересов	приоритет межличностных отношений. Взаимодействие между руководителем и подчиненным при реализации данной технологии может возникнуть только при условии, что выполняемое задание затрагивает потребности и интересы, как самого руководителя, так и подчиненного.
Технология управление путем постоянных проверок и указаний	Приоритет контроля и жесткого управления персоналом.
Технология управление в исключительных случаях	приоритет профессионализма исполнителей или отработанной и хорошо выполнимой производственной технологии.
Технология управление на базе искусственного интеллекта	приоритет отработанной практики, статистики и современных экономико-математических методов, реализованных в виде баз знаний или баз данных в системе современных информационных компьютерных технологий.
Технология управление на базе активизации деятельности персонала	приоритет стимулов и поощрений работника.

В каждой организации осуществляется разработка управленческих решений. И в каждой организации практика разработки и принятия управленческих решений имеет свои особенности, определяемые характером и спецификой ее деятельности, ее организационной структурой, действующей системой коммуникаций, внутренней культурой. Тем не менее имеется общее характерное для любого процесса принятия решений, где бы он не осуществлялся.

В каждой организации имеются особенности принятия управленческих решений, определяемые характером и спецификой ее деятельности, организационной структурой, системой внутрифирменной коммуникации.

2.3 Методы и модели разработки управленческих решений

Понятие "модель" различными авторами толкуется неодинаково. Так, Мескон, Альберт и Хедоури под моделью понимают упрощение реальной жизненной ситуации, к которой она применяется; Шеннон под моделью понимает представление объекта, системы или идеи в некоторой форме, отличной от самой целостности. Но наиболее приемлемым представляется определение данное Медоузом. Согласно этому определению, модель -- это просто упорядоченный набор предположений о сложной системе.

Число всевозможных конкретных моделей также велико, как и число проблем для разрешения которых они разработаны.

Наиболее традиционной является рациональная модель, основанная на представлении о неограниченных возможностях и способностях разума ЛПР, т.е. сознательного процесса разработки и принятия решения.

Г. Саймон разработал модель ограниченной рациональности. Данная модель является наиболее оптимальной для разработки управленческого решения по повышению объемов продаж продукции ОАО "БМК" на 20%.

В рамках этой концепции рассматривается не "рациональный", а так называемый административный человек, принимающий не оптимальные, а удовлетворительные решения (критерии пригодности). Балдин, К. В., Управленческие решения. М.: Дашков и К. 2010. С. 119

Существуют три группы факторов, ограничивающих рациональность процесса принятия решений:

- когнитивные (или познавательные) факторы. Ограниченные интеллектуальные решения, ограничено время.

- политические факторы включают совокупность условий, в силу которых лицо, принимающее решение, может действовать не в соответствии с системой своих предпочтений.

- организационные факторы. Реальный процесс разработки и принятия решения зависит от многих организационных факторов: квалификация и мотивация ЛПР, организация технического, информационного обеспечения и других организационных факторов.

Современная модель принятия решений - модель "мусорной корзины" Дж. Марча. Эта модель описывает процесс принятия решений как хаотичное и беспорядочное взаимодействие или сочетание разнообразных "элементов", которые могут появляться и исчезать случайным образом независимо друг от друга. К таким элементам, наполняющим "корзину", Дж. Марч относит проблемы, решения, участников организации и альтернативы. Само решение может быть "оторвано" от процесса его принятия и обусловлено не рациональными причинами, а случайным стечением обстоятельств.

Одной из отличительных черт теории принятия решений является наличие в ней методов, позволяющих обрабатывать как количественную, так и качественную (неколичественную) информацию.

С рассмотрения основных методов исследований в области принятия управленческих решений начинает свой цикл жизни инструментарий принятия решения.

Под методами принятия управленческих решений понимается нахождение определенного варианта достижения поставленной цели или решения конкретной задачи, т.е. процесс разрешения проблемы путем применения совокупности приемов или операций. Асаул А.Н. Теория и практика принятия решения по выходу организаций из кризиса [Электронный ресурс]. URL: http://www.aup.ru/books/m8/2_1.htm (дата обращения - 06.04.15)

Существует различные классификации методов разработки и принятия управленческих решений, но для удобства изучения и использования этих методов их совокупность целесообразнее разбить на группы по этапам процесса разработки и принятия управленческих решений. В таблице 6 представлена данная классификация.

Таблица 5 - Классификация методов разработки и принятия управленческих решений по этапам процесса разработки управленческого решения

Этапы	Методы
Этап диагностики проблемы и формулировки ограничений и критериев	метод "мозговой атаки", факторный анализ, кейс-метод, двухтуровое анкетирование, модели теории игр, IDEF-моделирование, модели теории массового обслуживания, модели управления запасами, имитационное моделирование, экономический анализ, оптимальное линейное программирование,
Этап определения альтернатив	метод "мозговой атаки", морфологический анализ, методы ассоциаций и аналогий, методы контрольных вопросов и коллективного блокнота, синектика, метод "матриц открытия";
Этап оценки альтернатив	методы многокритериальной оценки, методы экспертной оценки, фотографические методы, комбинированные методы, методы поискового и нормативного прогнозирования;
Этап выбора, реализации решения и оценки результата	функционально-стоимостной анализ, метод цепных подстановок, причинно-следственный анализЛукичева Л.И., Управленческие решения. М : Издательство «Омега-Л», 2009. С. 135.

Многие из этих методов имеют универсальный характер и могут применяться на нескольких этапах процесса принятия решений в зависимости от особенностей каждой конкретной ситуации.

В данной курсовой работе в процессе разработки управленческого решения используются следующие методы: системный анализ, диаграмма Исикавы, метод экспертных оценок, имитационное моделирование, сетевой анализ, метод взвешенных критериев, метод "дерева решений", метод "контрольных вопросов".

2.4 Эффективность и качество управленческих решений

Эффективность управленческого решения - это ресурсная результативность, полученная по итогам разработки или реализации управленческого решения в организации. Пирогова Е. В. Управленческие решения. Ульяновск, 2010. С. 163

Так как управленческие решения принимаются практически во всех видах деятельности организации, поэтому, помимо традиционной экономической эффективности управленческих решений, можно говорить о различных видах эффективности: организационной, социальной, технологической, правовой, экологической (таблица 7).

Таблица 7 - Виды эффективности

Вид эффективности	Содержание
Организационная	результат достижения организационных целей за счет меньших усилий, меньшего числа работников или меньшего времени. Результат эффективности - новый отдел, система стимулирования, группа успешных организаторов производства или управления, новые правила и инструкции и др.
Экономическая	соотношение стоимости прибавочного продукта (прибыль, снижение затрат), полученного за счет реализации конкретного управленческого решения, и затрат на его подготовку и реализацию
Социальная	рассматривается как результат достижения социальных целей для большего количества работников и компании, за более короткое время, меньшим числом работников. Результат эффективности - хороший социально - психологический климат в подразделениях, взаимопомощь, позитивные неформальные отношения.
Технологическая	результат достижения отраслевого, национального или мирового технического и технологического уровня производства за более короткое время или с меньшими финансовыми затратами. Результат эффективности - современные приемы творческого труда, повышены конкурентоспособность продукции, профессионализм персонала.
Правовая	Оценивается степенью достижения правовых целей организации и персонала за более короткое время, меньшим числом работников или с меньшими финансовыми затратами. Результат эффективности - работа в правовом поле, уменьшение штрафных санкций за правовые нарушения
Экологическая	результат достижения экологических целей организации и персонала за более короткое время, меньшим числом работников или с меньшими финансовыми затратами. Результат эффективности - производство экологически чистой продукции, благоприятные для человека условия труда, экологически безопасное производство

Качество управленческого решения - интегрированный показатель, включающий качество продукции, технологии, экономики, организации производства, профессионализма и культуры управленческих решений. Там же С. 154

При разработке и реализации управленческого решения руководитель должен уделять внимание каждому этапу процесса разработки и реализации управленческого решения. Качество каждого этапа вносит существенный вклад в общую оценку качества всего управленческого решения. Качество измеряется в относительных единицах от 0 до 1. Низшему качеству управленческого решения присваивается значение 0, а высшему - 1.Общее качество управленческого решения вычисляется как произведение значений качества всех составляющих этапов, стадий и операций, выполняющихся последовательно.

Качество управленческого решения в данной работе оценивается методом контрольных вопросов, суть которого состоит в том, чтобы с помощью наводящих вопросов подвести к решению задачи. Методы принятия управленческих решений [Электронный ресурс]. URL: http://mandeced.ru/lektsii-po-metodam -prinyatiyaupravlencheskikh-reshenij/36-metod-kontrolnyx-voprosov.html. (дата обращения: 06.04.2015)

Поскольку принимаемые управленческие решения всегда спроектированы в будущее, нельзя с абсолютной уверенность, как будет изменяться ситуация, в таком случае в момент принятия управленческого решения значителен элемент неопределенности и риска.

Так как разработка управленческих решений является одним из наиболее важных управленческих процессов, критерием оценки которого является эффективность, от которой во многом зависит успех дела, а подчас и само существование фирмы, важным условием существования и развития организации является принятие эффективных и качественно обоснованных решений. Для оценки эффективности управленческого решения в УСМ используются качественные экспертные методы и количественный метод оценки экономической эффективности с помощью показателя чистой денежной стоимости (NPV) и прогнозирования основных (общих) показателей деятельности предприятия.

Таким образом, управленческое решение - это результат экономических действий, мероприятий, предпринимаемых руководителями организации в результате анализа нескольких вариантов. Метод принятия управленческого решения - это способ, алгоритм его реализации. Поскольку задачей управления является целенаправленное воздействие на управляемый объект для обеспечения достижения поставленных целей, эффективность управления может быть оценена по степени достижения целей.



3. Разработка управленческого решения по повышению объемов продаж продукции ОАО "БМК"

3.1 Разработка альтернативных вариантов управленческого решения и выбор оптимального решения

С помощью проведенных исследований было выявлено основное направление повышения объемов продаж ОАО "БМК" - расширение количества рекламы.

Современные условия конкурентной борьбы на рынке объективно диктуют необходимость для Комбината уделить повышенное внимание рекламе своей продукции. Без всестороннего и глубокого охвата всего спектра рекламного воздействия на потребителя можно рассчитывать лишь на случайные продажи, и, как показывает практика, делать покупателям слишком большие уступки по цене. Это в свою очередь определяет отношение покупателей к продукции Комбината как к продукции невысокого качества. Еще до начала освоения новых рынков сбыта Комбинат должен разработать специальную стратегию в области рекламы своей продукции, которая бы учитывала основные цели и задачи Комбината на новом рынке, качество и особенности его продукции, этапы освоения нового рынка, особенности работы с оптовыми фирмами, магазинами и другими торговыми точками. Стратегия в области рекламы должна в дальнейшем максимально конкретизироваться по видам рекламы, затрачиваемым средствам, основным рекламным целям и т.д.

Как в сфере сбыта, так и в области рекламы предприятию нужен кустовой (районированный) подход к освоению нового рынка. Все основные торговые и рекламные мероприятия должны проводиться только в том районе, где открылось представительство Комбината, где действуют его торговые точки и где требуется максимальное воздействие на конечного потребителя.

Для принятия эффективного решения необходимо сформулировать альтернативные варианты решения этого направления.

Альтернатива А - Размещение рекламы в интернете. Сейчас все более актуальна в связи с упрощением доступа в интернет. Использование интернет рекламы позволяет получить большой охват аудитории.

Альтернатива Б - Размещение рекламы на баннерах. Такой способ распространения рекламы считается относительно недорогим, к тому же охватывает большое количество людей по географическому признаку. Любой случайный прохожий, начиная от банкира и заканчивая официантом, бросив взгляд на рекламный щит, узнает о продукции ОАО "БМК". И независимо от того, нуждается ли человек в данных момент в этой информации, воспользуется ли ею когда-либо в своей жизни, в его сознании откладывается определенный отпечаток.

Альтернатива В - Размещение рекламы на телевидении. Является самым доступным и распространенным вариантом. Рекламодатели ценят этот носитель за то, что практически все люди смотрят телевизор. Однако, это довольно дорогостоящий способ распространения рекламной информации. Дорого стоит не только изготовление видеоролика, но и закупка времени.

Альтернатива Г - "бездействие". При данном варианте предполагается, что проблема решится сама. Данная альтернатива не соответствует цели ОАО "БМК", следовательно, ее можно исключить.

В качестве критериев выбора оптимального управленческого решения возьмем следующие показатели:

- временной: не более полугода;

- финансовый: не более 1 млн. руб.;

- минимальный социально-экономический риск;

- целевой: увеличение объемов продаж на 20 %.

Охарактеризуем каждый критерий:

1) Срок достижения результата - это период времени, за который необходимо внедрить принятое решение и достичь поставленной цели. Предпочтительный срок достижения результата - полгода, так как необходимо принять значительные меры и для достижения первых результатов необходимо время.

2) Финансовые затраты - совокупность средств, затраченных на разработку и реализацию управленческого решения. Этот критерий крайне важен при выборе оптимального управленческого решения, так как необходимо точно рассчитать финансовые издержки, чтобы в дальнейшем не возникало финансовых проблем. Сумма затрат на реализацию управленческого решения не должна превышать 1 млн. руб.

3) Минимальная степень риска - достаточно важный критерий.

4) Увеличение объемов продаж продукции является результатом проведенного мероприятия, то есть является целевым критерием. Выбор решения будет зависеть от способности достичь цели разработки управленческого решения.

Для определения наиболее эффективного варианта воспользуемся методом взвешенных критериев.

Для этого составляем таблицу (таблица 8), которая включает в себя альтернативные варианты управленческого решения и критерии оценки данных альтернатив.

Каждому критерию присвоен свой вес: 1-критерий очень важен, 0-критерий не имеет значения. Оценки альтернативным вариантам выставлены по шкале от 0 до 10.

Из четырех критериев наиболее весомый - это целевой критерий, так как главное - это достижение поставленной цели.



Таблица 8 - Метод взвешенных критериев

Критерии	Вес	Альтернативные варианты
		"А" Размещение рекламы в интернете	"Б" - Размещение рекламы на баннерах	"В" - Размещение рекламы на телевидении
Увеличение объемов продаж продукции 20 %	1	5/5	4/4	9/9
Затраты на реализацию не более 1 млн. руб.	0,6	8/4,8	7/4,2	6/1,2
Время на реализацию не более полугода	0,8	6/4,8	7/5,6	5/4
Минимальный социально-экономический риск	0,4	6/2,4	5/2	8/3,2
Итого		25/17	23/15,8	27/17,4

По данным таблицы видно, что размещение рекламы в интернете является самым оптимальным вариантом увеличения объемов продаж продукции ОАО "БМК". По целевому критерию самой эффективной является альтернатива - размещение рекламы в интернете. Менее эффективной является альтернатива - размещение рекламы на баннерах.

Учитывая временной критерий, сравним альтернативы. Видим, что наиболее длительной является альтернатива "В", ей мы ставим 5 баллов, а наименее длительной по времени является осуществление альтернативы - "Б". Этой альтернативе мы ставим 7 баллов.

Учитывая целевой критерий, сравним альтернативы. Видим, что для достижения цели, наиболее эффективной является альтернатива - Вариант "В" - этой альтернативе мы ставим 9 баллов. Менее эффективной является альтернатива "Б", ей мы ставим 4 балла.

Учитывая финансовый критерий, сравним альтернативы. Видим, что наиболее затратной является альтернатива "В", поэтому мы этой альтернативе ставим 6. А наименьшие затраты приносит альтернатива - "А", ей мы ставим 8 баллов.

Учитывая критерий социально-экономического риска, сравнивая альтернативы, видим, что альтернатива - Вариант "Б" несет в себе наибольший риск, этой альтернативе мы ставим 5 балла. Вариант "В" - несет наименьший социально-экономический риск.

Для того чтобы конкретизировать выбранные решение, оценим эффективность вариантов решения проблемы, используя метод "дерево решений", представленный на рисунке 2.

Дерево решений -- это графическое изображение процесса принятия решений, в котором отражены альтернативные решения, альтернативные состояния среды, соответствующие вероятности и выигрыши для любых комбинаций альтернатив и состояний среды.

Рисунок 2 - Дерево решений

Далее необходимо рассчитать, какая из альтернатив является оптимальным решением в заданных условиях:

М(А) = (10*0,6+0*0,4)* 0,25 =1,5

М(Б) = (15*0,7+0*0,4)*0,35 =3,675

М(В) = (20*0,8+0*0,2)* 0,4 =6,4

Итак, по построенному "де...