Совершенствование системы продвижения в ЗАО "ТРЕК"

На сегодняшний день предприятие производит и продает более 280-ти наименований автокомпонентов для автомобилей отечественных и иностранных брендов, в том числе - шаровые опоры, рулевые наконечники и другие детали подвески, а также детали тормозной системы, трансмиссии, электрики и электроники.

Кроме участия в выставках предприятие размещает свою рекламу в средствах массовой информации, на рекламных стендах, на упаковке, где размещается узнаваемый логотип ЗАО «ТРЕК» (рис. 3.5).

Рисунок 3.5 - Запатентованный логотип ЗАО «ТРЕК»

Для продвижения ЗАО «ТРЕК» требовался эффективный инструмент, который бы представлял современный высокотехнологичный образ Группы, привлекал новых партнеров, готовых сотрудничать с «ТРЕК».

Таким инструментом стала презентация, разработанная Мультимедиа Группой КСК.

Выдержанная в темно-синем корпоративном цвете, презентация демонстрирует лаконичный дизайн, эффекты полупрозрачности, подчеркивая отношение ГК «ТРЕК» к области конструкторских разработок и высоких технологий.

Презентацию открывает динамичный ролик, который кратко рассказывает о главных преимуществах сотрудничества с «ТРЕК». На главном экране мы видим структуру Группы, основные направления развития.

Отдельным пожеланием заказчика было размещение раздела «Управление», как одного из ключевых изменений в компании. Раздел представляет собой виртуальное здание, где в интерактивном режиме можно выбрать любой из отделов, управляющим тем или иным направлением «ТРЕК».

В презентации широко используется слайд-шоу, которое смотрится современно за счет применения динамичной анимации и интерактивной строки выбора.

Каталог продукции позволяет выбрать нужную деталь для определенной марки автомобиля.

Раздел «Производство» символизирует виртуальная интерактивная модель здания, которая дает возможность просмотреть слайд-шоу различных производств «ТРЕК». Дистрибуция показана при помощи схемы и карты представительств.

Созданная мультимедиа презентация представляет весь необходимый объем информации о Группе компаний, презентует ее с разных сторон, в том числе передает атмосферу и стиль работы «ТРЕК», что немаловажно для будущих партнеров, дистрибьютеров [27].

Важной вехой в формировании успешной системы продвижения стало создание Интернет магазина ЗАО "Производственное объединение "Трек" (рис. 3.6).

Рисунок 3.6 - Интернет магазин ЗАО "Производственное объединение "Трек" (ТД Трек www.tdtrek.ru)

Анализ системы продвижения ЗАО «ТРЕК» показал успешность деятельности менеджмента в данном направлении.

Рекомендации по совершенствованию продвижения ЗАО «ТРЕК» основаны на специфичности продукции - это запасные части к автомобилям, продвижение этого товара имеет ряд ограничений, таких как ориентация на целевого потребителя, т.е. использование дифференцированного маркетинга.

Поэтому основное внимание, кроме заводов, производящих автомобили, рекомендуется уделить розничным продавцам - автосалонам по ремонту автомобилей и магазинам запасных частей.

Однако реализация стратегии продвижения связана со значительными расходами. Руководству необходимо определить размер бюджета на продвижение и распределить его между различными компонентами системы. Каждый из компонентов системы продвижения обладает определенными преимуществами и общими с иными компонентами характеристиками.

Поскольку компании рекомендуется установить четкие ориентиры в стратегии продвижения - стимулирование продаж, то рекомендации по совершенствованию коснуться именно этого направления [29].

Для того чтобы привязать к себе розничных продавцов, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться “духом” предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Все эти средства являются мерами по стимулированию - продвижению продаж.

1.Насчитывается четыре классические инструмента стимулирования, и они отличаются высоким стимулирующим воздействием, речь идет о каком-либо “плюсе”, предлагаемом продавцам в определенный момент, чтобы продвинуть товар навстречу покупателям.

А) Премии к зарплате при выполнении годовых показателей являются вознаграждением за достигнутые результаты, размеры которого могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако продавца стараются стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения планового показателя, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего характера.

Б) Премии за достижение “особых показателей" - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

В) Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые, в конечном счете, позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге. Если он находит в каталоге один или несколько подарков, которые хотел бы получить, то приложит максимум усилий для того, чтобы ускорить размещение заказов и набрать нужное количество очков.

Г) Туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе. Речь идет о стимулировании-конкурсе, в котором призом являются туристические поездки за границу, предлагаемые особо отличившимся продавцам.

2. Современные инструменты стимулирования. Падение количества выигравших в ходе операции по стимулированию ниже 20%-ной отметки считается сегодня опасным. Необходимо создать положительную взаимосвязь между сбытовиком и товаром, определенную обстановку, которая поддерживается фирмой с помощью поздравительных открыток, телефонных звонков, небольших подарков.

Число предприятий, применяющих стимулирование такого рода, постоянно растет.

Каким бы ни был избранный способ стимулирования, фактически он представляет собой разновидность конкурса между продавцами.

3. Принципы организации конкурсов для сбытовиков. Организация таких конкурсов должна основываться на семи общих принципах, выявленных опытным путем:

1) главной целью является увеличение объема продаж за счет проявления каждым его лучших качеств;

2) все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш;

3) семья коммерческого представителя должна быть привлечена к участию в операции;

4) наличие многочисленных и привлекательных для участников призов;

5) возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов продавцов;

6) о начале кампании объявляется с помпой, а интерес к ней поддерживается на протяжении всей операции;

7) все сотрудники отдела сбыта должны ощущать свою причастность к операции.

Механизм стимулирования основан на присуждении очков, количество которых зависит от перевыполнения показателей, достигнутого сотрудником за определенный период. Каждое очко, представленное в форме чека, талона или определенного километража, позволяет приобрести призы.

4. Призы и другие виды вознаграждения. Призы должны обладать тремя следующими характеристиками:

1) служить справедливым вознаграждением за дополнительные усилия; они призваны показать, что предприятие высоко ценит усилия, предпринятые продавцом;

2) обладать достаточной значимостью в социальном плане (ноутбук, видеокамера, лазерный проигрыватель и т.п.);

3) заставлять продавца мечтать стать или ощущать себя владельцем той или иной вещи во время конкурса.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

Отношение торговых посредников к стимулированию. Учитывая значительное расширение номенклатуры товаров, торговая сеть рано или поздно сталкивается с проблемами организации торгового зала. Поэтому она вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается производителя, то он вынужден предлагать все больше временных льгот, как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов.

Торговый посредник благожелательно относится к стимулированию, обращенному к потребителю так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи.

Но посредников также необходимо подталкивать и заинтересовывать, особенно если они торгуют так же и товарами конкурентов. Только целенаправленно воздействуя на торгового посредника путем организации продуманных стимулирующих акций на всех стадиях жизненного цикла товара, производитель может превратить его в своего эффективного партнера.

Заключение

Система продвижения - важнейшая составляющая стратегии позиционирования. Она состоит из следующих компонентов: рекламы, стимулирования сбыта, связей с общественностью, персональных продаж и прямого маркетинга, - каждый из которых обладает широким спектром возможностей коммуникации с целевой аудиторией. Однако реализация системы продвижения связана со значительными расходами. Руководству ЗАО «ТРЕК» необходимо определить размер бюджета на продвижение и распределить его между различными компонентами стратегии. Каждый из компонентов системы продвижения обладает определенными преимуществами и общими с иными компонентами характеристиками.

ЗАО ПО "Трек" было создано в 1995 году в Миассе. Название расшифровывается как "Технологии российские, европейское качество". Основной профиль компании - проектирование и производство шаровых шарниров передней подвески и элементов рулевого управления легковых и грузовых автомобилей малой грузоподъемности.

Предприятие располагает прессовым, механообрабатывающим, полимерным, инструментальным и сборочным производствами. Имеет два филиала в городе Боровске (Калужская область) и завод "Металлист" в городе Верхний Уфалей (Челябинская область). В 2001 году "Трек" стал обладателем премии правительства РФ в области качества. В 2003 году "Трек" был сертифицирован по ISO 9001:2000 TUV CERT и теперь готовится к внедрению международного автомобильного стандарта ISO/TU 16949.

На предприятии занято 512 человек. Общая площадь предприятия - 9456,6 кв. м., в том числе производственные - 3497,6 кв. м.

Сопоставление сильных и слабых сторон с рыночными возможностями и угрозами позволил ответить на следующие вопросы, касающиеся дальнейшего развития вашего бизнеса:

1) Как воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны предприятия?

2) Какие слабые стороны предприятия могут в этом помешать?

3) За счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы?

4) Каких угроз, усугубленных слабыми сторонами предприятия, нужно больше всего опасаться?

Проведенный SWOT-анализ позволил выделить основные стратегические направления совершенствования бизнеса. Ранжирование возможных направлений совершенствования выполнен по критериям: затраты времени и денег.

Анализ системы продвижения ЗАО «ТРЕК» показал успешность деятельности менеджмента в данном направлении.

Рекомендации по совершенствованию продвижения ЗАО «ТРЕК» основаны на специфичности продукции - это запасные части к автомобилям, продвижение этого товара имеет ряд ограничений, таких как ориентация на целевого потребителя, т.е. использование дифференцированного маркетинга.

Поэтому основное внимание, кроме заводов, производящих автомобили, рекомендуется уделить розничным продавцам - автосалонам по ремонту автомобилей и магазинам запасных частей.

Для продвижения ЗАО «ТРЕК» требуется эффективный инструмент, который был представлял современный высокотехнологичный образ Группы, привлекал новых партнеров, готовых сотрудничать с «ТРЕК».

Для решения поставленных задач в компании есть всё необходимое: производственные мощности, квалифицированный инженерно-технический персонал, грамотные управленческие решения, а самое главное - желание развиваться и предлагать потребителям исключительно качественную и актуальную продукцию.

Список использованных источников и литературы

1. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 28.07.2012) "О рекламе" (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2013)// "Собрание законодательства РФ", 20.03.2006, N 12, ст. 1232.

2. Академия рынка: маркетинг. Пер. С фр./А.Дайан, Р.Ланкар и др. Научн. ред. А.Д.Худокормов. - Москва/Экономика, 2009. - 572 с.

3. Бадалов Д.С., Василенкова И.И., Карташов Н.Н., Котов С.Ф., Никитина Т.Е. Постатейный комментарий к Федеральному закону "О рекламе" Статут", 2012.(из информационного банка "Постатейные комментарии и книги"//СПС КонсультантПлюс. Дата обращения 04.04.2013

4. Бернетт Д. Мориарти С. Уэллс У. Реклама: принципы и практика (7-е изд) - СПб.: Питер, 2008. - 736 с.

5. Бочарникова Е. В. Совершенствование механизма управления рекламной деятельностью в сфере туризма. Автореф/ дисс. На соиск. Уч. Степени к.э.н. Сочи, 2011. - 173 с.

6. Васильев Г.А., Поляков В.А. Рекламный маркетинг: Учеб. пособие. М.: Вузовский учебник, 2008. - 276 с.

7. Герасимов Б. И., Блюм М.А., Молоткова Н.В Виды и средства распространения рекламы. М.: Форум , 2011. - 128с.

8. Губарец М. А., Мазилкина Е. И.Продвижение и позиционирование в маркетинге, или как продвинуть любой товар. М.: Дашков и Ко, 2011. - 224 с.

9. Дурович А. П., Гришко Н. И. Менеджер по рекламе и продвижению товаров. Издательство: Современная школа, 2010. - 288с.

10. Иванова С.Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. М.: Альпина Паблишер, 2013. - 288 с.

11. Ильичева И. В.. Маркетинг: учебно-методическое пособие / Ульяновск : УлГТУ, 2010. - 229 с.

12. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: Учебное пособие 5-изд.,- М.: Новое знание, 2009. - 336 с.

13. Капон Н., Колчанов В., Макхалберт Д. Управление маркетингом. - Спб: Питер 2010 - 832 с

14. Кейплз Джон. Проверенные методы рекламы. М.: Карьера Пресс. 2010. - 400 с.

15. Кеннет Р. Основы рекламы; учебник (2-е изд), перераб и доп, - М: Магистр 2010. - 400 с.

16. Кеннет Р. Девид Огилви и современная реклама. - Спб: Питер 2010. - 625 с.

17. Кочеткова А.В. Теория и практика связей с общественностью. Учебник для вузов. 2-е изд. С. Пб. Питер, 2010. - 240с.

18. Лазарева В.В.Рекламная стратегия на примере продуктов компании "Лукойл в Европе".М.: Альма Матер, 2011. - 192с.

19. Мазилкина Е.И. Условия успешного продвижения товара.М.: Дашков и Ко, 2010. - 172 с.

20. Огилви Дэвид. Огилви о рекламе. М.: Эксмо. 2011. - 232 с.

21. Росситер Дж., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. СПб., Питер, 2001. - 656 с.

22. Шив Чарльз Д., Хайэм Александр Уотсон. Курс MBA по маркетингу/

Перевод Б. Зуев Б., Исаенко А.М.: Альпина Паблишер, 2012. - 716 с.

23. Шиповских, И. Ю. Основы маркетинга. Краткий курс: учебное пособие / Ульяновск : УлГТУ, 2010. - 176 с.

a. Периодические публикации

24. Алексеева В.Л. Место и роль рекламы в социокультурном пространстве города // Обсерватория культуры. - 2011. - № 5. - С.101-105.

25. Горленко О.В. Российская реклама: манипулирование сознанием потребителя // ЭКО. - 2011. - № 12. - С.149-163.

26. Ивлев Г.С. Рекламная стратегия: от чего она зависит // Аспирант и соискатель. - 2011. - № 6. - С.14-18.

27. Использование интернет-ресурсов в медиарилейшнз. // Журналист. - 2009. - №1. - С.21-29.

28. Назайкин А.Н. Эффективность рекламы в Интернете // Вестн. Моск. ун-та. Сер.10. Журналистика. - 2010. - № 5. - С.90-103.

29. Петухов И.А. Расширение взаимодействия с потребителем в современной рекламе // Вестн. Моск. ун-та. Сер.10. Журналистика. - 2010. - № 5. - С.111-121.

Размещено на Allbest.ru