Организация и управление материально-техническим обеспечением и сбытом на предприятии ООО "Монтажник"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

Введение

Глава 1. Теоретические основы организации и управления материально-техническим обеспечением и сбытом на предприятии

1.1 Цели и задачи анализа материально-технического обеспечения производства и классификация материальных ресурсов

1.2 Формы и методы обеспечения материально-техническими ресурсами и их эффективность

1.3 Сущность процесса управления сбытом и разработка каналов сбыта

1.4 Способы стимулирования сбыта

Глава 2. Организация и управление материально-техническим обеспечением и сбытом на предприятии ООО "Монтажник"

2.1 Характеристика хозяйственной и экономической деятельности предприятия

2.2 Анализ процессов технического обеспечения предприятия

2.3 Организация сбыта на предприятии

2.4 Разработка рекомендаций по совершенствованию материально-технического обеспечения на предприятии ООО "Монтажник"

2.5 Предложения по совершенствованию процесса управления сбытом в ООО «Монтажник»

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Глобальные изменения, произошедшие в России в конце XX века, затронули все стороны человеческой жизни, что непосредственно повлияло на состояние и положение социально-экономических систем, в том числе и предприятий.

Предприятие в рыночном механизме выступает агентом спроса и агентом предложения, предлагает свои цены потребителям и поставщикам и одновременно учитывает сложившийся на рынке уровень цен, реализует свои интересы и предложения и учитывает (в той или иной степени) предложения других рыночных агентов, строит свою рыночную стратегию и тактику в соответствии с существующим типом рыночной структуры и текущей ситуацией. Обладая самостоятельностью, предприятие берет на себя ответственность за результаты осуществляемой деятельности. Оно отвечает за нарушение договорных, кредитных, расчетных и налоговых обязательств, продажу товаров, пользование которыми может причинить вред здоровью, и за нарушение иных правил, предусмотренных законодательством.

Помимо вышеуказанных обязательств предприятие должно быть организовано таким образом, чтобы рационально использовать имеющиеся в его распоряжении ресурсы и обеспечивать сбыт производимой продукции.

Актуальность выбранной темы обосновывается тем, что предприятие в рыночной экономике выступает на различных рынках: производственных ресурсов и готовой продукции; ориентируется на локальный, национальный или даже международный рынки и поэтому работы в области совершенствования организации технического обеспечения производства и сбыта являются наиболее важными в целях уменьшения затрат на производство и реализацию продукции.

В качестве объекта исследования выбрано предприятие ООО "Монтажник", осуществляющее производство и оптовую торговлю металлическими изделиями на потребительском рынке.

Целью исследования является анализ организации технического обеспечения производства и сбыта на предприятии и разработка рекомендаций совершенствованию данных направлений.

Задачи, решаемые в процессе написания работы:

1. Изучение теоретических основ организации и управления материально-техническим обеспечением и сбытом на предприятии

2. Анализ существующих систем материально-технического обеспечения и сбыта на предприятии

3. Разработка рекомендации по совершенствованию материально-технического обеспечения и сбыта предприятия.

В целях достижения поставленных целей и задач исследование проводится с использованием следующих методов: метод системного анализа, который рассматривает предприятие как единую сложную экономическую и хозяйственную систему со множеством звеньев; метод моделирования позволит построить модель совершенного варианта материально-технического обеспечения предприятия. Также при проведении анализа коммерческой и хозяйственной деятельности предприятия и разработке рекомендаций по совершенствованию технического обслуживания на предприятии использовались методы экспертных оценок, анализа и прогнозирования, причинно-следственной связи.

Структура работы состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

материальный ресурс сбыт управление

Глава 1. Теоретические основы организации и управления материально-техническим обеспечением и сбытом на предприятии

1.1 Цели и задачи анализа материально-технического обеспечения производства и классификация материальных ресурсов

Одной из важных составляющих себестоимости продукции являются материальные затраты - расходы предприятия на необходимое сырье и вспомогательные материалы, топливо и электроэнергию. В связи с этим актуальной проблемой в настоящее время является анализ и оценка материалов на предприятии.

Материальные затраты объединяют блок издержек производства, включающий расходы сырья и материалов, покупных полуфабрикатов и комплектующих изделий.

К прямым затратам относятся используемые на производственные нужды предметы труда, которые являются необходимыми компонентами при производстве продукции.

Рациональное использование материалов и применение прогрессивных технологий позволяют уменьшить стоимость израсходованных материалов, сократить время их обработки, а значит снизить трудоемкость и фондоемкость продукции, в конечном счете, снизить ее себестоимость.

Целями анализа материальных ресурсов на промышленном предприятии являются:

- экономическая оценка использования материальных ресурсов;

выявление возможных резервов по повышению эффективности использования материальных ресурсов и разработка мероприятий по их мобилизации.

Задачами анализа использования предметов труда являются:

- определение уровня обеспеченности предприятия, объединения необходимыми материальными ресурсами;

- выявление сверхнормативных или дефицитных видов мате-риальных ценностей;

- установление степени ритмичности поставок, а также объема, комплектности, качества, сортности;

- выяснение своевременности заключения хозяйственных договоров на поставки средств производства;

- исчисление транспортно-заготовительных расходов.

Основные задачи учета материалов:

контроль за сохранностью ценностей, соответствием складских запасов нормативам, выполнением планов снабжения материалами, соблюдением норм производственного потребления;

выявление фактических затрат, связанных с заготовкой материалов;

правильное распределение стоимости израсходованных в производстве материалов по объектам калькуляции.

Цели материально-технического обеспечения организаций:

- своевременное обеспечение строительного производства не-обходимыми видами ресурсов требуемого качества и количества;

- улучшение использования ресурсов: повышение произво-дительности труда, фондоотдачи, обеспечение ритмичности строительных процессов, сокращение оборачиваемости оборотных средств, полное использование вторичных ресурсов, повышение эффективности инвестиций и другие показатели;

- анализ организационно-технического уровня производства и качества работ (ус-луг) своей организации и у конкурентов, позволяющих разра-ботать предложения по повышению конкурентоспособности вы-пускаемой продукции -- зданий и сооружений (услуг) и др. [7, С. 99]

Для достижения перечисленных целей в орга-низации необходимо постоянно выполнять следующие работы:

1. Проведение маркетинговых исследований рынка постав-щиков материалов, конструкций, изделий, полу-фабрикатов и др. (оказание услуг). Выбор поставщиков реко-мендуется осуществлять исходя из следующих требований: на-личие у поставщиков лицензии и достаточного опыта работы в данной области, высокий организационно-технический уровень производства, надежность и прибыльность работы, обеспечение конкурентоспособности выпускаемых материалов и др., приемлемая их цена, простота схемы и стабильность их поставок;

2. Нормирование потребности в конкретных материально-тех-нических ресурсах.

3. Разработка организационно-технических мероприятий по снижению норм и нормативов расхода материально-техничес-ких ресурсов.

4. Поиск каналов и форм материально-технического обеспе-чения строительного производства

5. Разработка материальных балансов.

6. Планирование материально-технического обеспечения производства.

7. Организация обеспечения материалами, конструкциями, изделиями, полуфабрикатами и другими мате-риалами рабочих мест.

8. Учет и контроль использования материально-технических ресурсов.

9. Организация сбора и переработки отходов производства.

10. Анализ эффективности использования материально-тех-нических ресурсов.

11. Стимулирование работы по улучшению использования материально-технических ресурсов. [17, С. 87]

В зависимости от этих функций определены соответствую-щие службы материально-технического обеспечения (МТО) предприятий.

К ним следует отнести:

- службу материально-технического снабжения, которая дол-жна своевременно обеспечивать и регулировать поставки для производственного процесса сырья, полуфабрикатов, комплек-тующих деталей. Кроме того, органы снабжения и сбыта обес-печивают выполнение услуг в объеме, номенклатуре и в сроки, установленные хозяйственными договорами;

- службу складирования и хранения материалов, топлива, сырья и готовой продукции, которые обеспечиваются складс-ким хозяйством, являющимся производственно-технической базой системы снабжения и сбыта;

- производственно-технологическую службу комплектации готовой продукции;

- службу инструментального хозяйства и технологической ос-настки. Она должна обеспечивать производство инструментом, приспособлениями, технологической оснасткой, формами, высо-кого качества при минимальных издержках на их производ-ство. Обеспеченность ими предопределяет усиление внедрения пе-редовой технологии, механизации трудоемких работ;

- службу ремонтно-механических производств, которая дол-жна обеспечивать рабочее состояние большого и сложного пар-ка оборудования, машин путем их ремонта и модернизации. Четкая работа этой службы в большой степени определяет ре-зультаты работы организации;

- службу транспортных процессов, которая обеспечивает пе-ремещение огромных масс грузов, необходимых для нормального функционирования производственного процесса. Особенно точной и ритмичной работы требует технологический транспорт, связывающий отдельные процессы в единую производственную систему. Уровень организации материально-технического снабжения оказывает непосредственное влияние на производственную деятельность предприятия. Поэтому при анализе выпуска продукции дается оценка снабжения материалами и комплектующими изделиями, определяется влияние материально-технического снабжения в течение анализируемого периода на объем реализации продукции, ритмичность работы предприятия. [7, С. 99]

Материальные затраты отражают стоимость:

- покупных сырья и материалов, используемых на производственные и хозяйственные нужды, а также комплектующих изделий и полуфабрикатов, подвергающихся в дальнейшем монтажу или дополнительной обработке в данной организации;

- работ и услуг производственного характера, выполняемых сторон-ними организациями или производствами и хозяйствами организации, не относящимися к основному виду деятельности;

- природного сырья -- отчисления на воспроизводство минерально-производственной базы; рекультивацию, земель, оплата работ по рекультивации земель, плата за древесину, отпускаемую на корню, за воду из водохозяйственных систем;

- топлива всех, видов, приобретаемого со стороны и расходуемого на технологические цели, выработку всех видов энергии, отопление зданий, транспортные работы по обслуживанию производства, выполняемые транспортом организаций;

- покупной энергии всех видов, расходуемой на технологические и другие производственные и хозяйственные нужды;

- потерь от недостачи поступивших материальных ресурсов в пределах норм естественной убыли. [8, С. 69]

Стоимость материальных ресурсов, отражаемая по элементу «Материальные затраты» формируется исходя из цен их приобретения (без учета налога на добавленную стоимость), наценок (надбавок), комиссионных вознаграждений, уплачиваемых снабженческим и внешнеэкономическим организациям, стоимости услуг товарных бирж, включая брокерские услуги, таможенных пошлин, платы за транспортировку, хранение и доставку, осуществляемые сторонними организациями.

Из затрат, на материальные ресурсы, включаемых в себестоимость продукции, исключается стоимость возвратных отходов. Под возвратными отходами производства понимаются остатки сырья, материалов, полуфабрикатов, теплоносителей и других видов материальных ресурсов, образовавшиеся в процессе производства продукции, утратившие полностью или частично потребительские качества исходного ресурса.

Под расходом сырья и материалов в производстве пони-мают их непосредственное потребление в процессе производства. Отпуск сырья и материалов в кладовые цехов рассматривается не как расход на производство, а как перемещение материальных ценно-стей.

Материально-производственные запасы, являясь предметом труда, обеспечивают вместе со средствами труда и рабочей силой производственный процесс организации. Они целиком потребляются в каждом производственном цикле и полностью переносят свою стоимость на стоимость производимой продукции (работ, услуг).

Материальные запасы - различные вещественные элементы производства, используемые в качестве предметов труда в производ-ственном процессе. Они целиком потребляются в каждом производственном цикле и полностью переносят свою стоимость на стоимость производимой продукции.

Для правильной организации учета материалов важное значение имеют их научно обоснованная классификация, оценка и выбор единицы учета.

Классификация материалов. В зависимости от той роли, которую играют разнообразные производственные запасы в процессе производства, их подразделяют на следующие группы:

Сырье и основные материалы - предметы труда, из которых изго-товляют продукт и которые образуют материальную (вещественную) основу продукта. Сырьем называют продукцию сельского хозяйства и добывающей промышленности (зерно, хлопок, скот, молоко и пр.), а материалами - продукцию обрабатывающей промышленности (мука, ткань, сахар и др.).

Вспомогательные материалы используют для воздействия на сырье и основные материалы, придания продукту определенных по-требительских свойств или же для обслуживания и ухода за орудиями труда и облегчения процесса производства (специи в колбасном про-изводстве, смазочные, обтирочные материалы и др.).

Следует иметь в виду, что деление материалов на основные и вспо-могательные носит условный характер и нередко зависит лишь от ко-личества материала, использованного на производство различных ви-дов продукции.

Покупные полуфабрикаты -- сырье и материалы, прошедшие оп-ределенные стадии обработки, но не являющиеся еще готовой продукцией. В изготовлении продукции они выполняют такую же роль, как и основные материалы, т. е. составляют ее материаль-ную основу.

Возвратные отходы производства -- остатки сырья и материалов, образовавшиеся в процессе их переработки в готовую продукцию, пол-ностью или частично утратившие потребительские свойства исходно-го сырья и материалов (опилки, стружка и др.).

Из группы вспомогательных материалов отдельно выделяют в свя-зи с особенностью их использования топливо, тару и тарные материа-лы, запасные части.

Топливо подразделяют на технологическое (для технологических целей), двигательное (горючее) и хозяйственное (на отопление).

Тара и тарные материалы - предметы, используемые для упаков-ки, транспортировки, хранения различных материалов и продукции (мешки, ящики, коробки). Запасные части используют для ремонта и замены износившихся деталей машин оборудования. В специальную группу выделяют МБП.

Кроме того, материалы классифицируют но техническим свой-ствам и подразделяют на группы: черные и цветные металлы, про-кат, трубы и др. [6, С. 36]

1.2 Формы и методы обеспечения материально-техническими ресурсами и их эффективность

Все организационные вопросы обслуживания производства следует рассматривать системно и комплексно, так как от качества поступающих кон-струкций, изделий и других материалов, энергетических ресур-сов, технологического оборудования и оснастки и т.п. зависит конкурентоспособность выпускаемой продукции (услуг).

Организация обслуживания любого производства включает: материально-техническое обеспечение, энергетичес-кое, ремонтное, транспортное и складское хозяйства, контроль качества.

К основным задачам этого процесса следует отнести:

- определение данного производства в системе обеспечения материально-техническими ресурсами и системе менеджмента;

- определение целей деятельности рассматриваемого производства;

- формирование заданий и работ по выполнению целей;

- разработка структуры службы обеспечения материально-техническими ресурсами и определение ее функций, определение факторов и показателей деятельности создаваемой службы;

- разработку и реализацию стратегических тактических и опе-ративных планов работы службы обеспечения материально-тех-ническими ресурсами, применяя прогрессивные подходы менедж-мента;

- обеспечение контроля и мотивации выполнения планов;

- анализ эффективности работы этой службы. [4, С. 99]

В современных условиях распрос-транены следующие формы (методы) обеспечения ресурсами:

- через товарно-сырьевые биржи;

- прямые связи;

- аукционы, конкурсы;

- cпонсорство;

- cобственное производство и др. [4, С. 136]

Конкретную форму (метод) обеспечения материально-техни-ческими ресурсами организация (фирма) выбира-ет исходя из их особенностей, продолжительности их получе-ния, количества предложений, а также качества, цены и др. факторов. При определении формы обеспечения производства ресурсами следует установить надежность постав-щика и уровень конкурентоспособности выпускаемых конструкций, изделий и других материалов. При заключе-нии с поставщиками контрактов (договоров) следует помнить о необходимости отражения в них количественных и качествен-ных показателей, конкретных форм поставок, сроков, санкций и других требований.

Материально-техническое обеспечение является формой рас-пределения средств производства на основе организационных связей и договоров между поставщиками и потребителями не-посредственно или через посредника. Оно в значительной мере предопределяет результативность производства, оказывая непосредственное воздействие на использование про-изводственных фондов, ритмичность производства работ, себестоимость, производительность труда, продолжительность строительства и другие показатели.

1.3 Сущность процесса управления сбытом и разработка каналов сбыта

Управление сбытом продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом, по нашему мнению, невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта.

Предлагаемая структура сбытового потенциала представлена на рис.1

Рис.1 Структура сбытового потенциала

Введение понятия сбытовой потенциал, как экономической категории, позволит оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

По нашему мнению, сбытовой потенциал является одним из основных элементов, определяющих величину и условия роста экономического потенциала предприятия. Оценка рыночного потенциала на текущий момент времени уже детально исследована и описана многими авторами в процессе анализа перехода России к рыночной экономике. Однако проблема эффективной оценки СП предприятия остается открытой. Также введение такого понятия как СПП, на наш взгляд, позволит обосновать методический подход к оценке полноты использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

Сбытовой потенциал предприятия можно представить следующими элементами:

Р = Рстр + Р кан + Р пот + Ррас + Р упр, где (1)

Рстр - структура продаж;

Р кан - выбор каналов распределения;

Р пот - потенциал рынка сбыта;

Ррас - физическое распределение;

Р упр - управление сбытом;

В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) СП состоит из следующих элементов:

Р упр = Рсоу + Р стим + Р ЭО, где (2)

Рсоу - структура управления сбытом;

Р стим - потенциал стимулирования сбыта;

Р ЭО - потенциал эффективности организации сбыта.

Также нельзя не отметить, что все элементы СПП и по отдельности и в целом служат одной общей цели - обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Таким образом, сбытовой потенциал отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Данная система имеет следующие особенности:

1.Целостность. Все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой. Целостность потенциала обеспечивается реализацией в процессе управления его формированием и использованием следующих принципов: общности и единства целевой функции для сбытового потенциала и каждого его элемента, общности критериев эффективности функционирования и развития элементов и самого потенциала в целом.

2.Сложность. Она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей. Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, которые состоят из посредников, а в свою очередь, посредники включают в себя оптовиков, розничных торговцев и т.д. Кроме того, в системе существуют обратные материально-вещественные и информационные связи между элементами потенциала.

3.Взаимозаменяемость, альтернативность его элементов. Процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для «подпитки» более подходящих в данном случае потенциалов. Например, фирма вместо проведения акций по стимулированию сбыта решает продавать продукцию по меньшей цене посредникам, что оказывается экономически эффективней. В данном случае стимулирование сбыта было заменено выбором канала распределения. Также важно понять, что теоретически элементы могут замещать друг друга неограниченно, но существует предел взаимозаменяемости. Кроме того, это процесс периодический по своим количественным характеристикам и по времени. В целом благодаря этой характеристике элементы потенциала обладают способностью достигать сбалансированного равновесия элементов.

4. Инновационность. Способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей.

5. Гибкость. Данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и т.д. Требование к повышению гибкости сбытового потенциала особенно актуально в условиях рыночной обстановки, жесткой конкуренции, возрастания колебаний объема и структуры спроса, постоянно меняющихся предпочтений потребителей. [7, С. 99]

Сравнивая и анализируя составляющие СПП, можно выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения. Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур. Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу СПП.

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Управление сбытом и продажа представляют собой непрерывный повторяющийся процесс. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.

Стандартными задачами управления сбытом являются планирование, организация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом - достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом.

Все ситуации продаж отличаются друг от друга, но большинство менеджеров, клиентов и торговых работников соглашаются, что существуют некоторые характеристики, которые необходимы для работы в качестве торгового представителя. Даже если существуют какие-то универсальные характеристики, для каждой компании, важно выработать собственный набор критериев набора продавцов. Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать детальные описания:

- умственные способности (способности к планированию и разрешению проблем),

- физические характеристики (внешний вид, аккуратность),

- профессиональный опыт (опыт работы в сфере продаж и других сферах деятельности),

- образование,

- личные качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость)),

- навыки (коммуникативные, межличностного общения, владения техникой, трудовые),

- факторы социального окружения. [12, С. 63]

Важной частью управления сбытом продукции является выбор каналов сбыта продукции. Это сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него -- к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера товара. Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Часто каналы сбыта складываются «стихийно». Например, было несколько оптовиков, с которыми компания работала не один год, и с течением времени связи любо укрепляются, либо начинается поиск новых партнеров.

Для «стихийно» появившихся каналов обычно характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, за качеством и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью сервисной поддержки клиентов посредниками. Все это приводит к неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам.

Как переломить эту ситуацию и выбрать те каналы, которые «доставят» товар до целевых сегментов потребителей с минимальными затратами? Для ответа на этот вопрос можно использовать хорошо зарекомендовавшую себя на практике комплексную оценку каналов сбыта. Цель применения этой методики - выработать планирование продаж по каналам сбыта не на основании интуиции или «от достигнутого», а на основании полной информации о перспективности того или иного канала.

Работу с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определена рыночная ориентация компании, т.е. определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке.
После этого проводится оценка каналов. Наиболее часто используются критерии:

1. Прибыльность каналов.

2. Степень их соответствия требованиям потребителей.

3. Управляемость, т.е. возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами.

4. Уровень конкуренции за возможность работы с каналом.

5. Перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций. [7, С. 99]

По каждому из критериев необходимо определить систему баллов, которая бы отражала, насколько критерии выражены. В нашей практике обычно используется 10-ти балльная шкала оценки: 1 балл - критерий минимален, 10 баллов - критерий максимально выражен.

Технико-экономическому анализу в целом подвергаются следующие показатели:

- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;

- выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;

- оценка вариативности логистики распределения:

а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

б) транспорт: свой или арендуемый

Критерии по которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в табл. 1.

Таблица 1

Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые характеристики	Прямой канал	Непрямой канал	Комментарии
		короткий	длинный
Характеристики покупателей
Многочисленные		**	***	принцип сокращения числа контактов играет важную роль
Высокая концентрация	**	***		низкие издержки на один контакт
Крупные покупки	***			издержки на установление контакта быстро амортизируются
Нерегулярные покупки		**	***	повышенные издержки при частых и малых заказах
Оперативная поставка		**	***	наличие запасов вблизи точки продажи
Характеристики товаров
Расходуемые продукты	***			необходимость быстрой доставки
Большие объемы	***	**		минимизация транспортных операций
Технически несложные		**	***	низкие требования по обслуживанию
Нестандартизованные	***			товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям
Новые товары	***	**		необходимо тщательное "слежение" за новым товаром
Высокая ценность	***			издержки на установление контракта быстро амортизируются
Характеристики фирмы
Ограниченные финансовые ресурсы		**	***	сбытовые издержки пропорциональны объему продаж
Полный ассортимент	***	**		фирма может предложить полное обслуживание
Желателен хороший контроль	***			минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
Широкая известность		**	***	хороший прием со стороны системы сбыта
Широкий охват		**	***	сбыт должен быть интенсивным

Перспективность каналов необходимо оценить с точки зрения долгосрочных тенденций. В связи с быстрым развитием рынков в России существенно меняется структура дистрибутивных каналов. По оценкам экспертов, в ближайшее время произойдет специализация оптового звена цепочки распределения: большее преимущество получат логистические компании и специализированные оптовые. Размер группы традиционных оптовиков сокращается.

В то же время возрастает доля организованной розницы в розничных продажах. Розничные сети - это перспективный канал с точки зрения долгосрочных тенденций. Современные направления развития каналов сбыта отслеживаются и регулярно публикуются. [2, С. 86]

1.4 Способы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта в литературе не имеет однозначной трактовки. Одни экономисты считают, что в комплекс стимулирования сбыта включают следующие четыре элемента: рекламу, паблисити, персональные продажи и стимулирование продаж. Другие отделяют рекламу от непосредственно стимулирования сбыта и приводят существенные различия в результатах проведения этих мероприятий (назначение, финансирование, действие). Также авторы выделяют различные виды посредников при сбыте товаров в зависимости от функций, объема ответственности и полномочий, а также сложности работы.

Так или иначе, решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов: метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя; метод исчисления в процентах к сумме продаж; метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли; метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

Мероприятия по стимулированию сбыта способствуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками, о которых у покупателя сложилось некоторое представление благодаря либо рекламе, либо собственному опыту использования (потребления).

Одним из самых действенных маркетинговых инструментов является участие в отраслевой выставке. Обычно, принимая решение об участии в выставке, пытаются решить сразу несколько задач:

1. Демонстрация продукции: на выставке возможна демонстрация всей продукции; для новых моделей выставка - прекрасное место для демонстрации и изучения спроса.

2. Изучение рынков сбыта: на выставке можно изучить спрос на большинство моделей; на выставку съезжаются торговые агенты, дилеры, заказчики со всех концов России и ближнего зарубежья. Если они узнают о вашей продукции, то ваши рынки сбыта могут значительно расшириться.

3. Реклама продукции.

4. С точки зрения имидж-рекламы, выставка - прекрасное место для встречи с представителями прессы, специалистами, руководителями фирм.

5. Сбыт продукции. Выставка - прекрасное место для заключения договоров на разработку моделей по направлениям деятельности.

6. Изучение продукции конкурентов. На выставке изучение продукции конкурентов может происходить как бы случайно, под видом посетителя. Возможны и непосредственные контакты с представителями конкурента. [7, С. 99]

В настоящее время ни у кого не вызывает сомнения, что самым важным ресурсом любой компании являются ее сотрудники. Однако далеко не все руководители понимают, как эффективно управлять этим ресурсом. От того, сколь эффективным окажется труд сотрудников, зависит успех любой компании. Задача руководителя состоит в том, чтобы максимально эффективно использовать возможности персонала. Мотивация имеет особое значение, поскольку руководитель отдела сбыта (в отличие от других управленческих должностей) редко видит своих подчиненных. Сбытом продукции работники отдела (торговые представители) занимаются индивидуально, и неумелое руководство лишает их мотивации и не способствует достижению высоких результатов.

Создание и поддержание стабильного уровня мотивации сотрудников является стратегически важным аспектом в работе руководителя. Действенные стимулы (мотивации) трансформируются в зависимости от особенностей работников, поставленных задач и времени. Но имеют место и общие принципы формирования и сохранения мотивации. Прежде всего, постоянная мотивация порождается работой. Руководитель призван, поэтому искать мотивацию персонала в привлекательности труда, творческом его характере, требовательности и ответственности. Ставшая с течением времени однообразной и рутинной работа не обеспечивает мотивации. Человек по мере своего развития желает иметь все более творческие инновационные задачи. Отсюда руководитель обязан обеспечивать положение, при котором содержание работы обновлялось бы достаточно часто.

Мотивация торговых представителей сочетает материальные и нематериальные факторы. Результат - торговые представители напрямую заинтересованы в увеличении цен реализации продукции. В их интересах работа с конечным потребителем продукции.

К нематериальным факторам мотивации сотрудников можно отнести следующие: перспектива карьерного роста, похвала подразделений, добившихся в течение определенного периода наилучших показателей по прибыли и объемам продаж, регулярные собрания сотрудников службы сбыта на корпоративных мероприятиях для создания неформальных отношений, позволяющих эффективно решать рабочие вопросы.

Глава 2. Организация и управление материально-техническим обеспечением и сбытом на предприятии ООО "Монтажник"

2.1 Характеристика хозяйственной и экономической деятельности предприятия

Для исследования в работе выбрано торговое предприятие общество с ограниченной ответственностью "Монтажник" (ООО «Монтажник», осуществляющее производство и оптовую торговлю металлическими изделиями на потребительском рынке.

Предприятие действует на основе Устава. Уставный фонд составляет 10 000 (десять тысяч) рублей.

Юридический и фактический адреса предприятия: г. Иваново, ул. Суздальская, дом 18Б.

Основными видами деятельности предприятия являются производство и реализация металлических изделий.

Торговый ассортимент металлических изделий, производимых и реализуемых ООО "Монтажник", представлен на рис.2.

Рис. 2 Торговый ассортимент металлических изделий, производимых и реализуемых через ООО "Монтажник"



В наибольшем объеме предприятие ООО "Монтажник" производит и реализует металлическую арматуру (37,4%), производство и продажа остальных металлоизделий распределяется следующим образом: трубы - 35%, металлические листы - 31,3%.

Основные экономические показатели деятельности ООО "Монтажник" представлены в табл.2.

Таблица 2

Основные экономические показатели деятельности ООО "Монтажник"

Наименование показателей	Величина	изменение
	2012 г.	2013 г.	2014 г.	абсол.	%
1	2	3	4	5	6
Общий товарооборот, млн. руб.
Выручка от продаж, млн. руб.	9,17	9,25	9,41	0,24	2,62
Прибыль, млн. руб.	2,04	2,17	2,28	0,24	11,76
Издержки товарооборота, млн. руб.	7,13	7,31	8, 19	1,06	14,87
Товарооборот от продажи металлической арматуры, млн. руб.
Выручка от продаж, млн. руб.	3,26	3,34	3,52	0,26	7,98
Прибыль, млн. руб.	0,78	0,81	0,89	0,11	14,1
Издержки товарооборота, млн. руб.	2,48	2,72	2,9	0,42	16,94
Товарооборот от продажи труб, млн. руб.
Выручка от продаж, млн. руб.	3,12	3,05	3,29	0,17	5,45
Прибыль, млн. руб.	0,71	0,69	0,77	0,06	8,45
Издержки товарооборота, млн. руб.	2,41	2,43	2,78	0,37	15,35
Товарооборот от продажи металлических листов, млн. руб.
Выручка от продаж, млн. руб.	2,6	2,86	2,95	0,35	13,46
Прибыль, млн. руб.	0,54	0,61	0,66	0,12	22,22
Издержки товарооборота, млн. руб.	1,98	2,25	2,29	0,31	15,66

Анализ показывает, что на предприятии ООО "Монтажник" имеет место увеличение товарооборота реализации товаров в 2013 г. на +2,14%, а в 2014 г. на +2,62% по отношению к 2012 г.

Таким образом, в 2014 г. увеличение товарооборота сопровождается увеличением затрат на большую величину, чем прибыли - на +3,11%. по отношению к прибыли. Тогда как увеличение затрат относительно прибыли в 2013 г. составляло +2,42%

Анализ показывает, что в общем товарообороте удельный вес выручки от продажи металлической арматуры в 2014 г. уменьшается по отношению к 2012 г. на +7,98%, объем продаж металлических труб увеличивается на +5,45%, тогда, как удельный вес выручки металлических листов увеличивается по отношению к общему товарообороту на +13,46%.

В структуре товарооборота наблюдается увеличение удельного веса прибыли в 2014 г. по отношению к 2012 г. по продаже металлической арматуры на +14,1%, металлических труб увеличение на +8,45% и увеличение удельного веса прибыли по металлических листов на +22,22%.

В структуре товарооборота, наблюдается увеличение удельного веса затрат в 2014 г. по отношению к 2012 г. по продаже металлической арматуры на +16,94%, увеличения затрат по продаже металлических труб на +15,35% и увеличение удельного веса затрат по металлическим листам на +15,65%.

Согласно анализу, удельный вес товарооборота от реализации металлической арматуры изделий ежегодно имеет тенденцию увеличения в среднем на 5-7%, одновременно имеет место увеличение удельного веса товарооборота реализации металлических труб на 3-5%. Удельный вес товарооборота от реализации металлических листов возрастает в среднем на 8-10%.

2.2 Анализ процессов материально -технического обеспечения предприятия

Рассмотрим производственный процесс наиболее востребованного товара, а именно металлической арматуры.

Технологические операции по изготовлению арматуры состоят из приемки и транспортирования арматурной стали, правки, чистки, резки, гибки стержней, сварки сеток и каркасов, сборки пространственных каркасов и транспортирования готовых изделий на склад.

Арматурную сталь со склада металла подают в цех на самоходных тележках, а затем мостовым краном доставляют к соответствующим участкам, оснащенным специальным оборудованием для переработки. На этих участках производят правку стержней, резку, сварку и т. п. Оборудование компонуют таким образом, чтобы можно было обеспечить поточность производства. В арматурных цехах, как правило, функционируют две технологические линии: изготовления арматуры из стали, поставляемой в бухтах, и из прутковой стали. Для хранения заготовок предусматривают специальные стеллажи. Готовую продукцию в виде плоских или пространственных каркасов складируют в специально отведенных местах.

Переработка арматурной стали включает в себя операции размотки, правки, чистки, отмеривания и резки, которые осуществляют на автоматических правильно-отрезных станках.

Правка и резка. В качестве правильных механизмов используют барабаны, состоящие из системы свободно посаженных роликов. Подающие ролики транспортируют выправленную арматурную сталь к ножам. Заданный размер стержней отмеривают на специальном стенде с концевыми выключателями 6 или мерительными роликами.

Работают станки следующим образом. Проволока, помещенная на вертушке, протягивается через правильный барабан и с помощью вращающихся роликов подается к отрезным ножам.

Рис. 3 Принципиальные схемы правильно-отрезных станков с рычажными ножами и концевым выключателем (а), с вращающимися ножами и концевым выключателем (б), с вращающимися ножами и мерительным роликом (в), с летучими ножами и концевым выключателем (г): 1 -- вертушка, 2-- барабан правки, 3-- подающие ролики, 4, 5 -- ножи, 6 -- концевой выключатель, 7--мерительный и прижимной ролики

При упоре конца проволоки в стержень концевого выключателя 6 или при срабатывании мерительного устройства 7 ножи 4 или 5 включаются и отрезают стержень заданной длины. При этом вращающиеся ножи 5 делают часть оборота или полный оборот, а рычажные 4 перемещаются вниз или вверх и после обрезки стержня возвращаются в исходное положение.

Точность длины арматурных стержней должна соответствовать следующим требованиям: отклонение от прямолинейности стержня на 1 м длины не должно превышать 3 мм для стержней диаметром до 10 мм и 6 мм -- для стержней диаметром более 10 мм.

Стержневая арматурная сталь поступает с металлургических предприятий в прутках длиной 6…12 м. В соответствии со спецификацией арматуру железобетонных конструкций приходится разрезать на более короткие стержни, которые должны быть прямыми, без заусенцев и загибов по концам. Выполняют это на станках с механическим и гидравлическим приводом (СМЖ-175А, СМЖ-172Б, СМЖ-322А), которые предназначены для резки арматурной стали класса A-I диаметром до 40 мм и класса A-IIIдиаметром до 25 мм.

Станок с гидравлическим приводом СМЖ-175А для резки стержней диаметром до 80 мм из стали класса A-III размешен на сварной раме, которая крепится к фундаменту болтами. В верхней части корпуса закреплен неподвижный нож, а в нижней -- расположен гидроцилиндр, на штоке которого закреплен подвижный нож. Для опоры арматурных прутков при их подаче на резку на корпусе установлен поддерживающий ролик. Гидропривод станка состоит из электродвигателя, соединенного муфтой с поршневым гидронасосом, гидроаппаратуры и системы трубопроводов.

В зависимости от класса стали и диаметра арматурной стали применяют несколько режимов работы. С одного режима работы на другой станок переводят переключателем, расположенным на панели управления рядом с кнопкой включения двигателя.

Рис. 4 Станок СМЖ-175А: 1 -- гидроаппаратура, 2,4 -- неподвижный и подвижный ножи, 3 -- поддерживающий ролик, 5 -- гидроцилиндр, 6 -- сварная рама, 7 -- гидронасос, 8 -- электродвигатель

Производительность станка 40…80 резов в час при диаметре арматурных стержней 14…80 мм; цикл резки 6…16 с.

На рабочем диске станка расположены осевой и гибочный пальцы. Около рабочего диска на станине станка неподвижно закреплен упорный палец. Стержень подается между гибочным и упорным пальцами и загибается вокруг осевого кольца. На верхней плите станка предусмотрены два ролика для перемещения арматурьых стержней и две планки для упорных пальцев. Каждая планка снабжена шестью отверстиями, а каждое отверстие рассчитано на определенные диаметр стержней и их угол загиба. Максимальный диаметр стержней класса A-I 40 мм, класса А-Ш 32 мм. Для гибки стержней меньших диаметров вместо осевого пальца устанавливают вилки различных размеров, а одну из боковых планок заменяют упорной пластинкой. В комплект станка входит набор сменных гибочных и упорных пальцев, пластин и оправок, а также набор различных шестерен для получения нужной скорости вращения рабочего диска.

Станок СМЖ-179 более мощный. Он предназначен для гибки стержней диаметром до 90 мм, оснащен системой мерных реек, что позволяет гнуть стержни без предварительной разметки.

Для угловой гибки арматурных сеток предназначен станок СМЖ-353А. Он состоит из головной гибочной секции с одной дополнительной или двумя линиями, что позволяет работать с различным размером сеток. Головная секция снабжена пультом управления и механизмом угла гибки. Секция состоит из рамы, на которой находится стол, гибочной балки, механизма прижима сетки, пневмоцилиндров, пневмораспределителя и электрического оборудования.

На раме сварной конструкции с помощью рычагов шарнирно подвешена гибочная балка, выполненная из трубы. Она соединена со штоками пневмоцилиндров, установленных на концах нижних рычагов. Рычаги соединены с вертикальными регулируемыми по длине тягами, на которых располагается траверса с крюками для прижима сетки.

Крюки снабжены цилиндрическими пальцами, которые прижимают сетку к раме и вокруг которых сетка изгибается гибочной балкой. Крюки при необходимости переставляются вдоль траверсы, что позволяет изгибать сетки с различными расстояниями между стержнями.

Для повышения быстродействия пневмоцилиндров станок снабжен ресивером. Станком управляют с переносного пульта управления. Угол гибки сетки изменяется поворотом сектора, воздействующего кулачками на конечные выключатели, подающие команды на пневмораспределитель.

Станок работает следующим образом. Когда траверса с крюками находится в верхнем положении, на станок укладывают сетку.

Рис. 5 Станок СМЖ-173А для гибки арматурных стержней: 1--3 -- упорный, гибочный и осевой пыльцы, 4 -- рабочий диск, 5 -- планка с гнездами для установки упорных пальцев

Продольные стержни при опускании сетки проходят между пальцами крюков, а затем сдвигом сетки в сторону заводятся под пальцы. При нажатии одной из двух кнопок или педали пульта управления от пневмоцилиндров через рычаги и тяги опускают траверсу, пальцы которой за продольные стержни прижимают к столу станка изгибаемую сетку. Штоки пневмоцилиндров движутся вверх, поворачивая гибочную балку, которая загибает конец сетки. Балка останавливается автоматически после поворота на заданный угол. Затем гибочная балка возвращается в исходное положение. Траверса с крюками поднимается вверх, образуя зазор между гибочными пальцами и стержнями сетки. Сетка либо снимается со стола, либо продвигается для второго изгиба или изгиба в замкнутый контур.

Размер изгибаемой стороны сетки составляет 300, 600 и 900 см. Наибольший угол изгиба для сеток из арматуры B-I диаметром 3…5 мм составляет 180°, классов A-I, A-III диаметром 6…8 мм-- 120°, диаметром 10…12 мм -- 90°. Наименьший шаг стержней -- 100 мм.

Автоматические линии включают вертушки для размотки установленных на них мотков проволочной арматуры и размоточное устройство; правильное устройство для правки проволочной арматуры, сматываемой из мотков; многоэлектродную машину для точечной сварки арматурных сеток; сеточные ножницы для обрезки плоских арматурных сеток и пакетирования их.

Автоматизированная линия 7975/1 предназначена для изготовления арматурных сеток шириной до 3,8 м. Мотки продольной арматуры массой до 1 т укладываются краном на вертушки (СМЖ-495А), с которых арматура пропускается через ролики правильного устройства (СМЖ-775) с подводом ее концов к электродам сварочной машины (МТМ-160).

После приварки к продольной арматуре первого поперечного прутка сетки линия работает в автоматическом режиме. Свариваемое полотно сетки после каждого цикла приварки поперечного прутка подается кареткой сварочной машины на один шаг.

Проходя через портал ножниц (СМЖ-771), заданный размер сеток отрезается и поступает на направляющие пакетировщика (СМЖ-61Г). Далее сетка сбрасывается в контейнер, установленный под раздвигающимися направляющими пакетировщика, которые затем автоматически возвращаются в исходное положение. Пакет сеток удаляется из пакетировщика краном.

...