Совершенствование процесса стратегического управления по средствам эффективного использования ресурса организации

В результате популярными становятся такие марки, как "Золотая бочка", "Балтика", "Бочкарев" и "Сибирская корона", относящиеся к категории "локальный премиум". Здесь, однако, стоит отметить, что основная доля продаж пива "дорогих" сегментов приходится на Москву и Санкт-Петербург, а в остальных регионах все еще преобладает более дешевое пиво, поэтому дальнейший рост продаж в этом сегменте будет происходить за счет регионов.

Рис. 3. Ценовые сегменты пива. Доля по объему, %

Заметим, в российской пивной отрасли продолжается процесс консолидации: выделяются несколько основных производителей, имеющих мощные пивоварни во многих российских регионах и обладающих более эффективными навыками производства и реализации продукции.

Так, доля 5 крупнейших игроков на российском пивном рынке составляет уже более 60%.

Ярким подтверждающим примером является объединение в декабре 2005 года крупнейших пивоваренных компаний ООО ПК "Балтика" и ООО "Вена".

Всего по России производится 252 486 тыс. декалитров пива в год.

Наибольшее количество пива производится в Центральном и Северо- Западном экономических регионах.

По данным статистических сборников по Московской области, продажа алкогольных напитков и пива населению составила в 2015 г. 762,12 тыс. дкл. (в абсолютном алкоголе), или 5,66 л на душу населения, в 2011 г. - 5,48 л.

Можно сказать, что потребление пива и алкогольной продукции жителями Красноярского края снижается.

Из диаграммы видно, что пик потребления пива на душу населения в Красноярском крае приходился на 2008-2009 годы. Далее потребление пива стало понемногу снижаться. Этому способствует несколько причин. 2014 год стал непростым для российских пивоваров. Увеличение акцизной ставки на 25% в начале года, отнесения пива крепостью свыше 0.1% об. к алкогольной продукции в апреле, утверждение поправок к закону "О рекламе", принятие закона об ограничении розничной продажи и распития пива в общественных местах в декабре.

В январе 2005 года вступил в силу ограничение на использование в рекламе пива образов людей и животных, делая весьма проблематичным выведение на рынок новых марок пива. А также увеличение количества подделок и брака.

И не смотря ни на что, пиво является популярным напитком в любые времена и при любом уровне доходов населения. В России с каждым годом выпивается все больше пива. По данным Минсельхоза, за прошедший год в нашей стране было сварено 732 млн декалитров этого напитка.

По оценкам Союза российских пивоваров, сегмент высококачественного пива "премиум" является сегодня самым быстрорастущим на рынке.

По сравнению с прошлым годом сегмент пива класса "премиум" вырос примерно на 20%. После сокращения потребления в 1989-1994 годах, начиная с 1999 года, наблюдается тенденция роста потребительского спроса. Сегодня потребление пива практически в 2,5 раза превышает уровень 60-х годов.

Проведем сегментацию рынка пива Красноярского края.

Заметим, разделение достаточно условно, но в то же время довольно точно подмечает особенности отрасли.

Каждому сегменту соответствуют определенные марки, конкурирующие друг с другом. Подробнее они будут рассмотрены в следующей части.

С активным ростом рынка, растет и спрос на квалифицированный персонал, способный этот бизнес поддерживать и развивать. Приоритетными направлениями политики большинства пивоваренных компаний стали развитие системы продаж и дистрибуции.

Основная доля вакансий на рынке пивной промышленности приходится на сферу продаж и составляет около 80% от всех открытых позиций. Самыми востребованными на данный момент являются торговые представители и супервайзеры.

Еще одной из наиболее востребованных профессий в пивной промышленности становится логистика.

Рынок постоянно меняется и совершенствуется, и в скором будущем успешно работать смогут только те компании, которые владеют всеми стратегиями и инструментарием маркетинговой и рекламной деятельности, имеют налаженную работу профессионалов в области продаж, а также опытных специалистов по логистики.

Таким образом, тенденции на рынке пива Московской области в целом отражают основные тенденции, наблюдающиеся в России.

Построение матрицы GE/McKinsey

Эта матрица, получившая название «экран бизнеса» разработана консультационной компанией МакКинзи для фирмы General Electric. Модель основана на оценке долгосрочной привлекательности рынка и конкурентной позиции стратегической зоны хозяйствования (СЗХ). Данная модель многокритериальна, поскольку основана на признании того, что и привлекательность рынка и конкурентоспособность определяется целым рядом факторов, как традиционных, так и субъективных.

Все СЗХ расположены в правом верхнем углу матрицы, что является положительным фактором, т. к. нет убыточных видов с точки зрения McKinsey. Большая часть СЗХ (как по выручке, так и по количеству) сосредоточена в центре диаграммы, т.е. в зоне «Средний бизнес». Бизнес, относящийся к средним позициям, характеризуется отсутствием каких-либо особенных качеств: средний уровень привлекательности рынка, средний уровень относительных преимуществ организации в данном виде бизнеса. Такое положение определяет и осторожную стратегическую линию поведения: инвестировать выборочно и только в очень прибыльные и наименее рискованные мероприятия.

-Анализ рентабельности (доходности) капитала

-Рентабельность продаж (оборота) - показывает, какой процент прибыли имеет предприятие с каждого рубля реализованной продукции за определенный период.

R продаж =

R продаж = стр. 050 / стр. 010

На начало 2014 года: R продаж = 0,25

На конец 2014 года: R продаж = 0,34

Рентабельность продукции - отношение прибыли от реализации продукции к себестоимости (полным издержкам) ее производства и обращения.

R продукции =



R продукции = стр. 050/ стр. 020

На начало 2014 года: R продукции = 0,56

На конец 2014 года: R продукции = 0,79

Рентабельность активов - показывает, какую прибыль получает предприятие с каждого рубля, вложенного в активы.

R активов =

На начало 2014 года: R активов = 0,24

На конец 2014 года: R активов = 0,36

Из вышеприведенных данных видно, что показатели рентабельности увеличились по сравнению с началом года. Данные показатели означают, что в конце года:

1. Предприятие имеет с каждого рубля реализованной продукции прибыль, равную 0,34 рубля;

2. С каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции, предприятие получает 0,79 рублей прибыли;

3. С каждого рубля, вложенного в активы, предприятие получает 36 копеек прибыли.

-Анализ оборачиваемости капитала

1. Коэффициент общей оборачиваемости (ресурсоотдача) - показывает эффективность использования имущества. Отражает количество оборотов всего капитала за период.

d1 =

На начало 2014 года: d1 = 1,51

На конец 2014 года: d1 = 1,42

2. Коэффициент оборачиваемости оборотных активов - показывает количество оборотов всех оборотных активов за период.

d2 =

На начало 2014 года: d2 = 5,10

На конец 2014 года: d2 = 3,80

3. Фондоотдача - показывает эффективность использования основных средств.

d3 =

На начало 2014 года: d3 = 2,58

На конец 2014 года: d3 = 2,60

4. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности - показывает количество оборотов дебиторской задолженности.

d4 =

На начало 2014 года: d4 = 11,02

На конец 2014 года: d4 = 10,46

5. Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности - показывает количество оборотов кредиторской задолженности.

d5 =

На начало 2014 года: d5 = 10,58

На конец 2014 года: d5 = 9,46

6. Срок оборачиваемости средств в расчетах (дебиторской задолженности) - показывает средний срок погашения дебиторской задолженности.

cd =

На начало 2014 года: cd = 32,68

На конец 2014 года: cd = 34,42

7. Срок оборачиваемости кредиторской задолженности - показывает средний срок погашения кредиторской задолженности.

ck =

На начало 2014 года: ck = 34,03

На конец 2014 года: ck = 38,07



3. Определение целей развития, выбор и формулирование стратегии ООО ПК “Балтика”

Чтобы систематизировать всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину "поля боя", принимать взвешенные решения, касающиеся развития фирмы, необходимо провести SWOT-анализ, который является важнейшим этапом при выработке эффективной стратегии фирмы. Для этого мы выявили сначала сильные и слабые стороны организации, а затем, определив влияние внешней среды на фирму, возможности и угрозы, (табл. 5).

Таблица 5 - SWOT-анализ деятельности ООО ПК"Балтика"

Сильные стороны	Возможности
1.Высокий уровень квалификации руков-ва 2.Официальный дистрибьютор заводов 3.Гибкая ценовая политика, скидки 4.Прямая систематическая доставка продукции клиенту 5.Увеличение объёма и эффект-ти рекламы 6.Близость складов к транспортным узлам 7.Автоматизация учета, документации, новейшее оборудование 8.Благопр. климат в кол-ве, сплоченность 9.Эффективная система мотивации сотрудников 10.Хорошие деловые связи с покупателями продукции и поставщиками	1.Политическая стабильность 2.Снижение ставки рефинансирования 3.Рост уровня доходов населения 4.Стабилизация курса доллара 5.Появление новых розничных 6 6.Большой рынок рабочей силы высокой квалификации 7.Спрос на пиво достаточно высок и имеет устойчивую тенденцию к увеличению 8.Большой выбор поставщиков 9.Увеличение количества учебных центров
Слабые стороны	Угрозы
Низкая финансовая устойчивость Снижение рентабельности деятельности Недостаток квалифицир-х сотрудников Отсутствие маркетингового отдела Слабая планово-аналитическая деятельность Неполное покрытие торговых точек Неполный охват ассортимента	Нестабильное финансовое положение заказчиков Высокие налоги Рост числа конкурентов Сезонность заказов Более низкие цены у конкурентов Повышение цен на транспортные перевозки, на энергоносители и т.д. Политика гос-ва: запрет на рекламу, распитие пива в общественных местах и тд.



После того, как составлен конкретный список слабых и сильных сторон компании, а также угроз и возможностей, переходим к этапу установления связей между ними.

Для каждого поля описанной таблицы выявим наиболее значимые комбинации и определим те стратегические и тактические возможности, которые они дают.

Именно данные комбинации компания должна использовать при разработке стратегии дальнейшего развития компании.

По результатам SWOT-анализа можно сделать вывод о том, что сильные стороны предприятия по своему воздействию превышают слабые, что позволяет с помощью сильных сторон получать отдачу от возможностей и устранять угрозы.

Для того чтобы выработать необходимые в данной ситуации управленческие решения, необходимо изучить все возможные направления деятельности предприятия и выбрать наиболее приоритетные из них.

1) обеспечить планомерную работу с персоналом (программы подготовки, найма высококвалифицированных кадров в областях менеджмента, маркетинга; система мотивации персонала).

2) создать четкую систему управления финансами предприятия, ликвидировать недостаток текущих денежных средств (снизить размер дебиторской задолженности, несвоевременность оплаты которой вызывает невозможность осуществления своевременных денежных расчетов по обязательствам, образование и увеличение кредиторской задолженности),

3)усилить роль маркетинга; наладить планово-аналитическую деятельность.

Таким образом, разработка стратегии развития компании ООО ПК "Балтика" будет направлена на развитие сильных сторон и преодоление слабых сторон организации.



3.1 Разработка стратегической программы ООО ПК "Балтика"

Стратегия включает в себя: миссию; цели долгосрочные и краткосрочные; набор стратегий (базисную, развития, конкурентную (маркетинговую)). (Приложение В.)

Мы обязуемся предоставлять нашим клиентам высококачественную продукцию и услуги в таком виде и объеме, которые соответствуют высоким профессиональным и деловым нормам и стандартам. Мы стремимся к долгосрочному сотрудничеству, соблюдая деловую этику, и требуем того же от клиентов.

ООО ПК "Балтика" для сотрудников создает такие условия, которые побуждают их раскрыть свои способности, стремится обеспечить справедливое вознаграждение работников в зависимости от их работы и личных вкладов в полученные результаты, достойные условия труда и возможности для их профессионального роста и развития; поддерживает благоприятную атмосферу в трудовом коллективе

Перед нашими партнерами мы обязуемся предоставлять такие критерии для сотрудничества и совместной работы, при которых они будут уверены в нашей успешной деятельности и в благополучном будущем. Наши отношения с поставщиками строятся на принципах честности и профессиональной этики.

Мы обязуемся перед обществом направлять нашу деятельность на решение проблем в сфере оптовой торговли, и всецело содействовать формированию стабильной и благоприятной экономической, социальной и экологической окружающей среде. Философия фирмы - понимание своей ответственности перед обществом, вклад в укрепление экономики региона, занятие благотворительностью.

Общекорпоративные цели ООО ПК "Балтика":

- развитие бизнеса в целом;

- укрепление и расширение позиций фирмы на рынке;

- активная борьба с конкурентами;

- дальнейшее продвижение продукции (пива, мин. воды, газ. воды) на рынке. Мы разрабатываем стратегический план развития на 2 года.

Мы выделили основные направления для достижения долгосрочных целей по результатам анализа внутренней среды организации, оценки ее потенциала. Именно в этих областях компетенции фирмы есть существенные недостатки, которые фирма исправит в перспективе.

Таблица 6 - Краткосрочные цели ООО ПК"Балтика"

Области определения целей	Цели
Маркетингово-сбытовая деятельность	-разработка новых вариантов системы ценовых скидок и льгот для стимуляции увеличения объема продаж в 2014 году; -обеспечение объемов продаж в зимние месяцы не менее 70% от уровня летнего периода (благодаря интенсификации маркетинговых усилий). - увеличение доли рынка на 8% за 2014 год.
Работа с поставщиками	- договоры с поставщиками о предоставлении дополнительных бонусов на развитие клиентской базы и стимулирование продаж -увеличение закупок продукции на 10%. -выполнение месячных (квартальных) планов реализации продукции
Финансы	-увеличение прибыли в 2016 году на 7% (от уровня 2010 г.) -поддержание уровня обшей ликвидности равной 4,0 в течение 2016-2017 года -увеличение рентабельности на 2,5% в год в течение 2016- 2017 года; -увеличение средней заработной платы к концу 2016 года до 7500 руб. -разработка современной системы материального стимулирования работников предприятия в 2016-2017 году; -обеспечение финансовыми средствами на: проведение маркетинговых исследований, новое оборудование, кадровую политику, сбытовую деятельность.
Человеческие ресурсы	- снижение текучести кадров в торговом отделе на 20 % - увеличение штата на 27%: подбор специалистов - Маркетолога, 8 торговых представителей, 1 бухгалтера; -прием на работу и обучение 8 торговых представителей -проведение тренингов и семинаров с целью повышения квалификации сотрудников (2 раза в месяц) -систематическое (1 раз в квартал) проведение аттестации персонала;



Глобальная маркетинговая стратегия

Для определения глобальной маркетинговой стратегии, необходимо рассмотреть матрицу Ансоффа и определить стратегии, подходящие для ООО ПК "Балтика".

ООО ПК "Балтика" рекомендуется использовать стратегию расширения присутствия на освоенных рынках. Для реализации этой стратегии фирме необходимо:

- интенсифицировать товародвижение,

- применять рекламу и стимулирование сбыта,

- использовать самые конкурентные цены (сниженные),

- увеличить число торговых представителей для максимально возможного охвата торговых точек,

- расширить ассортимент и т.п.

Выбор конкурентной (маркетинговой) стратегии

Выбор конкурентной стратегии осуществляется с помощью матрицы Портера, в центре внимания которой находится удовлетворение потребностей покупателей и конкурирующие силы рынка.

ООО ПК "Балтика" для достижения успеха в конкурентной борьбе рекомендуется использовать стратегию дифференцирования, под которой следует понимать дифференцированный подход в вопросах цены (в т.ч. предоставления скидок), условий сотрудничества, оплаты и т.п. с различными клиентами, различными сегментами рынка. Этот подход позволяет удовлетворять запросы различных групп потребителей на рынке, то есть работать на достаточное большое количество сегментов.

Маркетинговая стратегия в зависимости от доли на рынке.

В зависимости от доли на рынке различают три типа маркетинговой стратегии:

1. Атакующая.

2. Оборонительная.

3. Стратегия отступления.

ООО ПК "Балтика" выбирает атакующую стратегию (активная, агрессивная позиция фирмы на рынке с целью завоевания и расширения рыночной доли), так как она является наилучшей при сложившейся на данный момент ситуации на рынке. Таким образом, в данной главе для ООО ПК "Балтика" были разработаны все варианты миссии; долгосрочные цели на 2016-2017 гг. в виде дерева целей и краткосрочные на 2016 г. по основным направлениям, а также определены стратегии развития организации.

3.2 Управление реализацией стратегии ООО ПК "Балтика"

Мы выбрали основные стратегические направления развития фирмы. Наиболее сложным теперь является реализация запланированного. Мероприятия по реализации стратегии включают в себя действия в области маркетинга, логистики, менеджмента, кадровой и финансовой политики. Необходимо задать направления развития для каждого структурного подразделения, функционального отдела: поставить перед ними задачи и сформировать рекомендации для более быстрого и эффективного достижения результата.

Кадры. Человеческий фактор в любом сегменте рынка играет важнейшую роль. Очень важно, чтобы сотрудники соответствовали ожиданиям клиентов. Руководство зачастую не придает особого значения обучению и мотивации своих торговых представителей, считая их третьесортной "рабсилой", обучать которую невыгодно, т.к. торговый персонал очень часто меняется. В то же время, хорошо обученный и мотивированный персонал - одна из важных составляющих успеха любой фирмы.

Клиенты запоминают компанию по тому, насколько внимательными, гибкими и предупредительными были ее менеджеры, насколько они сумели не просто соответствовать, а предупредить запросы. Лучшая реклама - это довольный обслуживанием покупатель. Торговый представитель - лицо компании. Проведенный анализ показал, что торговые представители ООО ПК "Балтика" являются недостаточно обученными. Кроме того, имеет место текучесть кадров именно торгового отдела. Поэтому мы предлагаем уделить особое внимание кадровой политике, а именно подбору и обучению торгового персонала. Во-первых, что касается подбора, он должен проходить в несколько этапов:

1 этап - анкетирование (краткие сведения, опыт работы и т.п.)

2 этап - тестирование с целью выявления определенных качеств

3 этап - собеседование (проводит начальник отдела продаж).

Пройдя эти этапы, претендента берут на испытательный срок: закрепляют за опытным торговым представителем, потом возможна самостоятельная работа. По результатам принимается решение о приеме в штат.

Помимо всего перечисленного мы рекомендуем:

1.Провести исследование мотивационной структуры работников.

2.Создать систему внутрифирменного обучения сотрудников.

3.Организовывать совместный отдых, что способствует сплочению коллектива, формирует командный дух.

Таким образом, рекомендованная кадровая политика позволит:

1.повысить уровень знаний, профессионализма торговых представителей, что будет способствовать формированию позитивного образа фирмы в глазах клиентов;

2. повысить эффективность работы, обслуживания торговых точек, а следовательно увеличить объем продаж;

3.снизить текучесть кадров.

Логистика.

Оценивая потенциал фирмы, было выявлено несовершенное, но хорошее состояние логистической системы.

Поэтому мы не вносим серьезных изменений, а лишь предлагаем:

1.поддерживать прочные связи с поставщиками,

2.увеличить количество собственных транспортных средств (приобретение 2 машин грузоподъемностью 7-8 т) с целью минимизации издержек, связанных с наймом транспортных средств, оплаты водителям и т.п.

3.обеспечивать полную загрузку машин.

Маркетинг

Маркетинг является слабым местом организации, поскольку он, как таковой, отсутствует.

А в настоящее время наличие грамотной руки маркетолога просто необходимо.

Это тот компас, благодаря которому фирма достигает конечной цели по наиболее эффективному пути.

Мы предлагаем сформировать отдел маркетинга.

В структуре учтены особенности существующей системы сбыта.

Поскольку фирма не имеет возможности сформировать отдел маркетинга как самостоятельное подразделение (из-за немногочисленности фирмы), а непосредственное участие начальника отдела продаж в вопросах продвижения и контроль генерального директора исторически сложились, они также войдут в структуру управления маркетингом.

По нашим расчетам, в идеале необходимо принять для организации эффективной работы отдела маркетинга трех специалистов, но, возможно, сначала будет работать один маркетолог, а в перспективе расширение отдела. Затраты в данном случае составят 12000 рублей (заработная плата маркетолога) плюс 3000 руб. в месяц на маркетинговую деятельность.

Существует множество вопросов, проблем, решение которых возможно при маркетинговом подходе.

Мероприятия маркетинга, рекомендуемые для ООО ПК "Балтика":

- постоянный анализ рынка;

- регулярное исследование потребителей;

- поощрение приверженцев марки товара;

- усиление присутствия на ярмарках;

- развитие консультирования и сервиса;

- увеличение числа занятых в службе реализации товара;

- политика дифференциации цен;

- предоставление скидок с цены в периоды сезонного снижения спроса;

- предложение благоприятных условий при крупных и повторных заказах;

- систематическое обновление ассортимента;

- внимание к особым пожеланиям потребителей.

Финансовая политика

ООО ПК "Балтика" имеет не лучшие экономические показатели работы. Это связано, в том числе, с ростом дебиторской задолженности.

Мы предлагаем практические рекомендации по совершенствованию процесса управления оборотными средствами ООО ПК "Балтика"

Проведя анализ дебиторской задолженности путем составления реестра старения счетов дебиторов с учетом суммы задолженностей, мы пришли к выводу, что задолженность 15 первых крупнейших контрагентов составляет 70-80% от общей суммы.

Хорошим фактом является ограничение сроков оплаты суммы покупателем, указанное в договоре - 14 календарных дней (максимум!).

При просрочке оплаты взимается пеня 0,01% за каждый день.

Такая поддержка фирмы в работе с клиентами с юридической стороны обеспечивает погашение дебиторской задолженности в сжатые сроки, т.е. дает реальную возможность пополнения дефицитных оборотных средств.

В заключение следует отметить, что, начав активно планировать и управлять дебиторской задолженностью, предприятие достаточно быстро (1,5 месяца) может значительно сократить ее среднюю величину на 40%, пополнить оборотные средства, повысить оборачиваемость.

Также мы рекомендуем обратить внимание на следующие направления:

- совершенствование контроля затрат;

- проведение функционально-стоимостного анализа для снижения издержек.



Заключение

Подводя итог курсовой работы, можно сделать вывод, что решение о выборе стратегии развития - одно из самых сложных и ответственных, которые необходимо принять фирме. Никакая фирма не может успешно существовать в рыночной экономике, если она не имеет четкого статуса, целей и ориентиров своей деятельности.

С целью разработки бизнес плана развития в дипломной работе произведен комплексный анализ деятельности ООО ПК "Балтика", который показал, что фирма на данный момент имеет очень низкую платежеспособность: текущие поступления не перекрывают текущих обязательств (коэффициент ликвидности составляет 0,006, что более чем в 5 раз ниже нормы). Для организации требуется программа устойчивого финансового развития, которая в первую очередь должна быть направлена на увеличение собственных оборотных средств, снижение материально-производственных запасов и активизацию сбытовой деятельности.

Для выбора наиболее эффективной стратегии развития организации произведен анализ внутренней и внешней среды. Анализ внутренней среды говорит о том, что ООО ПК "Балтика" располагает большими возможностями по установлению постоянных связей с поставщиками, гибкостью в работе с клиентами и отличным климатом в организации. Немного хуже оцениваются квалификация торговых представителей, планово-аналитическая деятельность.

Изучая рынок пива Красноярского края с помощью модели пяти конкурентных сил М. Портера, выявлены основные участники рынка пива Московской области и определена доля на рынке каждого. Доля рынка, занимаемая ООО ПК "Балтика" на сегодняшний день составляет 27,3%. По результатам исследования построен многоугольник конкурентоспособности, отражающий потенциал ООО ПК "Балтика" и ее основных конкурентов.

В процессе анализа показателей продаж пива в Красноярском крае отмечена тенденция к снижению: на 20 % за период 2014-2015 гг. Это объясняется неблагоприятным влиянием факторов внешней среды: политика государства, запрет распития в общественных местах, закон о рекламе и т.п.. Вопреки этому ООО ПК "Балтика" в 2014 г всего на 0,8% снизила показатель продаж, а в 2015 г. фирма увеличила объемы продаж на 22% благодаря сотрудничеству с новыми поставщиками, успешной товарной и ценовой политике.

Анализ структуры выручки и прибыли по ассортиментным группам показал, что пиво, занимающее 77,4 % по объему продаж, приносит фирме всего 42,9% прибыли. Поэтому руководству следует рассмотреть возможность увеличения объема закупки более рентабельного ассортимента (рентабельность минеральной воды 39,3 %, соков - 16%).

Таким образом, рекомендуется развивать ассортиментную линейку по минеральной воде, уделить больше внимания ее продвижению. Необходимо совершенствовать не только ассортиментную, но и ценовую политику, чтобы не терять возможную дополнительную прибыль.

В ассортименте пива по прибыльности и высоким показателям продаж с помощью метода ABC-анализа выделены некоторые бренды: они являются основными, на них строится успех фирмы, их надо развивать, остальные существуют для широты ассортимента.

Проанализировав имеющиеся стратегические альтернативы, для ООО ПК "Балтика" предложена стратегия усиления позиции на рынке (или глубокого внедрения на рынок). Она заключается в изыскании организацией путей увеличения сбыта своих существующих товаров на существующем рынке с помощью более агрессивного маркетинга.

Мероприятия по реализации стратегии включают в себя действия в области маркетинга, логистики, менеджмента, кадровой и финансовой политики.

Особое внимание предлагается уделить кадровой политике, а именно подбору и обучению торгового персонала:

- подбор должен проходить более тщательно в несколько этапов: анкетирование, тестирование с целью выявления определенных качеств (разработан ряд требований, по которым будут отсеиваться неподходящие кандидатуры); собеседование; испытательный срок - эти меры повысят уровень квалификации торговых представителей, снизят текучесть на 25 %;

- дополнительный наем 8 торговых представителей позволит достичь максимального покрытия торговых точек; наем маркетолога;

- введение аттестации сотрудников, которая позволит выявить "слабые места" в работе, обучить, что повысит эффективность работы на 18 %.

А также необходимо создать четкую систему управления финансами фирмы, ликвидировать недостаток текущих денежных средств: начав активно планировать и управлять дебиторской задолженностью, предприятие в течении 2 месяцев может значительно на 35 % сократить ее величину, пополнить оборотные средства, повысить оборачиваемость.

В работе разработана функционально-товарная оргструктура отдела маркетинга. Сформировано предложение по проведению необходимых маркетинговых исследований на 2016 год, затраты на которое составят 28 ООО руб. Общая стоимость разработанных мероприятий для основных структурных подразделений составляет 1284 тыс.руб.

Программа стимулирования сбыта разработана по трем направлениям: для торгового персонала фирмы, торговых точек и конечных потребителей. Предложенная программа позволит фирме добьется следующих результатов: увеличить долю рынка в Красноярска и Красноярского края до 32 %.за 2016 год (т.е. на 5% от уровня 2015г.); на 20 % увеличить объемы продаж.



Библиографический список

1. Алексеева НА. Планирование деятельности фирмы, - М. Экономика, 2002.

2. Амблер Т. Практический маркетинг. - СПб.: Питер, 2010.

3. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов, - М.: ИНФРА, 2012

4. Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. М.: Финсттинформ, 2011. - 104 с.

5. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг. Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн: Под общей ред. Г. JL Багиева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЗАО "Изд-во "Экономика", 2010.

6. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - М.: Издательский центр "Академия", 2005.

7. Вершигора Е.Е. Менеджмент: Учеб. пособие; 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 283 с.

8. Вествуд Дж. Маркетинговый план. - СПб: Питер, 2006. - 256с

9. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд.. перераб. и доп. - М.: Гардарика, 2012. - 296с.

10. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд. - М.: Гардарика. 2010.-528с.

11. Гаджинский A.M. Логистика. - М.: Информационно-внедрен-ческий центр "Маркетинг", 2011.

12. Генри А. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М.2005.

13. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. - М, 2012.

14. Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство "Фин- пресс". 2011. - 656 с.

15. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования // Маркетинг в России и за рубежом, 2010, № 6.

16. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 3 изд. переаб. и доп. - М: Финпресс, 2011. - 496 с.

17. Голубков Е.П. Отношения и мотивация в маркетинговых коммуникациях // Маркетинг в России и за рубежом, 2012, № 1.

18. Голубков Е.П. Современные тенденции развития маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2012, № 4.

19. Деревягина Л.Н., Лысенко А.Ю. Маркетинг услуг. Практическое пособие. - М.: НВТ-Дизайн, 2011.

20. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика СПб: Издательство "Питер". 2010. - 560с. - (Серия "Теория и практика менеджмента").

21. Мурактанова Н.М. Маркетинг: Учебное пособие/ Н.М. Мурактанова, Е.П. Еремин. - М.: ИЦ "Академия", Мастерство, 2011. - 608с.

22. Завгородняя А.В., Ямпольская Д. О. Маркетинговое планирование. - СПб: Питер. 2012.-352с

23. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах.: Учебное пособие- М.: ИНФА-М, 2010. - 496 стр.

24. Зайцева О.А., Радугин А.А., Радугин К.А., Рогачева Н.И. Основы менеджмента: Учебн. пособие для вузов/ Научн. редактор А.А. Радугин. - М.: Центр, 2006. - 432 с.

25. Ивахник Д.Е. Анализ безубыточности в маркетинговой деятельности предприятия // Маркетинг в России и за рубежом, 2012, № 1.

26. Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии. - М.: Экоперспектива, 2012.

27. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга: Учебно- методическое пособие. М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 1998, 2010. - 192 е.

28. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2011.

29. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2005.

30. Коротков А. Сегментация по важности свойств продукта // Маркетинг, 2005, № 5, с.30-35.

31. Котлер Ф. "Маркетинг. Менеджмент". Серия "Теория и практика менеджмента", Издательство "Питер" 2005г.

32. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. - 2-е издание - М.: СПб.; К.: "Вильяме"; 2012. - 644с.

33. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. - СПб.: Вильяме, 2006.

34. Крэнделл Р. 1001 способ успешного маркетинга/Пер, с англ. К. Ткаченко. - М.: ФАИР-ПРЕСС. 2010.-496 с.

35. Лафта Дж.К. Менеджмент: Учебник. - М.: ПБОЮЛ Григорян А.Ф. 2012. - 264 с.

36. Логистика: Учебное пособие / Под ред. проф. Б.А. Аникина. - М.: ИН-ФРА-М, 2011.

37. Люкшинов А.Н. Стратегический менеджмент: Учебное пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 375 с.

38. Мак Дональд. Маркетинг. Стратегическое планирование. - СПб: Питер, 2010.320с.

39. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / под ред. проф. В.А. Алексушина. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2004. - 614с.

Размещено на Allbest.ru

...