3.2 Описание критерии оценки методов исследования

В рамках подготовки к проведению межфакторного анализа, все данные, полученные в ходе исследования, были оценены и систематизированы в матрицу данных. (Приложение 6)

Оценка «Дневника переговорного процесса» производилась путем выделения преимущественных групп слабых сторон каждого студента: технологии, способности, качества личности. По итогам разделения, студентам были расставлены баллы, отражающие количественное содержание каждого из блоков. Чем более подробно раскрыта категория, тем выше балл: от 0 до 3 соответственно. (Приложение 3)

Таблица 4. Пример оценки дневника переговорного процесса.

	Слабые стороны	Баллы
	Технологии (Т)	Способности (С)	Качества личности (КЛ)	Т	С	KЛ
Студент 1	Не могу предвидеть варианты течения и развития переговоров	Не хватает напора, когда доказываю свою позицию. Могу бросить идею на полпути, потому что не уверен в ее правильности. Непоследователен	-	1	3	0
Студент 2	-	Неспособность понятно донести информацию до оппонента	Излишняя эмоциональность при неодобрении моей позиции, неспособность прощать себе ошибки	0	1	2
Студент 3	Чрезмерное давление на оппонента.	-	Эмоциональность	1	0	1

Оценка результатов Теста заключалась в выявлении у каждого из студентов количественного преимущества ответов, отражающих подходы к ведению переговоров одного из авторов, работы которых использовались в ходе составления теста. Таким образом, частота выбора студентом варианта ответа, соответствующего техникам ведения переговоров одного из авторов, показывает соответствие тому или иному подходу к формированию навыков переговорного процесса. Аналогично, результаты теста показали наименее подходящие техники ведения переговоров для каждого из студентов. Так, все данные теста были систематизированы в сводную таблицу и студентам были расставлены баллы по частоте выбора техник каждого из авторов: от 0 до 8 соответственно. (Приложение 5)

Таблица 5. Пример оценки результатов теста.

	Наиболее подходящий вариант ответа	Наименее подходящий вариант ответа
	Кэмп	Унт	Фишер	Добротворский	Неподходящийвариант ответа	Кэмп	Унт	Фишер	Добротворский	Неподходящийвариант ответа
Студент 1	2	0	6	0	0	3	0	1	0	4
Студент 2	0	2	5	1	0	3	0	0	0	5
Студент 3	0	3	3	2	0	1	0	0	0	7

Для оценки уровня рефлексии было использовано Эссе, в котором студенты должны были проанализировать процесс переговоров и отразить ключевые этапы и динамику переговоров, использованные оппонентами техники ведения переговоров, анализ результатов и рекомендации участникам коммуникации. Эссе также было оценено баллами за глубину и полноту проведенного анализа. Студенты, которые подробно раскрыли в своем эссе все пункты получили 3 балла; те студенты, в работах которых раскрыты не все пункты или же все пункты раскрыты не достаточно полно, получили 2 балла; работы, содержащие только описание процесса переговоров и анализ ключевых точек коммуникации, были оценены
в 1 балл; кроме того были студенты, не сдавшие эссе
и получившие 0 баллов соответственно.

3.3 Количественный анализ

После систематизации результатов в матрицу данных, был проведен анализ влияния на процесс формирования навыков ведения переговоров, учитывающий пол, курс, итоговую оценку за дисциплину «Управление переговорным процессом», баллы, выставленные студентам за «Дневник практик переговорного процесса», тест и эссе-анализ переговорного процесса. (Приложение 6)

Для формирования рекомендаций для составления дифференцированной программы курса «Управление переговорным процессом» был проведен анализ данных в пакете SPSS. В качестве метода статистического анализа было использовано сравнение средних значений с целью выявить наличие и степень статистической значимости различий.

Тест №1, проведенный в рамках анализа матрицы данных, был направлен на выявление взаимосвязи между превалирующими слабыми сторонами, указанными студентами в рамках самоанализа, уровнем рефлексии студентов, выявленном в ходе анализа эссе и подходов к ведению переговоров в рамках подходов Дж. Кэмпа и Р. Фишера. Для проведения анализа выбраны подходы к формированию навыков ведения переговоров именно этих авторов, поскольку в своих работах они указывают кардинально различающиеся технологии, использующиеся для решения переговорных ситуаций. Как отмечалось ранее, все слабые стороны, отмеченные студентами, были поделены на группы по категории проблем, возникающих в процессе коммуникации с оппонентом, связанным с технологиями, способностями и качествами личности.

Анализируя данные «Дневника переговорного процесса», для каждого из студентов была выделена превалирующая категория слабых сторон по результату анализа дневников: 0 - не определена (в случае, если все категории раскрыты одинаково или не раскрыты вовсе); 1 - преимущественное указание слабых сторон в категории «Технологии»; 2 - в категории «Способности»; и 3 - в категории «Качества личности».

Таблица 6. Описательная статистика проведенного Теста №1.

Тест №1	N	Минимум	Максимум	Среднее	Стд. отклонение
0	Эссе	12	1	3	2,08	,793
	Подходящий Кэмп	14	0	2	,86	,663
	Подходящий Фишер	14	1	4	2,86	,949
	Неподходящий придуманный	14	3	6	4,36	1,216
	N валидных (целиком)	12
1	Эссе	10	1	2	1,60	,516
	Подходящий Кэмп	14	0	3	1,21	,802
	Подходящий Фишер	14	1	6	3,21	1,251
	Неподходящий придуманный	14	1	6	4,00	1,359
	N валидных (целиком)	10
2	Эссе	7	1	3	2,14	,900
	Подходящий Кэмп	9	0	2	1,00	,866
	Подходящий Фишер	9	1	6	3,33	1,500
	Неподходящий придуманный	9	2	7	3,67	1,658
	N валидных (целиком)	7
3	Эссе	13	1	3	2,00	,913
	Подходящий Кэмп	14	0	3	1,07	,997
	Подходящий Фишер	14	1	4	2,93	,997
	Неподходящий придуманный	14	3	5	4,00	,784
	N валидных (целиком)	13

Результаты Теста №1 представлены в Таблице 6.

Проведенный тест показал среднюю разницу значений для студентов, превалирующими слабыми сторонами которых являются технологии. Данное наблюдение означает, что для студентов данной категории не может быть определен подход Дж. Кэмпа или Р. Фишера в качестве приоритетного, поэтому рекомендовано использование смешанного подхода.

Наибольшая разница значений наблюдается у категории студентов, преимущественно отмечающих слабые стороны в категории «Способности». Для студентов данной категории свойственно использование подхода Р. Фишера к решению проблемных ситуаций в ходе переговорного процесса.

Наименьшая разница значений наблюдается при корреляции студентов с преимущественным указанием слабых сторон в категории «Качества личности» с подходами к формированию навыков ведения переговоров. Таким образом, использование технологий подходов данных авторов не является эффективным для данной категории студентов.

По итогам анализа Теста №1, была выявлена тенденция, указывающая на то, что подход Р. Фишера к решению проблемных ситуаций в ходе переговорного процесса применяется студентами, преимущественно отмечающими слабые стороны в категории «Способности».

Кроме того, мы можем отметить тенденцию, указывающую на наличие взаимосвязи превалирующих слабых сторон с уровнем рефлексии, оцененным в рамках анализа эссе. Так, более высокий уровень рефлексии свойственен студентам, отмечающим наличие слабых сторон в категориях «Способности» и «Качества личности».

Далее был проведен анализ, направленный на выявление взаимосвязимежду применением подходов к процессу ведения переговоров Дж. Кэмпа (1) и Р. Фишера (2) и слабыми сторонами студентов из Теста №1.

Таблица 7. Описательная статистика проведенного Теста №2.

Тест №2	N	Минимум	Максимум	Среднее	Стд. отклонение
1	Слабые - Технологии	9	0	2	,56	,726
	Слабые - Способности	9	0	2	,33	,707
	Слабые - Качества личности	9	0	3	,44	1,014
	Превалирующая слабая сторона по анализу дневников	9	0	3	1,56	1,014
	N валидных (целиком)	8
2	Слабые - Технологии	42	0	3	,55	,772
	Слабые - Способности	42	0	2	,57	,703
	Слабые - Качества личности	42	0	3	,71	,864
	Превалирующая слабая сторона по анализу дневников	42	0	3	1,43	1,213
	N валидных (целиком)	34

Результаты Теста №2 представлены в Таблице 7.

В ходе анализа описательной статистики к Тесту №2, была выявлена тенденция, указывающая на приоритетное использование техник ведения переговоров подхода Р. Фишера для категорий слабых сторон «Способности» и «Качества личности».

Проведенный в рамках исследования Тест №3 направлен на анализ уровня восприятия студентами придуманного варианта ответа в качестве наименее подходящего и взаимосвязи с уровнем рефлексии, выявленного в процессе анализа эссе. Категория 1 - те студенты, которые отметили придуманный вариант ответа в качестве наименее подходящего 1, 2 или 3 раза; категория 2 - те, которые отметили придуманный вариант ответа в качестве наименее подходящего 4, 5 или 6 раз; категория 3 - наиболее правильно оценивающие адекватность поведения в процессе переговоров студенты и отметившие придуманный вариант ответа в качестве наименее подходящего 7 или 8 раз.

Таблица 8. Описательная статистика проведенного Теста №3.

Тест №3	N	Минимум	Максимум	Среднее	Стд. отклонение
1	Эссе	14	1	3	2,36	,633
	Слабые - Технологии	18	0	2	,61	,778
	Слабые - Способности	18	0	2	,72	,826
	Слабые - Качества личности	18	0	3	,61	,916
	N валидных (целиком)	14
	Эссе	23	1	3	1,65	,775
2	Слабые - Технологии	27	0	3	,44	,801
	Слабые - Способности	27	0	2	,37	,565
	Слабые - Качества личности	27	0	3	,81	,921
	N валидных (целиком)	23
	Эссе	5	1	3	2,20	,837
3	Слабые - Технологии	6	0	1	,83	,408
	Слабые - Способности	6	0	2	,67	,816
	Слабые - Качества личности	6	0	1	,17	,408
	N валидных (целиком)	5

Результаты Теста №3 представлены в Таблице 8.

В процессе анализа результатов Теста №3 выявилось отсутствие значимого различия в средних значениях уровня рефлексии по результатам написания теста и эссе. Кроме того, анализ результатов показал наличие тенденции, указывающей на то, что студентам из категории 1 в большей степени свойственны проблемы, связанные со способностями, категория 2 отмечает слабые стороны в области технологий; а наиболее правильно моделирующая поведение в процессе переговоров 3 категория студентов, в качестве основных слабых сторон, выделяет качества личности.

Кроме того, в рамках исследования был оценен уровень рефлексии студентов на примере эссе-анализа переговорного процесса. Тест №4 направлен на выявление корреляции между уровнем рефлексии, выявленного в процессе анализа эссе, и итоговой оценки за курс «Управление переговорным процессом».

Таблица 9. Корреляция уровня рефлексии по эссе и оценки за курс.

	Эссе	Оценка за курс
Эссе	Корреляция Пирсона	1	,318*
	Знч.(1-сторон)		,020
	N	42	42
Оценка за курс	Корреляция Пирсона	,318*	1
	Знч.(1-сторон)	,020
	N	42	51
*. Корреляция значима на уровне 0.05 (1-сторон.).

Результаты Теста №4 представлены в Таблице 9.

Анализ результатов Теста №4 показал наличие положительной корреляции между оценкой и уровнем рефлексии студентов. Так, чем выше оценка студентов за курс, тем выше уровень рефлексии, показанный студентами при анализе переговорной ситуации в рамках написания эссе.

Тест №5 иллюстрирует уровень взаимосвязи между уровнем рефлексии, выявленной в рамках анализа теста (понимание поведения при ведении переговоров) и итоговой оценки за курс.

Таблица 10. Описательная статистика рефлексии по тесту и итоговой оценки за курс.

Подход_2	N	Минимум	Максимум	Среднее	Стд. отклонение
1	Оценка за курс	18	6	10	8,56	1,199
	N валидных (целиком)	18
2	Оценка за курс	27	7	10	8,19	,879
	N валидных (целиком)	27
3	Оценка за курс	6	7	10	8,83	1,329
	N валидных (целиком)	6

Результаты Теста №5 представлены в Таблице 10.

Анализируя результаты проведенного теста, можно отметить условное наличие тенденции, указывающей на наличие взаимосвязи между уровнем рефлексии, выявленной в рамках анализа теста, и итоговой оценки за курс. Данное утверждение может быть применено относительно 1 и 3 групп студентов.

3.4 Итоги исследования

В рамках проведенного исследования было выявлено:

– Тест №1.Взаимосвязь слабых сторон студентов по группам и техник ведения переговоров Дж. Кэмпа и Р. Фишера. Для слабых сторон в категории «Технологии» студентам одинаково полезны для изучения идеологии обоих авторов; для категории «Способности» предпочтительнее идеология Р. Фишера; для категории «Качества личности» обе идеологии не подходят.

– Тест№2.Взаимосвязь идеологий Дж. Кэмпа и Р. Фишера и категорий слабых сторон. Выявлено приоритетное использование техник ведения переговоров подхода Р.Фишера.

– Тест №3. Уровень взаимосвязи поведения в рамках переговорного процесса - выделение придуманного варианта ответа в качестве наименее подходящего и его корреляция с уровнем рефлексии, выявленном на базе анализа эссе отсутствует.

– Тест №4. Наличие корреляции между уровнем рефлексии, выявленной на базе анализа эссе, и итоговой оценки за курс «Управление переговорным процессом». Чем выше уровень рефлексии, тем выше оценка за курс.

– Тест № 5. Наличие условной взаимосвязи между уровнем рефлексии, выявленном на базе анализа теста, и итоговой оценки за курс «Управление переговорным процессом». Чем выше уровень рефлексии, тем выше оценка за курс.

Итоги исследования нельзя назвать однозначными. Уровень рефлексии, выявленный в процессе анализа эссе демонстрирует способность студентов производить глубокий анализ данных и предлагать различные техники нивелирования проблем, возникших в процессе анализируемого процесса переговоров. Тест же был направлен на определение уровня рефлексии в парадигме поведенческой оценки в рамках переговорного процесса. Студенты, показавшие свою компетенцию на поведенческом уровне, в большей степени испытывают трудности в использовании конкретных технологий, тогда как студенты, более рефлексивные по меркам анализа эссе, - видят проблему шире и испытывают сложности на уровне личностных качеств и способностей. Говоря о соотнесении групп студентов с идеологиями Дж. Кэмпа и Р. Фишера, можно отметить, что преимущественно указавшие способности в качестве слабых сторон студенты более склонны к изучению техник и моделей поведения подхода Р. Фишера, тогда как для остальных двух категорий четких взаимосвязей не наблюдается. Причиной такого явления может являться неравномерность и небольшой состав выборки студентов.



Заключение

Проведенное в данной работе исследование с применением ряда методов получения и обработки данных, позволило определить существующие проблемы в ходе подготовки студентов магистерских программ по профилю государственное и муниципальное управление.

В рамках исследования наблюдаются следующие наиболее часто встречающиеся слабые стороны студентов, выявленные в процессе анализа «Дневников переговорного процесса»:

– неуверенность в своей правоте (в своих навыках и действиях в ходе переговорного процесса);

– неумение занять выигрышную позицию по отношению к оппоненту;

– неспособность сгладить конфликтные ситуации;

– сложности в подготовке к переговорам;

– неумение идти на уступки;

– неумение полностью контролировать процесс переговоров и предугадывать дальнейшие шаги оппонента.

За время обучения студенты должны постигнуть основополагающие принципы ведения переговорного процесса как формы деловой коммуникации, освоить особенности ведения переговоров в различных сферах деятельности, овладеть знаниями и навыками по подготовке переговоров и их проведению, в частности, обучиться работать в составе переговорной команды. Учебный план должен предусматривать глубокое изучение теоретических и прикладных моделей коммуникации, стратегий ведения переговорного процесса. Крайне важно, чтобы в ходе практических семинарских занятий студентам была дана возможность усовершенствовать их мастерство деловой риторики в споре, дискуссии и полемике, а также приобрести опыт самопрезентации.

Использование в рамках курса тестирования, основанного на превалирующих слабых сторонах студентов, для выявления наиболее подходящих техник для использования в процессепереговоров,а также оценки уровня рефлексии студентов в рамках анализа эссе, - являются рекомендательными для применения в ходе подготовки высокопрофессиональных специалистов, обладающих высокой коммуникативной компетентностью, способных владеть основными техниками и приемами подготовки и проведения деловых переговоров, что окажет позитивное влияние на формирование имиджа делового человека.

По результату проведенного мной исследования можно сделать вывод, что особое значение в ходе образовательного процесса имеют практические занятия, построенные по принципу бизнес-тренингов. Именно в ходе таких тренировок, студенты могут получить необходимый опыт для личного совершенствования.

Индивидуальный план обучения групп студентов, сформированных по итогам проведенной комплексной оценки их подготовки и психологической предрасположенности, построенный на базе изучения теоретических и прикладных моделей коммуникации, изучения и использования стратегий и теоретических приемов ведения переговоров, может позволить наилучшим лучшим обеспечить освоение материала и избавиться от слабых сторон в ведении переговорного процесса.

Приоритетная важность практик и тренингов в рамках магистерских программ подготовки специалистов по профилю государственного и муниципального управления, подтверждается результатами моих исследований, полученных с использованием примененных методик исследования «тест» и «эссе». Именно результаты, полученные в ходе обработки данных, включая использование универсального пакета для статистической обработки информации SPSS, полученных в формате этих двух форм получения данных, позволили выявить уровень рефлексии в ходе переговорного процесса.

Как было отмечено в подведении итогов ВКР, несмотря на то, что студентам удалось доказать свою способность к глубокому анализу данных и поиску путей нивелирования проблем в ходе переговорного процесса, в тоже время исследование показало, что они испытывают трудности по применению конкретных технологий, недостатка предметной подготовки и личностных качеств.

Имея возможность формирования навыков ведения переговоров в рамках магистерских программ по профилю государственного и муниципального управления, студенты магистратуры могли бы заведомо повысить свой уровень профессиональной подготовки в соответствии с современными тенденциями и требованиями к подготовке кадров в деловой среде. Коммуникационные навыки ведения переговорного процесса являются прикладными знаниями, важность которых невозможно недооценить в современном деловом мире.



Список источников

1) Добротворский И.Л. Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров. [Электронныйресурс] URL: http://www.klex.ru/53f

2) Евдокименко А.С. Подходы к исследованию переговорного процесса. // Вопросыпсихологии. 2007. №3. С. 158-165

3) Зельдович Б.З. Деловое общение: Учебное пособие. -- М: Издательство «Альфа-Пресс», 2007. -- 132-168 с.

4) Иванова Н.В. Искусство ведения бизнес-переговоров. Конспект лекции? / Н.В. Иванова; Каз.федер.ун-т. - Казань, 2014. - 9-10 с.

5) КэмпД. «Сначала скажите «Нет». Секреты профессиональных переговорщиков», М.: ООО "Издательство "Добраякнига", 2003.

6) Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. -- М.: АспектПресс. 1999.

7) Нил М., Лис Т. Психология переговоров: Как добиться большего. - M:Манн, Иванов и Фербер, 2016.

8) Носырева Е.И, Фильченко Д.Г. Возможности применения переговорных (антиконфликтных) технологий в профессиональной деятельности (на примере программы повышения квалификации государственных гражданских служащих) // Третейскийсуд. 2014. №6(96). С. 153-160

9) Паттерсон К. и др. Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки/Пер. с англ //М.: Вильямс. - 2007. С. 170-200

10) Сосновская А. М. Деловая коммуникация и переговоры: учеб. пособие. СПб.: Изд-во СЗАГС, 2011, С. 108-123 Касс П. Как подготовиться к переговорам за час. - Litres, 2015.

11) Унт И. Искусство ведения переговоров //М.: Баланс-клуб. - 2004.

12) Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения, перевод с английского/ Р. Фишер, У. Юри. - М., 2005. URL: http://www.8-926-145-87-01.ru/wp-content/uploads/2014/05/Переговоры-без-поражения.-Гарвардский-метод.pdf

13) Esser, J. K., Calvillo, M. J., Scheel, M. R. and Walker, J. L. (1990), Oligopoly Bargaining: Effects of Agreement Pressure and Opponent Strategies. Journal of Applied Social Psychology, 20: 1256-1259

14) Hopmann, P. Terrence. Two Paradigms of Negotiation: Bargaining and Problem Solving. // The Annals of the American Academy of Political and Social Science. 542 (1995): P. 29-35. URL: http://www.jstor.org/stable/1048207.

15) Sebenius, J. K. BATNAs in Negotiation: Common Errors and Three Kinds of “No” // Negotiation Journal. 2017. Vol. 33. P. 90-91

- 

Приложение 1

Бланк теста.

Тест «Навыки ведения переговоров»

Пожалуйста, обведите в кружок самый подходящий, с Вашей точки зрения вариант ответа, а галочку поставьте напротив наименее подходящего, с Вашей точки зрения, варианта ответа.

1. Уверенность участника переговоров определяется:

а) Мерой неуверенности оппонента

б) Тем, насколько хорошо проработаны альтернативные варианты соглашения

в) Характером переговорщика

г) Умением переговорщика отвечать на замечания оппонента и вести переговоры по заранее намеченному плану

2. Кто имеет более выигрышную позицию в переговорах?

а) Тот, кто ясно понимает свои интересы

б) Тот, кому может быть более выгоден провал данных переговоров

в) Тот, у кого заранее заготовлены ответы на потенциальные замечания оппонента

г) Тот, кто указывает оппоненту на его ошибки и показывает свое превосходство в переговорах

3. Работа с эмоциями в процессе переговоров предполагает:

а) Необходимость конспектировать весь процесс переговоров, фиксируя не только основные идеи, но и центральные реплики оппонента а также то, какими эмоциями и жестами они сопровождались

б) Эмоция - это сигнал, воспринимаемый отдельными группами людей по-разному, поэтому вопрос степени контроля эмоций зависит от отдельно взятой ситуации

в) Нужно вызвать эмоции у оппонента. Также не стоит сдерживать свои эмоции, особенно в ситуации застоя переговорного процесса

г) Искусственно имитировать те или иные эмоции, чтобы запутать оппонента

4. Возникшую напряженность во время переговоров можно снять:

а) Попросив у оппонента ручку: такой трюк поможет разрядить атмосферу

б) Разрядив обстановку разговором на отвлеченные темы или шуткой

в) Позволив оппоненту высказать все то, что его беспокоит, тем самым, не только помочь ему освободиться от негативных эмоций, но и узнать основную причину возникшей проблемы

г) Проявив заботу об оппоненте: позволить ему чувствовать себя более свободно и уверенно

5. В процессе подготовки к переговорам необходимо обратить внимание на:

а) Проблемы, с которыми вам уже довелось столкнуться при проведении переговоров с другими оппонентами и предусмотрительно вынести их на обсуждение

б) То, какие условия сделки вы вправе изменять, насколько масштабными могут быть эти изменения

в) Наилучшую альтернативу потенциальному соглашению

г) Отрепетировать речь перед зеркалом, обращая особое внимание на используемые жесты и мимику.

6. Уступки в процессе переговоров:

а) С обеих сторон должны производиться опираясь на интересы каждого участника

б) Не должны демонстрироваться оппоненту

в) Стандартный механизм, используемый, в основном, в самом начале переговоров

г) Не должны быть реакций на давление со стороны оппонента

7. Главное правило, согласно которому участник переговоров может идти на уступки:

а) Не идти на уступки ни при каких обстоятельствах.

б) Стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно: уступки должны быть справедливы для каждой из сторон

в) Уступки могут быть незначительными, но важно дать понять партнеру, что они чрезвычайно ценные

г) Важно, чтобы вы заставляли оппонента бороться за каждую уступку

8. Для поддержания максимального контроля над ситуацией:

а) Позволяйте оппоненту говорить как можно больше

б) Необходимо время от времени задавать уточняющие вопросы («правильно ля я понял, вы говорите, что..?»

в) Следите за реакцией оппонента и исходя из этого вносите коррективы в беседу

г) Попытайтесь «задавить» оппонента с самого начала переговоров

Приложение 2

Дневник практик переговорного процесса: сильные стороны.

	Технологии	Способности	Качества личности
Студент 1	-	Умение расположить к себе, умение грамотно донести свою позицию, умение аргументировать свою точку зрения	-
Студент 2	-	-	-
Студент 3	-	Понимание хода процесса переговоров	Высокий уровень эмпатии
Студент 4	-	Умение конкретно и четко формулировать своё мнение по тому или иному вопросу, умение объективно оценивать ситуацию, способность слушать оппонента	-
Студент 5	-	Способность слушать оппонента, умение объективно оценивать ситуацию, стремление найти справедливое решение для всех	Вежливость
Студент 6		Умение слушать и слышать собеседника	Открыта к разговору
Студент 7	Выстраивание стратегии, исходя из позиции противника. Заранее продумываю варианты развития событий при компромиссе или проигрыше, что позволяет чувствовать себя уверенно.	Умение оценивать позицию противника, производить положительное впечатление на оппонента, умение наладить позитивный контакт с оппонентом	-
Студент 8	Умение идти на компромисс и учитывать пожелания других сторон переговоров	-	-
Студент 9	-	Умение выслушать и понять собеседника	-
Студент 10	Умение идти на компромисс	Умение аргументировать свою точку зрения	Неконфликтность
Студент 11	-	Способность выстроить аргументированную позицию	-
Студент 12	Умение идти на компромисс	Способность получать нужную информацию из разговора и анализировать ее, желание найти взаимовыгодные варианты	-
Студент 13	-	Способность слушать оппонента	-
Студент 14	-	Умею выслушивать оппонента, находить точки соприкосновения	-
Студент 15	Умение идти на компромисс	Умение слушать оппонента	-
Студент 16	-	Умение подстраиваться под ситуацию	Коммуникабельность, открытость, упертость
Студент 17	-	Аргументированная позиция
Студент 18	Понимание своих интересов в соответствии с интересами других участников, стремление к рационализации процесса переговоров	-	-
Студент 19	-	Логическое построение и обоснование своей позиции	Уверенность в себе
Студент 20	Умение идти на компромисс	Умение слушать оппонента; способность мыслить глобально, объективно оценивать ситуацию	-
Студент 21	Умение переводить тему	Способность слушать оппонента	-
Студент 22	-	Умение выслушать оппонента	-
Студент 23	-	Придерживание собственных целей, ориентированность на результат, внимательность к речи оппонента	Сохранение спокойствия, нереагирование на давление, креативность
Студент 24	-	Владение правилами этики, умение лаконично формулировать мысли и идеи	-
Студент 25		Умение дослушать до конца мысль собеседника	-
Студент 26	Знание предмета переговоров, умение выставить незначительные уступки за серьёзные, умение контролировать ход переговоров	Умение слушать собеседника	-
Студент 27	-	Умение держать себя в руках	Терпимость, тактичность
Студент 28	Подготовка к переговорам (дополнительный материал, аналитика)	-	-
Студент 29	-	Умение объективно оценивать ситуацию, способность критически оценить предлагаемые оппонентами альтернативы	Рациональность
Студент 30	Умение убедить оппонента в правильности своей позиции, а также готовность на взаимовыгодные шаги	-	Уверенность в своей правоте и позиции
Студент 31	Умение понимать точку зрения оппонента и зачастую его мотивы	Умение слушать, умение объективно оценивать ситуацию	-
Студент 32	Умение идти на компромисс	Умение выстроить диалог; умение слушать и понимать собеседника	-
Студент 33	На этапе подготовки пытаюсь узнать больше о членах переговорного процесса, пытаюсь узнать о предстоящих переговорах как можно больше информации о целях, просчитываю альтернативные стратегии и какую позицию может занять другая сторона по ряду вопросов	-	-
Студент 34	-	Аргументированная позиция	-
Студент 35	Оценить сильные и слабые стороны позиции, умение пойти на уступки в случае, если это может привести к получению дополнительной выгоды от переговоров	Умение понять позицию оппонента	-
Студент 36	-	Умение слушать	-
Студент 37	Способность слушать, следовать заранее намеченному плану (структуре)
Студент 38	-	Сглаживание "острых углов"	Логичность мышления
Студент 39	Гибкость в реакциях и восприятии, чёткое представление целей и обязательная предварительная подготовка к переговорам	Установление контакта и умение слышать (не только слушать)	Настойчивость
Студент 40	Умение держать участников в рамках заданного вектора обсуждения	Методичность; способность выслушать и понять точку зрения, которую я могу не разделить	-
Студент 41	Стараюсь понять, что жду от исхода переговоров	Умею слушать и слышать оппонента; умею скрывать свои эмоции; всегда стараюсь найти выход из трудной ситуации; всегда стараюсь ясно, просто и доходчиво объяснять свою позицию; готова обучаться; благодарна за те или иные добрые поступки в свой адрес; знаю свои сильные и слабые стороны	Честность, гибкость
Студент 42	Способность идти на компромисс, умение избегать конфликтов, способность выслушивать оппонента	-	-
Студент 43	Умение идти на компромисс	Твёрдо отстаиваю свои позиции, умею слушать оппонента	Настойчивость, искренность
Студент 44	-	Способность слушать оппонента, умение объективно оценивать ситуацию
Студент 45	Умение идти на компромисс	Умение слушать	Толерантность, настойчивость
Студент 46	-	-	Хладнокровность, уверенность в себе
Студент 47	Поиск альтернативных решений	-	Упорство
Студент 48	-	Умение слушать оппонента, формировать оптимальные способы достижения соглашения	Самоконтроль, тактичность
Студент 49	Учет сильных и слабых сторон собеседника	-	Бдительность, предусмотрительность
Студент 50	-	Умение четко формулировать проблему, выслушать альтернативные варианты и принять объективное решение. Быстро разобраться в сложной ситуации	-
Студент 51	-	Умею слушать и ясно выражать свою позицию	-

Приложение 3

Дневник практик переговорного процесса: слабые стороны.

Подобные документы

• Стратегия и тактика ведения деловых переговоров

  Основные принципы, цели переговоров. Виды, функции и этапы переговорного процесса. Организация ведения деловых переговоров. Психология в деловом общении. Особенности национальных стилей ведения деловых переговоров. Соблюдение достигнутых договоренностей.
  
  курсовая работа [63,3 K], добавлен 23.06.2015
  

• Способы и методы ведения переговоров

  Переговоры как способ разрешения конфликтов. Теория переговорного процесса. Методика ведения переговорного процесса. Подготовка переговоров, стратегия и тактика ведения. Переговоры как искусство общения, деловой этикет. Технология завершения переговоров.
  
  реферат [45,1 K], добавлен 25.01.2011
  

• Как приобрести навыки эффективного ведения переговоров

  Ключевые моменты подготовки к переговорам. Основные типы вопросов, используемых при ведении переговоров. Стили ведения и правила эффективных переговоров. Поведение, способствующее развитию диалога на переговорах. Психотехника ведения деловых переговоров.
  
  реферат [46,5 K], добавлен 23.12.2008
  

• Искусство переговоров как условие успешного бизнеса

  Технология ведения переговоров. Общая характеристика, методы и виды проведения деловых переговоров. Основные условия для проведения успешных переговоров. Поиск совместного решения проблемной ситуации. Этапы ведения переговоров, способы подачи позиции.
  
  курсовая работа [34,4 K], добавлен 17.12.2014
  

• Техника ведения деловых переговоров

  Два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Метод принципиальных переговоров: поиск взаимовыгодного решения, основанного на справедливых стандартах и объективных критериях. Критерий оценки переговоров: четыре фактора принципиального метода.
  
  курсовая работа [20,2 K], добавлен 25.05.2009
  

• Техника ведения деловых переговоров

  Понятие и общая характеристика ведения переговоров, этапы их реализации и значение в деятельности предприятия. Психология делового общения по учениям Д. Карнеги. Анализ ведения деловых переговоров на примере ООО "Сибстрой", пути их совершенствования.
  
  курсовая работа [57,3 K], добавлен 31.05.2010
  

• "Управленческая борьба" - ведение переговоров

  Основные закономерности и виды борьбы. Структура, техника и приемы ведения переговоров. Сущность динамических стереотипов. Национальные стили ведения переговоров. Основные принципы, используемые при совершении сделки. Ведение переговоров как искусство.
  
  курсовая работа [41,4 K], добавлен 21.05.2010
  

• Правила ведения переговорного процесса, внедрение его в организацию и оценка эффективности

  Подготовка переговорного процесса. Реализация и оценка последствий переговорного процесса на примере ОАО "Новосибирский инструмент". Разработка рекомендаций и проекта по улучшению методики ведения переговоров, оценка затрат на реализацию мероприятия.
  
  курсовая работа [71,5 K], добавлен 08.01.2011
  

• Рекомендации по организации и ведению деловых переговоров

  Организация деловых переговоров. Планирование деловых встреч. Назначение ведущих переговоров. Подготовка к коммерческим переговорам, протокольные рекомендации. Тактика ведения переговоров, оформление их результатов. Ведение переговоров по телефону.
  
  контрольная работа [29,4 K], добавлен 07.11.2010
  

• Правила ведения переговоров

  Сущность и задачи деловых переговоров, характеристика их стадий и этапов. Рекомендации для эффективного общения с партнерами. Определение целей и выбор места проведения переговоров. Правила делового поведения. Пути достижения взаимовыгодного соглашения.
  
  реферат [43,9 K], добавлен 20.02.2013
  

• Как стать гением переговоров?

  Основные этапы формирования переговорного процесса. Искусство ведения переговоров: стратегия, тактика, основные инструменты и распространенные ошибки. Техника создания благоприятного психологического климата. Роль выслушивания партнера по переговорам.
  
  реферат [50,9 K], добавлен 21.06.2010
  

• Методы и способы стратегического маневрирования с целью получения преимущества на переговорах

  Общая характеристика переговоров. Стратегия ведения переговоров. Выбор тактики, времени, места и участников, благоприятствующих достижению целей переговоров. Стратегия поведения в конфликте. Манипуляции при проведении переговоров, давление на собеседника.
  
  курсовая работа [44,6 K], добавлен 08.02.2016
  

• Сущность деловодства. Проведение деловых переговоров

  Деловодство как деятельность по документальному оформлению работы учреждения; его формы, применяемые на предприятиях. Организация и ведение переговорного процесса, выбор стратегий, тактик и методики ведения переговоров. Составление служебного письма.
  
  контрольная работа [29,6 K], добавлен 29.03.2010
  

• Стратегия и тактика ведения переговоров. Специфика организационного конфликта.

  Понятие и цели диалога на различных этапах и у разных участников переговоров. Стратегия и тактика ведения переговоров, особенности его фаз. Специфика и типы организационного конфликта, роль посредника (медиатора) в управлении выяснением отношений.
  
  контрольная работа [26,8 K], добавлен 03.12.2010
  

• Структура организации деловых переговоров

  Сущность делового общения. Характеристика деятельности ООО "ТК "Лагуна". Особенности процесса проведения деловых переговоров и совещаний в турфирме. Правила организации беседы. Создание алгоритма ведения деловых переговоров менеджера туристской компании.
  
  дипломная работа [90,3 K], добавлен 07.06.2013
  

• Искусство ведения переговоров

  Сущность переговоров как взаимозависимых процессов выработки, обмена и выполнения наборов обещаний. Учет интересов всех сторон, непосредственно участвующих в переговорном процессе. Методы аргументации и убеждения собеседника, подготовка переговоров.
  
  реферат [43,2 K], добавлен 09.11.2010
  

• Искусство ведения деловых переговоров и совещаний

  Понятие и содержание, общая характеристика деловых переговоров, их основные стадии, способы подачи позиции сторон. Подходы и типы поведения на переговорах, разработка практических рекомендаций по их проведению и критерии оценки конечной эффективности.
  
  контрольная работа [35,1 K], добавлен 30.09.2013
  

• Организация и ведение переговорного процесса

  Понятие, сущность, виды, функции и динамика переговоров, а также общие рекомендации по их ведению для преодоления конфликтных ситуаций. Стратегия и тактика ведения переговорного процесса как способ осуществления эффективных межличностных коммуникаций.
  
  курсовая работа [62,6 K], добавлен 04.09.2010
  

• Бизнес-переговоры: особенности и возможности

  Ведение деловых переговоров и коммерческих бесед. Стратегия и тактика ведения переговоров. Партнерский подход к переговорам как совместному поиску взаимоприемлемого решения. Подготовка к процессу делового общения. Правила ведения бесед и совещаний.
  
  курсовая работа [62,9 K], добавлен 12.04.2012
  

• Переговоры: виды, функции, динамика и правила проведения

  Классификация переговоров, основанная на выделении различных целей их участников. Типы совместных решений участников и поддержание конструктивного климата. План ведения переговоров. Заключение договора как конечный результат проведения переговоров.
  
  презентация [15,3 K], добавлен 19.10.2013
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам

	Слабые стороны	Баллы
	Технологии	Способности	Качества личности	Технологии	Способность	Качество личности
Студент 1	Не всегда удается склонить оппонента на свою сторону	-	-	1	0	0
Студент 2	-	-	-	0	0	0
Студент 3	Неспособность оказывать давление, неспособность занять лидерскую позицию, что ведет к собственному выходу из переговорного процесса	-	-	2	0	0
Студент 4	Склонность слишком быстро идти на уступки	-	-	1	0	0
Студент 5	Склонность слишком быстро идти на уступки	Неумение долго отстаивать свою точку зрения	Скромность	1	1	1
Студент 6	Склонность слишком быстро идти на уступки	Не хватает навыков убеждения	-	1	1	0
Студент 7	Не могу предвидеть варианты течения и развития переговоров	Не хватает напора, когда доказываю свою позицию. Могу бросить идею на полпути, потому что не уверен в ее правильности.	-	1	2	0
Студент 8	-	-	Пассивность	0	0	1
Студент 9	-	Слабое понимание собственных интересов	-	0	1	0
Студент 10	Давление на собеседника	-	-	1	0	0
Студент 11	Не всегда способен сразу высказать нужный контраргумент, в случае если аргумент противника мне не знаком	-	-	1	0	0
Студент 12	-	Не всегда могу четко изложить свою мысль	-	0	1	0
Студент 13	Склонность слишком быстро идти на уступки	-	-	1	0	0
Студент 14	-	-	-	0	0	0
Студент 15	Нежелание идти на уступки	-	-	1	0	0
Студент 16	-	-	Эмоциональность, импульсивность, нетерпеливость.	0	0	3
Студент 17	Теряюсь в незнакомом вопросе, не умею использовать ситуативных союзников и устанавливать(использовать) выгодные переговорные отношения	-	Страх брать на себя ответственность, не умею скрывать эмоции.	3	0	2
Студент 18	-	Неумение доносить до остальных сложные идеи, предполагающие наличие определенного уровня знания	Нетерпеливость	0	1	1
Студент 19	-	Иногда могу занервничать и на этом не могу чётко пересказать свою мысль	-	0	2	0
Студент 20	-	-	Неконфликтность	0	0	1
Студент 21	-	Не сразу приходит понимание путей разрешения спорных вопросов	-	0	1	0
Студент 22	-	-	-	0	0	0
Студент 23	-	Не всегда получается точно сформулировать желаемое или ответ на вопрос, иногда долго думаю над ответом, когда задан крайне нестандартный вопрос	-	0	2	0
Студент 24	Неумение до конца отстаивать позицию	-	-	1	0	0
Студент 25	-	-	Не могу контролировать выражение лица, если зла на собеседника или же не согласна с ним	0	0	1
Студент 26	-	Недостаточно подвешенный язык	Неуверенность, конфликтность	0	1	2
Студент 27	-	-	Отсутствие настойчивости, неуверенность в себе	0	0	2
Студент 28	-	-	Эмоциональность	0	0	1
Студент 29	Оказание давления на собеседника, ранний выход из переговоров	Нежелание вступать в переговоры, потеря нити разговора	Проблемы коммуникации в кругу незнакомых людей, мягкость, смущение	2	2	3
Студент 30	Торопливость в раскрытии позиций, целей, намерений, недостаточная оценка истинных намерений оппонента	-	-	2	0	0
Студент 31	-	На данный момент не понимаю общую конструкцию переговорного процесса, что не позволяет эффективно управлять процессом. Трудности в коммуникации, когда в переговорах участвуют более 2 оппонентов, особенно когда они имеют коалицию	-	0	2	0
Студент 32	-	-	-	0	0	0
Студент 33	Могу слишком быстро пойти на уступки, когда надо настоять на своем	Во время переговоров могу почувствовать себя неуверенно, нервозно	-	1	1	0
Студент 34	-	-	-	0	0	0
Студент 35	Неумение использовать техники манипулирования, слабый контроль над невербальным	Неумение импровизировать	Слабая стрессоустойчивость	2	1	1
Студент 36	-	-	Не умение скрывать эмоции, испытываемые во время переговорного процесса	0	0	1
Студент 37	Склонность уступать, захват лидерства	-	-	2	0	0
Студент 38	-	-	Социофобия и вытекающие из нее коммуникативные трудности	0	0	2
Студент 39	-	Неспособность понятно донести информацию до всех людей	Излишняя эмоциональность при неодобрении моей позиции, неспособность прощать себе ошибки	0	1	2
Студент 40	-	Отсутствие опыта; порой не могу адекватно ожиданиям окружающих пояснить свою точку зрения, что вызывает путаницу	-	0	2	0
Студент 41	-	Необходима мотивация	Повышенная рефлексия; импульсивна; самоуверенна; недоверчива к получаемой информации и склонна ее перепроверять	0	1	3
Студент 42	-	-	Уступчивость	0	0	1
Студент 43	На уступки иду с неохотой	Не всегда объективно могу оценить ситуацию	Импульсивность	1	1	1