В ходе анализа маркетинговой стратегии ООО «ЕвроДор» было выявлено, что у предприятия достаточно активная маркетинговая деятельность, конкурентоспособность предприятия находится на среднем уровень, однако были отмечены некоторые недостатки в области обеспечения конкурентоспособности, которые были охарактеризованы выше.

Для преодоления выявленных недостатков было предложено: повысить уровень узнаваемости компании, принимать активно участие в выставках, проводить поиск крупных клиентов.

Рассмотрим мероприятие по привлечению крупных клиентов подробнее.

Так, клиентами ООО «Евродор» могут стать крупные строительные компании, занимающиеся дорожным строительством в крупных масштабах.

Рассмотрим процесс поиска крупных заказчиков:

ѕ Изучение потребностей существующих в г.Санкт-Петербург и Ленинградской области крупных строительных компаний, анализ их видов деятельности, изучение услуг, оказываемых данными предприятиями;

ѕ Анализ поставщиков крупных строительных компаний, существующих в г. Санкт-Петербург и Ленинградской области, исследование перспективности освоения места поставщика, возможности заключения долгосрочных контрактов в крупных строительных компаниях. Особый интерес представляют строительные компании, у которых нет постоянного поставщика, долговременных контрактов;

ѕ Формирование приоритетов новых направлений, в случае если для частных строительных компаний нужна продукция, поставками которого ООО «ЕвроДор» на текущий момент не занимается. То есть, необходим анализ количества закупаемых материалов для этих частных строительных компаний с целью определения целесообразности освоения новой ниши для ООО «ЕвроДор»;

ѕ Оценка рисков и возможностей компании по освоению новой ниши, при условии, если компании будет предложено стать поставщиком ранее не поставляемой продукции.

Крупные клиенты есть практически у любой компании. Как правило, им уделяется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и выполняется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам довольно велики, что объясняется большими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой клиентов.

Выгоды от сотрудничества с крупными клиентами очевидны. В первую очередь это, конечно, получение серьезного портфеля заказов продукции. Один большой клиент лучше ста маленьких, так как заключается договор на поставку один раз и затем лишь планируется объем поставок товаров, что позволяет серьезно сэкономить на торговых издержках. Кроме того, как правило, затраты на одну крупную продажу ниже, чем на десяток небольших, равных в сумме одной крупной.

Для удачного заключения выгодных контрактов с крупными компаниями важную роль играет имидж компании ООО «ЕвроДор» как поставщика крупного клиента. Если одна компания закупает у другой большой объем продукции, то это лучшая рекомендация для всех покупателей аналогичной продукции.

Также можно уверенно утверждать, что если данный клиент будет удовлетворен работой с компанией и конкуренты не сделают ему предложения на порядок лучше, то можно рассчитывать на долгосрочное сотрудничество.

Крупные клиенты долго принимают решение о смене поставщика, даже если на то есть объективные причины.

И, конечно, крупные компании, как правило, чувствуют себя достаточно стабильно с финансовой точки зрения по сравнению с менее крупными и более заинтересованы в поддержании своего имиджа, что в итоге снижает ваш риск не получить оплату.

Знакомиться с крупными клиентами имеет смысл преимущественно на различных публичных мероприятиях: конференциях, семинарах, выставках, презентациях и т. п. -- там, где крупный клиент ожидает встретить специалистов своего круга, а не назойливых продавцов, которые ежедневно мешают ему работать.

Необходимо разработать четкую программу, что клиенту может дать сотрудничество с данной конкретной компанией.

Для выполнения такого объема работ, несомненно, придется привлекать несколько сотрудников компании ООО «ЕвроДор»: менеджера по продаже, сотрудников отдела маркетинга, руководителей компании -- и, возможно, специалистов: партнеров и поставщиков, так как крупный клиент потребует больших объемов информации. Эту информацию надо будет собирать, перерабатывать, презентовать, обсуждать, корректировать, снова презентовать, утверждать и т. п.

Координацию данной работы стоит поручить именно менеджеру по продажам, так как его основная задача -- продажа продукции компании крупному клиенту. Все остальные работы, выполняемые другими сотрудниками, должны быть подчинены этой цели. Кроме того, менеджер может являться информационным центром продажи, контролируя все контакты, информационные материалы и другие работы с крупным клиентом.

Расчеты затрат на поиск и заключение договоров с крупными клиентами приведены в таблице 3.11.

Таблица 3.11 - Расчет затрат на поиск крупных заказчиков ООО «ЕвроДор»

Таким образом, исходя из данных таблицы 3.11, общая стоимость этого мероприятия составит 313 тыс.руб. Для расчета увеличения показателей деятельности предприятия воспользуемся данными, представленными в таблице 3.12.

Таблица 3.12 - Данные по обслуживанию крупных клиентов в ООО «ЕвроДор»

Как следует из данных ООО «ЕвроДор», 15 крупных клиентов приносят предприятию 28,8% выручки. Таким образом, очевидно, что развитие сотрудничества с крупными клиентами и расширение числа клиентов выгодно ООО «ЕвроДор».

Рассчитаем плановую доходность мероприятия.

В результате поиска крупных клиентов и заключения с ними контрактов ООО «ЕвроДор» сможет увеличить число клиентов, что повлечет за собой увеличение объема продаж. Выручка увеличится на 4335 тыс.руб. и составит в плановом году 79597 тыс.руб.

Для того, чтобы вызвать интерес со стороны крупных компаний к сотрудничеству с ООО «ЕвроДор» можно предложить использовать льготную программу для крупных клиентов. Нами предлагается ввести систему отсрочки платежа для выгодных ООО «Континент» клиентов, что сделает более привлекательным сотрудничество клиентов с анализируемой торговой фирмой.

Для оценки степени выгоды работы каждому клиенту целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование заказчиков (покупателей) по категориям риска (классы заказов по рискам: высокий, средний, низкий или др.) производится на основе следующих условий:

а) степень выполнения обязательств по расчетам за продукцию; на основе статистического учета рассчитывается степень выполнения договорных обязательств отдельными покупателями, а также группами покупателей, сформированными по различным признакам -- критериям рыночного сегментирования (география, размеры организации, отраслевая принадлежность и др.); если ранее конкретный заказчик не имел хозяйственных связей с организацией, т.е. является совершенно «новым» контрагентом, то категория риска его заказа определяется на основе степени выполнения обязательств той характерной группой заказчиков (покупателей), к которой он отнесен в соответствии с определенными критериями рыночной сегментации;

б) наличие и содержание первичной информации (материалов) о заказчике (банковские и аудиторские справки, отзывы других организаций и т.п.).

В целях минимизации риска возникновения просроченной дебиторской задолженности, которая может обернуться для предприятия убытками, при формировании политики предоставления скидок нужно руководствоваться следующими правилами: оценивать финансовое состояние контрагентов, которым предоставляется отсрочка платежа; предусматривать такие условия договора, чтобы они побуждали контрагентов избегать нарушения сроков оплаты; планировать объем дебиторской задолженности и мотивировать на его достижение сотрудников предприятия, вовлеченных в процесс управления дебиторской задолженностью; для реализации перечисленных правил на практике необходимо создание регламента, досконально описывающего весь процесс управления и содержащего информацию о правах и обязанностях сотрудников, вовлеченных в процесс управления. Как показывает практика, многие предприятия не готовы предоставлять коммерческие кредиты компаниям, с которыми ранее не сотрудничали. С другой стороны, если уже есть положительный опыт работы с той или иной компанией, то таким клиентам охотнее отгружается товар с рассрочкой платежа. Грамотно построенная база данных и анализ статистических данных о выполнении контрагентом своих обязательств позволяют принять обоснованное решение о возможности предоставления коммерческого кредита.

Ранжирование по категориям риска необходимо для оценки необходимости проведения анализа надежности (деловой порядочности) и финансового состояния, для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям (параметры кредитования определяются категорией риска). После анализа надежности и финансовой устойчивости заказчика (покупателя) ему может быть присвоена другая категория риска. В компании может быть создана система балльной оценки надежности контрагента на основании анализа работы с ним. Всех контрагентов, согласно таблицы 3.13., можно объединить в четыре группы по уровню надежности: риска; повышенного внимания; надежных клиентов; «золотых» клиентов. Оценка надежности контрагентов производится на основании срока работы с клиентом, объема продаж клиенту и объема просроченной задолженности данного клиента на конец периода. Отнесение контрагента к той или иной группе осуществляется на основе интегральной оценки, которая рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям.

Таблица 3.13 - Ранжирование клиентов ООО «ЕвроДор» по группам риска

К группе риска относятся предприятия с интегральным баллом от 1 до 4, к группе повышенного внимания -- предприятия с 5--12 баллами, к надежным клиентам -- с 12--27, к «золотым» -- с 28--64.

Предлагаемый план отсрочек по платежам представлен в табл. 3.14.

Таблица 3.14 - План отсрочек по платежам по приобретаемой продукции по заключенным договорам ООО «ЕвроДор»

Затраты по данному мероприятию состоят в увеличении зарплаты сотрудникам, на которых возлагается задача присвоения ранга клиентам, контроль поступления платежей и выявления просрочек платежей, приобретения специализированного программного обеспечения дополнительной компьютерной техники и указаны в табл. 3.15.

Таблица 3.15 - Затраты на внедрение системы отсрочек по платежам ООО «ЕвроДор»

Произведем расчет экономической эффективности от данного мероприятия.

Отсрочка платежа будет стимулировать заказчиков увеличивать суммы заказов, рассчитаем плановое увеличение выручки в табл. 3.16. В данном расчете учтем только крупных постоянных клиентов, разовая сумма покупки которых превышает 100 тыс.руб. и которые регулярно совершают покупки в ООО «ЕвроДор».

Таблица 3.16 - Расчет увеличения выручки за счет предоставления рассрочки платежа

Таким образом, увеличение выручки за счет внедрения системы льготных условий для крупных клиентов составит 7526,2 тыс.руб. В итоге выручка в прогнозном периоде составит 82788,2 тыс.руб.

3.5 Прогноз основных показателей развития ООО «ЕвроДор»