Сетевая концепция управления межфирменными отношениями на промышленных рынках

Размещено на http: //www. allbest. ru/

Рис. 2 Концептуальная модель исследования межфирменных отношений и подходов к стратегическому управлению компанией

По мнению руководителей компаний, взаимоотношения в цепочке создания ценности должны быть одинаково выгодными всем их участникам (87 %). Наличие у фирм долгосрочных и доверительных взаимоотношений с поставщиками и покупателями позволяет им рассчитывать на сохранение межфирменных связей и поддержку партнеров в сложных, иногда конфликтных ситуациях. Это подтверждается конкретными действиями. По данным исследования, чтобы сохранить налаженные связи с покупателями и по их просьбе 91 % предприятий изменяли график поставки своей продукции, 89 % компаний предоставляли своим покупателям скидки, 73 % -- кредит, а 77 % пересматривали условия платежей. Только 11 % руководителей компаний не считали необходимым идти навстречу пожеланиям покупателей, так как не хотели нести дополнительные затраты.

В то же время, существуют факторы, препятствующие развитию сотрудничества компаний в сети (табл. 4).

Несмотря на долгосрочный характер взаимоотношений, условия сделок по-прежнему являются предметом переговоров, а не рутинным процессом, что свидетельствует о низком уровне стандартизации межфирменных отношений.

По данным исследования, уровень инвестиций фирм в бизнес партнеров достаточно низок. Недостаточно распространены на российских промышленных рынках горизонтальные стратегические партнерства между компаниями одной отрасли. Основная причина -- низкий уровень доверия субъектов рынка. Широко распространенные в России неформальные отношения, по мнению 94% респондентов, являются основным условием их успешного сотрудничества с поставщиками и покупателями. Высокий уровень персональности отношений -- черта, традиционно характерная для России. Это отметили 65 % руководителей компаний. 90 % менеджеров предприятий считают, что социальные отношения играют важную роль в урегулировании нестандартных ситуаций.

Изначально мы исходили из того, что классический плановый подход мало используется российскими менеджерами, которые в условиях быстро меняющейся рыночной среды предпочитают сетевой подход и подход, ориентированный на действие. Результаты интервью с руководителями компаний, как и материалы опросов, указывают на преимущественное использование российскими менеджерами в управлении не планового, а сетевого подхода и подхода, ориентированного на действие. Полученные данные подтверждают, что большинство предприятий развивают скорее организационную компетенцию (отношенческую или способность к действию), чем плановую, и, несмотря на отсутствие стратегического планирования, многие из них занимают сильные позиции на рынке.

Следовательно, нестабильная бизнес-среда затрудняет использование стратегического планирования в управлении. Финансовые проблемы предопределяют приоритет кратковременной стратегии, ориентированной на выживание, а не на развитие инноваций. Поэтому распространенной практикой в России является создание сетей вокруг сильного в финансовом отношении партнера.

Таблица 4 Оценка трудностей во взаимоотношениях компании с рыночными контрагентами (по 5 балльной шкале: 5 «очень существенна» - 1 «совсем несущественна»)

Поставщики (процент)	Характеристики	Покупатели (процент)
1	2	3	4	5		1	2	3	4	5
14	13	28	19	26	Отсутствие доверительных отношений	10	20	24	27	21
10	10	40	18	22	Жесткость требований и условий контрактов партнеров	7	18	31	23	21
22	16	30	16	16	Отсутствие технологической возможности реагировать на ваши потребности	16	16	34	18	16
18	17	23	19	23	Отсутствие заинтересованности реагировать на ваши потребности	23	15	31	18	13
12	11	25	12	36	Нечеткость и необязательность в отношениях	15	14	22	14	35
12	15	33	21	19	Недостаточная оперативность в реагировании на ваши потребности по техническим причинам	20	12	35	24	9
11	18	34	25	12	Недостаточная оперативность в реагировании на ваши потребности по организационным причинам	20	20	30	20	10
12	12	22	22	32	Нежелание разделять риски по сделкам	13	10	26	22	29
30	18	24	14	14	Отсутствие механизмов разрешения конфликтов	26	18	30	12	14

Таблица 5 Формы организации управления компаниями (по 5-балльной шкале: 1 -- совершенно не соответствует; 5 -- полностью соответствует)

Утверждения	1	2	3	4	5
Интуиция и рыночный опыт на нашем предприятии более важны, чем формальные рыночные исследования и отчеты	8	9	34	30	19
При возникновении рыночных возможностей мы немедленно на них реагируем, не прибегая к детальному анализу	8	11	34	29	18
Мы используем формальный маркетинговый анализ в основном для того, чтобы подтвердить наши собственные идеи	13	9	37	28	13
Хорошие отношения с покупателями более важны для нашего предприятия, чем разработка формальной рыночной стратегии и маркетинговых планов	3	6	23	28	40
На нестабильном рынке более важно реагировать на рыночные сигналы, чем планировать свою рыночную деятельность	3	13	24	33	27
Нестабильность ситуации на рынке делает невозможным планирование	16	9	26	20	29

Очевидно, что в современных условиях создание сетей так же необходимо, как и активное реагирование на рыночные возможности. Стратегическое планирование отступило на второй план, поскольку менеджеры (особенно в сфере малого и среднего бизнеса) считают, что в нынешней нестабильной ситуации планировать что-либо очень сложно. Вместе с тем результаты опроса показывают, что ситуация не является однозначной. Менеджеры используют в управлении предприятиями формализованные методы исследования и планирования, но в контексте образования и развития межфирменных отношений и активного реагирования на рыночные возможности. Несмотря на снижение уровня предпринимательского риска, результаты, полученные на втором этапе опроса, аналогичны данным первого этапа. Их также подтверждают выводы других авторов (Гурков, 2009).

Второе эмпирическое исследование, проведенное в рамках диссертации в два этапа ? в 2004 г. и в 2007 г., было посвящено анализу практики управления межфирменными отношениями в цепочке создания ценности в трех основных отраслях пищевой промышленности: молочной, мясной и хлебобулочной. Данное исследование стало первым в России отраслевым исследованием, методологической основой которого являлся сетевой подход. Поставщики и покупатели (клиенты), которых в традиционном маркетинге относят к элементам внешней среды, рассматривались нами в качестве участников парных взаимодействий в триаде «поставщик -- производитель -- покупатель», формируемой и поддерживаемых промышленными компаниями в процессе рыночного взаимодействия. Концептуальная модель изучения цепочки создания ценности в отраслях пищевой промышленности, а также отдельные результаты проведенного исследования представлены на рис. 3.

В процессе анализа оценивалась клиентоориентированность участников взаимоотношений, были выявлены факторы, способствующие долгосрочному сотрудничеству в сети, изучалась интеграционная стратегия развития компаний, масштабы взаимопроникновения собственности. По результатам анализа распределения власти и процессов доминирования в цепочке создания ценности была раскрыта роль установления контроля над отдельными участниками сети в повышении конкурентоспособности компаний.

Исследование показало, что на современном этапе развития российского рынка продуктов питания в условиях практически исчерпывающего ассортимента и сложности снижения цен без ущерба для качества продукции предприятиям необходимо искать новые способы создания и поддержания долгосрочных конкурентных преимуществ. «Зрелые рынки», к которым относится рынок продуктов питания, имеют ряд особенностей, определяющих снижение эффективности использования инструментов классического трансакционного маркетинга.

Так, широкое предложение товаров привело к увеличению рыночной власти покупателей, снижению прибыльности брендов и росту затрат компаний на продвижение продукции, в том числе на рекламу. Поэтому основным резервом повышения эффективности деятельности предприятий, производящих продукты питания, стало использование ими нетрадиционных подходов к стратегии снабжения сырьем и реализации продукции.

Предприятия развивают координацию и интеграцию на всех стадиях цепочки создания ценности. На рынке параллельно формируются вертикально-интегрированные структуры и бизнес-сети между юридически и структурно-независимыми партнерами, связанными договорными отношениями. Поэтому важнейшей ключевой компетенцией, позволяющей предприятиям успешно конкурировать с другими участниками рынка, является их способность развивать и контролировать межфирменные отношения с покупателями, поставщиками, конкурентами и другими участниками рынка.

Цепочки создания ценности в отраслях, производящих продукты питания, относятся к разряду вертикальных сетей, координируемых несколькими участниками. В центре сети, как правило, находятся крупные перерабатывающие предприятия или торговые организации, которые получают большую часть прибыли. Производители сельскохозяйственного сырья оценивают сложившиеся взаимоотношения с перерабатывающими компаниями как неравноправные и несправедливые.

Высокий уровень конкуренции в отрасли затрудняет замену существующих и поиск новых партнеров. Поэтому компании заинтересованы в долговременных и стабильных связях с поставщиками и покупателями, основными критериями выбора которых является опыт сотрудничества, их потенциал, а также рекомендации партнеров.

Очевидно, что процессы сетизации, а также вертикальной и горизонтальной интеграции будут динамично развиваться во всех отраслях и в будущем. По материалам исследования, 50 % менеджеров планировали расширить свою сбытовую сеть. 40 % перерабатывающих предприятий обсуждали возможности организации собственного производства сырья, около 20 % планировали инвестировать в бизнес поставщиков, 27 % рассматривали перспективы объединения или покупки компаний-поставщиков.

Результаты проведенного исследования позволили автору обосновать необходимость при проведении отраслевых исследований совмещать подходы, сложившиеся в классическом маркетинге, с анализом сетевого контекста взаимоотношений в цепочке создания ценности.

Сведения об особенностях формирования и развития межфирменных отношений в период финансового кризиса были получены нами в марте - апреле 2009 г. по данным глубинных интервью с руководителями промышленных компаний. Они подтвердили неоднозначность происходящих на промышленных рынках изменений.

Фирмы стремятся сохранить налаженные в течение длительного периода партнерские отношения и одновременно пересматривают существующий портфель поставщиков и покупателей. Масштабы этих процессов зависят от особенностей функционирования организаций и ситуации в отрасли.

В период кризиса происходит реструктуризация сетей, переоценка роли отдельных фирм во взаимоотношениях. Снижается уровень доверия и увеличивается вероятность оппортунистического поведения на рынке. Это приводит к возникновению конфликтов, разрыву сложившихся и формированию новых партнерских отношений. Между тем компании по-прежнему используют межфирменные сети для адаптации к рыночной среде и повышения конкурентоспособности. Это подтверждает необходимость расширения практики управления межфирменными отношениями.

По данным эмпирического раздела диссертационной работы, подавляющее число российских компаний не имеют опыта создания и использования эффективного механизма координации взаимоотношений в сети. Поэтому автором был предложен алгоритм процесса стратегического управления межфирменными отношениями, использование которого позволяет решить проблему выбора рыночных контрагентов, определить необходимый уровень интеграции и координации взаимоотношений с ними, обеспечить соответствие стратегии управления взаимоотношениями общей стратегии развития компании, а также сформировать эффективный механизм координации процессов управления взаимоотношениями, предполагающий развитие сетевой инфраструктуры, коммуникативного пространства, создание системы контроля и мониторинга результатов взаимоотношений (рис. 4).

Автором обоснована необходимость определения уровня интеграции и координации взаимоотношений в сети, дифференциации стратегии управления межфирменными отношениями. Установлено, что этот аспект стратегического управления является наименее разработанным в современной теории маркетинга. Так, в исследованиях по-прежнему недостаточное внимание уделяется изучению факторов, определяющих выбор типа взаимоотношений в зависимости от уровня совместного использования ресурсов и сложности управления.

В этой связи в диссертационной работе были предложены критерии определения уровня интеграции и координации в межфирменной сети (табл. 6).

В качестве стратегических целей создания и развития партнерств компании могут рассматривать рост прибыли, снижение себестоимости продукции, повышение эффективности использования активов, улучшение качества продукта (услуги), расширение существующего или выход на новые рынки, снижение риска ведения бизнеса, внедрение инноваций и т.д.

В процессе анализа устанавливается роль участников сети в достижении поставленных фирмой задач. Перспективы развития партнерства определяются согласованностью интересов компаний, а также их однородностью и совместимостью. Чем выше согласованность корпоративной культуры фирм - участников взаимоотношений, тем им проще развивать межфирменные отношения и тем выше вероятность их успешного развития.

По мере развития взаимоотношений формируются устойчивые правила поведения рыночных агентов и сетевая культура. Рассогласованность интересов участников сети может привести к снижению эффективности межфирменных отношений. Однако взаимозависимость ресурсов и действий является основным фактором, определяющим уровень интеграции фирм.

Рис. 3 Концептуальная модель анализа цепочки создания ценности в основных отраслях пищевой промышленности

Рис. 4 Алгоритм процесса стратегического управления межфирменными отношениями

Таблица 6 Критерии выбора уровня интеграции и координации взаимоотношений в сети

Групповые критерии	Индивидуальные показатели
Стратегические цели создания партнерств и уровень согласованности интересов участников сети	- количественная и качественная оценка роли развития межфирменных отношений с точки зрения достижения стратегических задач компании (снижение затрат, выход на новые рынки и т.д.); - оценка вероятности и степени реализации индивидуальных и групповых целей в рамках партнерства; - уровень согласованности (совместимости) стратегических целей, схожести ожиданий фирм от развития партнерства, в том числе их намерений развивать взаимоотношения.
Степень однородности и совместимости компаний	- однородность компаний с точки зрения их размеров, технологических процессов, организационной культуры, философии и методов управления, инновационности, положения в отрасли, репутации, силы бренда и т.д.; - соразмерность потенциала фирм (наличия у них корневых компетенций), способствующего достижению общих и индивидуальных стратегических целей, а также повышению коллективной конкурентоспособности; - географическая близость расположения фирм, наличие общих потребителей и конкурентов; - позитивный и негативный опыт сотрудничества в прошлом: уровень удовлетворенности взаимоотношениями, степень их выгодности, справедливости и равноправности;
Уровень зависимости (взаимозависимости) участников межфирменных отношений	- число поставщиков/покупателей и сложность их замены, зависящая от количества и качества альтернативных предложений; - уникальность поставляемого товара/услуги; - доля партнера в общем объеме продаж /закупок - уровень адаптации и гибкости партнеров - степень влияния компаний на стратегические направления развития партнеров, их маркетинговую политику (в т.ч. ценовую); - уровень контроля оперативной деятельности участников межфирменных отношений, в частности, отгрузки готовой продукции или сырья и материалов; - продолжительность взаимоотношений; - прибыльность покупателя для компании.

По результатам анализа условий, способствующих и препятствующих развитию сотрудничества в сети, компания выбирает один из четырех типов взаимоотношений, различающихся уровнем координации управления и степенью совместного использования ресурсов.

Для оценки эффективности управления межфирменными отношениями были предложены три подхода:

– оценка капитала межфирменных отношений;

– оценка стратегического, экономического и социального аспектов эффективности взаимоотношений;

– оценка эффективности функционирования сетевой среды.

В соответствии с понятием социального капитала, его структурную основу формируют сетевые связи со всеми стейкхолдерами, используемые для обмена информацией, экономии ресурсов, формирования репутации, повышения эффективности использования собственных ресурсов компаний или обеспечения им доступа к ресурсам и деятельности других участников рынка и др.

Экономическое значение социального капитала состоит в том, что его накопление увеличивает доходы фирм и снижает издержки, в том числе трансакционные, связанные с координацией совместной деятельности сетевых партнеров, заменяя контракты и другие формальные бюрократические процедуры неформальными отношениями, основанными на доверии, общепринятых правилах, стандартах, этике поведения, социокультурных нормах.

В силу того, что ключевую роль в формировании и развитии социального капитала фирм играют их взаимоотношения с покупателями, поставщиками и конкурентами, в диссертационной работе предложено ввести понятие «капитала межфирменных отношений» как основного элемента внешнего социального капитала компании, который формируется в процессе взаимодействия участников рынка. Межфирменные отношения можно рассматривать в качестве капитала организации, если их использование содействует получению компанией экономических выгод и достижению поставленных целей. Поэтому способности создавать и эффективно управлять взаимоотношениями с поставщиками, покупателями и конкурентами, которые являются основными стейкхолдерами организации, следует трактовать как корневые компетенции компании.

По мнению автора, капитал межфирменных отношений формируется и накапливается в процессе развития взаимоотношений, зависит от их качества (уровня доверия, лояльности, кооперации, неформальности, надежности) и определяет преимущества, которые компании получают в процессе взаимодействия, построенного на принципах выполнения взаимных обязательств и сотрудничества. В диссертационной работе предлагается выделять монетарный и немонетарный аспекты капитала межфирменных отношений.

Монетарный аспект капитала межфирменных отношений отражает их способность приносить выгоду в форме:

– экономии на издержках (в том числе трансакционных), получаемой в результате снижения закупочных цен, получения скидок и дополнительных услуг, роста согласованности и скоординированности деятельности фирм (сокращения сроков поставок, уменьшения потерь и затрат на хранение и транспортировку), снижения расходов на совершенствование и разработку новых продуктов и технологий, увеличения загруженности производственных мощностей;

– увеличения доходов, связанных с ростом качества продукции, повышением цен, увеличением объемов реализации, кастомизацией рыночного предложения, снижением сроков выхода на новые рынки.

В рамках работы предлагается методологический подход к монетарной оценке капитала межфирменных отношений, основанный на расчете двух дисконтированных показателей: экономии, полученной компанией за счет поддержания взаимоотношений с поставщиками и дополнительного дохода, формирующегося за счет развития взаимоотношений с покупателями. Автором аргументируется необходимость дополнительного обоснования взаимосвязи роста доходов и снижения затрат с инвестициями в развитие взаимоотношений.

Несмотря на важность оценки монетарного аспекта капитала межфирменных отношений, ключевую роль в его измерении играет анализ немонетарного аспекта взаимоотношений, в основе изучения которого лежит система показателей, разработанная в диссертации для анализа сетевого контекста и апробированная в практической части диссертационной работы.

Рост капитала межфирменных отношений повышает статус компаний в деловой сети. Доверие и открытость, надежность, неформальность отношений облегчают обмен информацией между фирмами, позволяют получить доступ к ресурсам партнеров, снизить риски и неопределенность, уменьшить вероятность проявления оппортунистического поведения и неисполнения обязательств, повысить уровень кооперации и сотрудничества в сети и т.д. Создание закрытых сетей способствует получению их участниками дополнительной прибыли за счет роста монополизации рынка.

Данные, полученные по результатам анализа монетарного и немонетарного аспектов капитала межфирменных отношений, могут быть использованы при управлении портфелем взаимоотношений.

Для структурного измерения капитала межфирменных отношений предлагается использовать показатели устойчивости, плотности, силы и тесноты связей, а также централизации взаимоотношений.

Поскольку, по мнению автора, процесс стратегического управления межфирменными отношениями (сетевой уровень стратегии) включает управление взаимоотношениями и регулирование среды взаимодействия, для оценки его эффективности в диссертации была разработана концептуальная модель, позволяющая анализировать стратегический, экономический и социальный аспекты эффективности взаимоотношений и сетевой среды (рис. 5). Представленный в модели перечень показателей не является исчерпывающим и при ее практическом использовании требует контекстуализации с учетом специфических особенностей организации и отрасли.

Рис. 5 Концептуальная модель оценки эффективности управления межфирменными отношениями

3. ВКЛАД АВТОРА В ПРОВЕДЕННОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

Определение цели, объекта и предмета исследования, постановка задач, методологический подход к решению рассматриваемой научной проблемы, теоретические положения, выводы и практические рекомендации, содержащиеся в диссертации, являются результатом самостоятельного исследования автора.

Конкретный вклад автора в проведенное исследование и полученные результаты, изложенные в диссертации, заключается в следующем:

– уточнен и развит терминологический аппарат, в частности конкретизированы понятия «межфирменная сеть», «сетевой контекст», «кооперативное поведение», дано определение понятию «капитал межфирменных отношений»;

– дифференцированы отличия трех способов организации экономической деятельности: рынков, иерархий и сетей. Определены предпосылки развития сетей, их позитивное и негативное влияние на экономику. Исследован вклад различных дисциплин в теорию сетей. Установлено место и роль сетевого подхода в развитии теории промышленного маркетинга;

– выявлены различия между традиционным и сетевым подходом в управлении. Сформулированы ключевые элементы и особенности управления стратегическим маркетингом в сети, разработана система показателей анализа сетевого контекста взаимоотношений;

– предложена и апробирована модель эмпирического исследования межфирменных отношений на российских промышленных рынках. Изучены цели формирования и развития межфирменных сетей, особенности и основные характеристики взаимоотношений, формы сотрудничества, направления интеграционного развития компаний. Аргументирована необходимость изучения сетевых отношений с учетом специфики российской бизнес-среды с ее несовершенными рынками, системой управления и правового регулирования. Выявлены особенности формирования и развития межфирменных отношений на российских промышленных рынках;

– обоснована и на материалах эмпирического исследования доказана важность анализа управления межфирменными отношениями в цепочке создания ценности, дополняющего традиционные модели отраслевого анализа в стратегическом маркетинге;

– доказано, что в условиях нестабильной внешней среды традиционный (плановый) подход к организации управления фирмами уступает место подходу, ориентированному на действие, и сетевому, ориентированному на формирование стабильной внешней среды;

– разработан алгоритм процесса стратегического управления межфирменными отношениями, использование которого позволяет решить проблему выбора субъектов взаимоотношений; определить уровень интеграции и координации деятельности и ресурсов в сети, обеспечить соответствие стратегии управления взаимоотношениями общей стратегии развития компании, а также оценить эффективность управления межфирменными отношениями;

– предложена концептуальная модель оценки эффективности управления взаимоотношениями в межфирменных сетях.

НАУЧНАЯ НОВИЗНА И ПРАКТИЧЕСКАЯ ЗНАЧИМОСТЬ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ

Научная новизна диссертационного исследования заключается в развитии теории и методологии управления взаимоотношениями в межфирменных сетях; формировании концептуального подхода, принципов и инструментальной модели процесса управления межфирменными отношениями; определении ключевых элементов и особенностей стратегического маркетинга в сетях.

Научная новизна диссертационного исследования отражена в следующих основных результатах:

1. Систематизированы институциональные факторы, определяющие особенности развития межфирменных отношений в России: несовершенная институциональная структура рынка, несовершенная система законодательно-правового и экономического регулирования, несовершенная система распределения собственности и корпоративного управления, высокая персонализация деловых отношений. Сформулированы критерии классификации сетевых отношений в российской экономике, определены их формы и виды.

2. Дифференцированы три подхода к организации управления компанией: плановый, сетевой и подход, ориентированный на действие. Обоснована взаимосвязь, представлены основные характеристики и систематизированы различия между ними, связанные с характером разработки стратегических решений и способом их реализации. На основе проведенных автором эмпирических исследований установлено доминирование сетевого подхода к управлению компаниями на российских промышленных рынках, что подтверждает необходимость развития теории и методологии управления межфирменными отношениями в стратегическом маркетинге.

3. Уточнено определение межфирменной сети. Обоснована ключевая роль кооперативного поведения в функционировании рыночных сетей. Представлено авторское определение понятия «кооперативное поведение» как скоординированных действий участников сети, позволяющих идентифицировать общие проблемы, объединить усилия по их решению для достижения результатов, превосходящих те, которые компании могли бы достичь, действуя на рынке самостоятельно.

4. Сформулированы принципы управления межфирменными отношениями: разграничения управления в сети на адаптивное управление взаимоотношениями и регулирования среды взаимодействия, согласованности целей, координации бизнес-процессов и ресурсов субъектов взаимоотношений, определения уровня координации и сотрудничества партнеров и т.д. Доказана важная роль интеграции планирования и исполнения, формирования стратегии в результате интерактивного взаимодействия компаний в промышленных сетях. Аргументируется необходимость вовлечения покупателей и поставщиков в процесс совместного создания ценности.

5. Сформулировано авторское определение «сетевого контекста» как качественных и функционально-структурных характеристик взаимоотношений центральной фирмы с основными контрагентами. Установлено, что сетевой контекст определяет позицию фирмы в сети, стратегический потенциал ее развития, а также уровень структурированности сети, степень ее устойчивости. Предложена система показателей анализа сетевого контекста.

6. Разработан алгоритм процесса стратегического управления межфирменными отношениями, включающий определение целей создания партнерств, выбор участников и уровня сотрудничества в сети, координацию и мониторинг эффективности управления взаимоотношениями, регулирование среды взаимодействия.

7. Предложены критерии выбора уровня интеграции и координации взаимоотношений в сети, основанные на определении целей стратегического партнерства, анализе факторов, способствующих (или препятствующих) развитию взаимоотношений, и позволяющие в зависимости от результатов анализа дифференцировать стратегии управления межфирменными отношениями.

8. Разработана модель управления стратегическим маркетингом в сети, в которой раскрыт механизм координации деятельности субъектов рынка, дифференцированы формы взаимоотношений в зависимости от уровня координации и интеграции деятельности и ресурсов фирм, рассмотрены маркетинговые подходы к управлению спросом. В работе обоснованы стратегические компоненты управления маркетингом в межфирменных сетях, среди них: установление границ сети и состава ее участников, выстраивание долгосрочных отношений, выбор уровня координации и интеграции взаимоотношений с партнерами, управление сетевым контекстом и рыночной позицией.

9. Сформулировано определение понятия «капитал межфирменных отношений» как структурного элемента социального капитала организации. Согласно авторской трактовке, капитал межфирменных отношений формируется и накапливается в процессе развития взаимоотношений, зависит от их качества и определяет преимущества, которые компании получают в процессе взаимодействия, построенного на принципах выполнения взаимных обязательств и сотрудничества. Обоснована необходимость изучения монетарного и немонетарного аспектов капитала межфирменных отношений. Монетарный аспект отражает роль взаимоотношений в увеличении доходов и экономии издержек, в том числе трансакционных. В основе изучения немонетарного аспекта лежит система показателей анализа сетевого контекста.

10. Разработана концептуальная модель оценки эффективности управления межфирменными отношениями, включающая анализ стратегического, экономического и социального аспектов эффективности взаимоотношений и функционирования сетевой среды.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования

Теоретическая значимость исследования заключается в развитии методологии управления межфирменными сетями, разработке концепции и алгоритмизации процесса стратегического управления взаимоотношениями, построении системы показателей анализа сетевого контекста, разработке методологии оценки эффективности управления межфирменными отношениями и функционирования сетевой среды взаимодействия.

Практическая значимость полученных в исследовании результатов состоит в возможности их применения российскими компаниями для повышения эффективности управления межфирменными отношениями и роста коллективной конкурентоспособности сетевых партнеров. Результаты исследования могут быть использованы для совершенствования учебных курсов по «Маркетингу», «Промышленному маркетингу» и «Стратегическому маркетингу».

Апробация и внедрение результатов исследования

Основные положения диссертации опубликованы автором лично и в соавторстве в российских и международных изданиях в период 1994-2010 гг. Результаты исследования автора были апробированы в рамках международных научных проектов INTAS: «Governance Structure in Russian Business» (1997-2000 гг.) и «Food Processing and Distribution in Russia in a Value Chain Perspective» (2001-2005 гг.). В 2005-2006 гг. автор принимала участие в реализации исследовательского проекта «Конкурентоспособность российских предприятий и государственная экономическая политика», который финансировался Московским общественным научным фондом (МОНФ) за счет средств, предоставленных Агентством США по международному развитию (USAID) в рамках поддержки независимых аналитических центров в РФ.

В процессе работы в научных программах INTAS и МОНФ под руководством автора была разработана методология и впервые проведены всероссийские исследования, позволившие изучить межфирменные отношения в цепочке создания ценности на промышленных рынках России в контексте сетевого подхода.

Основные теоретические и практические результаты диссертационной работы на протяжении последних лет представлялись автором на более чем 30 международных, всероссийских и региональных научных и научно-практических конференциях: в ГУ ВШЭ (Москва, ноябрь 2009 г., апрель и ноябрь 2008 г.), СПбУЭФ (Санкт-Петербург, сентябрь 2009 г.), Казанском государственном финансово-экономическом институте (Казань, май 2009 г.), Санкт-Петербургском государственном университете (Санкт-Петербург, апрель 2008 г., октябрь 2007 г.), Мордовском государственном университете (Саранск, ноябрь 2008 г.), Южно-Уральском государственном университете (Челябинск, март 2007 г.), Ольборгском университете в Дании (Ольборг, 1996-2004 гг.), Московском государственном университете сервиса (Москва, март 2003 г.), Вятском государственном университете (Киров, февраль 2003 г.), университете г. Умиё в Швеции (март 2001 г.), Копенгагенской школе бизнеса (Хиллерод, август 2000 г.; Копенгаген, январь 1997 г.), Сыктывкарском государственном университете (1994-2009 гг.), на международных конференциях, организованных «International Society for Marketing and Development» (Гана, январь 2000 г.; Мангалия (Румыния), июль 1997 г.), научных семинарах по проектам INTAS и МОНФ в ИМЭМО РАН (Москва, 1998-2006 гг.) и др.

Использованные в диссертационной работе методы исследования сетевых взаимоотношений на промышленных рынках были апробированы в ряде российских компаний: ОАО «Комитекс», ОАО «Комитекс ЛИН», ООО «Матреко-Коми», ОАО «Монди СЛПК», ОАО «Пригородный», ЗАО «Ассорти» и др.

Теоретические и практические результаты диссертационного исследования используются автором в процессе преподавания учебных курсов на экономическом факультете и факультете управления Сыктывкарского госуниверситета (программы подготовки специалистов, магистров и профессиональной переподготовки): «Основы маркетинга», «Маркетинг», «Управление маркетингом» и «Теория и методология современного маркетинга».

По теме диссертационного исследования опубликовано 64 работы, в том числе 11 монографий и учебных пособий, 45 научных препринтов и докладов, а также статьи в научных журналах и сборниках, из них 8 -- в ведущих журналах списка ВАК, 14 -- в зарубежных изданиях. Объем опубликованных материалов, принадлежащих лично автору, составляет 110 п.л.

сетевой маркетинг управление межфирменный

ОСНОВНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИОННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

I. Монографии и учебные пособия

1. Попова Ю.Ф. Межфирменные сети на промышленных рынках России: теория и практика управления: Монография. -- СПб.: Наука, 2008. -- 22,1 п.л.

2. Попова Ю.Ф. Стратегический и операционный маркетинг: Учебное пособие. -- Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского университета, 2008. -- 13 п.л.

3. Попова Ю.Ф. Эффективная стратегия маркетинга: Сборник учебных кейсов. -- Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского университета, 2008. -- 4 п.л.

4. Попова Ю.Ф. Практика современного маркетинга: Сборник учебных кейсов / Под ред. Ю.Ф. Поповой. -- Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского университета, 2009. -- 7,5 п.л. (авт. 5,9 п.л.).

5. Попова Ю.Ф. Современный маркетинг: Учебное пособие. 2-е изд., переработ. и доп. --Сыктывкар: Изд-во СГУ, 2005. -- 19,5 п.л.

6. Попова Ю.Ф. Роль маркетинга в современном управлении / Под ред. Ю.Ф. Поповой. -- Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского университета, 2004. -- 5,8 п.л. (авт. 1 п.л.).

7. Попова Ю.Ф. Управление маркетингом: Учебное пособие. --Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского университета, 2004. --11.6 п.л.

8. Попова Ю.Ф. Маркетинг. Учебное пособие (опубликовано по рекомендации УМО по образованию в области экономики и экономической теории на базе Российской экономической академии имени Г.В. Плеханова к изданию в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся по направлению экономика и экономическим специальностям). -- Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского ун-та, 2003. -- 4,7 п.л.

9. Попова Ю.Ф. Бизнес в Республике Коми. / Под ред. В.И. Ильина, Ю.Ф. Поповой,О.Ю. Соренсена. -- Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского университета, 1998. -- 11 п.л. (авт. 1,5 п. л.).

10. Попова Ю.Ф., Соренсен О.Ю. Сетевой подход в анализе переходной экономики России / Ю.Ф. Попова: Монография. -- Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского ун-та, 1997. -- 5,8 п.л. (авт. 2,9 п.л.).

11. Попова Ю.Ф. Маркетинг: Учебное пособие. -- Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского ун-та, 1996. -- 8 п.л.

II. Статьи в ведущих научных рецензируемых журналах списка ВАК

1. Попова Ю.Ф. Формы межфирменных сетей на промышленных рынках России // Проблемы современной экономики. -- 2009. -- №2 (30). -- 0,6 п.л.

2. Попова Ю.Ф. История возникновения и развития сетевых отношений в России // Экономические науки. -- 2008. -- № 10 (47). -- 0,73 п.л.

3. Попова Ю.Ф. Роль международных сетей в интернационализации российской экономики // Проблемы современной экономики. -- 2008. -- №4 (28). -- 0,55 п.л.

4. Попова Ю.Ф. Интеграционные процессы в агропромышленном комплексе // Российское предпринимательство. -- 2008. № 11 (1). -- 0,3 п.л.

5. Попова Ю.Ф. Гарант устойчивости -- межфирменные сети. Сетевые формы организации бизнеса на промышленных рынках // Российское предпринимательство. -- 2008. -- № 10 (1). -- 0,3 п.л.

6. Попова Ю.Ф. Вместе -- тесно, а врозь скучно. Роль территориальных сетей в повышении конкурентоспособности российской экономики // Креативная экономика. -- 2008. -- № 12. -- 0,33 п.л.

7. Попова Ю.Ф. Российский спрут. Развитие сетевых форм межфирменной кооперации в российской экономике // Креативная экономика. -- 2008. -- № 9. -- 0,4 п.л.

8. Попова Ю.Ф. Желанные узы. Предпринимательские сети в современной российской экономике // Креативная экономика. -- 2008. -- №8. -- 0,4 п.л.

III. Статьи в научных журналах и сборниках научных трудов

1. Попова Ю.Ф. Практика управления межфирменными отношениями в цепочке создания ценности // Модернизация экономики и глобализация: Доклады IX Международной научной конференции / Под ред. Е.Г. Ясина. -- М.: Изд. дом ГУ ВШЭ, 2009. -- 0,7 п.л.

2. Попова Ю.Ф. Сетевой подход в маркетинге // Маркетинг взаимодействия. Концепция. Стратегия. Эффективность / Под ред. Г.Л. Багиева, Х. Мефферт. -- СП.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. -- 1,5 п.л.

3. Попова Ю.Ф. Модели принятия управленческих решений в современном маркетинге // Материалы международной научной конференции «Маркетинг взаимодействия в инновационной экономике»: В 2 ч. Ч. 1, 28-30 сентября 2009 г. / Под. ред. И.А. Максимцева. -- СПб.: Изд-во СПбГЭФ, 2009. -- 0,8 п.л.

4. Попова Ю.Ф. Современная практика управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках России // Сборник статей Международной научно-практической конференции «Маркетинговые стратегии российских компаний: поиск путей повышения эффективности». СПб.: Изд-во ВШМ С.-Петерб. гос. ун-та, 2009. -- 1,1 п.л.

5. Попова Ю.Ф. Оценка справедливости межфирменных отношений в розничной торговле // Материалы IV Международной научно-практической конференции «Маркетинг и общество»./ Под ред. Ш.М. Валитова -- Казань: Казанский государственный финансово-экономический институт, 2009. -- 0,2 п.л.

6. Попова Ю.Ф. Маркетинговая стратегия предприятия в контексте сетевого подхода» // Материалы Всероссийской научно-практической конференции «Маркетинг: современные реалии и вызовы времени», 20-21 ноября 2008 / Под ред. Н.П. Макаркина. -- Саранск: изд-во Мордовского ун-та, 2008. -- 0,43 п.л.

7. Попова Ю.Ф. Управление межфирменными отношениями в цепи поставок: по материалам отраслевого анализа // Развитие форм межфирменной кооперации: сети и взаимоотношения: Доклады участников Международной научно-практической конференции «Новые направления развития маркетинга: взаимодействия и партнерские отношения». -- М.: Изд. дом ГУ ВШЭ, 2008. -- 0,62 п. л.

8. Попова Ю.Ф. Механизм формирования и развития государственно-частных партнерств в России // Сборник статей ІV Всероссийской научно-практической конференции «Социально-экономические аспекты современного развития России» / Под ред. проф. В.П. Линьковой. -- Пенза: АНОО «Приволжский Дом знаний», 2007. -- 0,3 п.л.

9. Попова Ю.Ф. Формирование и развитие кластеров в современной российской экономике // Сборник статей Всероссийской научно-практической конференции «Стратегическое управление предприятиями, организациями и регионами» / Под ред. О.А. Лузгиной. -- Пенза: РИО ПГСХА, 2007. -- 0,3 п.л.

10. Попова Ю.Ф. Стратегия и планирование маркетинговой деятельности на предприятии в контексте сетевой теории // Сборник материалов V Международной научно-практической конференции «Торгово-экономические проблемы регионального бизнес-пространства» / Под ред. А.Л. Шестакова. Т. 1. -- Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2007. -- 0,3 п.л.

11. Попова Ю.Ф. Предпринимательские сети на промышленных рынках России // Сборник материалов VII Международной научно-практической конференции «Реформирование системы управления на современном предприятии» / Под ред. Ф.Е. Удалова. -- Пенза: РИО ПГСХА, 2007. -- 0,2 п.л.

12. Попова Ю.Ф. Развитие государственно-частных партнерств в контексте сетевого подхода // Материалы III Северного социально-экологического конгресса «Социальная ответственность бизнеса и роль третьего сектора экономики в развитии социальной инфраструктуры северных регионов», 18-20 апреля 2007 г./ Под ред. А.П. Шихвердиева. -- Сыктывкар: изд-во Сыктывкарского университета, 2007. -- 0,5 п.л.

13. Попова Ю.Ф. Роль предпринимательских сетей в инновационном развитии промышленных предприятий // Материалы межрегиональной научно-практической конференции «Экономика и управление в современных условиях». / Под ред. В.Ф. Забуга. -- Красноярск: изд-во СИБУП, 2007. -- 0,5 п.л.

14. Попова Ю.Ф. Роль стратегии аутсорсинга в управлении корпорациями // Сборник статей II Всероссийской научно-методической конференции «Корпоративное управление» / Под ред. Б.Н. Герасимова. -- Пенза: АНОО «Приволжский Дом знаний», 2007. -- 0,2 п.л.

15. Попова Ю.Ф. Управление цепочками создания и распределения ценности на пищевом рынке России // Сборник статей Всероссийской научно-методической конференции «Корпоративное управление», 17-18 февраля 2006 г. / Под ред. Б.Н. Герасимова. -- Пенза: НОУ «Приволжский Дом знаний», 2006. -- 0,2 п.л.

16. Попова Ю.Ф. Роль межфирменных сетей в управлении российскими предприятиями // Конкуренция, конкурентоспособность и экономическая политика (оценка руководителей промышленных предприятий). Сер. «Научные доклады: Независимый экономический анализ», № 178, М.: Московский Научный фонд и «РЭБ-МОНИТОРИНГ», 2006. -- 1,2 п.л.

17. Попова Ю.Ф. ОАО «Комитекс» - анализ конкурентоспособности // Конкуренция, конкурентоспособность и экономическая политика (оценка руководителей промышленных предприятий). Сер. «Научные доклады: Независимый экономический анализ», № 178, Москва, Московский Научный фонд и «РЭБ-МОНИТОРИНГ», 2006. -- 0,8 п.л.

18. Попова Ю.Ф. Сетевая концепция организации рыночной деятельности: новая модель эффективного управления // Новости маркетинга. -- 2005. -- №5. -- 1 п.л.

19. Попова Ю.Ф. Предприятие и рынок: модель эффективных сетевых взаимоотношений // Сборник материалов научно-практической конференции «Совершенствование финансового управления и инструментария обоснования финансовых и инвестиционных решений» / Под ред. Е.А. Бадокиной. -- Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского университета, 2005. -- 1 п.л.

20. Попова Ю.Ф. Современные концепции маркетинга услуг // Сборник материалов IV Всероссийской научно-практической конференции «Проблемы практического маркетинга в сфере сервиса», 19 марта 2003 г. / Под ред. Н.А. Платоновой. -- М.: Российская ассоциация маркетинга, Московский государственный университет сервиса, 2003. -- 0,4 п.л.

21. Попова Ю.Ф. Маркетинг взаимоотношений: изменение приоритетов в маркетинговой теории и практике // Материалы республиканской научно-практической конференции «Управление государственной собственностью, корпоративное управление и экономический рост» / Под ред. А.П. Шихвердиева. -- Сыктывкар: Полиграф-сервис, 2003. -- 0,2 п.л.

22. Попова Ю.Ф. Роль маркетинга взаимоотношений в формировании рыночной стратегии предприятия // Сборник материалов международной научно-практической конференции «Развитие научных концепций и технологий управления экономическими системами в современном обществе». Ч. 1. / Под ред. проф. Б.Н. Ичитовкина. -- Киров: изд-во ВятГУ, 2003. -- 0,2 п.л.

23. Popova J., Sorensen O. Networks in the management of Russian enterprises // Reprint Series №31, Reprint from: International Conference on the Market Economy in Russia: Expectations and Relatities, IMEMO, Moscow, April 16-18, 2002. International Business Economics. Aalborg University: Centre for International Studies, Denmark, 2002. -- 1,5 п.л. (авт. 0,75 п.л.).

24. Попова Ю.Ф. Альтернативные подходы в анализе организации маркетинговой деятельности российских компаний // Сборник материалов III Всероссийской научно-практической конференции «Опыт и проблемы маркетинговой деятельности в российском предпринимательстве», 17-18 сентября 2002 г. / Под ред. проф. Л.Н. Семерковой. -- Пенза: МНИЦ ПГСХА, 2002. -- 0,2 п.л.

25. Попова Ю.Ф. Современные подходы в маркетинге: концептуальная модель и эмпирический анализ // Сборник материалов Всероссийской научно-практической конференции «Актуальные проблемы развития маркетинга на российских предприятиях» / Под ред. проф. Б.Н. Ичитовкина. -- Киров: Изд-во Вят.ГУ, 2002. -- 0,4 п.л.

26. Popova J., Sorensen O. Management of relations between suppliers and buyers: the case of Russia // A. Kuznetsov (ed.) The Russian Corporations: The Strategies of Survival and Development, Published by IBP, The Haworth Press. Inc. New York, USA, 2001. -- 2 п.л. (авт. 1 п.л.).

27. Popova J., Sorensen O. Management of relations between suppliers and buyers: the case of Russia // Journal of East-West Business. -- 2001. -- Vol. 6, № 4. -- 2 п.л. (авт. 1 п.л.).

28. Popova J., Sorensen O. Networks and networking in the building of the Russian version of the market economy // Proceedings of Sodiac workshop “Managing in Russian Companies with and without Western Participation: insights from Reseach and Practice”, Koge, Denmark, October 24-26, 2001. -- 1 п.л. (авт. 0,5 п.л.).

29. Попова Ю.Ф., Соренсен О.Ю. Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях // Маркетинг в России и за рубежом. --2000. --№ 5 (19). -- 0,5 (авт. 0,25 п.л.).

30. Popova J., Sorensen O. Relations between suppliers and buyers in a governance structure perspective. The case of Russia // Proceedings of The 7th International Conference on Marketing and Development Challenges in The 21st Century. University of Ghana: School of Administration, January 5-8, 2000. --1 п.л. (авт. 0,5 п.л.).

31. Popova J., Sorensen O. Towards understanding the logic of Russian managers // Working Paper Series. Aalborg University: Centre for International Studies, Aalborg, Denmark, 2000. -- 2 п.л. (авт. 1 п.л.).

32. Popova J., Sorensen O. Pecularities of the emerging Russian market economic: managerial practices and theoretical reflections // Occasional Paper. 2nd Conference on Transition and Enterprise Restructuring in Eastern Europe. Copenhagen Business School: Centre for East European Studies, Hillerшd, Denmark, August 17-19, 2000. -- 1,3 п.л. (авт. 0,65 п.л.).

33. Popova J., Sorensen O. Small businesses in the Republic of Komi // Reprint Series № 22. Aalborg University: Centre for International Studies, Denmark, 2000. -- 1,5 п.л. (авт. 0,75 п.л.).

34. Popova J., Sorensen O. Integration of theory and practice in business studies // Research Paper Series № 4. Aalborg University: Center for International Studies, Denmark, 1999. -- 1,8 п.л. (авт. 0,9 п.л.).

35. Попова Ю.Ф., Соренсен О.Ю. Маркетинг на российских предприятиях: стратегия, организация, развитие. Сыктывкар: СГУ, 1998. -- 2,8 (авт. -- 1,4 п.л.).

36. Popova J., Sorensen O. The emergence of marketing organization and activity in Russian enterprises // Reprint Series №15. Centre for International Studies. Aalborg University, Denmark, 1998. -- 1,4 п.л. (авт. 0,7 п.л.).

37. Попова Ю.Ф. Новые подходы к маркетингу: сетевой подход к анализу рынка России // Основы формирования социально-экономической политики на уровне субъектов Российской Федерации. -- Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского ун-та, 1997. -- 0,6 п.л.

38. Popova J., Sorensen O. The emergence of marketing organization and activity in Russian enterprises // Dr. Dana-Nicoleta Larscu, Dr. Nikhilesh Dholakia (eds.). Proceedings of Sixth International Conference «Marketing Challenge in Pransition Economies», Black Sea University -- Mangalia, Romania, July 1-4, 1997. -- 1,4 п.л. (авт. 0,7 п.л.).

39. Popova J., Sorensen O. Marketing as social construction: alternative views on the interface between the enterprise and the environment // Occasional Paper № 12. Research workshop: Business Systems in the South. Copenhagen Business School: Department of Intercultural Communication and Management, Copenhagen, Denmark, January 22-24, 1997. -- 1,8 п.л. (авт. 0,9 п.л.).

40. Popova J., Sorensen O. Marketing as social construction: alternative views on the interface between the enterprise and the environment (научный препринт). Reprint Series № 12. Aalborg University: Centre for International Studies, Denmark, 1997. -- 1,8 п.л. (авт. 0,9 п.л.).

41. Попова Ю.Ф., Соренсен О.Ю. Промышленный рынок России: стратегия выживания российских предприятий // Материалы III годичной сессии Ученого Совета «Региональная экономика: пути углубления реформ», 7-10 февраля 1996 г. / Под ред. В.В. Жиделевой. --Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского университета, 1996. -- 0,6 п.л. (авт. 0,3 п.л.).

42. Popova J., Sorensen O. Economic reform in Russia: a network perspective on the enterprises` reactions to the reforms // Research Paper Series № 2. Aalborg University: Centre for International Studies, Denmark, 1996. -- 6 п.л. (авт. 3 п.л.).

43. Попова Ю.Ф. Анализ стоимостной цепочки М. Портера как метод осуществления стратегического рыночного планирования // Ориентир: Сборник научных трудов. Вып. 2. --Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского ун-та, 1994. -- 0,3 п.л.

44. Попова Ю.Ф. Современные методы стратегического рыночного планирования // Регион и рынок: вопросы теории, истории и экономической политики / Под. ред. В.В. Жиделевой. -- Сыктывкар: Изд-во Сыктывкарского ун-та, 1994. -- 0,6 п.л.

45. Попова Ю.Ф. Использование сетевого подхода для анализа индустриального рынка России // Материалы III международной конференции «Маркетинг в вузах страны». --Казань: Изд-во Казанского ун-та, 1994. -- 0,2 п.л.

Размещено на Allbest.ru

...