Разработка и принятие управленческих решений

2. Построение на предприятии тарифной системы заработной платы. Применяются так называемые «гибкие тарифные системы», в основе которых лежит минимальный уровень заработной платы, устанавливаемый для работников самой низкой квалификации, и система коэффициентов повышения размера заработной платы, выплачиваемой по тарифам, по мере повышения квалификации работника.

3. Построение системы, дополнительного стимулирования отдельных аспектов трудовой активности работников. Эта система использует различные формы - премирование за текущие результаты хозяйственной деятельности; доплаты и надбавки; различные единовременные поощрения за результаты труда; премиальные выплаты по итогам работы за год и другие.

Доплаты и надбавки представляют собой одну из дополнительных форм стимулирования персонала, непосредственно примыкающую к тарифной системе, т.е. рассматриваются как временное или систематическое увеличение тарифной части заработка.

Доплаты к заработной плате представляют собой денежные выплаты, с помощью которых компенсируются дополнительные затраты или сложные условия труда отдельных работников. Основными их видами являются доплаты за совмещение профессий и увеличение объемов выполняемых работ; за выполнение наряду со своей основной работой обязанностей временно отсутствующих работников; за работу в ночное время, в выходные или праздничные дни и др.

На предприятии полностью обеспечен социальный пакет, выплачиваются пособия по больничным листам, оплачивается отпуск, другие гарантии. Это обеспечение работников социальным пакетом, другими льготами и условиями по обеспечению творческой работы каждого работника - получить удовлетворение от работы, а не только за заработную плату является наравне с оплатой труда важной мотивацией трудовой деятельности именно на этом предприятии.

Проведение коллективных мероприятий на предприятии, организация культурного отдыха на природе - всё это направлено на объединение коллектива и дополнительной мотивации.

Общее руководство магазином осуществляет директор, он же руководит планово-экономической работой, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность. Ему же подчинены службы, занимающиеся вопросами труда и заработной платы, бухгалтерского учета и финансов.

Заместитель директора магазином руководит коммерческой деятельностью, в его ведении находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания, персонала.

Бухгалтерский аппарат принимает от материально ответственных лиц товарно-денежные отчеты, проверяет и обрабатывает их, учитывает денежные средства и кредиты банков, а также выполняет другие бухгалтерские операции.

Основной персонал - это менеджеры по продажам, продавцы-кассиры, продавцы-консультанты, т. е. работники, занятые обслуживанием покупателей в торговом зале.

Менеджер по продажам следит за состоянием выкладки товаров и рекламного оформления торгового зала, за соблюдением правил торговли, принимает решения по претензиям покупателей и т. д.

В обязанности продавцов-консультантов входит подготовка и уборка рабочего места (получение упаковочного материала, проверка работоспособности торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежащего санитарного состояния), подготовка товаров к продаже, обслуживание покупателей, учет неудовлетворенного спроса и т. д.

Продавец-кассир готовит рабочее место к выполнению расчетных операций (проверяет исправность контрольно-кассовой машины, записывает показания счетчиков, получает разменную монету и т. д.), выполняет расчетные операции с покупателями, осуществляет сдачу выручки и т. д.

Вспомогательный персонал обеспечивает обслуживание основного персонала, а также поддерживает магазин в надлежащем санитарно-гигиеническом состоянии. В эту категорию входят грузчики, фасовщики, уборщицы, дворники и т. д.

Организация труда ООО «Бурятшинторг» регламентируется Уставом, правилами внутреннего распорядка, Положением о службе персонала, контрактами сотрудников, Договором о материальной ответственности, должностными инструкциями.

Проведем анализ финансово-хозяйственной деятельности.

Основными источниками информации будут служить отчетные формы: Бухгалтерский баланс (форма № 1), Отчет о прибылях и убытках (форма № 2) за следующие отчетные периоды:

- 2013 год;

- 2014 год;

- 2015 год.

Финансовое состояние предприятия - это экономическая категория, отражающая состояние капитала в процессе его кругооборота и способность субъекта хозяйствования к саморазвитию на фиксированный момент времени.

Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Чем больше величина прибыли и выше уровень рентабельности, тем эффективнее функционирует предприятие, тем устойчивее его финансовое состояние. Поэтому поиск резервов увеличения прибыли и рентабельности - одна из основных задач в любой сфере бизнеса. Большое значение в процессе управления финансовыми результатами отводится экономическому анализу.

Для оценки финансовой устойчивости предприятия используется система показателей, которые характеризуют:

1) изменение структуры капитала предприятия по его размещению и источникам образования;

2) эффективность и интенсивность его использования;

3) платежеспособность и кредитоспособность предприятия;

4) запас финансовой устойчивости предприятия.

Анализ бывает внутренним (его проводят службы предприятия, предназначенные для планирования, прогнозирования и контроля) и внешним (проводится инвесторами, акционерами, контролирующими службами и т.д.).

Задачи анализа финансового состояния:

1) Оценка имущества предприятия.

2) Оценка капитала, вложенного в имущество предприятия.

3) Оценка обеспеченности предприятия оборотными средствами.

4) Определение влияния факторов на величину оборотных средств.

5) Оценка эффективности вложения капитала.

6) Анализ показателей финансовой устойчивости.

7) Оценка платежеспособности и ликвидности.

8) Выявление резервов повышения эффективности использования капитала.

9) Разработка мероприятий по использованию выявленных резервов.

Из всех форм финансовой отчетности наиболее информативной формой для анализа и оценки финансового состояния организации является бухгалтерский баланс. Бухгалтерский баланс характеризует в денежной оценке финансовое положение организации по состоянию на отчетную дату. Элементами информации о финансовом состоянии предприятия, отраженном в бухгалтерском балансе, являются активы, обязательства и капитал.

Активы - это имущество, в которое инвестированы деньги. Статьи активов располагают обычно в зависимости от степени ликвидности (подвижности) имущества, т.е. того, насколько быстро данный вид актива может приобрести денежную форму.

Пассив бухгалтерского баланса отражает:

1) источники финансирования средств предприятия, отражающие величину средств, вложенных в хозяйственную деятельность предприятия;

2) степень участия в создании имущества предприятия.

Пассив баланса делится на обязательства и капитал.

Обязательство - это существующая на отчетную дату задолженность организации, которая является следствием свершившихся проектов ее хозяйственной деятельности и расчеты, по которой должны привести к оттоку активов. Обязательство может возникнуть в силу действия договора или правовой нормы, а также обычаев делового оборота.

Погашение обязательств предполагает отток соответствующих активов в виде выплаты денежных средств или передачи других активов.

Капитал - вложение собственника и прибыль, накопленная за время деятельности организации. При определении финансового состояния величина капитала определяется как разница между активами и обязательствами.

Анализ структуры пассива баланса.

Сведения, которые приводятся в пассиве баланса, позволяют определить, какие изменения произошли в структуре заемного и собственного капитала, сколько привлечено в оборот заемных средств. По степени принадлежности капитал делится на собственный и заемный. По продолжительности использования - на долгосрочный (постоянный) и краткосрочный.

Таблица 1. Динамика структуры собственного капитала

Источник капитала	Сумма, тыс. руб.	Структура капитала,%
	01.01. 2014 г.	01.01. 2015 г.	01.01. 2016 г.	30.01. 2013 г.	30.01. 2014 г.	30.01. 2015 г.	откл. (+,-)
Уставный капитал	8	28	28	0,01	0,03	0,03	0,02
Добавочный капитал	0	0	0	0,00	0,00	0,00	0,00
Резервный капитал	0	0	0	0,00	0,00	0,00	0,00
Фонд накопления	0	0	0	0,00	0,00	0,00	0,00
Фонд социальной сферы	0	0	0	0,00	0,00	0,00	0,00
Целевые финансирование и поступления	0	0	0	0,00	0,00	0,00	0,00
Нераспред. прибыль	98469	87019	89422	99,99	99,97	99,97	-0,02
Итого	98477	87047	89450	100	100	100	-

Данные показывают, что доля уставного капитала изменилась на 0,02 за счет дополнительного взноса учредителей в уставный капитал организации. Нераспределенная прибыль организации уменьшилась, но незначительно - на 0,02% в 2014 и 2015 годах по сравнению к 2012 году.

Таблица 2. Динамика структуры заемного капитала

Источник капитала	Структура капитала,%
	01.01 2014 г.	01.01 2015 г.	01.01 2016 г.	Отклонение 2014 г. к 2013 г.	Отклонение 2015 г. к 2014 г.
Долгос. кредиты банков	6,21	17,6	17,8	11,4	0,2
Краткос. заемные средства	25	22,7	10,8	-2,3	-11,9
кредиты банков	24,3	21,7	10,6	-2,6	-11,1
прочие займы	0,7	1,03	0,16	0,33	-0,87
Кредиторская задолженность	68,7	59,7	71,4	-9	11,7
Поставщики и подрядчики	66,8	56,4	67	-10,4	10,6
векселя к уплате	0,00	0,00	0,00	0	0
Задолж. перед дочерними и завис. обществами	0,00	0,00	0,00	0	0
по оплате труда	0,09	0,1	0,09	0,01	-0,01
по соц. страх. и обеспечению	0,03	0,03	0,04	0	0,01
Задолж. перед бюджетом	0,22	0,1	0,01	0,12	0,09
авансы полученные	0,00	0,00	0,00	0	0
прочие кредиторы	1,64	2,46	4,30	0,82	1,84
Расчеты по дивидендам	0,00	0,63	0,00	0,63	-0,63
Доходы будущих периодов	0,00	0,00	0,00	0	0
Итого	100	100	100	-	-

В структуре заемного капитала доля долгосрочного заемного капитала значительно изменилась в 2014, 2015 годах по сравнению с 2013 годом. Это связано с получением новых кредитов под строительство новых торговых точек. При этом как один из положительных моментов следует отметить тот факт, что предприятие имеет хорошую репутацию и имеет возможность взятия кредитов со сроком погашения больше 1 года. Величина последних выросла с 73902 тыс. руб. в 2013 году до 133579 тыс. руб. в 2015 году.

Доля краткосрочных заемных средств заемных средств имеет тенденцию к уменьшению, т. к. в основном краткосрочные кредиты оформляются под пополнение товарных запасов к наступлению сезона продаж. В 2009-2010 года предприятие использует больше собственных средств для закупа товара, нежели заемных. Это положительная тенденция.

Увеличение суммы кредиторской задолженности приходится на 2013 год, т. к. в начале кризиса мы столкнулись с невозможностью наших покупателей погашать дебиторскую задолженность, соответственно и мы не могли платить поставщикам за товар. В 2015 году большая доля кредиторская задолженности возникла из-за приобретения товаров ассортимента весной 2016 и в связи с большими отсрочками платежа, которые предоставляют нам поставщики товара.

Задолженность перед персоналом организации, перед бюджетом и внебюджетными фондами находится примерно на одном уровне. Тенденции роста или понижения практически нет.

Оценка рыночной устойчивости предприятия.

Оценка рыночной устойчивости предприятия проводится посредством расчета основных показателей рыночной устойчивости предприятия.

Коэффициент финансовой автономности (Ка) или удельный вес собственного капитала в его общей сумме характеризует финансовую независимость предприятия:

Ка = СК / ПБ,

где СК - сумма собственных источников средств (собственный капитал); ЗК - сумма заемных источников средств (заемный капитал); ПБ - общая сумма капитала в имуществе предприятия (пассив баланса).

Коэффициент соотношения собственных и заемных средств (Кзс)

Кзс = 1 / Ка - 1 = ЗК / СК.

Коэффициент маневренности (Км):

Км = СОС / СК,

где СОС - собственные оборотные средства предприятия.

Коэффициент обеспеченности предприятия собственными средствами (Кобесп.):

Кобесп. = СОС / ОА,

где ОА - оборотные активы предприятия.

Таблица 3. Динамика основных показателей рыночной устойчивости предприятия

Показатели	01.01.2014 г.	01.01.2015 г.	01.01.2016
Коэффициент фин. автономии	0,08	0,11	0,10
Коэф. соотн. собственных и заемных средств	12,1	7,71	8,41
Коэффициент маневренности	0,86	1,48	1,2
Коэффициент обеспеч. пред-я собст. средствами	0,07	0,18	0,15
Коэффициент финансовой зависимости	0,92	0,88	0,89

Низкое значение коэффициента финансовой автономности (особенно в 2013 году), говорит о том, что на предприятии мала доля собственного капитала, в основном это заемный капитал.

Коэффициент соотношения собственных и заемных средств был самым высоким в 2013 году, и продолжает быть высоким в 2014-2015 годах, это говорит о том, что предприятие зависимо от внешних инвесторов.

Увеличение коэффициента маневренности капитала (структура распределения капитала, а именно доля собственного капитала в общей его сумме), показывает, что предприятие может маневрировать собственными средствами предприятия, т.е. обеспечивает гибкость в их использовании.

Коэффициент обеспеченности предприятия собственными оборотными средствами вырос.

Высокое значение коэффициента финансовой зависимости показывает, что доля заемного капитала очень высока, не хватает собственного капитала. Особенно это доля высока в 2013 году.

Финансовое состояние предприятия является комплексным понятием, которое зависит от многих факторов и характеризуется составом и размещением средств, структурой их источников (обеспеченность финансовыми ресурсами, необходимыми для нормального функционирования предприятия), скоростью оборота капитала, способностью предприятия погашать свои обязательства в срок и в полном объеме (финансовые отношения с другими юридическими и физическими лицами), а также другими факторами. Следовательно, под финансовым состоянием понимается способность предприятия финансировать свою деятельность. Эта важнейшая характеристика его деловой активности и надежности.

Финансовое состояние может быть устойчивым, неустойчивым кризисным. Способность предприятия своевременно производить платежи, финансировать свою деятельность на расширенной основе свидетельствует о его хорошем финансовом состоянии. То есть, залогом выживаемости и основой стабильного положения предприятия служит его устойчивость.

На примере предприятия ООО «Бурятшинторг» попытаемся проанализировать его финансовое положение и его устойчивость.

Прибыль и убыток характеризуют финансовый результат деятельности предприятия и могут быть определены только в системе бухгалтерского учета. С точки зрения бухгалтерского учета прибыль отражает финансовый результат от хозяйственной деятельности, полученный предприятием за отчетный период (в случае превышения доходов над расходами). Прибыль относится к числу важнейших показателей оценки работы предприятий и определения эффективности деятельности.

Показатели финансовых результатов характеризуют абсолютную эффективность хозяйствования предприятия. Рост прибыли создает базу для самостоятельного финансирования, расширения производства, решения проблем социальных и трудовых конфликтов. За счет прибыли выполняется также часть обязательство предприятия перед бюджетом, банками и другими предприятиями и организациями.

Финансовая устойчивость предприятия характеризуется системой абсолютных и относительных показателей. Она определяется соотношением стоимости материальных оборотных средств (запасов и затрат) и величин собственных и заемных источников средств для их формирования. Обеспечение запасов и затрат источниками средств для их формирования является сущностью финансовой устойчивости предприятия. Наиболее обобщающим абсолютным показателем финансовой устойчивости является соответствие либо несоответствие (излишек или недостаток) источников средств для формирования запасов и затрат. При этом имеется в виду обеспеченность источниками собственных и заемных средств, за исключением кредиторской задолженности и прочих пассивов.

Абсолютные показатели финансовой устойчивости рассчитываются сравнением источников собственных оборотных средств предприятия, источников собственных оборотных средств и долгосрочных заемных средств, источников собственных, долгосрочных и краткосрочных заемных средств и величины запасов и затрат.

Для анализа данного предприятия будет использован табличный способ оценки финансового состояния предприятия. В рамках табличного способа предварительные расчеты для проведения анализа сводятся в табличные формы. Такой подход приспособлен к использованию компьютерной техники для проведения расчетов - одни и те же формулы в таблицах применяются для расчета по нескольким показателям.

Осуществляется общий анализ, включающий анализ валюты баланса, актива, пассива, запасов и финансовых результатов (при проведении анализа используется единая форма таблицы); анализ платежеспособности - анализ финансовой устойчивости, анализ кредитоспособности - анализ ликвидности баланса. При проведении анализа финансового состояния предприятия коэффициентным способом дается оценка отдельных, наиболее значимых характеристик финансового состояния предприятия с помощью относительных показателей. В ходе анализа используются коэффициенты распределения и коэффициенты координации, которые будут рассмотрены ниже.

Экономическая трактовка показателя величины собственных оборотных средств заключается в том, какая сумма оборотных средств останется в распоряжении предприятия после расчетов по краткосрочным обязательствам.

Наличие собственных оборотных и долгосрочных заемных источников средств для формирования запасов и затрат, определяемое путем суммирования собственных оборотных средств и долгосрочных кредитов и займов.

Общая величина основных источников средств для формирования запасов и затрат, равная сумме собственных оборотных средств, долгосрочных и краткосрочных кредитов и займов.

По полученным данным, мы видим, что прирост собственного капитала меньше его отвлечения, и разница между реальным собственным капиталом и уставным капиталом отрицательна, поэтому финансовое состояние организации критическое.

Вычисление трех показателей обеспеченности запасов и затрат источниками средств для их формирования позволяет классифицировать финансовые ситуации по степени их устойчивости. Найдем их значения.

Финансовые коэффициенты представляют собой относительные коэффициенты финансового состояния предприятия. Они рассчитываются в виде отношения абсолютного показателя финансового состояния и их линейных комбинаций.

Финансовые коэффициенты разделяются на:

коэффициенты распределения - применяются в тех случаях, когда требуется определить, какую часть тот или иной абсолютный показатель финансового состояния составляет от итога включающей его группы абсолютных показателей.

Коэффициенты координации - для выражения отношения разных по существу абсолютных показателей финансового состояния или их линейных комбинации, имеющих различный экономический смысл.

Анализ финансовых коэффициентов заключается в сравнении их значений с базисными величинами, в изучении их динамики за отчетный период и за ряд лет. В нашем случае мы можем располагать только базисными величинами.

Коэффициент автономии (коэффициент финансовой независимости) является одной из важных характеристик устойчивости финансового состояния, его независимости от заемных источников средств. Равен доли источников собственных средств в общем итоге баланса.

Ка=с.490/с.699=6,3/860,2=0,0073238

Нормативное минимальное значение коэффициента оценивается на уровне 0,5. У нас до этого уровня далеко. С точки зрения теории это говорит о низкой степени независимости, низкой гарантированности предприятием своих обязательств.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств = заемные средства/собственные средства = (5 раздел + 6 раздел)/4 раздел.

Кз/с=(с.590+с.690)/с.490=(0+853,9)/6,3=135,53968

Этот коэффициент показывает каких средств у предприятия больше. В нашем случае заемных средств больше, чем собственных в 135,5 раза.

Взаимосвязь Кз/с и Ка выражается:

Кз/с=1/Ка-1=1/0,0073238-1=135,53968

Чем больше Кз/с превышает 1, тем больше зависимость предприятия от заемных средств. То есть у нашего предприятия высокая зависимость от заемных средств. Большая величина Кз/с вызвана высоким объемом оборота материальных оборотных средств и дебиторской задолженности за анализируемый период. Ка и Кз/с отражают степень финансовой независимости предприятия в целом.

Далее рассмотрим коэффициенты, отражающиеосостояние оборотных средств:

коэффициент маневренности собственных средств

Км=СОС/СК.

Км=6,3/6,3=1.

Км показывает степень мобильности собственных источников средств с финансовой точки зрения.

Чем больше Км, тем лучше финансовое состояние предприятия.

коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными оборотными средствами.

КзСОС=СОС/З

КзСОС =6,3/379,3=0,0166095

Материальные запасы в низкой степени покрыты собственными источниками и нуждаются в привлечении заемных.

Далее рассмотрим частный показатель:

Коэффициент финансовой устойчивости.

Кф.ус.=(с.490+с.590)/(с.399-с.390)=6,3/860,2=0,0073239

Анализ расчетных значений коэффициентов текущей ликвидности (Кл1) показывает значительное превышение расчетного значения как на начало периода, так и на конец, причем на конец года этот показатель увеличился в 1,37 раза. Это означает, что краткосрочные обязательства предприятия в достаточной степени обеспечены оборотными активами. Но как мы уже знаем, наиболее ликвидных активов у организации нет, следовательно, краткосрочные обязательства предприятия можно выполнить при условии погашения дебиторской задолженности.

Расчетные значения коэффициента срочной ликвидности (Кл2) на начало и конец периода меньше рекомендованного значения, но динамика коэффициента свидетельствует о положительной тенденции, к концу года он увеличился на 0,2 (0,5-0,3).

Таблица 4. Расчет коэффициентов платежеспособности и ликвидности

Показатель	Расчет на начало года	Расчет на конец года	Рекоменд. значение	Отклонения расчетного значения от рекомендованного
				На начало года	На конец года
Кл1	192432	9,9	198373	13,6	от 1 до 2	Значительно превышает рекоменд. значение	То же
	9000+10467		14600
Кл2	6737	0,3	7135	0,5	1 и выше	Меньше рекоменд. значения	То же
	10467+9000		14600
Кл3	6737	0,3	7135	0,5	от 0,2	В пред. рек. значения	То же
	9000+10467		14600		до 0,5
Кл4	151758 9000+10467	7,8	162601 14600	11,2	от 0,5 до 0,7	Значительно превышает рекоменд. значение	То же

2.2 Влияние управленческих решений на результаты деятельности организации

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Каналы распределения товаров

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ООО «Бурятшинторг» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников для ООО «Бурятшинторг» выступает снабженческо-сбытовые организации «Шинторг», «Россельхозшина», крупные оптовые базы и торговые дома и магазины г. Улан - Удэ,. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников ООО «Бурятшинторг» выделяет следующее:

организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятие «Бурятшинторг» в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

ООО «Бурятшинторг» в своей работе не использует прямые каналы распределения своей продукции, то есть не работает без участия посреднических организаций. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Сотрудничая с брестскими фирмами, предприятие «Бурятшинторг» таким образом ведет косвенный канал сбыта продукции. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Предприятие «Бурятшинторг» мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников.

Отнюдь не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

У предприятия «Бурятшинторг» каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности: производитель - розничные продавец - потребитель и производитель- оптовый продавец - розничный продавец - потребитель.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии «Бурятшинторг» создана служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

У ООО «Бурятшинторг» организация службы сбыта - «по функциям», то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

Структура службы сбыта на предприятии «Бурятшинторг» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

К производственным подразделениям службы сбыта на ООО «Бурятшинторг» относятся склады готовой продукции, цехи комплектации, упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

На предприятии ведется централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

Планирование сбыта включает на предприятии «Бурятшинторг»: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предприятия «Бурятшинторг» предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

На предприятии «Бурятшинторг» ведется продажа товара через фирменный магазин «АвтоШины» и через торговых посредников со скидками 10 %.

Предприятие ведет розничную торговлю. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле шины, производимые компанией переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, то есть становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают шины в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Предприятие занимается стационарной торговлей, у предприятия есть так называемый «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. У предприятия имеется такой специализированный магазин «Автошина», где занимаются реализацией товара.

Кроме того, предприятие ведет торговлю в нескольких комбинированных магазинах области. Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.

По объему оптовые сделки у компании крупнее, чем розничные. Торговая зона оптовиков больше, чем у розничного торговца. Эффективность деятельности оптовиков значительно выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличии у них специальных знаний и умений. Розничные торговцы нередко предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Так действует, например, база «Авто-мото». Для них предприятие «Бурятшинторг» предлагает оптовые продажи со склада (партиями от 50 шин) со скидкой 5 %. Фирма предоставляет так же рассрочку при покупке от 10 шин сроком до 1 месяца.

Предприятие «Бурятшинторг» работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для «Бурятшинторг» является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

У предприятия имеется сбытовое отделение, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению сбытом и стимулировании.

На предприятии «Бурятшинторг» ведется так же торговля по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги выдаются потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или рассылаются им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по Интернету, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

Коммуникационная политика предприятия

На предприятии «Бурятшинторг» используют несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. В рекламе предприятия рассматриваются наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия.

Реализация рекламы на предприятии «Бурятшинторг»:

Вывески в магазинах автомобильных запчастей

Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей

Теле и радио реклама

Издание рекламных проспектов

Каждый год в г. Улан - Удэ проводится ярмарка товаров и услуг, в которой предприятие «Бурятшинторг» принимает непосредственное участие. Фирма выставляет образцы своих товаров, выступает с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки). Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

Отличие товара от аналогичных товаров конкурентов

На рынке существует несколько фирм производителей аналогичной продукции: отечественных и зарубежных. Из зарубежных конкурентов в нашей стране получили наибольшее распространение две фирмы: «Литс-шина» и «Avto». Их продукция широко известна признана и высокого качества. Но очень высокая цена препятствует широкому распространению товара. Шины фирмы практически не уступают по качеству этим аналогам, при этом имеют более низкую. По сравнению с продукцией конкурента «Литс-шина» продукт ООО «Бурятшинторг» при приблизительно равных ценах имеет больший срок службы, что подтверждено тестовыми испытаниями и несколькими независимыми тестовыми лабораториями (Имеется сертификат соответствия № 524). Использование уникального состава для изготовления шин (патент №980456) позволяет продукции иметь лучшие показатели прочности и износостойкости. Конкурентоспособность продукции в основном за счет высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня послепродажного обслуживания Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.

План продвижения товара на рынок. Применяется подход к ценообразованию цена такая же как у конкурентов, в качестве ориентира служит фирма «Брест-шина» г. Москвы. Упор делается на проведение интенсивной рекламной компании и качественном послепродажном обслуживании.

Автомобильные колеса с шинами ООО «Бурятшинторг» являются неотъемлемой и важной частью автомобиля. Правильный выбор шин влияет на безопасность движения. Автомобильные шины отличаются от обычных запасом прочности.

С позиции маркетингового подхода к ценообразованию, предприятие «Бурятшинторг» работает на основе затратного механизма ценообразования, который сводится к установлению цены, исходя из необходимости возмещения затрат, хотя использование затратного методы не дает возможности получить максимальную прибыль в основе которой лежит основная цель предприятия.

Работа предприятия основывается стратегии конкурентного ценообразования, то есть «Бурятшинторг» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка.

3. Совершенствование технологии принятия управленческих решений в современных условиях

3.1 Проблемы принятия управленческих решений условиях кризиса

управленческий решение менеджер

Перед каждым предприятием, работающем на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Канал сбыта - это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

1) нулевой : производитель - потребитель;

2) одноуровневый: производитель - розничный торговец - потребитель;

3) двухуровневый: производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель;

4) трехуровневый: производитель - оптовый торговец - мелкорозничный торговец - розничный торговец - потребитель.

Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки ) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время.

При прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами. Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт. Производителям невыгодно реализовать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие :

- объем сбыта через канал за определенный период;

- прибыль на канале сбыта;

- затраты производителя;

- тенденции роста объема сбыта;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, энергоносители и др.);

- изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства );

- изменение транспортных тарифов;

- количество и виды услуг;

- скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям :

А) на известном рынке;

Б) на свободном рынке (рыночное прогнозирование).

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам.. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия. Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена предприятия имеет такие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, оперативность получения, недорого. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов фирмы.

Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет субъективный подход, так как покупатель не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

В развитых странах широкое распространение нашел метод экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта.

Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов продажи .

Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования сбыта и заключается в разработке и отборе на базе компьютера той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. Целесообразно использовать сочетание различных методов. Прогноз сбыта может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный охватывает период более 5 лет, среднесрочный - перспектива ближайших 1-5 лет, краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное - для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта приносит пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукцией. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза - на руководителей предприятия.

Портфель заказов предприятия - это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными возможностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Под производственной мощностью предприятия понимают максимально возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданных номенклатуре и ассортименте. При этом предполагается применение прогрессивных норм использования оборудования и площадей, освоения технологических процессов и современной организации производства. Производственная мощность предприятия определяется в расчете на год на основании мощности ведущих цехов, участков или агрегатов. Производственная мощность не является постоянной величиной; в течение года она изменяется в результате износа и обновления оборудования, возможной реконструкции и технического перевооружения предприятия. Различают производственную мощность входную (на начало года) и выходную (на конец), среднегодовую. Определение производственной мощности позволяет объективно оценить возможности предприятия и сформировать портфель заказов.

При формировании портфеля заказов предприятия поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы. Норма заказа - это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводятся при поставке многоассортиментной продукции. Транзитная норма отгрузки представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие отгружает в один адрес.

При недогруженных производственных площадях предприятие может дополнительно принять заказ на изготовление требуемых заказчику изделий, что весьма актуально для российских предприятий. Однако не всегда принятие дополнительного заказа выгодно изготовителю. Это обусловлено тем, что при увеличении количества изготовляемой продукции растут такие производственные расходы, как материальные, заработная плата производственного персонала с соответствующими отчислениями, затраты на содержание и эксплуатацию оборудования и некоторые другие расходы. Все перечисленные расходы можно отнести к переменным. В то же время при увеличении объема выпуска продукции часть расходов не возрастает. К ним относятся: административно-управленческие расходы и др. - это постоянные расходы. Целесообразно до принятия дополнительного заказа на выпуск продукции проводить расчет точки безубыточности, учитывая условно-переменные и условно-постоянные расходы, а также цену.

3.2 Пути совершенствования технологии принятия управленческих решений

Разработка и внедрение новой продукции для ООО «Бурятшинторг» повлечёт за собой расширение производства.

Введение в производство новинок автомобильных аксессуаров обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением изделий улучшенного качества.

Развитие ассортиментной политики предприятия станет залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно будет выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.

Как мне кажется, в рыночных условиях решение о комплектации и расширения ассортимента продукции предприятия являются первостепенными, так как от принятого решения зависит результат деятельности предприятия, а именно - получение прибыли. Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование, что будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.

После тщательного анализа маркетинговой деятельности предприятия, его политики управления сбытом я могу сделать некоторые выводы. Во-первых, я выяснил слабые и сильные стороны предприятия.

Сильные стороны:

полный комплекс после продажного сервиса

высокий творческий потенциал

профессионализм

способность быстрого реагирования на появление новых технологий в сфере автошин и умение творчески использовать новинки появляющиеся в результате НТП. на благо клиентов.

Слабые стороны:

На начальном этапе существует проблема замен специалистов людьми фирмы, это происходит благодаря малому количеству коллектива и связано с экономическими трудностями на этапе становления организации. Следовательно приходится нанимать людей из вне.

Перспективные направления:

выход на регионы

разработка know-how

расширение перечня услуг

Возможные угрозы во внешней среде:

изменение политической ситуации в стране, и, как следствие, нарушение экономического баланса системы.

глобальные экологические катаклизмы

невыполнение обязательств со стороны поставщиков

недобросовестная конкуренция

Во-вторых, разработала несколько эффективных, как мне кажется, мероприятий по достижению поставленных целей:

безукоризненное выполнение своих обязанностей работниками фирмы

создание положительного образа фирмы в глазах общественности

выпуск конкурентоспособной продукции

Можно порекомендовать предприятию развивать ассортимент за счет увеличения ассортиментных позиций, развивать ассортимент за счет товаров новых ассортиментных групп. Это даст возможность более полно соответствовать товарному ассортименту запросам потребителей

ОАО «Автоагрегат» необходимо привлекать посредников при организации своей деятельности на международных рынках. В результате, несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредников, будет достигнуто следующее:

...