Разработка и принятие управленческих решений

- привлечение посредников повысит оперативность сбыта товаров, что поспособствует увеличению прибыли фирмы за счет ускоренного оборота его капитала;

- посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры; что позволит реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

- привлечение посредников создаст возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, докомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;

- некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создаст важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

- посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, что даст возможность предприятию уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

- посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование предприятием такой информации, позволит получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

- при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, возникнет дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Предприятию для совершенствования распределительной логистике необходимо создавать дилерскую и дистрибьюторскую сеть, прежде всего, в странах Китай, Монголия. При этом предприятия, привлекаемые к сотрудничеству, должны заниматься не только продажами спецтехники, но и иметь в своем составе сервисные центры для предпродажной подготовки продукции, а также для ее гарантийного обслуживания. При поиске посредников предприятию стоит воспользоваться в первую очередь Интернетом (особенно, в странах Дальнего Зарубежья).

Для улучшения планирования объема продаж, при осуществлении, как экспортных, так и импортных операций; автор предлагает внедрить на предприятии системы программ «1С Предприятие 8.0. Управление торговлей».

Конфигурация «Управление торговлей» системы программ «1С Предприятие 8.0» является тиражным решением, позволяющим в комплексе автоматизировать задачи оперативного и управленческого учета, анализа и планирования торговых операций, обеспечив тем самым эффективное управление современным торговым предприятием. Ключевым направлением развития нового решения является реализация мощной функциональности, предназначенной для управления торговой деятельностью:

- управление продажами.

- управление поставками.

- планирование продаж и закупок.

- правление складскими запасами.

- правление заказами.

- управление взаимоотношениями с контрагентами.

- анализ товарооборота предприятия.

- анализ цен и управление ценовой политикой.

- мониторинг и анализ эффективности торговой деятельности.

Подсистема управления продажами позволяет решать задачи оперативного планирования и контроля продаж, как в натуральном, так и в денежном выражении. Включает в себя блоки.

Планирование продаж.

Управление заказами покупателей.

Подсистема содержит средства анализа заказов, призвана оказывать поддержку в принятии управленческих решений при взаимодействии с клиентами и помогать выявлять узкие места на складе.

Планирование производится как по отдельным видам, так и по группам товаров; конфигурация также позволяет выбрать определенные категории покупателей (по регионам, по видам деятельности и т.п.) и составлять отдельные планы для каждой из этих групп. Планы составляются с различной временной детализацией (от дня до года); таким образом, конфигурация дает возможность разрабатывать как стратегические (квартальные, годовые), так и рабочие планы на один и тот же период.

Предусмотрено планирование продаж как по всей фирме в целом, так и по подразделениям или группам подразделений. Это дает возможность руководителям и менеджерам подразделений составлять планы продаж по своим направлениям. Планы подразделений консолидируются в сводный план продаж по организации.

При составлении планов продаж, прогнозируются следующие показатели:

объемы продаж в натуральном и суммовом выражении;

себестоимость продажи;

торговая наценка.

Плановые данные о продажах в натуральном выражении могут вводиться как в ручном, так и в автоматическом режиме. Для последнего варианта используется информация о продажах товаров за предыдущий период, текущих складских остатках и полученных на плановый период заказах покупателей. Эти данные могут использоваться в различных комбинациях, определяемых пользователем. Если для определенных групп товаров необходимо применять отдельные принципы расчета плановых показателей, предусмотрена возможность составления для каждой из них отдельного плана, которые впоследствии будут объединены в один общий план.

Для окончательной доводки плана предусмотрена возможность относительного или абсолютного изменения данных, полученных в результате расчетов, например, для реализации такой стратегии, как «Объем продаж за аналогичный период прошлого года плюс 5%».

Для контроля выполнения разработанных планов в конфигурации предусмотрены развитые средства сравнительного анализа информации о планах и фактических продажах. С помощью них, например, решаются следующие задачи:

- сравнительный анализ продаж за различные периоды, например за текущий период и аналогичный прошлого года;

- сравнение планов продажи с одинаковой детализацией за различные периоды времени, например, помесячные планы на декабрь текущего и прошлого года.

По результатам проведенного исследования в качестве наиболее привлекательного направления совершенствования системы распределения ООО «Бурятшинторг» предлагаем рассматривать создание институциональной вертикальной маркетинговой системы, на основе размещения в Сибирском и Дальневостоном федеральных округах торговых домов ООО «Бурятшинторг».

В современных условиях важную роль в обеспечении конкурентоспособности продукции предприятия и эффективности производства играет умело построенная политика продаж.

Политика распределения должна, в основном, обеспечивать достижение следующих показателей эффективности функционирования предприятия:

- получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии получения ее в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

-долговременная рыночная устойчивость предприятия, конкурентоспособность ее продукции;

- положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Предприятие стремится использовать все доступные каналы распределения. Начиная от каналов прямого маркетинга до многоуровневых схем. Предприятие ООО «Бурятшинторг»имеет в настоящее время налаженную дилерскую сеть. Для охвата рынков сбыта предприятию необходимо расширять каналы сбыта продукции с применением косвенных каналов сбыта.

Предприятие ООО «Бурятшинторг» должно использовать канал - это собственные продажи предприятия со склада в регионы, региональным оптовикам. Двухуровневый канал:

Предприятие - Региональный оптовик - Розничный торговец.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

- освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);

- периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

- отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

- согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;

- сокращать сроки представления спецификаций;

- снижать документооборот в сфере обращения.

Торговым домом принято считать крупную оптово-розничную фирму, интегрированную в сферу производства и финансов.

Торговые дома - это тип крупных торговых предприятий, организаций, особенностью которых является активное проникновение в сферу производства товаров, организация кооперации производства товаров, участие в кредитно-финансовых операциях, осуществления экспортно-импортных операций по широкой номенклатуре товаров и услуг.

Торговый дом становится центром в регионе, все продажи в регионе планируются и контролируются сотрудниками Торгового дома. Торговый дом принимает на себя функции представительства.

Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть происходит посредством - Торговых домов. Перечень каналов сбыта, через которые, будет осуществляться реализация продукции предприятия ОАО «Автоагрегат»:

- Торговый дом - Иркутск;

- Торговый дом - Чита.

Эти посредники закупают продукцию крупными партиями и в дальнейшем реализуют его конечным потребителям, получая прибыль от разницы между ценой закупки и продажи. Цены на продукцию устанавливают согласно требованиям производителя.

Торговый дом Иркутск будет осуществлять, так же торговую деятельность оптом и в розницу.

Для рекомендуемых мероприятий распределительной политики нужно принять следующее решение. Создание равных условий для розничных и мелкооптовых покупателей, берущих товар непосредственно с главного склада, и покупателей, приобретающих товар через торговый дом. Единый прайс-лист и единые условия по скидкам. Анализируя оптимальность выбранных каналов распределения, необходимо учитывать, что фильтр - продукция производственного назначения. Правильная организация сбыта способствует росту выручки предприятия от реализации продукции.

Для создания этих каналов сбыта предприятие выделит денежные средства из своих резервов. Планируемые затраты на создание посредников составят:

Иркутск - 1583600 рублей;

Чита - 1259000 рублей.

Одним из важнейших направлений в управлении системой распределения предприятий является контроль за их функционированием. Он проводится на основе сопоставления прогнозируемых и полученных результатов и служит основой для оценки существующей системы распределения. Каждый товарный рынок имеет свои особенности распределения, определенный характер деятельности по планированию, организации и контролю и фактическим перемещением товаров от места их производства к местам пользования.

Для определения эффективности системы распределения необходимо рассмотреть издержки, которые предприятие несет при реализации продукции. Они включают административные расходы, затраты на рекламу, на организацию распределения, контакты, информацию.

Расчет показателей, представленный в таблице, позволяет определять эффективность работы канала сбыта, понимать, какие объемы поставок в регионы являются экономически выгодными, какова стоимость продукции по каналу сбыта, Данные расчеты также показывают насколько прибыльны продажи продукции в разных объемах упаковки, привлеченной продукции по видам.

Операционная прибыль является стандартным показателем и не нуждается е особых характеристиках. Отражает доход от основной (операционной) деятельности предприятия и не учитывает доходов и затрат от финансовой, а также инвестиционной деятельности. На единицу продукции определяется как разница между ценой реализации и суммарным значением переменных и постоянных затрат.

Таблица 5. Распределение продукции Торговым домом Иркутск

Реализация продукции	Количество спроса, штук	Цена, руб.	Доход, руб.
Реализация в розницу	10000	145	1450000
Опт на сумму свыше 10 тыс. руб.	15000	140	2100000
Опт на сумму свыше 50 тыс. руб.	25000	137	3425000
Опт на сумму свыше 100 тыс. руб.	25000	131	3275000
Итого	122000	-	10250000

Торговый дом ЗАО Иркутск по расчетам в 2017 году реализует продукцию на сумму 10250 тыс. руб., торговая надбавка составит 4%, сверх торговой надбавки предприятия производителя.

Таблица 6. Распределение продукции Торговым домом Чита

Реализация продукции	Количество спроса, штук	Цена, руб.	Доход, тыс. руб.
Реализация в розницу	17000	145	2465000
Опт на сумму свыше 10 тыс. руб.	13000	139	1807000
Опт на сумму свыше 50 тыс. руб.	18000	135	2430000
Опт на сумму свыше 100 тыс. руб.	24000	132	3168000
Итого	72000	-	9870000

Таким образом, объем реализации продукции предприятия ООО «Бурятшинторг» в планируемом периоде составит 194000 штук на сумму (10250000 + 9870000 = 20120000 рублей).

Данные об изменении прибыли этих двух периодов представлены в таблице.

Таблица 7. Изменение прибыли на предприятии ООО «Бурятшинторг»

Период	Прибыль, руб.
2016 год (базовый)	16938000
2017 год (проектный вариант)	20120000

В условиях сочетания логистического эффекта с маркетинговым прямое снижение логистических затрат сопровождается ростом объема продаж и «эффектом масштаба». Рентабельность продаж определяется по формуле, при этом себестоимость реализованной продукции по проектному варианту может быть выражена формулой:

З = Зс + Зт

где З - затраты;

Зс - затраты на создание Торгового дома в городе Иркутск;

Зт - затраты на создание Торгового дома в городе Чита;

З = 1583600 +1259000 = 2842600 ( руб.)

Затраты связанные с реализацией продукции через представленные каналы распределения составят 2842600 рублей.

Дополнительная прибыль от реализации продукции составит:

П = 20120000 - 16938000 = 3182000 (руб.)

где П - прибыль от продаж продукции.

Экономический эффект этих мероприятий по продвижению товаров можно определить по формуле:

Э = П - З

где Э - экономический эффект;

П - прибыль;

З - затраты.

Э = 3182000 - 2842600 = 339400 (руб.)

Прибыль предприятия ООО «Бурятшинторг» при этом увеличилась на 339400 рублей.

Рассчитаем рентабельность этого мероприятия по формуле:

Р = П/З*100%

где Р - рентабельность;

П - прибыль;

З - затраты на мероприятия по распределению продукции.

Р = (3182000/2842600)*100 = 119% - 100% = 19%

Таким образом, рекомендуемое направление сбытовой деятельности предприятия ООО «Бурятшинторг»: открытие Торговых домов в крупных городах России, а именно в городах Иркутск и Чита. С целью увеличения продаж анализируемого предприятия планируется прибыль в 2017 году 339400 рублей, что в процентном соотношении составит 19%. Так как прибыль превышает затраты, предложенный мной проект является эффективным.

На основе вышеизложенного приходим к выводу, что система каналов распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий. После определения рынка, позиционирования на нем, производителю необходимо выявить число и типы посредников, находящихся на нем. По результатам изучения основных вариантов канала, предприятие принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Перед предприятием встает задача управления выбранным каналом, которая включает в себя отбор и мотивирование индивидуальных посредников, а так же последующей оценки их деятельности. Все это необходимо для получения определенных выгод, так как использование посредников объясняется их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники реализуют большую долю объема продукции предприятия ООО «Бурятшинторг», чем предприятие самостоятельно может реализовать в одиночку.

Можно дать ряд рекомендаций по улучшению логистической деятельности предприятия.

Во-первых, на предприятии составляются неточные прогнозы по объемам продаж, что влечет за собой неточные расчеты расходов на складирование, транспортировку, гарантийное обслуживание, сервис и т.д. и, в конечном итоге - неточное определение комплекса мер по распределительной логистике.

Во-вторых, при экспорте продукции предприятие использует логистические каналы нулевого уровня, т.е. не привлекает к своей деятельности посредников.

Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа «Дженерал Моторз», «Нестле», «Вестингауз», «Мицубиси Хэви Индастриз», «ИБМ», «Бритиш петролеум» прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями.

По оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров.

В-третьих, как уже отмечалось выше, из-за использования каналов сбыта нулевого уровня, гарантийное, послегарантийное и сервисное обслуживание приходится осуществлять в сервисном центре предприятия, что увеличивает время обслуживания и логистические расходы предприятия.

Следовательно, можно выделить следующие проблемы предприятия в области организации распределительной логистики: отсутствие посредников при экспорте товаров и нечеткое планирование объемов продаж.

Заключение

управленческий решение менеджер

Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

Компании в России все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.

Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта - вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.

Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами.

Таким образом, в своей работе были рассмотрены основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта.

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель, а также регулировать сбыт товара. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю «несогласованную» предварительно с рынком продукцию.

Список литературы

управленческий решение менеджер

1.Адизес И. Как преодолеть кризисы менеджмента. Диагностика и решение управленческих проблем. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

2.Антамошин А.Н., Близнова О.В., Бобов А.В., Большакова А.А., Лобанов В.В., Кузнецова И.Н. Интеллектуальные системы управления организационно - техническими системами. - М.: Телеком, 2016.

3.Бражко Е.И., Смирнов Э.А., Серебрякова Г.В. Управленческие решения. - М.: РИОР, 2010.

4.Бурков В.Н., Буркова И.В., Губко М.В., Динова Н.И., Еналеев А.К., Кондратьев В.В., Коргин Н.А., Новые механизмы управления. - М.: Ленанд, 2011.

5.Друкер П.Ф. Задачи менеджмента в XXI веке. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2012.

6.Друкер П.Ф. Практика менеджмента. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2005.

7.Друкер П.Ф. Энциклопедия менеджмента. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2012.

8.Друкер П.Ф., Макьярелло Д.А. Менеджмент. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2013.

9.Зайцева Т.В. Система управления человеческими ресурсами. - М.: МГУ, 2012.

10.Коннор Дж., Макдермотт И. Искусство системного мышления: Необходимые знания о системах и творческом подходе к решению проблем. - М.: Альпина Паблишер, 2014.

11.Корниенко В. И. Управленческая команда: формирование и технологии функционирования. - М.: РАГС, 2015.

12.Кричевский М.Л. Бизнес-анализ и принятие управленческих решений на основе данных и моделей. Теория, практика, инструменты. - М.: Профессиональная литература, 2016.

13.Кудина М.В. Управление компанией: теория и практика. - М.: МГУ, 2013.

14.Литвак Б.Г. Управленческие решения. - М.: МФПА, 2014.

15.Лукичева Л.И., Егорычев Д.Н. Управленческие решения: Учебник по специальности «Менеджмент организации» / Под. ред. Ю.П. Анискина. - 4-ое изд., стереотипн. - М.: Изд-во «Омега - Л», 2015.

Приложение

Рис. 1. Место решения в процессе управления

Рис. 2. Схема выбора оптимальной альтернативы

Рис. 3. Процесс принятия управленческого решения

Размещено на Allbest.ru

...