Стратегия и тактика ведения переговоров в кросс-культурном аспекте

Хофстеде (Hofstede, 2010) утверждал, что в культурах с высоким уровнем избегания неопределенности считается нормальным ярко выражать свои эмоции, в то время как в культурах с низким UAI это является неприемлемым, поэтому люди всячески стараются подавлять и контролировать свои эмоции. Более того, если в некоторых странах эмоциональность приветствуется, то в переговорном процессе участники могут посчитать это неуместным или оскорбительным, что может привести к дистрибутивной стратегии поведения.

Не смотря на то, что избегание неопределенности и избегание рисков это не одно и тоже, мы можем проследить определенную взаимосвязь между ними (Hofstede, 2010). Избегание рисков представляется механизмом в борьбе с неопределённостью. В соответствии с Салакуз (Salacuse, 2004), можно сделать вывод, что культуры с более низким UAI способны брать на себя гораздо больше рисков, чем культуры с высоким UAI. Однако, избегание рисков препятствует творческим подходам в решении проблем и альтернативным способам создания ценностей, что имеет важное значение в интегративном подходе ведения переговоров. Что важнее, избегание рисков может влиять на отношения между участниками переговоров, так как приводит к сокрытию информации и недоверию из-ха страха антагонистического поведения оппонента (Lewicki, 2006).

Таким образом, делаем вывод: культуры с высоким уровнем избегания неопределенности склонны придерживаться дистрибутивного поведения в переговорах.

Долгосрочное/краткосрочное ориентирование

В своих исследованиях Хофстеде (Hofstede, 2010) утверждал, что долгосрочное/краткосрочное ориентирование оказывает влияние на направленность человека во времени - в прошлое, настоящее или будущее. Культуры с низким индексом на долгосрочное ориентирование склонны к соблюдению традиций, быстрому достижению результатов и в вере в единую истину. В переговорном процессе это сказывается в излишней формальности, направленностью на заключение контракта и его соблюдение, а не на поддержание отношений с другой стороной, что в соответствии с Салакуз (Salacuse, 2004) относится к дистрибутивной стратегии поведения. Также, важную роль играет вера в единую истину, что сказывается на переговорщике, как неприятие никакой другой правды кроме своей; может привести к конфронтации между участниками и привести к дистрибутивному поведению (Lewicki, 2006).

Долгосрочно ориентированные культуры больше подвержены сохранению хороших отношений с противоположной стороной, способны воспринимать мнение, несоответствующее их собственному и действовать по мере обстоятельств, что отражает суть интегративных переговоров.

Индульгенция

В связи с тем, что представленное измерение было открыто относительно недавно, нами не было найдено никаких основополагающих исследований о влиянии индульгенции на процесс переговоров. Таким образом, для того, чтобы показать взаимосвязь индульгенции и сдержанности и дистрибутивной и интегративной стратегии будут использоваться выводы о поведении и предположения Хофстеде (Hofstede, 2014) и Минькова (Minkov, 2011) и наш эмпирический опыт.

Культуры с высоким уровнем индульгенции склонны к позитивному восприятию мира, уверены в возможности контролировать свою жизнь самостоятельно, либеральны и значительно больше склонны к риску, нежели страны с низким IVR (Hofstede, Minkov, 2011). Люди такого типа представляются доброжелательными, готовыми к конструктивному диалогу и творческому подходу в решении проблемы, если того потребует ситуация. Они не боятся доверять своему оппоненту и готовы выслушать его точку зрения, чтобы прийти к совместному решению. Подобное описание наиболее всего соответствует интегративной стратегии, так как позволяет создать благоприятную обстановку для проведения переговоров.

Сдержанные культуры гораздо больше подвержены консерватизму и подавлению своих желаний, пессимистическому и циничному отношению, а также чувству беспомощности и необходимости в безопасности (Хофстеде, 2014). Как и в случае с избеганием неопределенности, подобное поведение характеризуется сокрытием информации и недоверию в отношении к оппоненту, что приводит к дистрибутивному поведению.

Выводы по взаимосвязи измерений, представленных Хофстеде с дистрибутивной и интегративной стратегией будут использованы далее, во второй главе данного исследования, для прогнозирования поведения молдавских и российских участников переговоров и построения гипотез относительно использования стратегий и тактик.

Теперь перейдем ко второй части нашего исследования, непосредственно к анализу культур РФ и РМ и их сравнению на основе индексов модели измерения культур.

Глава 2. Кросс-культурный анализ национальных особенностей Республики Молдова и Российской Федерацией

2.1 Анализ национальной культуры Российской Федерации

Россия является одной из самых поликультурных стран мира. Она обладает не только огромным этническим разнообразием в пределах своих границ, но и обширным опытом взаимодействия с множеством государств, прежде входивших в состав Советского Союза.

В настоящее время, с точки зрения мирового сообщества, Россия представляет собой страну противоречий, в которой свободная конкуренция в некоторых секторах экономики соседствует с излишним государственным регулированием в других, а также в которой в некоторые отрасли экономики активно идут иностранные инвестиции, в то время как вложение в другие отрасли оказывается почти невозможным.

Периоды быстрого роста ВНП и роста доходов населения чередуются с периодами рецессий, что часто связано с колебаниями цен на нефтепродукты на мировом рынке, от чего во многом зависит благосостояние страны. Богатство части населения контрастирует с бедностью, которая наблюдается во многих городах страны и в сельской местности. Большие города-мегаполисы, такие как Москва и Санкт-Петербург, показывают значительные темпы роста, однако за пределами этих городов население испытывает серьезные материальные затруднения.

В дополнение к этим трудностям добавляется еще одна - напряжение, существующее между различными поколениями российских граждан. Старшее поколение, которое воспитывалось в традициях Советского Союза, обладает подходом к жизни и к работе весьма отличным от подхода более молодого поколения, которое было воспитано в более свободном и более либеральном окружении. Это напряжение проявляется в макроэкономических сферах жизни российских граждан - политике и экономике, а также в микроэкономических сферах, таких как взаимоотношения с иностранными партнерами или в практике ведения бизнеса.

Вот следующие параметры индексов измерений Хофстеде представленные за 2010 год:

Измерение культуры	Значение Индекса
Дистанция власти	93
Индивидуализм	49
Маскулинность	36
Избегание неопределенности	95
Долгосрочное ориентирование	81
Индульгенция	20

Показатель дистанции власти составляет 93 балла. Тем самым Россия входит в число 10% стран, имеющих наивысшее значение этого показателя. Это подчеркивается тем фактом, что Российское государство является чрезвычайно централизованным. А большой разрыв в доходах и статусе людей приводит к значимости демонстрации символов статуса. Распоряжения и приказы начальства спускаются сверху вниз и предоставляют возможность сотрудникам действовать в рамках весьма четко очерченных полномочий.

Достаточно низкий балл - 49 - индекс индивидуализма свидетельствует о распространенном в России как коллективистском мышлении, так и индивидуалистском. Семья, друзья, а нередко и достаточно широкий круг родственников играют большую роль в жизни россиян, помогая справиться с проблемами повседневной жизни. Однако важную роль играет и тот факт, что в России велика роль статусности из-за неоднородности доходов населения.

Относительно низкий индекс маскулинности - 36. Такой балл обуславливается важностью отношений и личных связей в российской культуре, их поддержанию и сохранению, а также желанием жить в комфорте и уюте и воспитываемой с детства скромностью.

Индекс избегания неопределенности для России чрезвычайно высок - 95 баллов, что свидетельствует о том, что россияне чувствуют себя некомфортно при угрозе возникновения непредвиденных ситуаций и крайне негативно относятся к возможным изменениям окружающей среды. При заключении деловых контрактов много внимания уделяется планированию всего процесса сотрудничества. Большая роль в деловом мире отводится получению надежной и детализированной информации.

81 балл - индекс долгосрочной ориентации обуславливается прагматизмом россиян, их упорством и бережливостью, а также умением адаптироваться к любым непредвиденным обстоятельствам и ситуациям.

Что касается индекса индульгенции, то он довольно низкий - 20 баллов, что характеризует русских как пессимистичных и циничных людей, но трудолюбивых, сдерживаемых социальными нормами и воспитанием, так как родители с раннего возраста учат детей необходимости подавлять свои желания и упорно работать.

2.2 Анализ национальной культуры Республики Молдова

Молдова является небольшой и бедной страной, претерпевающей стагнацию рынков и нестабильность экономической и политической ситуации.

Экономика Молдавии занимает пятую строчку среди стран, зависящих от денежных переводов гастарбайтеров. И не смотря на то, что молдаване чтут традиции и любят свою страну, Молдавия - это страна массовой трудовой миграции. По данным Международной организации по миграции (МОМ), более 320 тыс. граждан Молдавии вынуждены искать работу за пределами страны, причем около 60% из них находят рабочие места в России, 18% - в Италии.

Отношения в бизнесе, основаны на связях и знакомствах («учились вместе», «старый друг»), что обуславливается культурными особенностями и необходимостью, так как из-за коррумпированности решать некоторые вопросы легальным способом практически невозможно Молдавия считается одной из самых коррумпированных стран в мире. Об этом говорится в докладе о глобальной конкурентоспособности за 2014 г., который был подготовлен Всемирным экономическим форумом, что сильно сказывается на экономической и политической ситуации в стране.. Однако, не смотря на все трудности, молдаване предприимчивые бизнесмены, умеющие находить выход практически из любой ситуации. Им сопутствует удача в тех делах, где возможна быстрая прибыль и требуются быстрые решения и нестандартные формы активности.

Молдавская культура представляется разнообразной и противоречивой, что сказывается на менталитете и поведении ее жителей. Однако она крайне мало изучена, что дает нам возможность наметить только основные тенденции в индексах измерений Хофстеде. Для того, чтобы показать количественные данные по РМ и получить более качественные данные в сравнении особенностей с РФ, на основе опросника Хофстеде VSM2013 (См. приложение 1) и мануала с формулами подсчетов, было проведено собственное исследование, позволяющее описать более точно культурные измерения РМ.

Опросник состоял из 28 вопросов, 24 - основных и 4 - информация о респонденте. В опросе участвовало 40 человек - 16 мужчин и 24 женщины - разных возрастов и занимаемых должностей, проживающих на территории Республики Молдовы.

Индексы измерений подсчитывались по формулам:

· PDI = 35(m07 - m02) + 25(m20 - m23) + C(pd)

· IDV = 35(m04 - m01) + 35(m09 - m06) + C(ic)

· MAS = 35(m05 - m03) + 35(m08 - m10) + C(mf)

· UAI = 40(m18 - m15) + 25(m21 - m24) + C(ua)

· LTO = 40(m13 - m14) + 25(m19 - m22) + C(ls)

· IVR = 35(m12 - m11) + 40(m17 - m16) + C(ir)

Где mXX соответствует значению вопроса, рассчитываемого, как сумма произведений номеров ответов (от 1 до 5) на количество выбравших его респондентов, деленная на общее количество респондентов, ответивших на вопрос. Значение С является константой, было выбрано в качестве среднего значение констант России и Румынии, так как Молдова является нечто общим и средним между переплетениями представленных культур.

По результатам опроса были получены следующие данные (См. прил. 2):

Измерение культуры	Значение Индекса
Дистанция власти	87
Индивидуализм	22
Маскулинность	7
Избегание неопределенности	76
Долгосрочное ориентирование	69
Индульгенция	51

Высокий уровень дистанции власти - 87 балла - обуславливается тем, что в Молдове практически отсутствует средний класс населения, поэтому разница в доходах и статусах представителей крайне велика. Уровень централизации и формализации в организациях также высокий, что сказывается на подчиненных. Беспрекословное следование распоряжениям начальства является крайне распространённым явлением.

Индекс индивидуализма составил 22 балла, что означает, что Молдова коллективистская страна. Это обуславливается в первую очередь тем, что в Молдове высоко чтят семью и семейные ценности. Традиционно у родителей и детей на протяжении всей жизни сохраняются очень близкие, доверительные взаимоотношения, основанные на душевной теплоте и понимании.

Индекс Маскулинности составил всего 7 баллов, что представляется крайне низким. Подобная женственность вызвана необходимостью поддержания отношений как с близкими, так и с окружающими людьми, так как личные связи очень важны в жизни молдаван. Также подобный факт обуславливается в необходимости создания комфорта в своем доме и поддержания уюта. Важную роль играет и воспитываемая с детства скромность, и уважение к другим людям.

Избегание неопределенности - 76 баллов. Что описывает жителей Молдовы как не склонных риску, эмоциональными и нуждающимся в безопасности людьми. Нестабильная политическая и экономическая ситуации в стране является основной причиной сложившегося положения, поэтому неопределенность в жизни ощущается как постоянная угроза с которой необходимо бороться.

Индекс долгосрочной ориентации составил 69 баллов, что указывает на бережливость и трудолюбие молдаван, а также на быструю адаптивность к изменяющейся среде. Представители Молдовы сильно подвержены сохранению хороших отношений с людьми, способны воспринимать мнение, несоответствующее их собственному и действовать по мере обстоятельств.

Довольно высокий уровень индульгенции - 51 балл - описывает представителей Молдовы, как свободных в своих решениях людях и с творческим подходом в решением проблем. Несмотря на сложную жизнь молдаване характеризуются как позитивные, неунывающие и упорные люди, ищущие хорошей жизни если не в своей стране, то в другой.

Рассмотрев особенности Молдавской и Российской культуры, переходим к сравнению индексов измерений в представленных странах.

2.3 Сравнительный анализ измерений национальных культур по Хофстеде между РМ и РФ

Для того, чтобы более наглядно представить разницу между российской и молдавской культурами просмотрим следующую таблицу:

	Республика Молдова	Российская Федерация
Дистанция власти	87	93
Индивидуализм	22	49
Маскулинность	7	36
Избегание неопределенности	76	95
Долгосрочное ориентирование	69	81
Индульгенция	51	20

Как видно из таблицы, основные показатели измерений культуры РФ в значительной степени превышают показатели культуры РМ за исключением уровня индульгенции. Уровень дистанции власти и избегания неопределённости в России практически максимальный, в то время как маскулинность в Молдове приближена практически к 0.

Для построения гипотез рассмотрим каждое измерение культур РФ и РМ в отдельности.

Дистанция власти. Индекс дистанции власти в Молдове (87) меньше индекса этого же измерения в России (93), однако все еще крайне высокий. Для стран с высоким уровнем PDI характерно следующее [Hofstede, 2011]:

· Большинство людей должно быть зависимыми;

· Порядок неравенства там, где каждый имеет свое законное место;

· Иерархия означает экзистенциальное неравенство;

· Власть имущие имеют право на привилегии.

Мы предполагаем, что авторитарные ценности культур с высоким индексом дистанции власти в большей степени реализуют дистрибутивную стратегию, так как важность неравенства должно привести к предпочтению неравных выгод, решений и соглашений, позиционированию, давлению и использованию тактик для жестких переговоров. Таким образом, под влиянием высоко уровня дистанции власти представители России и Молдовы будет реализовывать дистрибутивную стратегию поведения.

Индивидуализм/коллективизм. Индекс индивидуализма в РФ (49) достаточно высокий, значительно выше чем в РМ (22). Хофстеде (Hofstede, 2011) определил следующие значения норм и ценностей в странах с низким IDV:

· Люди привержены семье и ищут их поддержку и одобрение;

· «Мы» - сознание;

· Всегда должна поддерживаться гармония;

· Решение принимается коллективно;

· Другие люди делятся на: в группе и не в группе;

· Отношения превалируют над задачей.

Таким образом, мы предполагаем, что под давлением коллективистских ценностей страны с низким уровнем индивидуализма будут реализовывать интегративную стратегию, основанную на совместном принятии решений и поддержании отношений с другой стороной. Это дает нам право говорить о том, что под влиянием низкого индекса индивидуализма в Молдове будут чаще использовать интегративную стратегию.

Страны с высоким уровнем индивидуализма характеризуются Хофстеде (Hofstede, 2011) как:

· Самоориентированные и эгоистичные;

· Каждый человек должен заботиться о самом себе;

· Предпочтения отдаются индивидуальным решениям;

· Люди идентифицируют себя как отдельно взятые личности.

Так как дистрибутивная стратегия ориентирована на достижение собственных целей, подавляя желания противника, мы предполагаем, что представители России в большей мере склонны к использованию дистрибутивного поведения.

Маскулинность/фемининность. Индекс маскулинности в РФ - 36 баллов, а в РМ - 7 баллов, что характеризует Молдову, как еще более феминистскую страну, чем Россия. Страны с низким уровнем MAS описывались следующим образом (Hofstede, 2011):

· Люди ориентированы на отношения, а не на задачи;

· Групповые решения предпочтительнее;

· Важность сотрудничества;

· Важность дружеской атмосфера и проявления заботы.

В связи с тем, что основная суть интегративной стратегии заключается в поддержании отношений, совместного поиска проблем и их решений, мы предполагаем, что под влияние низкого уровня мужественности и представители России, и молдавские представители будут придерживаться интегративного стратегического поведения.

Избегание неопределенности. Индекс избегания неопределенности в Молдове - 76 баллов, в то время как в России он крайне высокий - 95 баллов. Для стран с высоким индексом UAI характерны следующие черты (Hofstede, 2011):

· Неопределенность в жизни ощущается как постоянная угроза с которой необходимо бороться;

· Везде необходим консерватизм, закон и порядок;

· Могут быть приняты только известные риски;

· Необходимость ясности и структуры;

· Яркое выражение эмоций.

Излишняя формальность, избегание рисков и эмоциональность в большей мере описывает дистрибутивное поведение в переговорном процессе. Так, мы предполагаем, что с индексом избегания неопределенности в 95 и 76 баллов русские и молдаване будут реализовывать дистрибутивную стратегию.

Долгосрочное/краткосрочное ориентирование. Уровень долгосрочной ориентации РФ очень высокий - 80 баллов, в отличии от индекса РМ - 69 баллов. Для стран с высоким уровнем LTO характерно следующее (Hofstede, 2011):

· Самые важные вещи произойдут в будущем;

· Быстрая адаптация к изменениям;

· Восприятие добра и зла в зависимости от ситуации;

· Некоторым вещам стоит обучаться у других.

Представленные факторы соответствуют интегративной стратегии, так как умение воспринимать правду оппонента и действовать в зависимости от ситуации является одним из важных ее компонентов. Мы предполагаем, что и Молдова, и Россия, как культуры с высоким LTO, будет использовать интегративную стратегию в переговорах.

Индульгенция/сдержанность. Показатель индульгенции в РМ (51) достаточно высокий, РФ (20) же больше характеризуется как сдержанная культура.

В своих исследованиях Хофстеде (Hofstede, 2011) описывал следующие нормы и ценности для высоким уровнем IVR:

· Важность свободы слова;

· Большой процент людей позиционируют себя счастливыми;

· Либеральность в отношении других людей;

· Люди чаще испытывают позитивные эмоции.

Дружеское отношение к людям и либеральный подход к решению проблем наиболее описывают интегративное поведение. Мы предполагаем, что под влиянием данных факторов представители Молдовы будут гораздо чаще реализовывать интегративную стратегию в переговорах.

Страны с низким IVR были охарактеризованы следующим образом:

· Люди в большей степени циничны и пессимистичны;

· Частое ощущение беспомощности;

· Необходимость в защите;

· Консерватизм в принятии решений.

Подобное поведение характеризует дистрибутивное поведение, как недоверие противоположной стороне и сокрытие информации. Это дает нам право полагать, что россияне в большей мере будут вести дистрибутивные переговоры.

Таким образом, суммируя наши предположения относительно выбора стратегий под влиянием культурных измерений, были сформулированы следующие гипотезы:

H1: представители РМ будут чаще реализовывать интегративную стратегию.

H2: представители РФ будут чаще реализовывать дистрибутивную стратегию.

H3: В случае, если будет использоваться одна и та же стратегия у разных представителей, она будет реализовываться за счет различных наборов тактик.

H4: В совместных переговорах между представителями РФ и РМ, представители Молдовы будут реализовывать интегративную стратегию, а представители России - дистрибутивную.

Теперь перейдем непосредственно к изучению объекта исследования, методам сбора и анализам данных и полученным результатам, для того чтобы подтвердить или опровергнуть представленные гипотезы.

Глава 3. Основные стратегии ведения переговоров в РФ и РМ

3.1 Методология

Целью данного исследования является сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого во второй главе были выявлены 4 гипотезы, которые мы попытались подтвердить в ходе данного исследования.

Информационной базой данного исследования представляются видеозаписи с чемпионатов по управленческой борьбе по технологии управленческих поединков Владимира Тарасова 17 мая 2001 была организована Федерация управленческой борьбы, в которую на сегодняшний день входит 29 региональных подразделений на территории РФ и одно подразделение в РМ. МОО «ФУБ» -- межрегиональное общественное объединение, занимающееся содействием развитию социальных технологий и методик в целях повышения культуры управления всех уровней. Федерация регулярно проводит соревнования по управленческой борьбе, в основу которых положена авторская технология В. Тарасова «Управленческий поединок», являющаяся интеллектуальной собственностью Таллиннской школы менеджеров.. Управленческий поединок представляет собой переговорный процесс между двумя участниками, суть которого заключается в достижении поставленной цели или заключения взаимовыгодного соглашения с оппонентом. Ситуация, роли и цели указаны в кейсе (См. прил. 3). Кейс можно дополнять непротиворечащими основной фабуле положениями; представляет собой реальную, некогда случавшуюся уже ситуацию. И кейс, и игроки выбираются рандомно. Поединок проходит в два этапа: сам поединок и оценка судей. Первый этап длится 10 минут. Участники тянут жребий и тот, кто вытягивает «1» - первый выбирает роль себе и противнику. По истечению 5 минут выбор ролей переходит ко второму игроку, что позволяет посмотреть на участника с разных сторон. У каждого игрока есть так называемый секундант. В случае если он видит, что игрок заходит в тупик и ему нужна помощь, то один раз за игру он имеет право взять таймаут на 1-2 минуты и обсудить происходящее со своим подопечным наедине. Также, если он замечает неправомерные действия со стороны оппонента, он имеет право заявить об этом арбитру поединка.

Судейская коллегия состоит из 9 человек: трое из них представляют мнение наемных работников (оценивающих способность менеджера обеспечить материальное и моральное благополучие своих подчиненных), следующие трое -- мнение собственников (оценивающих способность менеджера сохранить и приумножить собственность), последние высказывают мнение делегирующих на переговоры (оценивающих способность менеджера отстоять и продвинуть свою позицию на жестких переговорах). Таким образом, создается наиболее объективное мнение об участнике поединка и о его действиях и поведении (Тарасов, 1999).

В ходе исследования было проанализировано 28 управленческих поединков: 15 между представителями России, 10 между представителями Молдовы, 3 между представителями РФ и РМ, а также еще два реальных переговорных процесса между представителями РФ и РМ, которые удалось наблюдать лично. Так как мы предполагаем, что данные поединки максимально приближены к реальному переговорному процессу, то на основе их анализа мы получим адекватные данные по стратегиям и тактикам изучаемых стран. Теперь перейдем к изучению методов сбора и анализа информации.

Для анализа вторичной информационной базы и сбора данных был использован метод контент-анализа. Были охвачены и зафиксированы акты поведения участников поединков по отношению друг к другу и к определенным поставленным задачам. Данный метод наиболее подходил для анализа видеозаписей. Для анализа данных использовался метод интерпретации, где поведение участников соотносились с поведением, характеризующим определённую стратегию или тактику, описанную ранее в первой главе. Было интерпретировано поведение 60 участников из разных городов и разных управляющих должностей в компаниях.

Оценка судей стала основополагающим критерием оценки эффективности использования стратегии, так как наиболее объективно описывала достижение поставленных целей в ходе переговоров и этичное поведение участников. Также комментарии судей позволили более объективно интерпретировать поведение участников. Таким образом была составлена таблица, в которой указаны участники и их характеристика, набор использованных тактик, стратегия, оценки судей и исход поединка. Данные, систематизированные подобным образом, дают полное понимание того, какая тактика или набор тактик и стратегия была использована представителями разных культур наиболее часто, и какая стратегия работала наиболее эффективно. Ниже вы можете наблюдать отрывок из таблицы:

№	Участники	Тактики	Стратегия	Оценка судей	Стратегия Победителя
				На работу	Переговоры	Собственность	Сумма
1	1 Ген. дир., Архангельск	Состояние правоты, Разделение проблемы, Возвращение к дискуссии	Интегративная	2	1	1	4	Дистрибутивная
2	2 Ген. Дир., Москва	Расстановка ложных акцентов, Уход, Давление, По знакомству, Хозяин в доме, Обман: сокрытие информации	Дистрибутивная	1	2	2	5

В отрывке представлены результаты по участникам первого анализируемого поединка между представителями России. В полном размере таблицы по РФ, РМ и смежные между РФ и РМ представлены в приложении данной работы (См. прил. 4, 5, 6). Таким образом переходим к результатам исследования.

3.2 Результаты и ограничения

В ходе исследования были подтверждены 2, 3 и 4 гипотезы:

· H2: представители РФ будут чаще реализовывать дистрибутивную стратегию.

Несмотря на то, что изначально многие участники пытаются сохранить хорошие отношения с оппонентом, представители России наиболее часто используют дистрибутивную стратегию. Из 30 человек 22 использовали дистрибутивную стратегию, 8 - интегративную и только один человек в одном раунде (первые 5 минут) использовал дистрибутивную, а во втором - интегративную стратегию.

· H3: В случае, если будет использоваться одна и та же стратегия у разных представителей, она будет реализовываться за счет различных наборов тактик.

При исполнении дистрибутивной стратегии представители РФ наиболее часто использовали следующий набор тактик: Расстановка ложных акцентов (14 раз), Уход (13), Давление (12). При использовании интегративной стратегии: Больше четкости (10), Состояние правоты (8) и Видеть картину мира (7). В свою очередь, представители Молдовы при реализации дистрибутивной стратегии наиболее часто прибегали к таким тактикам как: Манипулирование (8), Завышение требований (7), Обман: сокрытие информации (6). При интегративной стратегии: Разделение проблемы на составляющие (6), Мы с тобой одной крови (5) и Открытые позиции (5).

· H4: В совместных переговорах между представителями РФ и РМ, представители Молдовы будут реализовывать интегративную стратегию, а представители России - дистрибутивную.

Данная гипотеза так же подтвердилась. В случае совместных переговоров интегративная тактика у представителей РМ была использована 3 раза, дистрибутивная 2. У представителей РФ - дистрибутивная 3 раза и интегративная 2.

Первая гипотеза подтвердилась частично: H1: представители РМ будут чаще реализовывать интегративную стратегию. Таким образом, представители РМ почти в равной мере реализуют и дистрибутивную и интегративную стратегию. Из 20 человек 11 использовали дистрибутивную стратегию и 9 - интегративную.

Наиболее эффективно используемой стратегией у представителей РФ представляется интегративная стратегия. Несмотря на то, что интегративная стратегия победила меньшее количество раз, чем дистрибутивная, в соотношении с количеством использования была высоко оценена судьями. Из 8 раз использования - 6 раз победила. В случае РМ, и интегративная стратегия, и дистрибутивная были оценены в равной степени и одержали победу в 5 случаях из 10. Судьи, «Отправляющие на переговоры» в большей мере поощряли дистрибутивные переговоры, так как оценивали необходимость в отстаивании личных позиций. Коллегия судей «Устраивающихся на работу» в большей мере отдавали предпочтение сохранению взаимоотношений между участниками. В смешанных переговорах наиболее эффективной стратегией стала дистрибутивная - победила 3 раза из 5.

Также важным фактом представляется то, что среди представителей РФ количество женщин, принимающих участие в переговорах крайне мало. Всего 5 женщин из 30 человек. В случае молдаван - 9 женщин из 20. Наиболее часто реализуемая тактика среди женщин и в РФ, и РМ было Манипулирование. Что более важно, женщины являются наиболее чувствительными к изменениям в ситуации, в отличие от мужчин. Так как именно женщины были наиболее близки к изменению стратегии в зависимости от положения, что говорит о их гибкости. В то время как мужчины за 2 раунда не меняли свою стратегию вовсе независимо от распределения ролей. Это дает нам право полагать, что большинство людей, проживающих как в РМ, так и в РФ, в принципе не изменяет «свою» стратегию, так как не подготавливает ее. Поэтому, необходимо отметить, что действительно, в чистом виде стратегии реализовывались крайне редко. Практически во всех переговорных процессах присутствовали намеки и на дистрибутивное и на интегративное поведение. Однако, все же одна стратегия превалировала над другой, причем в значительной степени, поэтому в статистическую таблицу были занесены наиболее ярко выраженные стратегии и тактики, а не намеки на них.

Входе исследования были выведены две тактики, не описанные никем ранее, характерные только для представителей России: «Ты меня уважаешь?», «А что вы можете?». Обе тактики относятся к дистрибутивной стратегии. Первый прием используется в случае, когда участник хочет оказать психологическое давление на оппонента и дезориентировать его, говоря о том, как оппонент может ставить под сомнение его работу. Второй прием противоположный тактике «Мягко стелет» необходим для того, чтобы указать на слабую позицию игрока и продемонстрировать свою силу.

Исследование ограничивается тремя следующими пунктами: 1) относительна маленькая выборка по смежным переговорам между представителями РФ и РМ, что позволяет выявить основные тенденции, но не дает широкой картины мира 2) отсутствие чувства реальности у участников, что позволяет им вести себя и принимать решения более расковано, и 3) присутствие соревновательного момента. Во втором случае ситуацию в значительной мере сглаживают судьи, так как не поощряют неправомерное и необоснованное поведение участников, что заставляет их сдерживать себя. В третьем случае, так как мы предполагаем, что представители РФ и РМ не изменяют некогда выбранную ими стратегию, то при усилении конкуренции она будет реализовываться в более жесткой форме или варьироваться от мягкой к жесткой, но не изменяться. Для улучшения исследования следует обратиться к более широкой выборке в смежных переговорах (более 20 респондентов обоих стран).

Теперь перейдем непосредственно к рекомендациям по использованию стратегий в кросс-культурных коммуникациях, для улучшения эффективности и результативности переговорных процессов между представителями России и Молдовы.

3.3 Рекомендации по использованию стратегий и тактик в кросс-культурном взаимодействии между представителями РФ и РМ

Для повышения эффективности переговорного процесса как в целом между представителями РФ и РМ, так и в частности, между представителями одной нации, нами предложены следующие рекомендации:

1) Ни представители России, ни представители Молдовы не продумывают свое поведение или варианты реагирования на ситуацию заранее. Что представляет крайне важным, так как если все идет не по плану, то участники теряются и уходят либо в ситуацию lose-win, когда просто подчиняются воле более сильного игрока, либо lose-lose, когда выходят в резкую конфронтацию, и переговоры заходят в тупик. Таким образом, для того, чтобы не дать себя сбить с толку, стоит заранее проработать некоторые варианты исходов событий.

2) Несмотря на то, что вопреки стереотипам, представители РФ в большей степени не проявляют излишней эмоциональности и принимают решения хладнокровно, - представляются менее внимательными. Сосредоточившись на достижении своих целей, они часто упускают из вида выгодное предложение или игнорируют важную информацию, предоставленную оппонентом. Поэтому следует быть более открытым и внимательным к предложениям другой стороны.

3) Представители РМ значительно более подготовлены к противостоянию жесткому дистрибутивному поведению, используя такие тактики как: возвращение к дискуссии и энергетическая пауза. Однако, излишняя недоверчивость и стремление к сокрытию информации в большей мере -- это дистрибутивное поведение и вызывает. Поэтому в данном случае наилучшим решением будет стараться быть более открытыми с оппонентами, постепенно предоставляя им информацию, ожидая от них соответствующего поведения.

4) Очень частая ошибка в переговорах у представителей изучаемых стран в том, что они начинают какой-либо тактический прием и сами же его обнуляют. Скорее всего подобное опять же вызвано тем, что участники не продумывают свои шаги, не говоря уже об использовании возможных стратагем (целого ряда шагов) в переговорном процессе. Так же, мы предполагаем, что данная проблема вызвана тем, что участники крайне мало знакомы с теорией переговоров и зачастую просто не знают, какие приемы они используют. В данном случае, для улучшения переговорных навыков стоит полагаться не только на интуицию, но и ознакомиться с соответствующей литературой.

5) В РМ почти в 50% случаев участником переговорного процесса является женщина. В России процент участия женщин значительно ниже. Как было сказано ранее, женщины гораздо более гибкие в принятии решения и чувствительные к происходящей ситуации, что позволяет им быстрее добиваться своих целей за счет манипулирования оппонентом или же за счет создания более доверительных отношений. Также женщины почти всегда стремятся к реализации интегративной стратегии, которая показывает значительно лучшие результаты, чем дистрибутивная.

Таким образом, придерживаясь предложенных рекомендаций, представители РФ и РМ в значительной мере преумножат свои шансы в достижение поставленных целей, достижении соглашения с оппонентом и взаимовыгодном сотрудничестве среди участников переговорного процесса как в кросс-культурных коммуникациях, так и внутри странны.

Заключение

В связи с глобализацией бизнес-процессов, культурные различия представителей разных национальностей оказывают все большее влияния на международные деловые переговоры, так как зачастую стратегии реализуются интуитивно под влиянием культурных особенностей страны. Таким образом, данное исследование представляет собой пересечение таких областей как переговоры и культура.

Основной целью данного исследованная являлось сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого были изучены стратегии и тактики ведения переговоров, модели измерения культур, влияние культуры на переговорный процесс. Проанализированы культурные особенности Республики Молдова и Российской Федерацией, выявлены основные стратегии ведения переговоров в РФ и РМ и даны рекомендации относительно использования стратегий в представленных странах. В качестве стратегий были выбраны дистрибутивные и интегративные подходы к ведению процесса переговоров. В качестве модели для сравнения и выявления национальных особенностей в представленных странах выступала модель измерений культур Герта Хофстеде. Для сбора базы данных был использован метод контент-анализа, а для анализа базы данных - метод интерпретации.

В ходе исследования был выдвинуты и подтверждены следующие предположения о том, что под влиянием культурных особенностей представители России реализуют дистрибутивную стратегию, в совместных переговорах между представителями РФ и РМ, представители Молдовы реализуют интегративную стратегию, а представители России - дистрибутивную, в случае, если используется одна и та же стратегия у разных представителей, она реализуется за счет различных наборов тактик. Также было выдвинуто предположение, что под влиянием национальных особенностей представители Молдовы реализуют интегративную стратегию, однако оно подтвердилось лишь частично: молдаване в равной мере реализуют как дистрибутивную, так и интегративную стратегию в переговорах.

При исполнении дистрибутивной стратегии представители РФ наиболее часто использовали следующий набор тактик: Расстановка ложных акцентов, Уход, Давление. При использовании интегративной стратегии: Больше четкости, Состояние правоты и Видеть картину мира. В свою очередь, представители Молдовы при реализации дистрибутивной стратегии наиболее часто прибегали к таким тактикам как: Манипулирование, Завышение требований, Обман: сокрытие информации. При интегративной стратегии: Разделение проблемы на составляющие, Мы с тобой одной крови и Открытые позиции.

Проведенное исследования дало четкое понимание того, что культурные особенности оказывают непосредственное влияние на различия реализации стратегий ведения переговоров у представителей различных стран, а более глубокое изучения темы проведения переговоров среди представителей Российской и Молдавской культуры в значительной мере увеличит эффективность проведения как кросс-культурных коммуникаций, так переговорных процессов внутри страны.

Список литературы

1. Adair W. L., Brett J. M. The negotiation dance: Time, culture, and behavioral sequences in negotiation //Organization Science. - 2005. - Т. 16. - №. 1. - С. 33-51.

2. Beauchamp T. L. Relativism, multiculturalism, and universal norms: Their role in business ethics. - 2010.

3. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - New York: Columbia University Press, 1997.

4. Bond M. H. Beyond the Chinese face: Insights from psychology. - Oxford University Press, USA, 1991.

5. Brett J. M. Culture and negotiation //International Journal of Psychology. - 2000. - Т. 35. - №. 2. - С. 97-104.

6. Cai D. A., Wilson S. R., Drake L. E. Culture in the context of intercultural negotiation //Human Communication Research. - 2000. - Т. 26. - №. 4. - С. 591-617.

7. Carson T. L. Deception and information disclosure in business and professional ethics. - 2010.

8. Donahue E. M., Lewicki R. J., Robert J. R. Extending and testing a five factor model of ethical and unethical bargaining tactics: Introducing the SINS scale //Journal of Organizational Behavior. - 2000. - Т. 21. - №. 6. - С. 649-664.

9. Fisher R., Ury W. L., Patton B. Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. - Penguin, 2011.

10. Fitzsimmons S. R., Miska C., Stahl G. Multicultural employees: Global business' untapped resource //Organizational Dynamics. - 2011. - Т. 40. - №. 3. - С. 199-206.

11. Gelfand M. J., Christakopoulou S. Culture and negotiator cognition: Judgment accuracy and negotiation processes in individualistic and collectivistic cultures //Organizational Behavior and Human Decision Processes. - 1999. - Т. 79. - №. 3. - С. 248-269.

12. Hall E. T. The hidden dimension. - 1966.

13. Hall E.T. Beyond culture. - 1976.

14. Trompenaars F., Hampden-Turner C. The seven cultures of capitalism: Value systems for creating wealth in the United States, Britain, Japan, Germany, France, Sweden, and the Netherlands //London: Piatkus. - 1994.

15. Held D. Global transformations: Politics, economics and culture. - Stanford University Press, 1999.

16. Hofstede G. Cultural tools: Country comparison //Accessed July. - 2014. - Т. 3.

17. Hofstede G. Geert hofstede //National cultural dimensions. - 2010.

18. Hofstede G. The GLOBE debate: Back to relevance //Journal of International Business Studies. - 2010. - Т. 41. - №. 8. - С. 1339-1346.

19. Hofstede G., Minkov M. Long-versus short-term orientation: new perspectives //Asia Pacific Business Review. - 2010. - Т. 16. - №. 4. - С. 493-504.

20. Hoftstede G. Culture's consequences: International differences in work-related values. - 1980.

21. Hofstede G. H., Hofstede G. Culture's consequences: Comparing values, behaviors, institutions and organizations across nations. - Sage, 2001.

22. Hofstede G., Hofstede G. J., Minkov M. Cultures and Organizations: Software of the Mind. Revised and Expanded Third Edition. - New York: McGraw Hill, 2010.

23. House R. J. et al. (ed.). Culture, leadership, and organizations: The GLOBE study of 62 societies. - Sage publications, 2004.

24. Inglehart R. Modernization and postmodernization: Cultural, economic, and political change in 43 societies. - Princeton, NJ: Princeton University Press, 1997. - Т. 19.

25. Human Values and Beliefs: A Cross-Cultural Sourcebook Based on the 1999-2002 Values Surveys. - Siglo veintiuno editores, 2004.

26. Kluckhohn F. R., Strodtbeck F. L. Variations in value orientations. - 1961.

27. Kolb D. M., Coolidge G. Her place at the table //Negotiation theory and practice. - 1991. - С. 261-277.

28. Kroeber A. L., Kluckhohn C. Culture: A critical review of concepts and definitions //Papers. Peabody Museum of Archaeology & Ethnology, Harvard University. - 1952.

29. Lewicki R. J., Barry B., Saunders D. M. Essentials of negotiation. - McGraw-Hill/Irwin, 2011.

30. Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Negotiation. 5th ed. - Singapore: McGraw?Hill/Irwin, 2006.

31. Li M., Plunkett Tost L., Wade-Benzoni K. The dynamic interaction of context and negotiator effects: A review and commentary on current and emerging areas in negotiation //International Journal of Conflict Management. - 2007. - Т. 18. - №. 3. - С. 222-259.

32. Chang L. C. Subcultural differences in Taiwanese and Burmese Chinese business negotiation styles //Social Behavior and Personality: an international journal. - 2012. - Т. 40. - №. 7. - С. 1067-1074.

33. Liu M., Wilson S. R. The effects of interaction goals on negotiation tactics and outcomes: A dyad-level analysis across two cultures //Communication Research. - 2011. - Т. 38. - №. 2. - С. 248-277.

34. Ma Z. Personality and negotiation revisited toward a cognitive model of dyadic negotiation //Management Research News. - 2008. - Т. 31. - №. 10. - С. 774-790.

35. Majluf N. S., Navarrete C. M. A two-component compliance and ethics program model: An empirical application to Chilean corporations //Journal of business ethics. - 2011. - Т. 100. - №. 4. - С. 567-579.

36. Minkov M. Cultural differences in a globalizing world. - Emerald Group Publishing, 2011.

37. Minkov M., Hofstede G. Hofstede's fifth dimension: New evidence from the World Values Survey //Journal of Cross-Cultural Psychology. - 2010. - С. 0022022110388567.

38. Minkov M., Hofstede G. The evolution of Hofstede's doctrine //Cross Cultural Management: An International Journal. - 2011. - Т. 18. - №. 1. - С. 10-20.

39. Nieuwmeijer L. J. Negotiation: Methodology and training. - HSRC Press, 1992.

40. Ogilvie J. R., Kidder D. L. What about negotiator styles? //International Journal of Conflict Management. - 2008. - Т. 19. - №. 2. - С. 132-147.

41. Phatak A. V., Habib M. M. The dynamics of international business negotiations //Business Horizons. - 1996. - Т. 39. - №. 3. - С. 30-38.

42. Rivers C., Lytle A. L. Lying, cheating foreigners!! Negotiation ethics across cultures //International Negotiation. - 2007. - Т. 12. - №. 1. - С. 1-28.

43. Salacuse J. W. Negotiating: The top ten ways that culture can affect your negotiation //IVEY business journal. - 2004. - Т. 69. - №. 1. - С. 1-6.

44. Schwartz S. H. Universals in the content and structure of values: Theoretical advances and empirical tests in 20 countries //Advances in experimental social psychology. - 1992. - Т. 25. - №. 1. - С. 1-65.

45. Schwartz S. H. Beyond individualism/collectivism: New cultural dimensions of values. - Sage Publications, Inc, 1994.

46. Smith P. B. When elephants fight, the grass gets trampled: The GLOBE and Hofstede projects //Journal of International Business Studies. - 2006. - Т. 37. - №. 6. - С. 915-921.

47. Sшndergaard M. Research note: Hofstede's consequences: A study of reviews, citations and replications //Organization studies. - 1994. - Т. 15. - №. 3. - С. 447-456.

48. Thompson L., Dimotakis N., Conlon D. E., Ilies R. The mind and heart (literally) of the negotiator: personality and contextual determinants of experiential reactions and economic outcomes in negotiation //Journal of Applied Psychology. - 2012. - Т. 97. - №. 1. - С. 183.

49. Tinsley C. H., O'Connor K. M., Sullivan B. A. Tough guys finish last: The perils of a distributive reputation //Organizational Behavior and Human Decision Processes. - 2002. - Т. 88. - №. 2. - С. 621-642.

50. Trompenaars F., Hampden-Turner C. Riding the waves of culture. - New York : McGraw-Hill, 1998. - С. 162.

51. Vernon R. Ethics of transnationalism //Society. - 1987. - Т. 24. - №. 3. - С. 53-56.

52. Volkema R. J., Fleck D., Hofmeister-Toth A. Ethicality in negotiation: An analysis of attitudes, intentions, and outcomes //International Negotiation. - 2004. - Т. 9. - №. 2. - С. 315-339.

53. Winham G. R. Negotiation as a management process //World Politics. - 1977. - Т. 30. - №. 01. - С. 87-114.

54. Winham G. R. International trade and the Tokyo Round negotiation. - Princeton University Press, 2014.

55. Zartman I. W. The negotiation process: Theories and applications. - Beverly Hills, CA: Sage Publications, 1978.

56. Zartman I. W., Rubin J. Z. Power and negotiation. - University of Michigan Press, 2002.

57. Лебедева М. М. Технология ведения переговоров //М.: НОФМО-Аспект Пресс. - 2010.

58. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский институт социологии, 1993.

59. Михайловская Е. М. Тактические приемы ведения деловых переговоров // Молодой ученый. -- 2014. -- №4. -- С. 582-584

60. Никольсон Г. Дипломатия. М.: ОГИЗ, 1941. С. 79

61. Скаженик Е. Н. Деловое общение: Учебное пособие //Таганрог: Изд-во ТРТУ. - 2006. - С. 10.

62. Тарасов В. Искусство управленческой борьбы. - Litres, 2014.

Приложение

Международная анкета (VSM 13)

Пожалуйста, представьте себе идеальное место работы, не принимая во внимание Вашу работу сейчас, если Вы уже где-то работаете. Подумайте, насколько для вас было бы важно в выбранной работе (Пожалуйста, обведите кружком один ответ в каждой строке):

1 = крайне важно

2 = очень важно

3 = относительно важно

4 = не очень важно

5 = неважно или не имеет значения вообще

01. иметь достаточно времени на

личную жизнь и домашние заботы.................. 123 4 5

02. иметь босса (Ваш непосредственный начальник),

которого вы можете уважать............................. 12 3 4 5

03. получать признание, похвалу за хорошо

выполненную работу ........................................12 3 4 5

04. быть уверенным, что не потеряете работу.........12 3 4 5

05. работать с приятными людьми.........................12 3 4 5

06. выполнять работу, которая интересна................ 12 3 4 5

07. участвовать вместе с боссом в принятии решений, которые касаются вашей работой......................12 3 4 5

08. жить в желаемой месте (городе)......................... 12 3 4 5

09. иметь работу, которую уважают ваши друзья и семья.................................................................12 3 4 5

10. иметь шанс продвижения по службе........................12 3 4 5

Насколько для вас важно каждое из следующих высказываний в вашей личной жизни?

(Пожалуйста, обведите кружком один ответ в каждой строке)

11. оставлять свободное время для развлечений........123 4 5

12. умеренность: иметь немного желаний..................123 4 5

13. быть щедрым по отношению к друзьям................123 4 5

14. скромность: не тратить больше необходимого….123 4 5

15. Как часто вы чувствуете себя нервным или напряженным?

1. всегда

2. обычно

3. иногда

4. редко

5. никогда

16. Вы счастливый человек?

1. всегда

2. обычно

3. иногда

4. редко

5. никогда

17. Если Вы захотели что-то, могут ли другие люди или ситуация изменить Ваше решение?

1. да, всегда

2. да, обычно

3. иногда

4. нет, редко

5. нет, никогда

18. Как бы вы в целом описали ваше состояние здоровья в данный момент?

1. очень хорошее

2. хорошее

3. среднее

4. слабое

5. очень плохое

19. Вы гордитесь быть гражданином своей страны?

вообще не горжусь

не горжусь

отчасти горжусь

горжусь

очень горжусь

20. Как часто, по Вашему мнению, подчинённые боятся перечить начальству (или студенты - преподавателю?)

1. никогда

2. редко

3. иногда

4. обычно

5. всегда

В какой степени вы согласны или не согласны с каждым из следующих утверждений?

(Пожалуйста, обведите кружком один ответ в каждой строке):

1 = полностью согласен

2 = согласен

3 = не знаю

4 = не согласен

5 = совершенно не согласен

21. Можно быть хорошим менеджером,

не зная ответа на каждый вопрос,

который может задать подчиненный

относительно его /её работы................................12 3 4 5

22. Упорный труд (постоянные усилия) самый

надёжный путь достижения результатов........... 12 3 4 5

23. Необходимо любой ценой избегать создания

такой организационной структуры, в которой

некоторые подчиненные имеют двух начальников...12 3 4 5

24. Правила компании или организации не должны

нарушаться, даже если работнику кажется, что

...