Стратегия и тактика ведения переговоров в кросс-культурном аспекте

№

Участники

Тактики

Стратегия

Оценка судей

Стратегия Победителя

На работу

Переговоры

Собственность

Сумма

1

1 Ген. дир., Архангельск

Состояние правоты, Разделение проблемы, Возвращение к дискуссии

Интегративная

2

1

1

4

Дистрибутивная

2

2 Ген. Дир., Москва

Расстановка ложных акцентов, Уход, Давление, По знакомству, Хозяин в доме, Обман: сокрытие информации

Дистрибутивная

1

2

2

5

3

1 Фин. Дир., Красноярск

Уход, Хозяин в доме, Пакетирование, Выдвижение требоваий в последнюю минуту, Обман: отсутствие намерения выполнить соглашение

Дистрибутивная

1

0

1

2

Интегративная

4

2 Вице-президент, Самара

Видеть картину мира, Состояние правоты, Больше четкости

Интегративная

2

3

2

7

5

1 Ком. Дир., Оренбург

Давление, Хозяин в доме, Манипуляция, Вдовы и сироты, По знакомству

Дистрибутивная

3

3

2

8

Дистрибутивная

6

2 ИП, Тюмень

Обман: сокрытие информации, Расстановка ложных акцентов, Мягко стелет

Дистрибутивная

0

0

1

1

7

1 Дир. Регион. Центра, Самара

Обман: отсутствие намерения выполнить соглашение и сокрытие информации, Пустая лодка, Давление

Дистрибутивная

3

3

2

8

Дистрибутивная

8

2 Инвест. Дир., Москва

Состояние правоты, А что вы можете?, Вдовы и сироты, Манипулирование, Расстановка ложных акцентов

Дистрибутивная

0

0

1

1

9

1 Ген. дир., Архангельск

Хозяин в доме, Разделение проблемы, Больше четкости, Видеть картину мира, Возвращение к дискуссии

Интегративная

3

2

1

6

Интегративная

10

2 Ген. Дир., Ижевск

Давление, Датский аукцион, Пакетирование, Расстановка ложных акцентов, Уход, Вдовы и сироты, Расположиться на выгодной местности

Дистрибутивная

0

1

2

3

11

1 Саратов

Выжидание, Хозяин в доме, Расстановка ложных акцентов, Двойное толкование, Ты меня уважаешь?, Уход

Дистрибутивная

3

0

3

6

Дистрибутивная

12

2 Дир. Центра занят., Татарск

Больше четкости, Видеть картину мира, Лишение права на незнание, Открытые позиции

Интегративная

0

3

0

3

13

1 Дир. Юр отдела, Краснодар

Хозяин в доме,Видеть картину мира, Что вы можете?, Мягко стелет, Манипуляция, Обман: отсутствие намерения выполнять соглашение

Дистрибутивная

3

2

2

7

Дистрибутивная

14

2 Бизнес тренер, Москва

Открытые позиции, Мягко стелет, Вдовы и сироты, Расположиться на выгодной местности, Расстановка ложных акцентов, Манипуляция,

Дистрибутивная

0

1

1

2

15

1 Зам. Ген. Дир., Москва

Выжидание, Пустая лодка, Мягко стелет, Хозяин в доме, Манипуляция, Уход

Дистрибутивная

2

2

2

6

Дистрибутивная

16

2 Учред. агенства, Ульяновск

Больше четкости, Давление, Действовать быстро, Обман: сокрытие информации, Пустая лодка, Что вы можете?, Завышение требований

Дистрибутивная

1

1

1

3

17

1 Бизнес тренер, Челябинск

Давление, Что вы можете?, Уход, Расстановка ложных акцентов, Обман: несмные требования, Пакетирование

Дистрибутивная

3

3

3

9

Дистрибутивная

18

2 Фин. Дир., Красноярск

Расположиться на выгодной местности, Давление, Вдовы и сироты

Дистрибутивная

0

0

0

0

19

1 Ком. Дир., Владикавказ

Расположиться на выгодной местности, Уход, Двойное толкование, Выход на позицию, Пустая лодка, Расстановка ложных акцентов

Дистрибутивная

0

0

2

2

Интегративно-дистрибутивная

20

2 Ген. Дир., Хабаровск

Экономия аргументов, Разделить проблему, Видеть картину мира, Состояние парвоты, Манипуляция, Больше четкости, По знакомству, Давление

В 1 раунде Интегративная, во 2 Дистрибутивная

3

3

1

7

21

1 Нач. сетьевого отд., Воронеж

Обман: сокрытие информации, Лишение права на незнание, Уход, Ты меня уважаешь?

Дистрибутивная

0

0

0

0

Дистрибутивная

22

2 Ген. Дир.

Давление, Расстановка ложных акцентов, Датский аукцион, Пустая лодка

Дистрибутивная

3

3

3

9

23

1 Ген. дир., Челябинск

Возвращение к дискусси, Разделение пробоемы по частям, Экономия аргументов, Больше четкости

Интегративная

1

1

2

4

Дистрибутивная

24

2 Рук. Отдела, Самара

Давление, Уход, Пустая лодка, Обман: сокрытие информации, Вышел на позицию

Дистрибутивная

2

2

1

5

25

1 Ген. дир., Челябинск

Один режет, другой выбирает, Состояние правоты, Видеть картину мира, Расстановка ложных акцентов

Интегративная

2

3

2

7

Интегративная

26

2 Ведущ. Спец., Москва

Больше четкости, Расстановка ложных акцентов, Экономия аргументов, Мы с тобой одной крови

Интегративная

1

0

1

2

27

1 Зам. Нач. отд., Курган

Обман: сокрытие информации и неясные требования, Пустая лодка, Давление

Дистрибутивная

0

0

1

1

Интегративная

28

2 Ген. Нач. управ., Екатеринбург

Лишение права на незнание, Состояние правоты, Больше четкости, Открытые границы, Разделение проблемы

Интегративная

3

3

2

8

29

1 Рук. Отдела., Москва

Больше четкости, Возвращение к дискуссии, Состояние правоты, Видеть картину мира

Интегративная

3

1

2

6

Интегративная

30

2 Ген. Дир., Челябинск

Обман: неясные требования и сокрытие информации, Пустая лодка, Уход

Дистрибутивная

0

2

1

3

Женщин 5

Итегративная

8,5

побед

6

Мужчин 25

Дистрибутивная

21,5

9

Тактики РФ

Интегративные

Дистирибутивные

Повышение сложности вопросов

1

Пакетирование

5

Один режет, другой выбирает

1

Завышение требований

1

Мы с тобой одной крови

1

Ты меня уважаешь?

2

Состояние правоты

8

Двойное толкование

2

Разделение проблемы

5

Выжидание

3

Возвращение к дискуссии

5

Расстановка ложных акцентов

14

Опережение возражений

1

Уход

13

Видеть картину мира

7

Давление

12

Больше четкости

10

По знакомству

3

Лишение права на незнание

3

Хозяин в доме

8

Открытые позиции

4

Обман: сокрытие информации

9

Действовать быстро

1

Об.: Отсутствие намерений

3

Энергетическая пуаза

0

Об.: Неясные требования

4

Пакетирование

1

Выдвижение в послед. Мин

1

Экономия аргументов

3

Выход на позицию

2

Вынесение "за скобки"

0

Манипулирование

7

Вдовы и сироты

5

Мягко стелет

5

Пустая лодка

9

А что вы можете?

5

Датский аукцион

2

Располож. На выгодной местности

4

Экономия аргументов

1

№

Участники

Тактики

Стратегия

Оценка судей

Стратегия Победителя

На работу

Переговоры

Собственность

Сумма

1

1 Техн. дир., Кишинев

Один режет, другой выбирает, Состояние правоты, Разделение проблемы, Возвращение к дискуссии, Мы с тобой одной крови, Открытые позиции

Интегративная

2

2

1

5

Интегративная

2

2 Ком. Дир., Сороки

Повышение сложности вопросов, Вынесение спорных вопросо "за скобки", Пакетирование, Возвращение к дискуссии

Интегративная

1

1

2

4

3

1 Вице-президент., Кишинев

Завышение требований, Манипулирование, Пакетирование, Выдвижение требоваий в последнюю минуту, Обман: сокрытие информации

Дистрибутивная

1

1

1

3

Интегративная

4

2 Рук. Отд. Опт. Продаж, Кишинев

Видеть картину мира, Мы с тобой одной крови, Больше четкости, Действовать быстро, Энергитическая пауза

Интегративная

2

2

2

6

5

1 Фин. Дир., Кишинев

Давление, Завышение требований, Манипулирует,Обман: сокрытие информации, По знакомству

Дистрибутивная

3

2

2

7

Дистрибутивная

6

2 ИП, Кишинев

Завышение требований, Мягко стелет, Обман: отсутствие намерения выполнять соглашение, Двойное толекование

Дистрибутивная

0

1

1

2

7

1 Ком. Дир., Бельцы

Обман: сокрытие информации, Пустая лодка, Манипулирование, По знакомству, Датский аукцион

Дистрибутивная

2

2

1

5

Дистрибутивная

8

2 Ген. Дир., Комрат

Давление, Уход, Расстановка ложных акцентов, Двойное толкование

Дистрибутивная

1

1

2

4

9

1 Ген. дир., Кишинев

Мы с тобой одной крови, Разделение проблемы, Больше четкости, Видеть картину мира, Возвращение к дискуссии

Интегративная

3

2

1

6

Интегративная

10

2 Фин. Дир., Кишинев

Давление, Пакетирование, Обман: сокрытие информации, Уход, Вдовы и сироты, Расположиться на выгодной местности

Дистрибутивная

0

1

2

3

11

1 Рук. Отд. Продаж, Бельцы

Опережение возражений, Пакетирование, Повышение сложности вопросов, Открытые позиции

Интегративная

2

1

2

5

Интегративная

12

2 ИП, Сороки

Больше четкости, Разделение проблемы, Видеть картину мира, Лишение права на незнание, Открытые позиции, Один режет, другой выбирает

Интегративная

1

2

1

4

13

1 Дир. Юр отдела, Бельцы

Хозяин в доме, Давление, Манипуляция, Обман: сокрытие информации, Расположиться на выгодной местности

Дистрибутивная

1

3

2

6

Дистрибутивная

14

2 Ген. дир, Тирасполь

Действовать быстро, Энергетическая пауза, Лишение права на незнание, Вынесение спорных вопросов "за скобки"

Интегративная

2

0

1

3

15

1 Зам. фин. Дир., Кишинев

Завышенные требования, Выжидание, Пустая лодка, Мягко стелет, Манипуляция, Уход

Дистрибутивная

1

2

2

5

Дистрибутивная

16

2 ИП, Комрат

Открытые позиции, возврат к дискуссии, Опережение возражений, Состояние правоты

Интегративная

2

1

1

4

17

1 Регион рук., Кишинев

Мы с тобой одной крови, Разделение проблемы, Открытые позиции, Пакетирование

Интегративная

2

2

3

7

Интегративная

18

2 Фин. Дир., Тирасполь

Манипулирование, Действовать быстро, Обман: сокрытие информации, Пустая лодка, Завышение требований

Дистрибутивная

1

1

0

2

19

1 Ком. Дир., Бельцы

Расположиться на выгодной местности, Уход, Двойное толкование, Выход на позицию, Пустая лодка, Расстановка ложных акцентов

Дистрибутивная

1

0

2

3

Дистрибутивная

20

2 Зам. Ген. Дир., Кишинев

Экономия аргументов, Разделить проблему, Манипуляция, По знакомству, Давление, Вдовы и сироты

Дистрибутивная

2

3

1

6

Женщин 9

Интегративная

9

побед

5

Мужчин 11

Дистрибутивная

11

5

Тактики РМ

Интегративные

Дистирибутивные

Повышение сложности вопросов

2

Пакетирование

3

Один режет, другой выбирает

2

Завышение требований

7

Мы с тобой одной крови

5

Ты меня уважаешь?

0

Состояние правоты

2

Двойное толкование

3

Разделение проблемы

6

Выжидание

2

Возвращение к дискуссии

4

Расстановка ложных акцентов

2

Опережение возражений

2

Уход

5

Видеть картину мира

4

Давление

4

Больше четкости

4

По знакомству

3

Лишение права на незнание

4

Хозяин в доме

2

Открытые позиции

5

Обман: сокрытие информации

6

Действовать быстро

4

Об.: Отсутствие намерений

1

Энергетическая пуаза

4

Об.: Неясные требования

0

Пакетирование

4

Выдвижение в послед. Мин

1

Экономия аргументов

1

Выход на позицию

1

Вынесение "за скобки"

3

Манипулирование

8

Вдовы и сироты

2

Мягко стелет

3

Пустая лодка

5

А что вы можете?

0

Датский аукцион

2

Располож. На выгодной местности

4

Экономия аргументов

0

№

Участники

Тактики

Стратегия

Оценка судей

Стратегия Победителя

На работу

Переговоры

Собственность

Сумма

1

1 Нач. отд., Калуга

Больше четкости, Возвращение к дискуссии, Опережение возражений, Экономия аргументов, Состояние правоты

Интегративная

1

0

2

3

Дистрибутивная

2

2 Ген. Дир. Бельцы

Завышенные требования, Выжидание, Пустая лодка, Мягко стелет, Манипуляция, Уход

Дистрибутивная

2

3

1

6

3

1 Рук. Отдела, Кишинев

Действовать быстро, Энергетическая пауза, Лишение права на незнание, Вынесение спорных вопросов "за скобки"

Интегративная

3

2

2

7

Интегративная

4

2 Ген. дир., Москва

Выжидание, Пустая лодка, Мягко стелет, Хозяин в доме, Манипуляция, Уход

Дистрибутивная

0

1

1

2

5

1 Фин. Дир., Кишинев

Видеть картину мира, Мы с тобой одной крови, Больше четкости, Энергитическая пауза

Интегративная

2

0

1

3

Дистрибутивная

6

2 Вице-президент, Саратов

Давление, Расстановка ложных акцентов, Пакетирование, Что вы можете?, Уход, Обман: несмные требования, Пакетирование

Дистрибутивная

1

3

2

6

7

Ген. Дир., Кишинев

Завышение требований, Пакетирование, Расположиться на выгодной местности, Датский аукцион

Дистрибутивная

Дистрибутивная

8

Ген. Дир., Москва

Расстановка ложных акцентов, Экономия аргументов, Обман: сокрытие информации

Дистрибутивная

9

Ген. Дир., Кишинев

Открытые границы, Лишение права на незнание, Разделение проблемы, Пакетирование

Интегративная

Интегративная

10

Тех. Дир., Москва

Открытые границы, Постепенное повышение сложности вопросов

Интегративная

Женщин 0

Интегративная

5

побед

2

Мужчин 10

Дистрибутивная

5

3

Представители РФ

Интегративная

2

Представители РМ

Интегративная

3

Дистрибутивная

3

Дистрибутивная

2