Бизнес-план компании по созданию подарочных наборов

Размещено на http://www.allbest.ru/

ПЕРМСКИЙ ФИЛИАЛ ФЕДЕРАЛЬНОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО АВТОНОМНОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

«ВЫСШАЯ ШКОЛА ЭКОНОМИКИ»

Вечерне-заочный факультет экономики и управления

Выпускная квалификационная работа - БАКАЛАВРСКАЯ РАБОТА

по направлению подготовки 38.03.02 Менеджмент

БИЗНЕС-ПЛАН КОМПАНИИ ПО СОЗДАНИЮ ПОДАРОЧНЫХ НАБОРОВ

Махнева Ольга Александровна

Руководитель

Кандидат экономических наук

А.М. Емельянов

г. Пермь, 2020 год



Оглавление

бизнес планирование затраты рынок

Введение

1. Теоретические основы бизнес-планирования

1.1 Сущность планирования и плана. Принципы планирования, Цели и задачи бизнес-плана

1.2 Роль и значение бизнес-планирования для малого и среднего бизнеса. Понятие бизнес-идеи. Структура бизнес-модели

1.3 Риски создания нового бизнеса

2. Описание проекта и оценка конкурентов

2.1 Описание продукта

2.2 Исследование продуктовой линейки Naked Nuts

2.3 Анализ конкурентов

2.4 Анализ рынка поставщиков

3. Финансовый план

3.1 Затраты, необходимые для запуска проекта. Налоговая система

3.2 Метод стратегического планирования. План продаж

3.3 Анализ рисков проекта

Заключение

Список использованных источников

Приложение № 1

Приложение № 2

Приложение № 3

Приложение № 4



Аннотация

Целью проекта является создание бизнес-плана компании по созданию подарочных наборов, в результате выполнения работы были изучены теоретические аспекты бизнес-планирования, проведен анализ конъюнктуры рынка, были определены основные потребители, каналы продаж и сделаны выводы о целесообразности реализации проекта. Всегда приятно получать подарки по поводу и без повода. Особенно если эти подарки имеют пользу для человека и практическое применение в его повседневной деятельности. Известно, что здоровый образ жизни, правильное питание и укрепление иммунитета является актуальным вопросом для людей на сегодняшний день, поэтому они стараются потреблять большее количество полезных веществ в виде аминокислот и витаминов.



Введение

Бизнес-план - это документ, который строго структурирован и показывает к чему стремится компания, как планирует достигнуть поставленных целей и как будет функционировать после их внедрения.

Целью выпускной квалификационной работы (далее - ВКР) является создание новой организации под брендом «Naked Nuts» по формированию наборов из орехов, цукатов и сухофруктов в г.Березники.

Основными задачами для выполнения цели будут являться:

1. Изучение теоретических аспектов бизнес-планирования.

2. Проведение анализа выбранной отрасли и оценка конкурентов.

3. Формирование бизнес-модели проекта.

4. Расчет экономических показателей проекта.

5. Оценка рисков проекта.

Предметом ВКР является процесс бизнес-планирования.

Объектом исследования ВКР - бизнес-план «Naked Nuts».

Для построения модели бизнеса будет использован подход Остервальдера.

Основную часть работы составляет планирование. А именно, оценка возможности развития нового направления деятельности. Каждый человек, решивший заниматься какой-либо предпринимательской деятельностью должен иметь хорошо продуманный план, который будет основываться на реальных условиях в определенное время и в определенном месте.

Дальнейшая возможность реализации бизнес-плана подтверждает актуальность проведенного исследования. Собранная информация позволит использовать ее в процессе реализации и деятельности проекта.

В первой главе рассмотрены теоретические основы бизнес-плана, системы планирования, риски создания проекта. [11]

Во второй главе на основе анализа рынка конкурентов и поставщиков, проведения исследований целевой аудитории.

В третьей главе ВКР рассмотрена финансовая модель по созданию наборов из орехов, цукатов и сухофруктов, разобран метод стратегического планирования, план продаж и маркетинговый план, проведен анализ рисков проекта.



1. Теоретические основы бизнес-планирования

Для того, чтобы достичь победы в любом начинании, нужно абсолютно точно проанализировать каждое принятое решение. Получить желаемый результат с минимальными рисками потери вложенных средств поможет тщательно проработанный бизнес-план.

Бизнес-план показывает возможности развития производства, предоставления услуг, методах продвижения товаров и услуг на рынке, стоимости, финансовых показателей деятельности организации, рассчитывает всевозможные риски, находит пути снижения рисков. В нем решаются разного рода задач, связанных с управлением компанией, взаимодействием и партнерским отношением с другими компаниями. [11]

1.1 Сущность планирования и плана. Принципы планирования, Цели и задачи бизнес-плана

Планирование - одна из наиболее значимых задач предприятия, которая способствует достижению успеха. Оно включает в себя постановку целей и задач, выбор наиболее эффективных путей и средств их достижения. Результатом же планирования является план или система планов.

На практике применяются системы планирования, которые охватывают разные периоды времени, отличающиеся между собой по срокам, детализации и координации, объекту и предмету планирования.

Кроме того, таким системам характерны не только отличительные особенности, но и сходства, такие, как:

1) ориентир на будущее;

2) направленность на достижение определенного результата (цели);

3) упорядоченность в решение определенных задач;

4) взаимосвязь с обработкой большого количества информации;

5) взаимосвязь с разработкой и реализаций проекта.

Абсолютно вся деятельность, ориентированная на будущий результат, проходит такие этапы, как разработка и реализация проекта. В случае, если организация планируют свою деятельность, то, безусловно, это ведет к достижению весомых результатов и снижению каких-либо рисков. Планирование является инструментом управления бизнесом. Именно с помощью планирования определяется последовательность и способы достижения высоких и значимых результатов компании.

План представляет собой документ, в котором сформулированы цели, задачи, мероприятия, которых компания планирует достичь в результате своего функционирования. План помогает не упустить какую-либо важную информацию, которая может повлиять на конечный результат реализации проекта.

К вспомогательным целям планирования можно отнести следующие:

1) согласованность действий (работники всех уровней должны понимать цели предприятия);

2) досрочное выявление проблем (проблему необходимо решать сразу и не ждать, когда она разрешится сама);

3) координация частных планов (согласование позволяет преодолеть препятствия в процессе реализации планов);

4) подготовка принятия решений (исследование альтернатив, выбор наиболее подходящей);

5) определение основных точек контроля (планирование является основой результативного контроля);

6) информирование всех сотрудников о целях, альтернативах, сроках и ограничениях проекта;

7) мотивация сотрудников (с помощью мотивации работники достигают наиболее высокие результаты как в профессиональном плане, так и преследуя личные цели).

Реализация всех целей компании напрямую взаимосвязана от применения менеджерами навыков планирования и принятия решений. Как оказывает практика - некачественное планирование приводит компанию к не достижению целей. Некачественная постановка планов, «провальное» планирование, незаинтересованность работников или их демотивация, не приводя компания к достижения высоких результатов, а значит не придаст «стоимости» самому менеджеру. [11]

Планирование должно соответствовать требованиям, сформулированным в виде принципов. Рассмотрим некоторые из них:

Целенаправленность. Цели верхнего уровня - это исходная составляющая всего процесса планирования и результатом их деятельности.

Целостность и полнота. Чем большей информацией обладает рабочая группа, которая занимается тем или иным проектом, тем более качественным окажется планирование. Благодаря емкой информации менеджеры компании смогут сделать обоснованные и правильные выводы, которые приведут к успешной реализации проекта.

Гибкость системы планирования. Жесткое планирование применимо только тогда, когда это действительно необходимо компании. Во всех иных случаях рекомендуется придерживаться гибкой системы планирования. В настоящее время рынок, как внутренний, так и внешний, подвержен быстрому изменению, меняется спрос и предложение и именно в этот момент, необходимо, возможно, внести корректировки в план, подстроиться под гибкость рынка, его преимущества и перспективы. Наиболее показательными достижениями могут «похвастаться» те компании, которые имеют в разработках и альтернативные планы. Он быстро могут перестроиться под изменения или в случае, когда «что-то пошло не так», выбрать иной путь к достижению итогового результата.

Актуальность. На всех стадиях разработки плана компания должна иметь актуальную и действующую информацию. Неактуальная или искаженная информация может помешать правильному планированию. Не рекомендуется придерживаться одного источника, лучше, когда есть возможность перепроверить информацию другим путем или с помощью иного источника, не зависящего от первоначального.

Эффективность. Эффективность планирования зависит от координации и внедрения планов в самом процессе планирования. Необходимо помнить о том, что не следует перегружать процесс планирования.

Принцип участия предполагает, что важнейшим продуктом планирования является сам процесс. Данному принципу характерно как можно больше взглядов на тот или иной процесс или действие. Благодаря большому количеству информации от разных источников (лиц) можно провести анализ мнений, выбрать необходимые альтернативы и прийти к правильному решению.

Каждый сотрудник компании должен быть вовлечен в процесс, от этого он будет чувствовать свою значимость, повысится мотивация, а менеджеры компании только выиграют в конечном результате достигнет целей и планов, к которым стремится компания.

Принцип основывается на том, что процесс планирования должен быть непрерывным. План необходимо постоянно корректировать с учетом изменений в мире. Грамотное планирование является залогом успеха бизнеса.

Таким образом можно сделать вывод о том, что необходимо соблюдать согласованность действий между планированием и управлением, а именно: объем делегирования полномочий и выбранный стиль управления. Выбрав правильную систему планирования предприятия, компания добьется высоких результатов и повысит конкурентоспособность самого предприятия.

Бизнес-план представляет собой стратегический план создания и развития бизнеса. В нем отражена информация о текущем состоянии компании, ее целей, стратегий.

Бизнес-план может разрабатываться систематически в качестве планирования деятельности компании на перспективу, так и может служить результатом планирования в рамках какого-либо отдельного проекта компании.

Бизнес-план содержит структурированную информацию, в которой представлен комплекс важнейших составляющих бизнеса. В бизнес-плане отражена информация о цели проекта, рынке, маркетинге, производстве, менеджменте, финансах, рисках, календарном плане работ.

Выделяют две основные цели разработки бизнес-плана: внутренняя и внешняя.

Внешняя цель: привлечение инвесторов. Грамотно составленный бизнес-план привлечет инвестора и простимулирует бизнес.

Внутренняя цель: создание плана для реализации целей компании для ее успешного функционирования.

Бизнес-план - это некий способ конкуренции, с помощью которого компании могут конкурировать за получение денежных средств от инвесторов, а также способ конкуренции на рынке, которая связана с принятием решений, в том числе и стратегических, выбором приоритетных направлений развития бизнеса. [11]

1.2 Роль и значение бизнес-планирования для малого и среднего бизнеса. Понятие бизнес-идеи. Структура бизнес-модели

Бизнес-план необходим как новому предприятию («startup»), так и существующей компании, занимающей приоритетное место на рынке. Бизнес-план для функционирующей компании - это способ продвижения на рынке, завоевание новых групп потребителей. Для вновь создаваемых компаний бизнес-план - это способ выхода на конкурирующий рынок.

В результате разработки бизнес-плана менеджеру не составит труда ответить на три вопроса:

1. Где мы находимся сейчас?

2. Куда мы хотим попасть?

3. Как мы сможем достичь цели?

Стратегическое планирование, прогнозы, бюджетирование, контроль и регулирование - основополагающий процесс к достижению целей компании.

Если говорить о малом бизнесе, то, в таком случае, бизнес-планирование принесет массу преимуществ и достоинств предпринимателю, такие как:

1. Фокусирование на конкретного потребителя и гибкость в его обслуживании.

2. Управление в результате эффективного использования ресурсов.

3. Взаимодействие между структурными подразделениями и работниками.

4. Усиленный контроль в связи с проведением анализа фактических результатов с плановыми.

5. Эффективное использование времени: снятие рисков, которые могут привести к долгосрочным проблемам.

Благодаря планированию бизнесу сопутствует успех, решаются долгосрочные задачи, ведь именно на менеджерах «висит» ответственность за поставленные цели, именно менеджеры обладают полной информацией и определяют выбор бизнес-стратегии предприятия. Предприниматели должны анализировать внутреннюю и внешнюю среду бизнеса, анализировать действия и предполагать возможности конкурентов, производить оценку сильных и слабых сторон компании, альтернативных стратегий, пересматривать и актуализировать планы с учетом изменяющейся среды и рынка. [11]

Бизнес-идея -- это концепция бизнеса, которая связана с понимаем того, что желает получить потребитель. Бизнес-идея может быть собственной (новой, оригинальной) и заимствованной (приобретение компаний, «враждебное» поглощение, создание совместных предприятий). Исследования показывают, что основная доля успешного бизнеса создана людьми, которые уже имели опыт создания и управления компаниями.

Можно сказать, что инновационные бизнес-идеи являются результатом творческой деятельности. Это может быть, как создание нового вида товара, услуги, так и доработка уже существующего продукта или услуги. Возможно, с применением новых технологий компания создаст такой продукт, с которым будет сложно конкурировать другим организациям.

Для того, чтобы создать уникальный бизнес, или хотя бы малоконкурентный, необходимо использовать как можно больше способов анализа, оценки, исследований. К таким источникам можно отнести:

- отзывы потребителей;

- рекомендации друзей, родственников, знакомых;

- продукцию, выпускаемую конкурентами, которую хочется модернизировать;

- СМИ;

- идеи из социальных сетей;

- собственные научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки предприятия и многое другое.

К новой бизнес-идеи могут привести также анализ рынка потребителей. Что не хватает потребителю? Что хочет изменить потребитель? Какого качества и в каком количестве потребитель готов приобретать тот или иной товар или услугу. К примеру, история появления Naked Nuts заключается в нехватке качественных орехов, цукатов и сухофруктов на территории Пермского края. Именно собственная нехватка данного вида товара и послужила толчком к созданию компании.

Но не стоит забывать о довольно быстром изменении рынка, потребности потребителей могут меняться, тем самым необходимо быстро перестраиваться к изменениям, предлагать потребителям те товары и услуги, которые потребители хотят получить сегодня, а лучше и предугадывать потребности потребителей на завтра.

Существуют такие составляющие бизнес-моделей, как:

1) бизнес-идея;

2) клиенты;

3) квалификация сотрудников;

4) бизнес-процессы, которые ведут к получению прибыли;

5) конкурентная стратегия;

6) цели предпринимателя/ менеджера.

Бизнес-модель должна предусматривать изменения, происходящие во внешней среде, и как они могут повлиять на развитие бизнеса компании. Бизнес-модель должна быть четко сформулирована, а предприниматель должен понимать какие именно факторы приведут компанию к успеху и достижению целей.

Для оценки бизнес-модели могут повлиять следующие факторы:

1) уникальность модели;

2) возможности получения прибыли;

3) внутренняя согласованность;

4) полнота информации;

5) тиражируемость;

6) устойчивость.

В условиях динамичных изменений бизнес-модель компании нуждается в регулярном обновлении. Длительное и успешное развитие компании и получение стабильной прибыли свидетельствуют о наличии успешной бизнес-модели, что подтверждает рентабельность бизнеса и жизнеспособность ее стратегии. [11]

1.3 Риски создания нового бизнеса

Бизнес не может существовать без риска, в каждом бизнесе он свой. Менеджеры в процессе принятия решений часто идут на риск. В современном мире, в результате жесткой конкуренции, менеджмент компании принимает решения, которые предполагает рисковое решение. Цель разработки плана риска -- предоставление инвестору надежной информации о возможных угрозах, препятствующих реализации намеченных целей, задач и результатов. Объективная оценка риска необходима для того, чтобы оценить принимаемые решения по внедрению проектов на всех стадиях их планирования:

- предынвестиционной;

- инвестиционной;

- эксплуатационной.

Для оценки степени риска необходимо выявить тенденции развития соответствующей сферы бизнеса, определить наиболее значимые факторы риска, обусловленные состоянием внешней и внутренней среды, оценить значимость каждой группы рисков в общей совокупности и разработать комплекс мер, предупреждающих или смягчающих риски.

Для оптимального планирования рисков необходимо разобрать функции рисков. Рассмотрим каждую в отдельности.

Регулятивная функция рисков может иметь конструктивный и деструктивный характер. В первом случае предприниматель использует нетрадиционные способы получения желаемых результатов: преодолевает консерватизм, психологические барьеры, мешающие инновациям. Применение недостаточно обоснованных управленческих решений может привести к негативным последствиям. Такие решения носят авантюрный характер.

Защитная функция риска также проявляется в двух формах: социально-правовой и историко-генетической. Социально-правовой аспект защитной функции риска означает, что профессионально подготовленный предприниматель имеет право на неудачу. Историко-генетический аспект свидетельствует о стремлении предпринимателей страховать себя от возможных стихийных бедствий, природных катаклизмов путем создания необходимых запасов топлива и других жизненно важных товаров.

Аналитическая функция предпринимательского риска проявляется в необходимости выбора наиболее эффективного управленческого решения из многих альтернативных. Выбирая правильное решение, менеджер быстрее достигнет желаемого результата, придет к цели или сохранит позиции компании на рынке, который в современном мире так быстро движется и меняется.

Инновационная функция сводится к стимулированию поиска креативных решений возникающих у предпринимателя проблем.

Компенсирующая функция предпринимательского риска может проявиться в виде дополнительной прибыли, полученной в результате успешного ведения бизнеса.

Но стоит понимать и тот факт, что даже неся потери, в конечном результате можно выиграть. Идя на риск, менеджер должен четко представлять пределы допустимого риска, его возможные негативные последствия.

Риск имеет объективную и субъективную основу. Объективная основа обусловлена неопределенностью рыночной среды, субъективная -- принятием управленческих решений.

Оценка рисков направлена на достижение основных целей:

- владение полной информацией менеджером о рисках, которые могут угрожать интересам компании;

- ранжирование рисков по степени влияния;

- сопоставление альтернативных вариантов проектов и технологий;

- обоснование мер по снижению рисков.

Чаще всего оценку начинают с идентификации риска -- выявления рисков, факторов возникновения. Основная проблема при оценке риска состоит в том, чтобы выявить показатели неопределенности в условиях недостаточного объема исходной информации. Ограниченность исходной информации приводит к принятию ошибочного решения.

Методический аппарат оценки риска представлен на рисунке 1.



Рис. 1 Методический аппарат оценки риска

Для того, чтобы не допустить проблем, связанных с появлением рисков, необходимо соблюдать такие мероприятия, как:

- страхование имущества и ответственности работников компании;

- заключение договоров по твердым ценам;

- заключение долгосрочных контрактов;

- страхование валютных рисков (хеджирование и др.).

Мерами по снижению социальных рисков могут быть:

- активное участие учредителей во взаимодействии с государственными органами власти, структурами;

- завоевание масштабов организации.

Юридические риски возникают из-за «неправильности» оформления документов, «двоякими» трактовками законодательства, срывом сроков поставки контрагентами.

Мерами по снижению юридических рисков могут быть:

- четкая формулировка и трактовка документов;

- привлечение квалифицированных специалистов для оформления документов.

Производственные риски могут быть связаны со сложностью использования и применения новейших технологий, низким качеством оказываемых услуг.

Мерами снижения производственных рисков могут быть:

- прием высококвалифицированных специалистов;

- стабильное поощрение квалификации сотрудников;

- применение системы контроля качества производимого продукта или оказываемых услуг;

- финансирование приобретения новых технологий, своевременного оборудования, качественных материалов.

Маркетинговые риски связаны с ошибочным выбором маркетинговой стратегии, ошибками в ценовой политике, задержками выхода нового продукта на рынок. [11]



2. Описание проекта и оценка конкурентов

Наименование проекта - создание бизнес-плана наборов здорового питания «Naked Nuts».

Цель - создание наборов здорового питания из орехов, цукатов и сухофруктов под брендом «Naked Nuts».

Суть - приобретение наборов из орехов, цукатов и сухофруктов как для себя, близких, знакомых, родственников, так и в качестве подарков коллегам, друзьям, подарков-комплиментов.

Проект планируется к реализации в Пермском крае, городах Березники, Пермь, Соликамск, Усолье.

Целесообразность реализации. В наше время все больше внимания уделяется здоровому образу жизни и правильному питанию. Орехи, цукаты и сухофрукты содержат огромное количество витаминов и микроэлементов, направленных на поддержание здоровья организма человека. Это продукт, который полезен всем от мала до велика. С его помощью можно укрепить иммунитет, ввести в привычку здоровый перекус и побаловать себя витаминами.

Основными Участниками проекта являются Поставщики орехов, цукатов, сухофруктов, Поставщики сопутствующих товаров (коробок, наклеек, лент, деревянных боксов) и Потребители продукта.

Информация о команде проекта. Команда проекта на начальном этапе состоит из двух человек, которые выполняют функции по формированию заказа поставщику товара, ведению групп в социальных сетях, поиском целевой аудитории, оформлению наборов и доставке конечному потребителю.

Возможности развития проекта. После того, как появится минимально наработанное количество клиентов (далее рассчитаем это количество в плане продаж), приобретенных через социальные сети (например, такие как, Instagram, ВКонтакте), настанет время развивать бренд «Naked Nuts» дальше. Например, через магазины (это может быть аренда маленького помещения в торговом центре, или же аренда в «проходимых местах» помещения с отдельным входом), установка вендинговых аппаратов, сотрудничество с кондитерскими или поиск других партнеров.

История основания проекта. Все началось с того, что появилась потребность купить орехи для семьи. В г.Березники приобрести их можно только на развес на рынке или киосках, или же в сетевых продуктовых магазинах. На рынке или киосках желание приобретать орехи не было, по причине того, что все орехи находятся на открытом воздухе, нет никакой защиты от микробов, это не экологично. В сетевых же магазинах они стоят в разы дороже. Возник вопрос: как купить качественные орехи по доступной цене? После чего в интернете был найден поставщик, который реализует орехи из Сочинского заповедника. Связавшись с Поставщиком, появилась информация о минимальном объеме партии и сроках поставки. Минимальная партия была озвучена Поставщиком в 30 кг. Понятно, что такое количество орехов для одной семьи слишком большое, а желание их попробовать было слишком велико. После чего и возникла идея попробовать продвигать свежие орехи через социальные сети.

К целевой аудитории можно отнести абсолютно всех жителей региона. Орехи и сухофрукты полезны всем: и детям, и взрослым. Рассмотрим пример аватара потребителя подарочных наборов «Naked Nuts».



Профиль:	В каких соц.сетях обитает:
возраст: 30 лет пол: женский проживает: г.Березники работа: офисный работник
Что интересует:	Что покупает на подарки:
Недорого Полезно Красивая упаковка	Конфеты Сувениры Косметика

Рис. 2 Портрет потребителя

Бизнес-процесс -- это совокупность взаимосвязанных мероприятий или работ, направленных на создание определённого продукта для потребителей.

То, что есть на текущем этапе:

1. Группа в контакте

2. Постоянные потребители

3. Продукт и упаковка в наличии

Каким образом потребитель получает продукт?

1. Сообщение от клиента в группе NN в контакте (звонок клиента)

2. Обратная связь клиенту (выяснить пожелания, потребности)

3. Ответ клиента о получении желаемого подарка

4. Формирование и упаковка подарка (25 мин.)

5. Обратная связь клиенту о готовности подарка и его фото (по необходимости)

6. Доставка подарка (20 мин.)

В среднем, можно сказать, что на одного клиента уходит один час.

Схема процесса взаимодействия с клиентом, формирование подарочного набора и его доставка представлены в Приложении № 1 к ВКР.

2.1 Описание продукта

В ассортимент товаров «Naked Nuts» входят следующие группы:

- орехи (грецкий, кедровый, миндаль, кешью, бразильский, макадамия, пекан, фундук, арахис, арахис с медом в кунжуте, фисташка). Все орехи являются очищенными, за исключением макадамии, его поставщики реализуют только в скорлупе;

- цукаты (манго, папайя, киви, ананас);

- сухофрукты (финики, изюм, курага, чернослив, хаштак).

Орехи, цукаты и сухофрукты планируется реализовывать по двум направлениям:

- подарочные наборы в виде деревянных боксов, корзинок или крафтовых упаковок (примеры оформления приведены в Приложении № 2 к ВКР);

- «будничные» наборы в крафтовых упаковках (примеры оформления приведены в Приложении № 2 к ВКР).

Продукт будет поставляться из таких стран, как:

- Российская Федерация;

- Соединенные штаты Америки;

- Казахстан;

- Иран.

Планируется, что заказ у Поставщиков в начале реализации проекта будет оформляться относительно небольшими партиями. Это необходимо для того, чтобы продукт не терял своих свойств и не было трудностей его хранить, потому как на первоначальном этапе не запланирована аренда или приобретение специального помещения для хранения продукта и его формирования в наборы.

Область применения продукта разнообразна: орехи можно применять в качестве здорового перекуса на работе, использовать их приготовлении различных блюд и просто употреблять ежедневно в качестве горстки витаминов, которые так необходимы.

Помимо самого продукта, Naked Nuts использует и эко-упаковку, которая разлагается быстрее, например, пластмассы. Или же деревянные боксы, которые изготовлены из натурального дерева.

2.2 Исследование продуктовой линейки Naked Nuts

Исследование проводилось в г. Березники в декабре 2019 г.

Сегодня многие люди стараются найти свою нишу на рынке подарков и услуг. Заметно, что изобилие существующих товаров огромное множество. Для того, чтобы провести свое маркетинговое исследование рынка подарков, а также выявить потенциального потребителя подарочного набора в виде коробочки с орехами, цукатами и сухофруктами, понадобилось:

- Оценить потенциал рынка подарков;

- Оценить доли конкурентов на рынке;

- Оценить характеристики рынка;

- Исследовать имидж и бренд товара;

- Исследовать продажи;

- Составить прогноз рыночных тенденций;

Потребительский спрос на подарки растет из года в год, а вместе с ним повышаются и требования к дизайну и качеству продукции. Конечно, рынок подарков претерпевает постоянные изменения, ведь меняются подарочные тенденции, предпочтения покупателей и их вкусы. К товарам исследуемого типа, можно отнести все наименования съедобных подарочных изделий, в том числе: торты, капкейки, шоколадные изделия разнообразной формы, чай, кофе и многое другое, кроме того товары данной категории могут рассматриваться и в качестве комплиментов к другим видам подарков.

При оценке долей рынка со значительной погрешностью можно предположить, что большая часть потребителей закрепится за товарами широко известных марок по видам шоколада и иных кондитерских изделий, и напитков в виде подарочных как кофейных, так и чайных наборов. Однако, при условии проведения рекламной компаний продукции Naked Nuts, можно предположить, что часть потребителей заинтересуются данной категорией товаров и рассмотрят альтернативу шоколадным и другим изделиям. Здесь была проверена гипотеза о том, что доля компании на рынке очень низкая, а конкуренция на рынке подарочных товаров высока.

При оценке характеристик рынка, необходимо иметь в виду всю целевую аудиторию направления аналогичных товаров направления от Naked Nuts. Это могут быть любители «healthy food» или здорового питания, также к числу потенциальных потребителей отнесены родители, желающие купить своим детям здоровые и полезные подарки, как альтернативу конфетам и сладостям, это могут быть люди, желающие сделать необычный подарок, который можно подарить коллеге на работе, друзьям, а также корпоративные подарки.

Относительно потенциальных клиентов были рассмотрены:

- демографические особенности (возраст, семейное положение);

- социально-экономические особенности (доход, род занятий);

- особенности поведения (требования к товару, анализ аналогичных свойств товаров, частота потребления, предпочтения определенным компаниям-производителям и т.д.)

При проведении исследования имиджа товара необходимо было определить какую продукцию компаний-конкурентов потребители считают надежной, качественной, дорогостоящей, презентабельной, приоритетной, необходимой, красивой, вкусной, здоровой и полезной.

Благодаря проведенному анкетированию было выявлено каким именно производителям и поставщикам подарков больше отдают предпочтения потребители и что конкретно влияет на их выбор.

Исследование продаж позволяет вовремя и точно определить тенденции рынка, а именно: что интересует потребителя в данный момент, в каком количестве и по какой цене. Данный анализ еще больше пригодится, если исследуется в различных направлениях.

Для решения исследовательских проблем был проведен (problem solving research). Сегментирование рынка показывает наиболее перспективный принцип разделения рынка, выделение контрастных сегментов. После этого необходимо произвести оценку рыночного потенциала, изучить их отличительные особенности.

Цена служит одним из критериев выбора между брендами и показывает, что относительно невысокая цена -- далеко не единственно возможный критерий выбора товара потребителями. Некоторым потребителя цена не важна, они не обращают внимания на цену. Более высокая цена воспринимается таким контингентом потребителей как «знак качества» и может послужить увеличению продаж и завоеванию новых рынков.

О проекте: проект предусматривает открытие онлайн-магазина орехов, цукатов и сухофруктов в подарочных упаковках, перевязанных праздничной лентой. Средний чек подарочного набора составляет от 450 до 1500 рублей. Онлайн-магазин планирует осуществлять доставку своей продукции до потребителя.

Целями исследования являются:

1. Выявление потребительских предпочтений по исследуемым товарам.

2. Выявление степени осведомленности целевой аудитории о товаре.

3. Определение критериев покупки исследуемых товаров.

4. Определение социально-демографических характеристик целевой аудитории товаров, составление «портрета» потребителей.

5. Анализ эффективности от проведения акций по продвижению товаров Naked Nuts.

Объектом исследования?являются товары Naked Nuts.

Предметом исследования?-- потребительские предпочтения различных групп потребителей исследуемых категорий продуктов Naked Nuts.

Исследуемыми продуктами является широкий ассортимент орехов, цукатов и сухофруктов.

Генеральная совокупность - все потребители товаров Naked Nuts. Для формирования репрезентативной выборки использовалась многоступенчатая методика формирования выборки.

Был проведен опрос в г.Березники, опрошено 100 человек (40 мужчин и 60 женщин), в возрасте от 15 до 50 лет.

В качестве субъекта исследования выступали жители г. Березники, приобретающие хотя бы одну исследуемую категорию товаров не реже одного раза в месяц.

Как показало исследование, основными потребителями являются женщины от 25 до 45 лет и мужчины от 25 до 40 лет. Зачастую это семейные пары, имеющие детей. Но есть и другая аудитория - это корпоративные клиенты. Они могут приобретать подарки к новому году своим сотрудникам, или же это могут быть школы и садики, которые поздравляют детей с окончанием учебного года или выпуском из детского сада.

Основные предпочтения потребителей на рынке орехов и сухофруктов - это:

- невысокая стоимость продукции;

- большой ассортимент;

- удобные условия доставки товара;

- высокое качество продукции;

- гибкий режим работы.

Исследование предпочтений потребителей проведено методом опроса. Задаваемые вопросы респондентам и ответы на них сведены в таблицу 1.



Таблица 1

Сводная таблица вопросов и ответов в результате проведения опроса потребителей

Вопрос, задаваемый респонденту	Свод ответов респондентов
Готовы ли Вы купить подарок из орехов и сухофруктов?	Да - 72 человека Нет - 28 человек
Сколько денег Вы готовы потратить на подарок?	До 1000 руб. - 65 человек От 1000 до 2000 руб. - 28 человек Свыше 2000 руб. - 7 человек
Кому обычно Вы дарите подарок?	Членам семьи (родителям, супругам, детям, родственникам) - 69 человек Друзьям - 26 человек Коллегам - 2 человека Преподавателям - 3 человек
Что для Вас важно при выборе подарка?	Упаковка - 25 человек Цена - 70 человек Наполнение - 5 человека
Любите ли Вы дарить подарки?	Да - 88 человек Нет - 12 человека
Какие подарки Вы дарите чаще всего?	Конфеты - 36 человек Алкоголь - 12 человека Книги - 6 человек Сертификаты - 12 человека Косметические средства - 19 человек Цветы - 4 человек Орехи - 3 Шоколад ручной работы - 8
Хотели бы Вы, чтобы Вам подарили такой набор (было показано фото предполагаемого набора)?	Да - 79 человек Затрудняются ответить - 11 человека Нет - 10 человек
Как часто Вы покупаете орехи и сухофрукты?	1 раз в неделю - 12 человека 2 раза в месяц - 36 человек 1 раз в месяц - 26 человек 1 раз в три месяца - 19 человек Никогда - 7 человека
Где Вы покупаете орехи и сухофрукты?	На рынке - 41 человек В киосках - 39 человек В магазине - 20 человека
Вас удовлетворяет качество орехов и сухофруктов, которые Вы покупаете?	Да - 79 человек Нет - 9 человека Затрудняются ответить - 12 человека

Рассмотрим также исследование продуктов Naked Nuts до момента вывода их на рынок на примере схемы Остервальдера (таблица 2).

Таблица 2

Таблица исследования проекта на основании схемы Александра Остервальдера

Ключевые партнеры - поставщики орехов и сухофруктов - поставщики печатной продукции (наклейки, штампы, упаковочная бумага) - поставщики коробок, подарочных боксов, корзинок и др.упаковки	Ключевые виды деятельности - привлечение потребителей - реклама - закупка продукта и сопутствующих товаров	Предоставленная ценность - уникальность каждого подарка по содержанию и оформлению - экономия времени на выбор и состав подарка	Взаимоотношения с клиентами - телефонные звонки - сообщения vkontakte и Instagram - выездные ознакомительные презентации	Клиенты - школьники (решение проблем с подарками преподавателям) - родители (решение проблем с подарками детям по окончании учебного года - коллективные подарки) - офисные работники (решение проблем с подарками коллегам и руководителям) - беременные женщины и спортсмены, нуждающиеся в постоянном потреблении витаминов - любители орехов, цукатов и сухофруктов для личного потребления - потребители, имеющие проблемы со здоровьем (например, диабетики, им нельзя сахар, но они могу употреблять сухофрукты)
	Ключевые ресурсы - собственные денежные средства		Каналы сбыта - социальные сети - реклама через партнеров - посадочная страница в интернете - вендинговый автомат
Издержки - приобретение продукта - реклама	Доходы - кастомизация подарка

Потребительские сегменты. Кому мы помогаем? Стартап «Naked Nuts» связан с одним сегментом (бизнес-модель B2C). Для покупателей важно, чтобы был хороший выбор разнообразных наборов, различных как по ценовому предложению, так и по составу, и можно было легко и быстро сделать заказ.

Ценностные предложения. Каким образом мы помогаем нашим клиентам? Какие проблемы решаем? Какие потребности мы удовлетворяем? Существует 3 важных ценности:

1. Изготовление подарочных наборов на заказ.

2. Снижение риска.

3. Удобство.

Разберем каждую из них:

1. Изготовление подарочных наборов на заказ. В последнее время спрос на изготовление товаров по индивидуальному заказу растет. Большинству потребителей хочется удивить подарком, подарить что-то новое, непохожее на остальные. Покупатель может заказать индивидуальный товар, какой только пожелает. Это будет цениться, поскольку покупателю не придется тратить время на поиск подарка и сравнение цен с другими наборами.

2. Снижение риска. Для покупателя, который заказывает набор из орехов и сухофруктов на праздник, очень важно, чтобы он был красивый, вкусный и свежий. Если покупатель заказывает в первый раз, то есть риск, что ему могут продать не то, что нужно. Фотографии примеров наборов буду направлены потребителю. После формирования набора - по готовности также будет направлено фото. Другие покупатели могут оставить отзывы, по которым можно сделать вывод о целесообразности заказа. Риск, таким образом, для покупателя снижается (очень многие верят отзывам и покупают по ним).

3. Удобство - самая главная ценность для покупателя. Потребителю необходим удобный сервис с выбором предложений, отзывами и возможностью сделать индивидуальный подарок (экономия времени на поиск подарка, его оформление и доставку).

Каналы сбыта. Как о нас узнают и каким образом мы доставляем ценность? Основной канал сбыта - это интернет. Для того, чтобы про нас узнали, нам нужно раскручиваться в интернете. Мы будем развивать группы в соц.сетях, давать контекстную рекламу, делать скрытую рекламу на форумах. Раскрутка и продвижение группы - важная задача, стоящая перед нами впереди.

Взаимоотношения с клиентами. Как мы будем взаимодействовать с нашими клиентами? Основной тип взаимодействия с покупателями - это автоматизированное обслуживание. Покупатели ценят время (удобство), нужно сделать так, чтобы они пришли и остались в группе, иными словами, их необходимо привлечь и сохранить.

Потоки поступления дохода. Что мы получим? Каким образом нам будут платить клиенты? Как они предпочли бы платить? Какую часть общей прибыли принесет каждый поток поступления доходов? Деньги будут поступать от покупателей в виде наличных денежных средств или переводом на карту. При этом я сделала прогноз, что чаще потребители оплачивают наличными денежными средствами, нежели переводом на карту. Как показал пилотный проект, запущенный в декабре 2019 года, на каждые 10 покупателей три из них совершают перевод на карту, оплачивая покупку. По расчетам наиболее высокий доход будет с подарочных наборов. Планируется, что доля подарочных наборов будет составлять 70 % покупок, доля наборов для себя - 30 %.

Ключевые ресурсы. Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений? Наших каналов сбыта? Взаимоотношений с клиентами? Потоков доходов? Ключевым ресурсом нашего стартапа является группы в социальных сетях Вконтакте и Instagram. Поэтому основная задача - это раскрутка и развитие групп. Очень важны такие показатели как удобство групп, юзабилити (возможность использования), а также доверие к нему со стороны всех сегментов. Для того, чтобы группа привлекала хороший траффик прежде всего необходимо размещать посты о полезных свойствах орехов, сухофруктов, цукатов, в каком количестве их можно употреблять, а, возможно, и какие-либо рецепты (например, это может быть шоколадная паста из фундука).

Ключевые виды деятельности. Какие у нас каналы сбыта? Как уже упоминалось не раз, бизнес-модель проекта требует постоянной поддержки и развития групп в социальных сетях. Важно постоянно работать над созданием прочных отношений с постоянными клиентами, разработать систему мотивации и поощрений для них. Для покупателей необходима комплексная маркетинговая раскрутка. Чтобы пользователи оставались в группе, возможно разработать какую-либо бонусную программу. Планируется проведение различных акций и конкурсов, способствующих увеличению лояльности к проекту. Также очень важную роль играет контент.

Ключевые партнеры. Кто нам помогает? Кто является нашими ключевыми партнерами? Здесь все просто. Наши партнеры - это поставщики орехов и сопутствующих материалов.

Структура издержек. Что мы вложим? Основные издержки складываются из приобретения продукта и материалов, необходимых для формирования наборов. Также для привлечения новых клиентов будут проводить различные конкурсы, которые тоже понесут за собой издержки. Проведение конкурсов планируется 1 раз в месяц.

Для создания успешной компании построение модели по Остервальдеру необходимо. Из построенной модели виден полный спектр своих конкурентов, партнеров, клиентов, за счет каких ключевых ресурсов будет завоевана доля рынка, с помощью каких каналов сбыта будут наработаны клиенты, как будут выстраиваться взаимоотношения с клиентами, какая ценность будет им предоставлена, за счет чего будет генерироваться доход компании, а на что необходимо понести издержки. С помощью данной модели выявлены сильные и слабые стороны. Следует отменить, что модель А.Остервальдера является основой для составления бизнес-плана.

Благодаря проведенному исследованию компания не только оценила свои возможности, сравнила их с конкурентами, получила мнения потребителей, но и приобретала идеи по созданию нового продукта - орехи в меду.

2.3 Анализ конкурентов

Основными конкурентами Naked Nuts являются:

- киоски на улицах, реализующие орехи, цукаты и сухофрукты на развес;

- Mr.Орешкин, продвигающий аналогичный товар через Instagram;

- различные группы в социальных сетях, формирующие подарки из продуктов питания.

В отличие от приведенных выше конкурентов, к преимуществам Naked Nuts можно отнести:

- бесплатную доставку (по Березникам от 500 руб., по Усолью от 2000 руб., по Соликамску и Перми от 3000 руб.);

- всегда свежий продукт;

- большой ассортимент подарочной упаковки (крафтовых коробок, корзинок и боксов из натурального дерева);

- оперативная обработка заказов;

- уникальность каждого подарка.

В результате проведения сравнительного анализа стоимости продуктов Naked Nuts и стоимости аналогичной продукции конкурентов, выяснилось, что Naked Nuts занимает среднюю ценовую нишу. Рассмотрим анализ цен в приведенной ниже таблице 3.

Таблица 3

Сравнительный анализ продуктовой линейки «Naked Nuts» и основных конкурентов

Наименование продукта в чистом виде, без учета упаковки	Стоимость в киосках, руб. за 100 гр.	Стоимость Naked Nuts, руб. за 100 гр.	Стоимость Mr.Орешкин, руб. за 100 гр.
Кедровый орех	180	200	210
Грецкий орех	80	92	95
Бразильский орех	105	125	125
Фундук	80	89	90
Пекан	90	99	100
Кешью	100	110	115
Миндаль	85	92	95
Макадамия	100	125	125
Арахис	18	24	25
Арахис с медом в кунжуте	30	30	35
Фисташка	95	99	105
Курага	25	30	30
Чернослив	25	30	30
Изюм	25	30	30
Финики	30	35	30
Хаштак	40	50	50
Халва	35	35	40
Шиповник	28	35	40
Тыквенные семечки	35	45	45
Цукаты из манго	45	65	65
Цукаты из киви	45	65	65
Цукаты из папайи	45	65	65
Цукаты из ананасов	45	65	65

В отличии от весовых орехов из киосков на улице, стоимость продукции Naked Nuts и Mr.Орешкин включает в себя доставку и упаковку товара.

Не стоит забывать и о конкурентах, которые формируют подарочные наборы из различных продуктов питания. С каждым месяцем их становится все больше. Ценовая политика подобного рода конкурентов варьируется от 500 до 3000 руб. Главное сходство такой группы товаров с наборами Naked Nuts в том, что подарки также являются уникальными по своему составу. Такой подарок конкурента можно составить без затрат по времени на ожидание поставки. Потому как, можно зайти в любой гипермаркет и приобрести состав для будущего набора. Главным же отличием можно считать такой критерий как полезность подарка Naked Nuts. Ведь орехи являются великолепным источником витаминов и микроэлементов, которые так необходимы для здорового функционирования организма.

В результате анализа рынка конкурентов была составлена сравнительная таблица основных параметров (характеристик) нашего продукта с продуктом конкурентов. Рассмотрим ее в таблице 4.

Таблица 4

Сравнительный анализ преимущественных характеристик продукта Naked Nuts и основных конкурентов

Характеристики	Наш продукт	Конкурент 1 (магазины)	Конкурент 2 (киоски, рынки)	Конкурент 3 (подарочные наборы в соц.сетях)
Состав	?	?	?
Дизайн	?			?
Цена	?		?	?
Качество	?	?		?
Упаковка	?	?		?
Сервис		?

Как мы можем повлиять на результат? Что необходимо для этого сделать? Рассмотрим некоторые варианты:

- поднять средний чек;

- пересмотреть расходы;

- сократить рекламный бюджет, используя взаимопиар с блогерами;

- снизить цену лида за счет подбора новой аудитории и новых офферов.

2.4 Анализ рынка поставщиков

Поставщики орехов и упаковки являются основными партнерами Naked Nuts. Благодаря качественному товару и красивой маркетинговой упаковки на первоначальном этапе можно завоевать доверие и постоянство первых клиентов.

Основными поставщиками упаковки и сопутствующих товаров являются Компании «РестМаркет», г.Пермь и «Сима Ленд», г.Екатеринбург, а также частные лица, изготавливающие деревянные боксы под заказ (для поиска частных лиц были использованы интернет-ресурсы «Авито», ВКонтакте).

Один из поставщиков орехов в России - «Хурма-экспресс», принимает заказы от 30 кг, доставка через транспортную компанию «Кит» в г.Березники. Но, все-таки, главным поставщиком является так называемый «дилер», который осуществляет поставки всех орехов, цукатов и сухофруктов из разных стран мира. Дилер удобнее тем, что у него нет ограничений по сумме и стоимости партии заказа, склад находится в г.Пермь. К тому же работает он ежедневно, в любое удобное время можно забрать сформированный заказ под любую потребность. Данные Поставщики определены в качестве партнеров. Их продукт был проверен на качество. В результате анализа рынка были найдены и другие поставщики орехов, но их цены значительно выше по сравнению с настоящими партнерами. Одним из таких поставщиков являлась компания в г.Новосибирск. Сибирь богата кедровым орехом и поэтому этот товар здесь очень популярен. Недостаток в том, что Поставщикам выгоднее заключать договоры по большим партиям, незначительные объемы им не интересны, поэтому и стоимость у таких контрагентов выше. Товар же других поставщиков оказался дешевле, но и качество таких орехов значительно ниже.

В результате проведенного анализа рынка Поставщиков, одним из наиболее оптимальных по качеству, ценам и срокам стал так называемый «дилер», который имеет еженедельные поставки из разных стран мира. Это оптимальное предложение для Naked Nuts еще и потому, что на текущий момент клиентов не так много, и закупать огромными партиями нет необходимости. Товар необходимо где-то хранить, соблюдая все условия хранения, в том числе и температурный режим. Работая с данным поставщиком, не нужно «ломать голову» о том где хранить товар, где взять значительную сумму денежных средств на его приобретение, и как его быстро реализовать, чтобы продукт не терял своих полезных свойств и не залеживался.



3. Финансовый план

3.1 Затраты, необходимые для запуска проекта. Налоговая система

Затраты, необходимые для реализации проекта:

- приобретение основного товара (орехи, цукаты, сухофрукты);

- приобретение сопутствующих товаров (стеклянные банки для хранения орехов, упаковка, ленты, наклейки, маркеры для надписей, пакеты);

- приобретение товаров для продвижения и рекламы в социальных сетях (фототоны, красивые банки для орехов и др.).

Стоимость упаковки для наборов Naked Nuts варьируется у Поставщиков от 7 до 350 руб. Стоимость одной крафтовой упаковки составляет от 7 до 100 руб., стоимость деревянных боксов от 130 до 350 руб.

Наценка на орехи от стоимости, приобретаемой у Поставщика, с учетом доставки и упаковочных материалов составляет в среднем 20%. Сравнительный анализ стоимости продукта приведен в таблице 5.

Таблица 5

Расчет отклонений оптовой стоимости поставщика и розничной стоимости продуктовой линейки проекта

Наименование продукта, без учета упаковки	Оптовая цена приобретения у Поставщика, руб. за 100 гр.	Розничная цена у Naked Nuts, руб. за 100 гр.	Отклонение, %
Кедровый орех	160	200	20
Грецкий орех	60	92	35
Бразильский орех	80	125	36
Фундук	50	89	44
Пекан	80	99	19
Кешью	70	110	36
Миндаль	62	92	33
Макадамия	85	125	32
Арахис	11	24	54
Арахис с медом в кунжуте	18	30	40
Фисташка	70	99	29
Курага	18	30	40
Чернослив	18	30	40
Изюм	25	30	17
Финики	20	35	43
Хаштак	35	50	30
Халва	23	35	34
Шиповник	25	35	29
Тыквенные семечки	30	45	33
Цукаты из манго	40	65	38
Цукаты из киви	28	65	57
Цукаты из папайи	35	65	46
Цукаты из ананасов	35	65	46

На первоначальном этапе не предоставляется возможным открытие магазина, потому как ассортимент из орехов, сухофруктов и цукатов не является большим, поэтому планируется развивать бренд «Naked Nuts» через социальные сети.

Затраты, необходим...