Организация онлайн-платформы по поиску карьерных возможностей для студентов

Минусы:

Большая стоимость услуг.

Работа только с большими бюджетами, так как для запуска их работы требуется проведение большого количества работы.

Использование малоэффективных инструментов для генерирования заявок с существующей базы (конверсия с email-рассылки в заявку - 0.001%).

Таблица 1. Сравнительная таблица предложений

2.3 Проект в цифрах

На май 2020 года площадку посещает около 20 000 уникальных пользователей в месяц, охват в социальных сетях - более 300 000 просмотров в месяц. Такой результат был достигнут благодаря активной рекламной кампании в социальных сетях - VK и Instagram.

Рисунок 1. Распределение пользователей площадки по вузам, направлениям и курсам.

2.4 Этапы реализации STUDRE.RU

1. Как появилась идея?

В апреле 2019 года мы (Распопов Юрий и Парчайкин Владислав) пришли к идее STUDRE.RU, которая на тот момент представляла собой создание job-сайта со стажировками для студентов. Идея сформировалась в ходе нашей работы на позиции менеджеров Проектного офиса МИЭМ НИУ ВШЭ, мы занимались кооперацией представителей крупных российских компаний с проектными командами, состоящими из студентов МИЭМ НИУ ВШЭ, в рамках траектории проектного обучения в НИУ ВШЭ. Заказчики, в лице представителей крупных компаний, формировали проектную заявку, а мы занимались координацией работы над проектом, начиная от формирования команды, до презентации промежуточных и конечных результатов проектной работы. В ходе этой работы мы из первых уст заказчиков - потенциальных работодателей для студентов получили информацию о сложности построения взаимоотношений со студентами, острой нехватки инструментов для прямого выхода на «молодёжь».

В этом же месяце мы провели пару интервью с заказчиками и представителями НИУ ВШЭ, одним из которых был наш научный руководитель (на тот момент) - Игорь Рубенович Агамирзян. В ходе проведенных интервью мы подтвердили первичную гипотезу о необходимости создания такого инструмента и приступили к разработке.

2. Разработка

Период: апрель 2019 - сентябрь 2019 года.

Действующие лица:

Владислав - со-основатель проекта, проектирование платформы, разработка интерфейса, первичный дизайн, проектный менеджмент.

Юрий - со-основатель проекта, проектирование платформы, проектный менеджмент.

Лев - аутсорсинг, backend-разработчик.

Евгений - аутсорсинг, frontend-разработчик.

Артур - аутсорсинг, ux-дизайн.

Мы начали разрабатывать интернет-площадку в этом же месяце, мы могли позволить себе быстрый старт разработки в силу накопившегося опыта в разработке подобных IT-платформ. Была привлечена слаженная команда, с которой мы работали в предыдущих проектах, помимо backend-разработчика - Льва, на его поиски была потрачена неделя. Источником финансирования на разработку являлись личные средства Владислава и Юрия. Параллельно создали юридическое лицо - ИП Распопов Юрий Евгеньевич (ОГРНИП 319547600097929).

Работа над ошибками этапа - отсутствует, наличие опыта позволило нам преодолеть этап разработки бета-версии платформы на «легке», без явных ошибок, за этот опыт мы заплатили, реализовывая предыдущие проекты.

3. Продажа услуг карьерного консультирования

Период: август 2019 - сентябрь 2019 года.

Действующие лица:

Владислав - со-основатель проекта, проектирование посевных страниц, разработка интерфейса, разработка обучающих материалов.

Юрий - со-основатель проекта, проектирование посевных страниц, поиск сотрудников.

Ольга - контрагент, карьерный консультант, hr-эксперт.

Алексей - аутсорсинг, эксперт по контекстной рекламе.

После того как появилась первая бэта версия площадки на домене studre.ru, мы решили протестировать продажу услуг карьерного консультирования (в частности помощь в создании резюме, подготовки к собеседованию и другие карьерные вопросы). Эти услуги органично встраивались в общую концепцию проекта - мы помогали людям не просто найти работу, а начать строить карьеру. Так как основной причиной запуска услуг было получение первой выручки и прибыли с проекта мы решили не ограничиваться только на студенческом трафике, а запуститься на все возраста, которым эта услуга будет интересна. Статус проекта и интересная концепция позволили нам «схантить» первый номер рейтинга самой популярной площадки по поиску карьерных консультантов antirabstvo.ru - Ольгу. Это опытный hr-эксперт, который более 5-ти лет занимается карьерным коналтингом, имеет постоянный поток клиентов с различных источников и стоимость часа консультации в 2-3 раза дороже среднего по рынку. Мы смогли замотивировать Ольгу долей с будущих сделок, как в ее прямом участие в выполнении заказов, так и без ее участия в дальнейшем за то, что она нам поможет организовать оказание услуг карьерного консультирования в «производственных масштабах», ее такая перспектива заинтересовала. Первые услуги было решено запустить на посевных продажных страницах собственного производства Мы относительно много времени и денег потратили на поиск специалиста по настройке контекстной рекламы, один раз наткнулись на недобросовестного исполнителя, который взяв крупную предоплату, начал очень некачественно реализовывать свою работу. Позже мы вышли на Алексея по рекомендации нашего frontend-разработчика Евгения, который согласился добросовестно оказать услугу по устраивающей нас стоимости. По итогу двухмесячных попыток продать услуги карьерного консультирования, используя различные скрипты, посадочные страницы, целевые аудитории и запросы, мы сделали вывод что на сегодняшний день такая версия услуг не является для нас экономически привлекательной, не получалось уложить процент Ольги, наш заработок, стоимость лида по той цене, за которую готов был платить рынок. Итог - стоимость лида > выручки.

Работа над ошибками этапа:

1. При поиске исполнителя нужно стараться максимизировать шансы получить контакт по личным рекомендациям знакомых тебе людей, либо находить признанных экспертов на рынке с хорошей репутацией.

2. Прежде чем тестировать новый продукт, нужно лучше считать его экономику, прикидывать сходимость экономики при худших показателях стоимости за лид.

3. Контекстная реклама - инструмент работы с существующим спросом, не стоит пытаться продавать через него несформировавшуюся на массовом рынке услугу.

4. Первый трафик. Карьерный дайджест

Период: октябрь 2019 - сентябрь 2019 года.

Действующие лица:

Владислав - со-основатель проекта, разработка обучающих материалов, продажи, размещение оффлайн рекламы в вузах и общежитиях, заключение партнерств с вузами.

Юрий - со-основатель проекта, размещение оффлайн рекламы в вузах и общежитиях, заключение партнерств с вузами.

Осенью с началом учебного года подходило начало осеннего сезона по привлечению студентов и начинающих специалистов на стажерские программы для работодателей. Перед нами стояла задача запустить первый трафик на площадку, далее мы рассчитывали на органической рост трафика через сарафанное радио. Первым самым явным способом мы сочли заключить партнерские отношения с вузами и разместить в учебных кампусах и общежитиях офлайн рекламу формата А3 с призывом зарегистрироваться на сайте, а также разместиться на официальных сайтах вузов и целевых группах вконтакте. По итогу у нас получилось начать сотрудничество с большинством топовых вузов Москвы через их центры карьеры, которые довольно охотно выходили с нами на связь. Однако существенного результат данная рекламная кампания не принесла, но мы сошли с точки ноль по трафику.

Одним из основных условий выживаемости проекта было начало генерирования выручки с первых этапов, частичное покрытие расходов на маркетинг. Не имея достаточного трафика на сайте мы не могли начать продавать размещение вакансий для работодателей, тогда мы решили запустить в продажу карьерный дайджест - это бумажная книжка из плотной бумаги (формат А3), на которой были бы опубликованы актуальные стажерские вакансии, информация о работодателях партнёрах и различные тесты для сетевого эффекта продвижения площадки. Оптимальная цель дайджеста была, если не заработать, то по себестоимости начать оборот в компании и на деньги партнеров, оплативших расходы на изготовление дайджестов и раздачу их у вузов, начать раскручивать площадку, которая бы часто упоминалась в этом дайджесте. По итогу рынок не принял нашу инициативу, так как наложив маржу получилась очень приличная стоимость участия в карьерном дайджесте, работодатели не готовы были столько платить, в особенности за инструмент, у которого нельзя замерить метрики эффективности, хотя они оценили логичность решения и свежий взгляд на создание нового «не приевшегося» инструмента, в отличие от привычных, для взаимодействия с начинающими специалистами.

Метрики во время этапа:

Посещаемость сайта - 300 уникальных посещений в месяц.

Работа над ошибками этапа:

1. Не стоит надеяться на сотрудничество с вузами, внутривузовские центры карьеры сами не располагают инструментами и ресурсами для широкого охвата аудитории своего же вуза.

2. Оффлайн реклама плохо зарекомендовала себя - отсутствие прозрачных метрик, постоянные отвлечения на физические обновления контента, быстрое привыкание аудитории к контенту.

3. Чтобы продать b2b-клиенту, особенно такому крупному как работодатели с которыми мы работали, нужно иметь железные показатели эффективности продукта, с подтвержденными кейсами и т.д., иначе с тобой даже не выйдут на связь.

5. Телеграм-канал. Первый опыт таргетированной рекламы. Дни карьеры.

Период: ноябрь 2019 - декабрь 2019 года.

Действующие лица:

Владислав - со-основатель проекта, заключение партнерств с вузами.

Юрий - со-основатель проекта, заключение партнерств с вузами.

Задача по повышению посещаемости сайта свелась к удержанию пользователей на площадке, нам показалось отличным решением создать наш телеграм-канал, на котором мы будем публиковать вакансии с прямыми ссылками на страницы вакансий на нашей сайте. Это решение позволило бы нам удерживать нашу аудиторию в виде подписчиков телеграмм-канала, они бы посещали сайт тогда, когда мы выложим актуальную карьерную возможность для них, а также бы получали постоянные уведомления от канала, когда мы публикуем новую вакансию. Кейс с телеграмм-каналом получился очень удачным, так как мы не продвигали отдельный канал, а реализовывали его вместе в связке с основным сайтом, это позволило нам реализовать уникальный формат публикации вакансии на канале (Рисунок 2.), потому что нам не нужно писать весь текст вакансии, он находится у нас на сайте, можем публиковать вакансию в стильном дизайне без текстовой каши, прикрепив только прямую ссылку на страницу вакансии.

Для генерирования трафика на сайт, мы решили пополнить базу подписчиков телеграмм-канала с помощью самого популярного инструмента на этом рынке - таргетированной рекламы в Instagram. Немного разобравшись с функционал мы запустили первую серию креативов, оказавшуюся удачной. Мы получали стоимость перехода в 8 рублей и стоимостью подписчика в 15 рублей. Мы посчитали этот результат хорошим для узкоспециализированной площадки, работающей на московском рынке, генерирующей трафик с одной площадки на другую. Однако вскоре наши креативы начали выгорать и рекламу пришлось приостановить.

Рисунок 2. Вид вакансии

Параллельно с этим наступало начало сезона внутривузовских дней карьеры, три из которых (НИУ ВШЭ, РГГУ, РЭУ им. Плеханова) нам удалось посетить в качестве приглашенных компаний, приготовив информацию для студентов о нашей площадке с раздаточными материалами. С точки зрения привлечения студентов это мероприятие оказалось крайне неэффективным, хотя мы раздали большое количество листовок. Однако у нас появилась возможность получить прямые контакты лиц, принимающих решения в крупных компаниях по вопросу работы с молодежью, эта позиция называется Employer Brand Manager, так как они лично присутствовали на стойках работодателей для студентов. Так началось наше активное пополнение базы личных контактов ЛПР работодателей.

Метрики во время этапа:

Посещаемость сайта - 3000 уникальных посещений в месяц.

Количество подписчиков в телеграмм-канале - 2000 человек.

Работа над ошибками этапа:

1. Маркетинг это в первую очередь система, нельзя полагаться на случайное попадание креатива в аудиторию, нужно относиться к каналам привлечения на профессиональном уровне.

2. Оффлайн-реклама не наш вариант продвижения площадки среди студентов.

6. Личный карьерный менеджер. Группа vk. Стабильный трафик.

Период: январь 2020 - март 2020 года.

Действующие лица:

Владислав - со-основатель проекта, проектный менеджмент, организация доработки платформы, пользовательская поддержка.

Юрий - со-основатель проекта, заключение партнерств с работодателями.

Владимир - аутсорсинг, специалист по таргетированной рекламе.

На этом этапе произошло ключевое решение, которое позволило зайти на партнёрство с работодателями, которые до этого не охотно выходили с нами на связь. Это решение заключалось в предложенным нами новом инструменте личного карьерного менеджера - аккаунта в телеграмм, с которого мы рассылаем зарегистрированным пользователям информацию о тех вакансиях, на которые этот кандидат потенциально подходит, отвечая первичным требованиям работодателя (вуз, курс, направление, уровень английского языка и др.). Особенностью этого решения является очень высокий процент соглашений на отправку заявки от кандидата, потому что мы обращаемся к нему лично в мессенджер, обращаемся от лица его личного карьерного менеджера и с его согласия, обращаемся с целевым реальным предложением для него, без какого-либо спама. После формулировки грамотного коммерческого предложения, мы вышли на рынок, где с нами стало общаться большинство крупных работодателей. Все гонятся за свежими решениями, а к этому предложению было не подкопаться. Также дополнительной особенностью этого решения является стоимость. Во-первых, мы сделали для работодателей максимально прозрачные условия оплаты за результат, за заполненную кандидатом заявку, после того, как личный карьерный менеджер «продал» вакансию. Также есть условие, что кандидат обязательно должен подходить под требования, которые изначально мы согласовывали с работодателем. Такой беспроигрышный вариант сотрудничества очень заинтересовал работодателей.

Почему такие условия не делали наши конкуренты? Всё очень просто, прежде чем начать процесс сбора заявок, тому же Changellenge, нужно получить предоплату на работу, чтобы провести первичные работы для запуска таргетированной рекламы, мы же работаем со своей существующей базой, которая постоянно пополняется. Да, мы также закупаем эту базу, но делаем это заранее и раз, не подстраиваясь под каждого работодателя, мы закупаем базу раз, а потом обращаемся к ней много раз через карьерного менеджера, из-за этого мы можем значительно опустить цену заявки, потому что мы продаем кандидата несколько раз за сезон, а покупаем его раз. Выйдя с карьерным менеджером на рынок, мы получили около 10 тестовых заказов от крупных работодателей и еще 10 были на стадии принятия решений, это достаточно крупный результат для нас, потому что таким компаниям, как Сбербанк, который согласился с нами сотрудничать, нужен объём заявок исчисляемый тысячами. Мы успели реализовать за март 3 тестовых набора, остальные наборы не получилось провести в связи со сложившейся ситуацией в мире с коронавирусной инфекцией. В нашем случае, весенний сезон не отменился, он просто перенесся на лето, ожидая облегчения ситуации.

Работая с серьезными компаниями, получаем крупные заказы, мы уже не могли себе позволить такую нестабильность в трафике, поэтому было принято решение привлечь специалиста, который смог бы организовать бесперебойный покупной трафик с социальных сетей. По рекомендациям наших знакомых, нам дали контакт Владимира, мы связались с ним, обсудили условия, наши требования, оценили его опыт и приняли решение, что мы можем начать работать вместе. Владимир организовал нам стабильный трафик по стоимости подписчика в 15 рублей, регистрации на сайте в 100 рублей. Подписчики собирались на двух площадках - всё том же нашем телеграмм-канале и в дополнении для трафика с vk.com, создали группу вконтакте, которая работает по той же схеме, что и телеграмм-канал, переводя аудиторию на сайт.

Метрики во время этапа:

Посещаемость сайта - 5 000 уникальных пользователей в месяц.

Количество подписчиков в телеграмм-канале - 6 000 подписчиков.

Количество подписчиков в группе вконтакте - 5 000 подписчиков.

Ошибки во время этапа:

Во время реализации первых заказов мы делали много ошибок, начиная от построения юридических отношения с заказчиком, до несвоевременного закупа аудитории в короткие сроки с непонятными креативами от Владимира, которые мы вовремя не проконтролировали, из-за чего испортили отношения с одним нашим заказчиком. Но в рамках реализации такой новой модели, вероятно, подобные ошибки неизбежны.

7. Беспроигрышная стратегия во время карантина.

Период: апрель 2020 - июнь 2020 года.

Действующие лица:

Владислав - со-основатель проекта, проектный менеджмент, организация доработки платформы, пользовательская поддержка.

Юрий - со-основатель проекта, пользовательская поддержка.

Владимир - аутсорсинг, специалист по таргетированной рекламе.

Карантин из-за коронавирусной инфекции испортил нам планы на весенний сезон, мы решили использовать это время для увеличения своей базы пользователей, это необходимо для нас, как бы работодателям не нравилась новая модель, по которой мы работаем, многие воздержались от решения с нами работать из-за маленького объёма аудитории. Также мы расширили целевую аудиторию площадки с людей, которые интересуются стажерскими вакансиями без опыта, до тех, кому подходят вакансии для junior-позиций с опытом работы до 2-х лет. Мы планируем выйти с предложением публикаций вакансий для мелких и средних работодателей, дополнительно к модели карьерного менеджера для крупных. Здесь продажи и сделки будут на порядок проще, мы просто будем публиковать вакансии работодателей за деньги, это устоявшийся рынок. Это решение позволит нам получить постоянный доход, не зависящий от сезона, так как мелкие и средние работодатели зачастую набирают молодёжь по необходимости, в течение года.

Метрики во время этапа:

Посещаемость сайта - 10 000 уникальных пользователей в месяц.

Количество подписчиков в телеграм-канале - 12 000 подписчиков.

Количество подписчиков в группе вконтакте - 5 000 подписчиков.

8. Планы проекта

В ходе реализации базовой части проекта нами были выявлены и утверждены разделы, которые необходимо реализовать на платформе. В первую очередь все они ориентированы на добавленный коммерческий потенциал проекта, получение дополнительной выручки с нашей целевой аудитории.

Основным направлением было выбрано развитие ed-tech части платформы а именно обучению начинающих специалистов минимальному набору soft-skills и hard-skills, позволяющие студенту или недавнему выпускнику сильно повысить свои шансы на попадание на стажерскую позицию в топовой крупной компании. Этот набор компетенций и знаний будет утверждаться с работодателями, поэтому будет иметь эксклюзивную актуальность на рынке.

Мы приняли решение начать с разработки курса в сфере data science, это направление сейчас является наиболее популярным и перспективным среди запросов работодателей. Уже ведем работу с представителями SBERTECH, в качестве экспертов курса.

Выбор следующего направления развития платформы обусловлен большим средним чеком стоимости образовательных курсов и большим ростом рынка онлайн образования в мире и России.

Заключение

В ходе проектной работы были проделаны следующие работы:

* проведён обзор существующего рынка найма и привлечения молодых специалистов в России;

* выявлены и охарактеризованы альтернативные модели существующих решений по найму и привлечению молодых специалистов на рынке, в том числе с использованием онлайн-платформ;

* определены потребительские и технологические характеристики онлайн-платформы;

* разработана схема взаимодействия участников и пользователей онлайн-платформы;

* создано MVP платформы и на его основе запущены пилотные наборы с работодателями;

* определена результативность разработанного решения и проведено ее сравнение с существующими на рынке решениями.

В ходе проектной работы были получены следующие результаты:

За счет реализованных в проекте инновационных решений, эффективность процесса найма и привлечения молодых специалистов работодателями была увеличена, а именно:

Для IT сферы конверсия оповещенных соискателей в отклик составила 23%. Открываемость письма - более 90 %. (Аудитория - студенты последних курсов технических факультетов МГУ, МГТУ, ВШЭ, МИСИС.)

Время набора заявок - 50 заявок в неделю, при активной базе в 1500 пользователей

Для сферы экономики и финансов конверсия оповещенных соискателей в отклик - 37%. Открываемость письма - более 90 %. (Аудитория - студенты последних курсов экономических факультетов МГУ, ВШЭ, РЭУ им. Плеханова, ФУ.)

Время набора заявок - 70 заявок в неделю, при активной базе в 1500 пользователей.

По данным заказчика другие существующие на рынке решения дают меньшую эффективность, а именно конверсию в отклик не более 0,2 %, при открываемости письма - менее 5%.

В заключении можно сказать, что идея реализовать проект оказалась целесообразной, проект продолжит своё развитие и увеличение масштаба присутствия на всей территории РФ.

Список использованной литературы

1. UKCES (2014a), UK Commission's Employer Skills Survey 2013: UK Results. UKCES, Evidence Report 81, January 2014

2. UKCES (2014b), Not just making tea. Reinventing work experience.

3. Universities UK (2014) Masters with a purpose: taught postgraduate employability and employer engagement, London, Universities UK.

4. University Alliance (2014), Closing the gap. Unlocking opportunity through higher education.

5. Walker, I. and Zhu, Y. (2008), The college wage premium and the expansion of Higher Education in the UK. Scandinavian Journal of Economic, 110(4), 695-709

6. Walker, I. and Zhu, Y. (2010), Differences by degree: Evidence of the net financial rates of return to undergraduate study for England and Wales. IZA DP no. 5254

7. Walker and Zhu (2013), The impact of university degrees on the lifecycle of earnings: some further analysis. BIS Research Paper n. 112.

8. Wesselink, S (2012), Recruitment via Social Networking Sites: The effects of source credibility & congruence between (in)formality of the Social Networking Site and (in)formality of the relationship with the source on the impact that job-offer messages have via Social Networking Sites

9. Westhead, P. & Matlay, H. (2005), Graduate employment in SMEs: a longitudinal perspective. Journal of Small Business and Enterprise Development, 12, 353-365

10. Whetzel, D. L., McDaniel, M. A., & Nguyen, N. T. (2008), Subgroup differences in situational judgmental test performance: A meta-analysis. Human Performance, 21(3), 291-309

11. Wilson T (2012), A Review of Business-University Collaboration, Department of Business Innovation and Skills

12. Wilton, N. (2012), The impact of work placements on skill development and career outcomes for business and management graduates. Studies in Higher Education,37(5), 603-620

Размещено на Allbest.ru