· Ограниченные возможности интеграции с внешними системами поддержки бизнес-процессов. Электронный торговый ряд предоставляет каждому участнику стандартную витрину, которая не обеспечивает полный интерфейс с бэк-офисом компании-участника (в первую очередь с бухгалтерскими, складскими программами и программами службы доставки). При «ручном» переносе данных неизбежно появляются ошибки, которые трудно отслеживать и которые могут привести к крупным неприятностям. Для большинства предприятий Интернет - не единственный канал сбыта, и кроме онлайнового магазина товар продают и оффлайновые отделы предприятия. Важно иметь возможность оперативно обновлять ассортимент интернет-магазина. Для выполнения этого условия требуется полная интеграция программного обеспечения фронт- и бэк-офисов, которая, как было сказано выше, проблематична, как и подключение к платежным системам, не поддерживаемым электронным торговым рядом.

· типовой дизайн. Торговые ряды, как правило, предлагают ограниченный шаблонный дизайн, но любому интернет-магазину надо выделяться - это одно из ключевых условий брэндинга;

· реклама. Одним из основных достоинств аренды витрин в электронном торговом ряду часто называют рекламную поддержку устроителей данной системы, но пользу от нее участники могут получить, только выставляя товары в «общем» торговом ряду. Если же у магазина более высокий уровень сервиса и, следовательно, более высокие цены, он будет проигрывать, так как не сможет индивидуализировать свои товары. Внутри товарной категории общего каталога электронного торгового ряда предложения сортируются, как правило, по цене, без указания уровня сервиса (в общем каталоге все предложения стандартизированы). Соответственно более высокие цены ведут к потере покупателя.

Преимущество участия в электронном торговом ряду - дешевизна решения. Аренда интернет-витрины на торговой площадке - решение начального уровня, подходящее для проектов с минимальным бюджетом.

Можно выделить два типа арендуемых интернет-магазинов: в аренду сдается все аппаратно-программное обеспечение магазина или арендуется только программный комплекс. Второй вариант более дешев, но наследует все недостатки участия в электронном торговом ряду. Первый вариант предоставляет свободу в выборе доменного имени, проведении адресных рекламных кампаний, однако сохраняет все остальные недостатки торгового ряда. Предприятия, предоставляющие услуги по организации систем электронной коммерции, получили название провайдеров электронной коммерции (сокращенно - ЭК-провайдеры).

Провайдер электронной коммерции выступает в качестве арендодателя. Ядром арендуемого интернет-магазина служит типовое программное обеспечение (ПО), которое настраивается под каждого конкретного заказчика. Для арендуемого магазина можно заказать индивидуальный дизайн. Однако желания арендатора при этом ограничены возможностями конкретного ПО. Как правило, разработчик не будет кардинально менять функциональность готового решения.

Большинство арендуемых интернет-магазинов обеспечивают возможности, которых лишены электронные торговые ряды. Стандартом является информационный шлюз с бухгалтерской программой, интеграция с наиболее известными платежными системами (прием пластиковых карт, электронных денег), удаленное администрирование, возможность прописывания отдельного домена второго уровня, управление скидками и т. п. Предпринимателю, решившему воспользоваться данным вариантом организации интернет-торговли, необходимо внимательно отнестись к выбору провайдера электронной коммерции. Важно обращать внимание не только на функциональные характеристики программы, но и на качество поддержки и хостинга.

Аренда интернет-магазина ставит клиента в серьезную зависимость от поставщика услуги. Поэтому многие интернет-магазины предпочитают работать по следующей схеме: вначале программное обеспечение берется в аренду на время, а затем программа выкупается.

Готовое ПО по- определению, ограничено. Чтобы получить дополнительные возможности, предпринимателю придется дорабатывать это ПО, превращая его из готового в решение на заказ и увеличивая расходы. В то же время доработка арендуемого ПО нецелесообразна: владельцем ПО останется провайдер электронной коммерции, а магазину при смене провайдера придется выкупать решение, за модернизацию которого уже и так заплатили.

Преимущество аренды перед покупкой готового программного обеспечения в низкой стоимости аренды: ежемесячная арендная плата обычно на один-два порядка ниже единовременной стоимости покупки. Аренда готового программного обеспечения подходит для:

· предприятий, которые не могут сразу выплатить большую сумму, но хотят получить качественный фронт-офис;

· компаний, которые делают первые шаги в Интернете и хотят прощупать почву. Размещение в электронном торговом ряду в этом случае не подходит, потому что в случае успеха будет очень сложно расширить бизнес: интернет-магазин будет ограничен рамками торгового ряда.

Другой вариант организации торгового представительства в Интернете - покупка готового ПО, которое подходит для стандартных задач. Любые отклонения, специфика потребуют доработки и подчас немалых по сравнению с базовой ценой программы материальных вложений. При покупке ПО следует учитывать расходы на покупку сервера и подключение его к Интернету, стоимость установки программы на сервере, поддержки, хостинга, возможно, приобретение дополнительного оборудования и т. п.

Если при аренде провайдер гарантирует, что основные уязвимые в плане безопасности участки интернет-магазина будут защищены, а ПО настроено в приемлемый срок, то при покупке все зависит в первую очередь от собственных специалистов магазина, качества документации и технической поддержки. Покупка готового решения целесообразна для компаний, у которых уже есть налаженная интернет-инфраструктура: собственный интернет-сервер и штат технических специалистов.

Основные покупатели готовых решений - это либо компании, имеющие отношения к ИТ, либо фирмы, чьи потребности четко укладываются в оговоренные заранее рамки. В зависимости от функциональных особенностей готовых решений, они подойдут для небольших и средних проектов. Основной недостаток - ограниченные возможности доработки под нужды конкретного заказчика.

Создание интернет-магазина на заказ целесообразно для требующих индивидуального подхода проектов. В числе задач, требующих индивидуального решения: нестандартные схемы товарных и финансовых потоков, интеграция с системой управления взаимоотношениями с клиентами СRМ, ЕRР-системой предприятия, подключение к платежным системам и т. п.

Перед тем, как сделать выбор в пользу этого варианта, предпринимателю необходимо выяснить: нет ли уже готового ПО, обеспечивающего требуемую функциональность. Разработка решения на заказ может обойтись в зависимости от сложности в тысячи, десятки, а то и сотни тысяч долларов.

К расходам на разработку нужно добавить расходы на поддержку и эксплуатацию, которые будут выше, чем при покупке готового решения. Отдельно необходимо оплачивать доработку.

Заказ разработки у сторонней организации - единственно возможный вариант для крупных проектов и проектов с нестандартными требованиями. Применять этот вариант для создания обычного магазина, интегрированного с распространенным бэк-офисом, нецелесообразно. Проще использовать готовое решение и заказать разработчику его незначительную модернизацию.

Разработка интернет-магазина собственными силами требует от предприятия создания специализированной рабочей группы, которой потребуется для реализации проекта существенно большее (по сравнению с предыдущими вариантами) время.

Преимуществом данного варианта является возможность воплотить в жизнь любые бизнес-идеи менеджмента предприятия.

В числе недостатков следует отметить, что после создания интернет-магазина предприятие попадает в некоторую зависимость от коллектива разработчиков: любая модернизация требует обращения к тем, кто разрабатывал систему. Характеристикой данной зависимости, в отличии от разработки на заказ, является сложность ее формализации (например, в виде договора).

Самостоятельную разработку может позволить себе либо компания, работающая в сфере информационных технологий, либо достаточно крупное предприятие, обладающее соответствующими средствами.

Ниже сравниваются варианты организации систем интернет-торговли.

Для покупателя фронт-офис интернет-магазина представляется как вебсайт. Различают сайты статические и динамические. В статическом сайте содержание веб-страниц не связано автоматически с базой данных товаров, и при каждом изменении в базе данных требуется ручная корректировка веб-страниц с использованием соответствующего редактора. При значительной динамике товарного ассортимента это приводит к существенному росту затрат на обслуживание, создает прецедент предоставления пользователю некорректной информации. В отличии от статического динамический сайт имеет ПО, которое автоматически формирует информационное наполнение веб-страниц по информации базы данных, поэтому любое изменение в базе данных товаров сразу приводит к соответствующему изменению предоставляемой пользователю информации.

Для автоматизации управления данными о товарах, разделах каталога, рекламными акциями и другой информацией (аналитические статьи, обзоры данного рынка и т. п.) используются системы управления контентом. Система управления контентом позволяет автоматизировать управление информационным наполнением сайта (контентом), его структурой, дизайном.

Преимущества использования систем управления контентом очевидны: удобство в работе с сайтом, возможность разграничения прав на изменение информации, повышение функциональности сайта, удобство его редизайна (изменения, доработки) в будущем, т. е. значительное снижение трудоемкости управления сайтом.

Для высококачественного обслуживания клиентов важно понимать их желания и потребности. Существует множество классификаций потребителей по типам поведения и мотивации к совершению покупки. Татьяна Швецова выделяет следующие категории покупателей.

«Любители поторговаться» - посещают интернет-магазины в поисках наиболее низких цен. Ключевыми факторами, влияющими на совершение ими онлайн-покупки, являются:

· более низкая цена по сравнению с обычным магазином;

· бесплатная доставка, особенно тяжелых и громоздких товаров. Данная категория покупателей неохотно платит за доставку, и часто этот фактор может привести к отказу от покупки;

· различные скидки, сниженные цены и подарки.

Покупатели данной категории обычно в первую очередь обращают внимание на цену товара и сравнивают условия в различных магазинах по таким параметрам, как цена товара и стоимость доставки, так как фактор экономии расходов преобладает.

«Действующие по принципу облегчения жизни»- для покупателей этой категории важна, прежде всего, возможность, пользуясь услугами интернет-магазина, сэкономить время. Они экономят время на совершении покупки и чаще всего выбирают магазины, где покупка товара занимает минимум времени. Ключевым факторами, влияющими на совершение онлайн-покупки, являются:

· нехватка времени для посещения обычных магазинов;

· быстрая доставка;

· возможность покупки различных товаров в одном месте. Ввиду того, что такие покупатели очень требовательны и заинтересованы в экономии времени и сил, причинами отказа от покупки могут быть:

· сложная система регистрации в интернет-магазине;

· сложный интерфейс сайта магазина и неудобная навигация.

«Склонные к сравнению» - такие покупатели обращают большое внимание на то, как им предлагают и продают товар. Важными факторами, влияющими на совершение покупки, являются:

· наличие наиболее полной и полезной сопутствующей информации о товаре (характеристика, описание, отзывы покупателей, фотография товара);

· достаточный и стабильный ассортимент товаров;

· наличие обратной связи с интернет-магазином.

«Действующие из любопытства» - к данному стилю поведения можно отнести тех, кто заходит в интернет-магазин, удовлетворяя свое любопытство, или же тех, кто случайно попал в магазин и осматривает его витрины и возможности. Такому стилю поведения больше всего подвержена молодежь, склонная к экспериментам. Среди факторов, способных повлиять на совершение покупки через Интернет, могут быть:

· интерес к новому способу покупок;

· новизна товара, способа оплаты и способа доставки;

· желание испробовать в действии новый интернет-магазин.

Молодежь, склонная к экспериментам. Среди факторов, способных повлиять на совершение покупки через Интернет, могут быть:

· интерес к новому способу покупок;

· новизна товара, способа оплаты и способа доставки;

· желание испробовать в действии новый интернет-магазин.

«Ищущие информацию» - в данную категорию посетителей интернет-магазинов входят, прежде всего, те, кто редко совершают онлайн-покупки, но посещают интернет-магазины для того, чтобы получить представление о товаре, его характеристиках, стоимости, почитать описание, отзывы, посмотреть фотографии. Они посещают интернет-магазины без намерения что-то приобрести, а ради содержащейся в них информации, Такие люди могут находится на стадии «поиск информации о товаре» при принятии решения о покупке через Интернет или в обычном магазине.

В исследовании компания Flexo-Hiner выделяются следующие типы поведения покупателей:

· «одиночки» - покупатели, совершающие в Сети покупки, которые они вряд ли совершили бы в реальных магазинах;

· «циники» - покупатели с неудачным опытом интернет-покупок;

· «домоседы» - покупатели, которые считают основным преимуществом интернет-покупок то, что при их совершении не нужно выходить из дома;

· «сторонники автоматизации» - покупатели, которые ценят Интернет за то, что он упрощает и автоматизирует приобретение товаров и услуг.

Потенциальный клиент покидает интернет-магазин гораздо легче, чем реальные магазины. Стремление удержать посетителя определяет высокую конкуренцию и уровень сервиса, предлагаемого в виртуальных магазинах, В то же время особенности контакта с покупателем приводят к принципиальному различию предоставляемого сервиса реального магазина и интернет-магазина.

Техническая сторона электронной коммерции находится в стадии развития. Далеко не все компании, присутствующие на этом рынке, предоставляют полноценный набор услуг, включающий возможность получения полной информации о товарах и услугах, об условиях покупки и доставки, возможность онлайнового размещения заказа и оплаты, возможность отслеживания хода исполнения заказа, послепродажный сервис, программы поощрения клиентов и т. п.

Для покупателей в Сети подобные услуги могут стать решающими. Согласно данным интерактивных опросов лишь каждый пятый пользователь, собравшийся сделать покупку в Сети, делает ее с первой попытки. Четверо из пяти отказываются от покупки из-за замедленной загрузки веб-страниц, высоких накладных расходов на доставку и т. д. Покупатели довольно чувствительно реагируют на такие неудачи: около 28% столкнувшихся с трудностями при покупке откладывают попытку до лучших времен. Специалисты считают, что, улучшив качество обслуживания, магазины могли бы поднять доходы примерно на 40%.

Как видно из опроса, ассортимент товара, его наличие и быстрота доставки имеют решающее значение для удовлетворения интерактивного покупателя. Стоимость товара - всего лишь четвертый по значимости фактор.

Потенциальный клиент должен иметь возможность в любой момент получить ответы на любой вопрос, сопутствующий покупке. Это один из элементов предпродажного сервиса, другие элементы: консультации по особенностям схем оплаты, доставки и т.п.

Отдельного внимания заслуживает дизайн интернет-магазина. Нельзя недооценивать то, насколько дружелюбна и понятна навигация сайта, какое настроение создают цвета и графические элементы интерфейса и т. д. Все эти вопросы объединяются в понятии usability. Оно означает эргономичность, простоту, удобство использования и тому подобное, т. е. все то, что помогает человеку быстро сориентироваться в новой среде интерфейса и с максимальным удобством ее использовать.

Основное правило построения интерфейса магазинов, общее для всех - обеспечение высокой функциональности. Задача дизайнера, сохранив назначенную функциональность, придать магазину индивидуальный и привлекательный внешний вид. Средством, позволяющим повысить удобство навигации по сайту, является карта сайта - специально выделенная веб-страница, содержащая упорядоченные ссылки на другие страницы сайта. Использование карты сайта еще не стало правилом для всех интернет-коммерсантов.

Одно из средств повышения качества обслуживания клиентов - профайлинг, подробнее описанный в главе по сайтпромоутингу. Профайлинг обеспечивает возможность индивидуальной настройки контента (интересующие клиента товары и услуги, информация), ведения накопительных скидок для клиентов, оформления документов с учетом специфики покупателя и т.п.

2. Разработка плана маркетинга открытия Интернет - магазина по продаже кукол BJD

2.1 Основной маркетинговый анализ

2.1.1 Анализ рыночной тенденции и рыночной среды

Видом деятельности создаваемого предприятия является:

· розничная торговля шарнирными BJD куклами;

· хранение шарнирных BJD кукол и их комплектующих;

Назначение бизнеса - открытие интернет-магазина по розничной продаже шарнирных BJD кукол и их комплектующих в качестве самостоятельной торговой площадки.

Организация интернет-магазина, по сравнению с организацией обычного магазина, имеет несомненные преимущества:

· быстрый старт

· меньше первоначальных и постоянных затрат

· быстрая окупаемость

· более широкий круг покупателей.

Из общего анализа идеи очевидно, что гораздо проще и дешевле создать виртуальный интернет магазин в сети, нежели проектировать и строить настоящий, особенно в больших городах, где стоимость недвижимости или ее аренды очень высока. Тем более, с каждым днем все больше людей становятся пользователями интернета, и проблем с целевой аудиторией не возникнет.

Для того чтобы удержать клиентов, сайт будет простым и понятным. Главным приоритетом является удовлетворенность клиентов.

Предлагаемый коммерческий проект должен будет укрепить лидирующие позиции сайта на целевом рынке, и не только обеспечить планируемый уровень трафика, но и намного превысить его.

Для позиционирования сайта чрезвычайно важен первоклассный дизайн и высококачественная продукция.

Куклы Super Dollfie, попадают в категорию шарнирных кукол - ball-jointed dolls или сокращенно BJD. Шарнирная кукла воспроизводит анатомически корректное строение человека и сочленяется шарнирами, повторяющими основные суставы человеческого тела. Подобная конструкция делает этих кукол очень гибкими и позволяет им принимать практически любые позы, доступные человеку. Их конструкция по-своему уникальна, поскольку, не имея жесткого скелета, они настолько хорошо сбалансированы, что могут самостоятельно, без подставок, сохранять стоячее положение. Шарниры, за счет которых достигается подобный эффект, - это круглые вставки в местах соединения отдельных частей куклы. Эти части полые изнутри, и вся конструкция сохраняет устойчивость за счет стяжки эластичным резиновым жгутом, натяжение которого определяет, насколько хорошо кукла будет «держать позу»

Помимо механики, эти куклы обладают еще одной отличительной чертой, придающей им их индивидуальность и наиболее значимой для многих их поклонников, - возможностью создания полностью индивидуальной куклы. В большинстве своем коллекционеры Fashion Dolls могут изменить в своих куклах лишь одежду. Владельцы BJD могут изменить в своих куклах практически все, начиная от самых простых вещей, доступных всем, таких как замена глаз или парика и заканчивая более сложными - покраской лица и тела, созданием пирсинга или татуировок, или даже полной модификацией куклы. Материал, из которого изготавливаются BJD, позволяет модифицировать форму их тела, пропорции отдельных частей, а также и черты кукол, превращая процесс обычного коллекционирования и обладания готовым в процесс создания нового. Отдельные куклы в своей конструкции идут еще дальше - они обладают эмоциями. Это достигается за счет механизма сменных лицевых пластин. Наиболее сложной конструкцией на сегодняшний день обладают куклы художника Генто Араки, первым разработавшего и применившего эту практику, в создании BJD. Помимо смены выражений лица эти куклы так же легко меняют направление своего взгляда за счет специального регуляционного механизма. Но в конечном итоге даже смена парика и цвета глаз иногда полностью преображает куклу.

Стоит добавить, что создатели первых Super Dollfie фирма Volks, изначально были известны на рынке, как фирма-производитель garage-kit. И именно тот факт, что владелец BJD может сделать её такой, какой он хочет её увидеть, создать уникальную и единственную в своем роде куклу обуславливает постоянно растущую популярность Super Dollfie не только в Японии, но и в Америке и в Европейских странах. Таким образом, удовольствие от приобретения вещи усиливается примесью концепции "сделай-сам"/"one-of-a-kind". Что позволяет реализовываться владельцам BJD, как скульпторы, художники или модельеры.

Несмотря на свое разнообразие BJD все же являются продуктом коммерческим, и определенные стандарты среди этих кукол существуют. Это стандарты, сопряженные с размерами куклы и общими их пропорциями. Сложность конструкции кукол Dollfie и детальность проработки деталей обычно обуславливает большой размер кукол. Стандартный размер, в котором начали выпускаться куклы Super Dollfie был 60см или в модельной шкале размер 1/3, в сравнении размер привычной нам куклы Barbie - 27 см или же 1/6. Буквально за последние полтора года наметилась тенденция к увеличению размера куклы. Сначала были выпущены куклы высотой 65 см, затем 70 см, и больше, так что создается ощущение, что проектируя свою следующую куклу каждая из компаний стремится увеличить её рост. С другой стороны, существуют так же и крошечные BJD размером не более 9 см. В целом всех кукол можно разделить на три основные категории, которыми пользуются коллекционеры и продавцы для указания размера куклы - tiny, mini, large.

Крошечные - куклы до 35 см. обычно уподоблены детям, но некоторые из них сохраняют пропорции взрослого человека, при этом компании-производители явно играют на «совместимости» таких кукол с миром обычных fashion dolls и сопутствующей им атрибутикой.

Миниатюрные - попадают в промежуток между 35 и 45 см., и в этой категории можно найти кукол практически любого анатомического строения. Как правило, для коллекционеров, которые хотят сами создавать что-то для своих кукол, эта категория является компромиссом между качеством, ценой и легкостью работы с куклой.

Все куклы выше 45 см. попадают в категорию больших. Самая высокая кукла на текущий момент Mecha Angel - её высота 80 см. В абсолютно отдельную категорию попадают куклы Moon Dolls, это куклы в масштабе 1/1. Однако они крайне редки и никакой систематической информации по ним не существует.

Обычно, вопрос о размере приобретаемых кукол, это исключительно вопрос предпочтения коллекционеров. С практической точки зрения на этот выбор влияют цена кукол и их размер - по собственному опыту могу сказать, что больших кукол на самом деле очень тяжело разместить в обычной квартире. И наоборот если одним из мотивов приобретения куклы было желание создавать одежду уникального дизайна, больше подойдут большие куклы, позволяющие детальную проработку мелких частей одежды. Однако, обычно, владельцы BJD не исходят из практических предпосылок, и просто покупают тех кукол, которые больше их привлекают.

Помимо размеров и особенностей строения, BJD от привычных нам кукол отличает материал, из которого они изготавливается и сложность технологии их создания. Эти куклы сделаны не из пластика, а из полиуретановых смол. Эта смесь более хрупка, гораздо более тяжелая, и по консистенции больше походит на фарфор. Так же она гораздо более приятна на ощупь. Владельцы BJD описывают ощущение от прикосновения к кукле, как сходные с ощущениями от прикосновения к скорлупе яйца или к поверхности мела. Некоторым фирмам удается получить такую формулу полиуретана, что при прикосновении она оставляет ощущение практически настоящей кожи. С другой стороны, именно свойства полиуретана позволяют владельцам BJD модифицировать их при помощи… наждака и надфиля и острых режущих инструментов. При обработке этот материал легко стирается, образуя мелкую крошку, а части куклы приобретают новую форму. На этапе создания эти куклы обрабатываются по той же технологии - BJD изготавливаются вручную, а не на конвейере.

Дизайн куклы и первичная заготовка для последующего изготовления её отдельных частей изготавливаются профессиональным скульптором. После этого для каждой отдельной части прототипа изготавливается заготовка из силикона. Подобные заготовки пригодны лишь для создания нескольких копий куклы, после чего их приходится создавать заново. Эти заготовки используются для формования полиуретановой смеси. Каждая фирма держит в секрете те химические формулы, которыми они пользуются для получения жидкой и вязкой полиуретановой смолы, которая затем застывает в формах в течение нескольких часов. Это процесс требует большой точности навыков от мастеров-куклоделов, поскольку полиуретановая смола токсична, очень требовательна к внешним факторам, а так же после застывания уже не может быть повторно переработана. Затем с поверхности формованной смолы удаляется воздух при помощи специальных компрессоров. Одного пузырька воздуха достаточно, что бы испортить всю заготовку. После того как полиуретан обработан, каждую часть извлекают из заготовки и затушевывают места стыков и прочие изъяны отлива. После этого все части стягиваются эластичным жгутом по определенной схеме, что бы получить собранную куклу, при этом должно соблюдаться вполне определенное напряжение жгута, что бы кукла не получилась слишком разболтанной или наоборот слишком стянутой.

Такой трудоемкий процесс создания, плюс необходимость закупки не только материалов и оборудования, но и выплаты арендной и заработной платы, рекламные и коммерческие расходы делают этих кукол, к сожалению, не дешевым удовольствием.

Первая кукла Dollfie появилась в1998 году, но не для продажи, а как подарок одного из скульпторов компании своей жене. Для её создания он использовал полиуретан, материал уже давно использовавшийся при создании garage kit'ов. Сейчас эта кукла находится в музее компании.

В продажу первые шарнирные куклы попали в начале 1999г., а именно 28 февраля. Поскольку до этого компания специализировалась на garage kit'ах, их первые Dollfie так же обладали ярко-выраженной стилизованной аниме-внешностью. Но при этом у их владельцев, была возможность одеть их в костюм любого полюбившегося героя комиксов или анимации, за счет париков и других деталей сделать куклу еще более похожей на него и к тому же владельцу куклы предлагалось самому создать и нарисовать лицо своей куклы, привнося в неё индивидуальность. Но в следующие два года куклы Volks не пользовались такой уж большой популярностью, в основном из-за того, что фирма не проводила никаких рекламных акций и не продавала своих кукол нигде кроме Японии.

Первые шарнирные куклы из Японии появились в Америке в конце 2001 года. В 2003 году они получили широкое распространение в Южной Корее, и сейчас год за годом именно корейские (а теперь и китайские) компании стимулируют развитие этого рынка, продавая более доступных и более разнообразных кукол. Тем не менее, компанией основателем и компанией, куклы которой наиболее популярны до сих пор является фирма Volks, а изобретенный ею термин Dollfie стал нарицательным, хотя строго говоря так называются только куклы выпущенные Volks, куклы остальных компаний имеют свои названия такие как "Delf" или "Gems".

По мере роста популярности своих кукол компания Volks кардинально пересмотрела свою маркетинговую политику в отношении них. И хотя магазины компании в Японии, а так же их официальный сайт, до сих пор не продают кукол в другие страны, Volks начала открывать собственные представительства за рубежом. Особенно активно компания стала выходить на Американский рынок, что обусловило последние изменения в имидже её кукол - они приобрели более европеоидные черты лица и в своей эстетике стали больше напоминать традиционных для Американцев fashion dolls.

Volks активно создает вокруг себя ареол легендарности и сказочности, а так же элитности. Их центральный офис "Tenshi No Sato", который так же является и музеем и эксклюзивным магазином компании расположен на территории исторического памятника - владений Японского художника 19 века Seiho Takeuchi. Можно только догадываться, сколько стоит компании аренда этого участка земли. Этот офис открыт лишь в определенные выходные месяца, только для тех кто заранее записался на посещение и только для тех кто владеет куклой фирмы Volks или является членом фан-клуба Volks (регистрация в который до недавнего времени проводилась только на японском языке). Записываться в очередь на посещение этого офиса приходится потому, что в день туда допускают лишь ограниченное количество человек, и запись, таким образом, может начинаться за несколько месяцев до самого визита. Обычно два раза в месяц в этом офисе так же проводятся специальные мероприятия или семинары для любителей кукол. На территории "Tenshi No Sato" расположен столетний домик для чайных церемоний, принадлежавший художнику, а так же разбитый им сад. Одновременно с этим в этом комплексе уживаются офис компании, современный выставочный зал, в котором представлено большинство кукол фирмы Volks, а так же салон красоты (конечно же для кукол). На втором этаже комплекса выставлены уникальные куклы компании, некоторые в одном экземпляре.

Другим элементом имиджа компании и самой наглядной иллюстрацией отношений Volks с преданными этой компании фанатами являются кукольные вечеринки, так называемые Dolpa, которые регулярно проводит Volks. К настоящему моменту они превратились в огромные конвенты. На этих конвентах компания продает эксклюзивных кукол и устраивает большое количество различных мероприятий ориентированных на владельцев BJD, призами за участие в которых являются крошечные ангелоподобные куклы - символ компании Tenshi.

В этих конвентах участвует так же множество компаний производителей кукольной атрибутики, или даже частных дизайнеров, которые, как и на любых других конвентах резервируют торговое место, где в последствии представляют и продают свой товар. На крупных конвентах Volks приглашает до 600 компаний, художников и дизайнеров. Непременной частью любой Dolpa является Чаепитие, попасть на которое очень сложно, еще сложнее, чем на саму Dolpa. Так же на каждой Dolpa проводится лотерея Bingo, призами в которой являются конечно же куклы и различная кукольная атрибутика. На большинстве конвентов так же проводится и конкурс по покраске кукол, в котором могут поучаствовать все желающие.

И, конечно же, основной элемент в создании образа компании это её куклы. И в первую очередь система Full Choice System, не только позволяющая желающим получить полностью уникальных кукол, соответствующих их задумкам, но и предлагающая своеобразную инициализацию для кукол и их владельцев. Эта церемония носит название "Omukae". Так же она известна, как церемония приветствия.

Принцип Full Choice System прост - компания использует вариативность этих кукол, и предлагает своим клиентам создать куклу полностью по своему желанию. Но эта услуга доступна только в магазинах компании Volks "Tenshi no Sumika" (Япония, Корея, США), компания не принимает заказы с использованием FCS на своем сайте и не доставляет кукол FCS заграницу.

спользуя FCS, покупатель выбирает различные типы голов, цвет глаз, цвет и форму парика, цвет ресниц, тип рук, ног и тела, "цвет кожи" куклы (нормальный/бледный/загорелый), а так же стиль покраски лица (компания предлагает лишь 4 стандартных варианта покраски), после чего начинается процесс сборки куклы. Он занимает от одного до двух месяцев. Существует две системы FCS - первая стандартная и доступна во всех магазинах, вторая доступна покупателям лишь в одном магазине "Tenshi No Sato" и включает в себя некоторые эксклюзивные элементы, так, например, только там можно заказать "загорелых" кукол. Существует множество ресурсов с подробным описанием всех возможных вариантов кукол FCS. Так же множество частных дилеров, раз в году или чаще организовывают деловые поездки в Японию, с тем, чтобы разместить заказы на FCS, взятые у сторонних лиц, что теоретически делает куклу FCS доступной для любого покупателя, в обычной жизни отлученного от всех благ Volks.

После оформления заказа для будущего владельца куклы начинается томительный процесс ожидания, длящийся несколько месяцев, который по его желанию может закончиться Церемонией Приветствия. Сама церемония бесплатна, но обязательно должна быть оговорена еще на этапе заказа, поскольку на время церемонии магазин, в котором она проводится, полностью закрывается для посетителей и покупателей. Только во время церемонии "Omukae" в магазинах компании разрешена фото и видео съемка. Куклу водружают на импровизированный алтарь, лежащую в коробке и окруженную цветами. Главный менеджер магазина переодевается в специальную робу и произносит специальные ритуалы благословления хозяина и куклы. В целом суть этой речи следующая: «Ангел спустился к Вам с небес, чтобы сопутствовать Вам всю вашу дальнейшую жизнь, вдохновлять и оберегать Вас». Затем в куклу вдыхается жизнь путем символического задувания свечей, произносится имя «новорожденной» куклы и между хозяином и ней устанавливается незримая связь.

Volks прикладывает немалые усилия, что бы эти церемонии были по-настоящему захватывающи и трогательны для тех кто в них участвует. Но и конечно же предлагает на продажу целый ряд кукольной атрибутики и нарядов, которые можно приобрести только в ходе церемонии "Omukae".

Не удивительно, что при таком подходе сами куклы BJD порождают вокруг себя ареол таинственности. При первом столкновении с ними некоторые испытывают иррациональный страх и отторжение, в то время как другие влюбляются в них раз и навсегда. Эти куклы способны пробуждать в людях сильные эмоции, возможно за счет своих истоков в истории кукол в Японии. Куклы, которые в разные эпохи были хранителями, моделями для подражания, актерами, и даже временно заменяли возлюбленных. Японские куклы не просто сидели на полках, они постоянно что-то делали. Они выглядели как люди и выполняли часть людских обязанностей, поэтому к ним зачастую и относились как к живым существам. С другой стороны, сложность конструкции кукол и их предельный реализм сделали подобный процесс одушевления естественным. Со своими гибкими телами и суставами и множеством одежды и париков эти куклы могли меняться и вести себя так же, как и их хозяева.

Поэтому, сравнивать этих кукол с обычными игровыми или куклами категории fashion dolls это все равно, что сравнивать сборник Американских комиксов с томом манги. Фактически эти направления в кукольной индустрии настолько различны, что популяризация шарнирных кукол среди коллекционеров frashion dolls считается среди фанатов и тех и других чуть ли не кощунственной. Помимо очевидных различий в строении и размере эти куклы имеют ряд гораздо более значимых отличий, о которых даже сами хозяева кукол рассуждают до определенной степени на интуитивном уровне. В самом общем случае все владельцы BJD, отмечают, что это куклы игровые, а не коллекционные, что они не предназначены для молчаливого хранения в выставочной витрине. Владельцы BJD активно фотографируют своих кукол, создают для них определенные имиджи и легенды, зачастую носят их с собой даже на работу. Но все же, основное предназначение этих кукол, как это прозвучало и во вступлении - общение. Большинство владельцев BJD играет с ними, как можно было бы играть с обычной куклой, и привязывается к ним, как к «детям». Они придирчиво выбирают своим куклам имя и «друзей», беседуют с ними и даже спят с ними и принимают ванную. Куклы выступают для них молчаливым эмоциональным партнером, резонатором их собственного я. И, тем не менее, это не просто игровые куклы, но и творческие объекты. Вот еще одна цитата с форума: «Я люблю своих кукол, и каждая из них действительно обладает уникальной личностью, но для меня это ощущение важно лишь в творческом плане, а не в плане духовной связи с куклой. Нет, я определенно не верю, в то, что эти куклы одушевлены, но каждая из них индивидуальна и очень важна для меня». Владельцы шарнирных кукол, обладающие сильной творческой жилкой, используют этих кукол как моделей для художественных фотографий, или же, как моделей для создания уникальных костюмов, и для этих двух целей куклы иногда могут подходить намного лучше людей. Фактически все владельцы BJD делают множество фотографий своих кукол, и иногда кажется, что они просто предназначены для проектов подобного рода. Эту черту шарнирных кукол не раз использовали и признанные художники, работавшие с куклами, как с моделями. BJD являются так же идеальными моделями для создания стилизованной одежды. Их традиция прочно сопряжена со стилем и эстетикой GosuRori, а в последнее время с неопанком и эмо направлением. Фанаты BJD как правило увлекаются дизайном одежды этих стилей, хотя сами не могут позволить себе носить её, поэтому свои представления о внешнем виде они реализовывают в куклах. Стоит так же отметить, что среди владельцев BJD немало косплееров (около 20% по результатам опросов на DOA).

Так же BJD используют в целях создания фанфиков и целых циклов историй, в которых каждой кукле присваивается определенная роль, характер, судьба. Этой традиции так же активно подыгрывают и сами производители кукол, оставляя в своих буклетах намеки или же прямы отсылки на истории связанные с их куклами, их взаимоотношения друг с другом, их характеры. Так же создатели кукол активно поощряют и создание эмоциональной связи между куклой и её владельцем. Некоторые компании даже отказываются продавать BJD тем, кто по каким-то причинам продал своих предыдущих кукол, мотивируя это тем, что кукла не получит от такого хозяина достаточно внимания и любви.

На российском рынке шарнирные куклы представлены в очень малом количестве. В основном их приходится заказывать из-за рубежа на англоязычных либо китайских сайтах.

Однако, кукол БЖД некоторых фирм можно купить и в России.

Аукционный дом "Жизнь кукол" (http://www.dollslife.ru/) работает с фирмами Dollzone, Unidoll, Domuya, Angell of Dream, также в продаже имеются одежда и аксессуары. Otaku-shop - официальные представители фирмы Angel Fantasy в России в интернет-магазине игрушек "Головастик" есть куклы Angel of Dream.

Совершая заказ в онлайн магазине Otaku-shop, необходимо принять предложенные ими условия. Вкратце, требуется регистрация на их сайте, указав свои точные контактные данные. После оформления нужно дождаться, пока с вами свяжется служба заказов - будет направлено письмо с указанием реквизитов для оплаты (Сбербанк, почтовый электронный перевод) и минимальной суммы предоплаты. При заказе предоплата составляет 70% от стоимости заказа. Остальные 30% и доставка оплачиваются заказчиком, когда кукла готова к отправке (после перечисления предоплаты изготовителю, остаток рассчитывается в долларах и оплачивается по курсу ЦБ с округлением до рубля на момент доплаты). Если сделали заказ и уже произвели оплату, но по какой-то причине решили отказаться от заказа, предоплата не возвращается. Доставка не входит в стоимость заказа. Сумма на товар, варьируется от заказа комплектности куклы.

Фирмы, которые предлагает покупателю представитель Otaku-shop (ИП Макушева Н.В. (свидетельство № 308253714000020)):

Angel Fantasy Сайт: http://www.af-doll.com/

Адрес: КНР, провинция Гуандун, г. Дунгуань, Пин Чан Чжень Ган Цзы Син Вей Цунь д. 62.

HZbjd

Адрес: КНР, провинция Гуанси, г. Лючжоу

Doll Leaves Сайт: www.doll-leaves.com

Адрес: КНР, Гонконг

Помимо BJD кукол, магази еще предлагает различные комплектующие к ним, аниме диски, тома манги, одежду в стиле Готик Лоли и Панк, так же канцтовары и некоторую другую продукцию.

В интернет магазине Головастик есть куклы фирмы Angel of Dream.

Интернет магазин Hi, Korea (http://hikorea.ru/) предлагает свои посреднические услуги для покупок товара в корейских интернет-магазинах с фирмами Cutie Angel, Glib и PandoraDOLL

Интернет магазин BJD-DOLL (http://www.bjddoll.ru) сотрудничает с фирмами Blue Blood Doll и Glib.

В интернет-магазине "Руками и душой" (4handmade.ru) продаются товары для хобби и творчества: всевозможные составляющие бижу, товары для валяния, разные составляющие для хендмейд-игрушек. Шарнирные куклы (BJD) и вещи для них. Они сотрудничают с Blue Blood Doll, Doll Factory, Doll Leaves, Glib, IsLand.

Несмотря на то, что современные шарнирные куклы разных компаний очень отличаются друг от друга как в плане стилистики, так и в плане решения технических вопросов, существует ряд признаков, которым должны соответствовать все BJD, а именно:

Они изготовлены из полиуретановой смолы. Их подвижность обеспечивается шарнирными сочленениями. Все части куклы собраны на эластичный шнур. Kуклы имеют голову (на слэнге бждников «йoрик») со сменными глазами, состоящую из двух или более частей. На них может быть надет парик. Они могут быть обуты и одеты. Предполагают кастомизацию[1] (изменение отдельных косметических и скульптурных элементов куклы). Размеры БЖД варьируются от 5 см (Sniff и Chubby от Dreamhigh Studio) до 90 см (1/2 Doll от Angel of Dream). По размерам они разделяются на 5 основных групп:

1. 70+ - куклы ростом 70см и выше, как правило, выглядят как взрослые люди, но бывают и исключения (Dollmore Lusion Doll Dahlia).

2. 1/3, или, по терминологии Volks, SD (Super Dollfie) - 50-69 см, выглядят как подростки. Иногда после букв SD следует цифра 9, 10, 13, 16 или 17. Она более точно указывает на рост куклы (SD9 - 54-55 см, a SD17 - 65-67), и, кроме того, SD17-куклы выглядят старше, чем SD9.

3. 1/4, или MSD (Mini Super Dollfie) - 40-49 см, выглядят как дети 6-10 лет.

4. 1/6, YoSD (Yo Super Dollfie) - 20-39 см, выглядят как малыши 2-3 лет.

5. Tiny - 9-19см, напоминают YoSD, но меньше размером. [2]

6. Часто к отдельной группе относят BJD-животных. Тем не менее, это разделение довольно условное, т. к. куклы различных производителей зачастую отличаются друга не только по росту, но и по пропорциям.

Кроме того, существует другое важное деление кукол - деление по молдам, т. е. в зависимости от скульптуры их лица. Иногда вариации встречаются и в рамках одного молда. Так, некоторые компании предлагают кукол в целом с одинаковым лицом, но различающихся по скинтону (цвету резина) или размеру, с открытыми глазами или закрытыми, и человеческими или эльфийскими ушами, вампирскими клыками или без них и т. д.

Рассмотрим преимущества перед конкурентными офф -- лайн магазинами.

1. Интернет -- магазин -- самый низкозатратный и слабозависящий от внешних неблагоприятных факторов способ ведения бизнеса.

Ему не страшны - риски повышения арендной платы, расторжения договора аренды, снижения цен на товар, хранящийся на складе.

1. Электронные магазины дают возможность наиболее гибко реагировать на запросы рынка.

2. Можно предлагать привлекательные цены, минимизируя свои издержки.

3. Владельцу интернет-магазина не требуется арендовать дорогие торговые площади.

4. Не нужно содержать большой штат сервисного персонала (охрана, уборка, излишний штат продавцов и пр.)

5. Ни к чему арендовать склады и хранить значительные товарные запасы.

6. Его торговые площади -- страницы сайта.

7. Склад -- пара лотков для хранения и пакет договоров с надежными поставщиками.

А недостатки - нет возможности подержать товар

2.1.2 Определение емкости рынка, доли рынка, сегментация потребителей

Стратегия охвата рынка заключается в идентификации и освоении собственной ниши на рынке шарнирных BJD кукол. Это позволит четко определить целевую аудиторию и создать постоянную базу клиентов.

Наша цель -- доступность для всех пользователей интернета, доставка на дом курьером или почтой, возможны дополнительные скидки (в зависимости от объема покупки или при повторной покупки).

Также учтем некую сумму (процент) на списание (издержки). Это может быть вызвано с не выкупом товара покупателем по месту доставки. Такое бывает, нужно просто предварительно обзванивать покупателей, сделавших заказ - это снизить процент не выкупа на месте прибытия товара.

Хотя впоследствии планируется выйти на международную арену, первоначальной целью является завоевание российского рынка. Полагается, что большинство наших клиентов обладают хорошим вкусом, имеют высокоскоростной доступ к сети интернет и предъявляют повышенные требования к обслуживанию.

Основной источник, с помощью которого можем получать клиентов, - это поисковые системы. Этот источник можно охарактеризовать как дешевый и большой.

Владельцам онлайн - магазинов не нужно строить здание или платить арендную плату за торговые и складские площади, содержать большой штат обслуживающего персонала и нести другие затраты, присущие «реальному» магазину. Но у виртуального магазина имеются свои особенности и свои расходы, которые необходимо учитывать при открытии собственного бизнеса. Для этого потребуется определить основной ассортимент будущего магазина.

Согласно статистике посещения за март 2012 года:

· Яндекс http://www.yandex.ru/ пользовались - 65%

· Гугл http://www.google.ru - 21,8%

· Майл http://mail.ru - 7,1%

Эти три поисковика и составляют практически 95%.

Остальные:

· Рамблер http://rambler.ru/ - 1,5%

· Бинг http://www.bing.com/ - 0,8%

· Квип http://www.qip.ru/ - 0,7%

и много других поисковиков…

В данном случае, для успешного решения этого вопроса, будет широко и грамотно использована контекстная рекламма в интернете (Яндекс, Директ и т.д), сайтовые площадки знакомых и потенциальных партнеров для размещения рекламных объявлений, а также информативная рекламма в печатных изданиях районного значения.

Рынок интернет-торговли в России во многих областях еще не перенасыщен товарными предложениями и конкуренция, невелика. В тоже время, платежеспособных пользователей интернета с каждым днем становится все больше и спрос на дешевые товары в интернет-магазинах с их стороны довольно значителен.

Основными потребителями интернет магазина будут являться физические лица - не только жители Таганрога но и всей России. Анализ вторичных данных (по г. Таганрогу) показал, что, по статистическим данным общее население города на 1 января 2012 года составляет 255,3 тыс. чел. Величина трудоспособного населения составляет 70 тыс. чел. Услугами магазина могут пользоваться подростки и взрослые с 14 до 50 лет. Это еще 75 тыс. чел. Это приблизительно 48 тыс семей. Для выявления целевого сегмента рынка, оценки его емкости были собраны первичные данные путем опроса населения г. Таганрога. Сбор первичных данных проводился в сети Интернет. Для этого в социальных сетях (в контакте, одноклассники) была созданы специальные группы, которым была предложена анкета. Третьим вопросом анкеты был вопрос- фильтр, который сразу отсек респондентов, не заинтересованных в наших услугах.

Выборка была определена в 200 человек из тех соображений, что многолетний опыт социологов - практиков свидетельствует, что выборка численностью в 200 человек в принципе достаточна, особенно для разведывательного опроса. Затем была проведена экстраполяция на всю совокупность потенциальных потребителей.

Услуги по продаже кукол имеют несколько различных направлений. Оценивать емкость рынка необходимо по каждому из них. Что касается покупки кукол, то по результатам опроса, оплатить сумму сразу могут семьи, чей среднедушевой доход составляет 15 тыс. руб. и выше. Таких семей в Таганроге - 28%. Следовательно, это 13440 семей. По результатам опроса, только каждый седьмой респондент из этих 28% ответил, что были бы не против приобрести несколько кукол (пусть будет 2) - это 1920 семей. значит возможная емкость рынка для города составляет 1920*2=3840 услуг в год. Из них одну вторую составляют покупки комплектующих и декоративных вещей. Остальные - вторую и более кукол.

Проведя опрос в портале любителей BJD кукол, мы задали, для чего им нужна кукла.

В опросе участвовало 1884 человека. Из них 19% ответило, что кукла нужна для игры, 32% - для общения, кукла является членом семьи, 32% -кукла потребовалась для творчества, для 6% опрошенных, она украшает дом, 1% понадобилась кукла, для более детального изучения её конструкции и 6% выразили свои мысли в комментариях, не найдя подходящего для них ответа в нашем опросе. (Рис. 1)

Рис.1 Опрос

Тогда мы провели такой опрос, сколько кукол бы хотели приобрести. на опрос откликнулось 838 человек. Для 9% опрошенных, идеальным вариантом осталась одна кукла. 35% остановились на двух, аргументируя тем, что одной, было бы скучно. 18% выделили предел в пять кукол, опираясь на материальные затраты данного вопроса. 30% человек, приобретают кукол, согласно возникающим у них в голове образов и историй. И они приобретут ровно столько кукол, сколько потребуется для их воплощения. Ну и 5% даже затрудняются уточнить количество, которое хотели бы иметь в своей жизни. (Рис. 2)



Рис.2 Опрос

Общий портрет владельцев шарнирных кукол можно собрать из следующих утверждений.

Это сравнительно молодые люди в возрасте до шестидесяти лет, испытывающие потребность в созидании и часто так или иначе работающие в области искусства. Некоторые из них стараются и вовсе не приобретать готовых кукол, а создавать их самостоятельно, работая не только, как художники или дизайнеры, но так же и как скульпторы. Они ценят своих кукол за возможность придания им уникальности, иногда используют как персонажей своих выдуманных миров. Большинство из них при этом интересуется культурой Востока. Примечательно, что очень многие открыли для себя BJD, через увлечение аниме и мангой. Но при этом среди фанатов шарнирных кукол бытует мнение, что связывать их с анимационной традицией не стоит, что бы не отталкивать от них людей. К сожалению, к этому портрету смело можно добавить тот факт, что владельцы BJD, как правило, люди одинокие или не понятые. Многие из владельцев BJD в возрасте ближе к 30 годам признают, что они не могут, по тем или иным причинам, иметь детей, и поэтому так привязаны к своим куклам.

...