Особенности коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров

1.1 Понятие, функции и виды оптовой торговли

1.2 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Глава 2. Организация коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и пути ее совершенствования на примере ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

2.1 Общая характеристика ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

2.2 Характеристика применяемых методов коммерческой работы по продаже товаров

2.3 Анализ оптового товарооборота предприятия

2.4 Пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА»

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Актуальность темы исследования. В системе рыночных отношений совокупность организаций торговли - главное звено, связывающее производство и потребление продукции, создаваемой коммерческими предприятиями. Эти организации обеспечивают полный цикл простого и расширенного воспроизводства предприятий. Значение оптовой формы торговли в современных российских условиях трудно переоценить. В настоящее время именно эффективная деятельность оптовых предприятий должна способствовать созданию устойчивых связей между экономическими контрагентами по всей цепочке движения товара - от производителя до конечного потребителя.

По существу, оптовая торговля уже становится самостоятельной отраслью рыночной экономики, которая постоянно приспосабливается к нуждам целевых потребителей и ищет пути сокращения издержек. В этой связи совершенствование коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров выступает не только условием укрепления рынка, но и фактором решения многих экономических и социальных проблем развития экономики регионов.

Степень разработанности проблемы. В последние годы различные аспекты коммерческой работы оптовых фирм получили отражение в работах таких авторов, как П.И. Ахмадова, О.С. Бойкова, С.Н. Виноградова, Л.П. Дашков, И.В. Залевская, А.Ю. Зыбина, Н.В. Карпова, B.C. Нуралиев, В.К. Памбухчиянц, Н.Г. Писков, Б.И. Пугинский, В.В. Семенихин, В.В. Синяев, И.М. Синяева, О.В. Чкалова и др. Однако многие проблемы, относящиеся к коммерческой деятельности оптовых предприятий, функционирующих в современных рыночных условиях, оказались почти неизученными. Большинство моделей, разработанных в сфере оптимизации коммерческой деятельности, относятся к производственным предприятиям. Недостаточная теоретическая проработанность вопросов оптимизации коммерческой деятельности оптовых предприятий в условиях рыночных отношений обусловила выбор темы работы.

Цель исследования - изучение особенностей коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и определения путей её совершенствования.

Поставленная цель исследования определила постановку и реализацию следующего комплекса задач:

- раскрыть сущность и функции оптовой торговли;

- охарактеризовать основные формы коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров;

- рассмотреть особенности организации коммерческой работы по продаже товаров на конкретном предприятии - ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»;

- выявить пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко».

В качестве объекта исследования рассматривается коммерческая деятельность предприятия ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко».

Предметом исследования является совокупность организационно-экономических отношений, возникающих в процессе коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли.

Теоретическую и методологическую основу исследования составляют положения теории коммерции, организации и планирования торговой деятельности, теоретические исследования отечественных и зарубежных ученых по этим проблемам. В качестве инструментов исследования использовались отдельные приёмы и методы статистического, экономико-математического, структурного и функционально-целевого анализа, а также сравнения и группировок. Использованы также принципы системного подхода к исследованию особенностей коммерческих процессов на оптовых торговых предприятиях.

Практическая значимость работы состоит в том, что ее выводы и рекомендации могут способствовать совершенствованию организации коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий.

Цель и задачи исследования обусловили структуру работы, которая состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров

1.1 Понятие, функции и виды оптовой торговли

Торговля - важная составляющая экономики любого государства. Именно предприятия торговой сферы создают развитую инфраструктуру услуг, вносят весомый вклад в создание благоприятных условий для ее дальнейшего развития.

Особенность торговли - завершение процесса производства и реализации, по существу - завершение цикла товарного производства после того, как товар найдет покупателя и состоится сделка купли-продажи (рис. 1.1 в приложении 1).

Ежегодные темпы роста торговли в России в 2000-х гг. составляли 8-10% Ахмадова П.И. Исследование феномена сферы оптовой торговли // Бизнес в законе. - 2011. - № 5. - С. 216. и в 2011-2012 г. торговая отрасль продолжает динамично развиваться. В структуре ВВП в первом полугодии 2012 г. доля оптовой и розничной торговли (без учета косвенных налогов) составила 20,7%. Необходимо отметить вклад отрасли в пополнение бюджета страны. За первое полугодие 2012 г. поступления по виду экономической деятельности оптовая и розничная торговля, ремонт автотранспортных средств, мотоциклов, бытовых изделий и предметов личного пользования составили 316,3 млрд. руб., или 10,9% (рис. 1.2 в приложении 1) О состоянии промышленного производства и розничной торговли в январе-июне 2012 года // http://www.minprom.gov.ru/press/release..

Деятельность организаций сферы торговли России регулируют сегодня более чем триста законодательных актов и нормативных документов. Начавший свое действие 1 февраля 2010 г. Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» http://www.consultant.ru/ даёт следующие определения: торговая деятельность (торговля) - вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров; оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием; продовольственные товары - продукты в натуральном или переработанном виде, находящиеся в обороте и употребляемые человеком в пищу (в том числе продукты детского питания, продукты диетического питания), бутилированная питьевая вода, алкогольная продукция, пиво и напитки, изготавливаемые на его основе, безалкогольные напитки, жевательная резинка, пищевые добавки и биологически активные добавки.

Специфика торговли (сферы товарного обращения) - в следующем: предприятия и организации торговли являются связующим звеном между производством продукции и ее потреблением, способствуют завершению кругооборота общественного продукта; в деятельности предприятий торговли сочетаются операции производственного характера (закупка, хранение, фасовка и т.д.) с непроизводственными, связанными со сменой собственников, т.е. непосредственно с реализацией продукции; торговые предприятия в зависимости от характера их деятельности и назначения подразделяются на предприятия оптовой торговли и предприятия розничной торговли; торговля не создает дополнительной потребительной стоимости Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В., Марченко Т.И. Экономика предприятия в сфере товарного обращения / Л.И. Ерохина и др. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: КноРус, 2012. - С. 100.. Стоимость увеличивается в результате затрат дополнительного общественного труда, что приводит к увеличению издержек обращения; выручка от реализации товаров предприятий торговли поступает в налично-денежной форме, работники торговли несут личную материальную ответственность за сохранность имущества и денежных средств, что требует усиления финансового контроля; финансовое состояние предприятий торговли зависит от оптимальности издержек обращения и длительности времени реализации товаров Виноградова С.Н. Организация и технология торговли / учебник. - М.: КноРус, 2009. - С. 56.. Основными показателями торговой деятельности являются: товарооборот в денежном выражении, издержки обращения, валовой доход, прибыль и рентабельность; распространенное применение ручного труда, отражающего низкий уровень механизации и технической вооруженности труда в торговле Компаниец О.С. Особенности взаимосвязи маркетинговых функций компании с показателями эффективного функционирования розничной торговли // Российское предпринимательство. - 2009. - № 9. - С. 43.. Главная задача организации финансов торговли - оптимизировать все описанные процессы Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов вузов. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков, 2012. - С. 299..

Роль и назначение оптовой торговли наиболее наглядно прослеживаются при рассмотрении ее функций. На макроуровне оптовая торговля выполняет рыночные функции: интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнерами-производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции; оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование; организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционированию экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения Карпова Н.В. Формирование финансовых результатов финансово-хозяйственной деятельности организаций оптовой торговли // Все для бухгалтера. - 2011. - № 2. - С. 6..

Микроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий. Среди них можно назвать следующие: функция экономической интеграции территорий и преодоления пространственного разрыва; функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров; функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары; функция сглаживания цен; функция хранения; функция доработки, доведения товара до требуемого качества, фасовки и упаковки; функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий; функция маркетинговых исследований рынка и рекламы Зыбина А.Ю. Современная классификация функций оптовой торговли // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета (РГТЭУ). - 2007. - № 4. - С. 101..

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирования, хранения запасов, преобразования ассортимента товаров, их транспортировка) и новые - возникающие под влиянием развития рынка. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий. Пример: предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. В перечень специализированных услуг входят консультации по эксплуатации товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а, предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителей.

Специализация оптовой торговли на выполнении контрактной функции обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обуславливает уменьшение числа контрактов. В результате покупатель, то есть розничная торговля экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой Пугинский Б.И. Коммерческое право России: учебник для вузов / Б.И. Пугинский. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Юрайт, 2010. - С. 35. .

Общеизвестным фактом является то, что хранение запасов в опте обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми предприятиями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер. Передача на хранение оптовым предприятиям готовой продукции, сырья, материалов выгодна и промышленным компаниям, особенно имеющим сезонный цикл производства. С функцией хранения продукции связана функция преобразования ассортимента. В перечень операций, объединенных в данной функции, входят: подсортировка товаров, их комплектация; дробление и укрупнение партий продукции, её стандартизация.

Таким образом, оптовые предприятия преобразуют промышленное предложение товара в ассортиментные группы, соответствующие спросу отдельных покупателей. Потребность в выполнении данной функции особенно актуальна в современных условиях, когда из-за развития специализации производство эффективно лишь при выпуске массовых партий товаров, а потребление все в большей степени характеризуется ростом номенклатуры при небольших объемах закупок отдельных товаров.

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, чем совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции опта проявляется при доставке товаров со складов предприятий в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

Указанные выше функции осуществляются оптом с момента его возникновения, то есть обособления в сфере обращения. В то же время дальнейшее развитие и совершенствование деятельности оптовых предприятий невозможно без выполнения раннее нетрадиционных для них задач, возникающих под влиянием требований рынка. В частности, оптовая торговля призвана стать центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, то есть выполняет так называемую информационную функцию. Оптовые предприятия, используя свое положение пункта пересечения информационных потоков, способны в полном объёме обеспечить сбор, накопления, обработку коммерческой информацией, и обобщив и проанализировав её, передать контрагенту Организация и управление торговым предприятием: Учебник / Ред. Л.А. Брагин, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2009. - С. 31..

Сyбъeкты oптoвoй тopгoвли мoгyт быть клaccифициpoвaны cлeдyющим oбpaзoм: пo cтeпeни caмocтoятeльнocти (pacпpeдeлитeльныe opгaны пpoизвoдитeля, нeзaвиcимыe oптoвики); пo xapaктepy пepexoдa пpaв coбcтвeннocти нa пapтии тoвapa (пpeдпpиятия oптoвoй тopгoвли, пpиoбpeтaющиe тoвap в coбcтвeннocть, и пapтнepы пo cбытy); пo oбъeмy пpeдocтaвляeмыx ycлyг (c пoлным циклoм oбcлyживaния, включaя xpaнeниe, кpeдитoвaниe, дocтaвкy и т.д., и c oгpaничeнным циклoм oбcлyживaния); пo cпeцификe accopтимeнтa (oптoвики cмeшaннoгo accopтимeнтa и yзкocпeциaлизиpoвaнныe oптoвики).

Пoнятиe «гpyппoвaя тopгoвля» включaeт c ceбя вce фopмы coтpyдничecтвa мeждy poзничнoй и oптoвoй тopгoвлeй, пpи кoтopыx пpoиcxoдит oбъeдинeниe.

Классификация оптовой торговли может быть осуществлена также по следующим типам Ханин Г.И. и др. Оптовая торговля в современной России // Проблемы прогнозирования. - 2007. - № 5. - С. 42.:

по широте ассортимента: ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований); ассортимент ограниченный (< 1000 наименований); ассортимент узкий (< 200 наименований); ассортимент специализированный;

по способу доставки: доставка своим транспортом; продажа со склада (самовывоз);

по степени кооперации: горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;

по отношению к системе сбыта: эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга; селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями; интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;

по размеру оборота: крупные оптовики; средние оптовики; мелкие оптовики;

с точки зрения организации оптовой торговли существует три категории: оптовая торговля производителей; оптовая торговля предприятий-посредников; оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Оптовая торговля осуществляется производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции. В противном случае функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям.

Независимые оптовые компании организовываются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Итак, оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.

1.2 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

установление хозяйственных связей с покупателями товаров (нахождение ниши на рынке сбыта товаров);

выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;

организацию оказания услуг розничной торговле;

рекламно-информационную деятельность;

организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями Семенихин В.В. Торговля: энциклопедия / В.В. Семенихин. - М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2009. - С. 328..

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта.

Договор является фактически единственным правовым и экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовым предприятием и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями. Во внутрисистемных договорах на поставку товаров необходимо предусмотреть взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность оптового предприятия за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товара, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в договорах следует оговорить порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок Синяева И.М. Маркетинг в коммерции: учебник для вузов / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - 2-е изд.; под ред. Л.П. Дашкова. - М.: Дашков и К, 2009. - С. 345-346. .

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Существуют две основные формы оптовой торговли: транзитная; складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара Чкалова О.В. Торговое дело: учебное пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЭКСМО, 2010. - С. 139.. Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителям:

с оплатой транзитной партии товара;

без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных).

Во втором случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Несмотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

а) личный отбор товара на складе;

б) по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

г) с помощью активных звонков из диспетчерской;

д) торговля на оптовых выставках и ярмарках Комарова Г.Б., Ишонова У.У. Особенности функционирования инфраструктуры оптовой торговли в условиях рыночной экономики // Национальные интересы: приоритеты и безопасность. - 2010. - № 21. - С. 37..

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз. Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д.

Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей. Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин Токарь Е.В. Оценка экономической эффективности предприятий торговли на рынке потребительских товаров // Российское предпринимательство. - 2009. - № 1. - С. 33..

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта Яковлев А.А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность // Управление продажами. - 2009. - № 3. - С. 22.. Для этого оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Итак, коммерческая работа по продаже товаров в оптовой торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности оптовых торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Глава 2. Организация коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и пути ее совершенствования на примере ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

2.1 Общая характеристика ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко» (далее - «ЭЛАРА», ОАО «ЭЛАРА») - это предприятие, осуществляющее, в основном, научно-производственную деятельность. Назначение ОАО «ЭЛАРА» - получение прибыли, а также разработка и реализация инновационных проектов.

Основные цели создания ОАО «ЭЛАРА»:

удовлетворение общественных потребностей в производимой ОАО «ЭЛАРА» продукции;

извлечение прибыли.

Для достижения указанных целей ОАО «ЭЛАРА» осуществляет различные виды деятельности, основным из которых является выпуск изделий спецназначения для нужд Минобороны РФ. Видом деятельности предприятия является и иная производственная деятельность и мелкооптовая торговля промышленными товарами.

ОАО «ЭЛАРА» является юридическим лицом, имеет самостоятельный отчетный баланс, расчетный счет и иные счета в Сбербанке РФ, круглую печать, штампы, бланки с указанием своего полного наименования, собственный товарный знак. Предприятие ОАО «ЭЛАРА» было создано 26 апреля 1996 г. в соответствии с действующим законодательством РФ. В своей деятельности предприятие руководствуется Уставом (см. приложение 2), а также соответствующими законодательными актами в сфере предпринимательской деятельности.

ОАО «ЭЛАРА» отвечает по своим обязательствам находящимися в его распоряжении денежными средствами. От своего имени приобретает имущественные и личные неимущественные права и несёт обязанности, выступает истцом и ответчиком в суде. Предприятие осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости. Также данное предприятие самостоятельно отвечает за полученные результаты от своей коммерческой деятельности и выполнение обязательств перед покупателями, бюджетами, банками и другими контрагентами.

Источниками формирования финансовых результатов предприятия являются прибыль, амортизационные отчисления, средства, полученные от продажи ценных бумаг. На предприятии созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. Предприятие имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей.

Бухгалтерский баланс ОАО «ЭЛАРА» представлен в приложении 3.

В ОАО «ЭЛАРА» два учредителя. Оба учредителя могут принять участие в управлении, что отвечает их интересам, с одной стороны, а с другой, соответствует целям самого партнерского предприятия - получить максимальную прибыль - за счет четкой структуры управления отдельным направлением деятельности.

Управление деятельностью предприятия осуществляется директором предприятия. Директор самостоятельно определяет структуру управления предприятия и формирует штаты.

Предприятие ведёт бухгалтерскую и статистическую отчётность в порядке, установленном законодательством РФ. Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с разрабатываемым и утверждаемым планом экономического и социального развития.

Развитие реализации продукции предприятия за два года (2010, 2011 гг.) характеризуется данными, представленными в таблице 2.1 (приложение 4).

Рассматривая данные, отражающие результат проведенного анализа основных показателей коммерческой деятельности предприятия - ОАО «ЭЛАРА» в динамике двух лет можно сделать следующие выводы.

Товарооборот данного предприятия в 2011 (отчётном) году составил 56728,0 тыс. руб., что по сравнению с прошлым годом больше на 12906 тыс. руб., т.е. увеличение составляет 29,45%. Объем товарооборота является основным валовым показателем деятельности предприятия, который характеризует результат его деятельности. Именно реализация определенной массы товаров создает экономическое основание для получения определенного объема доходов и прибылей, то есть формирует предпосылки для реализации стратегических целей деятельности предприятия. Из всех ресурсов наиболее эффективно используются основные средства. При увеличении их первоначальной стоимости на 8% (предприятием было приобретено новейшее оборудование), фондоотдача увеличилась на 20,1%. Также достаточно эффективно используется и второй элемент материально-технической базы - торговая площадь, о чём свидетельствует повышение нагрузки на 1 кв.м. - на 29,45% при том, что площадь торговли в отчетном году осталась без изменения.

Производительность труда в отчётном году составила 2701,3 тыс. руб./чел, что по сравнению с прошлым годом больше на 510,2 тыс. руб./чел, это составляет 23,29%. Производительность труда торгово-оперативного персонала также увеличилась на 1290,6 тыс. руб./чел, что составляет 29,45%. Фонд заработной платы в отчётном году составил 972,9 тыс. руб., по сравнению с прошлым годом увеличился на 83,1 тыс. руб., увеличение составляет 9,34%. Среднегодовая заработная плата в отчётном году составила 46,32 тыс. руб., по сравнению с прошлым годом она увеличилась на 1,83 тыс. руб., что составляет 4% и оценивается как положительный аспект.

Оборотные средства предприятия в отчётном году по сравнению с прошлым годом в общем увеличились на 436,4 тыс. руб., что составляет 8,6%. Рост прибыли от продаж в отчетном году сопровождается некоторым повышением и снижением показателей прибыли. По основной деятельности наблюдается увеличение финансового результата, о чём свидетельствует увеличение прибыли от продаж на 3,9% (в отчетном году она составила 1600,15 тыс. руб.). Совокупное влияние всех факторов привело к значительному увеличению чистой прибыли на 10,82%, в отчетном году сумма чистой прибыли составила 1094,84 тыс. руб.

В целом за данный период предприятие имеет тенденцию к дальнейшему развитию - расширению размеров реализации товарной продукции.

2.2 Характеристика применяемых методов коммерческой работы по продаже товаров

При оптовом складском обороте в ОАО «ЭЛАРА» применяются следующие методы оптовой продажи товаров: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (в основном, инновационная продукция и др.), когда выбор требует участия (ознакомления) представителя розничного магазина.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров ОАО «ЭЛАРА» организуют оптовую продажу товаров через зал товарных образцов и торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр ОАО «ЭЛАРА». В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией оптовой продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складе ОАО «ЭЛАРА», а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

В зале товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

К прогрессивным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе ОАО «ЭЛАРА» товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых ОАО «ЭЛАРА» своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. По их функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

Технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

Коммерческие - помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;

Организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.

Итак, ОАО «ЭЛАРА» применяет разнообразные методы оптовой торговли.

2.3 Анализ оптового товарооборота предприятия

Анализ динамики и характеристика показателя товарооборота ОАО «ЭЛАРА» представлена в таблице 2.2 (приложение 4). Как показывает таблица 2.2, в условиях рыночной экономики объем товарооборота остается одним из главных показателей деятельности торгового предприятия. В результате проведённого анализа видно, что товарооборот предприятия в 2010 г. по сравнению с 2009 г. в сопоставимых ценах уменьшился на 2067,7 тыс. руб., что составляет 5,5%. В 2011 г. по сравнению с 2010 г. товарооборот в сопоставимых ценах увеличился на 5050,9 тыс. руб., что составляет 16,2% (прирост товарооборота по сравнению с базисным годом).

Товарооборот предприятия в 2010-м году по сравнению с 2009 г. в сопоставимых ценах уменьшился на 2067,6 тыс. руб., что составляет 5,5%. В 2011 г. по сравнению со 2010 г. товарооборот в сопоставимых ценах увеличился на 7118,6 тыс. руб., что составляет 13,3% (прирост товарооборота по сравнению с предшествующим годом).

Для продолжения анализа посчитаем абсолютный прирост (снижение) товарооборота предприятия за год за счет изменения: 1) физического объема: товарооборот в сопоставимых ценах отчетного года - товарооборот в сопоставимых ценах прошлого года = 43636,9 - 43822 = -185,1 тыс. руб. Абсолютный прирост товарооборота предприятия снизился за счет изменения физического объема товарооборота на 185,1 тыс. руб.; 2) роста цен: товарооборот в действующих ценах отчетного года - товарооборот в сопоставимых ценах прошлого года = 56728 - 43636,9 = 13091,1 тыс. руб. За счет роста цен абсолютный прирост товарооборота составил 13091,1 тыс. руб. (таблица 2.3, приложение 4).

В результате проведённого анализа влияния цен на объём товарооборота за анализируемый период можно сделать следующий вывод. В отчётном году по сравнению с прошлым годом произошло увеличение товарооборота в действующих ценах на 12906,0 тыс. руб., что оценивается положительно. На данное увеличение однонаправленное влияние оказал фактор роста цен, за счёт него в отчётном году товарооборот вырос на 13091,1 тыс. руб., а за счёт физического объёма товарооборота товарооборот снизился на 185,1 тыс. руб., что оценивается положительно. Поскольку динамика товарооборота положительно направленная за счёт влияния интенсивного фактора, то деятельность предприятия следует признать экономически эффективной.

Анализ влияния трудовых ресурсов на динамику объема товарооборота ОАО «ЭЛАРА» представлен в таблице 2.4 (приложение 4).

Анализ товарооборота ОАО «ЭЛАРА» в разрезе кварталов и расчет коэффициентов ритмичности и равномерности выполнения товарооборота по кварталам анализируемых периодов представлены в таблицах 2.5, 2.6 (приложение 4).

В целом, можно сделать вывод о том, что главный фактор успешного развития оптового товарооборота торгового предприятия - это обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. На основании проведенного анализа можно сделать вывод, что предприятие ОАО «ЭЛАРА» имеет в целом положительную тенденцию экономического развития и занимает твердую позицию на рынке.

2.4 Пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА»

Рационализация в оптовой торговле предполагает одновременное решение вопросов совершенствования материально-технической базы, товарного ассортимента, торгово-технологических процессов, организации труда и управления. Необходимо комплексно решать вопросы формирования ассортимента товаров; при осуществлении оптовой торговли широко внедрять наиболее прогрессивные способы доставки товаров в розничные торговые предприятия Залевская И.В. Оптимизация коммерческой деятельности малых предприятий // Альманах современной науки и образования. - 2011. - № 5. - С. 143..

Среди приоритетных задач совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» можно выделить следующие:

- реализация мероприятий, связанных с поддержанием и развитием рыночного спроса на определенные товары и услуги с помощью рационально функционирующих маркетинговых инфраструктур, обеспечивающих конкурентные преимущества предприятия;

- формирование условий для реализации принципа социальной ориентации деятельности предприятия в инновационной сфере;

- построение логически верного управленческого процесса, ориентированного на повышение конкурентоспособности предприятия как главной стратегической задачи его развития Гордеев Д. Конкурентоспособность и конкурентный потенциал предприятий оптовой торговли // РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2012. - № 1. - С. 329..

Особое внимание следует уделить вопросам наиболее эффективного использования торговых площадей ОАО «ЭЛАРА». Повысить эффективность торговых площадей можно за счет более рационального их распределения под торговлю отдельными группами товаров, оснащения магазина современным торгово-технологическим оборудованием, а также за счет более рационального размещения оборудования. Рационализация ассортимента товаров дает возможность на одних и тех же площадях разместить значительно больше разновидностей товаров и товарных единиц, а также существенно увеличить товарооборот.

Рационализация позволяет выявить и использовать резервы совершенствования торгово-технологических процессов в ОАО «ЭЛАРА». К числу таких резервов относятся: недостаточно эффективное использование торговой площади под установку оборудования и неполное использование емкости самого торгового оборудования; нерациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале; разделение торгового зала на несколько боксов; отсутствие достаточной информации покупателей о местонахождении отдельных товаров и товарных групп; нерациональная организация узлов расчета и наличие двойного контроля; отсутствие дополнительных услуг покупателям. Все эти резервы могут быть использованы в процессе совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» без значительных капитальных затрат.

Важное значение имеет осуществление мероприятий, направленных на оптимизацию организации труда работников ОАО «ЭЛАРА». Эти мероприятия предусматривают: установление численности работников с учетом объемов работ и рационального режима труда и отдыха персонала магазина; четкое определение зон приложения труда продавцов и их обязанностей; улучшение организации и обслуживания рабочих мест контролеров-кассиров, фасовщиков и других работников магазина; обучение продавцов, контролеров-кассиров рациональным приемам и методам труда при выполнении операций, связанных с продажей товаров и расчетами с покупателями.

Прогрессивной формой продажи товаров является их реализация на оптовых ярмарках. В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. Этим целям в большей степени отвечают новые торгово-посреднические структуры -- постоянно действующие товарные биржи. Однако и в рыночной экономике оптовые ярмарки как эпизодически проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе сохраняют свое значение. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными предприятиями. На таких оптовых ярмарках ОАО «ЭЛАРА» может совершать продажу товаров на основе их индивидуального подбора покупателями, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам для последующей реализации в розницу или мелкий опт.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников ОАО «ЭЛАРА», прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современного маркетинга, менеджмента, организации и технологии коммерческой работы. Во главе торговых отделов, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хорошо знающие коммерческую работу.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по продаже (да и закупкам) товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах автоматизированных рабочих мест (АРМ) для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческого аппарата Коптелов А.И. Методы совершенствования процесса продаж // Финансовая газета. - 2008. - № 51. - С. 11..

Электронизация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в торговле.

Для увеличения продаж товаров и повышения конкурентоспособности предприятия торговли, необходимо использовать социальную концепцию на базе социального маркетинга и концепции услуг, суть которой заключается в том, что к работникам предприятий товаропроизводителей предлагается подход как к членам социума, производящих товар, осуществляющих маркетинговые исследования по социальной ориентации своей продукции по отношению к конечному потребителю, а также обмен информацией (интерактивный маркетинг) Ахмадова П.И., Новоселова Н.Н. Теоретические основы обеспечения конкурентоспособности предприятия сферы оптовой торговли в регионе // Бизнес в законе. - 2011. - № 4. - С. 234.. Только при положительных взаимоотношениях торговых предприятий с производителями товаров возможно установление устойчивых взаимоотношений с различными социальными группами конечных потребителей. Маркетинг отношений создает повышенный уровень социального взаимодействия между торговыми агентами и покупателями, выбирая ключевым компонентом приоритет обслуживания потребителей. Он отличается высокой степенью потребительских обязательств, сотрудничества и доверия взаимности и отзывчивости. Долгосрочные отношения можно рассматривать как фактор конкурентоспособности предприятия, элементы которой реализуются через долгосрочные маркетинговые сети и маркетинг отношений Писков Н.Г. Инновационные процессы в региональной оптовой торговле // Вестник Волгоградского государственного университета. Серия 10: Инновационные технологии. - 2008. - № 3. - С. 47..

Итак, для совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» необходимо оптимизировать организацию торгового процесса, прежде всего, факторы, определяющие состав и содержание технологических процессов и операций.

Заключение

Торговля - вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров. Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятие этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.

Важное звено, обеспечивающие необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям отводится оптовой торговле. Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Коммерческая работа в оптовой торговле включает организацию оптовой продажи товаров.

В работе мы рассмотрели особенности организации коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и пути ее совершенствования на примере ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко». Управление коммерческой деятельностью предприятия ОАО «ЭЛАРА» рассматривается как одна из важных функций общей системы управления данным предприятием. В целом, имеет место эффективная организация деятельности рассмотренного предприятия, о чем свидетельствует тот факт, что ОАО «ЭЛАРА» имеет положительную тенденцию торгово-экономического развития и занимает твердую позицию на рынке России.

Процесс функционирования любого предприятия торговли носит циклический характер. В пределах одного цикла осуществляются привлечение необходимых ресурсов, соединение их в торговом процессе, реализация товаров и получение конечных финансовых результатов.

В настоящее время роль эффективной организации оптовой торговли неизмеримо возросла. В современных условиях, когда организация самостоятельно принимает решения, резко повышается ресурсный потенциал хозяйствующего субъекта. Это предполагает оптимизацию коммерческих отношений и повышение эффективности управления ресурсами. Поэтому организация торговли определяет конкурентоспособность торгового предприятия, его потенциал в деловых отношениях, в итоге - положение на рынке.

Список литературы

Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // http://www.consultant.ru/

Ахмадова П.И. Исследование феномена сферы оптовой торговли // Бизнес в законе. - 2011. - № 5. - С. 216-218.

Ахмадова П.И., Новоселова Н.Н. Теоретические основы обеспечения конкурентоспособности предприятия сферы оптовой торговли в регионе // Бизнес в законе. - 2011. - № 4. - С. 234-236.

Бойкова О.С. Торговое право: учеб. пособие / О.С. Бойкова. - М.: Дашков и К, 2010. - 449 с.

Виноградова С.Н. Организация и технология торговли / учебник. - М.: КноРус, 2009. - 390 с.

Гордеев Д. Конкурентоспособность и конкурентный потенциал предприятий оптовой торговли // РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2012. - № 1. - С. 329-333.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов вузов. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков, 2012. - 696 с.

Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В., Марченко Т.И. Экономика предприятия в сфере товарного обращения / Л.И. Ерохина и др. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: КноРус, 2012. - 456 с.

Залевская И.В. Оптимизация коммерческой деятельности малых предприятий // Альманах современной науки и образования. - 2011. - № 5. - С. 143-145.

Зыбина А.Ю. Современная классификация функций оптовой торговли // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета (РГТЭУ). - 2007. - № 4. - С. 101-106.

Карпова Н.В. Формирование финансовых результатов финансово-хозяйственной деятельности организаций оптовой торговли // Все для бухгалтера. - 2011. - № 2. - С. 6-13.

...