Маркетинговая программа предприятия ОАО "Пинский комбинат строительной индустрии"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Переход нашей страны на новую систему хозяйствования, конечно же, затронул и предприятия. Ранее руководители советских предприятий даже не задумывались о конкуренции, о повышении эффективности, об увеличении прибыли, так как предприятия не являлись собственностью начальника или директора.

Ныне же политика предприятия полностью изменилась и руководство вынуждено включать в аппарат управления службу маркетинга. Специалисты в области маркетинга на предприятии называются маркетологами. Задачами маркетологов являются исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и других областей.

Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования.

Изучение фирменной структуры рынка представляет собой исследование поставщиков и посредников, без помощи которых фирма практически не может существовать в современных условиях. Кто же такие поставщики? Поставщик - это отдельное лицо либо организация, поставляющая предприятию необходимое сырье, оборудование, информацию. Также исследование фирменной структуры рынка включает в себя изучение транспортных компаний, страховых организаций и др. Это помогает фирме сразу почувствовать себя уверенней на зыбкой почве еще неосвоенного рынка.

Под исследованием товарного рынка понимается исследование рынка отдельного товара или группы товаров. Исследование рынка ставит своими целями изучение соотношения спроса и предложения на товар, определение емкости рынка, определение доли конкурентов на рынке, сегментацию рынка, определение конъюнктуры рынка. Основная цель изучения конъюнктуры рынка - установить связь между деятельностью предприятия и рынком, как обеспечить равновесие спроса и предложения. Конъюнктурное исследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз изменения показателей рынка, предложения и рекомендации по деятельности предприятия в процессе изменения обстановки на рынке.

Сегментация рынка - это разделение рынка на отдельные области для сбыта товаров. Сегментация происходит по ряду признаков:

Географический (учитывается величина региона, плотность и количество населения).

Демографический (учитываются половозрастные критерии населения).

Социально-экономический (учитывается образование, профессии, доходы населения).

Психологический (учитываются особенности отдельного индивида).

Таким образом, изучая различные аспекты, с которыми приходится сталкиваться предприятию, маркетинг помогает сэкономить средства на пробные выпуски товаров в заранее неэффективных зонах. Хотя предприятие затрачивает определенные суммы на исследования, они потом себя полностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга для повышения эффективности.

Целью курсовой работы является:

1. Закрепление и углубление знаний в следующих областях:

· Сущность маркетинговой программы

· основные структурные элементы плана маркетинга

· варианты маркетинговых решений по элементам комплекса маркетинга

· маркетинговые стратегии предприятия

2. Приобретение навыков самостоятельной разработки маркетинговой программы для строительного предприятия.



Раздел 1 Общая характеристика предприятия. Система целей

ОАО «Пинский комбинат строительной индустрии»

Расположение - г. Пинск

Адрес - 225710, Брестская область, г. Пинск, ул. Калиновского,11

Телефон +375 165 37 15 97

Факс +375 165 37 16 66

Email ksi-pinsk@mail.ru

Web www.ksi.by

Руководитель - директор - Новик Александр Филиппович

Логотип:

Открытое акционерное общество «Пинский комбинат строительной индустрии» находится в коммунальной собственности Пинского горисполкома.

ОАО «Пинский комбинат строительной индустрии» создано приказом Министерства по управлению государственным имуществом и приватизации Республики от 31 марта 1994 года № 88 путем преобразования государственного предприятия в соответствии с законодательством об акционерных обществах, о разгосударствлении и приватизации государственной собственности в РБ. Общество является преемником прав и обязанностей названного государственного предприятия. Общество зарегистрировано в качестве юридического лица, решением Пинского исполкома городского Совета народных депутатов от 02 июня 1994 года № 347 на основании Устава Общества, утвержденного Министерством по управлению государственным имуществом и приватизации 31 марта 1994 года.

Общество является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки, товарный знак, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью деятельности предприятия является - хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли. Главной задачей предприятия является хозяйственная деятельность для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества предприятия. Удовлетворение общественных потребностей в его продукции, работах, услугах регулируется государством экономическими методами.

ОАО «ПКСИ» создан в 1971 году на базе завода Железобетонных изделий, вырос в многопрофильное предприятие, где выпускается практически все необходимое для строительства жилых домов, промышленных и сельскохозяйственных зданий, мелиоративных объектов. Трудно представить себе район Беларуси, где бы не использовалась продукция Пинского комбината строительной индустрии.

В состав комбината входит одно структурное подразделение: управление питания, бытового обслуживания и гостиничного хозяйства.

Основные направления деятельности общества в настоящее время:

Ш производство сборных железобетонных и бетонных конструкций и изделий;

Ш производство стеновых блоков;

Ш производство товарного бетона, строительного раствора;

Ш лесопильное и строгальное производство;

Ш производство деревянных изделий;

Ш производство товаров народного потребления;

Ш производство изделий из проволоки, крепежных изделий, цепей и пружин и другие.

Производимая продукция: плиты покрытий и перекрытий, перемычки, утяжелители, прогоны, элементы теплотрасс, полурамы, гаражи железобетонные, сваи, кольца, лестничные марши и площадки, балки, тротуарная плитка, бордюры, камни бортовые, водовыпуски, плиты забора, фундаменты ленточные, колонны, двери, окна, погонаж, доска пола, распиловка леса, металлоизделия.

Форма собственности: частная.

Списочная численность на 01.01.2011г составляет 414 человек.

Уставный фонд - 1 320 156 900 рублей (99,86% доля государства).

Номенклатура выпускаемых изделий 2011 года определяется наличием заказов.

В крайне сложных финансово-экономических условиях, на базе освоенных технологических процессов, предприятие достигло определенных результатов. Продукция ОАО «ПКСИ» имеет широкий спектр применения.

Организация имеет более чем четверть вековой опыт в производстве столярных, погонажных, железобетонных изделий, продукции из металла, лесопиления; обученный персонал, отработанный техпроцесс.

Исходя из концепции Программы социально-экономического развития Республики Беларусь основной миссией предприятия является удовлетворение общественных потребностей в его продукции, работах, услугах и реализации на основе получения прибыли социальных и экономических интересов трудового коллектива.

Для выполнения поставленных целей и с целью повышения научно-технического и производственного потенциалов предприятию необходимо решить следующие задачи:

обеспечение роста объема производства;

освоение новой номенклатуры изделий и наращивание объемов их производства;

внедрение новых технологических процессов;

повышение конкурентоспособности продукции;

увеличение производительности труда;

снижение издержек производства;

улучшение финансово-экономического состояния предприятия;

проведение модернизации производства;

К основным целям маркетинга следует отнести: формирование образа товара, предприятия; выработка "отличительного преимущества"; достижение запланированной прибыли.

Цели маркетинга по отношению к производителям и продавцам состоят в совершенствовании продукции в интересах покупателей и стимулировании сбыта с целью получения высокой прибыли в долгосрочном периоде. По отношению к остальной части общества можно сформировать четыре альтернативные цели маркетинга:

1 - максимизация потребления;

2 - максимизация степени удовлетворения потребителей;

3 - максимизация выбора потребителей;

4 - максимизация качества жизни.

Считается, что удовлетворить в равной степени все эти цели не представляется возможным.

Максимизации выбора потребителей. Максимизации степени удовлетворения потребителей. Максимизация качества. Максимизация потребления.

Маркетинговые работы на комбинате планируется проводить по следующим направлениям:

· введение реального отслеживания как непосредственного окружения предприятия, так и макросреды

· постоянное участие в тендерах

· активная работа по адаптации продукции под меняющиеся требования рынка

· получение конкурентного преимущества на белорусском рынке в области установления цен (снижение цен на залежавшуюся продукцию на 10-15%)

· работать в основном на массового потребителя

· занять позицию следования за лидером

· прекращение выпуска несоотвествущей мировым стандартам продукции и налаживание производства усовершенствованных изделий

· уделение особого внимания логистике

· обеспечение безопасности рынка

· для стимулирования спроса необходимо заинтересовать потребителей продуктом, обладающим только ему присущими характеристиками

В разработке данных направлений деятельности маркетинговой службы учитывались следующие факторы:

· огромные размеры предприятия и масштабы производства

· высокий производственный потенциал

· широкий ассортимент и многопрофильность

· нахождение в центре Полесского региона

· постоянный спрос на товары



Раздел 2 Ситуационный анализ внешней и внутренней среды предприятия

2.1 Оценка и анализ внешней среды

Внешняя среда - это совокупность активных хозяйствующих субъектов, экономических, общественных и природных условий, национальных и межгосударственных институционных структур и других внешних условий и факторов, действующих в окружении предприятия и влияющих на различные сферы его деятельности. Внешняя среда зависит от внешних и внутренних факторов влияния.

Если говорить о числе внешних факторов, на которые организация вынуждена реагировать, то если на нее давят государственные постановления, частое перезаключение договоров с профсоюзами, несколько заинтересованных групп влияния, многочисленные конкуренты и ускоренные технологические изменения, можно утверждать, что эта организация находится в более сложном окружении, чем, положим, организация, озабоченная действиями всего нескольких поставщиков, нескольких конкурентов, при отсутствии профсоюзов и замедленном изменении технологии. Подобным образом, когда речь идет о разнообразии факторов, организация, использующая всего несколько исходных материалов, нескольких специалистов и ведущая дела всего с несколькими фирмами своей страны, должна считать условия обеспечения менее сложными, чем организация, у которой эти параметры иные.

Сложность внешней среды - число факторов, на которые организация обязана реагировать. Анализ внешней среды требует постоянного внимания со стороны менеджеров, поэтому он осуществляется на основе изучения большого объема информации и требует конкретизации для принятия правильных и своевременных решений.

Существует большое количество методов анализа внутренней и внешней среды организации, рассмотрим SWOT- анализ.

Стратегической задачей ОАО «ПКСИ» в 2010 г. является улучшение финансово-экономического состояния предприятия, сохранение и расширение объемов продаж в РБ и странах СНГ, увеличение экспортного потенциала. Это достигается за счет внедрения новых технологий, расширения существующей номенклатуры и освоения в серийном производстве новых изделий применяемых в строительстве.

Переход на проектные нормы сушки пиломатериалов предполагает значительные технические перевооружения производства, как изготовление столярных, так и изготовление погонажных изделий.

Внедрение нового бетоносмесительного оборудования позволит повысить производительность формовочного цеха в два раза, что отразиться на результатах деятельности комбината в целом.

На ОАО «ПКСИ» имеется база для развития производства столярных и погонажных изделий и изделий из бетона: производственные площади, энергоносители требуемых параметров, очистные сооружения, обученный персонал, отработанный технологический процесс. Создавшееся на предприятии положение (отсутствие средств на развитие, изношенность оборудования) требует срочного решения проблем инвестирования для закупки оборудования.

Анализ финансовой деятельности очень важен для любого предприятия, так как он позволяет:

· осуществлять контроль за выполнением планов реализации продукции и получением прибыли;

· определить влияние как объективных, так и субъективных факторов на финансовые результаты;

· выявить резервы увеличения суммы прибыли и рентабельности;

· позволяет оценить работу по использованию возможностей увеличения прибыли и рентабельности:

· разработать мероприятия по использованию выявленных резервов;

· оценить в итоге свое финансовое состояние.

ОАО «ПКСИ» не является исключением и уделяет анализу своей финансовой деятельности, оценке финансового состояния первостепенное значение. Как известно, финансовое состояние предприятия характеризуется составом и размещением средств, структурой их источников, скоростью предприятия погашать свои обязательства в срок и в полном объеме, а также другими факторами.

Учитывая следующие факторы риска: конкурентоспособность на внутреннем и международном рынках, в том числе и наличие аналогичных производителей на территории РБ и СНГ в целом, изменение конъюнктуры рынка товаров, в производстве которых применяются новые технологии по сращиванию пиломатериалов, а также учитывая, что предлагаемое количество, как правило, увеличивается на порядок (так называемый страховой запас), вероятность заказов на столярку показывает, что при достижении качества продукции соответствующего международному стандарту, ОАО «ПКСИ» выполняет планируемую программу производств и объема продаж. Перспективным рассматривается Белорусский рынок, как наиболее динамичный в последние годы. Перспективным рынком с точки зрения емкости, прибыльности можно рассматривать Российский рынок, уже налажены поставки продукции в некоторые города России. ОАО «ПКСИ» постоянно расширяет деловые контакты с организациями Республики Беларусь, так и ближнего зарубежья. Заключены контракты на поставку продукции в Украину.

2.2 Товарная политика предприятия

Объектом рыночной деятельности является товар. Главная цель продавца (производителя, торгового посредника) - продать товар, удовлетворить спрос покупателя и в результате получить прибыль. Главная цель потребителя - купить товар и в конечном результате удовлетворить собственные потребности. Товар - важнейшая категория маркетинга. Товарная политика фирмы - это комплекс базовых решений и целенаправленных действий по выводу на рынок нового товара или сохранению старого, а также по изменению ассортимента.

Разработка товара начинается с поиска, оценки и отбора перспективных идей. Технологическая разработка заключается в проектировании и конструировании самого товара, создании необходимого оборудования и производственных мощностей для его массового выпуска. Экономическая разработка сводится к обоснованию инвестиционных вложений и прогнозу их эффективности, расчету себестоимости и отпускной цены, прогнозу прибыли и рентабельности. Маркетинговая разработка начинается на этапе предварительного рассмотрения и отбора идей проведения исследования рынка, на основании которого определяется его емкость и прогнозируется спрос.

Номенклатура (ассортимент) - все виды товаров, производимых предприятием.

- оконный

- дверной блок

- доска пола ДП

- плиты перекрытия

- блоки ФБС

- металлические изделия различной конфигурации: кронштейны, опоры скользящие, лестничные марши, закладные детали, арки, ворота, калитки, решетки, АЗС, каркасы.

Характеристика товарной номенклатуры

1. Ширина (широта) - общее количество видов товаров, выпускаемых фирмой.

2. Глубина - количество товаров (моделей, марок) в рамках одной ассортиментной группы,



3. например:

Плиты пустотного перекрытия =4

ПК 63.15-10 а
ПК 60.15-10 а
ПК 63.15-8 а
ПК 60.15-8 а
ПК 57.15-8 а
ПК 54.15-8 а
ПК 51.15-8 а
ПК 48.15-8 а
ПК 63.15-6 а
ПК 60.15-6 а
ПК 57.15-6 а
ПК 54.15-6а
ПК 51.15-6 а
ПК 48.15-6 а
ПК 63.15-4 а
ПК 60.15-4 а
ПК 57.15-4 а
ПК 54.15-4 а
ПК 63.12-10 а
ПК 60.12-10 а
ПК 63.12-8 а
ПК 60.12-8 а
ПК 57.12-8 а
ПК 54.12-8 а
ПК 51.12-8 а
ПК 48.12-8 а
ПК 63.12-6 а
ПК 60.12-6 а
ПК 57.12-6 а
ПК 54.12-6 а
ПК 51.12-6 а
ПК 48.12-6 а
ПК 63.12-4 а
ПК 60.12-4 а
ПК 57.12-4 а
ПК 54.12-4 а
ПК 51.12-4 а
ПК 48.15-10 а
ПК 48.12-10а
ПК 90.12-6 а
ПК 90.12-8 а

1.

4. Гармоничность - степень близости выпускаемых товаров с точки зрения их конечного использования, организации производства и каналов распределения и других показателей.

Вид товара - группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов и через одни и те же типы торговых заведений, в рамках одного и того же диапазона цен.

например: конструкции колодцев, плиты забота, бордюры, элементы теплотрасс.

Ассортиментная группа - группа отдельных моделей товаров, ориентированных на определенную группу потребителей.

ОАО «ПКСИ» в настоящее время располагает следующими основными линиями и станками для производства столярных изделий, изделий из бетона, изделий из металла, а также осуществления заказов по распиловке круглых лесоматериалов:

Линия по производству оконных блоков состоит из 20 станков (основных и вспомогательных), Участок дверных блоков. Линия погонажных изделий, Технологическое оборудование для выпуска подоконной доски, В 2009 году приобретена и введена в эксплуатацию линия по производству пластиковых окон и дверей из профиля ПВХ, Виброплощадка, Бетонораздатчик, Установка для приготовления эмульсионной смазки, Станок для резки арматурной стали С - 370 , Станок СМЖ-142А для правки и резки арматурной стали, Станок СМЖ-34 для гибки арматурной сетки, Дозировочное оборудование, бетоносмеситель С - 773 , Пропарочные камеры , Окна и балконные двери деревянные раздельной конструкции со стеклопакетом 4-15-4 и стеклом с наружи для жилых и общественных здании. , Двери наружные входные в жилых и общественных зданиях деревянные, щитовой конструкции. Детали профильные из древесины, Сборный железобетон (фундаменты ленточные, сваи, колонны, плиты перекрытия, лестничные марши, балконы, прогоны, бордюры, конструкции колодцев и др.) и стеновые материалы.

Для изготовления бетона используются следующие материалы:

цемент, крупный заполнитель. мелкий заполнитель

Стадии жизненного цикла продукта: Выведение на рынок; Зрелость; Упадок; Объем продаж. Для каждого этапа ЖЦТ на основе изучения рыночной конъюнктуры и прогнозной информации, разрабатываются адекватные маркетинговые мероприятия:

* 1-й этап - активная реклама, конкурентная борьба за рынок, использование монопольного преимущества, если товар уникален, управление ценой, продолжение мероприятий по продвижению товара;

* 2-й этап - переход к умеренной (информационной) рекламе, поиск новых сегментов рынка, в отдельных случаях меры по ограничению спроса:

* 3-й этап - постепенное снижение цен или внедрение удешевленных модификаций товара, борьба с усиливающейся конкуренцией, расширение сервиса, совершенствование рекламы, разработка нового товара:

* 4-й этап - вариант 1: уход с рынка, распродажа остатков по сниженным ценам, вывод на рынок нового товара; вариант 2: поддержка угасающего спроса путем снижения цен активной рекламы, методов стимулирования спроса, переход к 5-му этапу;

* 5-й этап - поддержка рынка до тех пор, пока есть возможность получать прибыль, затем осуществляются мероприятия 1-го варианта 4-го этапа.

Контроль качества продукции осуществляется на всем маршруте изготовления продукции от входного контроля материалов и комплектующих до выходного контроля готовой продукции. В процессе производства осуществляется постоянный оперативный контроль параметров на всех стадиях изготовления продукции. В результате пооперационного контроля проводятся приемосдаточные испытания по следующим показателям: влажность, шероховатость, окраска, выравненность - для изделий из дерева, прочность на сжатие и растяжение - для железобетонных изделий. Покупателям выдаются паспорта качества и сертификаты соответствия.

Соответствие продукции стандартам качества, сертификация: Продукция, выпускаемая на ОАО «ПКСИ» сертифицирована в пределах РБ. Контроль качества ведется службой технического контроля. На каждом изделии ставится штамп о его качестве. Продукция, которая будет производиться на комбинате, так же будет сертифицироваться не только на внутреннем рынке, но и на рынках России, Украины и др. Контроль качества будет производиться на более высоком уровне благодаря планируемому внедрению в производство современных контрольно-измерительных приборов. Поэтому международные стандарты качества после перевооружения будут вводиться в обязательном порядке, как один из рычагов финансового оздоровления предприятия.

Наличие патентов, лицензий, сертификатов по выпускаемой продукции: На ОАО «ПКСИ» имеются выданные Брестским областным исполнительным комитетом следующие лицензии:

ѕ На лесопильное и строгальное производство № 002328 от 20 марта 2006 года

ѕ На право осуществления перевозки пассажиров и грузов (исключая технологические внутрихозяйственные перевозки пассажиров и грузов, выполняемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями для собственных нужд) автомобильным, внутри водным, морским транспортом № 02190/0276343 от 15 февраля 2006 года

ѕ На право осуществления деятельности в области промышленной безопасности № 02300/0246614 от 01 октября 2007 года

Мероприятия по созданию и освоению новых видов продукции и технологий на основе технических решений:

Благодаря техническим решениям вопросы реконструкции, установления новых линий производства и в дальнейшем поэтапном обновлении оборудования появится возможность изменить подход к выпуску столярных изделий.

Мероприятиями предусмотрено создание новых видов продукции и усовершенствование выпускаемой (с исполнителями):

· Технология по изготовлению евроокон (начальник цеха, технолог)

· Технология по производству дверей под евростандарт (начальник цеха, технолог)

· Технология по изготовлению дверей на основе МДФ (начальник цеха, технолог)

· Технология по изготовлению щитовых дверей с применением крашенной ДВП (начальник цеха, технолог)

· Внесение изменений в технологию производства половой доски, облицовки (вагонки) плинтуса, наличника (технолог)

· В связи с интенсивной эволюцией рынка и появлением спроса на современную продукцию - постоянно отслеживание рынка и создание новых технологий (директор, начальник цеха, технолог)

Только новизна технологий на основе технических решений даст возможность решить следующие задачи:

1. Увеличение объема выпускаемой продукции.

2. Доведение качества, а следовательно эстетико-эргономического уровня продукции, до мировых стандартов.

3. Снижение себестоимости продукции.

Основное конкурентное преимущество ОАО «ПКСИ» достигается за счет разнообразия. Так производство многих видов продукции выгоднее в условиях массового производства, чем на мелких предприятиях.

2.3 Ценовая политика

Ценообразование на комбинате является составной частью ценовой политики. Ценовая политика не сопряжена со столь значительными затратами, которые необходимы для реализации товарной политики, политики распределения и продвижения товара. Вместе с тем она должна быть достаточно обоснованной.

Основными факторами, влияющими на изменение рынка, остаются фактор спроса, ценовой, производственный, макроэкономический факторы.

ОАО «ПКСИ» действует в условиях олигополии, когда на рынке действуют несколько крупных производителей аналогичной продукции, при этом каждый из продавцов чувствителен к ценовой политике, проводимой конкурентами. На таком рынке никто из конкурентов не может добиться сколько-нибудь существенного улучшения результатов своей предпринимательской деятельности за счет изменения цены на товар. В своей деятельности предприятие первостепенное значение придает учету уровня цен аналогичной продукции, предлагаемой конкурентами. Ориентируясь на уровень цен конкурентов, предприятие устанавливает цену, равную, чуть ниже или чуть выше уровня цены аналогичных товаров, предлагаемых на рынке.

Устанавливая соответствующую цену на продукцию, предприятие не ставит ее в непосредственную зависимость от величины затрат и уровня спроса. Поэтому если затраты предприятия на производство единицы продукции изменились или изменился спрос на данную продукцию, а уровень цен на аналогичные товары конкурентов остался прежним, то и комбинат не меняет цену на свою продукцию. И, наоборот, предприятие изменит цену на продукцию, если конкуренты изменили цену на аналогичную продукцию, хотя затраты на единицу продукции и уровень спроса на нее остались прежними.

Учитывая вышеперечисленные факторы, оказывающие непосредственное влияние на уровень ценообразования, предприятие приступает к установлению базовой цены (цена единицы товара на месте ее производства). На предприятии существует два подхода к установлению базовой цены: свободное установление цены и использование прейскурантных цен. В первом случае цена устанавливается в результате проводимых переговоров между продавцом и покупателем на товары, изготавливаемые по заказу или отдельными небольшими партиями (продукция цеха металлоконструкций). Прейскуранты используются на рынке строительных материалов при производстве серийной продукции (продукция железобетонного и деревообрабатывающего цеха). Указанная в прейскурантах цена может уточняться для некоторых покупателей благодаря использованию различных надбавок и скидок, устанавливаемых к базовой цене. При установлении базовой цены перед предприятием возникает проблема установления цены, приемлемой для продавца и покупателя, т.е. цена должна быть обоснованной:

1. предприятие экономически должно обеспечивать свое существование, т. е. затраты покрываются реализацией продукции

2. потребители имеют определенную потребность, ограниченную покупательной способностью, и не всегда могут заплатить желательную для предприятия цену

3. на рынке имеются товары конкурентов и нужно считаться с их качеством и ценами.

Указанные факторы являются определяющими при обосновании цены на продукцию, что и находит свое отражение в существующих методах ценообразования. В своей ценовой политике предприятие использует затратный метод (по статьям калькуляции) и метод текущей цены, когда в отрасли имеется некоторое количество примерно одинаковых конкурентов (ЖБИ г. Барановичи ,ЖБК г. Барановичи, ЖБК г. Микашевичи, завод сборного железобетона Стройтреста № 2 г. Пинска).

Перспективным рассматривается Белорусский рынок, как наиболее динамичный в последние годы. Перспективным рынком с точки зрения емкости, прибыльности можно рассматривать Российский рынок. Поэтому стратегия расширения и освоения новых рынков предусматривает дальнейшее внедрение на Российский рынок и некоторое сокращение Белорусского рынка за счет коммерческих структур (наличие конкурентов и насыщенность рынка строительной продукцией). ОАО «ПКСИ» постоянно расширяет деловые контакты с организациями Республики Беларусь, так и ближнего зарубежья. Заключены контракты на поставку продукции в Украину.

Ценовой фактор на сегодняшний день оказывает большое влияние на спрос продукции. Ценовая политика, проводимая предприятием, ориентирована на реализацию стратегической задачи закрепления на рынках, проникновению на новые рынки и обеспечению безубыточности реализации продукции.

2.4 Политика товародвижения

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ СБЫТА:

Исходя из того, какие основные виды продукции выпускает комбинат, и в зависимости от того, какие потребности определил спрос на соответствующий вид товара, для предприятия могут быть выделены 4 основных вида рынка:

- потребительский рынок;

- рынок производителей;

- посреднический рынок;

- международный рынок.

Потребительский рынок определяют отдельные лица, приобретающие товары и услуги для личного потребления. В нашем случае в роли такого товара выступают изделия, выпускаемые комбинатом (материалы для строительства и благоустройства жилища) и реализуемые оптом.

Рынок производителей составляют организации приобретающие товары для дальнейшего использования в процессе производства. В основном это: ОАО Стройтрест №2, ОАО ПМК - 28 г. Столин, «Пинскводстрой», ОАО ПМК - 17 г. Лунинец, ОАО ПМК -12 г. Иваново, ОДО «Металлопромсервис», Ганцевичи ЖКХ, ОАО «Мясокомбинат» г. Пинск, ОАО ПМК -79, ОАО «Солигорскводстрой», Пинское РСУ, «Брестжилстрой», ОАО ПМК - 30, ОАО СПМК - 28, ОАО СПМК - 33, ОАО СПМК- 7, ОАО СПМК - 14 и другие строительные организации Брестской, Гомельской, Гродненской областей.

Посреднический рынок - это организации и физические лица, приобретающие товары для дальнейшей их перепродажи с целью получения определенной выгоды. Предприятие рассматривает посреднический рынок в качестве рынка сбыта при условии существования определенных барьеров для вхождения на перспективный рынок.

Международный рынок - состоит из всех покупателей и услуг, находящихся за пределами данного государства (в частности за пределами РБ), включая отдельных физических лиц, производителей, промежуточных продавцов.

В настоящее время предприятие работает только на белорусском рынке, однако при закупке данного оборудования возможен выход на более высокий (международный) уровень с продукцией более высокого качества.

Ценовой фактор на сегодняшний день оказывает большое влияние на конкурентоспособность продукции. Ценовая политика, проводимая предприятием, ориентирована на реализацию стратегической задачи закрепления на рынках, проникновению на новые рынки и обеспечению безубыточности реализации продукции.

Уровень качества, достигнутый ОАО «ПКСИ», уже не удовлетворяет сегодняшнего потребителя. Крайне необходимо обеспечить высокий уровень качества под требования современного производства изделий строительной индустрии. Тогда мы сможем удовлетворить внутренний рынок, а также у предприятия появится возможность выйти на зарубежный рынок, хотя уже налаживаются поставки в Россию.

Обеспечение конкурентоспособности столярных и железобетонных изделий на внутреннем и внешнем рынках возможно только при изготовлении продукции по новой технологии, позволяющей снизить отходы производства до минимума, после проведения перевооружения.

Основными перспективами обеспечения производства являются:

· наличие прямой связи между производителем и потребителем;

· переход на использование давальческого сырья;

· открытие годовых заказов на поставку сырья, материалов, комплектующих;

· закупка наиболее экономичных видов материалов, вовлечение в оборот отходов и вторичного сырья.

При выборе поставщиков сырья и материалов определяющим является:

· характеристика поставляемого сырья;

· выгодная цена;

· производственная мощность поставщика;

· место расположения поставщика. Основные поставщики сырья и материалов:

«Белорусский металлургический завод» г. Жлобин; «Дробильно-сортировочный завод» г. Костюковичи; «Белорусский цементный завод» г. Волковыск; РУПП «Гранит» г. Микашевичи; ЧУПТП Стеклолит» г. Кобрин; ЭЛОХ «Лясковичи»; ГЛХУ «Ельск» «Колорамика» г. Минск; ООО «Свитязь»; ЧПУП «Ритмстройсервис»; ЧПУП «Олимп и К»; ЧУПТП «Восход-Сервис»; ЧУПТП «Викент».

Порядок расчетов с поставщиками за поставленную продукцию производится согласно договорам на поставку, где оговариваются условия оплаты.

Потребность в материально-сырьевых ресурсах определяется в соответствии с производственной программой для основного и вспомогательного производства. Основными данными для определения потребности являются нормы расхода необходимых материалов.

2.5 Коммуникационная политика

Реклама - это любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени конкретного заказчика с использованием художественных и технических приемов.

Цели маркетинга и рекламы

Маркетинг	Реклама
Продление периода продажи сезонного продукта.	Повышение узнаваемости продукта. Информирование потребителя о возможностях использования товара в различные периоды (если таковые имеются).
Увеличение среднего уровня продаж.	Концентрация внимания на сопутствующих товару элементах, делающих его таковым (упаковка, послепродажное обслуживание и т.д.).
Увеличение частоты потребления.	Формирование нового канала для рекламы.
Спровоцировать повторную покупку.	Создать специфический имидж товара.
Временно стимулировать спрос.	Стимулировать импульсивную покупку.
Завоевать долю рынка за счет конкурентов или защитить свои лидерские позиции на рынке.	Преодолеть предубеждение перед продуктом.
Создать новую сеть дистрибьюторов.	Изменить отношение клиента к продукту.
Информировать новых потребителей.	Сконцентрировать внимание на одной из характеристик продукта.

Средства рекламы

1) Печатная реклама: специальные фирменные изделия; каталоги; проспекты; листовки (ознакомительная реклама).

2) Реклама в прессе: газеты, журналы;(газета «Варяг», «Пинский вестник», «Полесский курьер») специальные газеты, специальные журналы. («Строитель»)

3) Телереклама.

4) Реклама на радио.(106,1 Пинск)

5) Наружная реклама: афиши; плакаты; бегущая строка.(телеканал «Варяг»)

6) Товарно-знаковая символика.

7) Выставки и ярмарки. (На территории завода выставка производимой продукции).

По стадиям ЖЦТ различают следующие виды рекламы:

1) Информативная реклама (оповещение рынка потребителя об основных характеристиках товара);

2) Увещевательная реклама (обеспечивает сбыт продукции);

3) Напоминающая.

Планирование рекламной компании

Определение объекта рекламы;

Определение субъекта рекламной компании (кто будет проводить);

Выбор рекламных средств;

Составление рекламного сообщения;

Составление графика рекламной компании;

Составление сметы затрат;

Определение эффективности рекламной компании.

Принципы проведения рекламных мероприятий

· Согласовать с маркетинговым планом.

· Согласовать с жизненным циклом изделия.

· Необходима комбинация средств рекламы (воздействие на слух, зрение и т.д.).

· Обеспечение массированного применения рекламных предприятий перед основным выходом со своим товаром на рынок: создание условий, когда руководство принимает решения по стимулированию товара.

· Соотношение организации мероприятий.

Организация общественного мнения (public relations)

«Паблик рилейшнз» -- деятельность, направленная на достижение гармонии, взаимопонимания между предприятием и общественностью, как внутри фирмы, так и за ее пределами, в целях достижения наивысших результатов.

Основная цель PR-деятельности - это создание внешней и внутренней социально-политико-психологической среды, благоприятной для успеха организации, обеспечения необходимого поведения этой среды в отношении фирмы.

Направления PR-деятельности

Воздействие на различные группы общественности.

Достижение конкретных целей (формирование имиджа организации, преодоление кризиса и т. д.).

Персональные (личные) продажи

Широко используемый способ продвижения товара на рынок -- личная (персональная) продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов (в некоторых случаях -- прямой продажи). Личные продажи относят также к виду прямого маркетинга. Личные продажи -- дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики. Агенты по сбыту, или коммивояжеры, занятые личными продажами, должны быть высококвалифицированными специалистами и обладать особыми личными качествами: умением внимательно слушать и подмечать различные нюансы поведения человека, даром убеждения, способностью всегда оставлять заказчика довольным и готовым к новой покупке, использовать собеседника (клиента, потенциального покупателя) как источник информации, передавая ее руководству фирмы и способствуя тем самым принятию новых решений по усовершенствованию товара, позиционированию, способу продажи и т.п. Организация личных продаж включает поиск потенциальных покупателей (заказчиков), проведение презентаций, переговоры и заключение контракта

более вы(сделки), обслуживание.

Методы стимулирования сбыта различаются в зависимости от субъектов и могут быть направлены на:

покупателей (методы: скидки, кредит, премиальные продажи, конкурсы, лотереи, возможность возврата денег);

посредников (методы: скидки, поставки части товаров бесплатно, субсидирование рекламы и других подобных мероприятий, конкурсы);

продавцов о торговых залах (методы: конкурсы, премии).

Покупателей призывают непосредственно к покупке, а посредников и продавцов побуждают быть более активными и умелыми ради достижения высокого уровня продаж.

Реклама привлекает внимание потребителей к товару, вызывает желание его приобрести. Но нужны дополнительные стимулирующие воздействия, чтобы желание превратилось в реальную покупку товара, добиться устойчивого долговременного сбыта. На это направлена следующая составляющая коммуникационной политики -- стимулирование сбыта (sales promotion), которое включает многообразные способы стимулирующих воздействий, ускоряющих ответную реакцию потребителей.

При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главньк вопроса -- кого необходимо стимулировать и какими способами следует делать это.

2.6 Организация службы маркетинга на предприятии

маркетинговое планирование реклама

Переход нашей страны на новую систему хозяйствования, конечно же, затронул и предприятия. Ранее руководители советских предприятий даже не задумывались о конкуренции, о повышении эффективности, об увеличении прибыли, так как предприятия не являлись собственностью начальника или директора.

Ныне же политика предприятия полностью изменилась и руководство вынуждено включать в аппарат управления службу маркетинга. Специалисты в области маркетинга на предприятии называются маркетологами. Задачами маркетологов являются исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и других областей.

Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования.

Изучение потребителей начинается с изучения их потребностей. Наибольшую распространенность получила иерархия потребностей по А. Маслоу. По этой системе потребности растут от физиологических (голод, холод, жажда), через потребность самосохранения (безопасность, защита), социальные потребности, потребности самоуважения (социальный статус, признание) до потребностей в самоутверждении (самореализация и саморазвитие).

Выявление потребностей - одна из ключевых целей маркетингового исследования. Когда маркетолог узнает потребность потребителя, он может спрогнозировать его дальнейшее поведение и возможность его покупки данного товара.

Исследование конкурентов и фирменной структуры рынка: Первым этапом в исследовании конкурентов должна явиться оценка степени конкуренции на выбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция или монополия). Далее следует переходить к самим конкурентам. Следует определить: какую часть рынка контролирует конкурент, насколько быстро происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму рекламы и сбыта, техническую поддержку. При правильно проведенном исследовании возможно открыть недостатки и преимущества конкурента, узнать о его слабых и сильных сторонах, что впоследствии несомненно скажется на прибыли и развитии фирмы. Изучение фирменной структуры рынка представляет собой исследование поставщиков и посредников, без помощи которых фирма практически не может существовать в современных условиях. Кто же такие поставщики? Поставщик - это отдельное лицо либо организация, поставляющая предприятию необходимое сырье, оборудование, информацию.

Исследование товарного рынка. Под исследованием товарного рынка понимается исследование рынка отдельного товара или группы товаров, например масло (отдельный товар) и продукты потребления (группа товаров). Исследование рынка ставит своими целями изучение соотношения спроса и предложения на товар, определение емкости рынка, определение доли конкурентов на рынке, сегментацию рынка, определение конъюнктуры рынка. Основная цель изучения конъюнктуры рынка - установить связь между деятельностью предприятия и рынком, как обеспечить равновесие спроса и предложения. Конъюнктурное исследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз изменения показателей рынка, предложения и рекомендации по деятельности предприятия в процессе изменения обстановки на рынке.

Сегментация рынка - это разделение рынка на отдельные области для сбыта товаров. Сегментация происходит по ряду признаков:

Географический (учитывается величина региона, плотность и количество населения).

Демографический (учитываются половозрастные критерии населения).

Социально-экономический (учитывается образование, профессии, доходы населения).

Психологический (учитываются особенности отдельного индивида).

Таким образом, изучая различные аспекты, с которыми приходится сталкиваться предприятию, маркетинг помогает сэкономить средства на пробные выпуски товаров в заранее неэффективных зонах. Хотя предприятие затрачивает определенные суммы на исследования, они потом себя полностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга для повышения эффективности.

За время существования предприятия создана техническая база, подобран высокопрофессиональный кадровый состав, в силах которого выполнение прогнозных производственных показателей.

На современном этапе социально - экономического развития, в условиях перехода к рыночной экономике и коренной перестройке управления, перед предприятием стоят организационно - экономические проблемы формирования системы управления. Без решения этих проблем предприятие не в состоянии построить эффективную систему управления.

Важнейшим средством формирования системы управления предприятием является организационное планирование, что позволит повысить экономичность и эффективность управления, обеспечить повышение качества управленческих решений, ускорить темпы роста и эффективности производства. Ведется постоянный поиск оптимальной структуры организации и управления.

Утверждена следующая структура штатов аппарата управления:

1. директор;

2. главный инженер;

3. зам. генерального директора по экономике;

4. главный бухгалтер;

5. главный энергетик;

6. главный механик;

7. зам. главного инженера по механизации и автоматизации;

8. зам. директора по производству.

Принятие решений о координации действий всех служб проводится на регулярных оперативных совещаниях. Высшее руководство предприятия, в лице директора и его заместителей принимает на себя ответственность за эффективность управления, поддержание условий производства в управляемом состоянии, четкое распределение ответственности.

Исходя из общих целей предприятия, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Главные задачи отдела маркетинга:

- оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

- совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

- разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

- оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;

- выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

- выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

- создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

2.7 Построение SWOT-матрицы

Глубокий комплексный анализ позволяет дать объективную оценку хода выполнения плановых заданий, способствует улучшению комбината, помогает определить возможности развития и совершенствования производства, улучшения исходных данных для планирования на предстоящий период.

Роль экономического анализа состоит в том, что он позволяет определить состояние хозяйственной работы, способствует устранению распыления денежных, материальных и других ресурсов по многочисленным объектам. Он помогает разобраться в положении дел на производстве, выявить достижения и недостатки, наметить рациональные и обоснованные пути устранения недостатков.

Результат деятельности ОАО «ПКСИ», которое функционирует в условиях сильной конкуренции и постоянных изменений, как во внешней, так и во внутренней среде самого предприятия, во многом зависит от профессиональной подготовки самих руководителей и специалистов.

Для того чтобы адекватно воспринимать и анализировать существующие взаимосвязи между различными элементами самого предприятия, а также взаимосвязи предприятия с внешним окружением и динамику всевозможных событий, необходимо использовать соответствующий инструментарий.

Чтобы идентифицировать и оценить степень воздействия, а также для исследования взаимосвязи различных факторов внешнего окружения и внутренних факторов, действующих на предприятии, необходимо использовать SWOT-анализ.

Потенциальные внутренние сильные стороны - Полная компетенция в ключевых вопросах - Экономия на масштабах производства - Собственные технологические разработки - Опыт по разработке новой продукции - Превосходные технологические навыки - Хорошо отработанный технологический процесс - Большой опыт в управленческой деятельности - Работа на заказы	Потенциальные внутренние слабости - Нет четкого направления стратегического развития - Кредиторская задолженность - Устаревшее оборудование - Низкая прибыльность из-за недостаточного объема работ - Случаи нарушения нормального хода технологического процесса из-за перебоев с поставками сырья и материалов - Отставание в области нововведений - Недостаток оборотных средств для воспроизводства - Недостаток в высококвалифицированных специалистах-производственниках и технолога
Потенциальные внешние возможности: - Способность обслужить дополнительные группы клиентов или выйти на новые сегменты рынка - Возможность проявления эффекта масштаба - Пути расширения ассортимента продукции, чтобы удовлетворять больше потребностей клиентов - Способность использовать навыки и технологические ноу-хау в выпуске новой продукции или в новых видах уже выпущенной продукции - Внедрение нового более производительного оборудования - Способность выхода на российский рынок - Появление новых технологий	Потенциальные внешние угрозы - Выход на белорусский рынок отечественных предприятий-конкурентов с более низкими издержками на аналогичную продукцию и с более высоким качеством - Очень медленный рост рынка - Дорогостоящие законодательные требования - Растущая требовательность покупателей и поставщиков - Высокая зависимость от снижения спроса - Частые изменения во вкусах потребителей - Нестабильность отечественной экономики

SWOT	Возможности -Способность обслужить дополнительные группы клиентов или выйти на новые сегменты рынка -Внедрение нового более производительного оборудования	Угрозы -Усиление конкуренции -Дорогостоящие законодательные требования
Сильные стороны - Опыт по разработке новой продукции - Появление новых технологий	Увеличение объёма продаж, позиционирование товара. Завоевывание ещё большей доли рынка	Изучение поведения конкурентов. Изучение конкурентоспосбности своей продукции
Слабые стороны - Кредиторская задолженность -Недостаток оборотных средств для воспроизводства	Поиск путей сбыта и путей выхода на новые рынки с максимально низкими издержками	Использование других форм расчета с клиентами

Таким образом, анализируя данные факторы можно сформулировать некоторую общую стратегию. Пинский КСИ находится в такой ситуации, когда предприятие, характеризующееся преобладанием сильных сторон, вынуждено действовать в нестабильном внешнем окружении и должно - используя имеющиеся у него достоинства и сильные стороны - преодолеть угрозы, исходящие от внешнего окружения.

В этой ситуации предприятие должно стремиться к выборочному завоеванию большей доли участия на рынке, искать благоприятные ниши и, опираясь на свои внутренние и внешние достоинства, должно стремиться к снижению затрат, модернизации производства и завоеванию новых рынков сбыта (в частности - российского).

...