Построение маркетинговой деятельности предприятия на примере ОАО "Орловский молочный комбинат"

Что касается ценовой политики предприятия, то необходимо поставить следующие цели: максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка. Также фирме выгодно снижать себестоимость товарной продукции, при этом не должны страдать существующие характеристики товара. Рекомендуются следующие пути снижения себестоимости продукта:

- поиск поставщиков с более низкими ценами на сырьё и материалы;

- разработка новой выгодной технологии производства молочной продукции с меньшими затратами и/или с использованием менее дорогостоящего сырья и материалов;

- повышение квалификации работников (обучение), их стимулирование;

- повышение эффективности организации производства.

Минимальный размер цен на продукцию определяется затратами на ее производство, а максимальный -- ценами конкурента. Если качество, потребительские характеристики товаров предприятия ОАО «ОМК» выше по сравнению с продуктом конкурента, то, если целесообразно, можно установить цены выше, чем у данного конкурента.

Рассмотрим сбытовую политику предприятия ОАО «ОМК».

Система продаж ОАО «ОМК» имеет несколько типов распределения.

1) прямо от производителя к потребителю - фирменная или собственная торговля (10% в общих продажах, 4 торговые точки) - прямой канал;

2) с участием торговца в розницу в качестве посредника (40% в общих продажах, 220 торговых точек) - короткий канал;

3) с участием оптовика и торговца в розницу в качестве посредников (50% в общих продажах, 2 клиента) - длинный канал.

Проанализировав каналы распределения, используемые данной фирмой следует отметить, что основную долю в сбытовой деятельности составляют каналы одноуровневый-30%, 45% общих продаж происходит с использованием двухуровневого канала (длинный канал). Поэтому необходимо проводить поисково-исследовательскую работу в этом направлении в целях наращивания оптовой базы клиентов.

В стремлении ОАО «ОМК» завоевать как можно большую долю рынка нужно активно использовать политику интенсивного распределения. Предприятию следует стремиться реализовать свой товар в максимальном числе магазинов Орла и области, чтобы охватить как можно больше потенциальных потребителей. Изготовитель выигрывает за счет масштаба сбыта, однако увеличиваются сбытовые расходы, утрачивается контроль за продажей.

В сбытовой политике целесообразно обращаться к системе скидок за количество закупаемого товара (под скидкой за количество понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара.), скидки за платеж наличными (снижение цены для тех, кто раньше установленного срока оплачивают счета), с зависимости от долговременности сотрудничества.

В отношении коммуникационной политики следует рассматривать воздействие на потребителей с помощью инструментов продвижения, главным из которых является реклама (её разработка рассмотрена далее), а также немаловажную роль играют средства стимулирования сбыта, связи с общественностью и спонсоринг.

При осуществлении сбытовой и коммуникационной политик в комплексе маркетинга используются стратегии проталкивания и протягивания. Первая представляет собой деятельность, направленную на посредника с целью склонить его довести продукт до конечного потребителя. Стратегия протягивания направлена на продвижение, адресованное конечному потребителю.

ОАО «Орловский молочный комбинат» рекомендуется проводить следующие мероприятия:

- по стимулированию потребителей -- проводить конкурсы, лотереи, викторины, продавать товар с премией в виде фирменного сувенира;

- по стимулированию торговых посредников -- предоставление скидок с цены при зафиксированном объёме партии приобретаемого товара, бесплатная апробация образцов, скидки при уплате наличными (система скидок действует на предприятии в настоящее время).

Предлагается также иметь связи с общественностью, которые включают в себя формирование связей со средствами массовой информации, организации связей с целевыми группами, установление связей с государственными и общественными организациями, объединениями.

Продвижению продукции данной фирмы содействовало бы применение спонсоринга -- это спонсорская деятельность фирмы, осуществляемая на принципе взаимности с использованием таких инструментов, как реклама, стимулирование сбыта, связей с общественностью, личной продажей.

Решения по формированию и осуществлению комплекса маркетинга необходимо согласовать с возможностями фирмы, её фирмы, её финансовым положением, выявить и сопоставить потенциальные плюсы и минусы деятельности в том или ином направлении.

Заключение

В условиях рыночной экономики маркетинг представляет собой систему организации деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту продукции. Основополагающие принципы в его деятельности - производить то, что продается, а не продавать то, что производится. В результате производство продукции предприятия перестраивается в соответствии со спросом на нее.

Успех на рынке может быть, достигнут только в том случае, если предприятие изучает рынок, спрос, вкус и желания потребителей, выпускает товары, пользующиеся спросом, воздействует на рынок и спрос в своих интересах.

ОАО «Орловский молочный комбинат» - один из ведущих и наиболее динамично развивающихся производителей молочной продукции в регионе. Предприятие было основано в 1923 году. Основными видами деятельности ОАО «ОМК» являются: производство (цельномолочной продукции, плавленого сыра и других сыров, масла животного и комбинированного, сухих продуктов из молока), реализация, осуществление торгово-закупочной деятельности, транспортное обслуживание населения предприятий и организаций, самостоятельное ведение внешнеэкономической деятельности в соответствии с действующим законодательством Р.Ф.

Все сотрудники ОАО «ОМК», ответственные за принятие управленческих решений имеют высшие образование и систематически проходят курсы переподготовки кадров, повышения квалификации, обмениваются опытом и знаниями со своими коллегами.

В настоящее время анализ финансово-хозяйственной деятельности является элементом в системе управления производством, эффективным средством выявления внутрихозяйственных резервов, основой для разработки планов и принятия управленческих решений. Показатели деловой активности за последние несколько лет говорят о рациональном использовании ОАО «ОМК» собственных ресурсов. Значение коэффициентов рентабельности инвестиций собственного капитала и реализации говорят об эффективности хозяйственной деятельности предприятия.

Немало важным компонентом успеха работы предприятия, является правильный выбор каналов распределения и товародвижения. Сбытом продукции на ОАО «ОМК» занимается отдел реализации, который появился на предприятии в последние несколько лет. Одной из функций этого отдела является выбор каналов распределения. Предприятие ОАО «ОМК» реализуя свою продукцию применяет многоканальную маркетинговую систему, то есть использует для сбыта продукции одновременно несколько каналов распределения: нулевой, одноуровневый и двухуровневый. Товародвижение на предприятии включает: получение заказов, их обработку и выполнение.

Исследование непосредственного окружения осуществляется через анализ конкурентов, потребителей, поставщиков, имеющих прямые деловые контакты с фирмой. Рынок молочной продукции г. Орла и Орловской области на данный момент уже сформировался, продукции фирмы ОАО «ОМК» принадлежит 72% рынка. Сегодня комбинат имеет богатый - более 100 наименований ассортимент молочных продуктов.

Практические рекомендации по разработке брэнда для продукции ОАО «ОМК» включают в себя сегментацию рынка. Выявив целевые сегменты, можно определить, какую стратегию охвата рынка следует использовать. ОАО «ОМК» следует ориентироваться на два целевых сегмента, то наиболее подходящей будет стратегия дифференцированного маркетинга, предполагающего разработку отдельной маркетинговой стратегии для каждого сегмента. При разработке товарной политики фирме следует решить следующие проблемы: обеспечение качества и конкурентоспособности товаров, создание и оптимизация товарного ассортимента, создание эффективной упаковки, анализ жизненного цикла товаров и управление им.

В ценовой политике необходимо поставить следующие цели: максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка.

Политика распределения требует решения вопросов, касающихся проведения поисково-исследовательской работы, в целях наращивания оптовой базы клиентов.

В коммуникативной политике необходимо выбрать инструменты по работе с клиентами: фирма может дать рекламу в местных СМИ, разработать мероприятия по стимулированию сбыта и др.



Список использованной литературы

1. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Перс. с англ. - М.: Изд. дом «Вильямс». - 2007. - 656 с.

2. Маркетинг: Общий курс / Под. ред. Колюжновой Н.Я., Якобсона А.Я. - М.: Изд-во «Омега». - 2006. - 476 с.

3. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. - СПб: Питер. - 2005. - 224 с.

4. Панкрухин А.П. Маркетинг. - М.: Омега-Л. - 2005. - 656 с.

5. Скляренко В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия. - М.: ИНФРА-М. - 2006. - 528 с.

6. Титов В.И. Экономика предприятия. - М.: Эксмо. - 2008. - 416.

7. Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиева С.А. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Изд-во «Экзамен». - 2005. - 448 с.

8. Чечевицына Л.Н., Чуев И.Н. Экономика фирмы. - Ростов н/Д.: Феникс - 2006. - 400 с.

9. Шмелева Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А. Стратегический маркетинг. - М.: Московская финансово-промышленная академия. - 2004. - 77 с.

10. Экономика предприятия (фирмы) / Под. ред. проф. Волкова О.И., доц. Девяткина О.В. - М.: ИНФРА-М. - 2007. - 601 с.

11. Экономика предприятия (фирмы) / Под. ред. проф. Позднякова В.Я., доц. Прудникова В.М. - М.: ИНФРА-М. - 2008. - 319 с.

12. Экономика предприятия / Под. ред. проф. Горфинкеля В.Я. - М.: ЮНИТИ-ДАНА. - 2008. - 767 с.

13. Берестов В.Л. Анализ и оценка маркетинговой деятельности промышленного предприятия // Проблемы современной экономики. Евразийский международный научно-аналитический журнал. - 2008. - №1. - С.231-233.

14. Богомолова И.П. Эффективность организационной структуры управления маркетингом как способ повышения конкурентоспособности предприятиями // Управление персоналом. - 2008. - №17. - С.47-51.

15. Гусев А. Об управлении маркетинговой деятельностью предприятия // Практический маркетинг. - 2006. - № 5. - С.22-23.

16. Петушков А.В. Организация службы маркетинга на предприятии // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2008. - №6. - С.468-476.

17. Шеремет Д.А. Маркетинговый анализ и его роль в стратегическом развитии организации // Аудит и финансовый анализ. - 2007. - №5. - С.418-427.



Приложение 1

Бухгалтерский баланс на 1-е января 2009 г.

Организация ОАО «ОМК»

Вид деятельности молочная продукция

Единица измерения: тыс. руб.

АКТИВ	Код стр.	На начало отчетного периода	На конец отчетного периода
1	2	3	4
1. Внеоборотные активы
Нематериальные активы	110	55	45
Основные средства	120	84605	76186
Незавершенное строительство	130	1261	1319
Доходные вложения в материальные ценности	135	0	0
Долгосрочные финансовые вложения	140	5081	5081
Отложенные налоговые активы	145	0	0
Прочие внеоборотные активы	150	0	0
ИТОГО по разделу 1	190	91039	82631
2.Оборотные активы
Запасы	210	47407	50684
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	220	940	3095
Дебиторская задолженность (свыше 12 мес.)	230	956	422
Дебиторская задолженность (в течение 12 мес.)	240	21254	30797
Краткосрочные финансовые вложения	250	0	0
Денежные средства	260	489	298
Прочие оборотные активы	270	0	113
ИТОГО по разделу 2	290	71067	85409
Баланс	300	162106	168040
ПАССИВ	Код стр.	На начало отчетного периода	На конец отчетного периода
1	2	3	4
3. Капитал и резервы
Уставный капитал	410	21469	21469
Добавочный капитал	420	16869	17158
Резервный капитал	430	0	0
Фонд социальной сферы	440	0	0
Целевые финансирования	450	0	0
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	470	1450	1636
ИТОГО по разделу 2	490	39788	40263
4. Долгосрочные обязательства
Займы и кредиты	510	0	7000
Отложенные налоговые обязательства	515	0	0
Прочие долгосрочные обязательства	520	34222	28184
ИТОГО по разделу 4	590	34230	35184
5. Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты	610	43173	39000
Кредиторская задолженность	620	44791	53448
Задолженность по выплате дивидендов	630	124	145
Доходы будущих периодов	640	0	0
Резервы предстоящих расходов	650	0	0
Прочие краткосрочные обязательства	660	0	359
ИТОГО по разделу 5	690	88088	92593
Баланс	700	162106	168040

Руководитель Мерабишвили Т.Б. Главный бухгалтер М.В. Дрепина



Приложение 2

Бухгалтерский баланс на 1-е января 2010 г.

Организация ОАО «оМК»

Вид деятельности молочная продукция

Единица измерения: тыс. руб.

АКТИВ	Код стр.	На начало отчетного периода	На конец отчетного периода
1	2	3	4
1. Внеоборотные активы
Нематериальные активы	110	40	45
Основные средства	120	72140	70901
Незавершенное строительство	130	1400	560
Доходные вложения в материальные ценности	135	0	0
Долгосрочные финансовые вложения	140	5081	5081
Отложенные налоговые активы	145	0	0
Прочие внеоборотные активы	150	0	0
ИТОГО по разделу 1	190	78661	76587
2.Оборотные активы
Запасы	210	54094	56961
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	220	5200	6540
Дебиторская задолженность (свыше 12 мес.)	230	560	420
Дебиторская задолженность (в течение 12 мес.)	240	46584	49650
Краткосрочные финансовые вложения	250	0	0
Денежные средства	260	421	560
Прочие оборотные активы	270	140	150
ИТОГО по разделу 2	290	106999	114281
Баланс	300	185660	190868
ПАССИВ	Код стр.	На начало отчетного периода	На конец отчетного периода
1	2	3	4
3. Капитал и резервы
Уставный капитал	410	21469	21469
Добавочный капитал	420	19613	24561
Резервный капитал	430	0	0
Фонд социальной сферы	440	0	0
Целевые финансирования	450	0	0
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	470	1800	1636
ИТОГО по разделу 2	490	42882	47666
4. Долгосрочные обязательства
Займы и кредиты	510	4000	4000
Отложенные налоговые обязательства	515	0	0
Прочие долгосрочные обязательства	520	26135	0
ИТОГО по разделу 4	590	30135	4000
5. Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты	610	35416	49443
Кредиторская задолженность	620	77010	89210
Задолженность по выплате дивидендов	630	217	190
Доходы будущих периодов	640	0	0
Резервы предстоящих расходов	650	0	0
Прочие краткосрочные обязательства	660	0	359
ИТОГО по разделу 5	690	112643	139202
Баланс	700	185660	190868

Руководитель Мерабишвили Т.Б. Главный бухгалтер М.В. Дрепина



Приложение 3

Бухгалтерский баланс на 1-е января 2011 г.

Организация ОАО «ОМК»

Вид деятельности молочная продукция

Единица измерения: тыс. руб.

АКТИВ	Код стр.	На начало отчетного периода	На конец отчетного периода
1	2	3	4
1. Внеоборотные активы
Нематериальные активы	110	40	45
Основные средства	120	72140	70901
Незавершенное строительство	130	1400	560
Доходные вложения в материальные ценности	135	0	0
Долгосрочные финансовые вложения	140	5081	5081
Отложенные налоговые активы	145	0	0
Прочие внеоборотные активы	150	0	0
ИТОГО по разделу 1	190	78661	76587
2.Оборотные активы
Запасы	210	54094	56961
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	220	5200	6540
Дебиторская задолженность (свыше 12 мес.)	230	560	420
Дебиторская задолженность (в течение 12 мес.)	240	46584	49650
Краткосрочные финансовые вложения	250	0	0
Денежные средства	260	421	560
Прочие оборотные активы	270	140	150
ИТОГО по разделу 2	290	106999	114281
Баланс	300	185660	190868
ПАССИВ	Код стр.	На начало отчетного периода	На конец отчетного периода
1	2	3	4
3. Капитал и резервы
Уставный капитал	410	21469	21469
Добавочный капитал	420	19613	24561
Резервный капитал	430	0	0
Фонд социальной сферы	440	0	0
Целевые финансирования	450	0	0
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	470	1800	1636
ИТОГО по разделу 2	490	42882	47666
4. Долгосрочные обязательства
Займы и кредиты	510	4000	4000
Отложенные налоговые обязательства	515	0	0
Прочие долгосрочные обязательства	520	26135	0
ИТОГО по разделу 4	590	301354	4000
5. Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты	610	35416	49443
Кредиторская задолженность	620	77010	89210
Задолженность по выплате дивидендов	630	217	190
Доходы будущих периодов	640	0	0
Резервы предстоящих расходов	650	0	0
Прочие краткосрочные обязательства	660	0	359
ИТОГО по разделу 5	690	112643	139202
Баланс	700	185660	190868

Руководитель Мерабишвили Т.П. Главный бухгалтер М.В. Дрепина



Приложение 4

Отчет о прибылях и убытках

Наименование показателя	Код стр.	2008	2007	2006
1	2	3	4	5
1. Доходы и расходы по обычным видам деятельности
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг	010	542000	490580	442036
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг.	020	511320	461284	424064
Валовая прибыль	029	30680	29296	17972
Коммерческие расходы	030	11000	14200	10300
Управленческие расходы	040	0	0	0
Прибыль (убыток) от продаж	050	19680	15096	7672
2. операционные доходы и расходы
Проценты к получению	060	5100	6300	4280
Проценты к уплате	070	8230	9244	7544
Доходы от участия в других организациях	080	0	0	0
Прочие операционные доходы	090	11000	9350	6661
Прочие операционные расходы	100	9621	11110	6548
3. Внереализационные доходы и расходы
Внереализационные доходы	120	690	690	690
Внереализационные расходы	130	4232	3100	2989
Прибыль (убыток) до налогообложения	140	14387	7982	2222
Отложенные налоговые обязательства	142	88	68	37
Текущий налог на прибыль	150	3452	1915	533
Чистая прибыль	190	10847	5999	1652



Приложение 5

Расчет основных показателей деятельности ОАО «ОМК»

Коэффициент	Норматив	Данные на конец года
		2009	2010	2011
Показатели финансовой устойчивости в долгосрочном плане
Кавтономиии = СК\ВБ	0,6	0,24	0,23	0,23
Кфин. зависимости = ЗК\СК	1	3,17	3,33	2,99
Кманевренности = СОК\СК	0,5	-1	-0,82	-0,56
СОК = СК-ВА		-41946	-35219	-26921
Кимущества = ст-ти им-ва\ВБ	0,5	0,77	0,69	0,73
Им-во = ВА=ПЗ-ДФВ-НА		128611	128194	138584
Кобесп.ПЗ = СОК\ПЗ	0,8	-0,8	-0,65	-0,45
Показатели ликвидности
Кобщ. ликвидности = ОбА\КО	1,5-2	0,92	0,95	0,84
Кбыстрой. ликвидности =(ОбА-ПЗ)\КО	0,8-1	0,38	0,5	0,36
Кабс. ликвидности = (ДС+КФВ)\КО	0,2	0,003	0,004	0,004039
Показатели деловой активности (данные за год)
Коборач. активов = ВР\Акт	2,63	2,64	2,84
Коборач. ОбА = ВР\ОбА	5,18	4,6	4,7
Коборач. ДЗ = ВР\ДЗ	14,4	10,5	10,82
Коборач. КЗ = ВР\КЗ	8,2	6,4	5,73
Коборач. СК = ВР\СК	11	11,4	11,4
Кдел .активности = Кобор. ДЗ\Кобор. КЗ	1	1,7	1,6	1,9
Показатели рентабельности (данные за год)
Rинвестициц в Акт = ЧП\Акт	0,01	0,04	0,06
Rинвестициц в СК = ЧП\СК	0,04	0,17	0,23
Rинвестициц в ОбА = ЧП\ОбА	0,02	0,07	0,09
Rпродаж = ЧП\ВР	0,004	0,02	0,02
Rпродаж = БП\ОбА	0,03	0,07	0,12
Rпроизводственной деятельности = ЧП\СБ	0,004	0,02	0,02
Rпроизводственной деятельности = БП\СБ	0,005	0,02	0,03

Размещено на Allbest.ru

...