Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации на материалах СП ОАО "Спартак"

Таблица 3.2 - Стоимость программного обеспечения Интернет-магазина

Вид	Стоимость
	1С:Аркадия	UlterShop	InterShop	Элит
Отдельный магазин $	440	300-1100 (зависит от длины прайс-листа)	От 5000 долл.	Установка и настройка - от 3000, ежегодная поддержка - 250
Аренда $	150-250	Разовый взнос - от 250, месячная аренда - от 25	Разовый взнос - от 250, месячная аренда - от 25	Разовый взнос - от 500, ежемесячная аренда - 100

Для проектируемого Интернет-магазина выберем наиболее подходящий вариант: InterShop в связи с тем, что только этот пакет предоставляет возможность полнофункциональной торговли Его стоимость составит $5 тыс.

Кроме приобретения программного обеспечения предприятию для создания полнофункционального Интернет-магазина необходимо приобретение и установление аппартного обеспечения. Речь пойдет о серверных комплексах, которые, собственно, и осуществляют процесс виртуальных продаж. Рабочие возможности таких комплексов находятся в прямой пропорции с их стоимостью. Минимальным, с точки зрения финансовых затрат, вариантом может послужить семейство продуктов Intel InBusiness, которые позволяют осуществлять торговую деятельность в виртуальном пространстве, не имея web-сервера. Интегрированная платформа Cisco Networked Office обеспечивает как внутренние коммуникации, так и внешние связи с клиентами и заказчиками, и больше подходит для предприятий среднего бизнеса. Крупные компании могут себе позволить приобрести специализированные коммерческие web-станции, которые, помимо высокой цены, имеют средства идентификации и аутентификации клиента, проверки и трансфера денежных платежей и многое другое. Аппаратное обеспечение для разрабатываемого проекта более подходит Cisco Networked Ofice, стоимость которого составляет $7500. [40].

Оплата в Интернет-магазине будет осуществляться банковским переводом. Безналичный способ оплаты, перевод средств на расчетный счет Интернет-магазина, простой и привычный способ для юридических лиц. Стоимость услуги -- 3% от суммы. Наиболее удобен для юридических лиц и при крупных суммах платежа. Наиболее безопасный, потеря практически исключена. Время перевода денег -- около 1 недели.

Таким образом, затраты на создание Интернет-магазина составят $5. Вероятность заключения контракта после внедрения данного мероприятия составит 30% от общего количества посетителей, так как белорусские предприятия делают закупки через тендерную систему [38]. Если к деятельности предприятия сохранится тот же интерес, что и в 2007 году, то из 250 заявок будет заключено 75 контрактов. Однако после реализации на сайте предприятия Интернет-магазина основными посетителями также будут пришедшие по визиткам.

Для привлечения заинтересованных в совершении покупки посетителей необходимо произвести регистрацию сайта в различных Интернет-каталогах и справочниках. Рассмотрим наиболее перспективные проекты для СП ОАО «Спартак».

Проект "Белорусские страницы", BelPages.com., успешно функционирующий с 2002 г., создан с целью объединения деловых ресурсов белорусского Интернета. Сервисы проекта позволяют отечественным предприятиям решать коммерческие задачи различной сложности. При регистрации в справочнике компаний (firms.belpages.com) каждая организация может бесплатно размещать коммерческие объявления, самостоятельно редактировать и удалять введенную информацию. Минимальные затраты на создание, самостоятельное управление содержимым web-визитки, ее регистрация в белорусских поисковых системах позволяют сделать первый эффектный шаг на пути продвижения своих услуг через Интернет. Предприятия, которые уже имеют свой сайт, могут присоединиться к участникам сети "BelPages", Выбрав рубрику, которая наиболее точно отражает вид деятельности, и составив краткое описание проекта. При регистрации в каталоге, предприятия, имеющие свой сайт, получают ряд возможностей:

- размещение информации на новой рекламной площадке;

- поиск партнеров для осуществления совместной деятельности;

- поиск потенциальных покупателей товаров/услуг;

- поиск поставщиков;

- проведение рекламных кампаний.

Каталог "BelPages" позволяет эффективно представлять предприятие для аудитории как русскоязычного, так и зарубежного Интернета.

Каталог "Белорусский бизнес", BelarusianBusiness.com содержит информацию о более чем 45 000 белорусских компаний. На сайте реализована возможность поиска в базе данных предприятия по роду деятельности, региону и другим признакам. Высокая посещаемость ресурса позволяет эффективно заявить о своей компании или продукции, сделать торговую марку узнаваемой и известной. Регистрация на этом портале составляет $500 единоразового платежа. Целесообрано зарегистрироваться и на этом ресурсе.

Каталог "Бизнес- Беларусь", B2B.by - известный среди деловых кругов ресурс представляет собой электронную версию белорусского информационного каталога предприятий "Бизнес-Беларусь". Доступ к информации осуществляется посредством формы поиска по ключевому слову либо через рубрикатор. На сайте также предоставляется система территориальной фильтрации запроса, возможность сортировки полученных результатов по ряду важнейших критериев. Каждое из предприятий может присутствовать в нескольких рубриках в соответствии с родом деятельности. Описание большинства предприятий в качестве дополнительной информации содержит графический логотип, адрес электронного почтового ящика и адрес Интернет-ресурса. Справочник имеет также английскую версию, что дает возможность получать доступ к информации о Вашем предприятии и зарубежной аудитории. В каталоге можно разместить бесплатно название, адрес, телефон предприятия, рубрика, определяющая направление деятельности. Платному размещению подлежат логотип, адрес Интернет-ресурса, адрес электронной почты, поисковые слова -- используются для индексации и поиска информации о клиенте, текст в свободном формате (до 1500 знаков), время работы, филиалы, торговые марки. Для предприятия необходимо разместить в этом каталоге всю бесплатную информацию. Так же целесообразно поместить некоторые платные сведения:

- адрес Интернет-ресурса - $50 единовременно;

-адрес электронной почты - $15 за одну ссылку;

-поисковые слова - $200 единовременно и $10 за каждое изменение.

Таким образом, за размещение информации в каталоге «Бизнес-Беларусь» плата составит $265.

Информационная система "Компас", Kompass.by. KOMPASS - это всемирная информационная система, основанная в 1944 г. в Швейцарии, содержащая описания более 1 600 000 предприятий и 744 000 торговых марок из 77 стран мира. Универсальная классификационная система KOMPASS по товарам и услугам переведена на 38 языков мира, в том числе и на русский. НИЦ ПН-Компас является представителем международной информационной системы KOMPASS в Республике Беларусь и представляет ее на своем сайте, девизом которого является фраза: "Здесь встречаются продавцы и покупатели". Предприятие в информационной системе описывается рядом параметров: все виды связи, включая телефоны, факсы, e-mail и www-адрес, имена руководителей, численность работников, уставный капитал, годовой оборот, полный перечень товаров и услуг. Система ключевых слов предоставляет пользователям поиск по роду деятельности и типу предприятия. Расценки на размещение основной информации на данном портале следующие:

-пакет Фаворит (гарантированное размещение основной информации, включая первые 10 или менее строк в разделе "Товары и услуги", логотип(CD+NET), текстовая (дополнительная) информация произвольного содержания (до пяти строк), ссылка на собственную Web-страницу - 914 500 руб.;

-гарантированное размещение основной информации, логотип(CD+NET), текстовая(дополнительная) информация произвольного содержания(5 строк) - 554 600 руб.;

-гарантированное размещение основной информации, логотип(CD+NET) - 495 600 руб.;

-гарантированное размещение основной информации, текстовая информация(5 строк) - 430 700 руб.;

-гарантированное размещение основной информации - 354 000 руб.;

-логотип компании - 194 700 руб.

Для СП ОАО «Спратак» оптимальным является приобретение пакета «Фаворит» стоимостью 1 178 тыс. руб. Абонентская плата взимается ежегодно в размере 250 000 руб.

Проект "Беларусь - XXI век" ОДО "Деловые идеи", Idei.Solo.by содержит поисковый каталог и базу данных предприятий и организаций Республики Беларусь. Система поддерживает поиск по различным критериям и сортировку полученных результатов. Регистрация в этом каталоге бесплатная.

Проект "Гандляр" Gandliar.com является ресурсом, который по полноте информационного наполнения может заменить сразу несколько бумажных справочников. "Гандляр" представляет разнообразную актуальную информацию о многих сферах жизнедеятельности. Язык представления информации - русский и английский. Размещение на сайте строчной информации о предприятии обойдется в $10 в год, страница предприятия будет стоить около $50 в год. Для предприятия целесообразно просто размещать информацию (10 долл. в год).

Газета "Белорусский рынок" Br.Minsk.by является одним из ведущих экономических изданий. На сайте можно найти объективные обзоры по отраслям и рынкам, прочитать свежий номер или воспользоваться архивом прошлых выпусков газеты, осуществить заказ на размещение рекламы и подписку. В электронной версии таблицы "Цены недели" предусмотрена удобная сортировка информации по видам продукции и продавцам. Имеются ссылки на сайты продавцов и производителей товаров. Размещать в этом каталоге информацию предприятию нецелесообразно в связи с тем, что основная направленность «Белорусского рынка» - Беларусь. СП ОАО «Спартак», напротив, нуждается в выходе на внешний рынок.

Таким образом, для регистрации были выбраны следующие Интернет-ресурсы:

- «Белорусские страницы»;

- « Белорусский бизнес» - $500;

- «Бизнес - Беларусь» - $265;

- «Компасс» - 1 178 тыс. руб. ($420) единовременно и 250 000 руб. в год ($90);

- «Деловые идеи»;

- «Гандляр» - $10 в год.

Единовременные платежи за регистрацию составят $1185., ежегодные выплаты - $100. Благодаря регистрации на вышерассмотренных Интернет - ресурсах повысится посещаемость сайта и, следовательно, увеличится количество заказов. В среднем после регистрации в бизнес - каталогах Интернета «неслучайная» посещаемость сайта увеличивается в 2-3 раза. В 2007 году средняя суточная посещаемость сайта составила 5 человек. Следовательно, после регистрации этот показатель должен составить 10-15 человек.

Однако при оценке эффективности предложенного мероприятия необходимо учитывать, что на узкоспециализированные сайты посетители попадают в основном из поисковиков. Для того, чтобы сделать доступной и эту возможность, необходимо провести оптимизацию сайта.

Посещаемость большинства белорусских сайтов 20-30 чел. в сутки, и приходят эти посетители отнюдь не поисковых машин, а увидев имя сайта в рекламных материалах [39]. Этого совершенно недостаточно для того, чтобы сайт заметным образом влиял на сбыт.

Оптимизация включает в себя определение ключевых фраз, консультации по web-дизайну, SEO-копирайтинг, оптимизацию HTML-кода страниц, обмен ссылками и отслеживание трафика [39]. Оптимизация сайта для поисковых систем важна по следующим причинам [6]:

-90% пользователей находят новые сайты через поисковые системы;

-работа с поисковыми системами -- второй по популярности вид деятельности в Интернете после использования электронной почты;

-по сравнению с традиционной баннерной рекламой, посетители сайта в 5 раз охотнее станут клиентами, найдя сайт через поисковую систему;

-55% покупок и заказов совершаются на сайтах, найденных через поисковые системы;

-четверо из пяти пользователей используют поисковые системы ежедневно;

-80% интернет-траффика приходится на поисковые системы;

-самые лучшие поисковые роботы, такие как Google, Inktomi и Fast, индексируют не более 20% документов в Интернете из-за их низкого качества.

При проведении оптимизации необходимо учитывать, что если предприятия ориентированы на российский рынок, то сайты оптимизируют под Yandex, если на мировой - под Google [6]. Для определения стоимости реализации этого мероприятия необходимо провести анализ предложений специализированных агентств.

Агентство «Promo.by» с сентября 2002 г. начало работу с целью оказания комплекса услуг сторонним заказчикам по продвижению в сети «Интернет». Стоимость услуг по оптимизации зависит не от частоты запроса, а от уровня конкуренции по данному запросу. Это значит -- от качества сайтов в результатах выдачи, их оптимизации, индекса цитирования и других факторов. Также учитывается состояние сайта клиента, уровень конкуренции по ключевым словам и словосочетаниям. В расчет принимается то, какие языковые версии (если их несколько) необходимо представить, на какие регионы и рынки нацелен сайт.

Агентство «Новый сайт» (www.newsite.by) предлагает комплекс по оптимизации сайта, в который входит подготовка и модернизация сайта для оптимизации, оптимизация и выведение сайта на первые позиции по 10-20 поисковым словам в заданных поисковиках и ежемесячный мониторинг позиций и поддержка высоких результатов.

Агентство «Promo.Webcom.by» также использует индивидуальный подход к определению стоимости работ.

Агентство «Seo.by» занимается преимущественно оптимизацией сайтов под поисковые системы. Минимальная стоимость разовой оптимизации в агентстве «Seo.by» составляет $225, а стоимость минимальной ежемесячной поддержки -- $50. Стоимость также зависит от количества слов или фраз, от того, насколько высока частотность запросов на те или иные ключевые слова.

Ориентировочная цена на обозначенный комплекс работ по оптимизации уже существующего сайта у «PS-Studio» (www.ps-s.com) составляет примерно $100. Обычно стоимость не превышает $600. Стоимость услуг по поисковой оптимизации зависит от тематики сайта, сложности его вывода на первые места поисковиков по требуемым запросам. Самым показательным критерием оценки эффективности оптимизации для специалистов «PS-Studio» является позиция сайта в основных поисковых системах. У «Castle.by» стоимость работ по оптимизации--от $50 (в зависимости от сложности и объема интернет-проекта).

Наибольший опыт в оптимизации сайтов узкой тематики имеет агентство «Promo.by». приблизительная стоимость оптимизации сайта СП ОАО «Спартак» составит $10 в мес. На узкоспециализированные сайты, как правило, 50% посетителей приходит из поисковых систем [25, с.29].

Подведем итог предложенного мероприятия. Проектирование и запуск на базе имеющегося сайта Интернет-магазина - $5000, регистрация предприятия в электронных бизнес-справочниках составит $1185 единовременно и $100 в год, оптимизация сайта - $120 ежегодно. Кроме того, поддержание качества сайта и его обеспечения в среднем составляет $300 в год. Общие затраты на внедрение мероприятия составят $6184 единовременно и $520 ежегодно.

Для расчета экономической эффективности сначала необходимо определить результат, который получит предприятие от внедрения данного мероприятия. Модернизация сайта окажет положительное влияние лишь на количество постоянных посетителей, что невозможно измерить в денежных единицах. Организация на базе Web - представительства собственного Internet - магазина увеличит количество заключенных контрактов до 30% от общего количества посетителей сайта. Однако после внедрения сервиса он-лайн заказа количество посетителей не увеличится. Затем необходимо провести регистрацию сайта предприятия в белорусских бизнес-каталогах, что увеличит количество посетителей в 2-3 раза [38]. Оптимизация сайта для наиболее популярной поисковой службы РФ увеличит ещё в 2 раза количество посетителей.

При определении целесообразности внедрения представленного мероприятия необходимо учесть, что оно в основном направлено на российский сегмент сбыта. Основными исходными данными для расчета экономического эффекта будут среднесуточное количество посетителей сайта предприятия до внедрения мероприятия (5 человек в сутки) и средняя стоимость контракта с российскими клиентами ($5тыс.).

Таким образом, после организации Internet - магазина из 250 заявок будет заключено 75 (в 2008 году - 40). Соответственно произойдет увеличение оборота предприятия на $374 500 в год (35 дополнительных контрактов по средней цене одного контракта в 10 700 долл.). Регистрация магазина в бизнес-каталогах увеличит среднесуточную посещаемость сайта до 10 человек, при этом 30% от общего количества посетителей которых заключат контракт. После оптимизации сайта под поисковую машину количество посетителей увеличится до 20 человек в сутки. Следовательно, ежесуточно на сайте будет зафиксировано 20 человек, 30% которых заключат контракт на поставку. Таким образом в сутки будет заключатся по 6 контрактов, средняя сумма которых составит $10,7 тыс. в связи с тем, что примерно 98% он-лайн заявок в секторе b2b приходится на будние дни, примем год за 300 дней. Следовательно, в год через Internet будет заключаться 1800 контрактов на сумму $19,3 млн. В 2008 году (до внедрения предлагаемого мероприятия было заключено 40 контрактов на сумму $68 тыс.). Таким образом, произойдет увеличение оборота на $19,2 млн. в год.

Расчет годового экономического эффекта проведем по формуле (3.1) [20,с.9]:

Эгод=?Q-C-Cгод (3.1)

где Эгод - годовой экономический эффект,

? Q - изменение оборота,

С - единовременные затраты на реализацию мероприятия,

Сгод - ежегодные затраты на мероприятие.

Так, для реализации предложенного мероприятия прирост оборота составит $19200 тыс., единовременные затраты $6185, ежегодные расходы - $0,52 тыс. Следовательно, годовой экономический эффект составит:

Эгод=19,2-6,85-0,52=11,83 тыс. долл.

Для пересчета на национальную валюту используем курс доллара Нацбанка на 1.04.2008 - 2805р. Таким образом годовой экономический эффект от создания интернет магазина, его оптимизации и регистрации в электронных бизнес-каталогах составит 33,2 млн. р.

После тестирования работоспособности Web - представительства можно начать работу по его продвижению в Интернете, для чего чаще всего используется Internet - реклама.

3.3 Реклама в Интернет

Для обеспечения максимальной эффективности Интернет рекламы необходимо использовать разумное сочетание платных и бесплатных видов рекламы. Исследования показывают, что при максимальном использовании как платной, так и бесплатной Интернет рекламы соотношение заходов на сайт по баннерам (платная реклама) и заходов на определённое коммерческое предложение, прайс-лист, карточку компании (бесплатная реклама) составляет 3 к 2 [11].

По данным агентства EURO RSCG Worldwide, годовой бюджет рекламной кампании в постсоветских странах в зависимости от поставленных задач составляет $108 - 430 тыс.

Благодаря возможностям Интернет фокусировано воздействовать на целевую аудиторию, затраты на проведение рекламной кампании можно оптимизировать. Основываясь на опыте по проведению рекламных кампаний в Интернет для предприятий пищевой промышленности, рекомендуют годовой рекламный бюджет на промышленных и торговых предприятий из пищевой отрасли в размере от $7 000 до $54 000 [45].

Варианты проведения рекламной кампании в Интернет представлены в табл.3.3 [45].

Таблица 3.3 - Затраты на рекламу и её эффективность для различных отраслей пищевой промышленности

Направление деятельности	Коэффициент эффективности баннеров CTR	Минимальный бюджет	Средний бюджет	Максимальный бюджет
Карамель	0,6	$ 7 000	$ 18 000	$ 37 000
Печенье	0,3	$ 32 000	$ 48 000	$ 54 000
Вафли	0,3	$ 22 000	$ 32 000	$ 48 000
Конфеты	0,3	$ 7 000	$ 23 000	$ 37 000
Шоколад	0,3	$ 11 500	$ 23 000	$ 37 000
Прочие кондитерские изделия	0,7	$ 22 000	$ 32 000	$ 48000

Разные бюджеты связаны с тем, что коэффициенты эффективности баннеров (CTR), так же как и задачи для каждого вида продукции отличаются друг от друга [10, с.40].

Минимальный рекламный бюджет рассчитан таким образом, чтобы обеспечить компании-рекламодателю гарантированный эффект от Интернет - рекламы: обеспечить приток новых клиентов от 30 до 50 в год. В табл. 3.4 приведены рекомендуемые виды Интернет - рекламы для предприятий пищевой отрасли [45].

Таблица 3.4 - Состав минимального бюджета проведения рекламных кампаний

Платные	Бесплатные
размещение рекламных баннеров на отраслевых ресурсах размещение объявлений в тематических отраслевых рассылках	отраслевые доски объявлений разделы «Продукция» каталог «Предприятия» торговые площадки обмен ссылками с другими сайтами.

В среднем, по данным предприятия, один клиент приносит 1,5 тыс. долл. прибыли. Для расчета экономического эффекта от Интернет-рекламы воспользуемся формулой [15]:

Э=Пр*К-С (3.1)

где Э - экономический эффект от Интернет-рекламы,

Пр - прибыль от одного клиента,

К - количество клиентов, привлеченных Инетрнет-рекламой,

С - рекламный бюджет.

В качестве исходных данных для расчета экономического эффекта целесообразно выбрать максимальный рекламный бюджет и минимальное количество привл6еченных клиентов. Таким образом, можно получить гарантированную сумму эффекта.

Количество привлеченных посетителей на Интернет-ресурс зависит от направления деятельности предприятия и бюджета рекламной. В табл.3.5 приведены основные параметры рекламной кампании с минимальным бюджетом для предприятий пищевой промышленности различных направлений деятельности [45].

Таблица 3.5 - Минимальный рекламный бюджет и количество привлечённых посетителей

Направление деятельности	CTR	Минимальный бюджет	Количество человек, привлечённых Интернет - рекламой
Карамель	0,6	$ 7 000	6 000
Печенье	0,3	$ 32 000	10 000
Вафли	0,3	$ 22 000	7 000
Конфеты	0,3	$ 7 000	4 000
Шоколад	0,3	$ 11 500	4 000
Прочие кондитерские изделия	0,7	$ 22 000	14 000

С помощью формулы (3.1) рассчитаем экономический эффект от проведения Интернет-рекламы с минимальным бюджетом. Количество привлеченных Интернет-рекламой клиентов возьмем минимальное (30 человек), направление деятельности возьмем с наибольшим бюджетом (печенье).

Э=1,5*30-32= 13 тыс. долл.

Таким образом, дополнительная прибыль от использования Интернет - рекламы минимального бюджета для предприятия составит $13 тыс.

Согласно исследованиям, наибольший эффект от использования могут получить предприятия, специализирующиеся на выпуске прочих кондитерских изделий. Также следует отметить, что при минимальном бюджете стоимость одного привлечённого посетителя значительно ниже, чем при среднем и максимальном бюджетах. Средний рекламный бюджет рассчитан так, чтобы обеспечить компании гарантированный эффект от Интернет рекламы: обеспечивается приток новых клиентов на уровне 50 - 100 в год. Рекомендуемые виды Интернет-рекламы для среднего бюджета приведены в табл.3.6 [45].

Таблица 3.6 - Состав среднего бюджета проведения рекламных кампаний

Платные	Бесплатные
размещение рекламных баннеров на отраслевых ресурсах размещение объявлений в тематических отраслевых рассылках контекстный показ баннеров на поисковых системах	отраслевые доски объявлений разделы «Продукция» каталог «Предприятия» торговые площадки прямые почтовые рассылки обмен ссылками с другими сайтами.

При планировании рекламной кампании средней интенсивности рекомендуется использовать приёмы, дающие возможность более фокусировано воздействовать на аудиторию потенциальных потребителей: прямые почтовые рассылки и контекстный показ баннеров с использованием ключевых слов на поисковых системах. В случае контекстного показа необходимо уделить особое внимание выбору ключевых слов. Опыт показывает, что при верном подборе ключевых слов эффективность данного вида Интернет рекламы увеличивается в 1,5 - 2 раза. В табл.3.7 представлены основные параметры проведения рекламной кампании в Интернет для среднего бюджета [45].

Таблица 3.7 -Средний рекламный бюджет и количество привлечённых посетителей

Направление деятельности	CTR	Средний бюджет	Количество посетителей, привлечённых Интернет рекламой.
Карамель	0,6	$ 18 000	12 000
Печенье	0,3	$ 48 000	14 000
Вафли	0,3	$ 32 000	10 000
Конфеты	0,3	$ 23 000	7 000
Шоколад	0,3	$ 23 000	7 000
Прочие кондитерские изделия	0,7	$ 32 000	20 000

С помощью формулы (3.1) рассчитаем экономический эффект от проведения Интернет-рекламы со средним бюджетом. Количество привлеченных Интернет-рекламой составит 50 человек. Наибольший бюджет будет равен $48 тыс.

Э=1,5*50-48= 27 тыс. долл.

Таким образом, дополнительная прибыль от использования Интернет - рекламы среднего бюджета для предприятия составит $27 тыс.

Максимальный бюджет рассчитан таким образом, чтобы обеспечить предприятию гарантированный эффект от Интернет рекламы: обеспечивается приток новых клиентов на уровне от 80 до 200 в год. При максимальном бюджете целесообразно использовать весь набор имеющихся видов Интернет рекламы (табл.3.8) [45].

Таблица 3.8 - Состав максимального бюджета проведения рекламных кампаний

Платные	Бесплатные
размещение рекламных баннеров на отраслевых ресурсах размещение объявлений в тематических отраслевых рассылках контекстный показ баннеров на поисковых системах платное размещение текстовых и графических баннеров в баннерно-обменных сетях.	отраслевые доски объявлений разделы «Продукция» каталог «Предприятия» торговые площадки прямые почтовые рассылки обмен ссылками с другими сайтами. участие в баннерно-обменных сетях.

С помощью формулы (3.1) рассчитаем экономический эффект от проведения Интернет-рекламы с максимальным бюджетом. Гарантированное количество привлеченных клиентов для рекламной кампании с максимальным бюджетом составит 80 человек. Наибольший бюджет - $54 тыс.

Э=1,5*80-54= 66 тыс. долл.

Таким образом, дополнительная прибыль от использования Интернет - рекламы максимального бюджета для предприятия составит $66 тыс. В табл.3.9 приведены основные параметры рекламной кампании в Интернете с максимальным бюджетом [45].

Таблица 3.9 - Рекламный бюджет и количество привлечённых посетителей

Направление деятельности	CTR	Максимальный бюджет	Количество посетителей, привлечённых Интернет рекламой
Карамель	0,6	$ 37 000	20 000
Печенье	0,3	$ 54 000	14 000
Вафли	0,3	$ 48 000	12 000
Конфеты	0,3	$ 37 000	10 000
Шоколад	0,3	$ 37 000	10 000
Прочие кондитерские изделия	0,7	$ 48000	25 000

При проведении рекламных кампаний с использованием Интернет, в зависимости от размера бюджета, будет получено от 600 до 2 000 заходов потенциальных клиентов на корпоративный сайт ежемесячно дополнительно к основным посетителям. Данный эффект возможен только при тщательном планировании рекламной кампании. При проведении рекламных кампаний в Интернет СП ОАО «Спартак» может получить экономический эффект от $13 до $66 тыс., т.е. от 36,5 млн. р. до 185,1 млн. р.

Все предложенные в рамках данной курсовой работы мероприятия направлены на совершенствование коммерческой деятельности СП ОАО «Спартак» по сбыту и имеют практическую ценность.

Заключение

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование, как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др. Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и не нацеленный.

СП ОАО «Спартак» - ведет свою историю с 1924 года. В настоящее время «Спартак» представляет собой современное предприятие кондитерской отрасли, отличительной особенностью которого является применение только натурального сырья для производства продукции.

В рамках написания представленной курсовой работы были проанализированы факторы внешней среды СП ОАО «Спартак». Некоторые факторы более значимы для СП ОАО «Спартак», а некоторые - менее значимы. На более значимые факторы (например, уровень доходов населения) следует обратить особое внимание.

Выручка от реализации за 2005-2007гг. выросла на 20% в действующих и на 44% в сопоставимых ценах. Себестоимость реализованной продукции растет чуть меньшими темпами: за исследуемый период этот показатель увеличился на 18%. Прибыль от реализации увеличилась почти вдвое.

За исследуемый период произошло сокращение численности персонала организации на 1,1%. Увеличение произошло по таким категориям персонала как специалисты и персонал неосновной деятельности. Наибольший удельный вес в трудовых ресурсах СП ОАО «Спартак» имеют рабочие, затем - персонал неосновной деятельности. По остальным же категориям работников произошло сокращение удельного веса. Наиболее сильно это сокращение затронуло рабочих. В целом можно сделать вывод, что структура работников основной деятельности удовлетворительна для производственной организации. В общей численности персонала наибольший вес имеют работники с профессионально-техническим образованием. В структуре руководителей и специалистов - с высшим образованием. В структуре рабочих - с профессионально технически образованием. В целом структура кадров предприятия удовлетворительна. Однако следует заметить, что в идеале образование всех руководителей должно быть высшим. Следует также отметить, что удельный вес работников с высшим образованием в категории специалистов выше, чем в категории руководителей.

Все показатели финансового состояния СП ОАО «Спартак» ниже нормативного значения. Исключение составляет коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами в 2007 году. Можно сделать вывод о необходимости совершенствования финансовой деятельности организации. В целом деятельность СП ОАО «Спартак» достаточно стабильна, однако нуждается в некоторых улучшениях.

Наиболее сильным конкурентом является УПИ «Рошен», на втором месте СП ОАО «Спартак». Проведенный анализ позволяет выявить основные направления повышения конкурентоспособности продукции: повышение качества, совершенствование ценообразования и расширение ассортимента выпускаемой продукции.

СП ОАО «Спартак» активно участвует в выставках и конкурсах («Бренд года», «Выбор года», «Продукт года» и др.), повышающих имидж предприятия и престиж торговой марки - как в республиканских, так и в международных, в том числе в самых престижных. Для достойного представления предприятия на выставках строятся стенды индивидуальной застройки, которые по уровню оформления и представления экспозиции соответствуют лучшим мировым образцам, самым высоким требованиям.

Изменения в структуре реализации СП ОАО «Спартак» за исследуемый год произошли несущественный. Произошло снижение доли таких категорий покупателей, как другие белорусские покупатели, Минторг и Белкоопсоюз. По остальным покупателям наблюдается небольшое увеличение доли. По всем областям Республики Беларусь произошло увеличение реализации. Наибольшие темпы роста наблюдаются в Минской и Могилевской областях. В 2007 году произошло снижение доли реализации в Гомельской области. Наибольшее увеличение удельного веса в реализации произошло в Минской области и Могилевской области. В целом структура реализации продукции достаточно стабильна.

Большинство торговых сетей, работающих на территории г. Гомеля, приобретают для реализации весь ассортимент предприятия. Следует отметить также, что все изученные в рамках представленной курсовой работы клиенты работают с СП ОАО «Спартак» не первый год, хозяйственные связи с ними выверены и налажены. Эти покупатели являются надежными бизнес-партнерами предприятия.

Как было выявлено в ходе анализа выставочно-ярмарочной деятельности СП ОАО «Спартак», предприятие регулярно участвует в выставках различного уровня, однако договора на выставках не заключаются. Это делается с целью экономии на командировочных расходах экономистов и юристов. Однако, вследствие такого подхода предприятие теряет часть возможных сделок. Ожидаемый экономический эффект от проведения договорной кампании в рамках выставочной деятельности составляет 594 млн р. В рамках представленной курсовой работы также было предложено проведение оптимизации сайта. Ожидаемый экономический эффект от внедрения данного мероприятия составит 360 млн. руб. в год.

В результате анализа коммерческой деятельности по сбыту СП ОАО «Спартак» было определено недостаточное использование средств Интернет. Для устранения выявленного недостатка было предложено организовать на базе имеющегося сайта полнофункциональный Интернет-магазин для организованных покупателей, последующая регистрация сайта в интернет-каталогах и его оптимизация. Годовой экономический эффект от реализации предложенного мероприятия составит 33,2 млн. р.

Также была обоснована целесообразность использования Интернет-рекламы в целях продвижения продукции на внешних и внутреннем рынках. Годовой экономический эффект от реализации предложенного мероприятия составит от 36,5 до 185,1 млн. р. Совокупный эффект от реализации всех предложенных в рамках представленной дипломной работы мероприятий составит от 429,7 до 578,3 млн. р. в год. Все предложенные в рамках представленной дипломной работы мероприятия направлены на совершенствование коммерческой деятельности СП ОАО «Спартак» по сбыту и имеют практическую ценность.

Список использованных источников

1. Академия рынка: Маркетинг / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др. - М.: Экономика, 2004. - 572с.

2. Акулич Е. Выставочно-ярморочная деятельность в Республике Беларусь // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2003. - №4. - С.22-28.

3. Блейхман О.И., Пантюхин В.А. Особенности маркетинга на рынке b-2-b // Маркетинг и маркетинговые исследования.- 2006. - №1. - С. 53-55.

4. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: ученик / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - 2-е узд., испр. - Мн.: Выш.шк., 2005 - 351с.

5. Волошин К. Контекстная и поисковая реклама - новые инструменты белорусской промоции // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №4. - C.43-45

6. Герус А. Интерактивный триллер IT - маркетинга // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №12.- С.44-51.

7. Герус А. Эффективное участие в выставках // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №4. - С.52-61.

8. Герус А. Эффективная работа стендистов //Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №7. - C.41-50.

9. Герус А. Эффективные коммуникации с посетителями выставки //Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №9. - С.29-40.

10. Гродский А.А. Сбытовая политика: вопросы эффективности / А.А.Гродский // МРС - №3 - 2005

11. Давидовская И., Климченя Л. Баннерное обеспечение рекламы в Интернете // Маркетинг, реклама, сбыт. -2004. - №5. - С.39-43.

12. Жукова, Т.Н. Коммерческая деятельность/ Т.Н. Жукова. - М.: Вектор, 2006. - 256с.

13. Зиссер, Ю. Продвижение белорусской продукции на зарубежных рынках через Интернет / Ю. Зиссер // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2004. - №5. - С.62-65.

14. Зуенок, Т. Обзор деловых Интернет - ресурсов Беларуси / Т. Зуенок // Маркетинг, идеи и технологии. -2007. - №11. - C.34-36.

15. Зуенок Т. Оценка эффективности рекламной кампании в Интернете // Маркетинг, реклама, сбыт. - №4. - C.12-15.

16. Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности. Учебное пособие. /С.А. Каплина. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-416 с.

17. Климченя Л. Оптимизация сайта как инструмент его продвижения в Интернете // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №11. - C.32-36.

18. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2000. - 457c.

19. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие/В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др; под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. -Спб.: Политехника, 2000.-322 с.

20. Корневич А. Интернет-реклама для Интернет-магазинов: эффективность 1000% // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №7. - C.58-62.

21. Короткова, Т.Л. Коммерческая деятельность/ Т.Л. Короткова. - М.: Фант. - 416с.

22. Лукич Р.М. Управление отделом продаж: Инструменты эффективного менеджера. - М.: Добрая книга, 2004. - 329с.

23. Организация коммерческой деятельности: справочное пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С.Н. Виноградова. - Мн.: Выш.шк., 2005.- 487 с.

24. Ортюх Ю. Общие принципы создания и функционирования электронного магазина // Маркетинг, реклама, сбыт. -2004. - №1. - C.57-61.

25. Ортюх Ю. Общие принципы создания и функционирования электронного магазина // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2004. - №2. - C.65-70.

26. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности./ Л.В. Осипова, И.М. Синяева - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 623с.

27. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов - М: ИДДК, 2006. - 504с.

28. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006.- 320 с.

29. Половцев, Ф.П. Коммерческая деятельность/ Ф.П. Половцев. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 248с.

30. Сачивко А. В2В or not B2B // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2003. - №11. - C.15-22.

31. Сергачев Д. Использование Интернета как инструмента PR // Маркетинг, реклама, сбыт. -2004. - №7. - C.29-30.

32. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности / Б.И. Синецкий.- М.: Юристъ, 2000. - 340с.

33. Синяева, И.М. Основы коммерческой деятельности / И.М. Синяева.- М.: ЮНИТИ, 2007.- 188 с.

34. Хадауров М.Н. Интернет и маркетинг - М: Прогресс, 2005. - 250 c.

35. Хадауров М.Н. Эффективность рекламы в мировой паутине// Компьютерная газета. - 2004. - №12. - с.5-9.

36. Хэнсон У. Internet-маркетинг.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 527 с.

37. Царев В.В. Электронная коммерция. - С.-Пб.: Питер, 2002. - 325 с.

38. Шабловский А. Свой сайт: красивая игрушка или рабочая лошадка //Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №7. - C. 51-57.

39. Шабловский А. Практические аспекты оптимизации сайта //Маркетинг, идеи и технологии. - 2008. - №12. - C.35-43.

Размещено на Allbest.ru

...