завоевания новых потребителей для своего товара и формирования у него предпочтительного отношения;

укрепления отношений с имеющимися потребителями и стимулирования их на новые покупки.

Хорошо функционирующая сервисная служба представляет собой оптимальный инструмент, позволяющий получать информацию о проданном продукте, создавать имидж предприятия, с меньшими затратами реализовывать цель маркетинга, заключающуюся в «надежном удовлетворении потребностей клиентов», и эффективно вести конкурентную борьбу.

2. Комплекс сервисного обслуживания включает в себя:

предпродажный сервис - проверку функционирования товара, консервацию его для хранения, комплектацию и подготовку инструкций и прочей документации.

сервис в процессе продажи - демонстрацию товара перед потребителем, проверку комплектации и документации, доставку товара потребителю.

послепродажный сервис - приведение товара в эксплуатационное состояние (доставка, монтаж, проверка, регулировка, пуск), наблюдение за товаром в эксплуатации (профилактические осмотры), текущий и основной ремонт, обучение клиента правильно эксплуатации и поддержанию товара в исправном состоянии, проверку запасных частей, приспособлений, информационных материалов.

3. Гарантия - это заверение производителя или продавца в том, что товар соответствует принятым стандартам качества. Поэтому гарантийное обслуживание связано с вероятностью возникновения дефектов, сокращения срока службы изделия и др. Гарантировать можно надежность функционирования продукта, возврат денег при ненадлежащем качестве товара, а также возможность возврата качественного товара, если он разонравился или не подошел потребителю. Можно гарантировать комплекс сервисных услуг по устранению дефектов товара. Устранение дефектов товара производится бесплатно в течение установленного периода времени.

Послегарантийное обслуживание производится за плату по установленным расценкам и тарифам.

Вопрос 20. Сущность и виды цен

1. Ценовая политика является одним из наиболее важных и наиболее гибких инструментов маркетинга, во многом определяющим уровень сбыта товаров и формирующим представление о нем в глазах потребителей. Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями встает задача назначения цены на свои товары или услуги. Для покупателя цена, которую готов он уплатить, - это мера интенсивности его потребности, т.е. размера и природа удовлетворения, которого он ждет. Для продавца цена, по которой он готов продать - это мера издержек плюс прибыль, которую он надеется получить. Формально (упрощенно) цену можно представить как отношение, указывающее, какую сумму денег нужно уплатить, чтобы приобрести определенное количество товаров и услуг. Но покупателя интересует также цена потребления, то есть суммарные затраты, связанные с приобретением и потреблением товара. Поскольку у аналогичных товаров срок эксплуатации может быть различным, покупатель, при прочих равных условиях, стремится приобрести товар с минимальной удельной ценой потребления:

Удельная цена потребления = Цена потребления / Срок жизни товара

2. В зависимости от субъекта, реализующего товар, структура цены выгладит следующим образом:

структура цены предприятия-производителя товара:

Цена производителя = себестоимость изготовления + прибыль производителя;

структура цены оптовой организации:

Цена оптовой организации = цена производителя + надбавка оптовой организации = = цена производителя + (издержки обращения оптовой организации + прибыль оптовой организации;

структура розничной цены:

Розничная цена = цена оптовой организации + торговая надбавка = цена оптовой организации + (издержки обращения розничной торговли + прибыль розничной торговли).

3. Все виды цен, действующие в экономике, взаимосвязаны и образуют систему. Цены можно классифицировать по различным признакам:

по сфере обслуживания национальной экономики (оптовые, розничные, закупочные, цены на продукцию строительства, тарифы, внешнеторговые цены);

по степени жесткости регулирования государством (свободные и регулируемые цены);

по стадиям ценообразования (цены оптовые изготовителя, цены отпускные, цены оптовые закупки, розничные цены);

с учетом условий «франко» (цены франко-склад поставщика, цены франко-станция отправления, цены франко-вагон станция отправления, цены франко-вагон станция назначения, цены франко-склад потребителя);

по форме организации торговли и характеру ценовой информации (цены прямых контактов, цены биржевые, цены аукционов, цены торгов, цены справочные, цены прейскурантов, цены предложений, средние, удельные ценовые показатели).

Вопрос 21. Этапы ценообразования фирмы

Процесс установления цен на товары включает следующие этапы:

1. Определение целей ценовой политики.

Приступая к ценообразованию, предприниматель должен прежде всего определить, каких целей он хочет достичь посредством продажи данного товара. Часто оказывается, что этих целей несколько, причем их выполнение возможно в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе. На практике следует учиться с помощью ценовой политики находить оптимальное соотношение между максимальным количеством целей. Основными целями предпринимательской деятельности, достижению которых призвано служить ценообразование, являются:

дальнейшее существование фирмы;

краткосрочная максимизация прибыли;

максимизация оборота;

максимальное увеличение сбыта;

«снятие сливок» с рынка посредством установления высоких цен;

лидерство в качестве.

2. Определение спроса.

Обычно цена и спрос находятся в обратной зависимости друг от друга, на не всегда. Так по особо престижным товарам зависимость может быть прямой. Но и при таких условиях существует верхний предел повышения цены, после которого начинается снижение спроса. Чувствительность покупателя к ценам и их реакция определяются целым рядом психологических и экономических факторов. Так, чувствительность потребителей к изменению цен будет ниже, если:

продукт на имеет аналогов;

потребителям сложно сравнить качество различных субститутов;

затраты потребителя на продукт относительно невелики по сравнению с доходами;

продукт может применяться в системе с ранее приобретенными и освоенными продуктами;

потребители не могут долго хранить продукт и др.

3. Анализ издержек.

Все издержки принято разделять на два вида: постоянные и переменные. Для осуществления продуманной ценовой политики каждый предприниматель должен сопоставлять структуру издержек с планируемыми объемами производства и рассчитывать краткосрочные средние издержки (на единицу продукции). Если на рынке действует несколько конкурирующих фирм, производящих какой-либо товар, но имеющие разные производственные мощности, и соответственно разные минимальные уровни средних издержек, то у них существуют различные возможности для конкуренции. Издержки составляют нижнюю границу цены.

4. Анализ предложения и цен конкурентов.

Разница между верхней границей цены, образуемой спросом, и нижней границей, образуемой издержками, - это «поле игры» предпринимателя по установлению цен. Внутри этого пространства на передний план выдвигается новый фактор - необходимость изучения позиций конкурентов, цены и качества аналогичных товаров. Изучая конкурентов, их ценовые каталоги, опрашивая покупателей, предприниматель должен по возможности объективно определить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов анализа зависит решение вопроса, можно ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или, напротив, преимуществом данного товара будет его более низкая цена.

5. Выбор метода ценообразования.

После определения и анализа функции спроса, структуры издержек и цен конкурентов наступает время принимать решение о ценах. Для этого необходимо выбрать такой метод ценообразования, который бы в максимальной степени учитывал названные ограничения. Существует три группы методов ценообразования:

ценообразование ориентированное на собственное издержки;

ценообразование, ориентированное на спрос;

ценообразование, ориентированное на конкуренцию.

6. Принятие решения об уровне цены.

Выбрав и применив один из методов ценообразования, необходимо принять ценовое решение, т.е. установить конкретную цену. Здесь надлежит учесть такие аспекты, как психологическое воздействие, влияние других элементов маркетинг-микса, проверить соблюдение исходных целей ценовой политики, а также выявить различные типы реакций на принимаемую цену.

Вопрос 22. Методы ценообразования

Можно выделить следующие три группы методов ценообразования:

1. Ценообразование ориентированное на собственное издержки основано на установлении цены как результата базовых затрат на единицу продукции плюс прибыли, которое предприятие предполагает получить.

Метод «Издержки +прибыль».

Цена рассчитывается по формуле:

P = C * (1 + R / 100), где

C - удельные текущие издержки по производству и сбыту товара,

R - нормативная рентабельность.

Метод «целевой прибыли».

В этом случае фирма заранее планирует желаемый уровень рентабельности всего объема производства продукции (в пределах имеющихся производственных мощностей и плановой себестоимости объема выпуска) и осуществляет расчет по формуле:

Р = С + Е * К, где

С - удельные текущие издержки, связанные с производством и реализацией товара,

К - удельные инвестиции в основной и оборотный капитал, обусловленные производством и реализацией товара,

Е - норма прибыли на капитал, отражающая желаемую для предприятия величину прибыли до уплаты налогов.

2. Ценообразование, ориентированное на спрос. При использовании этого метода исходят из качественного и количественного анализа потребительских характеристик товара, либо из величины экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара. Важными изучаемыми элементами здесь становятся полезность (ощущаемая ценность товара) и чувствительность товара к цене.

3. Ценообразование, ориентированное на конкуренцию.

Метод среднерыночных цен. Метод предполагает продажу товаров по рассчитанной на основе конкурентных данных «среднерыночной цене».

Метод «гонки за лидером». При этом методе установление цены товара осуществляется на основе цены ведущего конкурента с учетом конкурентной ситуации на рынке, дифференциации товара и его качества. По существу, этод метод предполагает отказ от разработки собственной ценовой политики с ориентацией на ведущую цену.

Установление цены на основе открытых торгов. Метод использует вероятностные оценки и предполагает следующую последовательность проведения расчетов:

- расчет издержек, связанных с выполнением контракта;

- анализ тактики торгов, применяющейся потенциальными конкурентами;

- определение вероятности того, что цена предложения фирмы окажется ниже цены, запрашиваемой конкурентами;

- определение величины цены, которая принесет предприятию «максимальную ожидаемую прибыль».

Вопрос 23. Ценовые стратегии

В ценовой политике фирмы применяются следующие стратегии:

1. Стратегия премиальных цен (установление относительно высокой цены на товар, отличающейся повышенным качеством в глазах некоторых групп потребителей) и стратегия защитных цен (установление относительно низких цен, создание образа низких цен рекламой).

2. Стратегия проникновения (использование относительно низких цен для быстрого проникновения на новые рынки с высокой ценовой эластичностью спроса) и стратегия исчерпания (установление на фазе рыночного внедрения нового товара высокой цены, которая затем с ростом рынка и конкуренции будет снижаться).

3. Стратегии ценовой дифференциации. Горизонтальная дифференциация цен предполагает установление на один и тот же продукт различного уровня цен для разных групп потребителей (необходимо сегментирование рынка по продуктовым и потребительским критериям). Вертикальная дифференциация цен предполагает установление на один и тот же продукт различного уровня цен для разных рынков (необходимо сегментирование рынка по географическим критериям).

4. Стратегия ценополитического выравнивания (балансирования) представляет собой интеграцию ценовой и ассортиментной политики предприятия. При этой стратегии прибыль успешно реализуемых товаров должна покрывать убытки по другим товарам данного ассортимента.

5. Психологические стратегии. Стратегия неокругленных цен (установление цен ниже круглых сумм) и стратегия приятных глазу цифр (2, 3, 6, 8, 9, но не 1, 4, 7.)

6. Географические стратегии:

стратегия установления цены на месте происхождения товара (все расходы по доставке товара возложены на покупателя;

стратегия единой цены с включением в нее расходов по доставке (единая цена для все покупателей, независимо от их удаленности от производителя);

стратегия зональных цен (выделение нескольких зон и назначение своей цены для покупателей в пределах зоны);

стратегия цены базисного пункта (выбирается какой-либо базисный пункт отгрузки и с покупателей взимается цена, включающая расходы по доставке до этого пункта);

стратегия установления цены с принятием на себя (полностью или частично) расходов по доставке.

Вопрос 24. Процесс маркетинговых коммуникаций

1. Коммуникационная политика - это применение таких инструментов маркетинга, которые могут быть использованы как носители направленной (ориентированной) на рынок информации. Маркетинговые коммуникации отличаются от коммуникаций в общем смысле своей целенаправленностью. Процесс обмена информацией обусловлен единой глобальной целью продвижения фирмы и ее товаров. Продвижение - это любая форма распространения сообщений, создающих лояльность потребителей и общества к фирме, информирующих, убеждающих или напоминающих о ее деятельности или товарах. В основе продвижения лежит процесс коммуникативных связей предприятия с рынком. Средствами продвижения являются реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта, связи с общественностью.

2. Предприятие осуществляет маркетинговые коммуникации со следующими субъектами:

потребители - конечные потребители (покупатели и пользователи данного товара), потенциальные покупатели и пользователи конкурирующих товаров, потребители-организации;

партнеры;

посредники;

конкуренты;

финансово-кредитные организации;

поставщики;

аудитория местных жителей;

персонал фирмы;

акционеры;

общественные организации, организации потребителей, организации по защите окружающей среды;

лидеры общественного мнения;

представители муниципальной власти;

представители законодательной и исполнительной власти;

контролирующие организации.

3. Процесс коммуникаций описывается с помощью коммуникативной модели. Она включает ряд элементов:

источник информации - само предприятие, устанавливающее связь с рынком;

информация - сведения, которые изготовитель хочет донести до потребителей о своем товаре, цене, условиях продажи и т.д.

кодирование информации с целью более глубокого проникновения в сознание потребителей (изображение, символы, тексты и т.д.);

каналы сообщения - различные средства массовой информации;

адресат (получатель) - целевая группа потребителей, которая выбирается предприятием;

декодирование - ответная реакция, которая свидетельствует о том, как потребители восприняли полученную информацию.

Вопрос 25. Сущность и функции рекламы

1. Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени фирмы (с целью вызвать положительную реакцию у контактной аудитории). Реклама является массовой коммуникацией, воздействующие на формирование мнений и настроений, способствующей закреплению привычек, навыков покупателя. Основные характеристики рекламы как инструмента маркетинговых коммуникаций: общественный характер, способность к убеждению, экспрессивность, обезличенность, однонаправленность, опосредованность. Основными сферами принятия решений по рекламе являются объект (определенный товар, программа, услуга, предприятие) и двигатель рекламы (само предприятие, рекламные агентства).

2. Функции рекламы:

информирование - демонстрация потенциала предприятия и свойств продукции;

манипулирование - воздействие на эмоции, позиции, ожидания и действия, связанные с совершением покупки тех потребителей и пользователей, которые являются субъектами рекламы с целью выработки определенного отношения к собственной продукции;

комплиментарная функция - поддержание всех остальных элементов маркетинга.

3. Рекламное сообщение показывает, что, как и в какой форме должно быть сказано, чтобы оказать влияние на процесс принятия решений потребителем и добиться желаемого эффекта. Что сказать, определяется конкретным предложением, информирующем потребителя о типе продукта, торговой марке, условиях потребления и др. Как сказать, определяется такими требованиями к сообщению, как: привлечь внимание, быть интересным, способным убеждать, быть запоминающимся и др. В какой форме сказать, определяется конкретным макетом, фотографией, текстом, звуковым оформлением и т.д.

4. Канал распространения рекламы - это способ тиражирования рекламного сообщения и доставки его до широкой публики, распространения во времени и пространстве. Типы каналов распространения рекламы следующие:

прямой канал, использует печатную рекламу, которая вручается при личном контакте, рекламу по телефону, рекламу с помощью компьютерных сетей;

реклама в средствах массовой информации - в прессе, на радио, на телевидении.

реклама на конкретном месте - на месте продажи, на выставке, на улицах, на транспорте.

5. Главным мерилом успеха в принятии решений относительно рекламы является оборот предприятия и его доля на рынка. Другим важным критерием успеха являются расходы на рекламу, которые регулярно указываются в специальной смете расходов. Часто используется также «Бета-показатель» или показатель следующего дня - процент людей, которые, будучи первый раз ознакомлены с новым сообщением, запоминают торговую марку.

6. Разработка бюджета рекламной компании может осуществлять с использованием следующих методов:

Метод исчисления «от наличных средств»;

Метод исчисления «в процентах к сумме продаж»;

Метод «конкурентного паритета»;

Метод расчета «исходя из целей и задач».

Вопрос 26. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - это собирательное понятие, обозначающее разнообразие различных мер, стимулирующих сбыт продукции, дающих дополнительные и оригинальные импульсы собственным органам сбыта, посредникам и/или конечным потребителям как потребностей. Основные черты стимулирования сбыта как инструмента маркетинговых коммуникаций следующие: дополнительная мотивация, информированность, быстродействие, ненавязчивость, стимулирование действия. Задачи, решаемые мероприятиями по стимулированию сбыта в рамках коммуникационной политики, заключаются в следующем:

содействовать кратковременному увеличению объема сбыта;

снизить временные колебания сбыта (сезонные, в течение дня);

кратковременно привлечь внимание к фирме и ее товарам;

поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей или других субъектов маркетинговой коммуникации.

2. Объектами стимулирования являются:

Сотрудники внешних служб предприятия. Цель стимулирования - увеличение отдачи от их труда, его эффективности. Инструменты стимулирования сотрудников следующие: организация конкурсов (применение оплаты труда, стимулирующей увеличение производительности), дополнительные вознаграждения за исключительные достижения, встречи для обсуждения проблем сбыта, поддержка при операциях продажи.

Торговые организации. Цель стимулирования - поддержка их деятельности в области маркетинга. Инструменты стимулирования - поставка бесплатных товаров, поддержка на месте операций по сбыту, предоставление информации и обучение, конкурсы по организации сбыта между торговыми организациями.

Потребители. Цель стимулирования - создание стимула к покупке, оказание влияние на использование продукции. Инструменты стимулирования - организация бесплатных проб и дегустаций, конкурсы, лотереи, проведение встреч с деятелями искусств в торговых заведениях, создание клубов потребителей.

3. Бюджет стимулирования складывается из затрат на подготовку замысла стимулирования, непосредственных затрат на мероприятия, а также на информационное обеспечение компании по стимулированию. Контроль и проверка эффективности мероприятий по стимулированию продаж осуществляется в форме тестирования рынка до начала проведения мероприятий и в период их проведения.

Вопрос 27. Работа с общественностью: ее функции и формы

1. Главная задача работы с общественностью - ознакомить общественность предприятия в целом, а также, представляя себя, завоевать, укрепить или поднять авторитет фирмы. Информация о предприятии (о его технической и экономической ситуации, коммерческих принципах, производительности, развитии и глобальных планах) должна вызвать у тех слоев общественности, которые имеют значение для предприятия, положительные чувства по отношению к нему, создать атмосферу доверия, понимания и благожелательности и убедить общественность в том, что данные, которые она несет, достоверны. Основные средства решения поставленных задач - это целенаправленное создание информации и организация информационных потоков, повышение уровня взаимопонимания и углубление содержательности контактов с целевыми группами общественности, выявление и ликвидация негативных слухов и источников дезинформации, расширение сфер влияния. Основные характеристики работы с общественностью как инструмента маркетинговых коммуникаций следующие:

некоммерческий характер передаваемой информации (формирование репутации, а не спроса);

ориентация на долгосрочные отношения;

открытость и достоверность;

организация обратной связи;

непредсказуемость последствий.

2. В комплекс инструментов и форм работы с общественностью входят:

организация отношений со средствами массовой информации (пресс-конференции, приемы, выступления в печати, на радио и TV);

издание печатной продукции (книги, бюллетени, каталоги, буклеты, листовки);

изготовление аудиовизуальной продукции (фотография, аудио-, кино- и видеофильмы);

использование устной речи (аудиторные и личные контакты);

благотворительная деятельность;

участие в выставках и ярмарках.

Вопрос 28. Сущность и функции политики распределения

1. Политика распределения - это комплекс мероприятий, направленных на организацию и совершенствование таких направлений системы распределения, как:

распределение с целью приобретения покупателей (методы и каналы сбыта)

физическая дистрибуция или товародвижение (логистика маркетинга).

Принимаемые в этой сфере решения имеют, как правило, долгосрочный стратегический характер, т.е. установленная система распределения не может быть скорректирована в короткие сроки и с небольшими затратами. С функциональной точки зрения дистрибуция - это совокупность всех видов деятельности, требующихся для того, чтобы довести определенные виды продукции и услуг до соответствующего потребителя.

2. Основные функции системы распределения следующие:

функция преодоления (транспортная функция, хранение на складах, выравнивание цен);

товарные функции (количественная перегруппировка, сортировка, комплектация);

функции маклерской службы (освоение рынков, консультирование).

3. Субъекты сбыта отличаются между собой по фикциям, объемам ответственности и полномочиям. Выделяют следующих субъектов сбыта.

Брокер, он же маклер рассматривается обычно как специалист по информации. Брокер практически никогда не имеет физического контакта с товаром и работает со множеством продавцов и покупателей, чаще всего -оптовыми партиями товаров.

Агент - это часто штатный сотрудник или фирма, действующая по постоянному поручению производителя. Агент может быть эксклюзивным, т.е. иметь от своего заказчика гарантии того, что другие агенты не будут работать на данной территории, в определенном сегменте рынка.

Коммивояжер - разъездной торговец по образцам. Он обычно вступает в физический контакт с товаром и чаще всего является штатным сотрудником фирмы-производителя.

Комиссионер характеризуется тем, что имеет специализированное торговое помещение и осуществляет посредничество на условиях комиссии (процент с объема продаж).

Консигнатор - принимает право собственности на товар и торговый риск. Специфика консигнации состоит в отсрочке платежа на срок, который должен устроить как консигнатора, так и производителя товара.

Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвленную сеть периферийных складов. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями, и распределяется по значительной территории.

Джоббер не имеет складской сети и поэтому работает с мелкими партиями или если с крупными, то «с колес», обеспечивая немедленную перегрузку товара и его перевозку менее крупным потребителям без промежуточного складирования.

Вопрос 29. Формирование сбытовых каналов

1. Канал распределения представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Цель использования каналов распределения - обеспечение потока сбываемой продукции и информации между предприятием-изготовителем и конечными потребителями. Этапы формирования каналов распределения следующие:

Принятие решения о структуре каналов сбыта;

Выбор типов посредников (интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное распределение);

Отбор участников канала сбыта;

Мотивирование участников канала сбыта;

Оценка деятельности участников канала сбыта.

2. Каналы распределения могут быть трех видов.

Прямые каналы связаны с перемещение товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между потребителями и изготовителями, которые располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения рынков сбыта согласны отказаться от своих сбытовых функций и расходов, а также готовы ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов.

3. Каналы распределения характеризуются своей длиной и шириной. Длина канал распределения является основным показателем и определяется числом звеньев. Ширина канала обуславливается число участников в каждом звене канала распределения. При этом производитель товара является начальным, а потребители - конечными звеньями канала. Задача заключается в том, чтобы определить количество промежуточных звеньев. Для выбора длины и ширины канала принято использовать следующие критерии.

Критерий доходов. Прямые каналы дают возможность большего объема продаж и прибыли, т. к. выручка поступает без посредников и предприятие активизирует усилия на выпускаемой ими продукции.

Критерий затрат. Прямая поставка розничному торговцу оправдана в том случае, когда дополнительные расходы для достижения соответствующего уровня продаж меньше маржи оптовика и дополнительных расходов, связанных с рекламой.

Критерий гибкости. Формирование каналов распределения представляет собой динамический процесс, который требует постоянных уточнений.

Критерий контроля. Чем больше посредников участвует в распределении предприятия, тем меньшим уровнем контроля оно обладает.

Вопрос 30. Оптовая и розничная торговля как основные методы распространения товара

1. Среди участников каналов распределения важное место занимают розничная и оптовая торговля. Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Формы розничной торговли различаются:

в зависимости от степени «привязки» к стационарному помещению (торговля через розничные магазины, внемагазинная торговля);

в зависимости от широты и глубины предлагаемого ассортимента (узкоспециализированные, универсальные магазины);

в зависимости от размеров розничного магазина (крупные, средние мелкие);

в зависимости от политики цен (торгующие по обычным ценам, по сниженным ценам);

в зависимости от степени концентрации магазинов (расположенные в центральном деловом районе, торговые центры микрорайонов) и т.д.

2. Розничным торговцам приходится принимать решения по следующим направлениям:

связанные с целевым рынком (выбор категории потребителей, для которых умение и ресурсы походят больше всего);

связанные с товарным ассортиментом и комплексом услуг (выбор товарного ассортимента, комплекса услуг, атмосферы торговой точки;

связанные с торговым персоналом (профессиональные навыки, организация работы);

связанные с физическим перемещением товара в магазине (транспортировка, хранение, штриховые коды)

связанные с ценами (выбор уровня цен, ценового имиджа).

3. Оптовая торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Субъекты оптовой торговли могут быть классифицированы следующим образом:

по степени самостоятельности (распределительные органы производителя, независимые оптовики);

по характеру перехода прав собственности на партии товара (предприятия оптовой торговли, приобретающие товар в собственность, и партнеры по сбыту);

по объему предоставляемых услуг (с полным циклом обслуживания, включая хранение, кредитование, доставку и т.д., и с ограниченным циклом обслуживания);

по специфике ассортимента (оптовики смешанного ассортимента и узкоспециализированные оптовики).

4. Решения оптового торговца принимаются по следующим направлениям.

Определение целевого рынка с учетом масштабов закупок, типов оптовых покупателей и др.

Формирование торгового ассортимента, соответствующего по глубине и ширине требованиям розничных торговцев.

Ценообразование, направленное на привлечение клиентов.

Продвижение, связанное с персональными продажами, поддержанием деловых отношений.

Организация физических потоков товаров (прием и обработка заказов, складирование, формирование транспортных заказов, транспортировка).

Понятие групповая торговля включает с себя все формы сотрудничества между розничной и оптовой торговлей, при которых объединение происходит

Размещено на Allbest.ru

...