Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПРОГРАММНОГО ПРОДУКТА

1.1 Порядок ведения маркетинговых исследований

1.1.1 Выявление проблем и формулирование целей исследования

1.1.2 Отбор источников, сбор и анализ вторичной информации

1.1.3 Планирование и организация сбора первичной информации

1.1.4 Систематизация и анализ собранной информации

1.1.5 Предоставление результатов

1.2 Уровни товара

1.3 Жизненный цикл товара

1.4 Сегмент рынка

1.4.1. Признаки сегментирования

1.5 Конкуренция и конкурент на рынке

1.5.1 Совершенная конкуренция

1.5.2 Несовершенная конкуренция

1.3.2 Формы конкуренции

2. ИССЛЕДОВАНИЯ ПРОГРАММНОГО ПРОДУКТА

2.1 Назначение и основные свойства программного продукта

2.1.1 Потребительские свойства товара

2.1.2 Требования к функциональным характеристикам

2.2 Исследование рынка сбыта программного продукта

2.2.1 Сегментация рынка

2.2.2 Анализ тенденции рынка программного продукта

2.2.3 Предпочтительный потребитель ПП

2.2.4 Возможные причины финансовой неудачи вывода ПП на рынок

2.3 Выбор метода ценообразования

2.4 Итоги маркетингового исследования

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЗАТРАТ НА ПРОЕКТИРОВАНИЕ ПРОДУКТА

3.1 Расчет трудоемкости разработки ПП

3.2 Расчет себестоимости часа машинного времени

4. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНЫ ПРЕДЛОЖЕНИЯ РАЗРАБОТЧИКА

5. РАСЧЕТ КАПИТАЛЬНЫХ ЗАТРАТ

6. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТИРУЕМОГО ПРОГРАММНОГО ПРОДУКТА

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

ВВЕДЕНИЕ

В сегодняшнем сложном мире все мы должны разбираться в маркетинге Маркетинг затрагивает интересы каждого из нас. Это процесс , в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни . Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности , в том числе маркетинговые исследования , разработку товара , организация его распределения , установление цен , рекламу и личную продажу .

Целью курсовой работы является проведение расчетов, связанных с оценкой эффективности разработки программного продукта.

В процессе выполнения курсовой работы использовались справочные и учебно-методические источники.

В курсовой работе решены следующие задачи:

1. Маркетинговые исследования проектируемого программного продукта.

2. Определение затрат на проектирование продукта.

3. Формирование цены предложения разработчика.

4. Расчет капитальных затрат.

5. Оценка эффективности проектируемого программного продукта.

1. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПРОГРАММНОГО ПРОДУКТА

Неотъемлемой частью маркетинга являются маркетинговые исследования. От того какая проблема стоит перед организацией зависит выбор вида исследований.

Процесс проведения маркетинговых исследований состоит из 5 основных этапов:

-Выявление проблем и формулирование целей;

-Отбор источников, сбор и анализ вторичной информации;

-Планирование и организация сбора первичной информации;

- Систематизация и анализ собранной информации;

-Предоставление результатов;

Важнейшим из них, на мой взгляд, является выявление проблем и формулирование целей маркетинговых исследований. Так как при неправильном установлении этих двух ключевых элементов приведёт в конечном результате к искажению результатов исследования.

Так же весьма интересен этап планирования и организации сбора информации, в части методов сбора первичной информации. Каждый из данных методов имеет друг перед другом преимущества и недостатки. Например, опрос непосредственно позволяет войти в контакт с объектом исследования, и получить информацию о его предпочтениях и поведении, как в текущем времени, так и в будущем. Но в тоже время недостатком этого метода является большая трудоёмкость и значительные затраты.

Остальные этапы так же не маловажны и требуют последовательности, точности, и тщательности сбора, обработки и анализа информации. Так же необходимым является тесное сотрудничество между руководством и исследовательской организацией для повышения эффективности исследований.

Очень важно создание структурного подразделения, специализирующего на проведении маркетинговых исследований, это особенно актуально для предприятий широкого масштаба, для обеспечения эффективной деятельности.

Таким образом, проведение маркетинговых исследований -- это сложный многоступенчатый процесс, требующий глубокого знания объекта изучения, от точности и своевременности результатов которого во многом зависит успешное функционирование всего предприятия.

Принципиальной особенностью маркетингового исследования, отличающей его от сбора и анализа внутренней и внешней информации, является его целевая направленность на решение определенной проблемы или комплекса проблем маркетинга. Эта целенаправленность и превращает сбор и анализ информации в маркетинговое исследование.

Таким образом, под маркетинговым исследованием следует понимать целенаправленный на решение стоящей перед фирмой проблемы (комплекса проблем) процесс постановки задач, получение маркетинговой информации, планирование и организация её сбора, анализ и представление отчета о результатах.

К основным принципам проведения маркетинговых исследований относятся объективность, точность и тщательность.

· Принцип объективности означает необходимость учета всех факторов и недопустимость принятия определенной точки зрения до завершения анализа всей собранной информации.

· Принцип точности означает четкость постановки задач исследования, однозначность их понимания и трактовки, а так же выбор инструментов исследования, обеспечивающих необходимую достоверность результатов исследования.

· Принцип тщательности означает детальность планирования каждого этапа исследования, высокое качество выполнения всех исследовательских операций, достигаемое за счет высокого уровня профессионализма и ответственности исследовательского коллектива, а так же эффективной системы контроля над его работой.

1.1 Порядок ведения маркетинговых исследований

Несмотря на многообразие видов маркетинговых исследований, проводимых фирмами, в основе их лежит общая методология, определяющая порядок их выполнения.

Процесс проведения маркетинговых исследований в общем случае состоит из 5-и основных этапов:

· выявление проблем и формулирование целей маркетинга;

· отбор источников, сбор и анализ вторичной маркетинговой информации;

· планирование и организация сбора первичной информации;

· систематизация и анализ собранной информации;

· предоставление полученных результатов исследования.

1.1.1 Выявление проблем и формулирование целей исследования

Выделяются: поисковые цели - помогающие выявить и конкретизировать проблему, выработать гипотезу или варианты решения проблемы; описательные цели - предполагающие уяснение и оценку ситуации, отдельных маркетинговых факторов и их комплексов; экспериментальные цели, предусматривающие проверку гипотез, предложенных вариантов решения проблем.

1.1.2 Отбор источников, сбор и анализ вторичной информации

Отбор источников информации, включая: вторичные данные (уже существующая информация, собранная другими исследователями и/или для других целей), с указанием источников и способов получения информации; первичные данные (информация, специально собираемая для данной цели), с указанием ареала, способов и субъектов сбора информации.

1.1.3 Планирование и организация сбора первичной информации

Сбор информации из определенных ранее источников, включая проведение социологических, лабораторных и рыночных экспериментов.

1.1.4 Систематизация и анализ собранной информации

Анализ собранной информации: выявление средних значений интересующих переменных, распределения частотности событий; определение коэффициентов корреляции факторов, событий; определение динамики и тенденций изменения интересующих факторов и т.д.

1.1.5 Предоставление результатов

Представление полученных результатов в виде аналитических обзоров, таблиц, графиков, прогнозов, моделей принятия решений, рекомендаций и т.п.

1.2 Уровни товара

Товар - все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

В современных условиях под товаром (продуктом) понимают не только физический, материальный объект, но и услуги, информацию, идеи. В самом широком понимании, продукт - это, прежде всего, объединение характерных черт и средств для передачи тех или иных полезных свойств. На языке маркетологов товар - это то, что люди покупают.

Анализируя продукт, важно помнить, что потребитель приобретает не продукт, а те блага и выгоды, которые он ему может принести. Потребителю эти выгоды всегда сознательно, а иногда подсознательно известны. И высшее "умение" любого продавца состоит в усвоении этих "выгод" товара и в умении продавать не товар, а "выгоду".

Для маркетинга в процессе работы с продуктом необходимо учитывать три уровня его существования.

Рисунок 1.1 - Три уровня товара

1 уровень - основополагающий. Товар по замыслу (выгоды товара). На данном уровне необходимо дать ответ на вопрос: "Что в действительности будет приобретать покупатель?". Задача маркетолога заключается в том, чтобы выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него.

2 уровень. Товар в реальном исполнении. Обладает пятью характеристиками: уровнем качества, функциональными особенностями, специфическим оформлением и упаковкой (дизайн), торговой маркой.

3 уровень. Расширенный товар (товар с подкреплением) - предусматривает предоставление дополнительных услуг и выгод .

К потребительским свойствам программного продукта можно отнести:

· минимизация требований к аппаратному обеспечению;

· высокий уровень защиты от ввода неправильной информации;

· интуитивно понятный интерфейс;

· эффективная работа;

· совместимость работы с часто используемыми операционными системами;

· надежность работы.

1.3 Жизненный цикл товара

Жизненный цикл товара - период времени от начала создания товара до окончания его востребованности на рынке и прекращения производства. Товар подобно одушевленному существу рождается, развивается, устаревает и «умирает», т. е. уступает место другому товару, обладающему более высокими потребительскими свойствами и другими преимуществами. Выделяют несколько этапов жизненного цикла товара. Первый из них - внедрение товара на рынок. Он является еще новинкой и вынужден конкурировать со множеством изделий-аналогов. Здесь покупатель инертен и его необходимо убедить «испытать» товар. На этом тапе главной проблемой является «обучение» потребителя с помощью целенаправленной рекламы и максимального использования возможностей поощрительной ценовой политики, Если внедрение прошло успешно, товар вступает во вторую стадию жизненного цикла - стадию роста. Спрос на него увеличивается, емкость рынка быстро растет, популярность товара повышается. На этом этапе возникает иной комплекс проблем и приоритетов. Все работы по проектированию и дизайну, как правило, свертываются и основное внимание сосредотачивается на организации сбыта. Оперативно корректируются графики производства и поставок, программы рекламных мероприятий и другие составляющие тактики маркетинга. Третий этап характеризуется насыщением рынка, стабилизацией объема продаж товара. Здесь важнейшей задачей является сохранение «завоеванных» покупателей путем ценовой политики и усиления рекламы. Четвертый этап характеризуется спадом объемов производства и продаж товара, несмотря на энергичные усилия производителя или продавца. Товар завершает свой жизненный цикл. Начинается его постепенное вытеснение с рынка очередным поколением новых и перспективных товаров. Товар снимается с производства и продажи. Продолжительность жизненного - цикла у разных товаров различна - от нескольких месяцев до нескольких лет.

Разработка товара. Методы создания новых товаров

Этап разработки товара - получение технического задания, технические предложения и научные исследования.

Внедрение или выход на рынок. Фаза появления нового товара на рынке. Начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. Модификации товара отсутствуют. Цены на товар обычно несколько повышены. Объем реализации очень мал и увеличивается медленно. Сбытовые сети проявляют осторожность по отношению к товару. Темп роста продаж тоже невелик, торговля часто убыточна, а конкуренция - ограничена. Конкуренцию на этой фазе могут составить только товары-заменители. Фирма несет большие расходы, так как на этой фазе большие издержки производства, а расходы на стимулирование сбыта достигают обычно наивысшего уровня. Потребителями здесь являются новаторы, готовые идти на риск в апробировании нового товара. На этой фазе очень высока степень неопределенности. Причем: чем революционнее инновация, тем выше неопределенность.

· Фаза роста. Если товар требуется на рынке, то сбыт начнет существенно расти. На этом этапе обычно происходит признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Охват рынка увеличивается. Информация о новом товаре передается новым покупателям. Увеличивается число модификаций продукта. Конкурирующие фирмы обращают внимание на этот товар и предлагают свои аналогичные. Прибыли довольно высоки, так как рынок приобретает значительное число продуктов, а конкуренция очень ограничена. Посредством интенсивных мероприятий по стимулированию сбыта емкость рынка значительно увеличивается. Цены слегка снижаются, так как производитель производит большой объем продукции по опробованной технологии. Маркетинговые расходы распределяются на возросший объем продукции. Потребителями на этом этапе являются люди, признающие новизну. Растет число повторных и многократных покупок.

· Фаза зрелости. Характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Темпы роста продаж падают. Товар переходит в разряд традиционных. Появляется большое количество модификаций и новых марок. Увеличивается качество товара и отлаженность производства. Совершенствуется сервис. Достигается максимум объема продаж. Прибыль растет медленно. Появляются запасы товара на складе, обостряется конкуренция. Продажи по сниженным ценам. Слабые конкуренты уходят с рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта достигают максимума эффективности. Потребители здесь - медленно признающие люди и консерваторы. Этот этап является самым протяженным по времени.

· Спад. Спад является периодом резкого снижения продаж и прибыли. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на очень низком уровне. Основная причина: появление нового, более совершенного товара или изменение предпочтений потребителей. Потребители теряют интерес к товару, а их число сокращается. На этом этапе товар целесообразно снять с производства во избежание больших финансовых потерь.



Рисунок 1.2 - График жизненного цикла программного продукта

На рисунке показана традиционная кривая жизненного цикла товара. Она описывает отчетливые периоды внедрения, роста, зрелости, насыщения и спада.

Данный ПП находится на этапе разработки. Однако, исходя из оценки рыночной направленности можно сказать, что этап спада наступит через 4 года.

В настоящее время существуют несколько подходов к созданию товаров: модификационный, пионерный, имитационный, случайный. Барышев А.Ф. Маркетинг. -- М.: «Академия», 2002. -- с. 101.

Модификационный подход. Он получил наибольшее распространение. Этот подход выявляет недостатки, отмечаемые покупателями, а затем вносит качественные изменения в характеристики товара или в сервисное обслуживание этого товара. Можно сказать, что претензии покупателей к выпускаемым изделиям и их обслуживанию дают основания к проведению модификации. Модификационный подход широко используют японские фирмы, силь-ной стороной которых являются собственные ноу-хау для изменения потребительских свойств своих изделий. Одно из основных преимуществ этого подхода -- направленность на удовлетворение существующих потребностей, позволяющая максимально снизить риск при выходе товара на рынок.

Пионерный подход. Он связан с использованием результатов фундаментальных научных исследований для создания принципиально новых товаров, обеспечивающих предприятию на какое-то время лидерство и монопольное положение на рынке. С другой стороны, пионерный подход несет в себе высокую степень риска. Так, по оценкам ряда японских фирм рентабельными оказываются лишь примерно 50 % принципиально новых изделий, в то время как при модификационном подходе доля рентабельной продукции достигает 75 %. Это объясняется тем, что ученые, разрабатывающие принципиально новые изделия, не всегда могут правильно оценивать ситуацию на рынке. Поэтому довольно часто новые разработки долгие годы ждут своего коммерческого освоения.

Так, еще в 1935 г. были разработаны все основные элементы техники сверхпроводников, но лишь в 1960 г. появилась возможность ее практического применения. На фирме «Сони» еще в на-чале 1950-х гг. была разработана технология нанесения магнитного слоя на основу для использования в магнитофонах. Но лишь когда в качестве основы была изготовлена пластмассовая лента и в 1965 г. использована корпорацией IBM в качестве носителя компьютерных программ, эта технология нашла свое массовое применение.

Имитационный подход. На базе этого подхода, заключающегося в организации сотрудничества с конкурентами в виде создания совместных предприятий или совместной покупке и освоения лицензий и патентов, создается заметная часть (а в Японии и Корее -- подавляющая часть) новой продукции. Такое межкорпорационное сотрудничество всемерно поощряется, в том числе и с помощью государственных субсидий. По ряду направлений -- генетическая технология, биоэлектроника и др. -- создаются совместные проекты.

Случайный подход. Поскольку очень небольшое число идей о товаре (по некоторым оценкам не более 5%) появляется случайно, то можно говорить в основном о целенаправленном планировании и управлении процессом создания нового товара на базе надежной и всеобъемлющей маркетинговой информации.

Процесс создания нового товара включает в себя:

-- формирование и отбор идей нового товара;

-- коммерческий анализ идей;

-- научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки;

-- опытное производство;

-- организацию пробных продаж;

-- серийное производство.

Появление идеи о товаре, как правило, является следствием тщательно продуманной стратегии инновационной деятельности, при которой фирма определяет, какие товары и рынки целесообразно исследовать и в какие сроки какой из подходов (модификационный, пионерный или имитационный) следует считать приоритетным при осуществлении товарной политики.

Маркетинговые мероприятия - основные для поиска и отбора идей нового товара. К ним относятся опросы покупателей, организация и участие в конференциях, выставках, личное общение с торговым персоналом, посредниками, конкурентами, собственными сотрудниками и т.д. Предполагается составление описательного образа формируемого товара, целевого рынка и возможных конкурентов, проведение предварительных расчетов издержек производства, валовой прибыли, возможной нормы прибыли на инвестиции.

На этапе коммерческого анализа идей обычно моделируются показатели уровня конкурентоспособности разрабатываемого товара. В задачи маркетологов входит нахождение параметров изделия и условий сервиса и ценовых показателей, способных обеспечить его конкурентоспособность, а, следовательно, и коммерческий успех.

Проведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок позволяет устанавливать оптимальные показатели уровня конкурентоспособности разрабатываемого изделия еще до начала создания опытных образцов. Это очень важно, поскольку современный этап научно-технического прогресса характеризуется значительным сокращением сроков проведения НИОКР, их существенным удорожанием и созданием новых организационных форм, например, в виде небольших специализированных научных групп и фирм-спутников, работающих на крупные корпорации и реализующих более гибкие формы финансирования.

Очень важный этап в процессе создания нового товара - опытное производство, когда товар подвергается испытаниям в условиях, максимально приближенных к тем, в которых он будет эксплуатироваться потребителем. Выявленные при этом с позиции покупателя недостатки как раз и устраняются на этом этапе.

Пример. Компания «Мерседес» обычно на этом этапе выпускает опытную партию автомобилей новой модели и предоставляет их в распоряжение своих сотрудников на определенный срок эксплуатации. А задача сотрудников -- выявлять недостатки и сообщать о них в соответствующие подразделения компании.

Обычно организацию пробных продаж поручают самым опытным специалистам по конъюнктуре. Они должны принять ответственные решения по тактике действий, касающихся выбора момента выхода на рынок с продажами нового товара, сегмента, которому будет продаваться товар, и последовательности, в какой это будет осуществляться.

Анализ результатов пробных продаж дает основания для принятия важных управленческих решений - вложить средства в серийное производство либо продолжить работу над устранением выявленных недостатков.

1.4 Сегмент рынка

Любая фирма сознает, что ее товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Некоторым фирмам лучше всего сосредоточиться на обслуживании определенных частей, или сегментов, рынка. Продавцы не всегда придерживались этой практики. Их взгляды прошли через три этапа:

1) массовый маркетинг;

2) товарно-дифференцированный маркетинг;

3) целевой маркетинг.

При массовом маркетинге продавец занимается массовым производством, массовым распределением и массовым стимулированием сбыта одного и того же товара для всех покупателей сразу. Основной довод в пользу массового маркетинга заключается в том, что при подобном подходе должны максимально снизиться издержки производства и цены и сформироваться максимально большой потенциальный рынок.

При товарно-дифференцированный маркетинге продавец производит два или несколько товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т.п. Эти товары призваны не столько понравиться различным сегментам рынка, сколько создать разнообразие для покупателей.

В случае целевой маркетинга продавец производит разграничение между сегментами рынка, выбирает из них один или несколько и разрабатывает товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов.

Сегодня фирмы все больше переходят от методов массового и товарно-дифференцированного маркетинга к технике целевого маркетинга. Для обеспечения эффективного охвата каждого такого рынка продавец может варьировать цены, каналы распределения, рекламные усилия. Целевой маркетинг требует проведения трех основных мероприятий:

- сегментирование рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга;

- выбор целевых сегментов рынка - оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами;

- позиционирование товара на рынке - обеспечение товару конкурентного положения на рынке и разработка детального комплекса маркетинга.

При разработке дизайна маркетингового исследования в разделе «исследование рынка» требуется обосновать методы анализа рыночных возможностей и выбора перспективного целевого рынка, а затем разработать маркетинговые мероприятия по охвату этого рынка, выводу товара (услуги) на рынок и занятия устойчивой позиции благодаря эффективной стратегии сегментации рынка.

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки.

Одним из путей, который позволяет снизить уровень риска, является применение сегментации рынка. Сегмент рассматривается как совокупность, группа потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга.

В начале 70-х годов безалкогольные напитки завоевали прочную долговременную популярность большого сегмента рынка, который состоял из молодых людей, родившихся после второй мировой войны. Сбыт безалкогольных напитков ежегодно возрастал на 10%.

Однако по мере старения лиц, составлявших этот сегмент, основными объектами внимания для них становились собственное здоровье и диета. Многие отказывались от безалкогольных напитков с сахаром и кофеином, считая их либо вредными для здоровья, либо способствующими полноте, либо и вредными и способствующими полноте. И хотя сбыт безалкогольных напитков все еще продолжал расти, темпы его роста к 1982 г. замедлились до 2%.

Сегментация выступает средством, методом дифференциации рынка на основе изучения и учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей, благодаря чему рынок преобразуется в совокупность сегментов, для которых могут предоставляться соответствующий товар и комплекс маркетинга.

Сегментация рынка является одной из функций в системе маркетинговой деятельности и связана с осуществлением работы по классификации покупателей или потребителей товаров, находящихся на рынке или выводимых на него. Таким образом, сегментация рынка представляет собой процесс разделения, расчленения рынка на однородные группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные комплексы маркетинга.

Поскольку нужды и потребности каждого уникальны, следовательно, каждый может потенциально представлять собой отдельный сегмент рынка. В идеале продавец должен был бы для каждого разработать отдельную маркетинговую программу.

Многие производители не видят смысла в приспособлении своих товаров для удовлетворения нужд каждого конкретного покупателя. Вместо этого продавец выявляет широкие разряды покупателей, отличающихся друг от друга своими требованиями к товару и/или своими ответными маркетинговыми реакциями.

Например, продавец может обнаружить, что потребности меняются в зависимости от уровня доходов покупателей. С другой стороны, продавец может усмотреть значительные различия между молодыми покупателями и покупателями более старшего возраста. На отношение покупателя к товару может в значительной степени сказаться как уровень доходов, так и возраст одновременно.

При сегментировании рынка на основе большего числа параметров точность каждого отдельного сегмента повышается. При этом число их растет, а «населенность» каждого уменьшается.

Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует. Деятелю рынка необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных переменных параметров в попытках отыскать наиболее полезный подход к рассмотрению структуры рынка.

Сегментация, базирующаяся на принципах дифференциации и модификации, была введена в маркетинговый анализ в 1956 г. Уэнделом Смитом. В 1964 г. Д. Янкелович предложил использовать ее в промышленном маркетинге.

Сегментация может быть нескольких видов и критериев в зависимости от характера ее проведения и от типа потребителя товаров или услуг. В теории и на практике наибольшее применение находят две группы сегментации - социоэкономические и психологические.

В то же время нельзя считать, что каждый из видов сегментации рынка на практике используется отдельно. Как правило, применяют комбинацию критериев. При этом в зависимости от вида товара различают критерии сегментации потребительских товаров и товаров производственно-технического назначения (ПТН).

Критерии сегментации рынка товаров ПТН в основном базируются на географических, производственно-экономических и на профессионально-личностных признаках.

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на котором предстоит выступать продавцу. После этого фирме необходимо решить:

- сколько сегментов следует охватить;

- как определить самые выгодные для фирмы сегменты.

Фирма может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка:

- недифференцированный маркетинг;

- дифференцированный маркетинг;

- концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг. Возможно, фирма решится пренебречь различиями в сегментах и обратится ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением. В этом случае она концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. Она полагается на методы массового распределения и массовой рекламы, стремится придать образ превосходства в сознании людей.

Недифференцированный маркетинг экономичен. Издержки по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировке, а также издержки на рекламу невысоки. Отсутствие необходимости в проведении маркетинговых исследований сегментов рынка и планирования в разбивке по этим сегментам способствует снижению затрат на маркетинговые исследования и управления производством товара.

Фирма, прибегающая к недифференцированному маркетингу, обычно создает товар, рассчитанный на самые крупные сегменты рынка. Когда к подобной тактике прибегают несколько фирм одновременно, в крупных сегментах возникает интенсивная конкуренция, а покупатели в более мелких сегментах получают меньше удовлетворения.

Дифференцированный маркетинг. В данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение. К практике дифференцированного маркетинга прибегает все большее число фирм.

Концентрированный маркетинг. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного или нескольких субрынков. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку лучше других знает нужды этих сегментов и пользуется определенной репутацией. Более того, в результате специализации фирма добивается экономии во многих сферах своей деятельности.

В то же время концентрированный маркетинг связан с повышенным уровнем риска. Избранный сегмент может не оправдать надежд. Может случиться и так, что в выбранный сегмент захочет внедриться конкурент. С учетом этих соображений многие фирмы предпочитают диверсифицировать свою деятельность, охватывая несколько разных сегментов рынка.

Кроме прочего, фирме следует выявить наиболее привлекательный для себя сегмент рынка. Здесь потребуется собрать доступную информацию обо всех сегментах рынка. Это должны быть сведения об объемах продаж в денежном выражении, ожидаемых темпах роста сбыта, прогнозируемых размерах прибыли, интенсивности конкуренции, требования к каналам маркетинга и т. д.

Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, слабой конкуренцией и несложными требованиями к каналу маркетинга. Как правило, ни один из сегментов не отвечает в желаемой мере всем этим характеристикам, поэтому приходится идти на компромиссы.

После того как фирма выявит объективно привлекательные для себя сегменты, она должна задаться вопросом, какой из них наиболее полно соответствует ее сильным деловым сторонам. Так что фирме следует выбирать сегмент, который не только привлекателен сам по себе, но и такой, для успешной работы в котором у нее есть необходимые деловые предпосылки.

Анализ сегментации рынка следует начинать с выбора рыночной структуры, применяемой для потребителя, и с расчета величины спроса на будущий товар.

Для закрепления позиций на рынке среди конкурентных фирм осуществляют дифференциацию продуктов. Можно осуществить продуктовую, ценовую, сервисную, кадровую, имиджевую дифференциации. Всякая дифференциация призвана обеспечить такое предложение фирмы или ее основных факторов производства и имиджа, которые превосходили бы соответствующие показатели конкурентов.

Для оценки возможных маркетинговых сегментов следует исходить из следующих критериев:

- измеряемость (Можно ли идентифицировать сегмент? Можно ли измерить его емкость?);

- доступность (Можно ли апеллировать к сегменту посредством рекламы, через торговых агентов или дистрибьюторов, предлагая услуги по перевозке или складскому хранению?);

- значительность (Достаточно ли велик сегмент, чтобы над ним работать? На какой стадии находится сегмент?);

- прибыльность (Достаточно ли велик потенциал получения прибыли для придания сегменту статуса целевого?);

- совместимость с конкурентной ситуацией (Заинтересованы ли в данном сегменте конкуренты, изучают ли конкуренты данный сегмент в настоящее время, или он их вообще не волнует?);

- эффективность (Обладает ли компания возможностями для адекватного обслуживания данного сегмента?);

- защищаемость (Сможет ли компания защититься от атак конкурентов?).

Даже на рынках, которые на первый взгляд представляются безнадежными, может обнаружиться «пропущенный» сегмент.

1.4.1 Признаки сегментирования

При организации планирования сегментации рынка необходимо соблюдать следующие требования:

- сегменты должны различаться между собой;

- в каждый сегмент следует включать только сходных по спросу потребителей;

- характеристики потребителей должны быть измеримы фирмой;

- каждый сегмент должен быть достаточен по размеру, чтобы соизмерить объем продаж и покрытие расходов;

- потребители каждого сегмента должны быть легко доступными для проведения рекламных кампаний и информационного воздействия.

Важным этапом в процессе сегментации является выбор целевых сегментов рынка, который включает оценку степени привлекательности сегментов для их освоения.

Проблема выбора целевого рынка достаточно сложна. Для ее решения рекомендуется придерживаться следующей последовательности:

- установить размер сегмента и скорость его изменения;

- исследовать структурную привлекательность сегмента;

- определить цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент.

Размер сегмента характеризуется его количественными параметрами и в первую очередь емкостью. На основе изучения емкости рынка оценивается динамика его роста. Следует иметь в виду, что емкость рынка должна быть достаточной, чтобы результат деятельности на рынке покрывал расходы, связанные с внедрением, работой на рынке, и гарантировал получение запланированной прибыли.

Исследование структурной привлекательности сегмента включает изучение уровня конкуренции, конкурентоспособности имеющихся продуктов, отношение к внедряемой на данный сегмент организации, покупателей, поставщиков, устойчивость потребности сегмента к существующему и предлагаемому товару, возможность и необходимость внедрения на рынок принципиально нового продукта.

Определение целей и ресурсов организации, которые необходимы для достижения целей на осваиваемом сегменте, является стратегически важным, так как позволяет осуществить согласование долгосрочных целей организации с текущими.

Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, умеренной конкуренцией и реальными требованиями к каналам сбыта. Поскольку на практике трудно найти сегмент, который отвечал бы всем этим пожеланиям, то используют компромиссные решения.

Выбор рыночной структуры предполагает решение следующих основных задач:

- выявить товары и конкретную отрасль, которым потребители отдают предпочтение, установить конкурентоспособность этих товаров;

- установить желания потребителей и этапы их удовлетворения;

- обосновать стратегию производства нового или модифицированного товара в целях увеличения объема продажи.

Не определив целевой сегмент, велик риск впустую потратить деньги на маркетинг, обращаясь к потребителям, не заинтересованным в данном продукте. При сегментации потребительских рынков используют следующие основные подходы:

- по географическому признаку;

- по демографическому признаку;

- по психографическому признаку;

- по поведенческому признаку.

Сегментация по географическому признаку включает структурирование рынка по странам, регионам, округам и городам. Эти сегменты называют также ареалами доминирующего влияния и условными рыночными ареалами.

Сегментация по демографическому признаку включает структурирование населения с целью выделения однородных групп на основе следующих переменных:

- возраст (потребности и желания разных поколений);

- пол (характерные варианты использования продуктов и совершения покупок, присущие представителям разных полов);

- доход (возможность покупать);

- семейное положение (семейные потребности);

- жизненный цикл семьи (зарождение семьи, родители в опустевшем семейном гнезде и т.п.);

- образование/род занятий (указание на вычурность потребителя);

- этническая, религиозная и расовая принадлежность (особенные вкусы и предпочтения).

Психографические признаки относятся к субъективным признакам сегментации. Здесь объединены основные характеристики покупателей, которые отражают их образ жизни и поведение.

Сегментация по психографическому признаку включает структурирование рынка по признаку следующих психологических различий между потребителями:

- стиль жизни (род деятельности, интересы и мнения);

- личность (консервативная, рисковая, устремленная к высокому социальному статусу, амбициозная, авторитарная, стадного типа).

Сегментация по психографическому признаку требует больших усилий. Личностные переменные идентифицировать и измерить труднее, чем демографические, но они могут представлять очень большую ценность.

Сегментация по поведенческому признаку включает структурирование рынка по следующим результатам наблюдения за поведением покупателей:

- использование (интенсивность и характер использования, искомые преимущества от использования);

- случай, обусловливающей совершение покупки (подарок, отпуск, переход от одного сезона к другому и т.п.);

- лояльность к торговой марке (лояльность к одному продукту указывает на уровень готовности к принятию других продуктов);

- острота реакции на цену и средства стимулирования спроса (некоторые группы реагируют на маркетинговые мероприятия острее, чем другие).

1.5 Конкуренция и конкурент на рынке

Рассмотрим понятие конкуренции, типы и виды конкуренции.

Конкуренция - это экономическое соревнование между гражданами, фирмами и странами, направленное на то, чтобы получить в своё расположение наибольшее количество (или лучшие виды) ограниченных ресурсов и добиться от их использования максимальной выгоды.

Как правило, конкуренция играет в экономической жизни общества положительную роль, побуждая граждан, фирмы и страны искать наиболее рациональные способы получения и использования ограниченных ресурсов всех видов. Однако конкуренция может принимать и такие формы, которые нельзя отнести к числу продуктивных. Порою эти формы носят негативный и также разрушительный характер.

Если распределение ограниченных ресурсов осуществляется не рынком, то это влечёт за собой ряд последствий, хорошо известных в нашей стране: очереди, ривелегии, блат, взяточничество (как способ обойти конкурентов за счёт подкупа чиновников) и другие уголовные методы распределения, подменяющие рыночную конкуренцию за ограниченные ресурсы. Конкуренция в этих формах распределяет ресурсы неэффективно, ведет к разрушению экономики, природы, нравственности, а в конечном счете к разрушению человеческой личности и общества.

Рыночная конкуренция, то есть наличие большого числа независимых продавцов и покупателей, обладающих свободой войти или покинуть рынок, ограничивает разрушительную и сохраняет созидательную силу личного интереса, личной выгоды. Тем самым конкуренция выступает как главная регулирующая система в рыночной экономике. Чем выше конкуренция, тем лучше потребителям - гражданам страны.

1.5.1 Совершенная конкуренция

Рыночная структура характеризуется совершенной конкуренцией, если ни один из продавцов (покупателей) не способен оказать существенное влияние на цену товара. Когда данное условие не соблюдается, то конкуренция является несовершенной. Под ценой будем подразумевать свободную (рыночную) цену, установленную путем договоренности между производителем и потребителем без вмешательства государства. Влияние государства на рыночные структуры и поведение обеих сторон мы рассмотрим позднее.

Роль отдельного продавца на рынке совершенной конкуренции незначительна, своим поведением он не может изменить совокупное предложение всей отрасли и вызвать изменение уровня цен.

Понятие «совершенная конкуренция» играет особую роль в экономической теории. Совершенная конкуренция характеризуется следующими условиями:

Много покупателей и продавцов. Имеется множество покупателей и продавцов благ, причем каждый из них покупает и производит (продает) лишь небольшую часть общего рыночного выпуска.

Совершенная однородность. Товар должен быть совершенно однородным с точки зрения покупателей, и все покупатели должны быть одинаковы с точки зрения продавцов. То есть продавцам безразлично, кому продавать свою продукцию, а покупателям безразлично, у кого приобретать товар, потому что он, по сути своей, одинаков.

Отсутствие входных барьеров. Отсутствуют входные барьеры для вступления в отрасль нового производителя и возможности свободного выхода из отрасли.

Полная информированность. Все участники рынка полностью информированы, т.е. каждый покупатель осведомлен о ценах всех продавцов и о любом изменении цен любым продавцом.

Рациональное поведение. Все участников рынка, преследуют собственные интересы и рациональны в своем поведении (то есть потребители максимизируют полезность потребляемых благ, а производители - собственную прибыль).

Совершенная конкуренция, определенная приведенными выше условиями, весьма редка на практике. Например, однородность продукции. Это, простое на первый взгляд, условие весьма редко выполняется на практике. Даже совершенно одинаковые товары могут быть неоднородными для покупателя в силу, например:

а) географического положения места продажи (магазин в вашем доме и универсам в получасе езды);

б) условий обслуживания (вам нравится данный магазин, поскольку там вежливые продавцы);

в) рекламы, упаковки (например, в косметической промышленности зачастую одинаковые по химическому составу вещества продаются под разными названиями и по разным ценам) и т.д.

Совершенная информированность также невозможна в реальных условиях, так же, как и абсолютная рациональность поведения (вы уже знаете это после того, как изучили явление функционального и нефункционального спроса).

Совершенная конкуренция позволяет построить некую идеальную модель функционирования экономики, в сравнении с которой можно изучать реальные рыночные структуры; причем оказывается, что модель совершенно конкурентного рынка дает вполне удовлетворительное приближение к действительности для многих реальных рынков.

Такой анализ требует, естественно, классификации рыночных структур, характеризующихся несовершенной конкуренцией.

маркетинговый исследование рынок конкуренция

1.5.2 Несовершенная конкуренция

Монополия

В отрасли имеется только один производитель, который полностью контролирует объем предложения товара и очень сильно влияет на цены. Сила монополиста тем больше, чем выше входные барьеры в отрасль и чем меньше товаров-заменителей у данного товара. В реальной экономике развитых стран чистая монополия - такая же абстракция (нереальная ситуация, модель), как и совершенная конкуренция. Всегда есть опасность потенциальной конкуренции (например, иностранных производителей).

Монополия на стороне спроса (на рынке выступает один покупатель) называется монотонней. Рыночная структура, в которой единственному продавцу противостоит единственный покупатель, называется двусторонней монополией.

В дальнейшем мы будем рассматривать монополию, характеризующуюся множеством покупателей и одним продавцом на рынке:

Чистая монополия - идеальное противопоставление совершенной конкуренции. И если можно так сказать, совершенный пример несовершенной конкуренции

При рассмотрении экономической модели чистой монополии мы предполагали, что предприятие-монополист не сталкивается с конкуренцией ни в каких формах и полностью контролирует цену выпускаемого товара. Однако насколько реальной является такая ситуация в условиях рыночной экономики?

Различают пять основных форм монополистических объединений. Монополии монополизируют все сферы общественного воспроизводства: непосредственно производство, обмен, распределение и потребление. На основе монополизации сферы обращения возникли простейшие формы монополистических объединений картели и синдикаты.

· Картель это объединение нескольких предприятий одной сферы производства, участники которого сохраняют собственность на средства производства и произведенный продукт, производственную и коммерческую самостоятельность, и договариваются о доле каждого в общем объеме производства, ценах, рынках сбыта.

· Синдикат это объединение ряда предприятий одной отрасли промышленности, участники которого сохраняют средства на средства производства, но теряют собственность на произведенный продукт, а значит, сохраняют производственную, но теряют коммерческую самостоятельность. У синдикатов сбыт товара осуществляется общей сбытовой конторой.

Более сложные формы монополистических объединений возникают тогда, когда процесс монополизации распространяется и на сферу непосредственного производства. На этой основе появляется такая более высокая форма монополистических объединений как трест.

· Трест это объединение ряда предприятий одной или нескольких отраслей промышленности, участники которого теряют собственность на средства производства и произведенный продукт (производственную и коммерческую самостоятельность). То есть объединяются производство, сбыт, финансы, управление, а на сумму вложенного капитала собственники отдельных предприятий получают акции треста, которые дают им право принимать участие в управлении и присваивать соответствующую часть прибыли треста.

· Многоотраслевой концерн это объединение десятков и даже сотен предприятий различных отраслей промышленности, транспорта, торговли, участники которого теряют собственность на средства производства и произведенный продукт, а главная фирма осуществляет над другими участниками объединения финансовый контроль.

1.5.3 Формы конкуренции

Рассмотрим некоторые формы конкуренции, которые все же будут оказывать влияние на поведение монополиста:

1. Потенциальная конкуренция (возможность появления в отрасли новых производителей). Если барьеры для входа в отрасль не являются непреодолимыми (а непреодолимыми могут быть лишь барьеры юридического характера, т.е. запрещение заниматься данным видом деятельности), то всегда существует возможность проникновения в отрасль новых фирм. При этом, чем выше монопольная прибыль действующей фирмы, тем сильнее будет опасность потенциальной конкуренции.

2. Конкуренция нововведений (здесь имеются в виду, как новые технологические процессы производства товара, так и совершенствование его потребительских свойств, и появление новых товаров - заменителей данного). Этот вид конкуренции особенно важен в настоящее время, в условиях постоянного обновления товарного ассортимента и тенденции к сокращению жизненного цикла товара. В силу этих причин монополист не может чувствовать себя в безопасности, так как угроза конкуренции может возникнуть с самой неожиданной стороны - от небольшой исследовательской фирмы, разработавшей усовершенствованный вариант товара, или из какой-либо весьма далекой в технологическом отношении отрасли, где внедрено, тем не менее производство близкого по назначению товара. Единственное, что может сделать монополист в этих условиях, - это попытаться опередить при внедрении нововведений возможных конкурентов, т.е. он вынужден заниматься как качественным совершенствованием товара, так и внедрением новых, более экономичных способов его производства с последующим снижением цены.

3. Конкуренция со стороны товаров-заменителей. Существует целый ряд товаров, в той или иной степени заменяющих данный товар. Очевидно, что все производители взаимозаменяемых товаров являются конкурентами, причем, даже если производство любого из этих товаров контролируется только одной фирмой, конкуренция все же сохраняется.

4. Конкуренция с импортными товарами. Внутренний рынок каждой страны характеризуется большей или меньшей степенью открытости с точки зрения возможности доступа на этот рынок товаров иностранного производства. Ясно, что в условиях свободной внешней торговли фирма, монополизировавшая производство в масштабах одной страны (или даже нескольких стран), все же не будет ограждена от конкуренции и не добьется абсолютного контроля над рынком.

Со всеми перечисленными выше формами конкуренции сталкивается возникшая из концентрации производства и незащищенная государственной властью монополия в условиях рыночной экономики, что весьма ограничивает силу этой монополии.

Иной характер носит монополия в условиях командно-административной системы. Такая система характеризуется абсолютной государственной монополией, в основе которой лежат три монопольных права: монополия на собственность, монополия на предпринимательскую деятельность и монополия внешней торговли. Свои монопольные права в той или иной области производства государство осуществляет через специально созданные органы управления - министерства и ведомства. Министерство не только контролирует производство на действующих предприятиях, но и определяет целесообразность строительства новых предприятий, их местонахождение и мощности, т.е. оно ограждено от потенциальной конкуренции. Вследствие этих причин монопольная сила отраслевого министерства значительно выше, чем у экономической монополии в условиях рыночной экономики.

Олигополия

В отрасли имеется незначительное количество производителей. В этой ситуации производители могут вести себя различными способами:

а) не учитывать поведения других производителей, как и при совершенной конкуренции;

...