90

Размещено на http://www.allbest.ru/

Выпускная квалификационная работа

Анализ розничного товарооборота и пути его увеличения



Введение

Предприятия розничной сети являются конечным звеном в процессе товародвижения от изготовителя к потребителям, замыкая цепь хозяйственных связей.

Главной целью торговых предприятий является получение максимальной прибыли. Важнейшим необходимым условием, без которого не может быть достигнута эта цель, выступает товарооборот. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

Товарооборот отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объемом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами. Таким образом, товарооборот - это ключевойфактор, определяющий эффективность работы розничной сети. При оптимизации товарооборота, создаются условия для роста и развития розничной сети.

Сложность и многогранность показателей, определяющих розничный товарооборот, требуют разработки экономико-математических моделей, на основе которых появится возможность создания стратегии эффективного управления розничной сетью.

В современных условиях исследование проблем и перспектив роста товарооборота предприятий торговли актуально и в плане понимания его роли в социальной и экономической жизни общества.

Актуальность данной темы состоит в том, чтобы на основе научно обоснованного анализа товарооборота разработать стратегию деятельности предприятия торговли, которая обеспечила бы максимальную эффективность его деятельности.

Товарооборот оказывает также большое влияние на количественные и качественные показатели работы предприятий торговли. От объема и структуры товарооборота зависят такие показатели, как доходы, прибыль, рентабельность, сумма и уровень издержек обращения, фонд оплаты труда, численность работников производства, финансовое состояние предприятий и др.

Большое значение в выполнении и перевыполнении планов товарооборота, изыскании резервов по его увеличению, улучшению обслуживания населения имеет систематический контроль и тщательный анализ этих планов.

Целью данной работы является анализ товарооборота на предприятии торговли и исследование путей его увеличения

Поставленная цель достигается с помощью ряда задач:

1. Рассмотреть теоретические основы товарооборота

2. рассмотреть общую характеристику предприятия торговли;

3. провести анализ товарооборота на предприятии торговли;

4. разработать направления повышения и планирования товарооборота.

Объектом анализа является компания ООО «ТехПоставка».

Предметом исследования является товарооборот торговли.

Основные методы исследования, которые используются в работе: сравнительный, аналитический, группировка, статистический.

Теоретико-методологической основой исследования является экономическая литература следующих авторов: Белолипецкий В. Г., Бухалков М. И., Гинзбург А. И., Ефимова О. В., Поляк Г. Б., Поршнев А. А., Салин В. Н., и др., статистический сборник, формы бухгалтерской отчетности ООО «Гурман», интернет-источники по вопросам анализа товарооборота. Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.



Глава 1. Понятие розничного товарооборота и факторы, влияющие на него

1.1 Сущность и значение розничного товарооборота

Розничная торговля по своей сути является предпринимательской деятельностью в сфере обмена, связанной с продажей товаров конечным потребителям для личного, семейного, домашнего или коллективного пользования. Это - конечный этап сбыта. Будучи необходимым звеном системы распределения, она обеспечивает продвижение товаров от изготовителя до конечного потребителя. В условиях рыночной экономики все предприятия должны покупать и продавать, чтобы получать средства для развития хозяйственной деятельности. Экономика производства и потребления - это в то же время и экономика купли - продажи. Посредством розничной продажи получает общественное признание стоимость части общественного продукта.

Розничная продажа - акт обмена денег на товар и услуги, выгодный для участвующих сторон. Потребитель при обмене стремиться приобрести необходимый ему товар хорошего качества, а розничный торговец - прибыль. В процессе совершения акта покупки потребитель получает и определенное психологическое удовлетворение, укрепляет или повышает свой социальный статус. Покупка способствует самовыражению и самоутверждению покупателя.Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособ. / Под ред. А.П. Градова.- 3-е изд.,испр.- СПб.: Спецлит,2010.- 589 с

Предприятия розничной торговли можно классифицировать по товарным категориям и группам, которые преобладают в ассортименте; по методам торговли и уровню обслуживания покупателей; по признаку принадлежности магазина тем или иным владельцам; по месту расположения, структуре и стратегии магазина.

Розничная торговля в основном выполняет следующие функции: закупку товаров, их транспортирование и хранение; принятие на себя риска, финансовую деятельность, информирование рынка и получение информации о рынке, подсортировку, подработку, придание закупленной продукции товарного вида, продажу товаров, послепродажное обслуживание покупателей.

Розничная торговля занимает важное место в системе товародвижения. Она обеспечивает возможность покупателю с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные ему товары путем выбора из имеющегося ассортимента, недалеко от мест проживания или работы, в удобных для потребления количествах. Интерьер магазинов часто содействует совершению покупки.

Экономические отношения, связанные с обменом денежных доходов на товары, выражают экономическую сущность розничного товарооборота: он характеризует завершение процесса обращения, товары переходят в собственность потребителей, потребляются или же образуют потребительский фонд.Экономика организации : Учеб. пособ. / В.В. Бузырев, А. Иващенцева, А.Г. Кузьминский и др.- Новосибирск: НГАСУ,2010.- 312 с

Однако население удовлетворяет свои потребности в предметах потребления не только путем их индивидуального потребления, но и через различные формы совместного потребления. Розничная торговля - сложная система, функционирующая в условиях быстро меняющейся социально - экономической среды. Она постоянно учитывает потребности и желания покупателей, изменения социально - экономической среды, конъюнктуру и обеспечивает необходимый ассортимент товаров, дополнительных услуг, удобств.

Чтобы хорошо торговать, надо знать, кто покупатель, кто производит товары необходимого качества и по цене, приемлемой для покупателей, а также следует выяснить, какие товары продаются в других магазинах конкурентами.

К розничной торговле, наряду с магазинами и другими торговыми учреждениями, относятся предприятия питания, сфера обслуживания.

Розничный товарооборот находится в тесной взаимосвязи с денежным обращением. В нем участвует значительная часть обращающихся денег; увеличение или снижение объема реализации товаров народного потребления вызывает соответствующие изменения в поступлении денег в банки. Его развитие отражает народнохозяйственные пропорции между производством и потреблением, спросом населения и предложением товаров, розничной продажей и денежным обращением.

В розничный товарооборот включается и продажа по безналичному расчету некоторых потребительских товаров организациям, учреждениям и предприятиям, а также продажа продовольственных товаров организациям социально - культурной сферы для питания обслуживаемого ими контингента населения.Экономика организации : Учеб. пособ. / В.В. Бузырев, А. Иващенцева, А.Г. Кузьминский и др.- Новосибирск: НГАСУ,2010.- 312 с

Покупателями в этом случае выступают различные организации, учреждения, предприятия. Продажа товаров организациям и предприятиям может производиться как по безналичному, так и за наличный расчет и называется мелкооптовой продажей. В розничном товарообороте мелкооптовая продажа занимает примерно 5%.

Розничный товарооборот - это важнейший показатель торгового предприятия. Он характеризует объем деятельности предприятия, от него зависит объем валового дохода и прибыли.

Товарооборот - это объем продаж товаров торговой организацией в денежном выражении за определенный период времени, т.е. процесс обращения товаров.

Розничный товарооборот - это важнейший показатель торгового предприятия. Его можно рассматривать как результат деятельности предприятия торговли, и от него зависит объем валового дохода и прибыли, характеризующий эффективность торговой деятельности. О значимости данного предприятия на рынке потребительских товаров можно судить по объему товарооборота, который выражается размером денежной выручки за проданные товары.Управление организацией : Учеб. / Под ред. А.А. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина.- 2-е изд.,перераб.,доп.- М.: Инфра -М ,2010.- 669 с

В состав включаются: продажа товаров из розничной сети за наличный расчет, по чекам сберегательного банка, по перечислениям со счетов вкладчиков банков, за иностранную валюту и в кредит.

Продажа автозаправочными станциями и магазинами системы нефтепродуктообеспечения топлива, смазочных материалов, запасных частей и других средств ухода для автотранспортных средств индивидуального пользования.

Продажа рабочим и служащим форменной одежды как из розничной сети, так и со складов материально - технического снабжения организаций, учреждений, предприятий.

Продажа предприятиями торговли товаров, принятых от кооперативов, малых предприятий, обществ с ограниченной ответственностью и лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью.

Продажа сельскохозяйственных продуктов, скота, птицы и других товаров совхозами непосредственно из хозяйств на рынках, ярмарках, из подсобных хозяйств и колхозов через специально организованную ими торговую сеть.

Продажа населению лесных строительных материалов и других потребительских товаров непосредственно объединениями, предприятиями, организациями, учреждениями.

Продажа населению лесоматериалов и древесного топлива леспромхозами.

Продажа товаров на аукционах и через комиссионные и коммерческо- комиссионные магазины и палатки.

Продажа населению товаров длительного пользования по образцам.

Продажа печатных изданий по подписке.

Продажа населению порожней тары.

Продажа товаров по безналичному расчету в порядке мелкооптового товарооборота.

Продажа молока, жиров и другого лечебно - профилактического питания производственными предприятиями для рабочих и служащих, занятых в цехах с вредными условиями труда.

Розничный товарооборот является основой для определения потребности в материальных, трудовых и финансовых ресурсах и вместе с тем занимает соподчиненное положение по отношению к прибыли.

Розничный товарооборот измеряется стоимостными и натуральными показателями, показателями прироста и объема продаж в расчете на душу населения.

Как любой стоимостный показатель, розничный товарооборот имеет некоторые недостатки. На его размеры влияют цены, и он может увеличиваться за счет реализации дорогих товаров, а не товаров, имеющих доступные для массового потребителя цены. Это необходимо учитывать при оценке эффективности работы торгового предприятия.

Розничный товарооборот имеет также народнохозяйственное значение. Через товарооборот происходит смена форм стоимости товаров народного потребления, созданной в процессе производства. В результате возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства.

Посредством розничного товарооборота получают общественное признание стоимость и потребительная стоимость товаров народного потребления.

Розничный товарооборот - важное звено в процессе осуществления экономического закона распределения по труду. Денежные доходы, полученные в соответствии с количеством и качеством затраченного труда, обмениваются через розничный товарооборот на нужные товары.Ковалев В. В.. Финансовый анализ. Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 2010. -428 с

Розничный товарооборот существенно влияет на денежное обращение в стране и устойчивость валюты, поскольку обращение наличных денег связано главным образом с обслуживанием розничного товарооборота.

Розничный товарооборот может быть использован для расчета трудоемкости, фондоемкости, затратоемкости, капиталоемкости ресурсов. С помощью этих показателей можно в первом приближении определить потребность предприятия в дополнительных ресурсах для обеспечения прироста товарооборота.

Развитие розничного товарооборота должно быть тесно увязано с такими экономическими показателями, как спрос, поступление товаров, товарные запасы, прибыль, численность работников, расходы на оплату труда. При этом оптимальным считается такое соотношение в развитии этих показателей, которое представлено в моделях стратегического регулирования товарооборота.

Основные задачи анализа розничного товарооборота:Грачев А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия: Учебно-практическое пособие. - М.: Издательство «Финпресс», 2011. - 208 с

· проверка обоснованности плановой величины товарооборота;

· проверка выполнения плана товарооборота в целом за отчетный период (год, полугодие, квартал, месяц) а также по отдельным составляющим данного периода;

· изучение динамики розничного товарооборота, т. е. изменения его объема по сравнению с предыдущим отчетным периодом;

· рассмотрение состава товарооборота;

· изучение структуры розничного товарооборота;

· факторный анализ товарооборота;

· выявление резервов увеличения объема розничного товарооборота.

Эти задачи стоят перед последующим (итоговым, ретроспективным) анализом товарооборота. Прогнозный же анализ должен осуществить определение критического (безубыточного) объема реализации (продаж) товаров в будущем периоде. И исходя из возможных изменений величин издержек обращения и прибыли торговой организации, а также выбор оптимальной структуры товарооборота.

Источниками информации для анализа розничного товарооборота являются плановые данные, формы статистической отчетности, учетные регистры, первичная документация. Важнейшими первичными документами служат товарные и денежные отчеты материально ответственных лиц, к которым прилагаются документы, подтверждающие сдачу торговой выручки и расходы, произведенные из выручки.Гольдштейн Г.Я., Гуц А.Н.. Экономический инструментарий принятия управленческих решений: Учебное пособие для магистрантов направления 521500 "Менеджмент". -Таганрог: ТРТУ, 2010. - 120 с

В процессе внутреннего анализа необходимо выявить и изучить причины, способствовавшие выполнению плана розничного товарооборота, а также причины, вызвавшие его невыполнение.

После рассмотрения выполнения плана следует изучить динамику розничного товарооборота. В этих целях товарооборот за данный отчетный период сравнивается с соответствующим показателем предыдущего периода. Предварительно в целях обеспечения сопоставимости данных товарооборот отчетного периода пересчитывается на индекс цен и показывается в ценах предыдущего периода.

Затем необходимо рассмотреть состав розничного товарооборота в разрезе отдельных видов продаж, организационных форм товарооборота, форм обслуживания, а также форм оплаты.

Так, по видам продаж товарооборот можно подразделить на следующие виды: розничный, мелкооптовый, оптовый. В свою очередь розничный товарооборот делится на продажу товаров населению и их реализацию юридическим лицам.Бородина Е.И. Финансы предприятий: Учебное пособие. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010. - 208с

По другому признаку -- по организационным формам -- товарооборот подразделяется на такие разновидности:

· товарооборот стационарной торговой сети;

· оборот передвижной торговли;

· оборот торговли по образцам, каталогам;

· оборот торговли по предварительным заказам.

По формам обслуживания можно выделить следующие разновидности товарооборота:

· обычная форма обслуживания покупателей;

· самообслуживание;

· посылочная торговля.

Наконец, по признаку формы оплаты товарооборот подразделяется на следующие виды:

· оплата за наличный расчет;

· оплата с помощью кредитных карточек и расчетных чеков Сбербанка;

· оплата по безналичному расчету;

· реализация товаров в кредит.

Затем следует провести анализ структуры розничного товарооборота, то есть рассмотреть соотношение продажи отдельных видов товаров или товарных групп и их удельный вес в общей сумме реализации товаров.

Затем следует осуществить факторный анализ розничного товарооборота.

1.2 Факторы, влияющие на величину розничного товарооборота

На развитие розничного товарооборота оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы. Факторы, влияющие на развитие розничного товарооборота, представлены на рис.1.1.

90

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.1.1. Классификация факторов, влияющих на розничный товарооборотАнализ хозяйственной деятельности в промышленности: Учебник /Н.А.Русак и др.; Под общ. ред. В.И. Стражена. - Минск: Выш. шк., 2011. - 456 с

Анализ внешней среды предприятия предполагает исследование ее составляющих и непосредственного окружения. Это позволяет оценить стратегические условия, созданные внешней средой, возможности и угрозы.

Как известно, степень воздействия отдельных компонент макроокружения на различные предприятия зависит от размера предприятия, его отраслевой принадлежности, территориального расположения, выбранных целей, исторических и прочих особенностей. Считается, что крупные предприятия испытывают большую зависимость от макроокружения, чем мелкие. Розничная торговля представлена в основном крупными и средними по количеству работников предприятиями.

По результатам опросов специалистов розничной торговли сегодня на деятельность предприятий розничной торговли значительное влияние оказывают факторы научно-технического и экономического характера (62,7 и 43,3%) соответственно, которые могут быть с одной стороны потенциальными носителями угроз для них, а с другой - могут открывать новые возможности для предприятия. В свою очередь, социально-демографические и политические факторы оказывают среднюю степень влияния на коммерческую деятельность розничных торговых предприятий (38,9 и 47,3%). Основными факторами экономического характера, оказывающимися по мнению опрошенных, высокую степень влияния на коммерческую деятельность розничных торговых предприятий, являются: уровень доходов населения, процентная ставка банковского кредита, инфляционные процессы, уровень развития конкурентных отношений; нормы налогообложения, уровень безработицы и т.д. Наиболее значимый фактор политического характера - отношение правительства к отраслям экономики и регионам государства. Из социально-демографических факторов для предприятий розничной торговли важным является динамика численности населения страны, региона, из научно-технических высокую значимость получил фактор состояния и перспектив развития технологии.

Внутренние факторы, влияющие на развитие розничного товарооборота, можно подразделить на факторы, связанные:Батрин Ю.Д., Фомин П.А. Особенности управления финансовыми ресурсами промышленных предприятий. - М.: Высшая школа, 2010. - 397 с

· с обеспечением товарными ресурсами;

· эффективностью использования трудовых ресурсов;

· эффективностью использования основных средств.

Указанные факторы в большей мере поддаются влиянию торговой организации, в данной связи заслуживают отдельного внимания и соответствующего анализа.

Факторы, связанные с обеспечением товарными ресурсами, влияют на объем розничного товарооборота через изменение величин запасов товаров на начало периода, поступления товаров, прочего выбытия и запасов на конец отчетного периода.

Положительное влияние на сумму товарооборота оказывает увеличение объема поступления товаров, уменьшение прочего выбытия товаров и их остатка на конец периода.

Влияние данных факторов на товарооборот определяют как разность между фактическими данными и плановыми.

К факторам, связанным с обеспечением и использованием трудовых ресурсов, относятся: численность работников, организация и производительность их труда.Вакуленко Г. Анализ бухгалтерской ( финансовой) отчетности для принятия управленческих решений / Г. Вакуленко, Л.Г. Фомина.- СПб.: Герда,2010.-288с

Численность торговых работников во многом зависит от количества торговых организаций. Численность торговых работников, их качественный состав влияют на уровень обслуживания населения и на выполнение плана розничного товарооборота. Работники розничных торговых организаций, непосредственно общаясь с населением в процессе продажи товаров, определяют объем и характер потребительского спроса, воздействуют на формирование ассортиментной политики. Повышение эффективности использования трудовых ресурсов зависит от организации труда, его производительности.

К факторам, связанным с использованием основных фондов, относятся: количество магазинов, средняя торговая площадь одного магазина, товарооборот на 1 кв. м. торговой площади, фондоотдача, среднегодовая стоимость основных фондов.

Все факторы, под влиянием которых развивается товарооборот, следует разделить на две группы - экстенсивные и интенсивные.

Такие экстенсивные факторы, как покупательные фонды населения, товарные ресурсы, численность обслуживаемого населения, не зависят от деятельности торговых организаций и складываются под влиянием развития экономики страны в целом. Интенсивные факторы зависят в большой степени от эффективности деятельности торговых организаций.

Рассмотрим факторы более подробно.

Факторы, влияющие на объем розничного товарооборота, можно разделить на три основные группы: Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности. - М. : Дело и Сервис, 2011. - 356 с

1) связанные с товарными фондами;

2) связанные с численностью работников, организацией и производительностью труда;

3) связанные с использованием основных средств.

В настоящее время стали выделять и четвертую группу факторов, влияющих на объем товарооборота, - социальные. К ним относят многие из факторов, связанных с рациональным использованием трудовых ресурсов, производительностью и качеством труда, с обеспечением необходимых социальных условий. В качестве социального фактора в известном смысле можно рассматривать и сезонные колебания потребительского спроса.

Первая группа - факторы, связанные с товарными фондами. Эти факторы влияют на объем розничного товарооборота через изменение величин запасов товаров на начало периода, поступления товаров, прочего выбытия и запасов товаров на конец отчетного периода.

Увеличение начальных запасов и поступления товаров оказывает положительное влияние на сумму реализации товаров; их уменьшение, наоборот, способствует сокращению размеров реализации; уменьшение прочего выбытия товаров, сокращение конечных запасов товаров положительно влияют на сумму реализации; их увеличение сказывается на величине реализации данного отчетного периода отрицательно.

Говоря о направлении влияния (+, --), необходимо учитывать доброкачественность поступивших товаров в нужном ассортименте и требуемых количествах и то, что товары в запасе также должны отвечать этим требованиям. При нарушении этих условий фактор, оказывающий положительное влияние (например, увеличение завоза товаров), может стать отрицательным. В самом деле, нельзя считать положительными факторами увеличение завоза товаров, не пользующихся спросом у покупателей, начальных запасов, если они возрастали за счет неходовых товаров.Свиридов А.К. Антикризисное управление: принятие решений на краю пропасти // Проблемы теории и практики управления. - 2012. - № 4. - С. 12 - 16

Особо следует сказать об уценке товаров, которая включается в прочее выбытие. Ее наличие свидетельствует часто о том, что в торговлю проникли товары, не в полной мере соответствующие потребительскому спросу. Это нельзя оценить положительно. Но своевременно произведенная уценка товаров, частично утративших свои потребительские свойства, может несколько активизировать торговый процесс в данном отчетном периоде.

Влияние на сумму реализации того или иного слагаемого товарного баланса измеряется способом цепной подстановки или путем балансовой увязки, т.е. определения разницы между фактическими и плановыми величинами (или путем сравнения с показателями предшествующего периода).

Взвешивая степень влияния товарных запасов, необходимо иметь в виду, что их положительное отклонение имеет такое значение лишь для данного отчетного периода. Для предшествующего и последующего периодов оно приобретает отрицательное значение. Отклонения за счет товарных запасов с отрицательным знаком (как в нашем примере) положительно сказались на объеме товарооборота предшествующего года и положительно скажутся в последующем отчетном периоде.

Ко второй группе факторов, влияющих на объем розничного товарооборота, относятся трудовые факторы, численность работников, организация и производительность труда.

Объем розничного товарооборота в зависимости от товарных фондов считается величиной производной. Между тем розничный товарооборот необходимо рассматривать и в качестве показателя, активно воздействующего на приток в торговую сеть новых товаров. Предприятия и организации розничной торговли должны способствовать появлению новых товаров, вовлекать в товарооборот новые товарные ресурсы, воздействуя на ассортимент и качество товаров, вырабатываемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями. Работники розничных торговых предприятий, непосредственно общаясь с населением в процессе продажи, определяют объем и характер потребительского спроса, определенным образом воздействуют на формирование товарного потока, направляемого в розничную торговую сеть.Улина С.Л. Подходы к формированию системы финансового управления в России. // Менеджмент в России и за рубежом. - 2011. - №2. - С. 20

Средняя численность торговых работников -- важный показатель торговли. Число работников, рабочих мест в торговле возрастает в связи с открытием новых предприятий. Но в связи с ограниченностью ресурсов исключительно актуальными становятся рациональная организация труда, повышение его производительности.

Наиболее перспективной формой организации труда в торговле является бригадный хозрасчет (бригады на коллективном, арендном и семейном подряде), что выражается как в высокой производительности труда, так и в повышении средних заработков.

В качестве показателя производительности труда применяется сумма товарооборота на одного торгового работника. Повышение среднего товарооборота на одного работника можно положительно оценить, естественно, только в том случае, если это не сопровождается ухудшением качества обслуживания покупателей.

Третья группа факторов, влияющих на объем розничного товарооборота, связана с использованием основных средств. Они оказывают на объем розничного товарооборота также значительное влияние.

Увеличение объема розничного товарооборота может произойти в результате прироста торговой площади и более рационального ее использования.Финансовый анализ деятельности фирмы. - М.:Финансы и статистика, 2010. - 345 с

Объем розничного товарооборота может быть выражен произведением приведенных в таблице величин: среднегодового количества рабочих мест, количества рабочих дней, продолжительности рабочего дня, среднечасовой выработки на одно рабочее место.

Как уже подчеркивалось выше, на поведение потребителей оказывает влияние целый ряд факторов. Все эти факторы можно условно подразделить на внешние и внутренние. В свою очередь внешние факторы обычно подразделяются на факторы среды и факторы маркетинга, а внутренние факторы подразделяются на психологические и личностные.

Внешние факторы оказывают существенное влияние на поведение покупателей и потребителей. К таким факторам относятся:Хеддервик К. Финансово-экономический анализ деятельности организации. - М., 2010. - 256 с

§ культура;

§ субкультура;

§ общественный класс;

§ референтные группы;

§ роли и статусы.

Степень влияния каждого из перечисленных факторов на потребителей не одинакова. Самое широкое воздействие оказывает культура, а мое сильное влияние на потребителей оказывает семья, роли и статусы. Схематично это можно представить в виде перевернутой пирамиды вверху которой указана культура, наиболее широко воздействующая на потребителей, и внизу приведены семья, роли и статусы, оказывающие наиболее сильное влияние на поведение потребителей.

Уровень культуры в обществе оказывает самое непосредственное воздействие на жизнь людей. С точки зрения маркетинга, это находит свое выражение в том, какие товары приобретаются, какое значение им придается в процессе потребления. Иными словами, уровень развития культуры имеет самое непосредственное отношение к поведению потребителей.

Субкультура, или, как ее иногда называют, микрокультура является составной частью культуры данного общества. Она определяется набором взглядов, ценностей и норм поведения трансформированных к некоторой группе людей, объединенных на национальной, религиозной, расовой, региональной или какой-нибудь другой основе.

Особенно существенное влияние на поведение потребителя и покупателя оказывают так называемые референтные группы. Под референтной группой обычно понимается некоторая совокупность людей, способных оказывать влияние на отношения и поведение человека.

В семье ее члены играют разные роли в процессе покупки и потребления товаров и услуг. В свете сказанного обычно рассматривают: Шеремет А.Д. Анализ и диагностика финансово - хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 2012.-365 с

§ инициаторов -- членов семьи, от которых исходит инициатива в приобретении данного товара;

§ влияющих лиц -- членов семьи, сознательно или подсознательно, словами и действиями оказывающих влияние на принятие решения о покупке товара или услуги и их потреблении;

§ лиц -- принимающих решения о покупке;

§ покупателей -- членов семьи, совершающих покупки;

§ потребителей -- членов семьи, совершающих покупки;

§ потребителей -- членов семьи, непосредственно пользующихся товарами или услугами.

Указанные роли отдельных членов семьи в процессе принятия решения о покупке и потреблении товаров и услуг имеют существенные различия для различных общественных классов и стран. Они также существенно зависят от этапа жизненного цикла семьи. Причем в теории маркетинга обычно рассматриваются следующие стадии жизненного цикла семьи:Моляков Д.С., Шохин Е.И. Теория финансов предприятий: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 112 с

* холостяки (молодые, неженатые люди, живущие отдельно от родителей);

* молодая семья без детей;

* молодая супружеская пара с детьми до 6 лет;

* супружеские пары с детьми (младшему ребенку 6 и более лет);

* зрелая супружеская пара со взрослыми детьми;

* пожилые супружеские пары, живущие без детей;

* престарелые одиночки.

На каждом из этапов жизненного цикла семья имеет свои определенные потребности. Если молодые супружеские пары с детьми значительные средства тратят на приобретение товаров, то пожилые супружеские пары придают первостепенное значение своему здоровью, уделяя особое внимание досугу и отдыху.

Различия в поведении потребителей в зависимости от жизненного цикла семьи учитывают в своей деятельности различные предпринимательские структуры. И, прежде всего, финансовые и банковские организации. Последние структуры, учитывая возможные изменения в наличии денежных средств и основных направлениях их целевого использования, вводят различные услуги на рынке финансовых ресурсов и позицируют их на соответствующих целевых сегментах

Имея определенную роль и соответствующий статус, человек приобретает и потребляет те товары и услуги, по которым можно судить о его положении в обществе. Иными словами, в своем покупательском поведении человек руководствуется имеющимся статусом.

Внутренние факторы

Следующую группу факторов, оказывающих влияние на поведение покупателей, составляют так называемые личностные факторы. К личностным относятся факторы, характеризующие постоянные и устойчивые формы поведения. Обычно среди них, выделяют:Донцова Л. В. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности/ Л.В. Донцова, Н.А. Никифорова.- 3- е изд., перераб.,доп.- М.: Дело и сервис,2010.- 304 с

* возраст;

* образ жизни;

* работа;

* экономические условия.

Возраст

Возраст и этап жизненного цикла являются исходными параметрами при сегментировании рынка потребительских товаров и услуг.

Под образом жизни обычно понимаются устоявшиеся формы бытия человека в окружающем мире, которые находят свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях. При этом деятельность человека может быть связана с работой, общественными мероприятиями, отдыхом, развлечениями, сосредоточена на семье, доме, средствах массовой информации, моде, питании. Мнения могут быть обусловлены общественными событиями, политикой, бизнесом, экономикой, культурой, образованием, а также затрагивать личные достижения.

Таким образом, используя психографику, маркетолог может определить, какое влияние оказывает образ жизни на потребление отдельных товаров и услуг, а следовательно, должным образом промоделировать поведение соответствующих покупателей и потребителей.

Одной из основных характеристик образа жизни является стиль жизни. Под стилем жизни имеется ввиду определенный тип поведенияотдельной личности или группы людей, в большинстве своем воспроизводящий одни и те же черты, манеры, привычки, вкусы склонности. Как и образ жизни, стиль жизни может быть описан психографикой и использован маркетологами в их практической деятельности.Вараксина Н.М., Кован С.Е., Вараксина В.А. Финансовое состояние крупнейших российских предприятий и возможности их финансового оздоровления // Налоговый вестник. - 2011. - №6

На выбор товаров и услуг существенное влияние оказывает род занятий человека. Например, фермер больше потребляет рабочей одежды, служащий больше внимания уделяет модной одежде, менеджер стремится иметь престижную машину. Во всех таких случаях целесообразно учесть профессиональные запросы покупателей и потребителей и, по возможности, специализировать данное предприятие на конкретные нужды и потребности соответствующей группы.

Как известно, при благоприятных экономических условиях реальные текущие доходы возрастают, увеличиваются сбережения населения, а также есть возможность получить льготные кредиты. В случае ухудшения экономического положения все эти факторы имеют тенденцию к изменению в худшую сторону, т.е. доходы и сбережения населения уменьшаются, возникают проблемы с получением на приемлемых условиях кредита. Это все отрицательно сказывается на покупательной способности населения. Поэтому, маркетологи должны учитывать возможные изменения экономических условий и своевременно предлагать товары и услуги, наиболее полно соответствующие складывающейся покупательной способности населения.

Психологические факторы

Психологические факторы оказывают основное влияние на решение о покупке товаров и услуг. К таким факторам относятся:Артеменко В.Г. Финансовый анализ. - М.: Просвещение, 2010. - 567 с

* потребности;

* мотивы;

* восприятие;

* отношение.

Потребности

Потребность в настоящей работе была определена как нужда, принявшая свою специфическую форму в зависимости от уровня культуры и особенностей личности человека. В свою очередь, нужда характеризовалась как ощущаемое человеком чувство нехватки чего-либо.

В любой момент каждый человек испытывает самые разнообразные нужды.Одни из них являются столь существенными, что мотивируют человека искать пути и способы их удовлетворения. Иными словами, потребность, достигшая максимального уровня интенсивности, становится мотивом. Мотив побуждает человека совершать определенные действия, призванные удовлетворить возникшие потребности.

Задача маркетологов и состоит в том, чтобы выявить реальные нужды и потребности покупателей и потребителей и обеспечить их Удовлетворение наилучшим образом, чем это делают конкуренты.

Восприятие

Из изложенного следует, что нужды и мотивы обусловливают определенные действия человека, направленные на удовлетворение его потребностей. Такие действия достигают желаемого результата благодаря соответствующему восприятию человеком реально сложившейся ситуации.

Итак, восприятие можно определить как процесс отбора, упорядочения и интерпретации имеющейся информации для создания объективного представления о данной ситуации или объекте, например товаре или услуге.

С точки зрения маркетинга, для потребителей и покупателей товаров и услуг характерно избирательное восприятие. Это означает, что одну и ту же информацию о товаре разные потребители воспринимают неодинаково. При этом в процессе избирательного восприятия обычно выделяют:Абрютина М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятий: Учеб. пособ./ М.С. Абрютина, А.В. Грачев.-2-е изд., испр.- М.:Дело и сервис, 2010.- 256 с

* избирательное воздействие. Это означает, что человек воспринимает не всю информацию, а лишь ту часть ее, которая наиболее полно совпадает с его взглядами, сложившимися суждениями и идеями. Например, покупатель нового телевизора быстрее воспримет позитивную информацию о выбранной им марке телевизора и может проигнорировать все негативное относящееся к сделанному им выбору;

* избирательное понимание. Суть его состоит в том, что человек не всегда склонен истолковывать информацию так, как это соотносится с реальностью. Люди склонные интерпретировать информацию таким образом, чтобы она соотносилась с их психологическим состоянием, совпадала со сложившимся мнением и убеждением. Например, курильщики нередко игнорируют или уменьшают значение различных предупреждений о вреде курения. Такое игнорирование не позволяет им считать, что имеющаяся информация о курении является достоверной;

* избирательное запоминание. Это означает, что каждый человек склонен запомнить не всю информацию, а лишь ее часть, которая подтверждает его отношения и убеждения. Так, заядлый курильщик способен не обратить должного внимания на вред курения, в то же время он воспримет и запомнит рекламу, которая олицетворяет полную свободу человека, в том числе и относительно курения.

Учитывая избирательность воздействия, понимания и запоминания необходимо постоянно и много усилий уделять тому, чтобы соответствующее обращение о товарах и услугах доходило до покупателей и потребителей и оказывало на них требуемое влияние. Такое влияние должно сформировать высокий имидж товара, их производителей и продавцов.Аистова М.Д. Реструктуризация предприятий: вопросы управления. Стратегия, координация структурных параметров, снижение сопротивления преобразованиям. - М.: Альпина Паблишер, 2010. - 287с

Отношение

Каждый из нас формирует свое отношение к одежде, продуктам питания, политике, музыке, театру, религии и многому другому. Эти отношения характеризуются сложившимися устойчивыми благоприятными или неблагоприятными мнениями о существующих товарах, услугах или идеях. Двумя составными частями отношения являются убеждение о товаре и его оценка. Под убеждением о товаре имеются ввиду характеристики, приписываемые товару данным человеком. Оценка характеризует позитивное или негативное мнение данного индивидуума о соответствующем товаре, услуге или идее. Потребности, восприятие, отношение и составляющие его убеждения и оценка тесно взаимодействуют между собой, оказывая влияние на поведение покупателей и потребителей. Это влияние необходимо постоянно учитывать при формировании маркетинговых стратегий, максимально использовать складывающиеся отношения.



Глава 2. Анализ розничного товарооборота на примере ООО «ТехПоставка»

2.1 Краткая организационно- экономическая характеристика торговой организации

Организационно-правовая форма компании «ТехПоставка» - Общество с ограниченной ответственностью в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации ч.1, ст.87 - 94 об обществах с ограниченной ответственностью. Характеристика ООО дана в соответствии с Федеральным законом "Об обществах с ограниченной ответственностью (ООО)" (N 14-ФЗ от 8 февраля 1998 года). Принят Государственной Думой 14 января 1998 года. Одобрен Советом Федерации 28 января 1998 года (в ред. Федеральных законов от 11.07.1998 N 96-ФЗ, от 31.12.1998 N 193-ФЗ, от 21.03.2002 N 31-ФЗ).

К основным учредительным документам компании относятся: Устав, Учредительный договор, Решение учредителей о назначении генерального директора, Свидетельство о внесении записи о создании Общества в Единый Государственный реестр юридический лиц (ЕГРЮЛ) с присвоением общегосударственного регистрационного номера (ОГРН), Свидетельство о постановке на налоговый учёт и присвоение индивидуального номера налогоплательщика (ИНН) и код причины постановки на учёт (КПП).

ООО «ТехПоставка» - крупная финансово успешная компания, которая представлена сетью магазинов по г.Москве. «ТехПоставка» - безусловный лидер продаж грузовых автозапчастей МАЗ КАМАЗ, ПАЗ. Основной вид деятельности- розничная торговля автомобильными деталями, узлами и принадлежностями.

Форма собственности- частная.

10 поставщиков, 5 000 наименований товаров, бесплатная доставка по Москве и области в течение 24 часов - лишь часть аргументов, которыми руководствуются клиенты, выбирая «ТехПоставка».

Розницу обслуживают 5 комплексов по продаже автозапчастей, аксессуаров и сопутствующих товаров. Широкий ассортимент, низкие цены и компетентные консультанты - этих правил компания «ТехПоставка», придерживается с начала своей деятельности. Такой подход позволяет оперативно и оптимальным образом обеспечивать потребности розничных покупателей. Поэтому после первого же обращения в компанию многие посетители становятся ее постоянными клиентами, а «ТехПоставка» - их надёжным партнером.

ТехПоставка предлагает широчайший выбор оригинальных запчастей и аксессуаров МАЗ, КАМАЗ, ПАЗ в наличии и абсолютно любое наименование под заказ.

Фирма «ТехПоставка» является динамично развивающейся компанией, работающей в области продаж автозапчастей в розницуc 1994 года в г. Москва. Фирма по праву носит репутацию надежного поставщика оригинальныхзапчастей в розницу, как отечественного, так иимпортного производства. На данный момент прайс-лист ООО «ТехПоставка» насчитывает порядка 5 000 наименований (подробнее с ассортиментом можно ознакомиться на сайте: (www.bigzap.ru). Фрагмент прайс-листа компании представлен в Приложении 1.

Оригинальные запчасти в розницу от производителя - торговая политика компании. Для реализации розничныхпоставок автозапчастей фирма налаживает деловые контакты с производителями, минуя посредников, а также с эксклюзивными дистрибьюторами заводов-производителей. К настоящему моменту фирма достигла значительных успехов в розничнойторговле автозапчастями и является официальными представителями следующих фирм и заводов: ООО «МАЗ»(Минск), ООО «КАМАЗ»(Набережные Челны), ООО «Павловский автобусный Завод»(Нижегородская область, Г.Павлов), «Трек»(Россия) и др.

В компании придерживаются трех простых принципов:

- внимание и забота о сотрудниках компании;

- максимальное удовлетворение всех запросов клиентов;

- надежное и развивающееся сотрудничество с поставщиками.

Компания «ТехПоставка» гармонично развивает ассортимент продукции, предлагая своим клиентам три базовых категории автотоваров. Во-первых, это запчасти для грузовых автомобилей КАМАЗ. Запчасти компания поставляет из Набережных Челнов от ООО «КАМАЗ. Во-вторых, это автозапчасти для грузовых автомобилей ПАЗ. Запчасти компания поставляет из Нижегородской области г.Павлово от ООО «ПАЗ». В-третьих, это автозапчасти МАЗ из Белоруссии- Минска от ООО «МАЗ». « Мы знаем: лучшее, что мы можем сделать для клиента, - это предоставить ему широкий спектр высококачественных товаров по разумным ценам в одном месте». Один из принципов компании - активная работа непосредственно с производителем товара, минуя различные компании-посредники и третьи страны. Данный принцип работы исключает возможность приобретения фальсификатов. Компания пытается быть новаторами рынка, предлагая совершенно новую и всегда высококачественную продукцию клиентам. И все это ради выполнения главной цели - достичь наилучшего сервиса для клиентов и удовлетворить наилучшим образом их потребности.

Основное позиционирование Компании- индивидуальный подход к каждому покупателю.

Ценовая политика компанииООО «ТехПоставка» осуществляет реализацию автозапчастей по розничным рекомендованным ценам заводов-изготовителя. Прямые поставки позволяют поддерживать лучшие цены в г. Москве.

Качество. Основная стратегия компании: качественное обслуживание клиентов. Основными ценностями компании являются честность, надежность и профессионализм.

Миссия предприятия ООО «ТехПоставка»- предоставление качественных товаров и услуг, соответствующих современным требованиям.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, в значительной степени регулируется государством. Регулирование осуществляется Конституцией РФ, Гражданским Кодексом РФ, Налоговым Кодексом РФ, Трудовым Кодексом РФ, соответствующими федеральными законами и различными органами государственного регулирования.

1. ООО «ТехПоставка» осуществляет свою деятельность на основании ФЗ «Об Обществах с ограниченной ответственностью» (от 08.02.1998 N 14-ФЗ с изменениями от 30.12.2008 г.), который определяет правовое положение общества с ограниченной ответственностью, права и обязанности его участников, порядок создания, реорганизации и ликвидации общества.

2. При работе с клиентамиООО «ТехПоставка» работает на основании ФЗ РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. N 2300-I (в ред. от 25.11.2006 г.), который регулирует отношения, возникающие между потребителями и изготовителями, исполнителями, импортерами, продавцами при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг), устанавливает права потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества и безопасных для жизни, здоровья, имущества потребителей и окружающей среды, получение информации о товарах (работах, услугах) и об их изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещение, государственную и общественную защиту их интересов, а также определяет механизм реализации этих прав.

3. Также компания работает на основанииФЗ «О рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ (с изменениями от 07.05.2009), целями которого являются развитие рынков товаров, работ и услуг на основе соблюдения принципов добросовестной конкуренции, обеспечение в Российской Федерации единства экономического пространства, реализация права потребителей на получение добросовестной и достоверной рекламы, предупреждение нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе, а также пресечение фактов ненадлежащей рекламы.

ФЗ "Об обществах с ограниченной ответственностью" №14-ФЗ от 08.02.1998 (с изменениями, внесенными Федеральными законами №175-ФЗ от 27.10. 2008 и №272-ФЗ от 22.12.2008), определяющим в соответствии с ГК РФ правовое положение ООО, права и обязанности его участников, порядок его создания, реорганизации и ликвидации, а также Уставом и Учредительным договором.

На данном предприятии действует функциональная организационная структура управления в ООО «ТехПоставка» рис.2.1

Функциональная структура характеризуется тем, что управление разбивается на функции, т.е. руководитель из числа специалистов назначает ответственных за ту или иную функцию. Функциональные руководители имеют право принимать решения в рамках своей компетенции и управлять всеми исполнителями. В функциональной структуре, как и во всех остальных организационных структурах управления, есть свои преимущества и недостатки, которые можно наблюдать в повседневной работе предприятия.

Главным органом управления в ООО «ТехПоставка» является общее собрание Участников во главе с Генеральным директором. Полномочия органов управления, а также их состав и компетенция зафиксированы в Уставе организации.

В состав органов управления входит собрание Участников Общества и Генеральный директор компании. Общее собрание Участников Общества созывается Генеральным директором (в соответствии с ФЗ «Об ООО» и Уставом ООО «ТехПоставка»).

Планирование и координация процесса управления в ООО «ТехПоставка» осуществляется:

- первичным развитием вновь принятых на работу сотрудников, обеспечивающее возможность их наиболее полной и оперативной адаптации к условиям деятельности компании;

- проведением обучения (повышение квалификации, углубление профессиональное специализации, переподготовка, тренинги) сотрудников по дифференцированным для каждой категории персонала учебным программам, разрабатываемые Службой управления персоналом;

- формированием и оперативным управлением резервом на выдвижение, обеспечивающее удовлетворение потребностей компании в управленческих кадрах, подготовленных из числа собственных сотрудников.

Службой управления персоналом разрабатываются процедуры оценки персонала для различных категорий сотрудников, осуществляется контроль за их проведением, составляются индивидуальные программы развития персонала, организуется ведение оперативного учета и кадрового делопроизводства, изучается движение и причины текучести работников и внедряются мероприятия по стабилизации трудового коллектива, что повышает результаты работы компании. Для этого проводится анализ возрастной структуры персонала (см. рис. 2.2).

При подборе персонала основной акцент делается на возрастную категорию от 22 до 35 лет, так как они отличаются новизной знаний, оригинальностью мышления, неординарным подходом к выполнению функций, способностью использовать инновационные технологии. Поэтому основной вес в ООО «ТехПоставка» составляют сотрудники с возрастной категорией от 20 до 30 лет - 64% и от 31 до 40 лет - 24%, с высшим образованием. Особое предпочтение отдается специалистам имеющих опыт работы, обладающие профессиональными навыками, высокой квалификацией, владением ПК, способностью принимать оперативные и нестандартные решения, быстро оценивать обстановку, делать правильные выводы, добиваться поставленных целей. Учитываются личностные характеристики специалиста: коммуникабельность, внимательность, стрессо-устойчивость, способность к обучению, умение работать в группе.Эта совокупность требований, предъявляемых к личности, деловым и профессиональным качествам сотрудника отражаются в модели специалиста на вакантную должность и периодически уточняется в зависимости от специфики выполняемых функций.

...