Рис. 2.2 Возрастная структура персонала ООО «ТехПоставка»в 2012 году (в % к численности)

В таблице 2.1 отражены показатели эффективности работы ООО «ТехПоставка» за 2010-2012 гг.

Таблица 2.1 Показатели эффективности работы ООО «ТехПоставка» за 2010-2012 гг.

Наименование показателей	Ед. изм.	2010	2011	2012	Темп роста в 2012,%
					к уровню 2010	к уровню 2011
Объем товарной продукции	тыс. руб.	1921419,4	2472911,1	2598746,0	135,3	105,1
Затраты на производство реализованной продукции, в т.ч.:	тыс. руб.	2264165,7	3337791,7	3305235,8	146,0	99,0
Материальные затраты (без амортизации)	тыс. руб.	421916,3	780816,1	791535,8	187,6	101,4
ФЗП	тыс. руб.	402266,2	451273,1	589974,8	146,7	130,7
Валовая прибыль	тыс. руб.	342746,3	864880,6	706489,8	206,1	81,7
Результат от внереализационных операций	тыс. руб.	10560	9680	282,4	2,7	2,9
Балансовая прибыль (убыток)	тыс. руб.	332186,3	855200,6	706207,4	212,6	82,6
Рентабельность	%	17,3	34,6	27,2
Среднегодовая стоимость ОПФ	тыс. руб.	7900780	10187520	12694961	160,7	124,6
Среднесписочная численность всего, в т.ч.	чел.	158	158	150	0	0
рабочих	чел.	137	137	137	0	0
руководителей, специалистов и служащих	чел.	21	21	21	0	0
Себестоимость на 1 рубль товарной продукции	руб/руб	1,18	1,35	1,27	107,9	94,2
Выработка продукции на 1 работающего	т.руб/чел	1453	1782	1751	120,5	98,3
Выработка продукции на 1 рабочего	руб/чел	1801	2202	2171	120,6	98,6
Средняя заработная плата 1 работающего	руб/чел	304,286	325,125	397,557	130,7	122,3
Материалоемкость продукции	руб./руб	0,220	0,316	0,305	138,7	96,5
Зарплатоемкость продукции	коп/руб	0,21	0,18	0,23	108,4	124,4
Фондоотдача	руб.	0,24	0,24	0,20	84,2	84,3
Фондоемкость	руб.	4,11	4,12	4,89	118,8	118,6
Фондовооруженность	руб.	5976	7340	8555	143,1	116,6
Удельный вес руководителей, специалистов и служащих в общей численности	%	19,3	19,1	19,3	100,3	101,3

шинный завод продукция оборудование

Для характеристики финансово-хозяйственной деятельности ООО «ТехПоставка» рассмотрим динамику основных экономических показателей предприятия за период 2010-2012 гг. (табл. 2.2).



Таблица 2.2 Динамика основных экономических показателей деятельности ООО «ТехПоставка» за 2010 - 2012 гг.

Показатели	2010г.	2011г.	2012г.	Изменения по отношению к 2012 году (+;-)
				тыс. руб. к 2010 г. (4-2)	тыс.руб. к 2011 г.	% к 2010 г. (4:2)*100	% к 2011 г. (4:3)*100
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	1524193	1719014	2051274	527081	119328	134,6	119,3
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг тыс. руб.	1201055	1283102	1521746	320791	118599	126,7	118,6
Чистая прибыль, тыс. руб.	154677	212476	307648	152971	95172	198,9	144,8
Стоимость имущества, тыс. руб.	208432	229973	284196	75764	54223	136,3	123,6
Рентабельность продаж, %	1,3	1,6	2	0,5	0,8	80,2	122,1

Исходя из данных таблицы 2.2, можно сделать вывод, что в 2012 году предприятие ООО «ТехПоставка», получило в 1,3 раза больше выручки от продаж или на 527081 тыс. рублей, по сравнению с 2010 годом и в 1,1 раза по сравнению с 2011 годом. В период с 2010-2011 год показатель выручки увеличился на 194821 тыс. рублей. Увеличение выручки в динамике лет является положительной тенденций для предприятия.

В тоже время себестоимость проданных товаров на конец анализируемого периода, также увеличилась в 1,3 раза или на 320791 тыс. рублей по сравнению с 2010 годом и в 1,2 раза или на 238644 тыс. рублей по сравнению с 2011 годом. В период с 2010-2011 года себестоимость возросла на 82147 тысяч рублей.

Чистая прибыль в 2012 году возросла в 1,9 раза или на 152971 тыс. руб., по сравнению с 2010 годом и в 1,5 раза или на 95172 тыс. рублей по сравнению с 2011 годом.

Стоимость имущества в2011 году увеличилась на 21541 тыс. рублей по сравнению с 2010 годом и концу анализируемого периода увеличилась в 1,2 раза или на 54223 тыс. рублей и составила 284196 тыс. рублей.

Рентабельность продаж к 2010 году увеличилась до 0,5 руб. на 1 рубль реализуемой продукции, а к 2011 году увеличилась до 0,8 руб., т.е. 0,5 руб. прибыли приходится на 1 рубль реализованной продукции. В 2010 году рентабельность продаж увеличилась в 1,5 раза по сравнению с 2010 годом.

Среднесписочная численность человек на предприятии в 2012 году увеличилась на 7,5 % по сравнению с 2008 годом.

Динамика показателей финансовой деятельности ООО «ТехПоставка» за 2010-2012 гг. наглядно представлена на рис.2.3.

Рис.2.3. Динамика показателей финансовой деятельности ООО «ТехПоставка» по данным за 2010 - 2012 гг.

Динамика основных финансово-экономических показателей деятельности свидетельствует об установлении стабильной тенденции роста компании «ТехПоставка». Выручка в 2011году получена на 13% больше, чем в 2010году. В 2012 году получена выручка на 20% больше, чем в 2011 году.

В целом, ООО «ТехПоставка» можно оценить как рентабельную, эффективно функционирующую компанию, которая стремится к совершенствованию коммерческой деятельности, увеличению прибыли и постоянно повышает уровень квалификации персонала.



2.2 Анализ объемов продаж в 2011-2012 годах

На следующем этапе проводим анализ основных показателей хозяйственной деятельности компании в 2011-2012 годах.

Таблица 2.3 Основные показатели хозяйственной деятельности организацииООО «ТехПоставка» за 2011 - 2012 гг. (тыс. руб.)

п/п	Показатели	2011 г.	2012 г.	Темп роста, % (4:3)*100	Отклоние (+,-) (тыс. руб.)
1	Товарооборот	2 472 911	2598746	105	126
2	Себестоимость проданных товаров, продукции, услуг	1283102	1521746	118	238
3	Валовая прибыль	276219	317652	115	42
	- в % к товарообороту	30	32	-	-
4	Издержки обращения	122 000	123 000	100	1
	- в % ктоварообороту	10	9	-	-
5	Управленческие расходы	112000	122000	108	-10
	- в % к товарообороту	10	8	-	-
6	Прибыль (убыток) от продаж	274971	389177	141	114
	- в % к товарообороту	11	14	-	-
7	Прочие доходы и расходы	20 000	20 000	100	0
8	Прибыль (убыток) до налогообложения	254971	369177	144	114
	- в % к товарообороту	10	14	-	-
9	Текущий налог на прибыль	42495	61529	145	19
10	Чистая прибыль (убыток) отчетного года	212476	307648	145	95

Приведенные данные свидетельствуют о том, что 2012 г. для фирмы был нелегким. Так, хотя товарооборот и вырос на 105 %, что в абсолютной сумме составило 126 тысяч рублей, однако валовая прибыль в 2012 г. Увеличилась на (42 тыс. руб.), что положительно повлияло на конечный результат. Издержки обращения снизились. В 2012 г. их J равнялся 9 %, против 10 % в 2011 г. Доходы и расходы остались равными, как 2012г., так и 2011г. Составили 20 тыс. руб.

На отклонение фактической прибыли 2012 г. по сравнению с 2011 г. повлияли следующие основные факторы :

- изменение товарооборота;

- изменение среднего уровня валового дохода (валовой прибыли);

- изменение среднего уровня издержек обращения;

- прочие факторы.

Рассчитаем влияние этих факторов на прибыль.

Для определения влияния изменения объема продаж на сумму прибыли используем следующую формулу:

(2.1)

где Т1 - товарооборот в 2012 г.

Т0 - товарооборот в 2011 г.

J0 - уровень рентабельности за 2011 г.

Расчет :

(2598-2472) * 11 : 100 = 13,8 т.р.

Для определения влияния изменения J валового дохода на сумму прибыли используем следующую формулу:

(2.2)

где Т1 - товарооборот в 2012 г.

J0 - уровень рентабельности за 2011 г.

J1 - уровень рентабельности за 2012 г.

Получаем:



(32-30) * 2598 : 100 = 52 т.р.

Для определения влияния изменения J издержек обращения на сумму прибыли используем следующую формулу:

(2.3)

где Т1 - товарооборот в 2012 г.

J0 - уровень рентабельности за 2011 г.

J1 - уровень рентабельности за 2012 г.

Расчет:

(9-10) * 2472: 100 = - 24,7 т.р.

Влияние отдельных факторов на сумму прибыли обобщим в нижеследующей таблице 2.4

Таблица 2.4 Влияние основных факторов на прибыль, т.р.

Факторы	Повлияли на прибыль в сторону
	увеличения	уменьшения (-)
Изменение объема продаж	13,8
Изменение среднего J ВД	52
Изменение среднего J издержек обращения		-24,7
Изменение прочих доходов	-	-
Изменение прочих расходов	-	-
И Т О Г О	90,5

Таким образом, на увеличение прибыли в 2012 году влияли два фактора: роста выручки от реализации товаров и изменение валового дохода по сравнению с 2011 г., что в сумме дало прирост прибыли 90,5 тыс. руб. Издержки за 2012 год сократились на сумму 24,7 тыс. руб. по сравнению с 2011 годом. Следовательно, прирост компании по сравнению с 2011 г. составил тыс. руб., чем благоприятно сказывается на дальнейшее развитие компании.

В таблице 2.5 отражены данные по товарообороту компании за 2011-2012 годы.

Таблица 2.5 Товарооборот ООО «ТехПоставка» в 2011-2012 годах

Показатель	2011 год	2012 год	Абсолютное отклонение	Уровень выполнения плана отчетного года
		план	факт		+, _	%
Товарооборот, т.р.	2472911	2338871	2598746	125835	259875	111,1
Торговая площадь, кв.м.	4200	4200	4300	100	100	102,4
Товарооборот в расчете на один метр торговой площади тыс.руб.	589	557	604	16	47	108,5
Среднесписочная численность работников - чел	158	155	150	-8	-5	96,8
Товарооборот в расчете на одного среднесписочного работника	15651	15089	17325	1674	2235	114,8

Индекс динамики розничного товарооборота составит:

И = 2598746/2472911 = 1,05

Данные таблицы свидетельствуют о том, что в 2012 году произошел прирост товарооборота на 125835 т.р. или на 5,1%, что является свидетельством расширения деятельности компании в 2012 году. При этом наблюдается рост показателя товарооборота на 1 кв.м. на 16 т.р. или на 2,6%, рост товарооборота на одного работника на 1674 т.р. или на 10,7%.



Рис.2.4. Динамика товарооборота компании в 2011-2012 годах, т.р.

Если сравнивать плановые и фактические показатели в 2012 году , о можно отметить следующие тенденции:

- перевыполнение плана по товарообороту на 259875 т.р. или на 111,1%;

- перевыполнение плана по товарообороту на 1 кв.м. на 47 т.р. или на 8,5%

- перевыполнение плана по товарообороту на одного работника на 2235 т.р. или на 14,8%

Рис.2.5. Сравнение фактического товарооборота компании в 2-12 году с плановым, т.р.



Структура товарооборота по основным товарным группам в динамике представлена в таблице 2.6.

Таблица 2.6 Структура товарооборота по товарным группам ООО «ТехПоставка» в 2011-2012годах

Товарные группы	2011 год	2012 год	Абсолютное отклонение	Темп роста	Рост удельного веса
	(тыс. руб.)	(тыс. руб.)	(тыс. руб.)	%
Запчасти МАЗ	1002685	1122005	119320	111,9	11,9
Запчасти Камаз	883337	970959	87622	109,9	9,9
Запчасти Зил	361008	307001	-54007	-85	-15
Запчасти ПАЗ	225881	198781	-27100	-88	-12
Итого	2472911	2598746	125835	105,1	5,1

Как видно из таблицы 2.6, в 2012 году наблюдается рост товарооборота по запчастям МАЗ на 119320 т.р. или на 11,99%, по запчастям Камаз на 87622 т.р. или на 9,9%, по запчастям ЗИЛ - снижение товарооборота на 54007 т.р. или на 15%, снижение товарооборота по запчастям ПАЗ на 27100 т.р. или на 12%. В целом товарооборот вырос на 125835 т.р. или на 5,1%.

Рис.2.6. Динамика товарооборота по товарным группам ООО «ТехПоставка» в 2011-2012годах, т.р.



В таблице 2.7 отражена структура товарооборота по товарным группам компании.

Таблица 2.7 Структура товарооборота ООО «ТехПоставка» в 2011-2012годах

Товарные группы	2011 год	2012 год	Отклонение,%
Запчасти МАЗ	40,5	43,2	2,6
Запчасти Камаз	35,7	37,4	1,6
Запчасти Зил	14,6	11,8	-2,8
Запчасти ПАЗ	9,1	7,6	-1,5
Итого	100,0	100,0	0,0

Данные таблицы 2.7 свидетельствуют о том, что в 2012 году в структуре товарооборота произошли следующие изменения:

- рост доли товарооборота по запчастям МАЗ на 2,6%

- рост доли товарооборота по запчастям Камаз на 1,6%

- снижение доли товарооборота по запчастям Зил на 2,8%

- снижение доли товарооборота по запчастям ПАЗ на 1,5%

На рисунках ниже отражена структура товарооборота по годам более наглядно.

Рис.2.7. Структура товарооборота ООО «ТехПоставка» в 2011 году, %



Как видно из рис, в 2011 году, в структуре товарооборота доля запчастей МАЗ максимальна и составляет 40%, а доля запчастей ПАЗ - минимальна и составляет 9%

Рис.2.8. Структура товарооборота ООО «ТехПоставка» в 2012 году, %

Как видно из рис, в 2012 году, в структуре товарооборота доля запчастей МАЗ максимальна и составляет 403%, а доля запчастей ПАЗ - минимальна и составляет 8%.

Далее проводим анализ товарооборота по видам продаж в таблице 2.8

Таблица 2.8 Анализ товарооборота по видам продаж

Вид реализации	Значение, т.р.	Абсолютное отклонение, т.р.	Темп, %	Структура, %
	2011 год	2012 год			2011 год	2012 год	отклонение. %
Со склада	2225620	2364859	139239	106,3	90	91	1
С доставкой	197833	207900	10067	105,1	8	8	0
Прочее	49458	25987	-23471	52,5	2	1	-1
ИТОГО	2472911	2598746	125835	105,1	100	100	0

Как видно из таблицы 2.8, в 2012 году происходит рост товарооборота со склада на 139239 т.р. или на 6,3%, рост товарооборота с доставкой на 10067 т.р. или на 5,1%, снижение прочих видов реализации на 23471 т.р. или на 47,5%.

Рис.2.9. Динамика товарооборота ООО «ТехПоставка» за 2011-2012 годы по видам реализации, т.р.

При этом растет доля реализации со склада на 1%

Рис.2.10. Структура товарооборота ООО «ТехПоставка» за 2011-2012 годы по видам реализации, %



Как видно доля реализации со склада максимальна и составляет в 2011 году - 90%, в 2012 году - 91%.

Анализ выполнения плана товарооборота проводят не только загод, но и по кварталам, месяцам, декадам, что помогает установить,насколько ритмично работает торговое предприятие.

Таблица 2.9 Анализ ритмичности работы торгового предприятия ООО «ТехПоставка» в 2012 году

Квартал	Объем товароооборота, т.р.	Удельный вес, %	Изменение. %
	план	факт	план	факт
1 кв 2012	467774	545737	20	21	1
2 кв 2012	701661	753636	30	29	-1
3 кв 2012	865382	987523	37	38	1
4 кв 2012	304053	311850	13	12	-1
ИТОГО	2338871	2598746	100	100	0

В выполнение плана по ритмичности засчитывается фактическая доля товарооборота за i-й период, но не более плановой.

В нашем случае:

1 кв 2012 -	20%
2 кв 2012 -	29%
3 кв 2012 -	37%
4 кв 2012 -	12%

Тогда, коэффициент ритмичности составит:

0,2+0,29+0,37+0,12 = 0,98 или 98%

На следующем этапе проводим факторный анализ розничного товарооборота компании аз 2011-2012 годы по нескольким факторным моделям:

1. Факторная модель имеет вид:



Т = Ч* Тч (2.4)

где - товарооборот, т.р.

Тч- товарооборот на одного работника, т.р.

Ч - численность работников компании, т.р.

В таблице 2.10 представлены исходные данные для факторного анализа

Таблица 2.10 Исходные данные для факторного анализа

Показатель	2011 год	2012 год	Динамика
	обозначение	значение	обозначение	значение
Товарооборот, т.р.	Т 2011	2472911	Т 2012	2598746	125835
Численность работников, чел.	Ч 2011	158	Ч 2012	150	-8
Товарооборот на одного работника, т.р.	Тч 2011	15651	Т ч 2012	17325	1674

Таким образом, под влиянием изменения численности товарооборот снизился на 125211 т.р., под влиянием изменения товарооборота на одного работника показатель вырос на 251046 т.р. Общее влияние факторов составило: -125211+251046 = 125835 т.р

Рис.2.11. Влияние факторов на изменение товарооборота в 2011-2012 года, т.р.



2. Факторная модель имеет вид:

Т = П* Тп (2.5)

где - товарооборот, т.р.

Тп- товарооборот на 1 кв.м торговой площади, т.р.

П - торговая площадь компании, т.р.

В таблице 2.11 представлены исходные данные для факторного анализа

Таблица 2.11 Исходные данные для факторного анализа

Показатель	2011 год	2012 год	Динамика
	обозначение	значение	обозначение	значение
Товарооборот, т.р.	Т 2011	2472911	Т 2012	2598746	125835
Торговая площадь, кВ.м.	П 2011	4200	П 2012	4300	100
Товарооборот на 1 кв.м. торговой площади, т.р.	Тп 2011	589	Т п 2012	604	16

Таким образом, под влиянием изменения площади товарооборот вырос на 58879 т.р., под влиянием изменения товарооборота на 1 кв.м. торговой площади показатель вырос на 66956 т.р. Общее влияние факторов составило: 58879 +66956 = 125835 т.р

Рис.2.12. Влияние факторов на изменение товарооборота в 2011-2012 года, т.р.



На следующем этапе используем маржинальный анализ при исследовании товарооборота компании.

Маржа покрытия на единицу продукции показывает вклад каждой дополнительной единицы в общую сумму маржинальной прибыли, которая является источников покрытия постоянных расходов и генерирования прибыли. Сравнение маржинальной прибыли с суммой постоянных расходов организации отражает финансовый результат от операционной деятельности. Ее величина зависит от следующих факторов:

- на единицу продукции

(2.6)

- на весь объем продаж

(2.7)

- в целом по предприятию

(2.8)

где МП - сумма маржи покрытия, т.р.

p- цена единицы продукции, т.р.

b - переменные затраты на единицу продукции (усеченная себестоимость), т.р.

VPП - физический объем реализованной продукции, ед.

Уд- удельный вес отдельных видов продукции в общем объеме продаж, т.р.

Проиллюстрируем данные расчеты на примере в таблице 2.12



Таблица 2.12 Сравнительный анализ доходности товаров, основанный на полной и усеченной их себестоимости

№ п/п	Показатель	Ед. изм.	Расчет	Товар
				Запчасти МАЗ	Запчасти Камаз	Запчасти ЗИЛ	Запчасти ПАЗ
1	Объем продаж	шт	-	1246672	809133	230828	132521
2	Цена единицы	т.р.	-	0,900	1,200	1,330	1,500
3	Полная себестоимость	т.р.	-	0,648	0,804	0,984	1,305
4	Усеченная себестоимость	т.р.	-	0,343	0,442	0,531	0,718
5	Прибыль на единицу продукции	т.р.	стр.2-стр.3	0,252	0,396	0,346	0,195
6	Маржа покрытия на единицу продукции	т.р.	стр.2-стр.4	0,557	0,758	0,799	0,782
7	Рентабельность продаж	%	стр.5/стр.2*100%	28,000	33,000	26,000	13,000
8	Ранжирование товаров по уровню рентабельности	-	-	2	1	3	4
9	Маржинальная рентабельность	%	стр.6/стр.2*100%	61,8	63,2	60,0	52,2
10	Ранжирование товаров по уровню маржинальной прибыли	-	-	2	1	3	4

Как показывают данные из таблицы , наибольшую сумму маржинальной прибыли обеспечивает товар - запчасти Камаз.

Если изменять ассортимент товаров, ориентируясь на метод калькулирования полной себестоимости, то есть сократить реализацию товара - запчасти Камаз, то можно потерять значительную сумму прибыли, что подтверждают данные таблицы 2.13

Таблица 2.13 Финансовый результат при разных вариантах структуры продукции

Показатель	до исключения товара - запчасти Камаз	после исключения товара - запчасти Камаз
Товароооборот, т.р.	2598746	1627787
Переменные затраты, т.р.	836960	479162
Маржа покрытия, т.р.	1761786	1148625
Постоянные затраты, т.р.	1372609	1079865
Прибыль от продаж, т.р.	389177	68761
Средний уровень рентабельности, %	15,0	4,2

Как видно из таблицы 2.13, при исключении товара - запчасти Камаз рентабельность ООО «ТехПоставка» падает резко с 15 до 4,2%. Сократив товар - запчасти Камаз , компания потеряет значительную часть прибыли. Поэтому маржинальный анализ является важным инструментом принятия управленческих решений.



Глава 3. Пути увеличения товарооборота компании в 2013 году

3.1 Прогнозирование оптимальной структуры товарооборота

Осуществим прогнозирование финансового результата компании ООО «ТехПоставка» на 2013 год, исходя из следующих исходных данных (см. табл. ).

При этом в прогнозе заложены следующие изменения:

· рост выручки на 8%;

· рост всех видов расходов (поправка на инфляцию), а именно: переменные издержки - на 8,21% (пропорционально росту выручки).

Таблица 3.1 Текущие и прогнозные экономические показатели ООО «ТехПоставка»

№ п\п	Наименование показателя деятельности фирмы	Ед. измер.	Расчет	Временной показатель	Динамика, т.р.	Темп изменения, %
				2011 год	2013 год
1	Товарооборот	т.р.	-	2598746	2806646	207900	108,00
2	Постоянные издержки	т.р.	-	1372609	1393198	20589	101,50
3	Переменные издержки	т.р.	-	836960	905675	68714	108,21
4	Полная себестоимость	т.р.	-	1521746	2298873	777127	151,07
5	Коэффициент пропорциональности	-	стр. 3 / стр. 1	0,322	0,323	0,001	100,19
6	Критический (безубыточный) объем реализации	т.р.	стр.2/ (1-стр.5)	2024685	2056956	32270	101,59

Как видно из таблицы 3.1, теперь предприятию необходимо затратить усилий больше и произвести и реализовать товар на 11,59% больше прежнего уровня, чтобы не попасть в зону убытка. Рост критического объема реализации является следствием роста постоянных издержек.

Так, при товарообороте 2806646тыс. руб. в 2013 году предприятие покроет все свои расходы, а данный уровень реализации при сложившейся структуре выпуска и будет критическим. Любое превышение указанного товарооборота позволяет предприятию получить прибыль.

В расчеты заложены четыре вида товара:

Таблица 3.2 Основные виды планируемоготовара

Товар	Наименование	Цена, т.р.
товар А	запчасти МАЗ	0,9
товар В	запчасти Камаз	1,2
товар С	запчасти ЗИЛ	1,33
товар Д	запчасти ПАЗ	1,5

Осуществим прогнозирование финансового результата (прибыли) компании по формуле:

(3.1)

Где П - прибыль (убыток) от реализации;

Q - выручка от реализации;

Ц_i - цена i-го вида товара;

V_i - переменные расходы на единицу i-го вида товара;

q_i - доля i-го вида товара в товарообороте;

С - постоянные расходы.

Компания рассматривает также вариант изменения структуры товароооборота (в структуре выпуска предполагается увеличить долю более рентабельных видов и сократить долю менее рентабельных)

Расчет выполним для следующих случаев:

1. При неизменном товарообороте с учетом прогнозных постоянных и переменных издержек и старой структуры реализации:

Таблица 3.3 Исходные данные для расчета

Показатель	Обозначение	Товар А	Товар В	Товар С	ТоварД
цена i-го вида товара	Ц	0,9	1,2	1,33	1,5
переменные расходы на единицу i-го вида товара	Vi	0,23	0,26	0,35	0,30
доля i-го вида товара в товарообороте	qi	0,432	0,374	0,118	0,076
((Цi-Vi)/ Ц)*qi	-	0,32	0,29	0,09	0,06

2. При неизменном товарообороте с учетом прогнозных постоянных и переменных издержек и новой структуры реализации:

Таблица 3.4 Исходные данные для расчета

Показатель	Обозначение	товар А	продукция В	продукция С	продукция Д
цена i-го вида продукции	Ц	0,90	1,20	1,33	1,50
переменные расходы на единицу i-го вида продукции	Vi	0,23	0,26	0,35	0,30
доля i-го вида продукции в товароообороте	qi	0,432	0,374	0,076	0,118
((Цi-Vi)/ Ц)*qi	-	0,32	0,29	0,06	0,09

Таблица 3.5 Прогноз финансовых результатов ООО «ТехПоставка»

№ п/п	Показатель	Ед измер	Товар А	Товар В	Товар С	ТоварД	ИТОГО
1	Цена	т.р.	0,90	1,20	1,33	1,50	-
2	Прогнозные переменные затраты на единицу товара	т.р.	0,23	0,26	0,35	0,30	-
3	Текущий товарооборот
3.1.	в ед.	ед.	1246672	809133	230828	132521	-
3.2.	в т.р.	т.р.	1122005	970959	307001	198781	2598746
4	Прогнозный товароооборот по текущей структуре реализации
4.1.	в ед.	ед.	1347190	874738	249011	142203	-
4.2.	в т.р.	т.р.	1212471	1049685	331184	213305	2806646
5	Текущая доля товара в общем товарообороте	%	43,2	37,4	11,8	7,6	100
6	Прогнозные переменные затраты	т.р.	391251	338722	106870	68831	905675
7	Прогнозные постоянные затраты	т.р.	-	-	-	-	1393198
8	Прогнозный финансовый результат при неизменной структуре реализации	т.р.					507773
9	Прогнозная структура реализации	%	43,2	37,4	7,6	11,8	100
10	Прогнозируемый финансовый результат
10.1.	при неизменном товарообороте учетом старой структуры	т.р.	-	-	-	-	591828
10.2.	при неизменном товарообороте с учетом новой структуры	т.р.	-	-	-	-	598377
10.3.	при увеличении товарооборота на 8% и старой структуре реализации	т.р.	-	-	-	-	761885
10.4.	при увеличении товарооборота на 8% и новой структуре реализации	т.р.	-	-	-	-	754799

Таким образом, прогнозируется рост выручки, а также рентабельности. Рассчитаны четыре варианта прогноза финансового результата. Третий из них наиболее выгоден предприятию:при увеличении товарооборота на 8% и старой структуре реализации.

3.2 Основные рекомендации по увеличению товарооборота компании

На основании анализа, проведенного в рамках аналитической главы разработаем проект мероприятий по увеличению объема товарооборота торговой компании.

1 мероприятие: повышение производительности труда путем создания материальной заинтересованности работников в результатах труда.

С целью повышения производительности труда в рамках данной главы для компании ООО «ТехПоставка» предлагается внедрение системы материального и нематериального стимулирования труда продавцов в компании (менеджеров).

Рассмотрим предлагаемую систему более подробно.

С целью совершенствования материальных форм стимулирования для ООО «ТехПоставка» предлагается внедрение новой системы оплаты труда, описание которой представлено ниже.

Специалисты (продавцы)

Денежное вознаграждение специалистов (продавцов) магазина должно состоять из трех частей: постоянной части, переменной части и надбавок. Постоянная часть определяется должностью специалиста согласно сетки должностных окладов. Переменная часть зависит от результативности работы самого специалиста. Надбавки к базовому окладу специалиста определяются особыми условиями работы специалиста.



ДВ = О баз + Пер + Над (3.2)

где: ДВ - суммарное денежное вознаграждение специалиста по итогам месяца;

О баз - должностной (базовый) оклад;

Пер - переменная часть вознаграждения;

Над - надбавки к должностному (базовому) окладу.

Постоянная часть (должностной оклад)

Должностной оклад специалиста зависит от квалификационного уровня и устанавливается согласно сетки должностных окладов, принятой для магазина.

Таблица 3.6 Предлагаемая сетка должностных окладов сотрудников магазина

№ п/п	Должность	Заработная плата, руб.
1.	Руководитель магазина	50 000
2.	Товаровед	30 000
3.	Продавец (специалист) магазина	25 000
4.	Кладовщик	15 000
5.	Кассир	12 000

Таблица 3.7 Предлагаемый размер премии

№ п/п	Должность	Премия, руб.
1.	Руководитель магазина	25 000
2.	Товаровед	15 000
3.	Продавец (специалист) магазина	10 000
4.	Кладовщик	5 000
5.	Кассир	5 000

Оклад сотрудника на испытательном сроке составляет 70% от полагающегося по должности. Вместо переменной части на время испытательного срока вводится надбавка в размере 50% от соответствующего должностного оклада, которая заменяется переменной частью после успешного окончания испытательного срока кандидата на должность специалиста магазина.

Переменная часть денежного вознаграждения продавцов (специалистов)

Показателями результативности являются:

* Объем продаж (из наличия и по исполненным заказам);

* Количество проданных деталей и деталей в исполненных заказах;

Переменная часть денежного вознаграждения определяется по формуле:

Пер = Прем Тариф * Рез Общ + 0,4 * Прем Тариф * Рез Магаз

где: Пер - переменная часть оплаты труда;

Прем Тариф - премиальный тариф;

Рез Общ - общая результативность работы специалиста в расчетном месяце;

Рез Магаз - общая результативность работы магазина;

Общая результативностьспециалиста (продавца) рассчитывается по формуле:

, (3.4)

где: ОбъемФакт- фактический объем продаж, осуществленных специалистом в расчетном месяце;

ОбъемПлан - плановый объем продаж, осуществляемых специалистом в расчетном месяце;

ДетлФакт - фактическое количество деталей в исполненных заказах и продажах из наличия;

ДетлПлан - плановое количество деталей в исполненных заказах и продажах из наличия;

Результативность магазинарассчитывается по формуле:

, (3.5)

где: Объем_МагзФакт - фактический объем продаж магазина в расчетном месяце;

Объем_МагзПлан - плановый объем продаж магазина в расчетном месяце;

Детл_МагзФакт - фактическое количество проданных деталей;

Детл_МагзПлан - плановое количество продаваемых деталей;

Переменная часть денежного вознаграждения (как за личную результативность, так и за коллективную результативность) выплачивается специалисту-продавцу при условии достижения им минимального уровня личной результативности, т.е. при РезОбщ>=РезМин.

Плановые, а также минимальные значения показателей индивидуальной результативности устанавливаются для всех продавцов (специалистов), определяются руководителем магазина, утверждаются Управляющим Компанией и доводятся до сведения каждого специалиста;

Переменная часть денежного вознаграждения кладовщиков

Переменная часть денежного вознаграждения кладовщика определяется результативностью работы магазина и связана со следующими показателями результативности работы:

Объем продаж (из наличия и исполненных заказов) всего магазина;

Количество проданных деталей из наличия и в исполненных заказах по всему магазину;

Переменная часть денежного вознаграждения определяется по формуле:

Пер = [ПремТариф * РезМагаз] -СуммаНаруш (3.6)

где: Пер - переменная часть оплаты труда;

ПремТариф - премиальный тариф;

Рез_Магаз- общая результативность работы магазина;

СуммаНаруш - суммарная стоимость нарушений или ошибок, допущенных кладовщиком за расчетный период.

Результативность магазинарассчитывается по формуле:

(3.7)

где: Объем_МагзФакт - фактический объем продаж магазина в расчетном месяце;

Объем_МагзПлан - плановый объем продаж магазина в расчетном месяце;

Детл_МагзФакт - фактическое количество проданных деталей;

Детл_МагзПлан - плановое количество продаваемых деталей;

Суммарная стоимость нарушений (ошибок) ведется руководителем магазина на каждого кладовщика согласно «Прейскуранту обнаруженных ошибок в работе». Форма данного документа приведена в таблице 3.8

Таблица 3.8 Стоимость ошибок и нарушений в работе кладовщиков

№/№ ошибок	Описание типичной ошибки	Цена типичной ошибки в руб.
1	…	750
2	…	600
3	…	450
…	…	…
N	…	1

В конце расчетного месяца руководитель магазина подводит итог по выявленным ошибкам и нарушениям и рассчитывает показатель СуммаНаруш для расчета заработной платы кладовщиков. Переменная часть денежного вознаграждения выплачивается кладовщику при условии достижения магазином минимального уровня результативности, т.е. при Рез_магаз>=РезМин.

Руководитель магазина по продаже продукции

Денежное вознаграждение руководителя магазина состоит из двух частей: постоянной части (должностного оклада) и переменной части. Должностной оклад определяется согласно сетки должностных окладов. Переменная часть зависит от результативности работы магазина. Возможно установление надбавок к базовому окладу за определенные условия работы.

ДВ = Обаз +...