Управление сбытом продукции

Сегментация рынка по цене и географическому расположению регионов предприятием УП «Брестский ликероводочный завод «Белалко» представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 Географическая и ценовая сегментация рынка

Ценовые стратегии УП «Брестский ликероводочный завод «Белалко» во многом определяются тем, что у предприятия существует три реальных конкурента (ОАО «Кристалл», ОАО «Витебский ЛВЗ», «Аквадив»). Пока у предприятия положение на рынке устойчивое, оно имеет высокий престиж в деловом мире и лидирует по объему продаж. Такое положение в данный момент позволяет предприятию придерживаться лидирующих ценовых стратегий на отдельных сегментах рынка.

УП «Брестский ликероводочный завод «Белалко» разрабатывает маркетинговую стратегию на основе изучения возможностей конкурентов. Это необходимо для правильного определения своего места на рынке, сопоставления своих возможностей с возможностями конкурентов, определения, какими средствами будет достигнут необходимый эффект, будь то увеличение доли рынка за счёт конфронтации с крупными «игроками» либо поиск специфических ниш.

Основными элементами сбытовой политики УП «Брестский ликероводочный завод «Белалко» являются:

1. Поддержание связей с потребителем;

2. Удовлетворение потребностей потребителей;

3. Организация процесса закупок.

На заводе определены и осуществляются меры по поддержанию связи с потребителем:

- сбор информации о продукции завода в соответствии с РИ-ОМСиС-02-03 - ОМСиС;

- согласование с потребителем изменений и дополнений к заключенным договорам на поставку продукции завода в соответствии с ПСК 7.2-01-03 - ОМСиС;

- сбор информации от потребителя о претензиях к продукции в соответствии с ПСК 8.3-01-03 - ПЛ и ОМСиС.

ОМСиС периодически проводит опрос потребителей о качестве продукции с оформлением листа опроса потребителей. Результаты обратной связи потребителя изучаются, анализируются и принимаются меры по недопущению недовольства потребителя и предвосхищению его ожиданий.

Поступившие на завод претензии на поставленную продукцию анализируются специальной комиссией, которая устанавливает характер и причину возникновения несоответствия и их виновников. Разрабатываются корректирующие и предупреждающие действия. Отправителю претензии направляется ответ.

На заводе осуществляется обратная связь с потребителем, для чего проводится мониторинг информации потребителя о его удовлетворенности выполнением высказанных им требований.

ОМСиС определяет критерии оценки степени удовлетворенности потребителя.

Источниками информации оценки степени удовлетворенности потребителя на заводе являются:

- листы опроса потребителей;

- письма потребителей;

- отзывы потребителей по Интернету.

ОМСиС организовывает сбор информации, ее обработку и анализ для дальнейшего использования по повышению и улучшению уровня удовлетворенности потребителей и предвосхищения его требований и ожиданий.

Процедура управления процессами, связанными с потребителем, описана в ПСК 7.2-01-03.

Уровень внутренних потребителей процессов СМК в части достаточности обеспечения ресурсами для достижения целей в области качества, полноты и качества входных данных процессов СМК определяется при проведении анализа СМК со стороны руководства

Начальник ОМС и С определяет потребность необходимого для производства ликероводочной продукции сырья и материалов, а при закупке сырья и материалов обеспечивает соответствие закупаемого сырья и материалов установленным в НД требованиям.

Ответственность за качество закупок несут зам. генерального директора по внешнеэкономическим связям и коммерческим вопросам и начальник ОМС и С.

Процедура управления процессами, связанными с потребителем продукции, описана в ПСК 7.4-01-03.

Закупка сырья и материалов может осуществляться только у тех поставщиков, которые доказали свои возможности выполнить все установленные требования. Методы подтверждения таких возможностей могут включать любые сочетания перечисленных ниже элементов, хотя и не ограничиваться только ими:

- оценка возможностей поставщика или его СМК непосредственно у него на предприятии или путем письменного запроса;

- оценка образцов продукции;

- статистика предыдущих поставок аналогичной продукции;

- результаты испытаний аналогичной продукции;

- документальные отзывы других потребителей.

К каждому новому поставщику должна быть применена процедура его оценки и одобрения. Применяемый при этом метод и его глубина зависят от требований к поставляемой и конечной продукции и выбираются в каждом конкретном случае. Данные по оценке документируются и на их основании руководители, ответственные за выбор поставщиков, производят отбор приемлемых поставщиков. С одобренным поставщиком может быть заключено соглашение о поставке.

Ранее одобренные поставщики, имеющие опыт поставки продукции для завода, в т.ч. и многолетний, также подлежат периодической оценке (один раз в год) и подтверждению своих возможностей дальнейшего сотрудничества.

Регистрация и оценка выбранных поставщиков используется для подтверждения возможности дальнейшего сотрудничества с поставщиком или отказа от него в соответствии с выбранными критериями.

3. Пути совершенствования управлением сбыта продукции на УП «Брестский ликероводочный завод «Белалко»

На УП «Брестский ликероводочный завод «Белалко» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта. Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом:

Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными.

Насколько известно из практики, бартер еще более усложняет систему сбыта. Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями. Отдел сбыта осуществляет организацию сбыта продукции предприятия в сроки и в объеме, установленными планами реализации. Обеспечивает участие отдела в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, выполнение работ по изучению спроса на продукцию, получение заказов, согласование условий и заключения договоров на ее поставку и т. д.

К основным мероприятиям по стимулированию сбыта на УП «Брестский ликероводочный завод «Белалко» относятся:

- участие предприятия в выставках и ярмарках;

- организация работы демонстрационных залов;

- бесплатное распространение демонстрационных образцов;

- презентация новых видов продукции.

Основные направления маркетинговой стратегии УП «Брестский ликероводочный завод «Белалко»:

- сохранение лидирующих позиций на белорусском рынке вино-водочной продукции за счет:

- активного внедрения на новые рынки;

- развития товаропроводящей сети предприятия на внутренних рынках;

- повышение степени удовлетворенности потребителей за счет:

- непрерывного повышения качества продукции;

- учета всех требований и пожеланий потребителей по продукции («работа под заказ»);

- развития сети собственных магазинов и повышения эффективности ее функционирования;

- обеспечения постоянной обратной связи «потребитель > производитель»;

- обеспечение долгосрочного успеха и стабильности предприятия за счет:

- постоянного исследования рынков и факторов, влияющих на их изменение;

- оперативного внесения изменений в маркетинговую стратегию предприятия;

- достижения передового уровня квалификации персонала, ответственного за сбыт и обслуживание продукции.

В конце хотелось бы еще раз указать основные направления по совершенствованию системы планирования сбытовой деятельности на УП «Брестский ликероводочный завод «Белалко»:

1. Оснащение необходимыми для оперативной связи и управления средствами связи, сигнализацией, автоматизацией.

2. Повышение ритмичной работы предприятия за счёт сокращения и ликвидации простоев, связанных с отсутствием сырья и материалов, поломками оборудования, сокращения внутрицеховых и межцеховых простоев между отдельными технологическими процессами и операциями.

3. Повышение оперативности управления путём применения совершенных средств связи, учёта и обработки полученной информации с применением ЭВМ.

4. Разработка и внедрение автоматизированных систем планирования и управления производством.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сложности переходного периода экономики республики требуют организации сбыта на качественно новом профессиональном уровне. На основе использования мирового опыта, умение сопоставить потребности рынка с результатами собственной работы и достигнуть при этом коммерческого успеха. Коммерческая деятельность перерабатывающих предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта продукции, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов, заключение договоров, выбор наилучших поставщиков. Планирование закупочной работы, изучение каналов реализации продукции и их экономическая эффективность, рекламно-информационную деятельность, организацию фирменной торговли и другие операции.

На основе изученных теоретических подходов к проблеме сбытовой деятельности предприятий в современных экономических условиях, а также с учетом проведенной оценки сбытовой деятельности УП «Брестский ликероводочный завод «Белалко», можно сделать следующие выводы.

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика белорусского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, несовершенством рыночных отношений.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Особенно важным моментом с переходом к рыночной экономике стало изучение проблем маркетинга. Делая выводы, на основе курсовой работы, следует отметить, что для УП «Брестский ликероводочный завод «Белалко» характерна следующая концепция маркетинга, которая позволит решить комплекс вопросов:

- восстановить двусторонние отношения между продавцом и покупателем благодаря изучению рынка, распределения, продвижения товара и организации рекламы;

- установить параметры производства в зависимости от количества и качества характеристик потребностей, покупательной способности населения;

- развивать рекламу и другие формы стимулирования сбыта, регулярно участвовать во всевозможных ярмарках и выставках.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007.

2. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2000.

3. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2001.

4. Голубева С. Менеджмент сбыта, РЭФ, 2004.

5. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2005.

6. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 2004.

7. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 2006.

8. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2006.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2002.

10. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 2001.

11. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 2006.

12. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2006.

13. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 2003.

Размещено на Allbest.ru