Управление формированием спроса и стимулированием сбыта

- особенности внешней хозяйственной среды (налоговая политика правительства, требования сертификации и лицензирования и т.п.).

Все это указывает на то, что построение сбытовой сети -- часто самое важное решение руководства фирмы, определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети традиционно зависели общий оборот предприятия или фирмы и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависят степень контроля фирмы-производителя над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность обратной связи между производителем и потребителем. В интегрированном маркетинге это обстоятельство имеет важнейшее значение. Следует помнить, что чем больше посредников использует фирма-производитель, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля за продвижением своей продукции до конечных потребителей.

Но не во всех случаях целесообразно самостоятельно сбывать свою продукцию, доставлять ее непосредственно (при помощи собственного сбытового персонала) конечному потребителю. Обычно это свойственно компаниям [26, с. 34]:

- осуществляющим бизнес в небольших масштабах;

- которые продвигают на рынке принципиально новый продукт;

- чья продукция носит ярко выраженный специализированный характер.

По мере расширения операций или роста популярности торговой марки компания-производитель должна расширять число сбытовых посредников, чтобы оптимизировать число обрабатываемых заказов. На рисунке Приложения Б видно, как наличие сбытового посредника уменьшает число контактов между компаниями-производителями и потребителями. При большом масштабе операций предприятия-производителя сбытовая сеть, основанная на посредниках, предоставляет первому возможность сконцентрировать основное внимание и силы не только на своем продукте, но и на наиболее важных группах потребителей, на целевых сегментах рынка. Общее число контактов, а значит, и непосредственно обрабатываемых заказов сокращается с 9 при прямом сбыте (рисунок Приложения Б, а) до 6 с участием сбытового посредника (рисунок Приложения Б, б).

Построение каналов сбыта различается на рынке потребительских товаров и продуктов производственного назначения. На рисунке Приложение В в виде блок-схем показаны варианты построения сбытовой сети (прямого сбыта и сбыта через различных посредников), а также основные различия между двумя типами рынков. На потребительском рынке (рисунок а, Приложения В) принято выделять в основном две категории сбытовых посредников: дилеры и дистрибьюторы [14].

Дилеры -- это сбытовые посредники, реализующие продукцию фирмы-производителя или поставщика непосредственно конечному потребителю. Дилеры чаще всего представлены предприятиями розничной торговли.

Дистрибьюторы -- оптовые сбытовые посредники, реализующие изделия и услуги другим сбытовым посредникам (дилерам или другим дистрибьюторам).

На рынке товаров производственного назначения (рисунок б, Приложения В) оперируют представители производителей или, как их еще называют, промышленные представители -- агенты, занимающиеся преимущественно сбытом специализированного оборудования, и промышленные дистрибьюторы, реализующие преимущественно стандартизированные изделия.

При построении сбытовой сети следует иметь в виду, что при переходе от прямых продаж конечным потребителям предприятие-производитель первоначально формирует дилерскую сеть, а впоследствии -- дистрибьюторскую. При этом распределение доходов между всеми участниками продвижения продукта от производителя до конечного потребителя характеризуется в большинстве видов бизнеса следующей пропорцией [6, с. 63]: 50% + 10% + 40% = 100%

Размер вознаграждения маклеров потребительского рынка за рубежом, как правило, варьирует от 2 до 5% суммы контракта (стоимости партии товара), представителей производителя -- 7--8% суммы сделки (стоимости поставляемого оборудования). В первом и втором случаях комиссионные фактически оплачивают потребители.

Не только построение, но и функционирование сбытовой сети предприятия затрагивает многие аспекты управления производством и маркетинга. Особенности сбытовой сети необходимо учитывать при составлении прогнозов сбыта, планировании производства, управлении запасами и т.п. На рисунке Приложения Г приведена блок-схема взаимосвязей, возникающих в системах управления предприятия или фирмы при функционировании сбытовой сети.

В маркетинге традиционно существуют три основных метода распределения (сбыта, реализации) продукции [15, с. 52]: экстенсивное; выборочное (избирательное); исключительное (эксклюзивное).

Все остальные методы в той или иной степени являются различными сочетаниями этих трех методов.

В таблице 1 в обобщенном виде представлены основные соображения, которыми должны руководствоваться предприятия при выборе методов распределения своей продукции на рынке.

Таблица 1 Анализ методов реализации

Основные параметры	Методы реализации
	Исключительное распределение	Выборочное распределение	Экстенсивное распределение
1. Степень насыщения рынка	Ограниченная	Средняя	Высокая
2. Степень контролирования сбыта	Жесткий, строгий контроль	Значительный контроль	Почти полное отсутствие контроля
3. Издержки сбыта	Низкие	Средние	Высокие
4. Поддержка дилера	Значительная	Ограниченная	Небольшая
5. Подготовка дилера	Значительная	Ограниченная	Небольшая
6. Ассортимент	Узкоспециализированный	Специализированный	Никакой
7. Жизненный цикл	Длительный	Средний	Короткий
8. Реклама производителя	Проводится	Проводится	Почти не проводится

В зависимости от выбора метода реализации своей продукции осуществляется поиск торгового посредника, если в этом возникает необходимость. Хотя в целом пересмотр своих связей с торговыми посредниками и дилерами предприятия в условиях рынка производят редко и идут на это весьма неохотно (наличие каналов сбыта -- это своего рода дополнительный невидимый "капитал" фирмы), в ряде случаев им это приходится делать, по крайней мере частично. Наиболее распространенным случаем является диверсификация производства или создание принципиально нового изделия, не имеющего близких аналогов на рынке. В таблице Приложения Д представлены основные критерии по выбору сбытового посредника.

Таким образом, мы изучили методические основы сбытовой деятельности предприятия, рассмотрим особенности формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии ООО «Молочное Дело».

3. УПРАВЛЕНИЕ ФОРМИРОВАНИЕМ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЕМ СБЫТА (НА ПРИМЕРЕ ООО «МОЛОЧНОЕ ДЕЛО»)

3.1 Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Молочное Дело» создано на базе государственного предприятия «Шумерлинский молочный завод» построенного в 1969 году. Предприятие зарегистрировано в 2001 году. Общество является юридическим лицом.

Предприятие расположено в южной части города Шумерля, Чувашской Республики занимает площадь 17,88 га (с полями фильтрации). На промплощадке предприятия располагаются: производственный корпус, котельная, компрессорная, столярная мастерская, механическая мастерская, хранилище нефтепродуктов, открытая стоянка автотранспорта, моечная машин, гараж. Кроме того предприятие имеет сепараторный пункт.

Учредителями являются юридические и физические лица, доля которых в уставной капитале составляет соответственно 70,2 % и 29,8 %.

Основным видом деятельности ООО «Молочное Дело» является закупка и переработка животноводческого сырья (молока), производство молочной продукции: сыров твердых; масло крестьянского; цельномолочной продукции; нежирной продукции. Вся выпускаемая продукция производится из натурального молока без добавок и консервации.

Оборудование завода работает 8 часов (при необходимости 12 часов) в сутки, 260 рабочих дней в году. В целом производственные мощности предприятия в течение последнего десятилетия используются не на полную силу, что связано с сокращением поступления сырья (молока). ООО «Молочное Дело» является единственным предприятием в г. Шумерля и Шумерлинском районе по выпуску твердых сыров. Продукция предприятия пользуется большим спросом далеко за пределами г. Шумерля.

Высшим органом управления ООО «Молочное Дело» является собрание учредителей. В компетенцию собрания входят: внесение изменений и дополнений в устав или утверждение нового устава; реорганизация общества; ликвидация общества; назначение директора и досрочное прекращение его полномочий;; утверждение уставного капитала; членов ревизионной комиссии; утверждение аудитора общества; утверждение годовых отчетов, бухгалтерского баланса, распределение прибыли и убытков; установление порядка ведения общего собрания, образование счетной комиссии; и другие вопросы.

Для полного представления о деятельности ООО «Молочное Дело» проведем его финансово-экономически анализ.

Финансовая деятельность ООО «Молочное Дело» в 2005-2007 гг. отмечена ростом выручки от продаж (таблица 2).

Таблица 2 Показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Молочное Дело»

Наименование показателя	2005г.	2006г.	2007г.	2006г. к 2005г.	2007г. к 2006г.
				(+;-)	%	(+;-)	%
1	2	3	4	5	6	2	3
Выручка от продажи товаров, продукции, работ	34147	84915	113648	50768	248,7	28733	133,8
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ	34711	83401	109547	48690	240,3	26146	131,3
Коммерческие расходы	509	2106	2283	1597	413,8	177	108,4
Прибыль (убыток) от продаж	-1073	-592	1818	481	55,2	2410	-307,1
Прибыль (убыток) по прочим видам деятельности	-1038	799	-1774	1837	-77,0	-2573	-222,0
Прибыль (убыток) до налогообложения	-2111	207	44	2318	-9,8	-163	21,3
Чистая прибыль	-2130	31	3	2161	-1,5	-28	9,7
Среднегодовая численность работников	200	203	210	3	101,5	7	103,4
Рентабельность финансово-хозяйственной деятельности	-6,24	0,04	0,003	6,3	-0,6	-0,03	7,2

В 2005-2006 гг. товарооборот предприятия увеличился на 50 768 тыс. руб. или на 148,7 %, в 2006-2007гг. на 28 733 тыс.руб. или на 33,8%. К росту товарооборота ОАО «Сыродел» привело увеличение объема производства, что подтверждается ростом себестоимости продукции на 48 690 тыс. руб. или на 140,3% в 2005-2006гг. и на 26146 тыс. руб. или на 31,3%. Позитивен тот момент, что прирост себестоимости был ниже прироста выручки от продаж, что привело к росту прибыли от продаж до 1818 тыс. руб. в 2007 году. Однако отметим, что в 2005 году неэффективное управление коммерческими расходами привело к убытку от продаж.

Динамика среднегодовой численности персонала ООО «Молочное Дело» подтверждает увеличение производственно-экономического потенциала, так как дополнительный набор работников в 2005-2007 гг. составил 10 человек.

Таким образом, рост объема производства и продажи продукции ООО «Молочное Дело» сопровождается с низкой экономической эффективностью использования ресурсов предприятия. Рассматривая ассортимент продукции необходимо отметить, что не на все виды товара спрос одинаков, поэтому необходимо разработать мероприятия по стимулированию сбыта, для чего необходимо провести маркетинговый анализ.

3.2 Анализ спроса и предложения на рынке молочной продукции г. Шумерля и пос. Вурнары

Для проведения анализа спроса и предложения на рынке молочной продукции и сыра г. Шумерля и пос. Вурнары нами было проведено социологическое исследование.

При выявлении того, как часто жители г. Шумерля и пос. Вурнары

приобретают молочную продукцию, нами были получены результаты представленные на рисунке 3.



Рис. 3. Ответы респондентов на вопрос: «Как часто Вы приобретаете молочную продукцию?»

31,8% респондентов приобретают молочную продукцию ежедневно, на втором месте (27,3%) те, кто приобретают молочную продукцию один раз в неделю, на третьем месте (22,7%) те респонденты, кто приобретают молочную продукцию два-три раза в неделю. 18,2% респондентов приобретают молочную продукцию от случая к случаю.

При ответе респондентов на вопрос: «Как часто Вы приобретаете сыр?», - были получены следующие результаты (рисунок 4).

Рис. 4. Ответы респондентов на вопрос: «Как часто Вы приобретаете сыр?»

40,9% респондентов покупают сыр один раз в неделю. На втором месте те респонденты (31,8%), которые покупают сыр два-три раза в неделю, на третьем месте те, кто совершает покупки сыра от случая к случаю (22,7%). Лишь 4,5% респондентов покупают сыр ежедневно.

Таким образом, мы выявили, что среди опрашиваемых респондентов молоко пользуется большим спросом, чем сыр.

При ответе на вопрос: «В каких местах респонденты покупают сыр и молочную продукцию?» - были получены следующие результаты (Приложение Ж).

Согласно рисунку (Приложение Ж) видно, что 45,5% респондентов совершаю покупки сыра и молочной продукции в сетевых магазинах (супермаркетах), на втором месте те респонденты (22,7%), которые совершаю покупки в гастрономах и торговых павильонах, на третьем месте (18,2%) те, кто совершает покупки сыра и молочной продукции на рынке. 13,6% респондентов покупают сыр и молочную продукцию в специализированных ларьках.

Полученные данные можно объяснить тем, что в рассмотренных г. Шумерля и пос. Вурнары большое количество сетевых магазинов и супермаркетов и мало специализированных ларьков.

После этого было проведено исследование зависимости места покупки сыра и молочной продукции от уровня доходов респондентов (таблица в Приложении З). Респонденты, которые признают, что живут на уровне бедности, как правило, совершают покупки в гастрономах и торговых павильонах (4,5%). Респонденты, которые имеют уровень относительного достатка, как правило, совершают покупки в сетевых магазинах и супермаркетах - 40,9%, на втором месте те, кто совершает покупки в гастрономах и торговых павильонах - 18,2%. Рынок и специализированные ларьки среди респондентов, которые живут на уровне относительного достатка, пользуются одинаковой популярностью (13,6% респондентов предпочитают обслуживаться там). Среди состоятельных респондентов особой популярностью пользуются сетевые магазины (супермаркеты) и рынок (по 4,5% респондентов).

С целью определения того, каких производителей молочной продукции знают респонденты, были получены следующие результаты (рисунок 5).

Рис. 5. Ответ респондентов на вопрос: «Каких производителей молочной продукции вы знаете?»

Из рисунка видно, что особой популярностью среди респондентов пользуется продукция ООО «Молочное Дело» (г. Шумерля) (95,5%), на втором месте по популярности продукция ОАО «Вурнарский молочный завод» (пос. Вурнары) - 90,9%. 72,7% респондентов знают продукцию ОАО «Красноармейский молочный завод» (с. Красноармейское). Далее по популярности идут ОАО «Ядринский молочный завод» (г. Ядрин) - 63,6%, ОАО «Цивильский молочный завод» (г. Цивильск) и ОАО «Маргаушский молочный завод» (с. Маргауши) по 50% респондентов. При выявлении в какой упаковке респонденты покупают сливочное масло, были получены следующие результаты (рисунок 6).



Рис. 6. Ответы респондентов на вопрос: «В какой упаковке Вы покупаете сливочное масло?»

Согласно рисунку 6 следует, что принципиального значения упаковка сливочного масла не играет и 54,5% респондентов выбирают фольгу, а 45,5% респондентов бумагу.

При ответе респондентов на вопрос, какие сорта сыра они предпочитают, были получены следующие результаты (рисунок 7). 54,5% респондентов предпочитают твердые сорта сыра, а 45,5% респондентов предпочитают плавленые сырки.

Рис. 7. Ответ респондентов на вопрос: «Какие сорта сыра Вы предпочитаете?»

При определении на что, в первую очередь, ориентируются респонденты при покупке молочной продукции, были получены следующие результаты (рисунок в Приложении И).

Из рисунка следует, что 36,4% респондентов при покупке молочной продукции в первую очередь ориентируются на качество продукции, на втором месте те респонденты (31,8%), которые при покупке молочной продукции ориентируются прежде всего на цену. Третье место, занимают те респонденты (22,7%), которые ориентируются на вкус при покупке молочной продукции. Последнее место занимают те респонденты (9,1%), которые при покупке ориентируются на упаковку.

Рассматривая зависимость того на что, в первую очередь, ориентируются респонденты при покупке молочной продукции и возраста респондентов, были получены следующие результаты (таблица 3).

Таблица 3 Выявление зависимости того на что, в первую очередь, ориентируются респонденты при покупке молочной продукции и возраста респондентов, в %

На что, в первую очередь, Вы ориентируетесь при покупке молочной продукции?	Возраст респондентов
	До 23 лет	24-30 лет	31-45 лет	46-55 лет	55 лет и старше
качество	4,5	9,1	4,5	13,6	4,5
вкус	4,5	0	9,1	4,5	4,5
цена	0	0	4,5	13,6	13,6
упаковка	0	0	9,1	0	0

Респонденты до 23 лет, при покупке молочной продукции, в первую очередь, ориентируются на качество и вкус (по 4,5% респондентов). Респонденты в возрасте 24-30 лет при покупке молочной продукции ориентируются на качество. Для респондентов в возрасте от 31 до 45 лет на первом месте, при выборе молочной продукции стоит вкус и упаковка (по 9,1% респондентов), и по 4,5% респондентов ориентируются на качество и цену продукции. Для респондентов в возрасте от 46 до 55 лет большую роль при выборе молочной продукции играет качество и цена продукции (по 13,6% респондентов), на втором месте вкус - 4,5% респондентов. Для респондентов в возрасте старше 55 лет первоначальным фактором при покупке молочной продукции является цена (13,6% респондентов), на втором месте качество и вкус (по 4,5% респондентов).

Таким образом, для людей старшего поколения (55 лет и старше) такой фактор, как упаковка продукции роли не играет, так же как и для респондентов в возрасте от 46 до 55 лет.

При анализе ответов респондентов на вопрос, каких производителей сыров они знают, были получены следующие результаты (рисунок Приложения К). Среди респондентов наибольшей популярностью среди производителей сыров пользуется ОАО «Йошкар-Олинский молочный комбинат» г. Йошкар-Ола, Республика Марий-Эл - 77,3%, на втором месте ОАО «Вурнарский молочный завод» (пос. Вурнары)- 45,5%, третье месте делят ООО «Молочное Дело» (г. Шумерля) и ОАО «Ядринский молочный завод» (г. Ядрин) - по 31,8% респондентов.

Таким образом, мы выявили, что среди опрашиваемых респондентов молоко пользуется большим спросом, чем сыр, так как молоко употребляется респондентами чаще всего ежедневно (31,8%), а сыр один раз в неделю (40,9%). Покупки респондентами чаще всего совершаются в сетевых магазинах и супермаркетах. Среди производителей молочной продукции особой популярностью среди респондентов пользуется продукция ООО «Молочное Дело» (г. Шумерля) (95,5%), на втором месте по популярности продукция ОАО «Вурнарский молочный завод» (пос. Вурнары)- 90,9%. В ходе нашего исследования было выявлено, что основными конкурентами ООО «Молочное Дело» в производстве молока являются: ОАО «Вурнарский молочный завод» (пос. Вурнары), ОАО «Красноармейский молочный завод» (с. Красноармейское), ОАО «Ядринский молочный завод» (г. Ядрин), ОАО «Цивильский молочный завод» (г. Цивильск)

В таблице 4 проанализирован преобладающий тип поведения конкурентов ООО «Молочное Дело» на рынках молока.

Таблица 4 Преобладающий тип поведения конкурентов

Предприятие-конкурент	Тип конкурентного поведения
ООО «Молочное Дело»	Лидер
ОАО «Вурнарский молочный завод»	Следующий за лидером
ОАО «Красноармейский молочный завод»	Следующий за лидером
ОАО «Ядринский молочный завод»	Независимый

Согласно данной таблице ООО «Молочное Дело» является лидером рынка благодаря агрессивности поведения на рынке и имиджу. В ОАО «Ядринский молочный завод» наблюдается независимый тип поведения.

Далее проанализируем барьеры для прихода на рынок новых конкурентов на рынке молока. В результате, согласно опросу, барьером для прихода на рынок новых конкурентов является насыщенность рынка, а измерителем - спрос населения.

Рынок молока является насыщенным и малорентабельным, поэтому это является сдерживающим фактором появления новых игроков рынка. Кроме того, на рынке представлены основные игроки, рынок поделен между компаниями, высок уровень картельных соглашений.

Защитные меры конкурентов при развитии других перерабатывающих предприятий на рынке молока приведены в таблице 5.

Таблица 5 Защитные меры конкурентов при развитии других перерабатывающих предприятий

№ п/п	Предприятие-конкурент	Ответные и защитные меры
1	ООО «Молочное Дело»	Снижение цены, расширение ассортимента, возможность появления новых марок
2	ОАО «Вурнарский молочный завод»	Снижение цены, расширение ассортимента для среднего уровня населения
3	ОАО «Красноармейский молочный завод»	Административный ресурс, возможность поглощения компании крупным игроком рынка
4	ОАО «Ядринский молочный завод»	Снижение цены, расширение ассортимента для среднего потребителя

Повышению конкурентоспособности ООО «Молочное Дело» на рынках молока будет способствовать снижение цены, расширение ассортимента, возможность появления новых марок. Организация сбыта играет важную роль в хозяйственной деятельности предприятия, поэтому проанализируем данную область действия с помощью анкетирования.

Таблица 6 Деятельность конкурентов по организации сбыта товаров на рынке

№ п/п	Предприятие-конкурент	Деятельность по организации сбыта
1	ООО «Молочное Дело»	Сопоставима
2	ОАО «Вурнарский молочный завод»	Сопоставима
3	ОАО «Красноармейский молочный завод»	Сопоставима
4	ОАО «Ядринский молочный завод»	Сопоставима

Проанализируем привлекательность продукции для потребителя на рынке молока (таблица 7).

Таблица 7 Привлекательность продукции для потребителя

№ п/п	Предприятие-конкурент	Наименование позиции	Мнение потребителей
1	ООО «Молочное Дело»	Молоко жирностью 9%	Высокое качество
2	ОАО «Вурнарский молочный завод»	Молоко со вкусом абрикоса	Известная марка
3	ОАО «Красноармейский молочный завод»	Молоко жирностью 3,6%	Высокое качество
4	ОАО «Ядринский молочный завод»	Молоко жирностью 3,2%	Низкая цена, приверженность населения местному производителю

Основная привлекательность для потребителей в различных сегментах молока связана с высоким качеством, при этом ценовая конкуренция наблюдается в меньшем объеме.

Для определения недостатков, которые имеются у конкурентов ООО «Молочное Дело» на рынке молока составим таблицу 8.

Таблица 8 Определение недостатков конкурентов

№ п/п	Предприятие-конкурент	Уязвимые стороны
1	ООО «Молочное Дело»	Отсутствуют
2	ОАО «Вурнарский молочный завод»	Отсутствуют
3	ОАО «Красноармейский молочный завод»	Отсутствуют
4	ОАО «Ядринский молочный завод»	Отсутствуют

Сегменты рынка, на которых особенно сильны конкуренты на рынке молока представлены в таблице 9.

управление формирование спрос стимулирование сбыт

Таблица 9 Сегменты рынка, на которых особенно сильны конкуренты

Предприятие-конкурент	Сегмент рынка	В чем заключается сила
ООО «Молочное Дело»	Средний и ниже среднего	Быстрое реагирование на изменения окружающей среды
ОАО «Вурнарский молочный завод»	«Премиум»	Технология и качество производства
ОАО «Красноармейский молочный завод»	Ниже среднего	Административный ресурс
ОАО «Ядринский молочный завод»	Средний	Активная маркетинговая политика с целью расширения рынка.

Основная конкуренция ООО «Молочное Дело» связана с сегментами «средний» и «ниже среднего», поэтому основные конкуренты - ОАО «Красноармейский молочный завод», ОАО «Ядринский молочный завод. ОАО «Вурнарский молочный завод» особенно силен в сегменте «премиум».

Рассмотрим планы развития конкурентов (таблица 10).

Таблица 10 Планы развития конкурентов, основные тенденции их деятельности на рынке

Предприятие-конкурент	Планы развития, тенденции
ООО «Молочное Дело»	Создание новой «народной» марки, активизация маркетинговой деятельности в секторе «ниже среднего»
ОАО «Вурнарский молочный завод»	Развитие сети сбыта
ОАО «Красноармейский молочный завод»	Внедрение новых упаковок емкости 1,5 и 2 л.
ОАО «Ядринский молочный завод»	Развитие сети сбыта

Наиболее активная деятельность среди конкурентов в сфере сбыта планируется в ОАО «Вурнарский молочный завод» и ОАО «Ядринский молочный завод», улучшение производственных мощностей.

Составление маркетинговой стратегии ООО «Молочное Дело» предшествует составление матрицы SWOT - анализа (Приложение Л). На ее основе в таблице 11 собраны меры по преодолению (или избежанию) самых серьезных слабостей ООО «Молочное Дело» .

Таблица 11 Меры по преодолению (или избежанию) самых серьезных слабостей

№	Слабая сторона	Меры по преодолению
1	Отсутствие запаса складских помещений, транспорта (особенно в сезон)	Расширение складских помещений на 150м2
2	Недостаток финансовых ресурсов для покрытия крупных торговых сетей с необходимым «входным» платежом	технико-экономическое обоснование предложений
3	Слабая рекламная деятельность в регионе и на федеральном уровне	Размещение рекламы в г. Шумерля и пос. Вурнары (СМИ, биллборды)
4	Жестко зарегламентированная деятельность предприятия, невозможность нестандартных маркетинговых ходов	Выход с предложениями к администрации ООО «Молочное Дело»
5	Высокие издержки обращения	Программ снижения издержек

Таким образом, одна из самых сложных проблем ООО «Молочное Дело» заключается в высоких издержках и слабой рекламе.

Меры по противостоянию (или избежанию) самых серьезных угроз ООО «Молочное Дело» представлены в таблице 12.

Таблица 12 Меры по противостоянию (или избежанию) самых серьезных угроз

№	Угроза	Меры по преодолению
1	Наличие большого количества производителей молока, насыщенность рынка	Ритмичные поставки продукции
2	Появление неформальных связей клиентов с конкурентами («откаты»)	Мониторинг поведения конкурентов
3	Агрессивная маркетинговая политика конкурентов (картельные соглашения)	Внедрение персонала в чужие компании
4	Наличие сезонного фактора (изменение конъюнктуры рынка)	Дополнительные скидки на молоко, проведение рекламных акций

Основными мерами по противостоянию угрозам со стороны рынка для ООО «Молочное Дело» должны стать усиление бренда за счёт повышения качества и расширения функциональных возможностей.

В таблице Приложения М представлены меры по использованию сильных сторон ООО «Молочное Дело» .

Из таблицы Приложения М следует, что ООО «Молочное Дело» имеет достаточно обширное количество конкурентных преимуществ на рынке молока, среди которых основное - прямые поставки с завода и возможность обмена просроченной продукции.

Следующим элементом маркетинговой стратегии ООО «Молочное Дело» являются меры по использованию благоприятных возможностей предприятия.

Таблица 13 Меры по использованию благоприятных возможностей

№	Благоприятная возможность	Меры по использованию
1	Рост уровня жизни населения города г. Шумерля	Оптимизация ценовой политики. Получение дополнительной прибыли.
2	Выход на рынки соседних городов (г. Ядрин, пос. Вурнары)	Оптимизация ценовой политики. Получение дополнительной прибыли.
3	Развитие интенсивности неформальных связей менеджмента предприятия с другими игроками рынка, покупателями, регулирующими органами	Отстаивание интересов предприятия.
4	Умеренный уровень стоимости квалифицированного труда в г. Шумерля	Снижение издержек
5	Развитие крупных торговых сетей	Расширение рынка за счёт выхода на менеджмент торговых сетей

На ООО «Молочное Дело» внедряются новые марки молочной продукции, оптимизируется ценовая политика.

Заключительным этапом анализа является составление списка возможных элементов стратегии ООО «Молочное Дело» (Приложение Н).

Реализация элементов стратегии ООО «Молочное Дело» позволит предприятию достичь стратегических целей - роста объема продаж.

3.3 Формирование направлений стимулирования сбыта продукции предприятия

Для выявления направления стимулирования сбыта продукции ООО «Молочное Дело» проведем анализ ассортиментного ряда на основе матрицы БКГ, в результате можно выделить четыре категории товаров (таблица 14).

Такая группировка продукции предприятия позволит выбрать правильную стратегию, направленную на финансирование «трудных детей», которые в ближайшее время могут стать «звездами», в поддержке достаточного количества «звезд», которые призваны обеспечить долгую жизнь предприятия, и «дойных коров», способствующих финансированию «трудных детей».

Таблица 14 Позиционирование продукции компании ООО «Молочное Дело»

Категория	Значение категории	Наименование торговых марок
«звезды»	приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту	сыр «Российский» молодой 50%, «Сыр Витязь» 50%
«дойные коровы»	переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют эк. росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»	молоко 2,5% жирности, кефир 2,5% жирности, масло крестьянское сладкосливочное, масло крестьянское особое
«трудные дети»	новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»	масло топленое в упаковках 450 г., сметана 20% в упаковке пластмассовый стакан 250 г., сметана 20% в пластмассовом стакане 500 г., творог нежирный в фольге 250 г.
«мертвый груз» или «неудачники»	нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли	йогурт 2,5% жирности, в упаковке по 0,5 кг., сыр «Сусанинский» 45% жирности

Спрос на продукцию основных дилеров ООО «Молочное Дело» представлен в таблице 15.

Таблица 15 Основные дилеры ООО «Молочное Дело»

Наименование дилера	Приобретаемая продукция, пользующаяся наибольшим спросом
Торговый Дом «Огонек»	сыр, молоко
Магазин « Колос»	сыр
Магазин «Люкс»	сыр
Сеть магазинов «Сахарок»	вся продукция ООО «Молочное Дело»

Наибольшей популярностью у дилеров пользуется сыр, всю продукцию покупает только сеть магазинов «Сахарок».

Проведем анализ рыночных позиций ООО «Молочное Дело» и его конкурентов по магазинам г. Шумерля и пос. Вурнары (Приложение О).

Из таблицы Приложения О следует, что дистрибуция ООО «Молочное Дело» в анализируемых магазинах составляет 100%, как в г. Шумерля так и в пос. Вурнары, но в то же время линия представлена небольшим ассортиментом (3,3 в пос. Вурнары и 7 в г. Шумерля). Конкуренты так же в рассматриваемых магазинах представлены небольшой линией, самый большой показатель имеет ОАО «Ядринский молочный завод»: дистрибуция составляет 66%, а линия 5. На втором месте ОАО «Красноармейский молочный завод» и ОАО «Гор.Мол .завод» г. Чебоксары у которых дистрибуция составляет 33,3%, а линия 5.

В г. Шумерля дистрибуция товаров представлена намного слабее, чем в пос. Вурнары. Наиболее распространенной является продукция ООО «Молочное Дело», ОАО «Вурнарский молочный и ОАО «Маргаушский молочный завод». Наиболее полно представлен ассортимент ООО «Молочное Дело».

По нашему мнению наиболее эффективным путем стимулирования сбыта продукции ООО «Молочное Дело» является рекламная компания. Правильно спланированная рекламная кампания позволяет оптимизировать затраты и увеличить объемы продаж.

На основании анкет, мы проанализировали основную рекламу молочной продукции в СМИ, в результате было выявлено четыре основных производителя: «ТетраПак», «Веселый молочник», «Авида», «Домик в деревне». Исследование показало, что реклама товаров всех перечисленных производителей, кроме «Авида», вызывает у респондентов чувства, что это хороший товар, тогда как «Авида» - выпускает посредственный товар.

Наиболее положительные эмоции у респондентов вызывает реклама продукции «Веселый молочник» (рисунок 8).

Рис. 8. Отношение респондентов к рекламе продукции «Веселый молочник»

46% респондентов признают, что данная реклама легкая для восприятия, на втором месте те респонденты, которые признают, что данная реклама теплая - 23%; 16% респондентов оценивают данную рекламу, как заслуживающую запоминания, а 15%, как приятную.

На втором месте по популярности среди респондентов заняла реклама «Домик в деревне», мнения о ней распределились следующим образом (рисунок 9).



Рис. 9. Отношение респондентов к рекламе продукции «Домик в деревне»

32% респондентов признают, что реклама продукции «Домик в деревне» является приятной, на втором месте те респонденты, которые считают, что данная реклама заслуживает запоминания - 26%. 23% считают, что данная реклама занимательная, а 19% - легкая для восприятия.

Реклама продукции «ТетраПак» по мнению респондентов является спокойной и не заслуживающей запоминания.

Таким образом, нами выявлено, что реклама должна быть в меру агрессивной, легкой для восприятия и приятной.

Как любой мощный и затратный ресурс, реклама требует разработки комплексной системы мероприятий для воздействия на целевую аудиторию, когда каждый (пусть и небольшой) шаг, например, размещение баннера на сайте партнеров, соотнесен с общей концепцией продвижения товаров и деятельности фирмы. Это и отличает успешную рекламную кампанию от непродуманного, хаотичного размещения многократных рекламных сообщений.

Существует несколько целей рекламной кампании:

- продвижение конкретного товара;

- привлечение внимания к группе товаров фирмы;

- предложение товара или группы товаров плюс услуги;

- привлечение клиентов для оказания услуг;

- напоминание о стабильной деятельности фирмы и готовности к партнерским отношениям;

- формирование определенной репутации фирмы.

Нами предлагаются следующие этапы планирования рекламной кампании ООО «Молочное дело».

1 этап. Анализ ситуации предполагает исследования не только в своем секторе рынка уровня продаж и перспективы продвижения продукта, но и оценку рынка рекламы, а также собственной прошлой рекламной кампании, рекламы конкурентов.

Необходимо сделать предварительную оценку эффективности общих мер по продвижению, позиционирование рекламируемого товара и выбору целевой аудитории. Ведется также анализ возможностей потенциальных партнеров рекламных агентств.

2 этап. Планированием занимаются отделы рекламы и продвижения, маркетинга, финансовые подразделения обеих сторон, специалист по медиапланированию, группа креатива и отдел по работе с клиентами со стороны агентства. Анализируется текущая маркетинговая ситуация рекламодателя, разрабатывается креативная и медиастратегия.

Креативная стратегия определяет основные особенности коммуникации - тот смысл, который должен быть донесен рекламным сообщением до целевой аудитории, а также то, на каких характеристиках товара необходимо сделать акцент. Медиастратегия дает ответы на три основных вопроса:

1) Когда проводить рекламную кампанию?

2) Где размещать рекламу?

3) Как часто ее размешать?

Ответ на первостепенный вопрос, с какой целью проводится рекламная кампания, помогает четко ответить на вопросы: что, где, когда и как, что в свою очередь диктует выбор:

- рекламного сообщения;

- носителя рекламы (в СМИ), его расположения (при использовании наружной рекламы), средств распространения (листовки, другие рекламные материалы);

- стиля, художественных средств;

- срока рекламной кампании.

Способы планирования рекламного бюджета:

- «традиционный» (бюджет составляется с учетом вероятного объема продаж на ближайший год, прогнозируемого в соответствии с прошлым периодом и средним по отрасли);

- «экспансивный» (планируется превысить расходы конкурентов для захвата рынка); «целевой» (бюджет рассчитывается в зависимости от цели продвижения товара/услуги, например, для привлечения новой группы потребителей, ребрэндинга);

- «доверительный» (фирма выделяет на рекламу столько, сколько ей диктует рекламное агентство, предлагающее комплексную программу); «остаточный» (при этом рекламный бюджет зависит от того, сколько фирма может позволить себе расходов на рекламу после всех остальных выплат). Только продуманная рекламная кампания позволяет достичь те цели, которые перед ней ставятся. При ее планировании учитываются и оперативные задачи, и долгосрочные перспективы, и, разумеется, определяется бюджет.

На размер бюджета рекламной кампании также влияет срок ее проведения и масштабы.

После определения размера бюджета выбираются конкретные средства распространения рекламы, создается медиаплан и формируется календарный график рекламной кампании. Самым главным на данном этапе является выявление потребительской проблемы и совместная работа специалистов агентства над ее решением. Вначале разрабатывается основная рекламная стратегия торговой марки. Для этого:

- анализируется и формулируется отношение потребителя к товарной категории, к которой принадлежит рекламируемый продукт;

- выясняются все основные характеристики потребителя (социально-демографические, географические, тип потребления и стиль жизни, что потребитель знает о предлагаемом товаре, что о нем думает);

- оговариваются методы позиционирования товара в соответствии с интересом и ценностными установками целевой аудитории.

3 этап. Реализация - это период наибольшей активности ответственных за эту работу служб: отдела рекламы и продвижения, маркетинга, финансовых подразделений обеих сторон, креативного директора, дизайнера, копирайтера, технических служб и служб размещения рекламы в прессе, на радио или ТВ, производственных служб (типографии, издательско-полиграфического комплекса, группы подготовки видеороликов), службы распространения рекламы.

4 этап. Контроль осуществляют финансовые подразделения обеих сторон, маркетинговая служба заказчика.

Во время планирования и реализации рекламной кампании обычно задействовано максимальное число участников, что дополнительно усложняет работу. На этом этапе уже нужен координатор кампании.

Сформируем план рекламных мероприятий ООО «Молочное дело» и распределим рекламный бюджет (Приложение П).

Таким образом, основные рекламные мероприятия планируются в 3 квартале 2007 года, когда покупательский спрос должен снизиться по причине отпусков, поэтому стимулирование спроса должно дать очевидный экономический эффект именно в данный период.

Ответственные за исполнение плана рекламных мероприятий назначены менеджер по рекламе и участники промоакций (привлекаются из числа студентов, ООО «Молочное дело» может обратиться на биржу труда с просьбой о необходимости привлечения студентов).

Таким образом, при соблюдении перечисленных этапов планирования рекламной кампании ООО «Молочное дело» будет не только стимулироваться сбыт продукции, но и на отечественном рынке, наконец, появится новый бренд.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе проведенной работы нами были сделаны следующие выводы.

В первой главе нами было выявлено, что спрос характеризуется шкалой, раскрывающей готовность покупателей в данный отрезок времени приобретать продукт по каждой предложенной на рынке цене. Она показывает количество товара, которое потребители будут покупать по разным возможным ценам, при неизменности всех остальных факторов (т.е. при прочих равных условиях). На спрос влияют различные факторы, которые принято делить условно на ценовые и неценовые. Ценовой фактор - это цена на данный товар. И здесь существует обратная зависимость: действие ценового фактора приводит к изменению объема спроса, передвигая его вдоль постоянной кривой спроса в разные точки. Среди неценовых факторов наиболее существенное воздействие на поведение покупателей оказывают:

а) цены взаимосвязанных товаров (их называют еще сопряженные товары, т.е. товары, которые взаимозаменяют или дополняют друг друга в процессе потребления);

б) доходы потребителей;

в) вкусы потребителей;

г) ожидания покупателей (потребительские ожидания);

д) размеры рынка (величина или объем предложения);

е) число покупателей (конкуренция потребителей);

ж) реклама.

Сбытовая политика - это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

В ходе второй главы нами было выявлено, что основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это орудия массового маркетинга в отличие от методов личной продажи. Реклама, т.е. использование продавцом платных средств распространения информации для доведения увещевательных сведений о товарах, услугах или организациях,- мощное средство стимулирования. Стимулирование сбыта - это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия - купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку,- призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что сегодня для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет колоссальное значение. Логика преуспевающих компаний базируется на том, что пока продукция не находят сбыта, т. е. потребителя, ее вообще не стоит начинать производить. Следует твердо усвоить: ничего не может произойти в бизнесе, пока что-то не продано. Вот почему построение сбытовой сети -- один из важнейших элементов маркетинга.

В ходе третьей главе нами было изучено управление формированием спроса и стимулированием сбыта на предприятии ООО «Молочное дело». Оно создано на базе государственного предприятия «Шумерлинский завод» построенного в 1969 году. Предприятие зарегистрировано как ООО «Молочное дело» в 2001 году. Общество является юридическим лицом. Для проведения анализа спроса и предложения на рынке молочной продукции и сыра г. Шумерля и г. Вурнары нами было проведено социологическое исследование.

Мы выявили, что среди опрашиваемых респондентов молоко пользуется большим спросом, чем сыр, так как молоко употребляется респондентами чаще всего ежедневно (31,8%), а сыр один раз в неделю (40,9%). Покупки респондентами чаще всего совершаются в сетевых магазинах и супермаркетах. Среди производителей молочной продукции особой популярностью среди респондентов пользуется продукция ООО «Молочное дело» (95,5%), на втором месте по популярности продукция ОАО «Вурнарский молочный завод» - 90,9%.

В ходе нашего исследования было выявлено, что основными конкурентами ООО «Молочное дело» в производстве молока являются: ОАО «Вурнарский молочный завод», ОАО «Красноармейский молочный завод», ОАО «Ядринский молочный завод».

Нами выявлено, что реклама должна быть в меру агрессивной, легкой для восприятия и приятной. Основные рекламные мероприятия были запланированы на 3 квартал 2008 года, когда покупательский спрос должен снизиться по причине отпусков, поэтому стимулирование спроса должно дать очевидный экономический эффект именно в данный период. Ответственные за исполнение плана рекламных мероприятий назначены менеджер по рекламе и участники промоакций.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Аренков И.А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики - СПб.: СПбУЭФ, 1992. - 250 с.

Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2001. - 283 с.

Афонин И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2002. - 380 с.

Бабич Т.Н., Кузьбожев Э.Н. Планирование на предприятии. М.: КНОРУС, 2005. - 336 с.

Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований - СПб.: СПбУЭФ,1996. - 310 с.

Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации - СПб.: СПбУЭФ, 1996. - 205 с.

Бандурин А.В., Чуб Б.А. Стратегический менеджмент организации. - М.: Изд-во Михайлова В.А. 2000. - 287 с.

Богатин Ю.В., Швандар В.А. Экономическое управление бизнесом: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 391 с.

Большаков А.С., Михайлов В.И. Современный менеджмент: теория и практика. - СПб.: Питер, 2002. - 416 с.

Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент.-М.: Аспект Пресс, 2002.-141 с.

Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарика, 1998. - 296 с.

Гавриленко Н.И. Роль стратегического маркетинга в управлении предприятиями в условиях рыночных отношений//Финансы и кредит. - 2005. - №22. - С. 56-67.

Горбашко Е.А. Обеспечение конкурентоспособности промышленной продукции - СПб.: СПбУЭФ,1994. - 190 с.

Долинская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции - М.,1991. - 290 с.

Егоров А.Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности - М.: 1994. - 304 с.

Завьялов П.С., Демидов В.Г. Формула успеха: Маркетинг. -М.: Экономист, 1998.-304 с.

Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент. - М.: Юристъ, 2002. - 336 с.

Зайцев Н.Л. Экономика организации.-М.: Издательство «Экзамен», 2003.-624 с.

Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика. - М.: Аспект-Пресс, 2002. - 415 с.

Кабаков B.C., Шатрова Е.В. Стратегия предпринимательства. - СПб.: Изд-во «ГИЭА», 1999. - 382 с.

Ковальков Ю.А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга - М.: Машиностроение, 1994. - 115 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Бизнес-книга, 1995. - 702 с.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с франц. - Спб.: Наука, 1996 г. - 609 с.

Менеджмент организации: современные технологии/Под ред. проф. Н.Г. Кузнецова, проф. И.Ю. Солдатовой. - Ростов н/Д: «Феникс», 2002. - 480 с.

Моисеева Н.К., Анискин Ю.Г. Современное предприятие.-М.: ИНФРА-М, 2002.-222 с.

Мотышина М.С. Методы и модели маркетинговых исследований - СПб.:СПбУЭФ, 1996. - 315 с.

Назаренко Л.М., Алимханова Э.Ш. Стратегическое управление предприятием//Пищевая промышленность. - 2002. - №9. - С. 18-19.

Никитин А. Стратегическое управление крупным промышленным предприятием//Проблемы теории и практики управления. - 2003. - №6. - С. 89-94.

Пелих А.С., Баранников М.М. Экономика машиностроения/Под ред. проф. А.С. Пелиха.-Ростов н/Д.: Изд-во «Феникс», 2004.-416 с.

Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран - М.: 1993. - 510 с.

Предпринимательство: Учебник для вузов./Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-735 с.

Прокопьев В.В. Стратегическое планирование и управление. - М.: ИНФРА, 2001. - 284 с.

Робинсон К. Конкурентоспособность и маркетинг // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 1996. - №1.

Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: ООО «Новое знание», 2001.-688 с.

Стратегическое управление современной организацией//Управление персоналом. - 2004. - №16. - С. 70-73.

Стратегическое управление современной организацией//Управление персоналом. - 2004. - №22. - С. 69-72.

Управление организацией/Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 669 с.

Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 448 с.

Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров.-М.: Сирин, 2002.- 272 с.

Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 528 с.

Шеремет А.Д., Сайфулин П.С. Методика финансового анализа предприятия.- М.: 2003.- 176с.

Экономика предприятия: Учебник для вузов/Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.-670 с.

Экономика./ Под ред. А.И. Архипова, А.Н. Нестеренко, А.К. Большакова. -М.: «Проспект», 1999.-800 с.

Экономика / Под ред. проф. А.Г. Грязновой, проф. И.П. Николаевой, проф. В.М. Кадыкова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, Издательство «Единство», 2001.- 822 с.

Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-методическое пособие - М.: 1996. - 510 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение А

Таблица Особенности и условия применения стратегий поведения изготовителей в зависимости от силы конкуренции на рынках продавцов и покупателей

Вид стратегии поведения изготовителя	Особенности стратегии	Условия применения стратегии
1	2	3
1. Адаптация друг к другу	Данный товар выпускает один изготовитель для одного потребителя. Научно-производственный потенциал изготовителя невысокий	Изготовитель не имеет финансовых и технических средств для перехода на новую продукцию. Поэтому изготовитель и потребитель вынуждены адаптироваться друг к другу
2. Локальная диверсификация деятельности организации	Один изготовитель выпускает товар для нескольких потребителей. Научно-производственный потенциал изготовителя средний. Расширение объема продаж за счет освоения новых рынков. Высокая норма рентабельности	Наличие у изготовителя эксклюзивных конкурентных преимуществ, дающих ему возможность быть монополистом. У товара отсутствуют заменители, поэтому цены устанавливает изготовитель
3. Горизонтальная диверсификац...

Подобные документы

• Стимулирование сбыта продукции и услуг на предприятиях индустрии гостеприимства

  Теоретические основы стимулирования сбыта, формирование спроса и роль стимулирования сбыта в системе маркетинга. Методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта. Организационная характеристика, анализ сбытовой политики, спроса и сбыта кафе "Крем".
  
  дипломная работа [763,5 K], добавлен 10.06.2010
  

• Система формирования спроса и стимулирования сбыта

  Маркетинговые коммуникации и понятие системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС). Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере предприятия ООО ПКП "Агрострой", использование основных видов рекламы для стимулирования продаж.
  
  дипломная работа [1,3 M], добавлен 29.09.2009
  

• Комплексный анализ формирования и организации спроса и стимулирования сбыта в гостинице "Кассадо-Плаза"

  Роль сбытовой политики на предприятии гостиничного сервиса, формирование принципов соответствующей деятельности. Методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта, содержание и значение маркетинговых стратегий. Предложения по улучшению ФОССТИС.
  
  дипломная работа [283,6 K], добавлен 02.06.2015
  

• Изучение форм и методов формирования спроса и стимулирования сбыта недвижимости

  Основные положения формирования спроса и средства стимулирования сбыта. Методологии формирования потребительского спроса на объекты недвижимости. Брендинг как инструмент формирования спроса. Технологии стимулирования сбыта на рынке недвижимости.
  
  курсовая работа [35,6 K], добавлен 17.11.2011
  

• Управление рекламой и стимулированием сбыта на предприятии

  Теоретические основы рекламы и стимулирования сбыта. Анализ управления рекламной деятельностью и стимулированием сбыта организации на примере ООО "РосАЛит", пути их совершенствования. Компьютерное и правовое обеспечение предложенных мероприятий.
  
  дипломная работа [2,3 M], добавлен 23.10.2010
  

• Обоснование предпринимательских решений по формированию спроса и стимулированию сбыта продукции на примере предприятия ООО ТД "УХК Айс Вита"

  Основные средства формирования спроса и стимулирования сбыта, их достоинства и недостатки. Деятельность по формированию спроса и стимулированию сбыта на предприятии ООО ТД "УХК Айс Вита", анализ потенциала рынка, конкурентные позиции сетевых структур.
  
  дипломная работа [1,6 M], добавлен 30.04.2012
  

• Комплекс формирования спроса, стимулирования сбыта ОАО "Белгалантерея"

  Назначение и разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции. Динамика поставки товаров, планирование мероприятий по увеличению продаж. План маркетинга ОАО "Белгалантерея". Оценка эффективности программы стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [133,1 K], добавлен 28.08.2010
  

• Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии

  Теоретические основы, сущность и понятие, цели и задачи, методы исследования формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии. Организационно-экономическая характеристика ЗАО "Роспечать-Алтай", рекомендации по усовершенствованию сбыта.
  
  дипломная работа [126,5 K], добавлен 10.06.2010
  

• Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии

  Система формирования спроса и стимулирования сбыта, ее основные элементы. Значение формирования спроса для деятельности предприятия. Система ФОССТИС: взаимодействие производителя и потребителя. Анализ деятельности по ФОССТИС на предприятии ООО "Премьера".
  
  дипломная работа [187,8 K], добавлен 14.11.2010
  

• Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге

  Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге. Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров в системе маркетинга. Современные проблемы стимулирования. Формирование спроса в системе маркетинга. Главная цель современного предприятия. Потребители.
  
  курсовая работа [72,7 K], добавлен 07.06.2008
  

• Практический аспект стимулирования сбыта на предприятии ООО "ККК"

  Понятие и сущность стимулирования сбыта. Функции и виды стимулирования сбыта. Формирование общественного мнения. Системы многоуровневого маркетинга. Рекомендации по усовершенствованию стимулирования сбыта продукции на предприятии на примере ООО "ККК".
  
  курсовая работа [61,4 K], добавлен 07.04.2014
  

• Управление каналами сбыта предприятия

  Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
  
  курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014
  

• Разработка сбытовой политики в отношении конкретного товара (на примере предприятия ОАО "Автоагрегат")

  Современные проблемы разработки эффективной политики формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии. Моделирование конкурентоспособности продукции ОАО "Автоагрегат" как ключевого элемента сбытовой политики фильтрующих элементов предприятия.
  
  курсовая работа [1,4 M], добавлен 23.08.2011
  

• Спрос и стимулирование сбыта на предприятии

  Продвижение как инструмент формирования спроса и стимулирования сбыта. Управление торговым ассортиментом. Установление хозяйственных связей с поставщиками. Коммерческая деятельность по стимулированию продаж. Организация продажи по методу самообслуживания.
  
  курсовая работа [54,5 K], добавлен 23.03.2012
  

• Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии

  Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [105,1 K], добавлен 25.09.2011
  

• Роль маркетинговых коммуникаций в формировании спроса и стимулировании сбыта

  Сущность и роль системы маркетинговых коммуникаций. Процесс разработки стратегии коммуникаций. Выбор свойств, характеризующих источник обращения. Система ФОССТИС. Формирование спроса (ФОС). Стимулирование сбыта (СТИС). Выбор средств стимулирования.
  
  реферат [23,4 K], добавлен 06.11.2008
  

• Анализ сбытовой деятельности организации

  Сбыт продукции, как один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции. Использование рекламы, паблик релейшнз, стимулирования сбыта, личных продаж. Автоматизация работы отдела сбыта.
  
  отчет по практике [64,5 K], добавлен 11.04.2015
  

• Состояние спроса и стимулирование сбыта. Сегментирование рынка

  Состояние спроса и задачи маркетинга, соответствующие этим состояниям. Разработка плана рекламной деятельности. Задачи, программа, средства стимулирования сбыта. Сегментирование рынка и критерии формирования его сегментов. Сущность событийного маркетинга.
  
  контрольная работа [56,2 K], добавлен 31.01.2011
  

• Формирование спроса и стимулирование сбыта

  Разработка каналов связи между производителем товара (продавцом) и покупателем: цели сбыта, создание модели иерархии воздействия. Формирование спроса, стимулирование сбыта: информирование покупателя о товаре, его свойствах; мероприятия "паблик рилейшнз".
  
  лекция [17,3 K], добавлен 20.01.2012
  

• Методы стимулирования продаж

  Стимулирование сбыта. Цели стимулирования сбыта. Выбор средств стимулирования сбыта. Разработка программы стимулирования сбыта. Методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике. Развитие торговой марки.
  
  курсовая работа [20,0 K], добавлен 17.12.2003
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам