Управление формированием спроса и стимулированием сбыта

Критерии

Причины выбора

1. Финансовые аспекты

а) чем больше финансовые возможности, тем лучше

б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше)

2. Организация и основные показатели сбыта

а) наличие мощной сбытовой сети

б) темпы роста оборотов (чем больше, тем лучше)

* число занятых

-- чем больше, тем лучше

* уровень компетентности в технических вопросах

-- наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно

* период анализа показателей сбыта

-- динамика за последние 3--5 лет

3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник

Можно ли доверить сбыт своей продукции

* изделия конкурентов

-- иногда можно доверить

* изделия, дополняющие ваши изделия и услуги

-- наиболее предпочтительный посредник

* изделия и услуги самого высокого качества

-- чем выше качество, тем больше доверия такому посреднику

4. Общий ассортимент услуг и изделий

Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание

5. Репутация дилера

Можно судить только по собственному опыту

6. Степень охвата рынка

Чем больше, тем лучше

* в географическом разрезе

-- нужно избегать дублирования собственной сбытовой сети

* в отраслевом плане

-- сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей)

* частота получения заказов

-- увеличение частоты получения с началом работы

7. Запасы и складские помещения

Главное -- готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю

*вид и уровень запасов

--наличие полного ассортимента и комплекта поставки

*складские помещения

--высоко ценится уровень технической оснащенности

8. Управление сбытом и стратегия

Главное -- оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли

В каких местах Вы покупаете сыр и молочную продукцию

Уровень дохода респондента

живу на уровне бедности

живу на уровне относительного достатка

состоятелен

сетевые магазины (супермаркеты)

0

40,9

4,5

специализированные ларьки

0

13,6

0

гастрономы и торговые павильоны

4,5

18,2

0

рынок

0

13,6

4,5

№

Сильные стороны

№

Благоприятные возможности

1

Индивидуальный подход к клиенту

1

Рост уровня жизни населения города Шумерля

2

Прямые поставки с предприятия

2

Выход на рынки соседних городов (Чебоксары, Вурнары)

3

Доставка собственным транспортом продукции клиентам

3

Развитие интенсивности неформальных связей менеджмента предприятия с другими игроками рынка, покупателями, регулирующими органами

4

Возможности появления новой продукции, изменения в упаковке

4

Умеренный уровень стоимости квалифицированного труда в г. Шумерля

5

Возможность увеличения объёмов сбыта в сравнительно короткие сроки.

5

6

Возможность развития бренда на рынке

6

7

Базисное финансовое состояние предприятия является устойчивым.

7

8

Ориентация предприятия на все сегменты рынка

8

9

Широкая сеть точек дистрибуции

9

10

Выгодное расположение предприятия

10

11

Наличие высококвалифицированного персонала.

11

12

Лояльность персонала. Нормальный психологический климат.

12

13

Возможности появления «эксклюзивных» торговых представителей

14

Сильная ассортиментная линейка

№

Слабые стороны

№

Угрозы

1

Отсутствие запаса складских помещений, транспорта (особенно в сезон)

1

Наличие большого количества производителеймолока, насыщенность рынка

2

Недостаток финансовых ресурсов для покрытия крупных торговых сетей с необходимым «входным» платежом

3

Слабая рекламная деятельность в регионе и на федеральном уровне

4

Жестко зарегламентированная деятельность предприятия, невозможность нестандартных маркетинговых ходов

5

Высокие издержки обращения

№

Сильная сторона

Меры по использованию

1

Индивидуальный подход к клиенту (обмен просроченной продукции)

Расширение количества позиций по скидкам, выделение 5 категорий приоритетности клиентов

2

Прямые поставки с ООО «Молочное дело»

Увеличение объёма поставок, освоение производства новой продукции.

3

Доставка собственным транспортом продукции клиентам

Увеличение количества транспорта

4

Возможности появления новых торговых марок, изменения в упаковке

Опережение конкурентов в борьбе за рынки сбыта.

5

Гибкая ценовая политика, возможности скидок приоритетным клиентам

Увеличение объема сбыта

6

Возможность увеличения объёмов сбыта в сравнительно короткие сроки.

Удовлетворение потребительского спроса.

7

Сильный бренд на рынке

Сохранение устойчивого спроса при увеличении цены.

8

Базисное финансовое состояние предприятия является устойчивым..

Наращивание объёмов производства с целью увеличения прибыли.

9

Ориентация предприятия на все сегменты рынка

Увеличение объема продаж

10

Широкая сеть точек дистрибуции

Увеличение объема продаж

11

Выгодное расположение предприятия

Упоминание в рекламе о расположении предприятия

12

Наличие высококвалифицированного персонала.

Качество работы с клиентами

13

Лояльность персонала. Нормальный психологический климат.

Низкая текучесть кадров

14

Возможности появления «эксклюзивных» торговых представителей

Увеличение объема продаж

15

Сильная ассортиментная линейка

Увеличение объема продаж

№

Элементы стратегии

Комментарий

1

2

3

1

Увеличение объёмов продаж более дорогих молочных продуктов

Необходимо продвигать такие продукты как сметану, сыр, йогурт и др. с логотипом ООО «Молочное дело»

2

Увеличение эффективности бизнеса.

Создание маршрутных карт по движению транспорта, схемы документооборота и др.

3

Повышение качества и конкурентно способности продукции

Информирование населения о технологии производства, контроль качества молока, расширение объемов обмена просроченной продукции

4

Повышение рентабельности предприятия.

Сокращение издержек обращения за счет снижения аренды складов, снижения расходов по обслуживанию транспорта

5

Поиск партнёра на региональном рынке

Стратегическое партнерство с дистрибьютороми

6

Проведение активной маркетинговой политики предприятия.

Совершенствование работы торговых представителей Развитие сети сбыта

7

Повышение репутации предприятия.

Формирование бренда на рынке

8

Отстаивание законов и постановлений, выгодных для предприятия.

Взаимоотношения с федеральными и региональными властями Шумерли

9

Взыскание безнадежной дебиторской задолженности

В судебном порядке

10

Повышение производительности труда и качества обслуживания клиентов

Создание внутренних документов по регламентации работы персонала, введение премий и др.

11

Совершенствование системы управления закупок материалов, сырья и комплектующих изделий.

Ритмичное обеспечение производства соответствующими материалами, сырьем и комплектующими изделиями.

12

Контроль расчетов с дебиторами, выполнения плана

Усиление личного контроля руководителя

13

Улучшение качества сервисного обслуживания потребителей.

Совершенствование работы торговых представителей

14

Совершенствование кадровой политики предприятия.

Оптимизация кадрового состава персонала предприятия.

Кол-во точек

ОАО «Красноармейский Молочный завод»

ООО «Ардатовский молочный завод»

ООО «Молочное дело»

ОАО «Вурнарский молочный завод»

ОАО «Ядринский молочный завод»

ОАО «Моргаушский молзавод»

ОАО «Цивильский молочный завод»

ОАО «Гормолзавод г.Чебоксары»

д

л.

д.

л.

д.

л.

д.

л.

д.

л.

д.

л.

д.

л.

д.

л.

Вурнары

3

33,3%

5

33,3%

4

100%

3,3

100%

4

66%

5

33,3%

3

33,3%

3

33,3%

5

Шумерля

3

-

-

66%

2,5

100%

7

100%

1,7

33,3%

4

100%

3

33,3%

3

-

-

Среднее

3

33,3%

5

49,7%

3,3

100%

5,2

100%

2,9

49,7%

4,5

66,7%

3

33,3%

3

33,3%

5

№ п/п

Наименование мероприятия

Ответственный исполнитель

Сроки проведения

Затраты на мероприятие

1

2

3

4

5

1

Размещение рекламы о ООО «Молочное дело» и об ассортименте товаров, выпускаемых в нем на телевидении

Менеджер по рекламе

1 квартал 2008 года

87,4

2

Размещение рекламы о ООО «Молочное дело» и об ассортименте товаров, выпускаемых в нем на радио

Менеджер по рекламе

2 квартал 2008 года

11

3

Раздача рекламных буклетов, с полным наименованием товаров, выпускаемых ООО «Молочное дело», на центральной улице города

Участники промоакции

3 квартал 2008 года

10

4

Размещение рекламных буклетов, с фотографиями товаров, выпускаемых ООО «Молочное дело», в общественном транспорте

Менеджер по рекламе

1-3 квартал 2008 года

18

5

Изготовление рекламных щитов с перечислением продукции ООО «Молочное дело» и размещение их на улице Ленина

Менеджер по рекламе

4 квартал 2008 года

16,2

6

Проведение дня покупателя с концертом, раздачей призов (по номерам чеков, за товары приобретенные ранее) на территории возле крупных магазинов, где продается продукция ООО «Молочное дело»

Руководитель, менеджер по рекламе

3 квартал 2008 года

13,2

7

Раздача дисконтных карт, обеспечивающих снижение цены на товар при следующей покупке, постоянным покупателям продукции ООО «Молочное дело»

Участники промоакции

3 квартал 2008 года

11

8

Обеспечить работу рекламных агентов внутри магазинов, где продается продукция ООО «Молочное дело»

Участники промоакции

в течение года

26

9

Размещение рекламы продукции ООО «Молочное дело» на общественном транспорте

Менеджер по рекламе

2-3 квартал 2008 года

34

10

Размещение сюжетов в новостных и других информационных программах на местном телевидении

Менеджер по рекламе

в течение года

46

11

Размещение рекламных объявлений в газетах

Менеджер по рекламе

в течение года

24,5

12

Разработка рекламного слогана для проведения рекламной кампании и оценка его восприятия

Менеджер по рекламе

в течение года

13

Всего, тыс. руб.

-

-

297,3