Коммерческая деятельность по сбыту продукции ОАО "Кореновский элеватор"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Тема данной курсовой работы актуальна в настоящее время, т.к., сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Целью данной работы является определение путей совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции (работ, услуг) предприятия.

Достижению поставленной цели способствовала постановка и решение следующих задач: рассмотрение этапов и структуры управления коммерческой деятельности по сбыту продукции (работ, услуг); оценка организации коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии, анализ объема, структуры и динамики продаж предприятия; разработка предложений по совершенствованию организации сбыта продукции (работ, услуг) предприятия.

Объектом исследования выступает ОАО «Кореновский элеватор». Предметом исследования является коммерческая деятельность по сбыту.

Методы исследования: изучение теоретических основ по организации коммерческой деятельности по сбыту предприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработка конкретных мер по усовершенствованию организации сбыта продукции предприятия.

При написании работы использовались труды российских и зарубежных ученых, статистическая отчетность предприятия, публикации в периодической печати.

сбыт реализация продукция



1. ОАО «Кореновский элеватор» - экономический субъект исследования

1.1 Технико-экономическая характеристика предприятия

ОАО «Кореновский элеватор» является единственным хлебоприемным предприятием Кореновского района. Основная специализация: приемка, послеуборочная подработка, хранение, отпуск зерновых культур и подсолнечника, ОКВЭД 63.12.3.

Элеватор расположен на двух земельных участках, находящихся по улицам Маяковского, 2а и Заводская, 7. Общая земельная площадь 20,0125 га, принадлежащая элеватору на праве бессрочного (постоянного) пользования. Площадь земельного участка, находящегося под мельницей, по улице Заводской, 7, составляет 2,8484 га. Площадь земельного участка, находящегося под элеватором, по улице Маяковской, 2а, составляет 17,1641 га.

Производственные мощности проектные и фактические для хранения зерна, составляют:

Зерновая мощность, всего: 94 тыс. тонн.

в том числе:

-- элеваторная мощность -- 77,4 тыс. тонн.:

-- элеватор ЛВ4х175 -- 66 тыс. тонн;

-- элеватор Л2х100 --11,4 тыс. тонн.

-- складская мощность -- 16,6 тыс. тонн.

Деятельность предприятия направлена как на разработку и внедрение проектов, обеспечивающих увеличение мощности предприятия, объемов заготовки и прибыли, совершенствование технологий, повышение конкурентоспособности и рентабельности продукции, фондоотдачи, так и на эффективность структуры управления, совершенствование кадровой политики, внедрение современных средств измерений и автоматизации.

Размер уставного капитала -- 12 663 обыкновенных акций. Номинальная стоимость акции - 1 рубль.

Таблица 1 -- Структура уставного капитала

Учредители	Доля в уставном капитале, %
Юридические лица, всего:
В т.ч.
ЗАО "Агропромсоюз-20"	0,1%
ООО «АгроЗемПроект»	12,4%
ООО «АгроКубань Ресурс»	19,0%
ООО «ГлавСтройРесурс»	19,0%
ООО «Кубань Инвест»	19,0%
ООО «ЮгЗемИнвест»	29,0%
Физические лица, всего 41 чел.	1,6%
Итого:	100%

Дата и номер государственной регистрации эмиссии акций -- 03 февраля 1994 года.

Среднегодовая численность рабочих общества составляет 92 человека.

Среднемесячная заработная плата за 2011 год составила 19147 руб.

Согласно решения общего собрания акционеров утвержден аудитор общества -- ООО «Аудит Альянс»(сертификат качества аудиторских услуг выдан Некоммерческим партнерством «Институт профессиональных Аудиторов» за №239.

Наличие лицензии или разрешения на деятельность:

--Лицензия № ЛО-23-01-003508 от 27.06.2011г.На осуществление медицинской деятельности.

--Лицензия № ВП-30-002780 (ЗС) от 31.12.2009 г. «Эксплуатация взрывопожароопасных производственных объектов».

--Лицензия № КРП 03708 (ВЭ) от 09.06.09 г. «На право пользование недрами».

Общество находится на общем режиме налогообложения.

Исполнительным органом общества в 2011году исполнял Директор Бабенко Валентин Михайлович.

1.2 Особенности и изменения учетной политики

Управленческий, бухгалтерский и налоговый учет ведется с использованием компьютерной технологии 1С:предприятие - 7,7.

Учет материально-производственных запасов ведется в соответствии

С требованиями Положения по бухгалтерскому учету «Учет материально-производственных запасов» ПБУ 5\01;

В бухгалтерском учете организации учет движения МПЗ производится в соответствии с рабочим планом счетов на субсчетах счета 10 «Материалы».

По видам и назначению их использования.

Сырье и материалы учитываются по фактической себестоимости их приобретения.

К фактическим затратам на приобретение МПЗ относятся(п.6ПБУ5\01):

--суммы, уплачиваемые в соответствии с договором поставщику (продавцу);

--суммы, уплачиваемые организация за информационные и консультационные услуги, связанные с приобретением МПЗ;

--невозмещаемые налоги, уплачиваемые в связи с приобретением единицы МПЗ;

--затраты, по заготовке и доставке МПЗ до места их использования, включая расходы по страхованию;

--затраты по доведению МПЗ до состояния, в котором они пригодны для использования в запланированных целях;

--затраты по внутреннему перемещению материалов (между подразделениями организации или его складами) в стоимость приобретенных материалов не включаются, а относятся на себестоимость продукции, работ, услуг.

Материально производственные запасы, не принадлежащие организации, переданные ей по договорам хранения, учитываются на забалансовом счете 002 «Материалы, принятые на ответственное хранение» в количественном и суммовом выражении.

При отпуске МПЗ в производство и иное выбытие их оценка производится по средней себестоимости.

Учет основных средств ведется в соответствии с требованиями Положения по бухгалтерскому учету «Учет основных средств» ПБУ6\01,утвержденного Приказом Минфина РФ от 30.03.2001г.№26н.

Основные средства отражаются в бухгалтерском учете и отчетности по фактическим затратам на их приобретение, сооружение и изготовление с требованиями норм ПБУ6\01,п.8.

Активы (основные средства) со сроком полезного действия более 12 месяцев, но стоимостью до 40000руб.(без НДС), а также приобретенные книги, брошюры и т.п. отражаются в бухгалтерском учете и отчетности на субсчете 09 «Инвентарь и хозяйственные принадлежности» и полностью списываются по мере отпуска их в эксплуатацию в общеустановленном порядке.

По завершению работ по достройке, дооборудованию, реконструкции, модернизации объекта основных средств затраты, учтенные на счете учета вложений во внеоборотные активы увеличивают первоначальную стоимость этого объекта основных средств и списываютя в дебет счета учета основных средств. Срок полезного использования по этому объекту пересматривается(п.14ПБУ6\01).

Стоимость амортизируемых ОС погашается путем начисления амортизации. Способ начисления амортизации -- линейный.



1.3 Анализ основных показателей деятельности ОАО «Кореновский элеватор»

Таблица 2 -- Первоначальная стоимость и сумма начисленной амортизации по основным группам основных средств на 31.12.2011 г.

Наименование	Сальдо на 01.01.11	Сальдо на 01.01.12
	Балансовая стоимость, тыс.руб.	Амортизация, тыс.руб.	Остаточная стоимость, тыс.руб	Балансовая стоимость, тыс.руб	Амортизация, тыс.руб.	Остат. ст-сть, тыс.руб.
	13	5	8	13	7	6
Первая группа (от 1 года до 2 лет включительно)	15	15		15	15
Вторая группа (свыше 2 лет до 3 лет включительно)	59	33	26	59	45	14
Третья группа (свыше 3 лет до 5 лет включительно)	15 566	2 314	13 252	15 544	2 322	13 222
Четвертая группа (свыше 5 лет до 7 лет включительно)	1 534	1 186	348	2 369	1 439	930
Пятая группа (свыше 7 лет до 10 лет включительно)	8 166	3 691	4 475	8 166	4 498	3 668
Шестая группа (свыше 10 лет до 15 лет включительно)	3 201	1 175	2 026	3 201	1 392	1 808
Седьмая группа (свыше 15 лет до 20 лет включительно)	715	245	470	715	280	435
Восьмая группа (свыше 20 лет до 25 лет включительно)	61	20	41	61	21	40
Десятая группа (свыше 30 лет)	41 186	10 675	30 511	41 186	11 365	29 821
Отдельная группа (п.1, ст.322 НК РФ)	7 575	6 468	1 107	7 575	6 560	1 015
Итого	78 091	25 827	52 264	78 904	27 944	50 960

Таблица 3 -- Движение основных средств в 2011 г. по группам

Наименование	Сальдо на 01.01.11	Изменение балансовой стоимости	Сальдо на 01.01.12
	Балансовая стоимость, тыс.руб.	Дт	Кт	Балансовая стоимость, тыс.руб.
	13			13
Первая группа (от 1 года до 2 лет включительно)	15			15
Вторая группа (свыше 2 лет до 3 лет включительно)	59			59
Третья группа (свыше 3 лет до 5 лет включительно)	15 566		22	15 544
Четвертая группа (свыше 5 лет до 7 лет включительно)	1 534	835		2 369
Пятая группа (свыше 7 лет до 10 лет включительно)	8 166			8 166
Шестая группа (свыше 10 лет до 15 лет включительно)	3 201			3 201
Седьмая группа (свыше 15 лет до 20 лет включительно)	715			715
Восьмая группа (свыше 20 лет до 25 лет включительно)	61			61
Десятая группа (свыше 30 лет)	41 186			41 186
Отдельная группа (п.1, ст.322 НК РФ)	7 575			7 575
Итого	78 091	835	22	78 904

В 2011 году поступили и были приняты к бухгалтерскому учету следующие основные средства:

-- система пожарной сигнализации в складах № 12,13,14,16,17 на сумму 379999 рублей,

-- система пожарной сигнализации в складах № 8,9,10,11 на сумму 455000 рублей.

Выбыло основных средств Ноутбук ASUS A6M, DVDRW( сумка, мышь) на сумму 22373 рублей .

В 2011 году стоимости основных средств ранее принятых к бухгалтерскому учету не изменялась (достройка, дооборудование, реконструкция, частичная ликвидация и переоценка не производилась) .

Таблица 4 -- Перечень объектов ОС, стоимость которых не погашается ( находятся на консервации) с 30.07.2004 года.

	Наименование	Инвентарный номер	Кол-во	балансовая стоимость, тыс. руб.	остаточная стоимость, тыс. руб.
1	Автопогрузчик У15 УРАГ	00000014	1,000	734	294
2	Авторазгрузщик АВС-50	00000023	1,000	20	8
3	Авторазгрузщик АВС-50	00000024	1,000	20	8
4	Авторазгрузщик У 15 УРАГ	00000029	1,000	43	17
5	Асфальтовая площадка	00000108	1,000	34	25
6	Асфальтовая площадка	00000109	1,000	347	252
7	Выгрузнай транспортер	00000176	1,000	85	48
8	Здание калибровочного цеха	00000209	1,000	215	176
9	Подъездные пути к приемному отделению	00000346	1,000	18	12
10	Сепаратор А1 БЦС-50	00000393	1,000	32	15
11	Склад №12емк.1100т/т (временно материальн склад)	00000410	1,000	228	103
12	Склад №14 (готовой продукции) 3200 т/т	00000411	1,000	1747	1 589
13	Склад №5 емк. 1100т.тн	00000418	1,000	228	103
14	Склад обмолоченных семян	00000425	1,000	390	176
15	Сушка СКП-6	00000433	1,000	217	113
16	Сушка СКП-8	00000434	1,000	2014	833
17	Транспортер ГР-650(наклонный)	00000497	1,000	17	7
18	Транспортер ТБ-650	00000516	1,000	12	5

Данные о финансовых результатах за 2011год.

Бухгалтерская отчетность сформирована организацией исходя из действующих в Российской Федерации правил бухгалтерского учета и отчетности. Организация не допускала при формировании бухгалтерской отчетности отступлений от правил бухгалтерского учета и отчетности.

Выручка от реализации услуг составила 142769 тыс. руб., что на 130,5% % выше показателя 2010 г. полная себестоимость услуг составила 106848 тыс. руб. прибыль от продаж -- 23576 тыс. руб., прибыль до налогообложения -- 18915 тыс. руб. Чистая прибыль отчётного периода 14378 тыс. руб.

Предприятие не имеет просроченной задолженности перед бюджетом и по заработной плате.

Таблица 5 -- Финансовые показатели работы общества

№ п/п	Наименование показателей	ед.изм.	2010 г.	2011 г.	2011г к 2010г,%
1	Объем отгруженных товаров собственного производства, работ и услуг, выполненных собственными силами	тыс. руб.	109401	142769	130,5
2	Среднегодовые производственные мощности по производству основных видов продукции, работ и услуг	тыс.тонн	94	94	100
	элеваторная мощность	тыс.тонн	77	77	100
	складская мощность	тыс.тонн	17	17	100
3	Фактически произведено основных видов продукции, работ и услуг:	тыс. руб.	109 401	142 769	130 501
	Приемка	тыс. руб.	8 383	8 654	103,24
	Очистка	тыс. руб.	3 688	3 867	104,87
	Сушка	тыс. руб.	982	2 000	203,6
	Хранение	тыс. руб.	23 332	30 587	131,94
	Отпуск ж/д, авто	тыс. руб.	12 857	19 730	154,08
	Прочие услуги	тыс. руб.	851	1923	150,89
	Культуры, товары	тыс. руб.	59 308	76008	128,15
4	Фактически произведено расходов по основным видам продукции, работ и услуг:	тыс. руб.	91 067	106 848	117,3296338
	Приемка	тыс. руб.	5 523	5 430	98,31
	Очистка	тыс. руб.	2 431	2 426	99,79
	Сушка	тыс. руб.	647	1 255	193,97
	Хранение	тыс. руб.	15 324	19 192	125,24
	Отпуск ж/д, авто	тыс. руб.	8 417	12 396	147,27
	Прочие услуги	тыс. руб.	528	1 140	215,90
	Культуры,товары	тыс. руб.	58 197	65 009	111,70
5	Загрузка ПМ по выпуску основных видов продукции, работ и услуг:	%	100,17	106,49	106,32
Продолжение таблицы 5
	Пшеница	%	66,63	63,58	95,43
	Ячмень	%	11,99	18,42	153,64
	Подсолнечник	%	13,85	8,3	59,95
	Кукуруза	%	7,7	16,18	210,26
6	Рентабельность предприятия	%	7,68	16,51	215,15
7	Дебиторская задолженность, всего	тыс. руб.	73 329	24 893	33,95
8	Кредиторская задолженность, всего	тыс. руб.	4 605	2 944	63,93
9	Среднесписочная численность работников	человек	96	92	95,83
10	Среднемесячная заработная плата одного работающего	тыс. руб.	14,45	19,147	132,49
11	Стоимость основных средств	тыс. руб.	52 264	50 960	97,51
12	Износ основных средств	%	33,07	35,42	107,08
13	Коэффициент обновления основных фондов	ед.	0	0	0
14	Коэффициент выбытия основных средств	ед.	0	0	0
15	Инвестиции в основной капитал	тыс. руб.	0	0	0
16	Коэффициент текущей ликвидности	ед.	1,17	1,24	105,77
17	Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	ед.	-0,35	-0,7	200

Таблица 6 -- Дебиторская задолженность на 31.12.2011г.

Наименование контрагента	Причина возникновения	Сумма	Пояснения,коментарии
		Тыс.руб.
МПЦ Импульс	Монтаж пож.сигнализации	960	Установка произведена в январе 2012г.
ООО Кубань-Экология	Разработка проекта	386	Есть решение суда взыскать долг,решение датировано 03.2012г.
Продолжение таблицы 6
ООО Фирма «Шатл»	Выплача компесации в счет доли «Мельницы» по суду	5375	Суд перенесен на май 2012г. о признании как части собственности за «Элеватором»
ОАО Агрообъединение «Кубань»	Услуги хранения	11681	Компания группы,в дальнейшем возможен взаимозачет
	Июль,2011г.

Кредиторская задолженность на 31.12.2011г.

В ОАО «Кореновский элеватор» имеется Кт задолженность по состоянию на 31.12.2011г. в сумме 547тыс.руб. Из них -- ОАО Агрообъединение «Кубань» -- 267тыс.руб.перевыставление услуг по проведению оценки имущества (проведен взаимозачет в марте 2012г.);прочие контрагенты- 280тыс.руб.- текущая задолженность.

Таблица 7 -- Кредиты и займы действующие в 2011году

Наименование контрагента	№ и дата договора	Сумма займа	%	Сумма % за год по данным Общества
	Краткосрочные кредиты
Россельхозбанк,ОАО	дог. № 100303\0035 от 11.05.2010 г.	43 000 000	12%	1 257 205
	дог.№100303/0122 от 03,11,10г.	4 100 000	12%	381 469
	дог.№110303/0078 от 12,05,2011г	30 000 000	10%	1 758 904
	договор №110303\0128 от 20.06.2011г	40 000 000	10%	2 000 000
	Долгосрочные займы
Усть-Лабинская з/кКубань"	Договор УЛЗКК 3--44 от 24 06. 08г	680 000	0,50%	3 383
УЛЗКК	Договор УЛЗКК-3-46 от 30 06 08г.	7 100 000	1%	34 774
	УЗЛК догов.№55 от09. 04. 09г.	4 500 000	0,50%	22 500
Лимитед Холдингз Реппуссер	Соглашение №б\н от 01.07.10г.	4 886 067	1%	48 887
АГРОКУБАНЬРЕСУРС,ООО	договор №36_АКР от 26.05.08	13 195 903	1%	105 346
	договор займа №05\02 от 20.02.07г.	7 413 853	3%	106 339
АГРООБЬЕДЕНЕНИЕ"Кубань"ОАО	№б/н от 20.01.05г.	366 659	1% за каждые 30 дней пользования	43 999
	договор №02\05от29.05.06г.	352 500	1%	3 525
	Договор №2281от31.10.08г.	36 789 000	0%

Таблица 8 -- Финансовые вложения

№	Наименование контрагента	Сумма займа(тыс.руб.)	Вид вложения
1.	ООО «Рассвет Агро»	990	Займы под 0,5% годовых
2.	ООО «Рассвет Агро»	2051	Приобретение права

Таблица 9 -- Обеспечения выданные

№	Наименование контрагента	Сумма обеспечения	Вид обеспечения
1.	ОАО «Агрообъединение «Кубань»	238181	Залог под кредит

Таблица 10 -- Обеспечения полученные

№	Наименование контрагента	Сумма обеспечения	Вид обеспечения
1.	ОАО «Агрообъединение «Кубань»	52805	Залог под кредит

Уменьшение суммы % к получению обусловлено тем, что ОАО «Кореновский элеватор» предоставил краткосрочные займы следующим юридическим лицам: ООО «Рассвет-Агро» -- 790тыс.руб.,а % с ОАО Агрообъединение «Кубань»,ОАО АФ» Кавказ» частично погашены.

Наряду с этим значительно увеличилась сумма процентов к уплате, за счет получения кредита в ОАО Россельхозбанке по договору № 110303\0128 от 20.06.2011г-40000тыс.руб. дог.№110303/0078 от 12.05.2011г. -- 30000тыс.руб. под 10% со ставкой ЦБ 8%.

В 2011году ОАО «Кореновский элеватор» принял Кт задолженность от ООО «Рассвет-Агро» следующих контрагентов: ООО «АгроКубаньРесурс» в сумме33руб. (дог.№120от01.10.2011г.);

ОАО «Агрообъединение «Кубань» в сумме -- 1379руб. (дог.№121\АОК-2585от01.10.2011г);ООО «УК АгроХолдинг Кубань» в сумме-638руб.

Сальдо прочих доходов и расходов за 2011 год минус 1121 тыс. руб., за 2010 год -- минус 3341 тыс. руб.

В 2011году прочие доходы 3349тыс.руб.в том числе:

--выявленные и оприходованные излишки при инвентаризации -- 890тыс.руб.

--погашение задолженности -- 220 тыс. руб.

--проценты по вкладам полученные -- 2233тыс.руб.

-- прочие -- 6тыс.руб.

Расходы -- 8010 тыс. рублей, в том числе:

-- проценты по кредитам и займам -- 5773 тыс. руб.;

-- регистрация имущества, госпошлина по суду -- 97 тыс. руб.;

-- налог на имущество -- 847 тыс. руб.;

-- услуги банков -- 227 тыс. руб.;

-- расходы от выбытия основных средств -- 2 тыс. руб.;

-- расходы на благотворительность, материальную помощь, социально -- культурные мероприятия и прочие -- 651 тыс. руб.

--списание Дт задолженности --90тыс.руб.

--прочие -- 321тыс.руб.



2. Организация реализации продукции (работ, услуг) на предприятии и способы её усовершенствования

2.1 Понятие и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции (работ, услуг)

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт -- это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных финансово-экономических целей предприятия. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Задачей коммерческой деятельности по сбыту является реализация продукции (работ, услуг) предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции (работ, услуг) заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции (работ, услуг) должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий и коммерческих фирм.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

-- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

-- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

-- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

-- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции.

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним, в первую очередь, относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

-- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;

-- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта;

-- транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

-- счет на оплату отгружаемых товаров.

Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй -- у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой -- остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Сбытовая деятельность фирмы-товаропроизводителя неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, -- с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта деятельность должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

В таблице 11 представлены основные этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции и их характеристика.

Таблица 11- Содержание основных этапов коммерческой деятельности по сбыту продукции

Этап	Характеристика этапа
1) Подготовительный этап	- выработка стратегии сбытовой политики; - прогнозы объемов сбыта; - определение наиболее целесообразных средств доставки товаров; - выбор каналов сбыта; - изучение и выбор оптовиков, агентов и дистрибьюторов; - хранение и регулирование товарных запасов.
2) Этап организации сбытовой деятельности	- формирование портфеля заказов; - обработка заказов; - заключение сделки (договора, контракта).
3) Этап по организации системы физического перемещения товаров	- отгрузка товаров (операция по отправке товаров покупателю); - транспортировка товаров (перевозка); - оплата заказа и смена собственника товара; - операции по погрузке и разгрузке товаров.

Сбытовая деятельность разделена на три тесно взаимосвязанные части:

1) Подготовительный этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производятся планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта, определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень качества работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту.

2) Этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими продукцию. На этом этапе формируется портфель заказов, проводится обработка заказов и заключаются сделки (договора, контракты).

3) Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (конечных покупателей). На этом этапе производится отгрузка товаров (операция по отправке товаров покупателю); их транспортировка (перевозка); оплата заказа и операции по погрузке и разгрузке товаров.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Основные цели и функции отдела сбыта на предприятии представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 -- Цели и функции отдела сбыта

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации продукции; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

Организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, от характера и условий работы предприятия.

2.2 Анализ сбытовой деятельности предприятия

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыль предприятия. Сбыт продукции важен для предприятия, т.к. объем сбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровень рентабельности, величину доходов).

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.

В качестве основных задач экономического анализа объема производства и сбыта продукции можно выделить:

-- оценку динамики по основным показателям объема, структуры и качества продукции;

-- проверку сбалансированности и оптимальности планов, плановых показателей, их напряженности и реальности;

-- выявление степени влияния основных факторов на показатели объема производства и продажи продукции;

-- разработку важнейших мероприятий по использованию внутрихозяйственных резервов для повышения темпов прироста продукции, увеличения ее ассортимента и качества.

Источниками информации для анализа производства и продаж продукции является форма №1 «Бухгалтерский баланс», форма №2 «Отчет о прибылях и убытках», форма №5-3 «Сведения о затратах на производство и реализацию продукции (работ, услуг), планы экономического развития предприятия, ведомость № 16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация» и др.

Рост производства продукции (работ, услуг) в стоимостном выражении -- один из обобщающих показателей экономической эффективности производства. Величина объема выпускаемой продукции зависит от наличия многих условий и предпосылок, а именно производственных мощностей, наличия сырья, материалов, персонала соответствующей квалификации, рынков сбыта. В свою очередь объем выпускаемой продукции влияет на все другие стороны деятельности предприятия -- себестоимость выпускаемой продукции, объем получаемой прибыли, рентабельность производства, финансовое состояние.

Производство продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем производства характеризуется валовой и чистой продукцией, выпуска -- готовой и товарной продукцией, реализации -- отгруженной и реализованной товарной продукцией.

На первом этапе анализа организации сбытовой деятельности предприятия необходимо определить оборот нетто и прибыль.

Валовая продукция предприятия за год определяется по формуле:

В_вал = З_н + П_пр - З_к, (1)

где З_н, З_к - остаток готовой продукции на складе соответственно на начало и на конец года, тыс. р.;

П_пр - произведено продукции за год, тыс.руб.

Таким образом, валовая прибыль за 2010 г. составила 18 334 тыс.руб., за 2011г. -- 35 921 тыс.руб.

Прибыль от производственной деятельности рассчитывается как разница между валовой прибылью, расходами по продажам, общехозяйственными и административными, затратами на рекламу и составит:

2010 г. -- 8 397 тыс.руб., 2011г. -- 23 576 тыс.руб.

Прибыль до вычета налогов и чрезвычайных убытков в целом по предприятию определяется из расчета:

П_д = П_пр + П_див - Р_пр, (2)

где П_див - прибыль по процентам и дивидендам, тыс. р.;

Р_пр - расходы по процентам, тыс. р.

2010г. --5 049 тыс.руб., 2011г. -- 18 915 тыс.руб.

Налог на прибыль составит:

2010г. = 5 049 тыс.руб. х 0,20 = 578 тыс. р.

2011г. = 18 915 тыс.руб. х 0,20 = 4 436 тыс.руб.

Чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, определяется за вычетом из прибыли налога на прибыль и составит:

2010г. = 4 348 тыс.руб., 2011г. = 14 378 тыс.руб.

Приведенные выше расчеты выполнены по базовому году, аналогично за отчетный год. Результаты расчетов отражены в таблице 12. На основе полученной информации следует рассчитать отклонения результатов деятельности предприятия отчетного года от базового как в абсолютном (денежном) выражении, так и в относительных (процентных) единицах измерения. Абсолютное (денежное) отклонение отчетного года от базового (гр. 5 таблица 12) определяется как разница между показателями гр. 3 и гр. 2, а относительное (процентное), - как отношение отчетного года (гр. 3) к базовому году (гр. 2), умноженному на 100%.

Таблица 12 -- Консолидированный счет прибылей и убытков, тыс. р.

Показатели	Годы	Отчетный год в % к базовому году	Отклонения отчетного года от базового: (+) больше, (-) меньше
	2010	2011
1	2	3	4	5
1.Себестоимость реализованной продукции	91067	106848	117,3	(+) 15781
2.Валовая прибыль	18334	35921	195,9	(+) 17587
3.Управленческие расходы	9937	12345	124,2	(+) 2408
4.Прибыль от производственной деятельности	8397	23576	280,7	(+) 15179
5.Прибыль по процентам и дивидендам	3713	2233	60,1	(-) 1480
6.Расходы по процентам	5126	5773	112,6	(+) 647
7.Прибыль до вычета налогов и чрезвычайных убытков	29732,8	32467,1	109,2	(+) 2734,3
8.Налог на прибыль (20%)	578	4436	767,5	(+) 3858
9.Чистая прибыль	4348	14378	330,7	(+) 10030

Анализируя данные таблицы 12, можно сделать следующие выв...