Організація закупівельної діяльності

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

Вступ

1. Комерційна діяльність з організації закупівельної роботи: сутність, значення, оцінка ефективності

1.1 Поняття і сутність комерційної діяльності на споживчому ринку та її особливості в оптових підприємствах

1.2 Поняття закупівель, їх роль і значення

1.3 Організація закупівельної діяльності: завдання, функції та її особливості в оптовій торгівлі

1.4 Оцінка ефективності комерційної діяльності за закупівельною роботою

2. Дослідження закупівельної діяльності оптового підприємства ІП Ларцева І.В.

2.1 Коротка торгово-організаційна та економічна характеристика підприємства

2.2 Організація комерційної роботи по закупівлі товарів

2.3 Оцінка закупівельної діяльності оптового підприємства

3. Рекомендації щодо підвищення ефективності закупівельної діяльності оптового підприємства ІП Ларцева І.В.

Висновок

Список використаних джерел



Вступ

Тепер у всіх все куплене, і притому втридорога, бо зробити потрібні закупівлі оптом, свого час і в своєму місці, немає коштів, а місцевий торговець-монополіст на всі призначає ціну до душі.

М.Є. Салтиков-Щедрін

Організація комерційної діяльності та вдосконалення оптової торгівлі нерозривно пов'язана з організацією постачання товарами торгової мережі, тобто з організацією закупівель.

Комерційна діяльність представляє, мабуть, саме новий напрямок у роботі підприємств, що отримала розвиток у зв'язку з формуванням ринкових відносин в економічній системі Росії, що значною мірою визначає той інтерес, який виявляється до неї з боку учасників процесу виробництва товарів, оскільки цей інтерес безпосередньо пов'язаний з можливостями роботи підприємств і найчастіше визначає подальше його існування.

Необхідність самостійного рішення питань комерційної діяльності, що мають відповідальний характер, вимагає як розуміння задач, що стоять перед кожним, хто з ними стикається, так і прийняття обґрунтованих рішень на основі грамотного підходу, який можливий тільки через оволодіння основами комерційної роботи.

Перехід до ринкової економіки, поява великої різноманітності організаційно-правових форм підприємств обумовили потребу в нових підходах до організації і технології торговельних процесів, широкому розвитку приватної ініціативи та підприємництва.

Адекватно цьому змінюється і тактика комерційної діяльності на товарному ринку.

У ринковій економіці важливу роль відіграє закон вартості, який реалізується через механізми ціноутворення, збалансованості попиту та пропозиції. Цей закон є одним із регуляторів суспільного виробництва, сприяючи переливу ресурсів з одного сектора економіки в інший.

Товаропостачання торговельній мережі - це процес доведення товарів до підприємств торгівлі у кількості та асортименті, що відповідають попиту населення. Від організації системи закупівель залежать повнота асортименту і ступінь задоволення попиту населення, розміри і структура товарних запасів, швидкість їх реалізації, кількісні і якісні втрати товарів, рівень культури торгівлі, виконання плану товарообігу та інших показників торговельної діяльності [1, С. 151].

В умовах ринкової економіки виробництво споживчих товарів і розширення їх асортименту, збільшення обсягу товарообігу, розширення торгівельної мережі та підвищення вимог до культури торгівлі значно ускладнюють процес закупівель, і його роль в організації торгівлі зростає. В даний час асортимент парфумерної продукції налічує сотні різновидів. Підвищуються вимоги покупців до асортименту і якості товарів. Природно, що забезпечити безперебійне постачання торгових підприємств в цих умовах дуже складно.

Актуальність даної теми обумовлена високим ступенем залежності кінцевих фінансових результатів діяльності фірми від ефективності здійснення нею комерційної діяльності. Позитивно те, що все більше число організацій нашої країни, як торгових, так і сфері виробництва, розуміє, що для досягнення успіху необхідно приділяти здійсненню комерційної діяльності значну увагу. Поняття комерційної діяльності дуже широке і включає в себе безліч напрямків: ведення договірної роботи, діяльність у сфері закупівель, формування асортименту, управління товарними запасами, збутова і рекламно-інформаційна діяльність і т.д. Ефективне здійснення діяльності в кожному з цих напрямків сприяє досягненню високих фінансових результатів.

Все це зумовило вибір теми даної дипломної роботи.

Основними вимогами до організації закупівель товарів, є планомірність, ритмічність і економічність.

Предметом дослідження даної дипломної роботи є закупівельна діяльність оптового підприємства торгівлі ІП Ларцева І.В.

Об'єктом дослідження є комерційна діяльність з організації закупівельної роботи.

Метою дослідження є оцінка закупівельної діяльності підприємства торгівлі за оптовими закупівель парфумерної та косметичної продукції.

Для досягнення поставленої мети, необхідно вирішити наступні завдання:

а) розкрити теоретичний аспект сутності закупівельної діяльності на підприємстві;

б) провести аналіз основних показників організаційно-економічної характеристики торгового підприємства ІП Ларцева І.В.;

в) проаналізувати організацію комерційної роботи по закупівлі товарів;

г) оцінити результати закупівельної діяльності досліджуваного підприємства;

д) виявити основні шляхи вдосконалення закупівельної діяльності на підприємстві.

Методичною базою написання даної дипломної роботи послужили різні методи аналізу, економіко-статистичні, економіко-математичні, експертні. комерційний опт закупівля споживчий

Теоретичною базою послужили наукові праці різних дослідників, таких як, Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К., Дашков Л.П., Памбухчиянц Д.Е, Половцева В.П., Осипова Л.В. та ін

Інформаційна база аналізу представлена даними бухгалтерської та статистичної звітності підприємства ІП Ларцева І.В. за 2006 - 2008 рр.

Структура дипломної роботи складається з вступу, трьох розділів, висновків, списку і додатків.



1. Комерційна діяльність з організації закупівельної роботи: сутність, значення, оцінка ефективності

1.1 Поняття і сутність комерційної діяльності на споживчому ринку та її особливості в оптових підприємствах

Що таке комерція? Уміння перепродати дорожче? В якійсь мірі так, але не тільки це. Поняття "комерція" значно ширше, більш глибоке по змісту й умінню її здійснювати.

Комерція-вид торгового підприємництва чи бізнесу, але бізнесу шляхетного, того бізнесу, який є основою будь-якої по-справжньому цивілізованої ринкової економіки.

Комерція-слово латинського походження. Однак треба мати на увазі, що термін "торгівля" має двояке значення: в одному випадку він означає самостійну галузь народного господарства (торгівлю), в іншому-торгові процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі-продажу товарів. Комерційна діяльність зв'язана з другим поняттям торгівлі-торговими процесами по здійсненню актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку [2, С. 15].

Тлумачний словник живої великоруської мови В. І. Даля визначає комерцію як "торг, торгівля, торгові обороти, купецькі промисли". Інакше кажучи, ці поняття припускають здійснення актів купівлі-продажу з наміром купити дешевше, а продати дорожче. У широкому значенні під комерцією часто розуміють будь-яку діяльність, спрямовану на отримання прибутку.

Однак таке широке тлумачення комерційної діяльності не погодиться з раніше викладеним підходом до комерції як торговим процесам по здійсненню актів купівлі-продажу товарів.

Комерційна діяльність - вужче поняття, ніж підприємництво. Підприємництво-це організація економічної, виробничої та іншої діяльності, що приносить підприємцю доход. Підприємництво може означати організацію промислового підприємства, сільського фермерського господарства, торгового підприємства, підприємства обслуговування, банку, адвокатської контори, видавництва, дослідницької установи, і т.д. З усіх цих видів підприємницької діяльності тільки торгова справа є в чистому виді комерційною діяльністю. Таким чином, комерцію варто розглядати як одну з форм (видів) підприємницької діяльності.

Отже, комерційна робота підприємства являє собою велику сферу оперативно-організаційної діяльності торгових організацій і підприємств, спрямована на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту населення й одержання прибутку [2, С. 16].

Акт купівлі-продажу товарів базується на основній формулі товарного обігу-зміні форми вартості:

Д - Т і Т - Д (1.1)

З цього випливає, що комерційна робота в торгівлі-поняття більш широке, ніж проста купівля-продаж товару, тобто щоб акт купівлі-продажу відбувся, торговому підприємцю необхідно зробити деякі оперативно-організаційні і господарські операції, у тому числі вивчення попиту населення і ринку збуту товарів, перебування постачальників і покупців товарів, налагодження з ними раціональних господарських зв'язків, транспортування товарів, рекламно-інформаційну роботу зі збуту товарів, організацію торгового обслуговування [2, С. 17].

Комерційна діяльність є однією з найважливіших галузей людської діяльності, що виникли в результаті поділу праці. Вона полягає у виконанні великого комплексу взаємозалежних торгово-організаційних операцій, спрямованих на здійснення процесу купівлі-продажу товарів та надання торговельних послуг з метою отримання прибутку.

У процесі комерційної діяльності торгові організації і підприємства, а також фізичні особи, які займаються підприємництвом, вивчають попит населення і ринок збуту товарів, визначають потребу в них, виявляють джерела надходження і постачальників товарів, встановлюють з ними господарські зв'язки, ведуть оптову та роздрібну торгівлю, займаються рекламно-інформаційною діяльністю. Крім того, проводиться кропітка робота з формування асортименту та управління товарними запасами, наданню торгових послуг. Всі ці операції взаємозалежні і виконуються в певній послідовності [3, С. 25].

В якості суб'єктів комерційної діяльності виступають як юридичні, так і фізичні особи, наділені правом її здійснення. Об'єктами комерційної діяльності на споживчому ринку є товари та послуги.

Основними принципами комерційної діяльності є:

а) дотримання чинного законодавства

б) висока культура обслуговування покупців

в) оптимальність комерційних рішень

г) прибутковість

Фахівцям-комерсантам необхідно добре знати закони й інші нормативні акти, що регламентують комерційну діяльність, вміти приймати рішення, які приносять прибуток, проявляти ініціативу, мати здатність йти на ризик.

Комерційна діяльність повинна будуватися на основі дотримання вимог ділової етики. Комерсант повинен вірити в торговий бізнес, розцінюючи його, як привабливе творчість. Визнаючи необхідність конкуренції, він повинен розуміти і необхідність співпраці, а також довіряти собі та іншим, поважати професіоналізм і компетентність.

Операції, пов'язані із здійсненням комерційної діяльності, умовно можна розділити на ряд блоків. У кожний з них входять операції, виконувані на відповідному етапі комерційної діяльності. При цьому слід зазначити, що комерційна діяльність, здійснювана структурами, які займаються оптовою торгівлею, в значній мірі відрізняється від комерційної діяльності роздрібних торгових підприємств. Це особливо характерно для операцій, пов'язаних з формуванням асортименту і продажем товарів [3, С. 28].

Основою успішного здійснення комерційної діяльності є її інформаційне забезпечення. Сюди, насамперед, слід віднести інформацію про попит і кон'юнктуру ринку, про обсяги і структуру виробництва товарів, інформацію про самий товар (його споживчі властивості, якість і т.п.). Важливе значення має інформація про чисельність і склад населення, що обслуговується, його купівельної спроможності. І, нарешті, комерційні структури, що працюють на ринку, повинні мати інформацію про потенційні можливості конкурентів.

Спираючись на аналіз, наявної інформації, можна приступати до наступного етапу комерційної діяльності-визначення потреби в товарах. При цьому визначається місткість ринку і його сегментів, обґрунтовується асортимент необхідних товарів.

Важливим етапом комерційної діяльності є вибір найбільш кращих партнерів, з якими повинні бути встановлені господарські зв'язки. Цьому передує кропітка робота з вивчення можливих постачальників товарів (їхнє розміщення, асортимент і обсяг пропонованих товарів, умови поставок, ціна) [3, С. 29].

На наступному етапі комерційної діяльності вирішується питання про встановлення договірних відносин з постачальниками товарів. Повинні бути погоджені всі моменти, пов'язані з підготовкою проекту договору, з його підписанням. Результатом цього етапу комерційної діяльності повинен бути підписаний договір на поставку товарів, за виконанням якого необхідно налагодити чіткий контроль.

На цьому закінчуються комерційні операції по оптовим закупівлям товарів. Далі йде цілий комплекс технологічних операцій, пов'язаних з надходженням товарів, розвантаженням транспортних засобів, прийманням товарів по кількості і якості, їх зберіганням, переміщенням і т.д. Потім комерційна діяльність розвивається за двома напрямками-на підприємствах оптової та роздрібної торгівлі [3, С. 29].

Оптова торгівля охоплює широке ринковий простір і є провідником у реалізації великих партій та обсягів товарів. Оптові торгові підприємства встановлюють господарські зв'язки як з виробниками, так і з споживачами. Мета оптової торгової діяльності-задоволення попиту на товари в зручний для споживача час і необхідній кількості. Від того, як буде розвиватися оптова торгівля, значною мірою залежить цільове виробництво товарів, їх оновлення і якість [1, С. 166].

На підприємствах оптової торгівлі в якості наступних етапів комерційної діяльності необхідно виділити:

а) управління товарними запасами

б) управління асортиментом товарів

в) рекламно-інформаційну діяльність

г) оптовий продаж товарів

д) надання послуг оптовим покупцям

Управління товарними запасами в оптовій ланці припускає їх нормування, оперативний облік і контроль за їх станом, а також їх регулювання залежно від кон'юнктури ринку. Вони повинні формуватися у відповідності з попитом, а їхній рівень повинен забезпечувати безперебійне задоволення потреб оптових покупців [4, С. 188]. Успішна робота з управління товарними запасами дозволяє приймати своєчасні комерційні рішення по їх нормалізації, уникаючи при цьому уповільнення оборотності товарів і збільшення витрат, пов'язаних з їх зберіганням.

Управління асортиментом товарів також є однією з найважливіших функцій комерційних служб оптових підприємств. Воно забезпечує підтримання на складах такого асортименту товарів, який найбільшою мірою задовольняв би запити оптових покупців (магазинів, дрібнороздрібних підприємств та ін.)

Успішне здійснення операцій з оптового продажу багато в чому залежить від ефективності рекламно-інформаційної роботи комерційних служб. Вона повинна бути систематичною, добре спланованою, що забезпечує успішну реалізацію товарів і надання послуг оптовим покупцям. Це досягається шляхом вибору раціональних видів і засобів реклами, обґрунтування доцільності їх застосування [3, С. 30].

Комерційна діяльність з оптового продажу товарів є одним з найважливіших етапів роботи структур, що здійснюють оптові операції. Від її успіху залежить економічна ефективність роботи підприємств, що займаються збутом товарів. На цьому етапі важливо правильно вибрати партнера по комерційній діяльності, успішно провести з ним операції з оформлення продажу товарів, організовувати контроль за виконанням умов договору.

Поряд з продажем товарів, підприємства, що займаються оптовими операціями, надають свої послуги партнерам по господарських зв'язках торговельні послуги. Це можуть бути рекламно-інформаційні послуги, а також посередницькі послуги з пошуку постачальників товарів і оптових покупців. Сюди ж слід віднести і організаційно-консультативні послуги з питань асортименту та якості товарів, організації роздрібного продажу, маркетингу і т.п. У міру переходу до ринкових відносин роль торговельних послуг зростає, а їх набір, якість виконання можуть стати визначальними для зміцнення позицій на ринку [3, С. 31].

1.2 Поняття закупівель, їх роль і значення

Закупівля товарів є першим етапом такого важливого процесу, як товарозабезпечення.

Товарозабезпечення - це комплекс комерційних і технологічних операцій по доведенню товарів до підприємств роздрібної торгівлі, що включає в себе закупівлю, доставку, приймання, зберігання, підготовку і продаж товарів.

У торговій практиці використовують дві форми товаропостачання: транзитну і складську.

Транзитна форма товаропостачання передбачає завезення товарів від виробників безпосередньо в роздрібну торгову мережу, минаючи склади оптових баз.

Транзитна форма постачання магазинів може застосовуватися при роботі з місцевими постачальниками з будь-яких товарах, так як в цьому випадку їх завезення, здійснюється автомобільним транспортом, а тому не потрібно дотримання мінімальної норми відвантаження.

Транзитна форма товаропостачання сприяє скороченню часу доведення товарів до магазинів, зниження транспортно-експедиційних витрат і товарних втрат.

Однак у багатьох випадках вона не може бути використана: якщо потрібні накопичення товарів, перетворення виробничого асортименту в торговий. Виникає необхідність застосувати складську форму товаропостачання. При цьому зростуть витрати, пов'язані c виконанням складських операцій з товаром, його зберіганням. Проте досить часто при роботі з товарами складного асортименту, сезонного виробництва та споживання застосування цієї форми є кращим, тому що сукупні витрати по завезенню, зберіганню і продажу товарів у магазині знижуються. Це відбувається тому, що збільшення витрат у складському ланці компенсується зниженням їх у магазинах за рахунок прискорення реалізації підсортованих і підготовлених до продажу партій товарів, зменшенням товарних запасів і витрат на їх утримання [5, С. 97].

Важливе значення для раціональної організації товаропостачання роздрібної торгової мережі має вибір методу завезення товарів.

Основними є два методи. Перший метод припускає, що завезення товарів здійснюється силами і засобами роздрібних торгових підприємств і називається децентралізованим (самовивіз). Цей метод відволікає працівників магазинів від їх безпосередньої роботи по торговому обслуговуванню населення, призводить до неефективного використання транспорту, в результаті збільшуються витрати по завезенню товарів.

Другий метод - централізований, передбачає завезення товарів силами і засобами постачальника. Він більш економічний, дозволяє поліпшити управління процесом руху товарів, підвищити ефективність використання автотранспорту. Працівники магазинів не відволікаються для поїздки за товаром. При цьому методі відбір товарів може бути здійснена особисто або за заявкою (письмовій або по телефону). Завезення повинен здійснюватися за графіками.

Розробляються графіки відбору і завезення товарів. Для їх обґрунтування необхідні наступні дані: тип магазину, його асортиментний профіль, місце розташування, одноденний товарообіг магазину, фактичні товарні запаси, режим роботи магазина. На основі цих даних розраховується розмір партії одноразового постачання і частота завезення [6, С. 74].

Графіки складаються, як правило, на квартал. На більш тривалий термін їх складання недоцільно, тому що в процесі роботи ситуація змінюється. Практика свідчить, що найбільш прийнятна частота завезення продовольчих товарів - через 2-3 дні, непродовольчих - 7-9 днів, але це залежить від одноденного товарообігу та розміру одноразової партії завозу. У графіку доцільно вказувати не тільки дні завезення або числа місяця, але і час. Дню завезення повинні передувати відбір товарів або надходження заявки від магазинів.

У постачанні роздрібній торговельній мережі застосовуються і інші методи: постачання через пересувні склади, пересувні зали товарних зразків, роз'їзних товарознавців, через дрібнооптову посилочну торгівлю [7, С. 158].

Вибір форм і методів товарозабезпечення закріплюється в договорах поставки при встановленні господарських зв'язків.

При всіх формах і методах товарозабезпечення завідувачі магазинами складають заявки на завезення товарів.

При цьому вони повинні враховувати попит населення, ступінь його задоволення, розмір одноденної продажу, фактичний обсяг товарних запасів, а також обсяг незнижуваного запасу, необхідного для безперебійної торгівлі, наявність не користуються попитом товарів, частоту завезення.

На товари, якими магазин раніше не торгував, перша заявка повинна бути невеликою (пробна продаж).

При розробці заявки слід враховувати зміну попиту в, зв'язку зі звичаями, традиціями, святами, сезонними коливаннями і іншими ринковими умовами.

Заявки передаються постачальнику, який здійснює товарозабезпечення магазинів, і повинні бути виконані в передбачені договором терміни.

Існують наступні принципи закупівлі товарів:

а) на ранніх етапах формування асортименту закуповувати та продавати лише обмежена кількість найменувань товарів, щоб комерційні служби могли зосередити свої зусилля на підвищенні якості та встановлення стандартів на якість основних товарів. Тільки після цього можна далі розширювати асортимент;

б) встановити тісне співробітництво на всіх рівнях між товарознавцями комерційних служб і технологами виробництва, між постачальниками і оптовими покупцями;

в) вітати спільну роботу з формування асортименту, формування якості, розробці нових товарів [8, С. 126].

Раціональна організація закупівлі означає придбання товарів:

а) з потрібної якості, в потрібній кількості, в потрібний час, у надійного постачальника, за прийнятною ціною;

Обсяг закупівлі (оптимальний розмір запасу - ГРЗ) - її рівень, при якому досягається максимальне використання складських приміщень, мінімізуються витрати зберігання запасів.

Визначення ГРЗ не має сенсу, якщо час виконання замовлення досить тривало при значному коливанні попиту і нестабільних цінах. У всіх інших випадках визначення ГРЗ призведе до зменшення витрат зберігання запасів без втрати якості обслуговування. Оптимальний розмір запасу визначається за формулою 1.2.

ГРЗ = (2 V х Р) / (С х S), (1.2)

де V - обсяг товарообігу, тис. грн.;

Р - вартість подачі одного замовлення, тис. грн.;

С - вартість одиниці продукції, тис. грн.;

S - витрати зберігання одиниці продукції на складі, тис. грн.

Існують наступні методи закупівлі товарів:

а) прямий, який передбачає встановлення прямих зв'язків з роздрібними підприємствами;

б) непрямий, що передбачає купівлю і продаж товарів через торгово-посередницькі операції, на основі спеціального договору з торговим посередником.

1.3 Організація закупівельної діяльності: завдання, функції та її особливості в оптовій торгівлі

У процесі закупівлі та постачання товарів встановлюються комерційні зв'язки між учасниками, що представляють підприємства торгівлі, виробників і обслуговують сферу обігу суб'єкти. З закупівельної діяльності починаються комерційні відносини з партнерами. Закупівельна діяльність і комерційні дії взаємообумовлені, вони здійснюються відповідно до цілей торгового підприємства і змістом вирішуваних завдань [1, С. 149].

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З неї, по суті, починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю і дістати прибуток необхідно розташовувати товаром. Головна функція товарного обігу зводиться до зміни форм вартості за формулою:

Д - Т и Т '- Д' (1.3)



Формула розкриває сутність комерційної роботи в торгівлі - підприємець, маючи певну суму грошових коштів, закуповує товар, який потім реалізує в кошти з деяким приростом. Виходячи з основної функції товарного обігу, можна зробити висновок, що комерційна робота в торгівлі починається з закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу.

За своєю економічною природою закупівлі являють собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний суб'єктами торгової діяльності з метою подальшого перепродажу закуплених товарів.

Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідний торговий асортимент товарів для постачання населення або роздрібної торговельної мережі, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, забезпечують ефективну роботу торгового підприємства [2, С. 159].

Робота по оптовим закупівлям товарів включає комплекс взаємопов'язаних комерційних операцій, до числа яких належать:

а) вивчення і прогнозування купівельного попиту;

б) визначення потреби в товарах;

в) виявлення і вивчення джерел закупівлі, вибір постачальників та каналів просування товарів;

г) організація раціональних зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання, надання замовлень і заявок постачальникам;

д) організація і технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах, у імпортерів і інших постачальників;

е) організація обліку і контролю за оптовими закупівлями;

Комерційна робота по оптовим закупівлям товарів в ринкових умовах повинна ґрунтуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери торгових підприємств отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби найбільш високий, де збут або закупівля продукції може принести найбільший прибуток [2, С. 160].

Вивчення і прогнозування купівельного попиту є необхідною маркетинговим умовою для проведення успішної комерційної роботи з закупівель товарів.

Як відомо, попит-це форма ринкового прояву потреби. У свою чергу потребу прийнято визначати як потребу чи недолік в чому-небудь, необхідному для підтримки життєдіяльності організму, функціонування особистості, соціальної групи населення чи суспільства в цілому. У процесі суспільного розвитку потреби ростуть і змінюються.

Попит населення на товари формується під впливом численних економічних, демографічних, природно-кліматичних та інших факторів, які постійно змінюються в процесі розвитку суспільного виробництва. Тому тільки за допомогою методів маркетингу комерційні працівники можуть отримати необхідну інформацію про товари, про ціни, які споживачі готові заплатити, про ємності ринку в окремих регіонах і т.д. [3, С. 85].

Маркетингова наука виробила цілий арсенал засобів і способів вивчення і прогнозування купівельного попиту, які необхідно використовувати при організації оптових закупівель товарів. Тому оптові закупівлі варто починати з вивчення попиту, потреб покупця на товари, купівельних намірів і інших факторів, що формують попит. Оптові бази, будучи торговими підприємствами й обслуговуючи певний територіально-економічний район, вивчають в основному обсяг купівельного попиту на ті чи інші види товарів і в окремих випадках асортиментну структуру попиту. Для цього на оптових підприємствах використовуються різні методи вивчення і прогнозування попиту:

а) оперативний облік продажу товарів і руху товарних запасів за певний період;

б) вивчення і узагальнення заявок роздрібних торгових підприємств на завезення товарів;

в) облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців;

г) проведення асортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями товарів;

Для проведення роботи по вивченню і прогнозуванню попиту на великих і середніх торгових підприємствах створюються маркетингові служби (відділи), однією з основних функцій яких є вивчення як загального обсягу попиту (місткості ринку), так і внутрішньо-групової структури попиту на закуповувані товари [2, С. 161].

Ефективним методом вивчення попиту є виставки та виставки-продажу. Поряд з демонстрацією товарів можуть бути проведені показ роботи технічно складних товарів, консультації по товарах; організовано продаж товарів зі знижкою або наданням більш тривалого, ніж звичайно, гарантійного терміну; показані рекламні ролики та фільми, слайди, поширена друкована продукція, проведені лотереї, аукціони з продажу окремих товарів, дегустації тощо Найбільш ефективним методом вивчення попиту вважається анкетне опитування. Керуючись результатами маркетингових досліджень, оптові бази, комерційні фірми та інші оптові покупці будують свою політику закупівель, укладаючи довгострокові угоди з постачальниками товарів, на які очікується підвищення попиту. Інформація маркетингових служб дозволяє оптовим покупцям завчасно підготуватися до зміни постачальників морально застарілих товарів на інших, які освоюють випуск більш досконалих або принципово нових товарів.

Для розрахунку потреби в товарах можуть бути використані різні методи (нормативний метод визначення потреби в товарах, метод використання коефіцієнта еластичності, балансовий метод і т.д.). У кожному конкретному випадку вибір методики диктується умовами, в яких працює торгове підприємство, умовами прогнозу, інформаційним забезпеченням та іншими факторами [3, С. 86].

Одним з найважливіших елементів закупівельної роботи є виявлення і вивчення джерел закупівлі, вибір постачальників та каналів просування товарів.

Комерційні працівники повинні добре знати економіку свого регіону, його виробничі можливості, асортимент вироблених товарів. Комерційним працівникам необхідно постійно стежити за рекламними оголошеннями в ЗМІ, проспектами, каталогами. Формування товарних ресурсів є предметом постійної роботи торгового апарату оптових баз. У ринкових умовах форми і методи цієї роботи перетерпіли істотні зміни. Головні зміни полягають у тому, що на зміну методам централізованого розподілу товарних ресурсів прийшла ринкова практика вільної купівлі-продажу товарів за цінами попиту та пропозиції. Тому комерційна ініціатива торгових працівників по залученню в товарообіг максимальних товарних ресурсів з метою отримання необхідного прибутку повинна сполучатися з турботою про кінцевих покупців, обліком їхньої платоспроможності, з недопущенням невиправданого росту цін, наданням населенню можливості придбати товари за доступними цінами [2, С. 163].

Комерційні працівники повинні відвідувати виробничі підприємства, що виготовляють товари, знайомитися з виробничими можливостями, асортиментом і якістю їхніх товарів. Також корисними виявиться їх участь у нарадах з працівниками промисловості та підприємцями, у виставках-переглядах нових зразків виробів, у виставках-ярмарках.

Ретельний аналіз отриманої інформації дозволить торговому підприємству скласти необхідне уявлення про джерела надходження товарів, до яких відносять галузі народного господарства, що виробляють різні товари народного споживання (АПК, легка промисловість, машинобудування і т.д.).

Під постачальниками товарів слід розуміти конкретні підприємства різних джерел надходження, тобто тих чи інших галузей народного господарства, різних сфер виробничо-економічної діяльності, що виробляють товари і послуги [3, С. 86].

Враховуючи велике різноманіття постачальників товарів їх можна класифікувати на різні групи за різними ознаками.

Розглянемо класифікацію постачальників:

а) за територіальною ознакою:

1) місцеві постачальники - внутрішньо-обласні постачальники, які найчастіше поставляють товари безпосередньо роздрібним торговельним підприємствам, минаючи оптові бази;

2) позаобласні постачальники;

3) республіканські постачальники;

4) позареспубліканські постачальники;

б) за формою власності:

1) державні постачальники;

2) муніципальні постачальники;

3) приватні постачальники;

4) кооперативні постачальники;

5) постачальники інших форм власності;

в) за відомчою приналежності:

1) внутрішньо-системні постачальники;

2) позасистемні постачальники.

г) за функціональними ознаками:

1) постачальники-виробники;

2) постачальники-посередники (оптові підприємства).

В узагальненому вигляді всіх постачальників товарів можна підрозділити на дві категорії: постачальників - виробників і постачальників - посередників, які закуповують продукцію у виробників і реалізують її оптовим покупцям.

Постачальниками-посередниками можуть бути оптові підприємства загальнонаціонального, регіонального рівня різного товарного асортименту (спеціалізації), що складають основу системи оптової структури на споживчому ринку, оптові посередники (дистриб'ютори, підприємства-брокери, підприємства-агенти, дилери), а також організатори оптового обороту (оптові ярмарки, аукціони, товарні біржі, оптові та дрібнооптові ринки, магазини-склади) [2, С. 164].

Оптові посередники в умовах ринкової економіки набувають самостійного значення в сфері закупівельної діяльності.

Дистриб'ютор-фірма, що здійснює збут на основі оптових закупівель у великих промислових фірм-виробників готової продукції. Це відносно велика фірма, що володіє власними складами і встановлює тривалі контрактні відносини з промисловцями [9, С. 114].

Брокерська фірма-підприємство, що надає посередницькі послуги державним і комерційним структурам у придбанні, продажі й обміні товарів. Брокер (фізична особа) - торговий посередник при укладанні угод між покупцями і продавцями товарів на товарній біржі. Діє він з доручення клієнтів, одержуючи від них винагороду [9, С. 51].

Дилер-юридична або фізична особа, яка здійснює біржове або торгове посередництво за свій рахунок і від свого імені. Доходи дилера утворюються за рахунок різниці між купівельною і продажною ціною товару, валют і цінних паперів [9, С. 110].

Важливим посередницьким елементом у закупівельній діяльності є організатори оптового товарообігу - товарні біржі, оптові ярмарки, аукціони, оптові ринки й інші підприємства. Основним завданням цих структур є створення умов для організації закупівельної і реалізаційної діяльності клієнтів. Однак вони не є самостійними суб'єктами оптової торгової діяльності.

За територіальною ознакою постачальники товарів бувають місцевими, позаобласними, республіканськими і позареспубліканськими. Оптові підприємства частіше закуповують товари у позаобласних і позареспубліканських постачальників, враховуючи, що не у всіх областях і республіках розвинене виробництво багатьох товарів і їх доводиться завозити. Місцеві постачальники найчастіше поставляють товари безпосередньо роздрібним торговельним підприємствам, минаючи оптові бази.

Постачальники також розрізняються по їх приналежності до тієї чи іншої господарської системи. Постачальники, що відносяться до тієї ж системи, у яку входять оптові покупці, називаються внутрішньо-системного, решта-позасистемні.

За формою власності постачальники можуть бути приватними, державними, муніципальними, кооперативними та інших форм власності.

Вивчаючи джерела закупівель товарів, комерційні працівники складають на кожного постачальника спеціальні картки, причому їх доцільно групувати по місцевих, міжобласним та міжреспубліканськими постачальникам. У картках вказують дані про виробничої потужності підприємства, про кількість і асортимент продукції, що випускається, про можливість виробництва інших товарів, умови поставки товарів і інші відомості, що цікавлять оптові бази [2, С. 164].

Правильний вибір постачальника в умовах ринку досить складна справа, і помилка тут може дорого коштувати підприємству. Вибір найбільш вигідного для підприємства постачальника має велике значення, оскільки від останнього залежить величина витрат на закупівлю матеріальних ресурсів.

Коли постачальників багато, то вибір найбільш підходящого доцільно проводити в два етапи. На першому етапі проводиться попередній відбір постачальників. Критерії вибору представлені в таблиці 1.1:

Таблиця 1.1-Критерії попереднього вибору постачальника

Критерій вибору	Постачальник
	1	2	3	...
1. Виробнича потужність 2. Відстань постачальника 3. Форми розрахунків 4. Якість продукції 5. Ціна одиниці продукції 6. Комплектність поставки 7. Розмір партії 8. Упаковка

Після аналізу постачальників частина з них, яка не відповідає вимогам виключається.

На другому етапі береться більш розширений перелік критеріїв вибору постачальників, представлений у таблиці 1.2:

Таблиця 1.2-Критерії остаточного вибору постачальника

Критерій вибору	Постачальник
	1	2	3	...
1. Фінансові умови 2. Час поставки 3. Періодичність поставки 4. Складські умови постачальника 5. Інші критерії

Критерії вибору постачальників можуть бути доповнені та іншими специфічними критеріями. Заповнювати таблицю доцільно шляхом проставлення балів кожному постачальнику за кожним критерієм. Склавши всі ці оцінки за всіма критеріями, можна вивести середнє значення оцінки. Перевага повинна надаватися тим постачальникам, які мають найбільше середнє значення оцінки [10, С. 126].

Підприємства при виборі постачальника в даний час в основному покладаються на власну інформацію. При цьому на підприємстві, що має багато постачальників, може бути сформований список добре відомих, які заслуговують довіри постачальників. Затвердження договорів з цими постачальниками, дозвіл попередньої оплати, наміченої до постачання продукції здійснюється за спрощеною схемою. Якщо ж намічається укладення договору з постачальником, відсутнім у названому списку, то процедура затвердження і оплати ускладнюється проведенням необхідних заходів, що забезпечують безпеку фінансових та інших інтересів підприємства [11, С. 171].

Підрозділ постачальників залежить від каналу збуту (просування), тобто шляху, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Він характеризується числом складових його ланок чи рівнів, на кожному з яких виконуються різні операції по наближенню товару до кінцевого споживача.

В останні роки все більш широке поширення набуває варіант, при якому споживчі товари виробники прагнуть продавати безпосередньо кінцевим споживачам. Це так званий канал нульового рівня або прямий канал руху товару. При однорівневому каналі посередником на ринку споживчих товарів стає оптовий і роздрібний торговець. Якщо між промисловим підприємством і підприємством роздрібної торгівлі стоять два і більше оптових торговця, то ми маємо справу з багаторівневим каналом просування товарів [3, С. 87].

Одним з найважливіших етапів закупівельної роботи є встановлення господарських зв'язків з постачальниками. В умовах ринкової економіки велике значення надається самостійного врегулювання господарських взаємовідносин між постачальниками і покупцями товарів на базі правових норм цивільного законодавства. При цьому істотно підвищується роль договорів поставки товарів.

Цивільним кодексом Російської Федерації встановлено, що за договором поставки постачальник-продавець, який здійснює підприємницьку діяльність, зобов'язаний передати в обумовлений термін чи строки вироблені або купуються їм товари для використання у підприємницькій діяльності або в інших цілях, не пов'язаних з особистим, сімейним, домашнім і іншим подібним використанням [12, С. 18].

На відміну від інших договорів за договорами поставки допускається можливість односторонньої відмови від його виконання або одностороннього його зміни у разі істотного порушення договору однією зі сторін. Порушення договору поставки постачальником вважається істотним у випадках: поставки товарів неналежної якості з недоліками, які не можуть бути усунені у прийнятний для покупця строк; неодноразового порушення строків поставки товару. Порушення договору поставки покупцем вважається істотним у випадках: неодноразового порушення строків оплати товарів; неодноразової невибірки товарів. У цих випадках договір поставки вважається зміненим або розірваним з моменту отримання однією стороною повідомлення іншої сторони про відмову від виконання договору повністю або частково [3, С. 90].

Успішне здійснення комерційної діяльності багато в чому залежить від своєчасного виконання обов'язків сторонами договору. Тому важливою частиною комерційної роботи є організація повсякденного контролю виконання договорів та ходу поставки товарів. Це дозволяє забезпечувати своєчасне та безперебійне надходження товарів в узгодженому асортименті, належної якості та в передбаченому кількості.

Виконання договорів поставки товарів контролюється за загальним обсягом, розгорнутому асортименту, термінам поставки, якості і комплектності товарів, що поставляються, дотриманню транспортних умов, розрахункової дисципліни.

З постачальниками товарів повинні бути налагоджені раціональні господарські зв'язки, переважно прямі і довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари безпосередньо у постачальників-виготовлювачів на стабільній довгостроковій основі.

1.4 Оцінка ефективності комерційної діяльності за закупівельною роботою

Незважаючи на тісний зв'язок між комерційною діяльністю і кінцевими результатами, не можна вважати комерційну діяльність фірми ефективною лише тільки за наявністю позитивних фінансових результатів - адже прибуток, можливо, могла бути більше? Тому, щоб оцінити ефективність комерційної діяльності торгової організації, необхідно зробити оцінку ефективності кожного напряму комерційної роботи.

В даний час не існує єдиної системи показників, за якими можна найбільш повно провести оцінку ефективності комерційної діяльності організації торгівлі. Виходячи із сутності і змісту комерційної діяльності, доцільно проводити оцінку її ефективності, ґрунтуючись на оцінці ефективності кожного з її елементів. Оцінивши ефективність комерційної діяльності по кожному з напрямів, можна зробити висновок про те, наскільки ефективна комерційна діяльність торгового підприємства в цілому [13, С. 90].

При оцінці ефективності договірної роботи оптової торгівлі приймається до уваги не тільки кількість укладених договорів з постачальниками і покупцями, але і їх якість, тобто оцінюється, наскільки вигідні для організації умови договору, вивчається ступінь і методи контролю виконання договірних зобов'язань, як партнерами, так і самою організацією.

Вигідними умовами вважаються ті, які здатні скоротити витрати фірми по здійсненню угоди, виграти час у разі фінансових труднощів, знизити ризик, пов'язаний з несплатою товару і т.д. Тому фахівець з комерційної діяльності повинен прагнути укласти договір на максимально вигідних умовах, що дозволить досягти більш високих результатів. Однак що вигідно для одного боку, частіше за все не зовсім вигідно для іншої. Договір - це завжди компроміс, одна сторона йде на поступку іншій стороні, погоджуючись на її умови в частині договору, натомість на можливість диктувати свої умови в іншій частині договору. Тому для оцінки ефективності договірної роботи необхідно співвіднести прибуток від операції з витратами на її здійснення, визначити наскільки обґрунтовані витрати, передбачені умовами договору.

У разі невиконання зобов'язань за договором, фірма може понести значні збитки внаслідок недоотримання коштів за товар, виплати штрафів, пені, втрати ділової репутації і т.д. Оперативний контроль виконання договорів допоможе уникнути даних наслідків. Ступінь контролю виконання своїх договірних зобов'язань можна оцінити, відстеживши кількість і характер невиконаних організацією зобов'язань; витрати, понесені у зв'язку з порушенням умов договору - сплачені штрафи, пені, неустойки.

Основним показником при аналізі закупівельної діяльності є обсяг закупівель. Тому для оцінки ефективності діяльності оптової торгівлі в даному напрямку, в першу чергу, необхідно проаналізувати динаміку загального обсягу закупівель і його структури. Структура обсягу закупівель повинна бути представлена як у розрізі товарного асортименту, так і по кожному з постачальників [13, С. 105].

Багато в чому ефективність закупівельної діяльності залежить від вибору постачальників. Оцінити, наскільки цей вибір правильний, можна за допомогою наступних показників:

а) частота і характер невиконання (неналежного виконання) постачальником договірних зобов'язань;

б) кількість і питома вага поставок неякісного товару;

в) порушення встановлених строків поставок з вини постачальника;

г) кількість і питома вага поставок товарів в неналежному кількості й асортименті;

д) стійкість умов договору - наявність внесення змін до договору по найбільш значущих пункти (ціна, асортимент, терміни і кількість);

е) прибутковість операції з даними постачальником (визначити суму валового доходу від продажу товарів даного постачальника, питома вага в загальній сумі валового доходу, частку витрат на здійснення операції в сумі валового доходу від операції).

Розрахунок даних показників необхідно проводити по кожному постачальнику окремо, що дозволить при порівнянні результатів виявити найбільш надійних і вигідних партнерів.

Як показник ефективності роботи з постачальниками може виступати наявність необґрунтованою і/або простроченої кредиторської заборгованості, так як своєчасна оплата товарів і послуг свідчить про задовільний фінансовий стан організації, що характеризує його як надійного партнера, дозволяє вдатися до послуг банку з кредитування оборотних коштів і налагодити нові ділові контакти.

Одним з основних напрямків закупівельної діяльності є формування асортименту. Ефективність даної роботи визначається в першу чергу таким показником, як рентабельність асортименту. Під рентабельним асортиментом розуміють такий асортиментний набір, який у своїй сукупності забезпечує отримання господарюючим суб'єктом запланованого розміру прибутку.

Стан товарного асортименту торгової організації характеризують такі показники:

Широта асортименту - кількість груп і підгруп товарів, включених в торговий асортимент.

Глибина асортименту - кількість видів і різновидів (найменувань) товарів усередині груп і підгруп в асортименті підприємства.

Структура асортименту - це співвідношення груп, підгруп, видів і різновидів товарів в асортименті.

Повнота асортименту - це відповідність фактичної наявності товарів встановленим асортиментному переліку.

Стійкість (стабільність) асортименту - це безперебійне наявність товарів за їх видами і різновидам, заявленим в асортиментному переліку.

Оновлювання асортименту - поповнення асортименту новими різновидами товарів відповідно до асортиментної політики підприємства.

Найважливішою складовою комерційної діяльності торгової організації з закупівель товарів є управління товарними запасами. Від того, наскільки грамотно і раціонально здійснюється управління товарними запасами, залежить ефективність всієї діяльності фірми.

Головним критерієм оцінки ефективності управління товарними запасами є оборотність товарних запасів.

Даний коефіцієнт відображає швидкість реалізації запасів. Чим він нижчий - тим менше коштів вкладено в найменш ліквідну частину поточних активів.

Основними складовими діяльності з управління запасами є: визначення оптимального розміру товарних запасів і замовляється партії товарів, а також частоти завезення товарів, які залежать, в першу чергу, від обсягу попиту (обороту).

В оптовій торгівлі при розрахунку оптимального розміру товарних запасів і замовляється партії доцільно виходити з обсягу реалізації за певний період, наприклад, за місяць. Необхідно також враховувати передбачуваний обсяг замовлень від покупців, площа складу, витрати на транспортування і зберігання.

В якості критерію оптимальності вибирають мінімум суми транспортно-заготівельних витрат і витрат на зберігання. І ті, і інші залежать від розміру замовлення, однак характер залежності кожної із цих статей витрат від обсягу замовлення різний: транспортно-заготівельні витрати при збільшенні розміру замовлення, очевидно, зменшуються, так як закупівлі і перевезення здійснюються більш великими партіями і, отже, рідше; витрати по зберіганню зростають прямо пропорційно розміру замовлення [11, С. 91].

Для оцінки ефективності комерційної роботи в даному напрямку потрібно визначити, наскільки витрати при здійсненні закупівель обґрунтовані. Для цього необхідно співвіднести прибуток, отриманий в результаті реалізації закуплених товарів, з витратами, тобто визначити рентабельність витрат.

Таким чином, ефективність комерційної діяльності з управління товарними запасами залежить не тільки від швидкості оборотності товарних запасів, а й від рентабельності витрат, пов'язаних із здійсненням закупівель.



2. Дослідження закупівельної діяльності оптового підприємства ІП Ларцева І.В.

2.1 Коротка торгово-організаційна та економічна характеристика підприємства

Підприємство ІП Ларцева І.В. існує на ринку більше 5 років. ІП Ларцева І.В. є оптовим торговим підприємством.

ІП Ларцева здійснює торгівлю великим і дрібним оптом парфумерних, косметичних товарів.

Місце знаходження ІП Ларцева І.В. та поштова адреса: Російська Федерація, Свердловська область, м. Нижній Тагіл, вул. Огаркова 2.

Девіз підприємства: "Робити світ красивіше, яскравіше і краще, надаючи людям максимально відповідає їхнім потребам вибір засобів для створення і підтримки краси та комфорту".

В асортименті представлена продукція як вітчизняних, так і зарубіжних виробників.

Предметом діяльності ІП Ларцева є:

а) торгівля (оптова);

б) надання різних видів послуг.

Головною метою організації є господарська діяльність, спрямована на отримання прибутку для задоволення економічних, соціальних і культурних інтересів членів трудового колективу товариства, інтересів учасників товариства при найкращому задоволенні потреби покупців.

Основним напрямком діяльності фірми є тісна співпраця з підприємствами роздрібної торгівлі міста Нижній Тагіл і Приміського району.

Середньооблікова чисельність працівників становить 36 осіб

Загальне керівництво підприємством здійснює власник.

Власник відповідає за діяльність торгового підприємства в цілому, бере участь у розробці стратегії, представляє підприємство в зовнішньому оточенні, тобто доводить цілі підприємства, виробляє принципи, які лежать в основі організації, створює умови максимального використання потенціалу всіх співробітників організації.

Далі розглянемо організаційну структуру ІП Ларцева І.В.

На чолі складського господарства стоїть керуючий складами. Він несе повну відповідальність за транспортування, облік, приймання та видачу товару, а також за збереження реалізованої продукції. Для виконання даних обов'язків на складах працюють водії, комірники, вантажники прибиральники та завідувач господарством. Відділ закупівель очолює менеджер по закуп. В його підпорядкування входять менеджери, які мають торгове освіту. Менеджера по закуп займаються підбором найбільш вигідних постачальників продукції по всій Російській Федерації. Фінансовий менеджер має у своєму підпорядкуванні таких співробітників, як бухгалтера та економісти. Бухгалтера займаються веденням документації з продажу. Економісти фінансового відділу збирають і аналізують інформацію з продажу підприємства і складають бюджет підприємства за різними напрямками. У відділ продажів входять такі співробітники, як торгові представники (займаються розповсюдженням оптових партій товару), оператори ПК (реалізують продукцію в демонстраційному залі).

...