Достаточно большое количество опрошенных женщин в качестве основной трудности отметили большую полноту. В связи с этим в дальнейшей деятельности предприятию следует ориентироваться на производство удобной и мягкой женской обуви, которая не была бы узкой.

Также для предприятия представляет интерес информация, связанная с зависимостью трудностей, возникающих при выборе обуви от размера ноги. Так, среди женщин проблема, связанная с большой полнотой ноги наиболее характерна для обладательниц 37, 38 и 39 размера. Для женщин, имеющих слишком маленькие (33,34,35) и слишком большие размеры (40,41,42) основной проблемой является редкий размер. Большинство производителей выпускают небольшое количество обуви редких размеров. В результате покупатель вынужден обойти множество магазинов, чтобы найти подходящую модель.

У большинства мужчин в целом же не возникает проблем при выборе обуви. Однако число недовольных предлагаемым ассортиментом среди мужчин достаточно большое.

Летнюю обувь, как правило, обновляют 1 раз в год, это касается и мужчин, и женщин. Такая ситуация связана с быстрой изнашиваемостью летней обуви. Большинство лиц старше 55 лет - 1 раз в 3 года, они вообще совершают покупку обуви редко. Хотя, многие респонденты этого возраста покупают обувь 1 раз в год и 1 раз в 2 года.

Что касается туфлей, то женщины до 40 лет приобретают их раз в год, а после 41 - раз в 2-3 года. Большинство мужчин покупают туфли раз в год.

Демисезонную и зимнюю обувь большинство респондентов приобретают раз в 2 года, лица старше 55 лет - 1 раз в 3 года. В профессиональном разрезе не наблюдается особых отличий. Все социальные слои обновляют обувь примерно в одинаковые сроки. Только пенсионеры приобретают обувь реже остальных (1 раз в 3 года и реже). И только в отношении зимней обуви наблюдаются определенные различия.

Наиболее часто обувь обновляют индивидуальные предприниматели - 1 раз в год. Большинство служащих, рабочих, социальных работников и студентов обновляет обувь раз в 2 года. Все остальные социальные слои обновляют обувь реже.

Далее проанализируем предпочтения покупателей относительно материала, из которого изготавливается обувь. Большая часть покупателей предпочитает приобретать обувь из натуральных материалов, причем как зимнюю, так и летнюю. Таким образом, люди независимо от возраста отдают предпочтение обуви из натуральных материалов. Хотя, для молодежи по сравнению с другими возрастными группами менее важны натуральные материалы для летней обуви, но более важны - для зимней. Также необходимо отметить, что мужчины более привередливы в отношении материалов, из которых изготавливается обувь, и в основном отдают предпочтение натуральной коже.

Что кается различных социальных слоев, то существенных различий не наблюдается. Однако, при выборе летней обуви наименее важны натуральные материалы для руководителей, рабочих и студентов.

При приобретении зимней обуви натуральные материалы предпочитают 64% пенсионеров, а 32% покупают обувь с искусственным мехом. Представители других социальных групп отдают предпочтение обуви из натуральных материалов с натуральным мехом.

Далее переходим к анализу покупательских предпочтений относительно цвета приобретаемой обуви. Первоначально проанализируем ситуацию с женской обувью. Так, большая часть женщин предпочитают приобретать летнюю обувь светлых цветов, а меньшая - темных. Конечно, сейчас все больше женщин стремится приобрести обувь светлых или ярких цветов, но ассортимент, предлагаемый белорусскими производителями, не отвечает их требованиям. К тому же большинство женщин предпочитает носить однотонную обувь, а комбинация цветов привлекает лишь небольшое количество покупателей(в основном молодежь).

В целом приверженность к обуви темного цвета вызвана ее практичностью, особенно в зимний и осеннее - весенний периоды, когда обувь постоянно подвергается воздействию влаги и грязи. Климат РБ вынуждает покупателей приобретать повседневную обувь темных цветов. И только летом можно позволить себе носить светлую обувь.

Для разработки моделей обуви, наиболее полным образом отвечающих требованиям потребителей, необходимо выяснить их предпочтения относительно высоты и формы каблука (особенно это касается женщин). Что касается формы каблука туфлей, то большинство отдают предпочтение узкому и среднему каблукам, некоторые - широкому, многие не имеют особых предпочтений.

При выборе демисезонной и зимней обуви преимущество отдается средним и низким каблукам, а также платформе, что объясняется, прежде всего, погодными условиями и состоянием дорог. Конечно же, молодежь допускает и высокий каблук, а также особой популярностью среди молодежи пользуется платформа.

Таким образом, большинство женщин предпочитает носить обувь на среднем по высоте и форме каблуке. Молодежь в возрасте до 30 лет отдает предпочтение обуви на узком высоком каблуке, что соответствует последним тенденциям моды.

Что касается возрастных различий, то можно выделить следующие особенности. Обувь на каблуке предпочитает носить большая часть мужчин в возрасте от 31 до 40 лет. С увеличением возраста их количество уменьшается. Платформе отдают предпочтение люди старшего возраста, для которых главное удобство, менее всего склоняются к такому виду обуви в возрасте 31-40 лет. Молодежь и пожилые люди совмещают различные формы подошвы.

Торговые марки, получившие наибольшую популярность среди покупателей.

На первом месте по популярности стоит обувь марки “Белвест”. Причем, с увеличением возраста приверженность к этой марке возрастает. Многие отмечают, что эту обувь носят многие годы и вполне довольны.

В качестве основных преимуществ этой обуви были выделены качество, мягкая кожа, удобство, современный ассортимент. Обувь “Белвест” завоевала положительную репутацию, что помогает предприятию занимать все новые сегменты рынка. Хотя, требованиям молодежи модели этой фабрики не отвечают. Некоторые покупатели отмечали ухудшение качества этой обуви.

Что касается влияния профессии на выбор конкретной марки, то обувь “Белвест” предпочитают носить рабочие, служащие и социальные работники. Менее всего привлекает эта обувь студентов.

Второе место занимает обувь марки “Марко”. Хотя, предприятие выпускает множество различных моделей, приверженность к этой марке возрастает с увеличением возрастной группы. Покупатели отмечают комфортность этой обуви, а также привлекательные модели. Наибольшей популярностью обувь “Марко” пользуется среди безработных и социальных работников, а также пенсионеров и служащих.

Третье место занимает обувь марки “ЛеГранд”. Среди мужчин эта обувь менее популярна, что объясняется небольшим количеством предлагаемых моделей. Обувь “ЛеГранд” выбирают в основном покупатели среднего возраста (30-40 лет), а также старшее поколение.

Среди молодежи обувь данной марки не получила должной популярности. Но в дальнейшей деятельности предприятие будет стремиться завоевать данный сегмент, так как пока он свободен. Белорусские фабрики по производству обуви предлагают недостаточно молодежных, современных моделей, следовательно, не завоевали популярности среди молодежи.

Что касается социального статуса, то обувь “ЛеГранд” наиболее популярна среди безработных, пенсионеров и социальных работников.

Для выявления наиболее эффективных средств рекламы наибольшей популярностью пользуется телевидение. Хотя, телевизионные ролики достаточно дорогие, но они дают наибольшую отдачу.

На второе место можно поставить рекламу в метро. Многие покупатели вспоминают рекламу магазина на ул. Красной,18 на плакатах в метро. Во время поездки в метро пассажиры не знают, чем себя занять и начинают читать объявления.

У радио аудитория меньше, чем у телевидения, ролики дорогие. К тому же, в настоящее время действует множество радиостанций, и выбрать нужное тяжело. Но все равно реклама на радио достаточно эффективна и повышает осведомленность покупателей.

Далее по популярности идут щиты и пресса. Эти средства рекламы также следует использовать в своей деятельности, чтобы охватить большое количество покупателей.

Учет неудовлетворенного спроса в ОАО «ЦУМ Минск» ведется по наименованиям, фасонам, размерам, расцветкам. По данным учета неудовлетворенного спроса на детскую обувь за апрель 2012 г. были выявлены следующие недостатки:

- отсутствие маленьких размеров;

- неширокий ассортимент обуви для мальчиков. Для девочек представлен более широкий ассортимент;

- неширокий ассортимент спортивной обуви, в частности размеров 23-26;

- практически нет обуви с высокими твердыми задниками размеров 23-26 и т.д.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ИЗУЧЕНИЯ СПРОСА ПОКУПАТЕЛЕЙ В ОАО «ЦУМ МИНСК»

На основании данных об объемах спроса на детскую обувь в ОАО «ЦУМ Минск» (таблица 3.1) произведем их прогноз на 2012 г. с помощью «Excel».

Таблица 3.1 - Исходные данные для прогнозирования спроса на детскую обувь в ОАО «ЦУМ Минск»

Примечание - Источник: собственная разработка на основании материалов предприятия

Одной из важных задач в прогнозировании является выбор подходящего метода.

Прогноз будем проводить с использованием метода экстраполяции.

Экстраполяция - это наиболее проработанный и самый распространенный метод прогнозирования. Суть данного метода заключается в определении тенденции развития объекта на основе данных о прошлом и настоящем и продлении данной тенденции в будущее.

Построим график спроса на детскую обувь в ОАО «ЦУМ Минск» (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 - Динамика спроса на детскую обувь в ОАО «ЦУМ Минск» в 2007-2011 гг., млн. руб.

Примечание - Источник: собственная разработка

Попробуем спрогнозировать каким же будет показатель продаж на 2012 г.

Для начала добавим к нашему графику линию тренда. Трейд - тенденция, определяющая общее направление развития.

Существует несколько видов:

1) Экспоненциальная

2) Линейная

3) Логарифмическая

4) Полиноминальная

5) Степенная

Ограничимся этими вариантами при выборе формы зависимости объемов продаж обуви от фактора времени.

Для сравнения различных аппроксимирующих кривых используем величину достоверности аппроксимации (R^{^}2).

При выборе соответствующей линии тренда сразу же происходят изменения в области диаграммы. В том числе на диаграмме появляется значение величины достоверности аппроксимации. Данная величина может принимать значения от 0 до 1. Чем значение ближе к 1, тем лучше выбранная линия тренда описывает изменение показателя во времени.

Таким образом, на основании произведенного прогноза видно, что в 2012 г. спрос на детскую обувь будут только возрастать. Поэтому ОАО «ЦУМ Минск» тщательно подходить к изучению спроса покупателей и на основании этого формировать ассортимент.

3.2 Пути совершенствования системы изучения спроса покупателей в ОАО «ЦУМ Минск»

К основным направлениям совершенствования управления товарным ассортиментом ОАО «ЦУМ Минск» следует отнести следующие мероприятия:

1) создание сервера базы данных

Ввиду того, что ОАО «ЦУМ Минск» является крупным предприятием, это значительно усложняет все коммуникации внутри организации, что значительно усложняет процесс принятия рационального управленческого решения относительно формирования товарного ассортимента на планируемый период. Поэтому для ускорения процесса коммуникаций внутри организации рекомендуется создать свой сервер базы данных либо подключиться к уже существующему.

Сервер баз данных будет обслуживать базы данных ОАО «ЦУМ Минск» и обеспечивать целостность и сохранность данных при их хранении, а также операциях ввода-вывода при доступе сотрудников к информации.

2) в качестве основного направления совершенствования ассортиментной политики предприятия, предлагается внедрить в практику анализа и оценки ассортимента товаров ОАО «ЦУМ Минск» методику анализа товарного ассортимента ABC и XYZ.

ABC-анализ -- метод, позволяющий классифицировать бизнес-ресурсы предприятия по степени их важности. Методология проведения ABC-анализа. Перейдем к правилам и этапам проведения анализа.

Первый этап: определение объектов анализа. Начинать необходимо с выбора объектов, значимость которых мы хотим определить. Объектом могут быть товар, товарная группа, поставщик, клиент, заказ и т.д.

Второй этап: определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта. Далее, в соответствии с целью анализа, выбирается классификационный признак либо актуальный параметр объекта. В качестве параметра можно выбрать: средний или текущий товарный запас в рублях, штуках, коробках; объем продаж за период доходность товара, количество заказов клиентов и т. п. Объектом анализа являются товары; классификационным признаком, по которому проводится анализ, выступает к примеру средний товарный запас за месяц в денежном выражении.

Третий этап: сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра. На этом этапе осуществляется ранжирование в порядке убывания выбранного параметра или классификационного признака. Если учет ведется в штуках, то соответственно, расположить в порядке убывания количества.

Четвертый этап: определение групп А, В, С. После того как объекты анализа расположились «по росту», следует определить их в ту или иную группу. Для этого необходимо сделать следующее.

1) рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов (это делается для того, чтобы оценить «вклад» каждого объекта в общий результат).

2) рассчитать эту долю с накопительным итогом (эта операция носит технический характер и служит для удобства дальнейшего определения границ для групп А, В, С).

3) присвоить значения групп выбранным объектам.

Определение границ групп А, В и С. Логистики-практики рекомендуют использовать следующее распределение как наиболее полно отвечающее задачам склада оптовой компании или розничной сети:

- группа А -- объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров;

- группа В -- следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров;

- группа С -- оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров.

ABC-анализ товаров по доходности покажет, какие позиции приносят предприятию основную прибыль, то есть на чем компания зарабатывает, аналогичный анализ по затратам позволит выявить убыточные товары.

Управление товарным запасом склада предполагает в первую очередь анализ продаж, остатков, поставщиков. Проводить такой анализ ежедневно по всей товарной номенклатуре, как правило, не представляется возможным. Поэтому необходимо определиться, какие товарные позиции требуют особого учета и тщательного планирования потребности, а какие -- менее жесткого контроля.

Группировка ресурсов при проведении XYZ-анализа осуществляется в порядке возрастания коэффициента вариации.

К категории Х относят ресурсы, которые характеризуются стабильной величиной потребления (например, если речь идет о сырье, то существуют нормы расхода каждого вида сырья), незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза.

Категория Y -- это ресурсы, потребность в которых характеризуется известными тенденциями (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования.

Ресурсы, относимые к категории Z, потребляются нерегулярно, тенденции потребления отсутствуют, точность их прогнозирования невысокая.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Спрос -- это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т.е. деньгами. Задачи изучения спроса является прогнозирование возможности реализации товаров и развитие потребностей общества и формирование покупательского спроса. Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др.

При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды: реализованный (удовлетворенный); неудовлетворенный; формирующийся. При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации: степень интенсивности; характер возникновения потребности в покупке товара; степень повторяемости; степень распространенности; частота предъявления; степень агрегированности товарных групп и ассортимента товаров; степень устойчивости во времени.

Выделяют следующие методы изучения покупательского спроса: 1. автоматизация процесса сбора информации о спросе покупателей; 2. традиционные методы сбора информации о спрос; 3. методы комплексного изучения информации о спросе; 4. экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и товарного предложения.

Анализ ассортимента товаров, реализуемых в секции №28 «Обувь, трикотаж для детей» ОАО «ЦУМ Минск», показал, что наибольший удельный вес приходится на группу «Обувь малодетская» - 25%, затем следует группа «Обувь дошкольная» - 20%, а на третьем месте - группа «Обувь школьная для девочек» с 17%.

Одним из важнейших аспектов при проведении маркетингового исследования является разработка анкеты. Анкета состоит из 12 вопросов, десять из которых закрытые и два открытых. В целом анкета разработана в соответствии с правилами, принятыми для анкет, используемых при очном опросе. В процессе анкетирования было опрошено 384 человека. Наибольший удельный вес составляет возрастная группа от 18 до 30 лет, менее же всего представлена возрастная категория старше 55 лет. Летнюю обувь, как правило, обновляют 1 раз в год. Демисезонную и зимнюю обувь большинство респондентов приобретают раз в 2 года. Большинство респондентов независимо от возраста отдают предпочтение обуви из натуральных материалов. Большинство женщин отдает предпочтение однотонной обуви темного цвета, для летней обуви многие допускают светлые цвета. Большинство женщин предпочитает носить обувь на среднем по высоте и форме каблуке. Молодежь в возрасте до 30 лет отдает предпочтение обуви на узком высоком каблуке, что соответствует последним тенденциям моды.

По данным учета неудовлетворенного спроса на детскую обувь за апрель 2012 г. были выявлены следующие недостатки:

- отсутствие маленьких размеров;

- неширокий ассортимент обуви для мальчиков. Для девочек представлен более широкий ассортимент;

- неширокий ассортимент спортивной обуви, в частности размеров 23-26;

- практически нет обуви с высокими твердыми задниками размеров 23-26 и т.д.

На основании произведенного прогноза с помощью «Excel» видно, что в 2012 г. продажи детской обуви в ОАО «ЦУМ Минск» будут только возрастать.

К основным направлениям совершенствования управления товарным ассортиментом ОАО «ЦУМ Минск» следует отнести следующие мероприятия:

1) создание сервера базы данных, что позволит значительно сократить потери времени и повысит защищенность информационных потоков. Эффект от данного мероприятия будет заключаться в переходе на новый уровень принимаемых управленческих решений относительно структуры товарного ассортимента.

2) использование методики анализа товарного ассортимента ABC и XYZ. Использование совмещенного оборотно-стоимостного и вариационного анализов позволит:

- повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;

- повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

- выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе;

- перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич И.Л. Маркетинг. - Мн.: Соврем. шк., 2007. - 304 с.

2. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. - М. КНОРУС, 2005. - 672 с.

3. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Выш. шк., 2005. -352 с.

4. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник для вузов / Дашков Леонид Павлович, В. К. Памбухчиянц. - Изд. 6-е, перераб. и доп. - Москва: Дашков и К, 2005. - 699 с.

5. Ильин, А. И. Планирование на предприятии: Учебное пособие / А.И. Ильин - Мн.: Новое знание, 2006.- 635 с.

6. Климченя, Л Внутримагазинные факторы увеличения продаж: технологии выкладки // Маркетинг, Реклама и Сбыт. - № 12 (48). - 2005.

7. Коммерческая товароведение: Учебник. 3-е изд. В.И.Теплов и др. - М.: Издательский дом «Дашков и К», 2001.

8. Короткова, Т.Л. Коммерческая деятельность: учебник по спец. «Маркетинг» / Короткова Татьяна Леонидовна; под ред. Н.К. Моисеевой ; Рос. междунар. академия туризма. - Москва: Финансы и статистика, 2007. - 415 с.

9. Крутик, А.Б., Хайкин, М.М. Основы финансовой деятельности организации. - СПб.: Бизнес-пресса, 2000. - 448с.

10. Николаева, М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы: учеб. Для вузов / М.А. Николаева. / М.: НОРМА, 1997.

11. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для ссузов по экон. спец. / Памбухчиянц Ольга Валерьевна. - М.: Дашков и К, 2004. - 442 с.

12. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов по спец. «Коммерция (Торговое дело)» / Панкратов Федор Григорьевич. - 6-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К', 2003. - 503 с.

13. Платонов, В.Н. Организация розничной торговли: Учеб. пособие. Мн.: БГЭУ, 2009. - 287 с.

14. Петрище, Ф.А. Теоретические основы товароведения и экспертизы непродовольственных товаров: Учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2004. - 512 с.

15. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник для вузов по спец.: «Коммерция», «Маркетинг», «Товароведение и экспертиза товаров», «Юриспруденция» со специализ. «Коммерческое право» и по напр. «Коммерция» / Половцева Фаина Петровна. - Москва: ИНФРА-М, 2005. - 247 с.

16. Ромина, А.Г. Коммерческая деятельность: учеб, пособие / А, Г. Ро- мина. - Минск: БГЭУ, 2009. - 317 с.

17. Рофе, А. И. Организация и нормирование труда: Учебник для вузов. М.: Издательство «МИК», 2001. - 368 с.

18. Синяева, И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения: учебник для экон. спец. вузов / Синяева Инга Михайловна. - 3-е изд., перераб. и доп. - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 368 с.

19. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. - СПб., 2006.

20. Чуева, Л.Н. Экономика фирмы: учебник для студентов вузов [экон. спец. всех форм обучения] / Чуева Людмила Николаевна. - Москва: Дашков и К, 2007. - 415 с.

21. Экономика и организация деятельности торгового организации / Под ред. Соломатина А.Н. Учебник для экономических специальностей вузов. М.: ЮНИТИ, 2000. - 531 с.

22. Экономическая безопасность предпринимательской деятельности: Практическое пособие для предпринимателя /СПб.: Кредитреформа-Санкт-Петербург, 2000. - 160 с.

Размещено на www.allbest.ru