Стимулирование продаж в магазине "Экономная семья №9"
Основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя. Разработка эффективной программы стимулирования сбыта. Организационная характеристика магазина, его ресурсный потенциал, предоставлении покупателям товаров по специально сниженным ценам.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 25.04.2013 |
| Размер файла | 1,8 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru
Размещено на http://www.allbest.ru
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1. СИСТЕМА СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Роль стимулирования продаж в деятельности современного предприятия
1.2 Цели стимулирования продаж
1.3 Выбор средств стимулирования продаж
1.4 Разработка программы стимулирования продаж
2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МАГАЗИНА «ЭКОНОМНАЯ СЕМЬЯ №9»
2.1 Организационная характеристика предприятия
2.2 Экономическая характеристика предприятия
3. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ «ЭКОНОМНАЯ СЕМЬЯ №9
4. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ НА ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
ПРИЛОЖЕНИЯ
ВВЕДЕНИЕ
В научной литературе часто отмечается, что главенствующее значение в маркетинге имеет сбытовая функция (организация сбыта). Сбыт - это основная промежуточная стадия между производством и потреблением. Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен и в тех количествах, в которых он нужен, и такого качества (имеется в виду и сохранность во время транспортировки), на которые рассчитывает потребитель. Стимулирование продажи помогает в конкуренции, побуждает покупать товар, способствует увеличению числа потребителей и росту количества проданных товаров. Стимулирование продаж проводится с целью максимизации прибыли. Для того чтобы добиться максимизации прибыли нужно работать в направлении увеличения оборота и повышения рентабельности, расширения и оптимизации торговой сети. Данные мероприятия представляют комплекс программ, которые разрабатываются на всех направлениях деятельности предприятия и реализуются комплексно всеми подразделениями фирмы.
Таким образом, тема данной работы актуальна, поскольку стимулирование продаж является довольно сложным процессом, которому необходимо уделять внимание на каждом предприятии, не зависимо от сферы деятельности. Оценка результатов того или иного метода стимулирования продаж с помощью исследований имеет решающее значение, однако компании редко уделяют этому должное внимание. Чаще всего пользуются методом сравнения показателей продаж до, в ходе и после проведения акции, что не всегда дает полную картину.
Организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это - очень интересная и никогда не устаревающая тема.
Цель данной работы заключается в изучении основных методов стимулирования продаж и применении их на практике в магазине «Экономная семья №3».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
изучить теоретические аспекты по данной теме;
дать организационно-экономическую характеристику изучаемому предприятию;
проанализировать стимулирование продаж на данном предприятии;
предложить пути повышения эффективности стимулирования продаж.
При написании данной курсовой работы была использована специальная литература, способствовавшая раскрытию теоретической части работы.
Источниками сбора информации являются периодические издания, отчетность предприятия.
1. СИСТЕМА СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Роль стимулирования продаж в деятельности современного предприятия
Стимулирование продаж влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.
Есть операции по стимулированию продаж, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.
В настоящее время эти операции по стимулированию продаж носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.
Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования продаж побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами. [2]
1.2 Цели стимулирования продаж
Стимулирование продаж - основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам. [3]
В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя средства:
поощрения потребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, демонстрации в местах покупки).
поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары).
поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама).[2]
Средства стимулирования продаж различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как практика консультационного обслуживания обусловлена стремлением к укреплению долгосрочных отношений с различным продавцом.[4]
Продавцы используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на три группы: те, кто обычно пользуются товарами той же категории, но иной марки; те, кто предпочитают другую категорию товара; и те, кто часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки или иной категории товаров в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто часто меняет предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии, однако поощрение едва ли способно превратить этих покупателей в постоянных клиентов. Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но почти не влияет на показатели доли рынка компании. [8] На рынке различающихся торговых марок стимулирование сбыта приводит к постоянным изменениям показателей доли рынка компаний.
Сегодня многие менеджеры по сбыту прежде сего оценивают предстоящие затраты на поощрение сферы торговли и лишь затем - на стимулирование потребителей. Оставшаяся часть бюджета направляется на рекламу. Таким образом, существует опасность того, что реклама отойдет на второй план, хотя именно она играет главную роль в формировании устойчивых покупательских предпочтений.[11] Если компания практикует стимулирование интереса к марке исключительно распродажами, внимание покупателей к ней ослабевает, потребители привыкают приобретать товар исключительно в периоды снижения цен на него. Выделение на стимулирование сбыта хорошо известных товаров более 30% маркетингового бюджета связано с высокой степенью риска. На марки - лидеры скидки предлагают реже, поскольку они по преимуществу просто субсидируют постоянных потребителей. [9]
Таким образом, можно сделать следующие выводы:
в сравнении с рекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивую и поддающуюся измерению реакцию объема продаж.
стимулирование сбыта на стабильном рынке не ведет к привлечению новых покупателей главным образом потому, что распродажи привлекают падких на скидки покупателей, которые изменяют свои предпочтения, как только появляется возможность приобрести другую марку по более низкой цене.
постоянные покупатели обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков - конкурентов и устойчивы в своих предпочтениях.
реклама повышает степень лояльности потребителей определенной марке товара.
Очевидно также, что стимулирование в форме снижения цены на товар имеет лишь краткосрочный эффект.[9]
Использование средств стимулирования сбыта рекомендуется компаниям, имеющим небольшую долю рынка, поскольку их рекламные бюджеты несопоставимы с расходами на рекламу лидеров. Не предлагая льгот продавцам и не поощряя потребителя, производителям с незначительной долей рынка трудно бороться за место в розничной сети. Ценовая конкуренция часто используется ими в попытках расширения доли рынка, но для лидеров такая политика неэффективна, потому что их рост основывается на расширении товарной категории в целом.[1]
1.3 Выбор средств стимулирования продаж
После того, как компания определила цели стимулирования продаж, она должна выбрать необходимые средства стимулирования.
При выборе средств стимулирования сбыта разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению.
Рассмотрим средства стимулирования потребителей, которые делятся на стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов. Чтобы разделить эти два понятия, приведем пример: поощрение покупателей производителем автомобилей - это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей; а поощрение со стороны автомобильных дилеров включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей.[1]
Рассмотрим основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:
1. Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене. Прямое снижение цены используется для привлечения покупателей в магазин и стимулирования первой покупке определенного товара. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Этот метод применим в большинстве магазинов для большинства торговых групп. Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок избавиться от залежалого товара или обратить внимание на бренд. Для любителей делать запасы привлекательна мелкооптовая продажа, когда мы снижаем цену на упаковку или же предлагаем одну единицу товара бесплатно. В этом случае срабатывает психологический эффект возможности сэкономить, даже если цена за упаковку из нескольких единиц товара состоит из простой суммы цен за одну единицу - что мы наблюдали в магазине женского белья в Лондоне. Удобна для покупателей совмещенная продажа взаимодополняющих товаров (шампунь + кондиционер) по специальной цене. Такая акция может стимулировать покупку этих товаров в качестве подарка накануне праздников, особенно если они красиво упакованы. Для отдельных товаров можно предложить некоторое количество товара бесплатно за ту же стоимость (поштучно, в процентах или граммах). Этот метод в последнее время пользуется особой популярностью среди производителей бытовой химии. Однако такая скидка имеет смысл, только если рядом стоит старая упаковка по такой же цене - есть возможность сравнить и выбрать более выигрышный вариант. При торговле дорогими товарами магазин может засчитывать подержанный товар при покупке нового- т.е. вам предлагают обменять старый автомобиль (дубленку, компьютер) на новый. Стоимость старого товара вычитают из стоимости нового или предлагают фиксированную скидку на новую покупку. Такая акция эффективна для товаров, которые устарели, но выбросить их жалко, - покупатель получает возможность «пристроить» когда-то любимую, но теперь ставшую ненужной вещь.
Не предлагая скидки на первую, можно стимулировать совершение второй покупки прямо сейчас - «купите один предмет, получите скидку в 10% на второй» при условии, что она действительна только сегодня. Добавляет азарта возможность «выиграть» сумму скидки - вытащить скидочный купон из коробки и определить, насколько дешевле будет стоить, к примеру, следующая пара обуви. Этот метод эффективен для товаров длительного пользования- одежды, обуви, бытовой техники. Он стимулирует как первую покупку («Куплю, вторая пара пригодится»), так и повторную («Почему бы не купить, пока скидка есть»). Для выстраивания длительных отношений с покупателями чаще всего используют простые дисконтные карты, которые дают фиксированную 5-10% скидку на каждую повторную скидку в магазине. Такие карты могут предложить приобрести - это выгодно, если покупатель будет пользоваться картой часто, например, в магазинах одежды или бытовой техники (такой подход кажется эффективнее, чем раздача дисконтных карт всем подряд, - мы стимулируем покупателей, которые приносят нам наибольший доход). Чтобы дисконтная карта лучше работала, необходимо позаботиться о том , чтобы покупатель четко знал, сколько он сэкономил, например, чтобы в чеке присутствовала строка «сумма скидки».
Иногда магазин оговаривает, что карту можно передавать друзьям и знакомым для стимулирования их первого прихода в магазин, и даже поощряет владельца передавать ее другим, предлагая за это подарок или дополнительную скидку. Этот метод находят эффективным в магазинах одежды или товаров для дома. Становятся популярными накопительные дисконтные карты. В этом случае мы вознаграждаем нашего покупателя за активные и постоянные покупки - чем больше размер покупки или количество повторных покупок, тем больше скидка. Действительно, такие программы притягивают клиентов игровыми элементами (накопить, достичь большой скидки) и побуждают его покупать именно в нашем магазине. Такой вид программ распространен, например, на АЗС, где предлагают сэкономить на каждом литре бензина. Наконец, бонусные программы дают возможность накопить баллы или очки в зависимости от суммы покупки, а далее с их помощью расплатиться за товар в этом же магазине или выбрать приз на определенную сумму. По мере развития программы к ней можно присоединить партнерские компании - тратить и накапливать можно и у них, а вот использовать накопленное только у вас. Этот метод зарекомендовал себя в сетевых ресторанах и предприятиях быстрого питания.[15,14]
2.Натуральное стимулирование.
В этом случае вместо снижения цены мы предлагаем получить бесплатно какой-либо подарок. Задействуется сильный стимул получить что-то даром.
При натуральном стимулировании премия, или бонус, предлагается покупателю в натуральном выражении. Например, он покупает товар по обычной цене и на кассе получает небольшой подарок. Возможен и другой вариант: посетитель покупает товар, заполняет купон, а подарок получает позже. [12]
Можно подарить:
* бонус для детей: часто представляет собой головоломки, наклейки, игрушки и нередко увязывается с каким- либо событием (чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярным персонажами мультфильмов. Дети - главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий;
* полезный бонус: адресован взрослым покупателям и призван убедить их в практичности того или иного товара. Полезный бонус дополняет купленный
Товар (например, крем для обуви при покупке новой пары ботинок);
* бонус, доставляющий удовольствие: обращен ко всем категориям потребителей и выражает стремление доставить радость любимому покупателю. К примеру, покупатель может сам выбрать себе подарок, вид которого зависит от потраченной суммы.
Сюда же относится дегустация и раздача образцов. Эти виды натурального стимулирования эффективны для продвижения продуктов питания, средств ухода за собой и иных товаров, качество которых сложно оценить на первый взгляд. Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии покупают) товары, даже не обладающие исключительными характеристиками.
При продаже одежды, а также электроники и бытовой техники важна возможность опробовать товар в действии. Платье обязательно нужно примерить, а плеер включить и оценить качество звука.[12]
3.Игровое стимулирование, или социальные игры, в которые с удовольствием включаются покупатели с потребностью в общении и признании своих заслуг перед окружающими.
Прежде всего - это конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности или смекалки.
Самым простым с точки зрения проведения являются конкурсы для детей (например, на лучший рисунок). Дети всегда с охотой в них участвуют, равно как и их родители. Понятно, что призом в таком конкурсе будет детская игрушка. Подобные конкурсы хороши еще тем, что могут дать родителям время спокойно совершить покупки, пока дети под руководством опытного человека (воспитателя, психолога) будут увлечены соревнованием. Важно задать тему, подходящую к специфике вашего магазина. Например, «Как я провел лето в обуви….» или «Я и моя семья идем за покупками в супермаркет…».
Интересны семейные конкурсы, рассчитанные на привлечение внимания домохозяек, их мужей и детей (поскольку предполагается участие всей семьи). Принцип проведения таких конкурсов прост: следует поставить несложные вопросы и попросить доказательства покупки, предложив достаточно привлекательные для всех членов семьи призы.
Часто магазины прибегают к творческим конкурсам, предполагая, с одной стороны, стимулировать интерес покупателей, а с другой стороны - принести непосредственную пользу магазину. Примером может служить конкурс на лучшее стихотворение или лучший рекламный слоган.
Лотереи и игры, которые полностью или частично основаны на игре случая, также относятся к игровому стимулированию. Интересный ход: на кассовой ленте с оборотной стороны напечатаны названия книг из ассортимента магазина. Если покупатель, оплатив покупку, увидит на чеке название произведения, которое он только что приобрел, он получает приз.
Незаслуженно мало внимания уделяют магазины такому действенному средству из арсенала игрового стимулирования, как ситуативный промоушн, т.е. организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, бывающими в жизни каждого человека. Подобрав определенный товар и продумав сценарий его продвижения, вы предлагаете покупателю необычный путь к совершению покупки. Не стоит ограничиваться тематическими выкладками по принципу «бритвы здесь». Растяните акцию во времени: «Лучший подарок мужчине на 23 февраля - бритва, а лучший подарок любимому мужчине на 23 февраля - купон на скидку на мелкую бытовую технику для женщин в период с 6 по 8 марта, который вы получаете вместе с бритвой».[15]
4. Услужливое стимулирование, когда нам облегчают процесс покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги.
В супермаркетах дополнительными услугами являются, например, возможность заплатить за услуги сотовой связи, наличие часовых дел мастера и т. п. Такие услуги не связаны со спецификой магазина, но покупатели воспринимают их, как фактор заботливого отношения магазина к своим покупателям.
Дополнительные услуги могут облегчать процесс покупки: например, сотрудники, помогающие упаковывать вещи на кассе и донести их до машины; или электронные табло с необходимой информацией по расположению отделов и наличию товаров.
Многие магазины предлагают своим покупателям возможность заказать товары, не выходя из дома.
Большой популярностью пользуется услуга продажи подарочных сертификатов, т. е. возможность оплатить покупку, а выбор предоставить тому, для кого этот подарок предназначен.
К услужливому стимулированию также относится профессиональная работа продавцов-консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей.[14]
Также можно выделить следующие методы стимулирования покупателя:
- Награды за лояльность к определенному продавцу - денежные или иные скидки, пропорциональны степени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов. Специальные торговые печати также представляют собой награду за постоянство, если потребитель пользуется услугами определенного продавца. Затем он может обменять печать на товары в специализированном центре или через заказанный на почте каталог.
- Бесплатные пробные образцы - приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать.
- Гарантии - письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.
- Совместное стимулирование - две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы. Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты совместными усилиями эффективнее доведут товар до розничных продавцов, которым предлагаются преимущества в рекламных показах и при оформлении мест продажи.
- Перекрестное стимулирование - одна марка товара используется для рекламы другой. Например, в упаковке одного товара может оказать купон на товар другой известной марки.
Выбор метода стимулирования продаж зависит от специфики магазина и продаваемого товара. Чтобы акция по стимулированию продаж удалась, необходимо тщательно ее спланировать и задать себе следующие вопросы:
Каков наш товар - если он уникален, дисконтные программы использовать нецелесообразно, т.к. товар сам по себе привлекает внимание. Если выбор невелик, лучше увеличить ассортимент, чем давать скидки на имеющийся.
Где расположен магазин - например, скидка в одной из множества торговых точек-близнецов торгового центра не окажется привлекательной, если по соседству можно купить такую же сумку дешевле без всяких скидок. Если магазин находится далеко, будет ли являться размер скидки существенным для покупателя?
Что происходит у конкурентов - зачастую отсутствие разницы между магазинами, товарами и ценами превращает акцию по стимулированию в демпинг. Программа будет иметь успех, если конкурент не предлагает ничего похожего.
Какое средство стимулирования продаж мы будем использовать и зачем - не похожа ли программа на просьбу «Купите, пожалуйста, мы очень вас просим?» Что надо делать для получения дисконтной карты, каким образом вы будете собирать информацию о покупателях, ее получивших? Как вы будете работать с базой данных в дальнейшем?
Интересно ли наше предложение покупателям - например, при открытии магазина оригинальных дорогих колготок при покупке трех пар покупательнице предлагали четвертую в подарок. Редкой женщине необходимо иметь в гардеробе четыре пары колготок в сеточку со стразами.
Каковы будут условия получения скидки или бонуса - за любую покупку или за покупку на определенную сумму. Очень маленькая скидка в 2-3% не привлечет покупателей, слишком большая наводит на мысль об изначально завышенных ценах.
Эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной кампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное одной фирмой, увеличило объем продаж лишь на 15%. В сочетании с активной рекламой, объем продаж вырос на 19%, в комплексе с рекламой и демонстрациями на месте продажи - на 24%.[11]
1.4 Разработка программы стимулирования продаж
При разработке программы стимулирования сбыта деятель рынка должен решить, насколько интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.
Рассмотрим, какие решения применяются фирмами в области:
1. Интенсивности стимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов.
2. Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок. В некоторых лотереях не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, не достигшие определенного возраста.
3. Средства распространения сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением скидки с цены товара можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущи свой уровень охвата и издержек.
4. Длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.
5. Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки.
6. Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяются в виде процента от общего бюджета.
По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.[1]
На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период - это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента мероприятия и заканчивается его прекращением.[10]
Оценка результатов программы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают компанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагаемыми выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.
Ясно, что стимулирование продаж играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.[4]
2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МАГАЗИНА «ЭКОНОМНАЯ СЕМЬЯ №9»
2.1 Организационная характеристика предприятия
Магазин «Экономная семья №9» расположен по адресу: г. Кирове, улица Упита, 3.
Режим работы магазина с 8єє часов до 21єє часа без перерыва на обед и без выходных.
Магазин расположен в достаточно оживленном районе, в котором наблюдается высокая численность населения. Рядом с магазином находится автобусная остановка, которая обеспечивает дополнительный поток покупателей рассматриваемому магазину, в связи с чем обеспечивается и дополнительная прибыль.
Недалеко от магазина «Семья» расположен магазин-конкурент супермаркет «Континент». Однако, данное обстоятельство практически не сказывается на выручке рассматриваемого магазина, так как он предлагает покупателям качественный товар, на который, время от времени, устанавливаются скидки,- так называемые «кошельки», позволяющие его покупателям экономить свои сбережения.
Магазин «Семья» расположен в отдельно стоящем одноэтажном кирпичном здании. Магазин располагает большим комплексом помещений. Торговые помещения занимают важное место в общей совокупности помещений магазина. Большая часть площади приходится на торговый зал. К помещениям для приемки, хранения и подготовке товаров к продаже относят приемочные, разгрузочные, фасовочные кладовые для хранения товара. Для разгрузки транспортных средств в магазине оборудованы специальные места. Помещения для приемки товаров по качеству и количеству примыкают к месту разгрузки. Зона для приемки товаров связана с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже. Кроме того, помещения для приемки товаров связаны с торговым залом. Помещения для хранения товаров оснащены специальным технологическим оборудованием - стеллажами, коробками, подтоварниками.
К административно-бытовым относят кабинет, где осуществляют свою профессиональную деятельность заведующая магазина и главный товаровед, также выделяются помещения для персонала.
Согласно штатного расписания в магазине работают 25 человек.
Организационная структура предприятия представлена на рисунке 1.
Рисунок 1 - Cтруктура управления предприятия
Заведующая магазином «Экономная семья №9» исполняет приказы и распоряжения, которые ей отдает директор данной сети магазинов. В свою очередь, заведующей подчиняются товаровед и продавцы рассматриваемого предприятия.
Основным видом деятельности, согласно Устава магазина, является розничная торговля продовольственными товарами.
Продажа товаров магазина осуществляется методом самообслуживания. Основные посетители магазина - жители данного района.
Главной целью магазина является получение прибыли и удовлетворение потребностей покупателя.
В магазине «Семья» учет ведется по журнально-ордерной форме с применением ЭВМ способом двойной записи на основании рабочего плана счетов, разработанного в организации. Установлена программа «1С-Бухгалтерия».
Организация хозяйственных связей на предприятии, оценка их эффективности.
Очень важно изучить и выбрать самые подходящие источники поступления товара, в которых будет осуществляться их закупка. При этом первоначально необходимо сделать выбор согласно некоторых критериев, как то: удаленность поставщика, качество продукции, упаковка, размер партии и прочее.
Как только осуществился выбор поставщика, необходимо заключить с ним договор поставки, в соответствии с которым поставщик - продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием.
В магазине «Семья» основными поставщиками являются: ЗАО «Кировский молочный комбинат», кировский мясокомбинат, БКК, ОАО «Кировский маргариновый завод», ООО мясокомбинат «Дороничи», ЗАО «Заречье», ООО «Вятский привоз» и другие.(примеры накладных, счетов-фактур, сертификатов соответствия см. в приложениях 5,6,7)
В договоре поставки указываются ассортимент товаров, количество и качество продукции, срок поставки и цена, другие условия. Также необходимо включить в договор условия, которые конкретизируют обстоятельства сторон: порядок исполнения договора, порядок расчетов, условия о таре, маркировке, форма сопроводительной документации, имущественная ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее выполнение обязательств по договору.
Рассмотрим договор поставки между Кировским молочным комбинатом и магазином «Семья». Кировский молочный комбинат, являющийся поставщиком, обязуется передать, а магазин «Семья», являющийся покупателем, принять и оплатить молочную продукцию согласно накладной, товарно-транспортной накладной и счета-фактуры.
После того, как заявка была осуществлена и согласована сторонами, были утверждены ассортимент, количество товара и цена за единицу продукции.
Получение магазином «Семья» молочной продукции с соответствующими сопроводительными документами является фактом выполнения Кировским молочным комбинатом своих обязательств по договору.
Если при приемке товаров была обнаружена недостача или обнаружились какие-либо дефекты продукции, то магазину необходимо сообщить об этом поставщику.
Молочная продукция оплачивается по цене в накладной поставщика. Если происходит изменение цен, это должно оформляться новыми накладными поставщика, которые доводятся до сведения магазина не позднее, чем утвердится заявка на продукцию, стоимость которой изменилась.
При повреждении продукции поставщик не отвечает перед магазином, не возмещает расходы, связанные с поставкой, перепродажей и прочее.
2.2 Экономическая характеристика магазина «Экономная семья№9»
Целью данного раздела является изучение экономического положения предприятия, его ресурсного потенциала, финансового состояния.
Для этого необходимо дать экономическую характеристику предприятия, провести анализ основных экономических показателей эффективности хозяйственной деятельности предприятия за последние 3 года работы. Все необходимые экономические показатели представлены в таблице 1.
Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы по хозяйственной деятельности данного магазина.
За три года (с 2007 по 2009 гг.) товарооборот магазина «Экономная семья» увеличился на 13329 тыс. руб. или на 30,6%. Причем, следует отметить, что товарооборот рос постепенно, без резких скачков и колебаний. Это говорит об увеличении спроса на товары, продаваемые в данном магазине. Таким образом, реализация товаров увеличивается, следовательно, удовлетворяется и спрос покупателей.
Рост товарооборота и повышение товарных запасов свидетельствуют о положительной работе магазина, поэтому мы можем сказать, что покупательский спрос на товары данного магазина полностью удовлетворяется.
Если говорить о валовом доходе, то тут также отслеживается динамика роста, увеличения. Этот рост составил 43,7% или 5691 тыс. руб. по сравнению с 2007 годом. Валовой доход в процентах к выручке от продаж имел тенденцию роста на рассматриваемом промежутке времени. Это говорит о стабильности финансовой деятельности данного магазина.
Прибыль является основным показателем оценки хозяйственной деятельности предприятия, так как в ней аккумулируются все доходы, расходы, потери, а также обобщаются результаты хозяйствования. Прибыль - это конечный показатель того, как эффективно торговое предприятие обеспечивает покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей. Прибыль является одним из источников улучшения качества торгового обслуживания.
Магазин «Экономная семья» имеет следующие данные о прибыли. Данные таблицы 3 наглядно показывают, что в 2009 году прибыль от реализации товаров возросла по сравнению с 2007 годом на 2039,6 тыс.руб., что составляет 25%. Это связано с ростом товарооборота, товарооборачиваемости, а также с ростом спроса покупателей и степени удовлетворенности их спроса. Чистая прибыль также возросла с 6526,6 тыс. руб. в 2007 г. до 8158,3 тыс. руб. в 2009 году, это составляет 25% или 1631,7 тыс. руб.
Рентабельность продаж за исследуемый период изменялась не сильно и составила в 2009 году 17,9%. Это также говорит о стабильности финансовой деятельности данного предприятия.
Следовательно, анализ данных показывает, что в целом по магазину «Экономная семья» произошло увеличение объема товарооборота и ускорение товарооборачиваемости, как следствие положительной коммерческой работы предприятия, связанной с удовлетворением потребительского спроса. Все это способствовало увеличению прибыли, а значит, следует говорить об эффективности деятельности данного магазина.
Таблица 1 - Основные экономические показатели деятельности магазина «Экономная семья»
|
№ п/п |
Показатели |
2007г. |
2008г |
2009г |
2009г. к 2007г., % |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
|
|
Выручка от продажи товаров, тыс. руб. |
43560 |
49570 |
56889 |
130,6 |
||
|
Себестоимость товаров, тыс. руб. |
30530 |
34140 |
38168 |
125,0 |
||
|
Затраты на 1 рубль выручки, руб. |
0,70 |
0,69 |
0,67 |
95,7 |
||
|
Коммерческие и управленческие расходы, тыс. руб. |
4871,7 |
7167,1 |
8523,1 |
175,0 |
||
|
Среднесписочная численность работников, чел. |
25 |
27 |
27 |
108,0 |
||
|
Фонд оплаты труда, тыс. руб. |
1739,9 |
2413,2 |
2749,4 |
158,0 |
||
|
Среднегодовая оплата труда 1 работника, всего тыс. руб. |
69,6 |
89,4 |
101,8 |
146,3 |
||
|
Получено чистой прибыли: |
6526,6 |
6610,3 |
8158,3 |
125,0 |
||
|
- на одного работника |
261,1 |
244,8 |
302,2 |
115,7 |
||
|
- на 1 оборот оборотных средств |
4183,7 |
3911,4 |
4482,6 |
107,1 |
||
|
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб. |
26150 |
28453 |
29930 |
114,5 |
||
|
Фондоотдача, руб. |
1,67 |
1,74 |
1,90 |
113,8 |
||
|
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб. |
28003 |
29369 |
31224 |
111,5 |
||
|
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, оборотов |
1,56 |
1,69 |
1,82 |
116,7 |
||
|
Валовой доход, всего тыс. руб. |
13030 |
15430 |
18721 |
143,7 |
||
|
Валовой доход в % к выручке от продаж,% |
29,9 |
31,1 |
32,9 |
* |
||
|
Окончание таблицы 1 |
||||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
|
|
Прибыль ( убыток) от продаж, тыс. руб. |
8158,3 |
8262,9 |
10197,9 |
125,0 |
||
|
Чистая прибыль, тыс. руб. |
6526,6 |
6610,3 |
8158,3 |
125,0 |
||
|
Рентабельность продаж, % |
18,7 |
16,7 |
17,9 |
* |
Далее проанализируем состав и структуру товарооборота рассматриваемого магазина за исследуемый период. Для этого обратимся к таблице 2.
Таблица 2 - Состав и структура товарооборота
|
№ п/п |
Товарные группы |
2007 г |
2008 г |
2009 г |
2009 г к 2007 г, % |
||||
|
Тыс. руб. |
% |
Тыс. руб. |
% |
Тыс. руб. |
% |
||||
|
1. |
Выручка от продажи товаров, тыс. руб. |
43560 |
100 |
49570 |
100 |
56889 |
100 |
130,6 |
|
|
2. |
В т.ч. - продовольственные товары: |
||||||||
|
3. |
Хлебобулочные изделия |
10410,8 |
23,9 |
11946,4 |
24,1 |
13482,7 |
23,7 |
129,5 |
|
|
4. |
Мясо и мясопродукты |
9626,8 |
22,1 |
10905,4 |
22,0 |
12344,9 |
21,7 |
128,2 |
|
|
5. |
Рыба и рыбопродукты |
4051,1 |
9,3 |
4709,1 |
9,5 |
5347,6 |
9,4 |
132,0 |
|
|
6. |
Молочная продукция |
7753,7 |
17,8 |
8972,2 |
18,1 |
10353,8 |
18,2 |
133,5 |
|
|
7. |
Алкогольная продукция |
10628,6 |
24,4 |
12342,9 |
24,9 |
14336,0 |
25,2 |
134,9 |
|
|
8. |
Непродовольственные товары |
1089,0 |
2,5 |
694,0 |
1,4 |
1024,0 |
1,8 |
94,0 |
В структуре товарооборота примерно одинаковый удельный вес занимают алкогольная продукция, хлебобулочные изделия и мясопродукты. Самый большой удельный вес за весь рассматриваемый период имеет алкогольная продукция (в 2007 году он составил 24,4%, а в 2009 году - 25,2%). Из продовольственных товаров самый маленький удельный вес занимает рыба и рыбопродукты (в 2007 году - 9,3%, в 2009 году - 9,4%).
Далее проанализируем эффективность использования трудовых ресурсов на торговом предприятии. Обратимся к таблице 3.
Таблица 3 - Эффективность использования трудовых ресурсов на торговом предприятии
|
№ п/п |
Показатели |
2007г. |
2008г |
2009г |
2009г. к 2007г., % |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
|
|
1. |
Выручка от продажи товаров, тыс. руб. |
43560 |
49570 |
56889 |
130,6 |
|
|
2. |
Среднесписочная численность работников, чел. |
25 |
27 |
27 |
108,0 |
|
|
3. |
Фонд оплаты труда, тыс. руб. |
1739,9 |
2413,2 |
2749,4 |
158,0 |
|
|
4. |
Уровень фонда оплаты труда в % к выручке, % |
4,0 |
4,9 |
4,8 |
* |
|
|
5. |
Среднегодовая оплата труда 1 работника, всего тыс. руб. |
69,6 |
89,4 |
101,8 |
146,3 |
|
|
6. |
Товарооборот на 1 рубль расходов на оплату труда, руб. |
25,04 |
20,5 |
20,7 |
82,7 |
|
|
7. |
Прибыль ( убыток) от продаж, тыс. руб. |
8158,3 |
8262,9 |
10197,9 |
125,0 |
|
|
8. |
Валовой доход, всего тыс. руб. |
13030 |
15430 |
18721 |
143,7 |
|
|
9. |
Валовой доход в расчете на 1 рубль расходов на оплату труда, руб. |
7,5 |
6,4 |
6,8 |
90,7 |
|
|
10. |
Приходится в расчете на одного работника, тыс. руб.: |
|||||
|
11. |
- выручки от продажи товаров |
1742,4 |
1835,9 |
2107,0 |
120,9 |
|
|
12. |
- прибыли |
326,3 |
306,0 |
377,7 |
115,8 |
|
|
13. |
- валового дохода |
521,2 |
571,5 |
693,4 |
133,0 |
Численность работников в 2009 году увеличилась на два человека, по сравнению с 2007 годом. Товарооборот на одного работника значительно вырос (на 20,9%). Прибыль и валовой доход также возросли в расчете на 1 работника, что говорит об эффективном использовании персонала предприятия.
Рассмотрим эффективность использования основных производственных фондов в магазине «Экономная семья №9». Обратимся к таблице 4.
Таблица 4 - Обеспеченность основными производственными фондами и эффективность их использования
|
№ п/п |
Показатели |
2007г. |
2008г |
2009г |
2009г. к 2007г,% |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
|
|
1. |
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб. |
26150 |
28453 |
29930 |
114,5 |
|
|
2. |
Выручка от продажи товаров, тыс. руб. |
43560 |
49570 |
56889 |
130,6 |
|
|
3. |
Площадь магазина, кв. м |
500 |
500 |
500 |
100,0 |
|
|
4. |
Фондооснащенность, тыс. руб./чел. |
1046 |
1053,8 |
1108,5 |
106,0 |
|
|
5. |
Фондоотдача руб. |
1,67 |
1,74 |
1,90 |
113,8 |
|
|
6. |
Выручка от продажи товаров, тыс. руб. в расчете на 1 кв. м. площади |
87,1 |
99,1 |
113,8 |
130,7 |
|
|
7. |
Прибыль на 1 кв. м. площади |
13,1 |
13,2 |
16,3 |
124,4 |
|
|
8. |
Рентабельность основных фондов, % |
25,0 |
23,2 |
27,3 |
* |
Фондооснащенность увеличилась на 6%, что связано с увеличением стоимости основных средств. Фондоотдача выросла на 13,8%. Это говорит о том, что основные средства используются эффективно. Данный вывод подтверждается ростом остальных показателей, в том числе рентабельностью основных производственных фондов. Она выросла в 2009 году на 2,3% по сравнению с 2007 годом.
3. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ «ЭКОНОМНАЯ СЕМЬЯ №9»
Стимулирование продаж в магазине «Экономная семья» в основном заключается в предоставлении покупателям товаров по специально сниженным ценам. Такая акция носит название «наРОДНАЯ цена». Ежемесячно совместно с поставщиками проводится акция «наРОДНАЯ цена» по реализации наиболее востребованных покупателями товаров с торговой надбавкой от 3 до 17%. В акции участвуют наиболее востребованные покупателями товары: чай, кофе, масло растительное, рыбные консервы, макароны, крупы, фрукты, овощи, молочная продукция, хлебобулочная продукция, куры и т.д. К примеру, в мае 2011 года акция «наРОДНАЯ цена» действует по следующим товарам: сок «ДА!» объемом 0,95 л, напиток сокосодержащий «Фруктовый остров» апельсиновый объемом 0,2 л, квас «Вятский» объемом 1,5 л, скумбрия в нарезку х/к в/у, кофе «Якобс монарх» и многие другие товары. Эти товары обозначены для покупателей специальными яркими, бросающимися в глаза ценниками. Так что покупатели никогда не пройдут мимо товаров по сниженным ценам. Регулярно с целью расширения пересматривается ассортимент товаров социальной направленности, реализуемых по фиксированным торговым наценкам до 10%. В перечень социальных товаров, реализуемых с данной наценкой входят молоко, кефир, масло крестьянское, сыр, яйцо 1 категории, масло подсолнечное, хлебобулочные изделия, макаронные изделия и ряд других.
Также совместно с поставщиками проводятся следующие акции: при покупке двух бутылок зеленого чая «Липтон» объемом 1,75 л (по цене 171 руб.) покупателю предоставляется в подарок бокал; также от производителей чая «Липтон» предлагается акция, по которой покупатель, приобретая две упаковки данного чая, получает красочную банку для хранения чая в подарок. Еще одна «чайная» акция: при покупке пачки чая «Ристон» покупатель получает в подарок красивый платок на шею.
Отдельно хочется отметить акцию, организованную в помощь детям. Эта акция носит название «С Семьей поможем детям» (см. приложение 4). Суть ее заключается в том, что при покупке товара, обозначенного логотипом данной акции, в специальный фонд детям начисляется один рубль с покупки такого товара. Среди товаров, проходящих по данной акции, к примеру, можем отметить следующие: конфеты «Рузанна», конфеты «Комильфо» (на данные конфеты еще распространяется акция «две по цене одной», т.е. при покупке одной коробки конфет - вторая предоставляется в подарок), сок «Голд» объемом 0,95 л и другие товары.
Среди прочих методов стимулирования продаж можно выделить скидки, предоставляемые пенсионерам. Эта скидка составляет 2% от покупки.
Перечисленные выше акции и скидки относятся к ценовому стимулированию потребителей. Однако в магазине «Экономная семья» применяют и так называемое услужливое стимулирование. К нему относится наличие в магазине терминалов для оплаты сотовой связи. Такая услуга не связана со спецификой магазина, но покупатели воспринимают ее, как фактор заботливого отношения магазина к своим покупателям.
Заботливое отношение продавцов к своим покупателям также играет немаловажную роль. Высокий уровень обслуживания потребителей помогает магазину удерживать постоянных покупателей и поэтому составляет конкуренцию соседним магазинам продуктов питания.
Также следует отметить и интерьер данного магазина. В целом можно сказать, что внутренний вид торгового зала находится на хорошем уровне, однако, на наш взгляд, его следует сделать немного светлее, так как в светлом торговом зале покупки совершаются чаще и у покупателей формируется положительное мнение про подобный магазин. В исследуемом магазине применяют удобную для покупателей навигацию, которая указывает им где какие продукты расположены. такая навигация помогает покупателям быстро найти тот товар, который они хотят купить. Если же, по какой то причине покупатели не могут найти тот или иной товар, то им всегда помогут продавцы данного магазина. Профессиональная работа продавцов-консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей также относится к услужливому стимулированию.
Также одним из методов стимулирования продаж в магазине «Экономная семья» является реклама. Данная сеть магазинов используют и радио-рекламу и рекламу на телевидении, а также в местных газетах. Ко всему прочему, в торговом зале тоже запускают информативный ролик об акциях на товары. Поэтому покупатели всегда в курсе, на какие товары проходят акции в любой момент времени.
В целом по данному магазину можно сказать, что стимулирование продаж в нем на достаточно высоком уровне. Покупатели охотно приобретают в нем продукцию. Однако необходимо усовершенствовать внутренний «облик» рассматриваемого магазина.
стимулирование продажа магазин сбыт
4. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ НА ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ
Для повышения эффективности продаж на нашем предприятии необходимо проводить всевозможные рекламные акции, которые помогут потенциальным покупателям познакомиться с ассортиментом продукции данного магазина.
В настоящее время наиболее результативные пути повышения продаж, требующие небольших вложений, - это проведение акций с использованием рекламных носителей. Разного рода бренд-воллы, промо-стойки, баннеры и прочие приспособления, направленные на повышение продаж, способны помочь компании в привлечении новых клиентов. При этом они обладают рядом достоинств, которые не свойственны орудиям рекламы других видов.
Во-первых, подобные конструкции имеют возможность наносить «точечный удар». Если, к примеру, рекламный радио или телевизионный ролик распространяется на большую рассеянную в пространстве аудиторию, некоторая часть которой вряд ли проявит заинтересованность в продвигаемом товаре по ряду индивидуальных причин, то всевозможные мобильные стенды могут воздействовать исключительно на потенциальных покупателей, не затрагивая лишних людей. Так, магазину «Экономная семья» можно установить промо-стойку или другую конструкцию прямо в месте продажи товара, тем самым привлекая к нему возможных клиентов.
Во-вторых, все эти инструменты повышения продаж достаточно мобильны. Как правило, в их основе лежит довольно простая конструкция, которая позволяет многократно собирать и разбирать то или иное оборудование. Поэтому нашему магазину можно установить бокс-трибуну, промо-стойку или подобную им конструкцию сначала в одной точке реализации товара, а потом, дождавшись, когда наступит повышение объема продаж, переместить рекламный носитель в другое место.
В-третьих, все способы повышения продаж, связанные с применением такого оборудования, могут быть совместимы друг с другом. Небольшая стоимость рекламных носителей разных видов позволяет использовать несколько конструкций в рамках одной акции. Таким образом, повышение продаж может быть максимально эффективным, ведь оно будет воздействовать на большее количество народа. Совмещать между собой можно разнообразные мобильные стенды. Это будет прямой путь к тому, что произойдет повышение эффективности продаж. Так, в рамках одного торгового зала можно разместить, к примеру, буклетницы и промо-стойки. А в выставочном зале неплохим вариантом будет размещение конструкций Brand Wall, стендов типа Pop-up, L-баннеров и Х-баннеров. Подобные сочетания - результативные пути повышения объема продаж, так как они рассчитаны на многократное и многостороннее воздействие на потенциальных потребителей.
Другое достоинство мобильных стендов заключается в том, что их можно не только покупать, но и брать в аренду. Поэтому рассматриваемый магазин может сэкономить вдвойне, если он воспользуется такой популярной услугой. Этот метод будет предпочтителен для магазина «Экономная семья», если, к примеру, будут проводиться какие-либо разовые акции, не продолжительные по времени. Если же повышение эффективности продаж с привлечением оборудования требуется пару раз в год, то такая услуга также может быть востребована организацией. Кроме того, аренда будет идеальным вариантом, если планируется осуществить повышение продаж в условиях кризиса, то есть в условиях строжайшей экономии.
В любом случае каждая стратегия повышения продаж даст эффективный результат, если строить ее с опорой на использование подобных рекламных носителей. При правильном подходе стенд, удачно расположенный в нужное время и в нужном месте, непременно привлечет внимание к продукции компании. Небольшие вложения смогут принести повышение эффективности продаж в том случае, когда в рекламной акции будет грамотно задействовано разнообразное мобильное оборудование.
Также в магазине «Экономная семья» можно проводить различные дегустации новых товаров, чтобы повысить интерес к ним у покупателей. Примерная смета расходов и план проведения данного мероприятия указан ниже.
Расходы на организацию и проведение дегустаций состоят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при доставке продукта в точку проведения акций и его расходования во время дегустаций. Ориентировочная смета инвестиционных и переменных расходов на дегустации представлена в таблице 5.
Таблица 5 - Смета инвестиционных и переменных расходов на проведение дегустации.
|
Статья расходов |
Цена, |
Количество |
Сумма |
|
|
Руб. |
<... |
Подобные документы
Стимулирование сбыта. Цели стимулирования сбыта. Выбор средств стимулирования сбыта. Разработка программы стимулирования сбыта. Методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике. Развитие торговой марки.
курсовая работа [20,0 K], добавлен 17.12.2003- Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"
Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".
дипломная работа [179,7 K], добавлен 20.09.2011 Назначение и разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции. Динамика поставки товаров, планирование мероприятий по увеличению продаж. План маркетинга ОАО "Белгалантерея". Оценка эффективности программы стимулирования сбыта.
курсовая работа [133,1 K], добавлен 28.08.2010Маркетинговая сбытовая стратегия. Выбор метода стимулирования продаж в зависимости от специфики магазина и продаваемого товара. Акции для привлечения покупателей в магазин: ценовое, натуральное, игровое стимулирование, скидки, дисконтные программы.
презентация [1,8 M], добавлен 17.01.2015Планирование и прогнозирование продаж, принципы организации системы стимулирования. Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия, анализ и разработка мероприятий по совершенствованию стратегии стимулирования продаж на нем.
курсовая работа [53,2 K], добавлен 17.12.2014Понятие, цели и функции стимулирования сбыта как маркетинговая переменная. Методы стимулирования продаж. Маркетинговая характеристика и анализ стимулирования сбыта продукции ОАО "Промприбор". Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта.
курсовая работа [190,7 K], добавлен 21.08.2011Стимулирование сбыта (продажи) как краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Методы стимулирования потребителей: купон, использование торговых скидок, премия (подарок), пакетные продажи по сниженным ценам.
курсовая работа [39,9 K], добавлен 20.07.2010Система стимулирования продаж. Продажа канцелярских товаров и книжной продукции. Характеристика целевых сегментов рынка. Рекомендации по оптимизации стимулирования сбыта товаров. Применение в маркетинговой политике магазина накопительных дисконтных карт.
курсовая работа [58,4 K], добавлен 17.09.2014Стимулирование сбыта, направленное на потребителей, посредников, торговых агентов. Типы, формы, разновидности стимулирования продаж. Экономическая целесообразность внедрения системы стимулирования в ООО "Оптовая фирма "Петербургская топливная компания".
курсовая работа [854,1 K], добавлен 05.12.2014Маркетинговые коммуникации и понятие системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС). Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере предприятия ООО ПКП "Агрострой", использование основных видов рекламы для стимулирования продаж.
дипломная работа [1,3 M], добавлен 29.09.2009Изучение теоретического материала по организации продаж продовольственных товаров. Рассмотрение методов стимулирования продаж. Анализ организации деятельности торговой организации "Семья". Рекомендации по повышению эффективности продвижения продукции.
дипломная работа [8,5 M], добавлен 17.06.2014Сущность и особенности маркетинга на торговых предприятиях. Разработка стратегического подхода к определению целевого сегмента. Основные средства стимулирования сотрудников ТЦ "Корона". Рациональное размещение и выкладка товаров в розничном магазине.
курсовая работа [43,6 K], добавлен 21.04.2014Значение продвижения товаров и стимулирование сбыта. Реклама как элемент сбыта. Перспективы развития дополнительных услуг. Разработка и продвижение собственной торговой марки, как один из методов стимулирования сбыта. Ассортимент магазина "Мария-Ра".
курсовая работа [768,8 K], добавлен 08.11.2013Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера. Освоение рынка новыми товарами. Управление продвижением услуг. Технология планирования стимулирования продаж. Структура маркетинговой службы на предприятии. Анализ рынка и его сегментов.
курсовая работа [267,6 K], добавлен 15.05.2011Теоретические основы стимулирования сбыта, формирование спроса и роль стимулирования сбыта в системе маркетинга. Методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта. Организационная характеристика, анализ сбытовой политики, спроса и сбыта кафе "Крем".
дипломная работа [763,5 K], добавлен 10.06.2010Коммуникативная эффективность рекламы, проведение акций по стимулированию продаж ООО "Восток Электро", занимающегося реализацией светотехнических товаров. Внедрение системы скидок для оптовой торговли для повышения эффективности стимулирования продаж.
дипломная работа [568,0 K], добавлен 16.08.2011Аспекты стимулирования сбыта, его преимущества и недостатки. Выбор средств и правила разработки комплекса стимулирования банковских услуг. Краткая характеристика ОАО "Сбербанк". Деятельность и мероприятия организации, направленные на стимулирование сбыта.
контрольная работа [37,5 K], добавлен 30.11.2010Раскрытие сущности стимулирования сбыта и определение его роли в комплексе маркетинговых коммуникаций. Рассмотрение целей и способов продвижения товаров на рынке. Описание методов контроля и оценки результатов комплексной программы стимулирования сбыта.
курсовая работа [200,1 K], добавлен 11.10.2010Понятие стимулирования сбыта и его основные цели. Средства стимулирования потребителей и торговли. Создание постоянных коммерческих связей. Стимулирование собственного торгового персонала. Сущность координированной сбытовой структуры и ее классификация.
курсовая работа [68,7 K], добавлен 21.08.2011Сущность и цели коммерческой деятельности по стимулированию продаж. Неценовые средства данного процесса: устная консультация и реклама продавца, рациональное размещение и выкладка товаров, реклама на месте продажи. Продажа товаров по сниженным ценам.
курсовая работа [39,8 K], добавлен 15.10.2014
