Стимулирование продаж в магазине "Экономная семья №9"

Продукт В

70

2кг.

140

Продукт Г

80

2кг.

160

Продукт Д

90

2кг.

180

Тарелки одноразовые, Салфетки, Зубочистки

300

Всего

до 1000

Транспорт

150

1 шт.

150

ИТОГО (за 3 раза в неделю, 4 недели)

14000

Исходя из приведенных цифр, можно утверждать, что дегустация является относительно недорогим способом продвижения продукции, особенно по сравнению с рекламой в центральных средствах массовой информации.

Не следует забывать о том, что дегустации еще и воздействуют непосредственно на целевую группу покупателей (в колбасный магазин не заходит тот, кому нужны конфеты). По этой причине можно говорить о дегустации как об одном из наиболее эффективных способов продвижения продукта.

Далее рассмотрим сценарий проведения дегустации.

Таблица 6 - Сценарий проведения дегустации.

№	Мероприятие	Срок	Исполнитель
1	2	3	4
	Подготовка дегустации
1	Прибыть в торговую точку для проведения дегустации
2	Подготовить рабочее место:	За 30 минут до начала акции	демонстраторы
	установить стойки
	подготовить рекламную продукцию
	одеться в униформу (см. приложение 1)
	подготовить расходный материал (зубочистки, салфетки, одноразовую посуду)
	приготовить продукцию, нарезать ее (см. прилож. 2)
	Проведение дегустации:
3	Выложить продукцию и расходные материалы на дегустационной стойке	К моменту начала акции	дегустатор
4	Громко и ясно пригласить покупателей на дегустацию:	В течение всего времени акции каждые 10 мин.
	своевременно подрезать продукцию (разогревать сосиски, сардельки)	к моменту начала акции и по мере необходимости
	информирование покупателя о потребительских качествах продукции (см. приложение 3)	В течение всего времени акции
	заполнять анкеты	В течение всего времени акции
	быть приветливым, улыбаться	В течение всего времени акции
	следить за правильностью выкладки продукции на прилавках магазина	В течение всего времени акции
	расходовать продукцию в соответствии с установленными нормами	В течение всего времени акции
	следить за чистотой рабочего места	В течение всего времени акции
	оформлять документы (товарно-транспортная накладная, договор о проведении дегустации и акт)
	Заключительный этап
5	Демонтировать рабочее место:	По окончании акции	Демонстратор
	разобрать рабочую стойку
	убрать оставшуюся продукцию в холодильник (если необходимо)
	собрать весь рабочий инвентарь
	согласовать с руководством торговой точки вопросы сохранности стойки и рабочего инвентаря
	транспортировка оборудования в другую торговую точку

Экономический эффект от проведения подобной дегустации можно рассчитать следующим образом.

Для начала необходимо посчитать дополнительный товарооборот от проведения подобной дегустации. Используем формулу:



, (1)

где Тд - дополнительный товарооборот;

Тс - среднедневной товарооборот в период до проведения дегустации;

П - прирост среднедневного товарооборота за период проведения дегустации;

Д - количество дней учета товарооборота.

Подставим в данную формулу (1) наши значения и получим:

= 250500 рублей.

Далее необходимо рассчитать дополнительную прибыль или эффект от проведения данного мероприятия. Воспользуемся формулой:

, (2)

где Э - эффект от проведения дегустации;

Тд - дополнительный товарооборот;

Нт - торговая надбавка;

И - издержки, связанные с проведением дегустации.

Подставим в формулу (2) наши значения:

= 37585 рублей.

Далее рассчитаем рентабельность данного мероприятия:

, (3)

где Р - рентабельность;

П - прирост среднедневного товарооборота за период проведения дегустации;

И - издержки, связанные с проведением дегустации.

Подставим в формулу (3) наши значения и получим:

Для того, чтобы определить, была ли достигнута цель проведения такого мероприятия, используют показатель - уровень достижения цели. Он высчитывается по формуле:

, (4)

где Ур - уровень достижения цели мероприятия;

Пф - прибыль фактическая;

Ппл - прибыль плановая;

И - издержки, связанные с проведением дегустации.

Подставим полученные результаты в формулу (4):

= 126%.

Таким образом, можем сделать вывод, что в ходе подобной проведенной дегустации продуктов дополнительный товарооборот составил бы 250500 рублей. Эффективность проведения данного мероприятия высокая, так как вместо ожидаемой дополнительной прибыли в 35000 рублей предприятие получило бы 37585 рублей. Рентабельность подобного мероприятия также высока 150,1%. Цель дегустации в данном случае достигнута (уровень составил 126%).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.

В курсовой работе приведены основные методы стимулирования продаж, применяемые в магазине «Экономная семья №9».

В целом можно сказать, что на данном предприятии активно применяют всевозможные акции по стимулированию продаж. Покупатели охотно приобретают «акционные» продукты в данном магазине.

Предложенные мероприятия по повышению эффективности продаж помогут предприятию расширить объемы продаж новых продуктов и увеличить лояльность покупателей к представленным торговым маркам.



БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Амблер, Т. Практический маркетинг [Текст] / Т. Амблер. - СПб.: Питер, 2005. - 450с.

2. Басовский, Л.Е. Маркетинг [Текст] / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2007.- 369с.

3.Бронникова, Т.С., Чернявский, А.Г. Маркетинг [Текст]: Учебное пособие / Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2004. - 580с.

4. Глазов, М.М. Маркетинг [Текст] / М.М. Глазов. - СПб.: Питер, 2005. - 587с.

5.Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования [Текст]: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - 2-е изд., перераб. И доп. - М.: изд-во «Фин-пресс», 2000. - 464 с.

6. Дойль, П. Маркетинг-менеджмент и стратегии [Текст] / П. Дойль. - С-Пб.:

Питер, 2005. - 550с.

7. Карпов, В. Н. Выбор целевого рынка [Текст] / В.Н. Карпов. - М.: Маркетинг, 2004. - 365с.

8. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] / Ф. Котлер; перевод с англ. - 2-е изд. - М.; СПб., К.: Издательский дом «Вильямс»,1999. - 1152 с.

9. Крылова, Г.Д., Соколова, М.И. Маркетинг. Теория и практика [Текст] / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.: Юнити, 2004. - 574с.

10. Мотышина, М.С. Методы и модели маркетинговых исследований [Текст]: Учебное пособие / М.С. Мотышина: СПб, Изд-во СПб УЭФ, 2005. - 415с.

11. Ноздрева, Р.Б., Гречков, В.Ю. Маркетинг [Текст] / Р.Б. Ноздрева, В.Ю. Гречков. - М.:, Экономистъ, 2003. - 582с.

12. Попов, Е.В. Теория маркетингового исследования [Текст] / Е.В. Попов. - Екатеринбург: Изд-во УГТУ, 2005. - 696с.

13. Ребрин, Ю.И. Основы экономики и управления производством [Текст] / Ю.И. Ребрин. -Таганрог: ТРТУ, 2006. - 516с.

14. Романов, А.Н., Корлюгов, Ю.Ю., Красильников, С.А. Маркетинг [Текст] / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников. - М.: Банки и биржи, 2006. - 543с.

15. Тяпухин, А.П. Маркетинг [Текст] / А.П. Тяпухин. - М.: Маркетинг, 2005. - 470с.



ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Требования, предъявляемые к демонстратору

Демонстратор обязан:

Иметь при себе санитарную книжку.

Начинать и заканчивать работу в точно установленное время.

Быть осведомленным о составе, оболочке продукции, в частности о дегустируемой продукции.

Сообщать покупателю достоверную, исчерпывающую информацию о продукте, представленном на дегустации.

Прилагать усилия к убеждению покупателей в том, что дегустируемая продукция обладает исключительными достоинствами.

При обсуждении своего продукта совместно с продуктом конкурента обращать внимание на общие достоинства и подчеркивать исключительные преимущества своей и исключительные недостатки продукции конкурентов.

Быть корректным при общении с покупателями.

Контактировать с продавцами и руководителями торговых точек.

Размещать рекламные материалы (дисплеи, листовки, стикеры, воблеры, флажки).

Заполнять анкеты для маркетингового исследования.

Составлять отчет о работе (еженедельно) и передавать его руководителю дегустационной группы.

Следить за постоянным наличием и правильностью выкладки продукции в витринах торговой точки.

Обеспечивать сохранность рабочего оборудования во время проведения дегустации.

Содержать рабочее место и униформу в чистоте и порядке.

Уметь нарезать продукцию и расходовать ее в соответствии с установленными нормами.

Требования к внешнему виду демонстратора:

одежда выглажена (светлый верх, темный низ);

руки приведены в порядок (яркий лак на ногтях не разрешается);

волосы убраны под головной убор. Во время дегустации быть одетым в униформу (фартук и кепка или косынка).

Дегустатору не разрешается:

жевать на рабочем месте, есть и пить за стойкой;

приносить с собой отвлекающие предметы (плеер, игрушки, книги и т.п.);

разговаривать с напарником по вопросам, не относящимся к работе.



ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Требования к нарезке продукции

Продукция нарезается ломтиками толщиной не более 3-4 мм.

Каждый ломтик нарезается на 6-8 примерно равных сегментов (колбаса вареная), на 4 равных сегмента (колбаса полукопченая и варенокопченая), на 2 равных части (колбаса сырокопченая).

Продукция нарезается по мере необходимости (не реже 1 раза в 30 минут).

Продукция должна быть аккуратно выложена на одноразовой тарелке и иметь привлекательный внешний вид. Категорически не допускается наличие на тарелке подсохшей продукции.



ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Вступительная речь дегустатора

Вступительную речь дегустатор должен громко и ясно произносить не реже 1 раза в 10 минут.

Вариант 1.

Уважаемые покупатели!

Сегодня для Вас проводится (бесплатная) дегустация продукции завода "N".

Пожалуйста, подходите, пробуйте! Наша продукция высокого качества и есть в продаже.

Вариант 2.

Уважаемые покупатели! Вам предоставляется возможность попробовать продукцию завода "N". Вы можете попробовать колбасы, оценить их вкус, а также выразить свое мнение о продукте и мясокомбинате, его производящем. Понравившуюся продукцию вы можете приобрести в нашем магазине.



ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Акция «С Семьей поможем детям»

Размещено на http://www.allbest.ru

...