Анализ организации маркетинговой деятельности

В качестве основных методов управления на рассматриваемом предприятии применяют экономические методы управления. В качестве основных методов здесь выступает система заработной платы и премирования. В компании применяется повременно - премиальная форма оплаты труда для сотрудников офиса, магазинов, складов.

За образцовое выполнение трудовых обязанностей, повышение производительности труда, улучшение качества услуг, новаторство в труде и за другие достижения в работе применяются различные поощрения. Они объявляются в приказе или распоряжении, доводятся до сведения всего коллектива и заносятся в трудовую книжку работника. При применении мер поощрения обеспечивается сочетание морального и материального стимулирования труда.

На предприятии используется демократический стиль управления трудовым коллективом. Выработка и принятие решений осуществляются руководителем совместно с подчиненными, исполнители знают круг своих обязанностей и четко взаимодействуют друг с другом. Характерным признаком в трудовой деятельности является самоконтроль. Важное значение в управлении коллективом на «Элгисс» являются многосторонние информационные и коммуникационные отношения. Широкая сеть вертикальных, горизонтальных и диагональных информационных потоков призвана облегчать компетентное выполнение организационных задач, а также развитие межличностных отношений. Общение с подчиненными проходит в форме просьб, пожеланий, рекомендаций, советов, поощрений за качественную и оперативную работу, доброжелательно и вежливо; по необходимости применяются приказы. Руководитель стимулирует благоприятный психологический климат в коллективе, отстаивает интересы подчиненных.

Контроль на предприятии направлен на выявление, предупреждение отклонений и недостатков, а также на их оперативное устранение. Главными инструментами выполнения этой функции являются наблюдение, проверка всех сторон деятельности предприятия, учет и анализ. Методы, используемые на предприятии при осуществлении внутреннего контроля, весьма разнообразны и включают элементы таких методов, как:

* бухгалтерский финансовый учет (счета и двойная запись, инвента-ризация и документация, балансовое обобщение);

* бухгалтерский управленческий учет (выделение центров ответствен-ности, нормирование издержек);

* ревизия, контроль, аудит (проверка документов, проверка ариф-метических расчетов, проверка соблюдения правил учета отдельных хо-зяйственных операций, инвентаризация, устный опрос персонала, под-тверждение и прослеживание);

* маркетинговый анализ и аудит.

2.2 Краткая экономическая характеристика предприятия

Учетная политика предприятия формировалась главным бухгалтером организации и утверждена директором. В соответствии с учетной политикой организация обязана вести полное отражение в бухгалтерском учете всех фактов хозяйственной деятельности. Общество обеспечивает контроль за наличием и движением имущества, использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Предприятие осуществляет оценку имущества, обязательств и хозяйственных операций в рублях. Бухгалтерский учет имущества, обязательств и хозяйственных операций допускается вести в суммах, округленных до целых рублей. К основным средствам, приобретенным в 2011 году, относятся средства сроком полезного использования более 12 месяцев и первоначальной стоимостью свыше 40 000 руб. (в соответствии с п. 1 ст. 256 НК РФ). Амортизация начисляется способом списания стоимости по сумме чисел лет срока полезного действия (метод ускоренной амортизации). Использование прибыли осуществляется в соответствии с Уставом предприятия и другими учредительными документами.

Инвентаризация основных средств на предприятии проводится 1 раз в 3 года. При каждой инвентаризации формируется инвентаризационная комиссия, отвечающая за полноту и достоверность результатов инвентаризации имущества и обязательств, в количестве пяти человек, состав которой утверждается директором предприятия.

Об экономической деятельности ООО «Элгисс» говорят основные экономические показатели предприятия за последние три года (таблица 3). Источниками информации для расчетов служат бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках и штатное расписание организации.

Проанализировав основные экономические показатели, можно сделать вывод о том, что деятельность торгового предприятия эффективна. Следует заметить, что по сравнению с базисным годом по ряду показателей наблюдается положительная динамика.

Как видно из таблицы 3, товарооборот ООО «Элгисс» по сравнению с базовым годом увеличился на 79% (130655 тыс. руб.), что говорит об улучшении состояния предприятия. Данный рост товарооборота связан в первую очередь с повышением стимулирования сбыта, высокой конкурентоспособностью предприятия, успешной организации управления и проведения эффективных маркетинговых мероприятий.

Но производственная себестоимость товаров, услуг, работ и коммерческие и управленческие расходы также растут с каждым годом, что связано с общим ростом цен, повышением расходов на тару и упаковку, рекламу, транспортировку товаров и др.

Среднесписочная численность работников в 2011 году по сравнению с

2009 увеличилась на 2 % за счет появления новой должности, расширения производства. Увеличились в 2011 году по сравнению с базовым годом и такие показатели, как финансовые ресурсы, чистые активы и фонд оплаты труда.

Таблица 3 - Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Элгисс»

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	Отклонение 2011 г. (+,-)	2011 год в %
				к 2009 году	к 2010 году	к 2009 году	к 2010 году
1	2	3	4	5	6	7	8
1.Показатели объема производства и продаж
1.Выручка от продажи товаров, тыс. руб. -в текущих ценах	165040	194434	295695	+130655	+101261	179	152
-в сопоставимой оценке	195365,1	211544,2	295695	+100329,9	+84150,8	151,4	139,8
2.Показатели объема используемых ресурсов, капитала и затрат
2.1 Среднесписочная численность работников, чел.	50	50	51	+1	+1	102	102
2.2 Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	19324	19417	19241	-83	-176	99,6	99
2.3 Фондовооруженность, тыс. руб.	386,48	388,34	377,27	-9,21	-11,07	97,6	97,1
2.4 Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	31752	42340	58083	+26331	+15743	182,9	137,2
2.5 Общая величина финансовых ресурсов, тыс. руб.	51076	61756	77324	+26248	+15568	151,4	125,2
2.6 Чистые активы, тыс. руб.	21026	29196	46153	+25127	+16957	219,5	158,1
2.7 Полная себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	129980	156859	237068	+107088	+80209	182,4	151,1
2.8 Коммерческие и управленческие расходы	20020	21396	28649	+8629	+7253	143,1	133,9
2.8 Фонд оплаты труда, тыс. руб.	4391,04	5155,28	7881,6	+3490,6	+2726,3	179,5	152,9
3. Показатели, характеризующие финансовый результат
3.1 Прибыль от продаж, тыс. руб.	15040	16179	29978	+14938	+13799	199,3	185,2
3.2 Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	13349	14251	26660	+13311	+12409	199,7	187
3.3 Чистая прибыль, тыс. руб.	10145	11751	21299	+11154	+9548	209,9	181,3
4. Показатели эффективности использования ресурсов
4.1Производительность труда одного работника, тыс. руб.	3300,8	3888,7	5797,9	+2497,1	+1909,2	175,7	149
4.2 Фондоотдача, тыс. руб.	8,54	10,01	15,37	+6,83	+5,36	180	153,5
4.3 Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, количество оборотов	5,2	4,6	5,09	-0,11	+0,49	97,9	110,7
4.4 Затраты на 1 рубль выручки, руб.	0,12	0,11	0,1	-0,02	-0,01	83,3	90,9
4.5 Среднемесячная оплата труда одного работника, тыс. руб.	7,32	8,6	12,9	+5,58	+4,3	176,2	150
4.6 Рентабельность произведенных затрат, %	75	76	104,6	+29,6	+28,6
4.7 Рентабельность продаж, %	9,1	8,3	10,1	+1	+1,8
4.8 Рентабельность основных средств, %	52,5	60,5	110,7	+58,2	+50,2
4.9 Рентабельность оборотных средств, %	31,9	27,8	36,7	+4,8	+8,9
4.10 Рентабельность совокупного капитала, %	19,9	19	27,5	+7,6	+8,5
5. Показатели финансового состояния организации
5.1 Коэффициент автономии	0,41	0,47	0,6	+0,19	+0,13
5.2 Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,05	0,23	0,46	+0,41	+0,23
5.3 Коэффициент абсолютной ликвидности	0,008	0,008	0,18	+0,17	+0,17
5.4 Коэффициент текущей ликвидности	1,06	1,3	2	+0,94	+0,7
5.5 Коэффициент промежуточной ликвидности	0,45	0,52	0,76	+0,31	+0,24
5.6 Степень платежеспособности по текущим обязательствам	2,2	2	1,26	-0,76	-0,74
5.7 - Коэффициент восстановления платежеспособности		1
- Коэффициент утраты платежеспособности			1,45
5.8 Тип финансовой устойчивости	2	2	2

Сумма основных средств предприятия за анализируемый промежуток времени сократилась на 0,4 %, оборотных же увеличились на 50%. Важное значение имеет проблема повышения эффективности использования основных средств и производственных мощностей. От решения этой проблемы зависит финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность на рынке. Рассчитаем условную экономию или перерасход основных средств в организации:

, (1)

где F₁ - сумма основных средств в отчетном году;

F₂- сумма основных средств в базисном году;

Тр_N- темп роста товарооборота.

Таким образом, тыс. руб.

?F_отн< 0, что говорит об относительной экономии основных средств в организации за анализируемый период. Это означает, что результат по объему продаж товаров в 2011 году был достигнут с относительно меньшей величиной основных средств на 13609,8 тыс. руб., чем потребовалось бы для получения такого же товарооборота при базисной фондоотдаче. В нашем случае темп роста товарооборота больше темпа роста основных средств. Эффективность использования основных средств измеряется, в том числе, величиной выручки на рубль вложений в основные средства. Так, фондоотдача имеет тенденцию к росту, в 2011 году на 1 рубль основных производственных фондов приходилось 15,37 тыс. руб. денежной выручки, что на 6,83 тыс. руб. выше уровня 2009 года. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств увеличился и в 2011 году составил 5,09. Увеличение коэффициента связано тем, что оборачиваемость оборотных средств ускорилась.

Эффективность функционирования организации зависит также от размера получаемой прибыли и от характера ее распределения. Прибыль организации в 2011 году по сравнению с предшествующими годами возросла в разы. Так, чистая прибыль возросла в 2 раза и составила 21299 тыс. руб.

Об интенсивности использования ресурсов предприятия, способности получать доходы и прибыль судят по показателям рентабельности. По полученным расчетам видно, что рентабельность затрат в 2011 году по сравнению с 2009 и 2010 годами растет, следовательно - можно сделать вывод, что использование материальных, трудовых и денежных средств, затраченных организацией для осуществления своей деятельности более эффективно. Для повышения уровня рентабельности предприятию следует сократить расходы. Возросла также рентабельность оборота и рентабельность активов.

Организация относится ко второму типу финансовой устойчивости (нормальная финансовая устойчивость), она имеет достаточно источников для формирования запасов [2]. В ООО «Элгисс» недостаток чистого капитала восполнятся за счет привлечения краткосрочных кредитов и займов. Доля собственного капитала в общей сумме источников финансирования возросла в отчетном году. Об этом говорит рост коэффициента автономии, который соответствует рекомендуемому значению и составляет в 2011 году 0,6. Коэффициенты абсолютной и промежуточной ликвидности в отчетном году близки к рекомендуемым значениям, чего не скажешь о предшествующих годах. Это говорит о том, что ООО «Элгисс» может достаточно быстро расплатиться по краткосрочным обязательствам. Соответствует рекомендуемым значениям и обобщающий показатель ликвидности - коэффициент текущей ликвидности, который в 2011 году был равен 2. Это означает, что при одновременном покрытии всех обязательств торгового предприятия остается достаточная величина оборотных активов для продолжения нормальной деятельности. Такой показатель, как степень платежеспособности по текущим обязательствам, позволяет нам определить, в какие средние сроки организация может рассчитаться по текущим обязательствам при условии сохранения среднемесячной выручки отчетного года, если последняя полностью будет направляться на расчеты с кредиторами. Данный показатель соответствует рекомендуемым значениям и в 2011 году составляет 1,26, хотя в 2009 году он был равен 2,2. Это говорит о росте платежеспособности организации.



3. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «ЭЛГИСС»

3.1 Анализ маркетинговой среды ООО «Элгисс»

Благополучие ООО «Элгисс» зависит нетолько от деятельности самой компании и ее сотрудников, но и отпротивоборства комплексов маркетинга, применяемых различными фирмами, оттенденций и событий, происходящих в маркетинговой среде.

Для изучения степени влияния внешних факторов на деятельность предприятия служба маркетинга ООО «Элгисс» использует STEEP - анализ. На работу организации влияют такие факторы как: социальные (S), технологические (Т), экономические (Е), экологические (Е), политико-правовые (Р).

Социальные факторы характеризуют жизненный уровень населения, покупательную способность отдельных его слоев, демографические процессы и т.д. Наиболее существенное влияние на работу организации в последнее время оказывает такой фактор, как безработица (источник рабочей силы), т.к. это позволяет нанять новых сотрудников с наименьшими издержками. Так, по данным Росстата уровень безработицы в Кировской области за первый квартал 2012 года составил 7,9 %, тогда как в 2010 году процент безработных к общему числу занятых равнялся 8,8. Также важное значение для ООО «Элгисс» имеет такой фактор, как доля заинтересованных в приобретении сантехнического оборудования. Большое влияние на изменение данного фактора оказывает рост жилищного строительства. Так, ввод в действие жилых домов в Кировской области по данным Кировстата в 2011 году увеличился по сравнению с 2010 годом (378,3 тыс. кв.м) на 7,2% и составил 405,4, тыс. кв. м общей площади. Это позволило торговому предприятию расширить клиентскую базу и как следствие увеличить прибыль.

Среди технологических факторов в последнее время на деятельность

организации оказывает существенное влияние такой фактор, как внедрение конкурентами новых видов услуг и использование нового оборудования. Это поощряет разработку собственного пакета уникальных услуг, что значительно повысит конкурентоспособность рассматриваемой компании. Так, в ООО «Элгисс» появились такие направления работы, как монтаж и ремонт сантехнических систем, гарантийное и сервисное обслуживание, проектные работы.

При анализе макросреды служба маркетинга оценивает важнейшие экономические показатели. К ним относятся: темпы экономического роста, уровень инфляции, уровень процентной ставки по кредиту, курсы обмена валют и др.

Политико-правовые факторы характеризуют законодательную систему и прежде всего законодательные акты, направленные на защиту прав потребителей, законодательные ограничения на проведение рекламы, на упаковку товара, нормативные документы по защите окружающей природной среды, стандарты в области производства и торговли. Большое значение для предприятия имеет система налогообложения и масштабы правительственной поддержки отдельных отраслей.Руководитель службы маркетинга должен хорошо знать федеральные законы, охраняющие добросовестность конкуренции, интересы потребителей и высшие интересы общества, а также законы субъектов РФ и местные законы, под действие которых подпадает его маркетинговая деятельность в том или ином районе.

Так, объем продаж приборов учета организации увеличился в 2011 году на 51,2 % по сравнению с прошлым годом за счет вступления в силуФедерального закона №261-ФЗ « Об энергосбережении и о повышении энергетической эффективности», согласно которому все многоквартирные дома в стране должны быть оборудованы общедомовыми приборами учета воды до 2012 года.

Территориально деятельность рассматриваемой организации заключена в рамках г. Кирова и Кировской области; как единичные могут быть размещены заказы и от заказчиков других областей. Границы рынка сложились с учетом хозяйственных связей, а также спецификой выполняемых услуг. Предприятие расположено также на территории г. Кирова, сотрудничает как с крупными, так и с мелкими фирмами, пользуется спросом на рынке сантехники, участвует в аукционах.

Внутренняя микросреда компании представлена ее службами и отделами: отдел кадров, бухгалтерия, отдел маркетинга, коммерческая служба, технический отдел, склад. Внешняя микросреда - партнерами, поставщиками, посредниками, конкурентами и клиентами фирмы.

Компания «Элгисс» предлагает продукцию как известных фирм, уже давно присутствующих на рынке, так и только начинающих завоевывать признание за счет своей уникальности, высоких качественных характеристик, длительных эксплуатационных гарантий. В настоящее время партнерами ООО ПКФ “Элгисс” являются более 650 строительных, монтажных, эксплуатационных компаний, организаций жилищно-коммунального и сельского хозяйства, промышленно-производственных предприятий Кировской области. Всех партнеров просто не перечислить, но назовем самых крупных, с которыми сложились давние и тесные отношения: КировСпецМонтаж, КЧУС+К, Сантехстрой, Стромит, Оскон-Вятка и др. Кроме того, «Элгисс» является официальными партнерами ЗАО «Данфосс», ЗАО «ЭВАН», ООО «Метер», официальным дилером кампании «Альтаис», (металлопластиковые трубы и фитинги); дистрибьютором ООО «Ролс К-Флекс» (изоляция для инженерных коммуникаций К-Флекс).

Главными клиентами организации является население нашего города и области, мастера и снабженцы, компании и специалисты, профессионально занимающихся монтажом, ремонтом и обслуживанием систем отопления, водоснабжения, канализации.

ООО «Элгисс» проводит полевые исследования по определению профиля посетителей для выработки рекомендаций по планированию маркетинговых усилий организации и определения предпочтений покупателей. Было установлено, что большую часть посетителей магазинов составляют мужчины (81%), в возрасте от 30 лет, женатые, со средним уровнем дохода.

Основные поставки в ООО «Элгисс» осуществляются из г.Москвы, Нижегородской области, г. Екатеринбурга.

Основные конкуренты организации: ООО «Тетра», ООО «Сантехника», ООО «Инсис»,ООО «Энергомонтаж», ООО Сантехсервис.

3.2 Характеристика организации службы маркетинга на предприятии

В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, торговому предприятию трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

Отдел маркетинга в ООО «Элгисс» появился совсем недавно. Ранее некоторые маркетинговые функции на предприятии осуществлял отдел сбыта. На данном этапе отдел маркетинга состоит из двух специалистов, деятельность которых регулирует и контролирует зам. директора по маркетингу. Функции внутри отдела распределились между двумя маркетологами следующим образом: продвижение (реклама, PR , стимулирование спроса, выставки, сайт и т.д.) вменялись в обязанности одного человека, а маркетинговый анализ (анализ маркетинговой среды предприятия, анализ товарной политики, прибыли организации), изучение рынка(мониторинг рынка, маркетинговые исследования и т.д.)и подготовка рекомендаций руководствустали обязанностями второго специалиста.

Отдел маркетинга является самостоятельным структурнымподразделением предприятия и подчиняется заместителю директора предприятия по маркетингу.Зам. директора по маркетингу руководит отделом маркетинга компании, организует и управляет всей деятельностью компании в сфере маркетинга, рекламы и стимулирования сбыта. Он является первым заместителем генерального директора и в его отсутствие выполняет его функции. Функционально он входит в состав совета директоров компании и подчиняется непосредственно генеральному директору. На рисунке 8 представлена схема службы маркетинга организации.

Рисунок 8 - Структура отдела маркетинга ООО «Элгисс»

Как видно из приведенной структуры отдела маркетинга предприятия, она носит ярко выраженный функциональный признак. Отношение в отделе базируется на прямых вертикальных связях типа «руководство -подчинение». Такая структура наиболее распространенная и простая.Казалось бы, преимущества даннойоргструктуры налицо и круг обязанностей очерчен четко и ясно, но имеются и существенные недостатки. Данную структуру маркетинга характеризует слабая гибкость стратегии, так как она ориентирует на достижение текущего эффекта, а не на внедрение нововведений. Подобная структура маркетинговой деятельности не способствует динамизму и новаторству.

Предприятие придерживается такого типа организационной культуры предприятия, как ориентация на потребителя. Это отражается и в главной стратегической цели предприятия - его миссии. Миссия ООО «Элгисс»: максимальное удовлетворение потребностей покупателей, благодаря продвижению лучших брендов и постоянному улучшению качества деятельности, а также устойчивое развитие организации на основе

эффективного управления и получения прибыли.

В соответствии с этим и формируется содержание деятельности службы маркетинга и ее задачи.

Основными задачи отдела маркетинга ООО «Элгисс» являются:

1) исследование потребительских свойств реализуемой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;

2) определение номенклатуры товаров, которые найдут сбыт на рынке;

3) исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия;

4) участие в создании и развитии миссии фирмы;

5) сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;

6) постоянный анализ рынка и анализ всей внешней среды организации;

7) разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании: организация рекламы при помощи СМИ, обеспечение наружной рекламы, организация участия предприятия в выставках, разработка предложений по формированию фирменного стиля.

Служба маркетинга организации имеет право:

- участвовать в разработке всех программ, планов и графиков, связанных с планированием новой продукции и оказанием услуг, а также контролировать их выполнение;

- требовать от соответствующих подразделений ООО «Элгисс» представления всей необходимой информации, обеспечивающей работу отдела маркетинга;

- вносить предложения о привлечении к работе в отделе маркетинга штатных сотрудников других подразделений;

- разрабатывать предложения по взаимосвязям и координации деятельности службы маркетинга с другими подразделениями предприятия;

- разрабатывать предложения о поощрении работников службы маркетинга и других функциональных и линейных служб за успехи в реализации маркетинговых усилий предприятия.

Права, обязанности, ответственность и задачи сотрудников отдела маркетинга ООО «Элгисс» указаны в типовом положении о службе маркетинга и типовой должностной инструкции руководителя этой службы. (приложение 2)

Всю полноту ответственности за качество и своевременностьвыполнения возложенных положением об отделе маркетинга на них задачи функций несет руководитель отдела маркетинга. Степень ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями.

Отдел маркетингаООО «Элгисс» взаимодействуетс другими структурными подразделениями организации, но часто это взаимодействие сводится лишь к обмену информацией между отделами. Так, менеджеры по маркетингу контактируют с сотрудниками отдела сбыта, отдела закупок, бухгалтерией и отдела кадров.

Отдел закупок получает от отдела маркетинга информацию о потребностях покупателей, их требованиях, изменениях в спросе, о развитии продукта, о том какие товары необходимо закупать и в каких количествах. Также отдел закупок во взаимодействии с отделом маркетинга занимаютсявыявлением и изучением источников закупки и поставщиков материальных ресурсов. Работники отдела закупок постоянно следят за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализируют проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками. Знание и анализ рынка поставщиков помогают персоналу предприятия определить количество возможных поставщиков, позицию на рынке, профессионализм и другие факторы, позволяющие правильно организовать закупки. Важным этапом является идентификация всех возможных поставщиков. Эта операция включает определение всех возможных поставщиков определённого вида материальных ресурсов, которые могут удовлетворять требованиям внутрифирменных пользователей. Предварительная оценка возможных источников закупаемых товаров заключается в сравнении предлагаемого поставщиками качества материальных ресурсов и сервиса требуемых внутрифирменными пользователями. Далее менеджером по маркетингу проводится оценка оставшихся поставщиков и окончательный выбор поставщика. Для окончательного выбора поставщика используется многокритериальная оценка, включающая такие показатели, как уровень цен, надёжность поставок, количество сопутствующего сервиса и др. Не последнюю роль в выборе поставщика играет географическое расположение. Важность этого критерия определяется, прежде всего, транспортными расходами на доставку товаров.

Так, менеджер по маркетингу проводит рейтинги поставщиков с балльной оценкой по каждому фактору. Хорошие результаты деятельности поставщика могут быть вознаграждены дополнительными заказами, в то время как слабые поставщики могут получить сниженные объемы заказа или от их услуг можно отказаться.

Проведем анализ в сфере закупочной деятельности по товарам А - водосчетчики ВК Ду-20 Х и В - водонагреватели EdissonLight MS. Эти товары фирма получает от поставщиков ЗАО «ЭВАН» и ООО «Метер». Для принятия решения о продлении договора с одним из поставщиков необходимо рассчитать рейтинг каждого из них по следующим показателям:

цена- 0,5; качество товара-0,3; надежность поставки-0,2.

Проанализируем динамику цен на поставленные ранее данными фирмами товары (таблица 4).

1 этап. Расчет среднего взвешенного темпа роста цены:

, (2)

где Тц- средневзвешенный темп роста цены, % ;

Тц_i - темп роста цены на i - ую разновидность товара, % ;

d_i- доля i-ой разновидности товара в общей сумме поставки всех товаров от

поставщика в текущем периоде, разы.

, (3)

где Pi₁- цена на i-ую разновидность товара в текущем периоде, руб.;

Pi₀- цена на i-ую разновидность товара в предшествующем периоде, руб.

, (4)

гдеS_i- сумма поставки товара i- ой разновидности в текущем периоде, руб.;

S_ij- общая сумма поставки всех товаров от поставщика в текущем периоде, руб.



Таблица 4 - Динамика цен на водосчетчики и водонагревателиза 2011 г.

Поставщик	Период	Товар	Объем поставки, шт. в квартал.	Цена за шт., руб.
«ЭВАН»	1-ый квартал	А	500	1520
«ЭВАН»	1-ый квартал	В	250	2500
«Метер»	1-ый квартал	А	800	1300
«Метер»	1-ый квартал	В	270	2640
«ЭВАН»	2-ой квартал	А	550	1520
«ЭВАН»	2-ой квартал	В	300	2600
«Метер»	2-ой квартал	А	700	1380
«Метер»	2-ой квартал	В	350	2640

2 этап. Расчет темпа роста поставки некачественных товаров (таблица 5):

, (5)

гдеТнк- темп роста поставки товаров ненадлежащего качества, %;

dнк₁ - доля поставки товаров ненадлежащего качества в общем объеме поставки всех товаров за текущий период, разы;

dнк₀ - доля поставки товаров ненадлежащего качества в общем объеме поставки всех товаров за предшествующий период, разы.

Таблица 5 - Динамика поставки товаров ненадлежащего качества по товарам А и В

Месяц	Поставщик	Количество товаров ненадлежащего качества, поставленных в течение квартала, шт.
1-ый квартал	«ЭВАН»	13
1-ый квартал	«Метер»	14
2-ой квартал	«ЭВАН»	30
2-ой квартал	«Метер»	16



3 этап. Расчет темпа роста среднего опоздания - надежность поставки (таблица 6):

, (6)

гдеТнп- темпы роста среднего опоздания, %;

Оср₁- средние опоздания на одну поставку в текущем периоде, дни;

Оср₀- средние опоздания на одну поставку в предшествующем периоде, дни.

Оср = дни опозданий / количество поставок (7)

Таблица 6 - Динамика нарушений установленных сроков поставки ЗАО «ЭВАН» и ООО «Метер»

ЗАО «ЭВАН»	ООО «Метер»
Месяц	Количество поставок	Всего опозданий, дни	Месяц	Количество поставок	Всего опозданий, дни
1-ый квартал	4	16	1-ый квартал	6	1
2-ой квартал	4	5	2-ой квартал	3	5

4 этап. Расчет итогового рейтинга поставщика (таблица 7).

Т.о. в будущем предприятию выгодней сотрудничать с ООО «Метер», несмотря на более высокий темп роста цен на товары.По качеству и надежности данный поставщик намного превосходит ЗАО «ЭВАН».



Таблица 7 - Итоговая рейтинговая оценка поставщика

Наименование показателя	Вес показателя	Оценка поставщика	Произведение оценки на вес показателя
		ЗАО «ЭВАН»	ООО «Метер»
				ЗАО «ЭВАН»	ООО «Метер»
1	2	3	4	5	6
цена	0,5	101,9	103,2	50,95	51,6
качество	0,3	205,9	115,4	61,77	34,62
надежность	0,2	31,25	10	6,25	2
Итого:				118,97	88,22

С выбранным поставщиком заключается договор поставки о передаче товара покупателю. После выбора поставщиков происходит установление хозяйственных связей с ними.

Бухгалтерия организации, стремясь снизить затраты на различные операции, зачастую отвергает нестандартные, как правило более дорогостоящие, идеи отдела маркетинга. Но если целесообразность планируемых операций оправдана, средства на них выделяются. Задача же отдела маркетинга заключается здесь в убеждении подразделений торгового предприятия вкладывать дополнительные средства в различные маркетинговые операции для того, чтобы завоевать расположение потребителей.

Отдел кадров решает вопросы увольнения и найма, повышения квалификации сотрудников организации и в частности сотрудников отдела маркетинга и т.д.В случае необходимости привлечения нового сотрудника в отдел маркетинга зам. директора по маркетингу формирует заявку в отдел по работе с персоналом, который занимается поиском персонала, проводит первичный отбор кандидатов на вакантные должности. ООО «Элгисс» привлекает в команду новых сотрудников посредством использования как внутренних источников, таких как ротация персонала, так и внешних: СМИ (Киров и область), агентства по подбору персонала, агентства по трудоустройству, государственная служба занятости, интернет, самопроявившиеся кандидаты и т.д. Сотрудник отдела маркетинга должен иметь профессиональный опыт, уровень образования, личностные качества, соответствующие требованиям команды и позволяющие ему быть успешным в работе. К числу специфических требований к специалисту по маркетингу рассматриваемого предприятия относятся:

1. системность знаний, большая эрудиция и кругозор;

2. дипломатичность;

3. стремление к новаторству, творческий подход к делу;

4. коммуникабельность.

В настоящее время предприятие испытывают серьезные трудности в подборе специалистов по маркетингу, поскольку профессия эта сравнительно новая и подготовленных кадров недостаточно.

Отдел сбыта получает от отдела маркетинга информацию о темпах роста и спада продаж по отдельным клиентам, о динамике продаж, о ценах и возможностях конкурентов, о мотивации клиентов при совершении покупки и др. Это позволяет отделу сбыта сформировать эффективную сбытовую политику, увеличить число клиентов организации, увеличить количество заказов от одного клиента. Отдел маркетинга в свою очередь также получает от отдела сбыта необходимую для маркетингового анализа информацию.

В качестве перспективного направления интенсификации взаимодействия менеджеры отдела маркетинга рассматривают необходимость установления наряду с вертикальными тесных горизонтальных связей между отделами. Моделирование горизонтальных связей включает поиск общих интересов и точек пересечения различных функциональных обязанностей. Это позволяет создать условия для взаимовыгодного сотрудничества отдела маркетинга с различными подразделениями. Например, для отдела сбыта такое взаимодействие представлено в таблице 8.



Таблица 8- Форма взаимодействия отдела маркетинга и сбыта

Функции	Мотивация отдела сбыта
Отдел маркетинга	Отдел сбыта
Сбор и анализ отчетов по продажам; выявление причин ухода отдельных клиентов; разработка планов продаж	Подготовка отчетов по продажам	Получение информации о динамике продаж, о темпах роста и спада продаж по отдельным клиентам, о рентабельности заказов
Опрос текущих потребителей; анализ рекламаций	Предоставление контактной информации	Получение информации о текущих потребностях покупателей, о причинах ухода, о мотивации клиентов при совершении покупок
Опрос потенциальных потребителей	Совместный анализ возможности выхода на новые рынки	Перспектива экстенсивного роста объемов продаж
Анализ цен конкурентов; разработка прайс-листов	Совместный анализ полученных результатов	Возможность увеличения выручки за счет повышения или снижения цен (в зависимости от эластичности) на отдельные товары
Проведение анкетирования и опроса персонала; разработка программ мотивации	Участие в проводимых опросах	Возможность повышения заработной платы; получения дополнительного материального и нематериального вознаграждения
Создание рекламных материалов и сообщений	Содействие в подготовке соответствующей информации	Получение новых заказов; расширение клиентской базы и возможность выхода на новые рынки сбыта
Разработка программ подготовки к выставкам, рекламным акциям	Участие в совместных тренингах, семинарах
Регистрация заказов полученных после проведения рекламных мероприятий	Обработка заказов, полученных отделом маркетинга
Анализ полученной информации; корректировка программ продвижения	Регистрация новых клиентов - контакты, источник, из которого узнали о компании	Дополнительное премирование

Таким образом, отдел маркетинга старается повысить кооперацию между отделами организации, совершенствовать систему мотивации. Этообеспечивает возможность непосредственного участия отдела маркетинга в принятии управленческих решений.

Для наглядности представления о распределении функций среди работников отдела маркетинга используем карту полномочий (таблица 9).

Классификация основных функций отдела

1.1 В области изучения спроса и конъюнктуры рынка

F₀ - исследование потребительских свойств реализуемой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей; анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

F₁ - изучение спроса на реализуемую продукцию, анализ и систематизация полученных данных;

F₂ - анализ внешней среды предприятия и ее влияния на деятельность организации;

F₃- выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;

F₄- подготовка отчетов,информационных и аналитических материалов по вопросам конъюнктуры рынка, спроса на продукцию предприятия, конкурентоспособности фирмы;

1.2 В области формирования товарной и ценовой политики

F₅- анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, реализуемой другими предприятиями;

F₆ - анализ ассортиментной политики предприятия и разработка рекомендаций по ее совершенствованию;

F₇ - изучение товарных запасов и их влияния на устойчивость ассортимента товаров;

F₈ - анализ ценовой политики предприятия;

F₉ - разработка способов ценового стимулирования сбыта товаров, определение возможных скидок, устанавливаемых на товары предприятия

1.3 В области изучения рынков сбыта и рекламы

F₁₀ - разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий;

F₁₁ - организация рекламы при помощи СМИ, подготовка статей и информации для журналов, газет, радио, обеспечение наружной, электронной и рекламы на транспорте;

F₁₂ - организация участия предприятия в отраслевых выставках, ярмарках, выставках- продажах;

F₁₃ - разработка предложений по формированию позитивного имиджа фирмы, организация стимулирования с помощью фирменных изделий;

F₁₄ - анализ деятельности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности покупателей о продукции предприятия;

F₁₅ - сбор и анализ отчетов по продажам, выявление причин ухода отдельных клиентов;

F₁₆ - выбор наиболее оптимальных по протяженности, стоимости и технической оснащенности каналов реализации продукции предприятия

1.4 В области взаимодействия с другими службами предприятия

F₁₇ - координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики и ориентации на потребителей.

Характеристика выполняемых функций и их кодировка

01Разрабатывает рекомендации

02 Контролирует

03 Анализирует

04 Готовит

05 Получает

06 Рассчитывает

07 Осуществляет

08 Организует

09 Руководит

10 Участвует

11 Согласовывает

12 Утверждает

13 Учитывает

116

Т.о., можно сделать вывод, что отдел маркетинга играет важную роль в деятельности организации и имеет широкий спектр функциональных обязанностей. Основная деятельность работников отдела направлена на реализацию товарной, ценовой, сбытовой политики и политики продвижения.

Таблица 9 - Линейная карта распределения ответственности между специалистами отдела маркетинга

Функция	Должность
	Зам. директора по маркетингу	Менеджер по маркетингу	Менеджер по PR и рекламе
F0	02;05	03; 07	10; 12
F1	05; 12	03; 07	10; 12
F2	02	03; 07	13
F3	07; 12	10	10
F4	04; 12	07	11
F5		03; 07
F6	01	03;06
F7		07
F8	01	03; 10
F9	02	06	11; 13
F10	02; 05; 12	10	07;
F11	02		07; 08
F12	09	10	04; 08
F13	12		07
F14	05	13	07; 03
F15	01;05	07; 03	10
F16	03;11; 13	13	13
F17	07; 02

В организации маркетинговой деятельности ООО «Элгисс» можно выделить следующие недостатки:

- в связи с расширением номенклатуры товаров маневренность функциональной структуры маркетингового отдела снижается;

- нечеткое разграничение полномочий среди специалистов по маркетингу;

- управление товаром распылено между закупом, сбытом и отделом маркетинга, в целом за товар никто не отвечает;

- нехватка сотрудников службы маркетинга;

- отсутствие постоянного и тщательного планирования маркетинговой деятельности на предприятии;

- не ведется обучение маркетологов и повышение их квалификации;

-финансирование отдела формируется по остаточному принципу и маркетологи компании вынуждены работать в условиях малых бюджетов.

Зам. директора по маркетингу и менеджеры по маркетингу, несмотря на недостатки в организации маркетинговой деятельности, стараются добиться изменений как в выполнении отдельных функций, так и в деятельности предприятия в целом, обеспечивая его ориентацию на маркетинг.

Совершенно очевидно, что для решения всех назревших проблем компании необходимо так реорганизовать отдел маркетинга, чтобы это позволяло им значительно влиять на решения, принимаемые руководством компании относительно рынка. В связи увеличением задач диктуемых ростом и развитием предприятия, рыночной ситуацией максимально оптимизировать деятельность отдела, что ускорит принятие стратегических решений.

3.3 Характеристика комплекса мер маркетингового воздействия фирмына рынок

Отдел маркетинга ООО «Элгисс» использует совокупность таких параметров маркетинговой деятельности, манипулируя которыми организация старается наилучшим образом удовлетворить потребности целевых рынков. Эта совокупность, состоит из четырех элементов: товара, цены, доведения продукта до потребителя и продвижения. В соответствии с этим в организации формируется товарная политика, ценовая, сбытовая и политика продвижения.

Товарная политика ООО «Элгисс» призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных сегментов; разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

Основные функции по реализации товарной политики в отделе маркетинга выполняет менеджер по маркетингу. Он осуществляет анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей, изучает цены, качество и др. характеристики товаров конкурентов и сопоставляет их с аналогичными показателями товаров своего предприятия, анализирует ассортиментную политику предприятия и разрабатывает рекомендации по ее совершенствованию и т.д. Поэтому менеджер по маркетингу тесно взаимодействует с отделом закупок. Так, руководителем предприятия и работниками отдела закупа в согласовании с менеджером по маркетингу определяетсяассортимент предлагаемых к продаже товаров.

Устойчивость ассортимента напрямую зависит от наличия и движения товаров в денежном или натуральном выражении, находящихся в торговом предприятии, на складах, в пути на определенную дату, т.е. товарных запасов. [1]. Изучение состояния товарных запасов и их анализ - еще одна важная функция менеджера по маркетингу. Он следит за размером товарных запасов в соответствии с товарооборотом предприятия, т.к. и чрезмерное наличие, и недостаток товарных запасов оказывает негативное воздействие на результаты деятельности организации. Анализ товарных запасов менеджер по маркетингу осуществляет в соответствии со следующими задачами: оценка состояния товарных запасов по общему объему, товарной номенклатуре и их соответствие оптимальному размеру, изучение динамики товарных запасов и товарооборачиваемости, прогнозирование размера товарных запасов, оптимизация их величины и структуры. Полученные результаты и рекомендации по устранению выявленных недостатков работы организации в части формирования и рационального использования товарных запасов менеджер по маркетингу направляет коммерческому директору для дальнейшего принятия решений.

Проанализируем состояние товарных запасов организации по объемным и удельным показателям на 2011 год (таблица 10).

Таблица 10 - Состояние товарных запасов в ООО «Элгисс» на 2011 год

Показатель	Расчетная формула и усл. обозначение	Предыдущий период	Отчетный период	Отклонение (+,-)
1	2	3	4	5
1.Товарооборот, тыс. руб.	N	194434	295695	+101261
2. Величина товар ных запасов, тыс. руб. - на начало года	ТЗнг	18020	25004	+6984
- на конец года	ТЗкг	25004	34228	+9224
3. Себестоимость, тыс. руб.	С	156859	237068	+80209
4. Средние товарные запасы, тыс. руб.	=	21512	29616	+8104
5. Однодневный товарооборот, тыс. руб.		540,1	821,4	+281,3
6. Себестоимость однодневная, тыс. руб.		435,7	658,5	+222,8
7. Уровень товар- ных запасов, %		11,1	10	-1,1
8. Товарные запасы в днях		46,3	41,7	-4,6
		57,4	52	-5,4



Т. о., величина товарных запасов на конец периода в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличилась на 9224 тыс. руб.(36,9%), но уровень товарных запасов сократился на 1,1 %. Это говорит о том, что темпы роста

величины товарных запасов меньше темпов роста товарооборота.

Целесообразно оценить относительный прирост товарных запасов:

, (8)

где ТЗ _{нг, кг}- величина товарных запасов на начало (конец) периода;

Тр_N- темп роста товарооборота.

.

Т.к., относительный прирост товарных запасов меньше 0, то имеет место относительная экономия товарных запасов. Это может быть связано с более экономным использованием ресурсов отвлеченных на формирование товарных запасов. Однако длительное превышение темпов роста товарооборота над темпами роста товарных запасов может привести к сбоям, потерям стабильности, ритмичности работы, недостаткам товарных запасов и, как следствие, к сокращению товарооборота.

Сделаем вывод о том, что товарный ассортимент в ООО «Элгисс» полный и устойчивый, т.к. пополняется регулярно и все товары, предусмотренные перечнем, всегда имеются в наличии. И это является большим плюсом для повышения конкурентоспособности организации и привлечения к себе большого количества потенциальных потребителей.

Каталог товаров предприятия достаточно широк и включает в себя следующие разделы: автоматика, бытовая сантехника, водопровод, запорная арматура (вентили, задвижки(затворы), краны шаровые, обратные клапаны, фильтры), инструмент, внутренняя, наружная канализация, котельное оборудование, насосное оборудов...