Маркетинг в оптовой торговле

Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт.

Организация маркетинговых исследований зависит от квалификации и наличия маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи или куплен уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований. [5, с. 10]

По инициативе поставщика-производителя возможно проведение различных экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств товара.

Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д. Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие показатели).

Маркетинг закупок служит для получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

При отборе поставщиков оптовая компания решает вопрос остановиться на одном поставщике или выбрать несколько поставщиков. Преимущество концентрации заказов у одного поставщика позволяет получить большие скидки за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых товарах, поступающих на рынок от других производителей. Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети.

Для снижения такого рода риска оптовая компания работает одновременно с несколькими поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них.

Маркетинг-логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам - оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

Для того, чтобы вовремя и в полном объеме обеспечивать клиентов необходимыми товарами, предприятиям, занимающимся оптовой торговлей, необходимо применять эффективные системы управления закупками и запасами:

- Система с фиксированным размером заказа. Запас пополняется на одну и ту же величину, а интервалы поставки могут быть различны в зависимости от расходования запаса.

- Система с фиксированным интервалом между заказами - фиксируется период между заказами, а решение принимается о количестве заказываемых товаров.

- Система с двумя контрольными уровнями запасов и с фиксированной периодичностью заказа - система, в которой уровень запасов регулируется и по срокам, и размерам запаса.

- Система с двумя контрольными уровнями запасов без фиксированной периодичности заказа - заказ высылается в случае, когда уровень запаса достиг точки заказа.

- Система «точно в срок» - товары заказываются заранее на длительный период с фиксированными количествами в партии и фиксированным графиком доставки. Запасы у получателя не создаются или создаются только на несколько дней реализации. [6; 21. с. 462; с. 48]

Маркетинговые решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках. Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности. Маркетинговые решения сбыта охватывают весь комплекс маркетинг-микса.

Решение о товарном ассортименте. При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия, требования покупателей, наличие конкурентов. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Решение о ценах. В подавляющем большинстве случаев при заключении сделки магазинами оптовой компанией с розничными продавцами или поставщиками основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты.

Оптовые цены - цены, по которым реализуется и, соответственно, закупается продукция предприятий. Оптовые цены подразделяются на два подвида: оптовые цены предприятия и оптовые цены промышленности.

- Оптовые цены предприятия - это цены изготовителей продукции, по которым они реализуют ее потребителям - другим предприятиям, сбытовым и оптовым организациям. На основе оптовых цен предприятия проводятся анализ и расчеты стоимостных показателей работы. Таким образом, эти цены обращены к производству и тесно связаны с ним.

- Оптовые цены промышленности - цены, по которым предприятия и организации-потребители оплачивают продукцию снабженческо-сбытовым организациям. Оптовая цена промышленности помимо оптовой (отпускной) цены включает в себя снабженческо-сбытовую (оптовую) наценку или скидку и НДС.[29]

Оптовая цена должна быть выгодной, учитывать характер спроса на данный товар и ценовые предложения конкурентов.

Решение о каналах сбыта. Варианты решений о методах и каналах сбыта принимаются так же, как и производителем. При выборе каналов возможны разные варианты.

Интенсивная система доведения -- предприятие ищет максимальное количество каналов размещения своих товаров. Этот вариант оптимален для товаров массового потребления. В данном случае покупатели превыше всего ценят удобства.

Исключительное доведение -- используется только один канал размещения. Оптовик рассчитывает сохранить за собой право контроля ценообразования на предлагаемый товар, а продавец в обмен на это получает исключительное право на продажу.

Избирательное доведение строится на компромиссе между первым и вторым вариантами, он широко применяется в продаже электроники, одежды и пр.[25, с. 96]

Независимо от того, какой канал сбыта выберет оптовик, сбыт должен быть нацелен на поиск новых покупателей и освоение новых рынков.

Решение о размещении места хранения товарных запасов. Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно их комбинации.

Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.

Заключение

Под оптовой торговлей понимается деятельность, связанная с продажей товаров и услуг для последующей перепродажи или использования для организации бизнеса.

Роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий в необходимых товарах. Оптовая торговля призвана регулировать товарное обращение на основе спроса - это является ее основной задачей. Другие задачи оптовой торговли заключаются в следующем: регулирование потока товаров на пути движения от производителей к конечным потребителям; обеспечение хранения товарных запасов; ориентирование производителей на выпуск востребованных товаров; способствование в продвижении новых видов; организация и участие в маркетинговых исследованиях производителей. Решаются эти задачи благодаря промежуточному положению оптовых предприятий между производителями и розничными торговцами.

Для того, чтобы данные задачи выполнялись наиболее успешно, оптовой торговлей выполняется целый ряд функций: сбор и обработка информации; закупка и формирование товарного ассортимента; отбор, сортировка и формирование оптимальных партий поставок; складирование и хранение товаров; транспортировка товаров; распределение риска; финансирование поставок и продаж; оказание консультационных услуг. Выполняя данные функции, оптовое звено берёт на себя часть функций и производителей, и розничной торговли, связанных с поиском клиентов или поставщиков, закупкой, подсортировкой, хранением, упаковкой, фасовкой и доставкой товаров.

Современная оптовая торговля имеет большое количество форм и разновидностей. Существуют три общие категории организации оптовой деятельности: оптовая деятельность производителей, коммерческая оптовая деятельность, а также деятельность при помощи коммерческих контактов субъектов рынка. К видам предприятий оптовой торговли относятся: оптовики-купцы (дистрибьюторы), агенты и брокеры, оптовые отделения и конторы производителей, специализированные оптовики. Каждый из данных видов имеет целый ряд подвидов, отличающихся друг от друга способами и направленностью ведения бизнеса.

Специфика функционирования оптовой торговли предопределяет и особенности ее оборота. Под оптовым товарооборотом понимается деятельность организаций, направленная на продвижение товаров от производителя к предприятиям, приобретающим их для коммерческих, производственных нужд, либо для обеспечения собственной деятельности. Различают первичный оптовый и посреднический оптовый оборот. Оптовый товарооборот также классифицируется по назначению (по реализации, внутрисистемный, межреспубликанский) и форме организации товародвижения (транзитный и складской).

Управление маркетингом на оптовом предприятии, как и на предприятии производственном, состоит из четырех основных этапов: анализ рыночных возможностей, выбор целевых рынков, разработка комплекса маркетинга, реализация мероприятий и контроль. На каждом из этих этапов предприятие-оптовик применяет различные методы управления, сочетание которых способствует достижению основных целей его деятельности. Данный маркетинговый цикл никогда не прекращается - он должен повторяться с определенной периодичностью, в зависимости от рыночной обстановки, организационной структуры и особенностей оптового предприятия.

Особенности проведения маркетинговых мероприятий в оптовых организациях обусловлены, прежде всего, характерными отличиями товаров производственно-технического и оптового назначения и товаров, приобретаемых конечными потребителями. Среди них можно отметить характер спроса и контакта продавца и покупателя, процесс покупки, сложность, объемы производства, цену и т.д. Эти отличия, в свою очередь, тесно связаны с принципиальной разницей оптовых и розничных покупателей, заключающейся в величине и количестве покупателей, мотивами к совершению покупки, степени информированности о товаре, профессионализмом, характером взаимоотношений с продавцом и потребностью в помощи продавца при совершении покупки. Маркетинговые мероприятия в оптовой сфере должны проводиться с учетом этих отличительных черт товаров оптового назначения и приобретающих их организаций.

Специфика ведения бизнеса в оптовой сфере порождает необходимость применения не только специализированных методов маркетинга, но и характерных маркетинговых решений. Задачи маркетинга оптовой торговли могут касаться любой области деятельности предприятия-оптовика, таких как разработка общей маркетинговой стратегии, проведение маркетинговых исследований, сегментирование рынка, организация закупок, и сбыта товаров, формирование логистических и мерчендайзинговых схем, расчет цен и составление ассортимента товаров, проведение аудита работы системы сбыта. Принятие верных решений в каждой из данных областей деятельности обусловливает успешность бизнеса в целом.

Подводя итог вышеизложенному, можно утверждать, что в ходе выполнения данной курсовой работы выполнены все поставленные задачи, а именно: рассмотрены понятие, задачи и функции оптовой торговли; проанализирована классификация предприятий оптовой торговли; изучены понятие и основные формы оптового товарооборота; охарактеризованы способы управления маркетингом на предприятии оптовой торговли; выявлены особенности маркетинга оптового предприятия; изучены маркетинговые решения в оптовой торговле.

Таким образом, была достигнута главная цель исследования - изучение темы «Маркетинг в оптовой торговле».

Список используемых источников

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. / И.Л. Акулич. - Мн.: Выш. шк., 2002. - 447 с.

2. Брагин, Л.А. Торговое дело: экономика и организация: учебник / Л.А. Брагин; под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 256 с.

3. Брижашева, О.В. Маркетинг торговли: учеб. пособие / О.В. Брижашева. - Ульяновск: УлГТУ, 2007. - 170 с.

4. Бурцева, Т.А. Управление маркетингом: учеб. пособие / Т.А. Бурцева. - М.: «Экономистъ», 2005 - 271 с.

5. Ванчикова, Е.Н. Маркетинговые исследования: учеб. пособие / Е.Н. Ванчикова. - Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2005. - 160 с.

6. Волков, О.И. Экономика предприятия (фирмы): учебник. -- 3-е изд., перераб. и доп. / О.И. Волков; под ред. проф. О.И. Волкова и доц. О.В. Девяткина. -- М.: ИНФРА-М, 2007. -- 601 с.

7. Зайцев, Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием: учеб.пособие. - 2-е изд., доп. / Н.Л. Зайцев. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 455 с.

8. Зинчук, Э.А. Коммерческое, торговое право / Э.А. Зинчук.- М.: ИНФРА-М, 2002.- 960 c.

9. Ковалев, А.И. Промышленный маркетинг (Часть I): учебник / А.И. Ковалев. - М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2002 г. - 304 с.

10. Ковалев, А.И. Промышленный маркетинг (Часть II): учебник / А.И. Ковалев. - М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2002 г. - 312 с.

11. Котлер, Ф. Основы маркетинга: учебник / Ф. Котлер; под ред. Е. М. Пеньковой. - М.: Издательство «Прогресс», 1991. - 787 с.

12. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: учеб.пособие / Ю.В. Морозов. - М.: Издательский Дом «Дашков и Ко», 2000. - 156 с.

13. Нагапетьянц, Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. пособие / Н.А. Нагапетьянц; под ред. д-ра экон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. -- М.: Вузовский учебник, 2007. -- 272 с.

14. Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта: учеб. пособие / В.Н. Наумов. - СПб: Изд. СПбГУЭФ, 1999. - 52 с.

15. Овечкина, Е.А. Маркетинговое планирование: конспект лекций / Е.А. Овечкина. - К.: МАУП, 2002. - 264 с.

16. Осташков, А.В. Маркетинг: учеб. пособие / А.В. Осташков. - Пенза: ПГУ, 2005. - 294 .

17. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник. -- 3-е изд., перераб. и доп. / О.В. Памбухчиянц. -- М.: Издательский Дом «Дашков и К°», 2007. -- 672 с.

18. Салижманова, И.К. Цены и ценообразование: учебник для вузов / И.К. Салижманов; под ред. И.К. Салимжанова. - М.: ЗАО «Финстатинформ», 2001. - 304 с.

19. Суркова, Е.В. Основы маркетинга: учеб. пособие / Е.В. Суркова. - Ульяновск: УлГТУ, 2007. - 152 с.

20. Терещенко, Н.Н. Оптовый оборот : текст лекции / Н.Н. Терещенко. - Красноярск: КГТЭИ, 2005. - 66 с.

21. Тютюшкина, Г.С. Организация коммерческой деятельности предприятия : учеб.пособие / Г.С. Тютюшкина. - Ульяновск: УлГТУ, 2006. - 132 с.

22. Франовская, Г.Н. Малый бизнес: учеб. пособие / Г.Н. Франовская. - В.: - ВГУ, 2007. - 182 с.

23. Царегородцева, С.Р. Экономика торговых предприятий: учеб. пособие / С.Р. Царегородцева. - Кемерово: КТИПП, 2005. - 92 с.

24. Эванс, Дж.Р. Маркетинг. Пер. с англ. / Дж. Р. Эванс. Берман Б. -- М: Сирин, 2002 г., 308 с.

25. Эриашвили, Н.Д. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: учебник для вузов/Н.Д. Эриашвили. -- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. -- 255с.

26. Бронникова, Т.С. Маркетинг: учеб. пособие [Электронный ресурс] / Т.С. Бронникова. - Электрон.дан. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.Режим доступа: http://www.aup.ru/books/m49/2.htm

27. Даненбург, В. Основы оптовой торговли. Практический курс. [Электронный ресурс] / В. Даненбург. Р. Монкриф. - Электрон. дан. - СПб: «Нева - Ладога-Онега», 1993.-213с. Режим доступа: http://www.bibliotekar.ru/biznes-31/index. htm

28. Урядов, И. Задачи оптовой торговли [Электронный ресурс] / И. Урядов. - Электрон.дан. - Режим доступа: http://torgsam.ru/teoreticheskiy-blok-osnovi-organizacii-optovoy-torgovli/zadachi-optovoy-torgovli

29. Шaш, Н. Оптовые цены [Электронный ресурс] / Н. Шаш. - Электрон. дан. Режим доступа http://www.inventech.ru/lib/pricing/pricing-0027/

30. Виды и формы оптового товарооборота [Электронный ресурс]. - Электрон. дан. Режим доступа: http://www.eexperts.ru/ecos-209-1.html

Размещено на Allbest.ru