Маркетинг промышленных товаров

- реклама, взаимодействие со средствами массовой информации (СМИ), маркетинг, организация специальных мероприятий, продаж и промоушн, которые должны быть взаимно интегрированы и работать как единое целое.

В информационном взаимодействии с сотрудниками ключевыми сообщениями являются доверие к компании, гордость за компанию ФГУП "УАПО":

1. Доверие к компании ФГУП "УАПО". Сегодня росту доверия способствуют:

- своевременная и постоянная коммуникация;

- демонстрация доверия к сотрудникам (например, распространение как хороших, так и плохих новостей);

- привлечение сотрудников к разрешению проблемных ситуаций, выяснение их мнений.

2. Гордость за компанию ФГУП "УАПО".

Для формирования в сознании персонала имиджа "честной" компании и доведения до него ключевых сообщений применяются следующие внутриорганизационные коммуникации: листок новостей, бюллетень для менеджеров, ежегодные отчеты сотрудников (аналог годового отчета для акционеров), доски объявлений, web-страница компании в Интернете, общие собрания служащих.

К важнейшим факторам поддержания репутации компании ФГУП "УАПО" среди клиентов относятся качественная продукция, первостепенная роль потребителя, сильный брэнд:

1. Поддержание осведомленности о продукте.

Компания ФГУП "УАПО" должна постоянно заботиться о том, чтобы информировать клиентов (существующих и потенциальных) о своем продукте. Для этого есть такой инструмент, как организация специальных событий. Личные встречи с потребителями, например приглашение на презентацию, позволяют компаниям-поставщикам поближе познакомиться с клиентами, узнать их планы, и наоборот.

2. Связь с дилерами и дистрибьюторами - необходимо поддерживать на каждом этапе жизненного цикла товара. При работе с товаром на рынке очень важно следить за правильной последовательностью информирования целевых аудиторий о нем, а также о стратегических планах компании. Например, информация о выпуске нового продукта ФГУП "УАПО" должна сначала достичь дилеров и дистрибьюторов, а уже потом потенциальных покупателей. Дилеров и дистрибьюторов также необходимо оповещать об успехе (или неуспехе) после вывода продукта, поскольку они тоже заинтересованы в прогрессе нового начинания.

Компании, продукция которых на хорошем счету у клиентов, полагаются на простую и логичную стратегию: они поддерживают связь с клиентами. Бесплатные телефонные линии означают, что пожелания клиентов будут услышаны, а их претензии и проблемы - разрешены безотлагательно. Регулярные опросы покупателей ФГУП "УАПО" позволят компании выявить источники неудовлетворенности и разработать тактические решения.

В настоящее время у ФГУП "УАПО" есть собственная web-страница (веб-сайт) в Интернете - http://www.uapo.ru/diler_tnp.php.

Активное развитие информационных технологий позволяет сегодня рассматривать Интернет как мощное средство развития и совершенствования бизнес-процессов. Являясь перспективным маркетинговым пространством и эффективной рекламной площадкой, Интернет может быть эффективно использован для продвижения товаров и услуг на рынке.

Продвижение продукции в Интернете имеет ряд преимуществ, таких как:

1.В обычных СМИ информация движется от рекламодателя к потребителю ("push-модель"), в Интернете потребитель сам ищет интересующие его сведения ("риll-модель").

2. Пользователь имеет возможность получить большой объем информации о товарах, сравнить их. Отсюда высокая информированность, знание потребителей.

3. Интерактивность позволяет мгновенно реагировать на информацию, вплоть до совершения покупки.

4. Эффект присутствия, навигация сама по себе доставляет удовольствие потенциальному покупателю.

5. Огромные коммуникативные возможности - не только статическая информация, но и динамическая - движение, анимация.

Для правильного использования интернет-маркетинга необходимо располагать оперативной информацией о состоянии интересующих сегментов рынка, анализировать деятельность конкурентов, оценивать перспективы развития бизнеса.

Поскольку наиболее эффективным инструментом интернет-маркетинга является веб-сайт, перед принятием решения о его создании необходимо получить детальную информацию, необходимую для правильного планирования структуры сайта, его функциональности, целевой аудитории, а также разработать шаги по продвижению сайта. План исследования включает обычно следующие этапы:

· анализ спроса на предлагаемые товары или услуги;

· оценка конкурентоспособности товара или услуги;

· анализ существующих конкурентных сайтов и сервисов, изучение их рейтингов популярности;

· анализ маркетинговой политики конкурентных сайтов;

· анализ формулировки запросов пользователей в поисковых системах по тематике сайта;

· сбор всех необходимых статистических данных, касающихся тематики ресурса;

· поиск ресурсов, которые могут способствовать продвижению сайта;

· поиск ресурсов, которые могут участвовать в партнерских программах по продвижению сходных товаров и услуг.

После проведения этих шагов на основе полученной информации производится планирование этапов разработки сайта, его структуры, информационного наполнения, формирование политики присутствия в Интернет.

Необходимо использовать специализированные способы привлечения потребителей на сайты продавцов, регистрацию серверов на поисковых машинах, размещение ссылок на серверных каталогах "желтых страницах", баннерную рекламу на хорошо посещаемых серверах, рассылку по электронной почте, использование имени сервера в традиционных средствах рекламы.

В Интернете наиболее распространена баннерная реклама для привлечения на сервер или веб-сайт, которая также является важным средством имиджевой рекламы. Баннер - прямоугольное графическое изображение, имеющее ссылку на сервер рекламодателя. Flash - баннеры могут реагировать на движение мыши, они интерактивны, могут содержать контекстные меню, работать со звуком, можно менять содержание баннера.

Интерактивную рекламу целесообразно применять совместно с традиционными средствами печатной, телевизионной, радиорекламы.

В целом рекламная компания может включать в себя:

- рекламу в Интернете;

- разработку листовок, брошюр;

- выставки;

- рекламу в СМИ;

- презентации;

- участие в лотереях;

- участие в благотворительных акциях.

Проведение маркетинговых мероприятий, в том числе рекламных сопровождений новых изделий, позволит продукции "УАПО" занять свое достойное место на Российском рынке. Кроме того, в настоящее время проделана работа по восстановлению хозяйственно-экономических связей со странами СНГ. Объединение на договорной основе отгружает ТНП в Прибалтику, Азербайджан, Казахстан, на Украину.

УАПО - постоянный участник международных и региональных выставок.

На коммуникационную политику ФГУП "УАПО" может быть выделено 23200 руб. ежемесячно или 278300 рублей в 2007 году:

1) затраты на щитовую рекламу:

стоимость одного рекламного щита * число щитов по городу =

= 10000 * 4 = 40000 руб.

2) затраты на разработку листовок, презентации, участие в лотереях, участие в благотворительных акциях составит 64000 руб.

3) затраты на участие в специализированных выставках:

стоимость одного квадратного метра выставочной площади * количество

квадратных метров выставочной площади * число выставок в год =

= 5000 * 8 * 3 = 120000

4) затраты на радиорекламу:

стоимость одного радиосообщения * число радиосообщений в год =

= 200 * 175 = 35000 руб.

5) затраты на создание и функционирование веб-сайта:

Программирование и дизайн сайта - 10000 руб. единовременно;

Регистрация доменного имени - 400 руб. в год;

Хостинг - 3500 руб. в год;

Поддержка сайта в рабочем состоянии - 450*12=5400 руб. в год;

Итого - 19300 руб.

Таблица 3.3. Рекламные мероприятия ФГУП "УАПО"

Все предлагаемые виды рекламы в комплексе позволят ФГУП "УАПО" эффективно продвигать свою продукцию и своевременно информировать о ней потребителей.

Заключение

Анализ бухгалтерской отчетности показал, что валовая прибыль организации от реализации продукции равна 226026 тыс. руб., произошло повышение величины данного показателя по сравнению с прошлым годом (темп роста составил 122,6%), объем продаж увеличился на 86596 тыс. руб. (темп роста составил 110,16%).

Наблюдаемое увеличение объема реализации связано не с возрастающим количеством выпускаемой продукции (объем реализуемой продукции сократился на 1571 шт.), а с возросшей ценой за единицу изделия. В 2009 году по сравнению с 2008 средняя цена изделия увеличилась на 16,18 руб. (темп роста 125,04%). Положительным же для организации является снижение доли затрат на рубль продукции (темп изменения составил 90,86%).

Все имеющиеся на предприятии основные фонды делятся на промышленно-производственные 46,88% и непроизводственные основные фонды 53,12%. В абсолютном выражении промышленно-производственные фонды выросли на 29682 тыс. руб., что свидетельствует о постепенном обновлении производственной базы.

Все активы ФГУП "УАПО" составили 1097492 тыс. руб. В структуре активов увеличились к концу отчетного года как оборотные, так и внеоборотные средства предприятия. Уменьшились лишь величина денежных средства и их эквивалентов, входящих в активы. Задолженность покупателей возросла на 16298 тыс. руб. Запасы и затраты составляли в прошлом году 398305 тыс. руб., в отчётном году 431873 тыс. руб., но за счет роста объем реализации коэффициент оборачиваемости увеличился на 0,03.

Резервами для эффективного повышения финансово-экономических результатов являются увеличение объемов производимых работ, большей ритмичности и загруженности производства.

Маркетинговая политика предприятия практически не ведется. Товаропродвижение и рост оборота продукции осуществляются за счет улучшения качества продукции, усовершенствования ее производственной и сбытовой политики.

Для того чтобы организации стабилизировать свое положение, необходимо провести ряд действий и мероприятий по улучшению финансово-экономических показателей деятельности ФГУП "УАПО" и выбрать оптимальную стратегию, которая поможет ему достичь нового уровня развития.

По результатам курсовой работы на тему "Маркетинг промышленных товаров" сделаны следующие выводы и предложения:

Основные мероприятия в рамках стратегии развития ФГУП "УАПО":

1. Процессы обновления ФГУП "УАПО" должны быть постоянными и ритмичными, технологизированными, т.е. стандартными процедурами достижения целей обновления, а также позволять реализовывать инновационные процессы с минимальными затратами.

2. Самоорганизация предприятия ФГУП "УАПО" в вопросах внутреннего устройства становится обязательным требованием его выживаемости, с одной стороны, а с другой, - внутриорганизационные отношения являются следствием условий выбора форм и механизмов хозяйственных связей, прежде всего, партнеров рыночного взаимодействия. По сути, речь идет о форме механизма конкуренции и его различиях в сферах экономики. Именно его конкретизация, точнее границы механизма конкуренции определяют "правила" внутриорганизационного устройства предприятия, обеспечивающего выживаемость в условиях неопределенности. Данное условие позволяет выбрать конкретную форму таких свойств, как конкурентоспособность, инновационность, адаптивность, обеспечивающих постоянный эффект деятельности предприятия ФГУП "УАПО" на рынке.

3. Для выживания в конкурентной борьбе компания ФГУП "УАПО" должна удовлетворять индивидуальные потребности. Индивидуализация потребностей сводится к многокритериальной задаче создания товара и его сервиса (сопровождения):

Во-первых, товар должен удовлетворять определенные потребности данного клиента. Следовательно, требуется не только разнообразие товаров, но и широкий спектр их модификаций.

Во-вторых, индивидуализация сервиса товара. Первым шагом в развитии индивидуализации является выбор способа, которым поставляется товар. Для этого было предложено заключать долгосрочные договора с такими известными и положительно себя зарекомендовавшими крупными торговыми предприятиями, как "Метро", "Матрица", "Опти-маркет", "Техно", "Эльдорадо" и т.д., которые находятся в крупных жилых массивах, удобны для посещения и хорошо известны населению. Также предлагается ввести новый канал сбыта посредством электронной торговли через Интернет.

В-третьих, индивидуализация времени поставки. Это может быть и период, в течение которого поставляются комплектующие, а на последней стадии - сборка и приемка заказчиком.

4. Направление проявления адаптивности ФГУП "УАПО" - освоение производства новых видов товаров такого же класса, что и у конкурентов.

5. Стратегическим подходом в повышении конкурентоспособности продукции ФГУП "УАПО" может стать внутренний рост, то есть расширение деятельности за счет внутренних ресурсов. За счет концентрации (более глубокого внедрения на рынок) и развития рынка за счет представление на уже освоенные рынки различных модификаций товара.

6. ФГУП "УАПО" экономически целесообразно перепрофилировать производственную линию, специализирующуюся на продукции повышенного качества и производить на ней улучшенные модификации электронасосов, пользующихся стабильным спросом у населения.

Список литературы

1. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт. - М.: Изд-во ЭКСМО, 2002. - с. 20-49, 151-159.

2. Бланк И.А. Финансовый менеджмент / И.А. Бланк. - М.: Ника-Центр, 2003. - с. 54-68.

3. Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2006.

4. Климин А.И. Стимулирование продаж.-М.: Вершина, 2007.-272с.

5. Ковалев В.В.: Анализ хозяйственной деятельности предприятия // В.В. Ковалева, О.Н. Волкова - М.: "Проспект", 2008 - 424 с.

6. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993).

7. Конституция Республики Башкортостан от 24.12.1993 №ВС - 22\15.

8. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. / Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 2002. - с. 341-453.

9. Круглова Н.Ю.: Стратегический менеджмент // Н.Ю. Круглова, М.И. Круглов - М.: "РДЛ", 2003 - 464 с.

10. Мескон М.Х., Альберт М., Хедуори Ф. Основы менеджмента. - М.: Дело, 2002. - с. 389-432.

11. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: ИКФ Омега-Л, 2002. - с. 117-141, 243-256.

12. Саймон Г.А., Смитбург Д.У., Томпсон В.А. Менеджмент в организациях. - М.: Экономика, 2003. - 335 с.

13. Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник / Под ред. Стояновой Е.С. - М.: Перспектива, 2002. - с. 67-92.

Размещено на Allbest.ru