Сутність та значення оптової торгівлі

Виходячи з цього складемо наступну вибірку по видаткових накладних:

- покупець;

- кількість закупівель;

- дата першої покупки;

- дата останньої покупки;

- обсяг закупівель;

- доход від закупівель;

Використовуючи дану вибірку потрібно визначити долю принесеного доходу кожним покупцем у загальній сумі доходу. Далі треба відсортувати дані по долі доходу в загальній сумі й отримаємо рейтиг найбільш дохідних покупців.

Отже, 30% покупців приносять 70% прибутку. Саме ці тридцять відсотків покупців є орієнтиром для формування асортименту. Для підтримки зв'язків необхідно направити частину рекламних зусиль на цих покупців.

Таким чином, виділення «лояльних» покупців є одним із самих потужних інструментів при формуванні асортименту і цін. Це також дозволяє направити рекламу окремо на залучення нових покупців і утримання старих.

Оптові торговці повинні приймати ряд практичних рішень, основні з яких стосуються вибору цільового ринку, формування товарних асортиментів і комплексу послуг, ціноутворення, стимулювання й вибору місця розміщення підприємства.

Рішення про цільовий ринок. Подібно роздрібним торговцям, оптовикам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу всіх. Оптовик може вибрати цільову групу клієнтів за ознаками їх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні торговці), їх виду (наприклад, тільки магазини продовольчих товарів), гостроти їхньої зацікавленості в послузі (наприклад, клієнти, що потребують у кредитуванні) і на підставі інших критеріїв.

У рамках цільової групи оптовик може виділити найбільш вигідних для себе клієнтів, розробити для них привабливі пропозиції й установити з ними більш тісні відносини. Він може запропонувати таким клієнтам систему автоматичної видачі повторних замовлень, організувати курси для навчання керівництва й консультаційну службу й навіть виступити як спонсор добровільної мережі. Одночасно оптовик може віднадити від себе менш вигідних клієнтів, установивши більш високі обсяги мінімальних замовлень або надбавки до ціни за замовлення невеликого обсягу.

Рішення про товарний асортимент й комплекс послуг. «Товаром» оптовика є пропонований ним асортимент. На оптовиків надають сильний тиск, щоб вони пропонували повні асортименти й підтримували достатні запаси товарів для негайної поставки. Але це може негативно позначитися на прибутках. І сьогодні оптовики знову замислюються над тим, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відбирають тільки найбільш вигідні для себе товарні групи.

Одночасно оптовики знову замислюються над тим, які саме послуги допомагають домагатися найбільш тісних відносин із клієнтами, а від яких послуг варто відмовитися або зробити їх платними. Основне - сформувати чітко виражений комплекс послуг, найцінніших з погляду клієнтів.

Рішення про ціни. Для покриття своїх витрат оптовики зазвичай провадять певну націнку, скажімо 20%, на первісну вартість товарів. Витрати можуть досягати 17% суми валового прибутку, і тоді чистий прибуток гуртового торговця складе всього близько 3%. В оптовій торгівлі бакалейно-гастрономічними товарами чистий прибуток часто не досягає й 2%. Гуртові торговці починають експериментувати з новими підходами до проблем ціноутворення. Вони, наприклад, можуть скоротити розміри чистого прибутку на якісь товари, щоб завоювати собі більш потрібних клієнтів. Вони можуть звернутися до постачальника із пропозицією встановити низьку пільгову ціну, якщо в них є можливість домогтися завдяки цьому збільшення загального обсягу збуту товарів цього постачальника.

Рішення про методи стимулювання. Більшість гуртових торговців не занадто замислюються про стимулювання. Використання ними реклами на сферу торгівлі, стимулювання збуту, пропаганди й методів особистого продажу носить в основному випадковий характер. Особливо відстає в них техніка особистого продажу, оскільки оптовики дотепер розглядають збут як переговори одного комівояжера з одним клієнтом, а не як колективні зусилля по забезпеченню продажів основним клієнтам, зміцненню відносин з цими клієнтами й задоволенню їхніх потреб у послугах. Крім того, оптовикам необхідно взяти на озброєння й деякі прийоми неособистого стимулювання, застосовувані роздрібними торговцями [5, 171].

Оптовикам необхідно розробити всеосяжну стратегію стимулювання. Їм варто ширше користуватися у своїх інтересах матеріалами й програмами стимулювання, якими користуються постачальники.

Рішення про місце розміщення гуртового підприємства торгівлі. Оптові торговці, зазвичай, розміщають свої підприємства в районах з низькою орендною платою й низьким оподатковуванням і витрачають мінімум коштів на благоустрій території й устаткування приміщень. Нерідко застосовувані ними методи обробки вантажів й проходження замовлень відстають від рівня сучасної техніки й технології.

Для боротьби зі зростаючими витратами передові оптовики розробляють нові методи й прийоми діяльності. Однією з таких розробок стало створення автоматизованих складів із записом вхідних замовлень на перфокарти, які потім вводяться в ЕОМ. Товари витягаються з місць зберігання за допомогою механічних пристроїв і подаються транспортером на відвантажувальну платформу, де відбувається комплектування замовлення.

Складська механізація, так само як і механізація багатьох конторських робіт, розвивається дуже високими темпами. Багато оптових торговців звертаються до комп'ютерів і текстових процесорів, використовуючи їх для бухгалтерських операцій, виставляння рахунків, управління товарно-матеріальними запасами й прогнозування.

Висновки і пропозиції

При створенні або вдосконалюванні збуту на торговому підприємстві, варто вирішити кілька питань, що стосуються вибору каналів реалізації продукції, стратегії охоплення ринку, комунікаційної стратегії й методів стимулювання збуту. Всі організаційні рішення по збутовій політиці фірми повинні бути прийняті лише тільки після глибокого аналізу існуючої ситуації й повинні бути націлені на виконання конкретних завдань оптового підприємства торгівлі, як одержання максимального прибутку або завоювання найбільшої частки ринку.

Збутову систему підприємства не можна відокремлювати від комплексу маркетингу, незважаючи на те, що в організаційній структурі підприємства за службою маркетингу й службою збуту закріплені різні відділи. Процес організації збуту повною мірою використовує інструментарій маркетингу, у той час, як збут є однією з найважливіших функцій маркетингу та й взагалі комерційної діяльності.

Для створення ефективної діяльності гуртового торгового підприємства необхідно знати досвід інших підприємств і знати методи як у нашій країні, так і на заході. Основні методи були описані в цій роботі, досвід інших підприємств можна довідатися з численних публікацій і в Інтернеті, і в пресі, і в спеціалізованій літературі. Але, незважаючи на перераховані вище умови, якщо немає керівника, який би все контролював і «підштовхував», справа відразу приречена на провал.

Асортимент ціни і збут - це три кити, на яких тримається оптове торговельне підприємство. Успішна реалізація кожного з них окремо не дає ефекту, який можна було б одержати, ув'язав усіх трьох між собою. Таким чином, залежність асортименту і цін виражається тим, що рівень закупівельних цін впливає на формування асортименту, а існуючий асортимент, його ширина і глибина впливають на установку відпускних цін. Ціна впливає на організацію збутової політики, а збут, у свою чергу, впливає на формування ціни. Також збутова політика повинна бути ув'язана з асортиментом, тому що побажання покупців формують асортимент, а реальний асортимент визначає способи ведення продажів.

Таким чином, керування формуванням асортименту, установкою цін і розробкою збутової політики необхідно здійснювати, з огляду на зв'язку між ними. Приймаючи в увагу постійно мінливу кон'юнктуру ринку, і асортимент, і ціни, і збут, необхідно регулярно переглядати й оцінювати результат від введення тих або інших змін. Для здійснення регулярного аналізу необхідно витрачати і час і кошти. Але це дозволить досягти конкурентних переваг.

В даний час лише деякі гуртові торговельні фірми відносяться до формування асортиментної, цінової і збутової політики так серйозно, як це написано в більшості видань. Це дає їм певні переваги - знати ринок, з найбільшою імовірністю пророкувати поведінку попиту, завойовувати покупців і ін. Здобуваючи, таким чином, фінансову міць такі підприємства є серйозною перешкодою на шляху розвитку дрібних оптових фірм. У результаті чого дрібні фірми, що працюють у близькому сегменті, змушені знаходити обхідні шляхи.

З іншої сторони ринок у сфері оптової торгівлі продуктами харчування є дуже великим. Тут завжди можна буде знайти нішу або витиснути одного з багатьох конкурентів. Знання ринку, законів торгівлі головним чином визначають успіх підприємства.

Таким чином, застосовуючи на практиці теоретичні знання, викладені в даній роботі, можна одержувати високі економічні результати.

Список використаної літератури

1. Брагин Л.А., Данько Т.П., Іванов Г.Г., і ін. Торговельна справа: економіка й організація. -М: ИНФРА-М, 1997.

2. Бланк И.А. Керування торговельним підприємством. - М.: Асоціація авторов і видавників ТАНДЕМ. Видавництво ЭКМОС, 1998.

3. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. -- М.: Экономика, 1991.

4. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. -- Мн.: Вышэйшая школа, 1994.

5. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг.

6. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. -- М.: Инфра-М,1997.

7. Лебедєв О.Т., Филлипова Т.Ю. Основи маркетингу. - Спб.: ИД «Мім», 1997.

8. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. -- СПб.: ПитерКом, 2000.

9. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. -- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

10. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. -- М.: Бином, 1997.

11. Памбухчиянц В. К. Організація, технологія і проектування торговельних підприємств - М.: ІОЦ «Маркетинг», 1999.

12. Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина «Коммерческая деятельность», М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 1998. - 328 с.

13. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. -- М.: ВНИИЭС, 1998.

14. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. -- М.: Изд-во Хорс, 1998.

15. Шершеневич Г. Курс торгового права. - Спб., 1908. - Т. 1.

16. Щур Д.Л. Основи торгівлі. Оптова торовля. - М.: Видавництво «Справа і Сервіс», 1999.

17. «Экономика торгового предприятия» под общ. Ред. Проф. А.И. Гребнева, М.: Экономика, 1997. - 238 с.

18. Юккель Х., Хеллер О. і ін. Довідник підприємця: роздрібна торгівля, оптова торгівля, вантажний транспорт, суспільне харчування і готельне господарство. - М.: Наука, 1994. - 592 с.

Размещено на Allbest.ru