ТД "Минеральные воды Вятки" является оптовой организацией, которая занимается поставками продукции ООО "Фабрика по разливу вод "Вятские минеральные воды" в розницу.

ТД является посредником при двухуровневом и трехуровневом каналах распределения (рисунок 3).

Рисунок 3 - Двухуровневый канал сбыта ООО "ТД "Минеральные воды Вятки".

Доставка продукции из поселка Нижнее-Ивкино производится ежедневно собственным транспортом на склад фирмы. Здесь товар проходит необходимую предпродажную подготовку: сортировку, формирование принятых заказов.

Далее в соответствии с принятыми заказами и запросами посредников и розничных магазинов продукция распространяется к месту реализации.

Продукция поставляется в торговые точки города и области, а так же в пределах федерального округа через посредников.

Структуру товарооборота по направлениям продаж отразим в таблице 12.

Таблица 12 - Структура товарооборота по направлениям продаж

Как показывает таблица 12, основными направлениями продажи продукции являются: Киров и Кировская область, это объясняется местонахождением предприятия, а так же Пермь, Кострома и Йошкар-Ола.

Предприятие старается не создавать значительных запасов товаров на складе, что снижает оборачиваемость средств, а, следовательно, и прибыльности. Но перед продолжительными праздниками приходится формировать аварийные запасы товаров, чтобы начать без потери клиентов постпраздничную работу из-за несформированного ассортимента водной продукции.

В целом на предприятии сложилась устойчивая система распространения продукции, которая позволяет вовремя выполнять оптовые заказы и поддерживать полный ассортимент минеральных, питьевых и газированных вод в торговых точках Кирова и области.

Для увеличения прибыли предприятие разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта.

В систему стимулирования сбыта продукции ООО "ТД "Минеральные воды Вятки" входят: информационная реклама; внешняя реклама - стенды; реклама на местах реализации товара - вывески, витрины; участие в выставках и конкурсах.

Продукция ООО "ТД "Минеральные воды Вятки" выпускается в оформлении, которое позволяет покупателю узнать товар на рынке. Это эмблема с изображением фирменного знака предприятия.

Реклама ООО "ТД "Минеральные воды Вятки" направлена на максимальное раскрытие потребительских качеств.

Для того чтобы успешно развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход. Для этого ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет включения в нее продуктов, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Маркетинговые исследования действующего предприятия начинаются с анализа имеющегося ассортимента и его востребованности рынком.

Рассмотрим АВС-анализ. АВС-анализ позволит определить какую долю занимает каждый вид товара в общем объеме продаж [3, C.16].

Объединим данные по реализованной продукции в таблицу 12. Составив перечень товаров с указанием единого показателя (средний объем продаж за квартал), определим итоговую сумму объема продаж.

Затем определим удельный вес каждого вида товара в итоговой сумме по формуле:

(4)

где - удельный вес позиции,

Таблица 13 - Исходные данные для АВС-анализа за 2010год.

Таблица 14 - АВС-анализ ООО "ТД "Минеральные воды Вятки" за 2010 год.

Вычислив нарастающий ток в упорядоченном списке, определим отношение каждой позиции к группе (таблица 14). Класс A, к которому относится большая часть продукции: минеральная вода "Нижне-Ивкинская №2К", питьевая артезианская негазированная вода и газированная вода. На них приходится основная часть объема продаж (50%) и больше половины выручки (60%).

класс B: газированная вода "Ивкинка" - с малым суммарным объемом продаж (20% от полной суммы) и с таким же маленьким процентом выручки (10%).

класс C: - газированная вода Jump и питьевая артезианская газированная вода с объемом продаж 30% от полной суммы и с выручкой в 20%.

Сравним результаты анализа за 2010 год с результатами 2011 года.

Данные по реализованной продукции за 2011 год объединим в таблице 15.

Таблица 15 - Исходные данные для АВС-анализа за 2011 год

Таблица 16 - АВС-анализ ООО "ТД "Минеральные воды Вятки" за 2011 год.

Из приведенной выше таблицы (таблица 15) видно, что ситуация с классом А в 2011 году по сравнению с 2010 годом не изменилась. К нему относится большая часть продукции: минеральная вода "Нижне-Ивкинская №2К", питьевая артезианская негазированная вода и газированная вода. На них приходится основная часть объема продаж (50%) и больше половины выручки (60%).

В класс В переместились питьевая артезианская газированная вода и газированная вода Jump с суммарным объемом продаж 20% и с выручкой 20%.

Суммарный объем продаж газированной воды "Ивкинка" увеличился (30%). На 10% выросла и выручка. В 2008 году она составила 20% от общей суммы выручки.

Это говорит о том, что основная часть продукции приносит предприятию стабильный доход и её показатели остаются практически на том же уровне, что и в предшествующем году. Но существует продукция, которая снижает свою долю в общем объеме продаж. К ней относятся питьевая артезианская газированная вода и газированная вода Jump.

Как уже было отмечено выше, минеральная вода "Нижне-Ивкинская №2К" является лидером по объему продаж и выручке.

1. Концентрационный анализ

По мнению П.Я. Октябрьского всю продукцию предприятия можно подразделить на группы по различным факторам. В данном случае наиболее подходящими являются такие критерии как: вклады в общий сбыт и покрытие затрат [12, C.45].

Для наглядной картины условные данные по структуре сбыта и покрытию затрат за 2010-2011 года разместим в таблице 20.

Таблица 20 - Показатели структуры сбыта и покрытия затрат по продуктам за 2010-2011 года

Сначала определим пороговый коэффициент (). Для этого рассчитаем показатель вариации по каждому году и по каждому критерию по формуле:

В=; (8)

где - максимальное (минимальное) значение i-го фактора по двум товарам.

Показатели вариации по данным 2010 года:

; ;

Показатели вариации по данным 2011 года получились следующие:

Для того, чтобы определить пороговый коэффициент, по критерию с наибольшим значением вариации рассчитывается отношение минимального уровня к максимальному.

По проведенным расчетам видно, что по критерию сбыт за 2010 год наибольший показатель вариации, а это значит, что именно по этому критерию следует рассчитывать отношение минимального уровня показателя к максимальному: ;

Рассчитав отношение, следует определить пороговый коэффициент . Т.к. отношение минимального уровня показателя к максимальному меньше 0,5, то пороговый коэффициент устанавливается на уровне 0,5. Это говорит о том, что виды данной продукции, классифицируемые по всем критериям близки не менее чем на величину этого коэффициента.

Такой же пороговый коэффициент получается по данным за 2011 год.

Далее осуществляется оценка близости двух товаров по одному фактору. Рассчитаем индивидуальные коэффициенты близости (Ki) по минеральной воде "Нижне-Ивкинской №2К" и по питьевой артезианской негазированной воде за 2010 год по формуле:

, (9)

где - индивидуальный коэффициент близости;

- максимальное (минимальное) значение i-го фактора по двум товарам.

Далее проведем расчет интегрального коэффициента близости этих товаров по обоим критериям (Kint) по формуле:

, (10)

где - интегральный коэффициент близости;

П - знак произведения.

Отметим, что между товарами, по которым индивидуальные коэффициенты ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти товары не объединяются.

Проведем такие же расчеты и по данным за 2011 год.

Для более наглядного представления интегральные коэффициенты по все видам продукции за оба года объединим в Таблице 21.

Таблица 21 - Интегральные коэффициенты близости между товарами.

Далее нужно определить товары, максимальные коэффициенты близости которых совпадают. Например, у товара 2 максимальный коэффициент с товаром 1 (0,638), и у товара 1 коэффициент достигает максимума с товаром 2 (0,638). Это означает, что эти виды продукции можно объединить. Таким образом, объединяются товары 1 и 2; 3; 4 и 6;

5. В 2008 году объединяются товары 1 и 2; 3 и 5; 4; 6.

Теперь проведем вторичную группировку товаров по исходной информации (таблица 20) в таблице 22.

Таблица 22 - Структура сбыта (вторичная группировка)

Построим таблицу коэффициентов (таблица 23).

Таблица 23 - Коэффициенты близости между товарами (вторичная группировка)

В результате образовалась окончательные группировки товаров. В 2010 году в 1 группу входят товары 3, 4 и 6; во 2 группу - 1 и 2; в 3 группу - товар 5. Группа 1 имеет наиболее высокую долю сбыта и большой вклад в покрытие затрат. Товары, которые находятся во 2 группе, имеют долю в сбыте и вклад в покрытие затрат меньше, чем 1 группа, но также достаточно высокие. А вот 5 товар имеет совсем маленькую долю в общем сбыте и такой же низкий вклад в покрытие затрат.

В группу 1 входят питьевая артезианская газированная вода, газированная вода Jump, газированная вода "Ивкинка".

Это товары, которые занимают выгодную позицию на рынке. Поэтому предприятие должно стараться укрепить данное положение и четко реагировать на любое колебание позиций этих товаров.

В группу 2 входят минеральная вода "Нижне-Ивкинская №2К" и питьевая артезианская негазированная вода. Это продукция, на которой основывается вся деятельность ТД. Поэтому маркетологам данного предприятия следует выяснить причины низкой доли сбыта данных товаров и постараться повлиять на эту ситуацию.

В группу 3 входит газированная вода. Предприятие должно отказаться от производства этого вида продукции.

Анализ данных по структуре сбыта и покрытию затрат за 2011 год показал, что ситуация 2010 года практически не изменилась. Резко снизилась доля сбыта газированной воды Jump.

Это связано с тем, что данный вид продукции появился сравнительно недавно - в 2010 году. Поэтому предприятию следует обратить внимание на качественные характеристики продукта, а также разработать программу по стимулированию сбыта новинки.

4.2 Анализ структурной близости