Как показывает опыт предыдущих лет работы и накопленная статистика продаж, основным рынком сбыта для ОАО "Гомельский жировой комбинат" является в первую очередь внутренний рынок Республики Беларусь и в меньшей степени рынки Российской Федерации, стран Средней Азии и Закавказья, Прибалтики.

Продукцию, производимую ОАО "Гомельский жировой комбинат" исходя из ассортиментного перечня, можно разделить на 9 основных групп:

Жиры;

Кетчупы;

Майонезы;

Маргарины;

Масло растительное;

Мыло жидкое;

Мыло туалетное;

Мыло хозяйственное;

Соусы.

В ассортиментном перечне кроме наименования производимой продукции также указаны сроки годности и условия хранения той или иной продукции. (Приложение 13)

В ОАО "Гомельский жировой комбинат" создан отдел Продаж (реализации), который регулирует фирменную торговлю предприятия. Отдел продаж является самостоятельным структурным подразделением ОАО "Гомельский жировой комбинат" и действует на основании положения об отделе продаж. (Приложение 14)

Главная цель функционирования данного отдела является продажа продукции ОАО "Гомельский жировой комбинат".

Отдел продаж составляет 17 человек: начальник отдела продаж, его заместитель, ведущие специалисты по реализации и по продаже, а также специалисты по реализации и по продаже и агенты по розничным продажам. (Приложение 15)

Функции, которые осуществляет отдел продаж: планирование объёмов продаж продукции, сбор информации о перспективных рынках сбыта, разработку и реализацию стратегий продаж, оформление и заключение договоров по продаже готовой продукции, контроль за своевременным поступлением денежных средств реализованной продукции, содействие в рекламной деятельности комбината и многое другое.

И так, что касается внешнего рынка, то последние годы характеризуются активизацией внешнеэкономической деятельности ОАО "Гомельский жировой комбинат", что привело к увеличению объемов экспорта продукции предприятия.

Показатель по экспорту продукции на 2009 год приказом концерна "Белгоспищепром" от 05.03.2009 г. № 78 и приказом от 05.10.2009 № 317 года доведен в размере 102,9%.

Фактическое выполнение составило 164,6 %. Прогнозный показатель перевыполнен.

Комбинатом отгружено продукции на экспорт на 2222,7 тыс. $ США:

· 1 156,9 тонн саломаса пищевого в Казахстан на сумму 1 195,6 тыс. $ США и 175,2 тонн саломаса технического в Россию на сумму 171,1 тыс. $ США,

· мыла хозяйственного 451,7 тонн и 121,6 тонн мыла туалетного в страны Средней Азии, Прибалтику, США на сумму 599,6 тыс. $ США;

· масла подсолнечного бутилированного 21,2 тонн в Россию на сумму 22,1 тыс. $ США;

· масла рапсового наливом 20,0 тонн в Молдову на сумму 18,6 тыс. $ США;

· жирных кислот соапстока 515 тонн на сумму 210,2 тыс. $ США в Прибалтику и Панаму;

· глицерина сырого 9,0 тонн на сумму 4,2 тыс. $ США в Россию.

Показатель по экспорту продукции на 2010 год приказом концерна "Белгоспищепром" от 26.03.2010 г. № 96 доведен в размере 533,6%.

Фактическое выполнение составило 166,7 %

Отгружено продукции на экспорт на 4 349,9 тыс. $ США.

Комбинатом отгружено:

· 1 406,7 тонн саломаса пищевого в Казахстан на сумму 1 856,2 тыс. $ США;

· мыла хозяйственного 881,6 тонн и 254,2 тонны мыла туалетного в страны Балтии, Средней Азии, Россию на сумму 1 425,7 тыс. $ США;

· масла растительного 255,3 тонны в Литву, Россию, Узбекистан, Армению, Молдову и Украину на сумму 278,5 тыс. $ США;

· жирных кислот соапстока 1,819,8 тонн на сумму 781,1 тыс. $ США в Прибалтику, Польшу и Панаму;

· майонеза 2 тонны на сумму 2,5 тыс. $ США в Россию и Армению.

Это свидетельствует об определенных положительных результатах в направлении развития экспорта, как одного из приоритетных направлений работы предприятия.

Относительно внутреннего рынка, следует указать, что ОАО "Гомельский жировой комбинат" реализует свою продукцию во всех областях Республики Беларусь.

Потребителями продукции ОАО "Гомельский жировой комбинат" являются предприятия торговли республики, включая систему общепита и Белкоопсоюза, предприятия Комитета хлебопродуктов, Белгоспищепром и другие потребители, нуждающиеся в централизованных закупках масложировой продукции.

Через систему розничных торговых организаций и общепита продукция доходит до конечных потребителей, а через систему снабженческо-сбытовых организаций Комитета хлебопродуктов и концерна "Белгоспищепром" до предприятий хлебопекарной и кондитерской промышленности, где она используется в промышленной переработке.

Продукция также используется в ведомствах, где сосредоточено большое количество людей, находящихся на государственном обеспечении и нуждающихся в продуктах питания и средствах гигиены - армия, милиция, больницы и т.д.

До 60 % от всего объема сбыта занимает Гомельская область. Это связано с тем, что местное население хорошо знакомо с продукцией комбината, и она пользуется у покупателей повышенным спросом.

Существование товаропроводящей сети позволяет продавать продукцию комбината по отпускным ценам завода-изготовителя.

В товаропроводящую сеть комбината входят:

· в Могилёвской области: "Могилевское ОАО "Галантерея", КУТП "Мясомолторг", "Бобруйский "Торговый центр", Бобруйская "Оптовая база "Бакалея", "Могилевская Межрайбаза";

· в Витебской области: ОАО "Ника", КУП "Витебский хладокомбинат", "Витебская универсальная база" ЧУП ОП Коммерческий центр, ЧУП "Витебская УБ ";

· в Брестской области: ОАО "Брестская база Бакалея", ОАО "Продтовары, ОАО "Надзея-Пинск", ЧУП "Межрайбаза", ЧУП "Пинская МРТБ";

· в Гродненской области: ТОУП "Мясомолторг", ТОУП "Галантерея", ЧУП "Универсальная база Гродненского ОПС";

· в Минской области: ЧУП "Слуцкая база ОПС", ОАО "Белгалантерея";

· в Гомельской области: ЧУП "Центр Румянцевский".

Кроме того, в Минске и Могилеве созданы торговые представительства ОАО "Гомельский жировой комбинат".

ОАО "Гомельский жировой комбинат" планирует расширение сети сбыта продукции за счет привлечения к сотрудничеству торговых организаций без ведомственной подчиненности, которые должны обеспечить реализацию продукции предприятия по всей территории Республики Беларусь, включая частные крупные сети розничной торговли. Также планируется открытие ещё двух магазинов в Бресте и Могилёве.

Проанализируем выручку по фирменной торговле в разрезе торговых объектов за 2010 год.

Таблица 2.2.1 Выручка по фирменной торговле в разрезе торговых объектов за 2010 год р.

Таблица заполнена на основании приложения 16.

Как видно из таблицы выручка по фирменной торговле ОАО "Гомельский жировой комбинат" в 2010 году составила 1553835460 р. Наибольшую выручку принёс торговый объект №1 570027000 р., наименьшую - торговый объект №3 всего лишь 16777000 р. Так как он был открыт только в ноябре 2010 года. Самым прибыльным оказался месяц декабрь, выручка составила 198373000 р. Так как в этот месяц, в связи с наступлением нового года и рождества проводились в фирменных магазинах ОАО "Гомельский жировой комбинат" многочисленные скидки и акции, которые и послужили стимулом увеличения покупательского спроса на продукцию, производимую ОАО "Гомельский жировой комбинат".

Руководство ОАО "Гомельский жировой комбинат" активно проводит акции и скидки в своих фирменных магазинах с целью увеличения объёмов продаж своей продукции. Примером может послужить приказ № 162 от 23.02.2010 г. "О проведении акции по снижению прейскурантных цен в розничной торговле". С целью увеличения объёмов продаж майонезов и кетчупов. (Приложение 17) А также приказ 176 от 29.02.2010 г. "О проведении акции по снижению торговой надбавки в объектах розничной торговли". С целью увеличения объёмов продаж масла рапсового "Полезное" с витамином А, Д₃ и масла рапсового "Жар фритюр". (Приложение 18)

В результате анализа реализации продукции за периоды: с 01.01.2009 по 31.12.2009 гг. было выявлено, что общая сумма отгруженной продукции составила 100478 млн р., а с 01.01.2010 по 31.12.2010 гг. - 139093 млн р. С этого следует, что ОАО "Гомельский жировой комбинат" в 2010 году по сравнению с 2009 годом реализовал на 38615 млн р. больше продукции, то есть объём реализации увеличился на 38,43%. В таблице 2.2.2 представлены основные покупатели продукции производимой ОАО "Гомельский жировой комбинат".

Таблица 2.2.2 Основные покупатели продукции ОАО "Гомельский жировой комбинат" по организациям за 2009 - 2010 гг. млн р.

Примечание. При заполнении данной таблицы использовались "Отчеты АВС" за 2009 - 2010 года. (Приложения 19 и 20 соответственно)

Как видно из таблицы основными покупателями продукции ОАО "Гомельский жировой комбинат" являются белорусские организации, но внешнеэкономическая деятельность предприятия также развивается, этому свидетельствует большое количество покупателей из стран СНГ, Европы, Азии и даже Америки.

Бурное развитие рынка масложировой продукции, острая конкуренция и желание идти в ногу со временем, побуждают ОАО "Гомельский жировой комбинат" уделять повышенное внимание качеству и цене выпускаемой продукции. Для полного удовлетворения потребителей различных сегментов рынка необходимо постоянно расширять ассортимент производимой продукции за счет внедрения современных технологий обработки исходного сырья, более гибкого подхода к рецептуре выпускаемой продукции.

Для того чтобы продукция была конкурентоспособна по цене, требуется постоянная работа по снижению издержек производства на выпускаемую продукцию при повышении ее качества.

Для осуществления всех этих требований предприятие проводит реконструкцию комбината с целью внедрения современных технологий. Кроме того, внедряемые технологии должны быть энергосберегающими, поскольку высокая энергоемкость основных технологических процессов наряду с высокой стоимостью исходного сырья являются основными причинами высоких издержек предприятия. Внедрение новых технологий должно помочь предприятию быстрее реагировать на изменяющиеся запросы потребителей путем внесения изменений в формы и массы упаковки, а также в рецептуру с учетом пожеланий заказчика.

Таким образом, можно сделать вывод, что ОАО "Гомельский жировой комбинат" производит достаточно широкий ассортимент продукции, который позволяет не только удовлетворить самые разнообразные потребности населения г. Гомеля и Гомельской области в масложировых продуктах питания и гигиены, но и основной части населения Республики Беларусь.

Приготовление только из натуральных продуктов высшего качества и полное отсутствие искусственных консервантов (красителей) гарантирует натуральность продукции.

Особое внимание ОАО "Гомельский жировой комбинат" уделяет мерам по внедрению систем управления качеством, соответствующим международным стандартам. Так с 21.12.2004 года на предприятии внедрена систем управления качеством ИСО 9001 на маргариновую продукцию, с 16.12.2008 года внедрена система управления безопасностью пищевых продуктов (НАССР) в соответствии с СТБ-1470 на майонезную продукцию, а в 2009 году планируется получение сертификата по системе управления охраной труда (СУОТ) в соответствии с СТБ-18000.

Высокое качество продукции ОАО "Гомельский жировой комбинат" было неоднократно оценено на различных профильных выставках и конкурсах. На специализированной выставке "Масло. Сыр. 2004", прошедшей в сентябре 2004 года в г. Москва продукция ОАО "Гомельский жировой комбинат" удостоена двумя золотыми и двумя серебряными медалями; на VII Республиканском конкурсе продуктов питания "Продукт года 2004" маргарин столовый "Сливочный", майонезы "Бодрость", "Школьный" ОАО "Гомельский жировой комбинат" признаны лауреатами конкурса "Лучшие товары Республики Беларусь". Продукция ОАО "Гомельский жировой комбинат" удостоена дипломами победителей в номинациях "Майонез", "Маргарин" на VII и на Х Республиканском конкурсе продуктов питания "Продукт года - 2005", "Продукт года - 2007", дипломом победителей общественного конкурса "Лучшая продукция года-2005" в этих же номинациях.

На Всероссийском смотре качества масложировой продукции 4 июня 2008 г. ОАО "Гомельский жировой комбинат" награжден дипломом 1 степени к золотой медали "За высокое качество продукции" за жир кондитерский для шоколадных изделий, конфет и пищевых концентратов, а также за масло "Домашнее" рапсовое рафинированное, дезодорированное и масло "Домашнее" купажированное рафинированное, дезодорированное.

2.3 Перспективы развития фирменной торговли