Выработка маркетинговых решений

Таблица 9. - Планируемая численность персонала отдела маркетинга:

Рис. 11. - Система целей и задач подразделений маркетинга:

Кроме того, для осуществления реорганизации необходимо осуществить инвестиционные затраты по оценкам ЗАО «Уралтехногенмет» в размере 146,3 тыс. руб. (табл. 10).

Таблица 10. - Инвестиционные затраты, необходимые для проведения реорганизации:

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности. Схема взаимодействия отдела маркетинга и подразделений ЗАО «Уралтехногенмет» представлен в табл. 11.

Таблица 11. - Взаимоотношения отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия:

Кроме того, отдел маркетинга должен стать своеобразным центром информации, куда будут стекаться все данные о клиентах как существующих, так и потенциальных, о конкурентах и т. д.

Именно это подразделение будет создавать и вести маркетинговую информационную систему, без которой успешная организация продаж продукции невозможна.

Основные функции маркетинга реорганизованного предприятия «Уралтехногенмет» будут следующими (рис. 12).

Рис. 12. - Основные функции маркетинга ЗАО «Уралтехногенмет»:

Поскольку в ЗАО «Уралтехногенмет» продавец освобождается от других несвойственных ему функций, то теперь его главная задача будет состоять только в том, чтобы заключать и сопровождать договоры на продажу катализаторов и сорбентов с клиентами. При этом теперь основным качеством продавца становится умение убеждать клиента приобрести разнообразные виды катализаторов, а его основным знанием - знание потребности своего клиента в них.

Таким образом, в результате реинжиниринга маркетинга и системы продаж кардинально поменяется роль маркетинговой службы в организации всей деятельности предприятия. Маркетинговая служба будет создавать базы данных, организовывать поиск и воздействие на клиента. Получив обратную связь от клиента, маркетинговое подразделение передает эту информацию в продающие структуры.

3.2 Управленческие маркетинговые решения в сфере выставочной деятельности предприятия

Основные цели разработки программы устанавливаются относительно трех характеристик:

- информирования потребителей о существовании катализаторов и сорбентов ЗАО «Уралтехногенмет», способе и месте их покупки, о предприятии вообще;

- убеждение потребителей в выборе и покупке именно продукции ЗАО «Уралтехногенмет»;

- напоминание о предприятии и предлагаемых им видах продукции для их приобретения в будущем. По оценкам специалистов ЗАО «Уралтехногенмет» проведение данной выставки позволит предприятию увеличить планируемый на 2004 год объем реализации на 5-7%.

В соответствии с планом предприятия объем выручки в 2004 году должен составить 85163 тыс. руб.

В соответствии с этим были определены варианты развития предприятия (табл. 12):

- пессимистический вариант - увеличение выручки на 5%;

- оптимистический вариант - увеличение выручки на 7%;

- средний вариант - увеличение выручки на 6,5% (рассчитан для большей реалистичности расчетов).

Таблица 12. - Планируемая выручка от реализации продукции после проведения выставки-презентации, тыс. руб.:

Основная идея выставки:

ЗАО «Уралтехногенмет» - производитель высококачественных промышленных катализаторов с налаженной системой сервиса и гибкой ценовой политикой.

Целевой аудиторией воздействия являются:

- руководители и начальники отделов материально-технического снабжения предприятий-производителей, использующих промышленные катализаторы;

- руководители и специалисты крупно и средне оптовых торговых организаций, специализирующихся на продаже катализаторов или продукции химической отрасли.

Пригашенными на выставку должны быть предприятия:

1) с которыми ЗАО «Уралтехногенмет» уже работает для закрепления рыночных позиций и стимулирования больших объемов заказов, основными из которых являются:

- ООО "ВНИИгаз", Московская обл.;

- ООО «Метхимпром», г. Екатеринбург;

- Институт катализа СО РАН, г. Новосибирск;

- ОАО "НИУИФ", Москва;

- Корпорация Энгельхард, Engelhard;

- ООО "Оренбурггазпром", г. Оренбург;

- ОАО "Фосфорит", г. Кингисепп, Ленинградская обл.;

- ОАО "Минудобрения", г. Белореченск;

- ОАО "Башкирская нефтяная компания", г. Уфа;

- ОАО "Волжский оргсинтез";

- ОАО "Аммофос", г. Череповец, Вологодская обл.;

- ОАО "Уфанефтехим", г. Уфа, Башкирия;

- ГАК "Титан", Украина;

- Гомельский химзавод, г. Гомель, Белоруссия;

- ОАО "Щекино-Азот";

- ОАО "Сумыхимпром", Украина;

- ГПЗ "Астраханьгазпром";

- Мозырский НПЗ, Белоруссия;

- Жанжольский ГПЗ, Казахстан;

- РУППО "Нафтан", Белоруссия;

- Омский НПЗ;

- АО "Электроцинк", г. Владикавказ;

- Авдеевский коксохимический завод, г. Авдеевка, Украина;

- ОАО "Кольская ГМК", (комбинат"Североникель");

- АГМК, г.Алмалык, Узбекистан;

- ОАО "Минудобрения", г. Белореченск, Краснодарский край и др.

2) потенциальные потребители (ранее не работавшие с ЗАО «Уралтехногенмет») с целью установления сотрудничества и убеждения приобретать продукцию именно данного завода. Поиск данных предприятий будет осуществлен вновь созданным отделом маркетинга. Выставка рассчитана на представителей 70 предприятий. Всем приглашенным будут разосланы приглашения с подробной информацией о выставке. Планируемый срок проведения выставки - 24 сентября 2004 года. Время проведения выставки с 9.00-17.00 часов. Проведение выставки - ДК «Урал» (г. Екатеринбург).

Для повышения престижности предприятия планируется размещение специалистов в гостиничных номерах с полной оплатой их проживания в течение 1,5 суток.

Для достижения стратегических целей проведения выставки необходимо провести конференцию-семинар с представлением предприятия, его продукции с привлечением видеоматериала о производственном процессе и испытаниях катализаторов.

План проведения конференции-семинара представлен в табл. 13.

Таблица 13. - План проведения конференции-семинара:

В соответствии с вышеизложенным разработана программа проведения выставки (табл. 14).

Таблица 14. - Программа проведения выставки-презентации:

В соответствии с продолжительностью проведения выставки планируется обеспечение специалистов питанием:

- «шведский стол» с 11.40 до 12.40 часов;

- перерывы на чай (кофе);

- банкет с 18.00 часов.

Для осуществления выставки по оценкам специалистов ЗАО «Уралтехногенмет» необходимо привлечение денежных средств в размере тыс. руб. (табл. 15).

Таблица 15. - Планируемые инвестиционные затраты на проведение выставки-презентации:

Таким образом, были разработаны мероприятия по организации выставки-презентации. Для осуществления которых необходимо привлечение денежных средств в размере 722 тыс. руб.

3.3 Оценка экономической эффективности разработанных решений

В ходе работы были определены направления принятия управленческих решений по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия «Уралтехногенмет», они были оформлены в виде конкретных мероприятий. В соответствии с этими мероприятиями необходимо определить их целесообразность внедрения на предприятии с помощью расчетов экономической эффективности рассмотренных решений.

1. Реорганизация коммерческого отдела.

Для оценки эффективности данного мероприятия при обработке собранной информации был определён состав, наименование и содержание функций, выполняемых вышеперечисленными отделами, которые в ходе анализа сопоставлялись с перечнем функций, отражённых в типовых Положениях об этих отделах. Кроме того, бухгалтером ЗАО «Уралтехногенмет» была дана стоимостная оценка функций. Стоимостная оценка функций выполняемых работниками организации осуществлялась на основе данных по определению затрат на выполнение функций. Согласно статистическим данным предприятия указаны затраты на осуществление функций по статьям расходов по каждой функции. Следует отметить, что в данной работе выделены среди статей расходов те, удельный вес которых в совокупности затрат наибольший. Таким образом, на проведение маркетинговой деятельности в 2003 году предприятием «Уралтехногенмет» было затрачено 1377,25 тыс. руб. Затраты на осуществление функций маркетинга представлены в табл. 16.

Таблица 16. - Затраты труда на осуществление функций маркетинга в ЗАО «Уралтехногенмет» в 2003 году:

В случае выделения отдела маркетинга затраты на осуществление маркетинговой деятельности составят затраты на оплату труда работников данной службы (табл. 17).

Таблица 17. - Расчет планируемого фонда заработной платы работников отдела маркетинга:

Таким образом экономия от выделения отдела маркетинга составит 564,01 тыс. руб.(1377,25 - 813,24).

Единовременные затраты, вызванные выделением отдела составят: 146,3 тыс. руб. (затраты на приобретение вычислительной техники, оргтехники, затраты на покупку производственно-хозяйственного инвентаря). В общем виде содержание экономической эффективности процесса (EFF) выражается формулой:

EFF = EF / RC (2)

Где:

EF - величина полученного экономического эффекта;

RC - величина ресурсов или затрат.

Таким образом, для ЗАО «Уралтехногенмет» экономическая эффективность от реорганизации коммерческого отдела компании составит 3,86 (564,01/146,3), т. е., с одного рубля вложенного в организацию отдела маркетинга предприятие получит 3,86 рублей прибыли.

2. Организация выставки-презентации.

Оценку эффективности данного мероприятия необходимо начать с определения себестоимости планируемой к реализации продукции по трем вариантам развития с учетом того, что переменные затраты увеличатся пропорционально объему реализации, а постоянные расходы останутся без изменений (табл. 18).

Таблица 18. - Расчет планируемой величины себестоимости продукции, тыс. руб.:

Инвестиционные затраты, как было определено ранее, для реализации данного проекта составляют 722 тыс. руб., реализация проекта планируется за счет собственных средств предприятия.

В соответствии с этим определяется план денежных потоков по трем вариантам развития (табл. 19).

При этом условно было принято, что запланированные ЗАО «Уралтехногенмет» на 2004 год коммерческие и управленческие расходы останутся без изменения.

Таблица 19. - План денежных потоков в результате проведения выставки:

Как видно из данных табл. 19 по трем вариантам развития планируются положительные денежные потоки, несмотря на расходы на проведение выставки.

Кроме того, сравнение данных показателей с планируемыми показателями ЗАО «Уралтехногенмет» на 2004 год, показало, что прибыль как от реализации продукции, так и чистая прибыль предприятия по всем трем вариантам развития после проведения выставки значительно превышает плановые показатели (табл. 20, рис. 14).

Таблица 20. - Сравнение плановых показателей ЗАО «Уралтехногенмет» в 2004 году и показателей после проведения выставки:

Кроме того, необходимо провести анализ безубыточности работы ЗАО «Уралтехногенмет» (табл. 21).

Таблица 21. - Анализ безубыточности работы ЗАО «Уралтехногенмет» после проведения выставки:

Рис. 13. - Сравнение основных финансовых показателей до и после проведения выставки - презентации:

Анализ безубыточности работы ЗАО «Уралтехногенмет» показал, что планируемый объем продаж после проведения выставки значительно превышает критический объем продаж, что обеспечивает значительный запас финансовой прочности предприятия. Коэффициент финансовой прочности достаточно высок по всем вариантам развития.

Для большей эффективности проведения выставки-презентации необходимо стремиться к оптимистическому варианту развития.

В работе были разработаны маркетинговые управленческие решения, направленные на выработку мероприятий по выделению в структуре коммерческого отдела ЗАО «Уралтехногенмет» отдела маркетинга и мероприятий по организации выставки-презентации, оценка которых показала их экономическую эффективность. Следовательно, данные мероприятия необходимо принять к реализации в ЗАО «Уралтехногенмет».

Заключение

В работе мы обратились к исследованию места маркетинговых решений в процессе управления современным предприятием.

Нами было определено, что любое управленческое решение в организации выполняет ряд важнейших функций. Оно направляет, задает ориентир дальнейшему развитию фирмы исходя из меняющихся условий внешней и внутренней среды. Оно организует работу различных структурных подразделений компании на достижение единой цели. Оно мотивирует, заинтересовывает каждого члена организации в достижении определенных результатов.

Чтобы управленческое решение возымело позитивное действие, оно должно быть тщательно продуманным и спланированным. Необходимо принимать управленческие решения, когда собрана максимально возможная информация по существующей ситуации или проблеме. От этого зависит эффективность управленческого решения.

В работе нами были рассмотрены разные типы управленческих решений и дана их классификация по различным основаниям. Это позволило нам представить многообразие решений, принимаемых в современных организациях. маркетинг потребитель конкурент

Далее мы рассмотрели своеобразие маркетинговых управленческих решений в современном менеджменте.

Нами было показано, что в ситуации, когда потребитель становится центральным звеном экономического процесса именно маркетинговые решения являются интегрирующим фактором для всех прочих решений, принимаемых в организации.

В аналитической части работы мы рассмотрели ситуацию в сфере маркетинга, сложившуюся в ЗАО «Уралтехногенмет», выявили недостатки и «слабые места» маркетинговой деятельности фирмы. На этой основе нами были предложены варианты управленческих решений по разработке мероприятий по повышению эффективности работы службы маркетинга на предприятии.

Размещено на Allbest.ru