Ще один засіб, що використовується компанією, - так зване перехресне стимулювання, коли один товар застосовується для просування інших товару або товарної групи. Наприклад, клієнтові під час купівлі туалетної води було запропоновано за півціни купити дезодорант або гель для душу. Необхідно зауважити, що пропозицію було зроблено українському клієнтові у період після 8 Березня, коли продаж відносно дорогої для нашого споживача туалетної води значно скорочується проти продажу в передсвятковий період. Якщо попит на інші види туалетної води після свят скоротився у 5 - 6 разів, то попит на туалетну воду, що просувалася, скоротився усього в 2,5 раза.

В арсеналі засобів стимулювання Avon є і зразки. Найбільш результативним вважається безкоштовне розповсюдження зразків продукції кінцевим споживачам. Як правило, компанією встановлюється певна умова для одержання зразка, що дозволяє, визначити вузький цільовий сегмент, а також контролювати витрати на цей вид просування. Так наприклад, всім споживачам, що придбали туш з певного каталогу пропонується безкоштовний зразок крему для догляду, за шкірою навколо очей. Крім вибіркового самплінгу споживачам, метод прямого продажу дозволяє широко застосовувати переваги попереднього тестування продукції через торговельних представників компанії. У більшості випадків торговельний представник має основний набір зразків продукції та демонструє їх кінцевому споживачеві. Він повинен замовляти та оплачувати необхідні йому зразки.

Цікаво, що для стимулювання продажу парфумних ліній продукції на аркушах каталогу, що подають аромат, використовується мікрокапсуляція (ароматизація сторінок). За відгуками клієнтів, ароматизовані сторінки привертають їх увагу та сприяють позитивному сприйняттю торговельної марки. Якщо розглядати гарантії як один із засобів стимулювання споживача необхідно зауважити, що компанія надає 100-відсоткову гарантію на всю свою продукцію, що не характерне для цієї групи товару. В Україні споживач має право повернути продукцію Avon навіть у тому випадку, якщо він її спробував і не отримав бажаного ефекту. Такі умови гарантійної політики компанії виходять виключно із впевненості в якості товару та принципів роботи відповідно до "Кодексу професійної етики в галузі прямого продажу, що регулює стосунки зі споживачем" (Кодекс розроблено у 2001 р. Українською асоціацією прямого продажу, одним із засновників якої є компанія "Ейвон Косметікс Юкрейн").

Величезне значення для успіху програми просування продукції має попереднє інформування цільової аудиторії. Повідомлення про проведення кампанії та спеціальні пропозиції споживач отримує через друковану продукцію Avon. Торговельний представник, який особисто зацікавлений у задоволенні свого клієнта, приділяє велику увагу дії таких програм. Кожна нова кампанія із просування для торговельного представника - це прекрасна нагода для чергового візиту до клієнта. Avon сама здійснює реалізацію програми стимулювання споживачів, вона має прекрасну можливість контролювати проведення програм і безпосередньо оцінювати їх ефективність.

Усі засоби стимулювання в комплексі формують безперервну програму стимулювання збуту компанії. Головною метою програми є доведення обсягу продажу до максимуму в найбільш сприятливі сезонні періоди і попередження скорочення обсягу продажу в несприятливі сезонні періоди. Усі інші цілі й завдання підпорядковуються головній меті.

Вдале поєднання персонального продажу з використанням заходів зі стимулювання збуту надало можливість "Ейвон Косметікс Юкрейн" успішно ввійти на ринок України та одержати корпоративну нагороду Avon за найефективніше входження на ринок за всю історій Можливо, досвід компанії зацікавить вітчизняних виробників, які розвивають свій бізнес на ринках споживчих товарів.

3. Шляхи вдосконалення розвитку персонального продажу в Україні

Персональний продаж схожий на фінансову піраміду лише тим, що піраміда маскується під компанію персонального продажу. Відрізнити Персональний продаж від фінансової піраміди просто: якщо немає товару, або якщо товар не відповідає своїм характеристикам: ціна, якість, ліквідність, то це фінансова піраміда. Завжди треба звертати увагу на товар.

Мінус для людей, що не бажають контролювати свій час. Але це є плюсом для останніх людей. Жодних обмежень в часі. Персональним продажем можна займатися півгодини в день, можна двадцять чотири години в добу. Це залежить від рішення самої людини. Це одна з причин появи відмінностей результату між двома людьми, що одночасно прийшли в мережевий маркетинг.

Результати в персональному продажу накопичуються, сьогодні у Вас в групі одна людина, завтра дві, післязавтра сто, тисяча, десять тисяч. На найманій роботі це дуже складно зробити.

Погана репутація, створена самими людьми що працюють в персональному продажу. Нав'язливих людей не люблять. За уявленням обивателя це або недоглянута тітка з каталогами, або погано одягнений чоловік з пакетиком. Так, ще вони дуже нав'язливі, краще при їх вигляді переходити на іншу сторону дороги. І грошей нормальних нав'язливі не заробляють. Це досить поширене бачення часто переходить майже на будь-яку пропозицію стати дистриб'ютором компанії персонального продажу: "Як, і мені доведеться також ходити з сумками і нав'язуватися людям?". Відповідь на це питання: "Якщо самі захочете, але розумні люди так не працюють".

Люди не хочуть продавати - це пов'язано з небажанням дістати відмову або виглядати дуже корисливим. Здійснення продажів - це невід'ємна частина життя. Люди продають себе, коли одягаються на перше побачення, коли влаштовуються на роботу, коли прибирають квартиру і смачніше готують їду перед приходом гостей. Людина хоче бути кращою, ніж вона є насправді, це закладено в нас природою, тому краще навчитися продажам, чим робити це абияк. Великий потік негативу направлений на людину. З чим це зв'язано я говорила вище. Це не кожен витримує. Це одна з головних причин невдачі багатьох людей. Малий стартовий капітал або відсутній. Якщо порівнювати з відкриттям навіть найменшого кіоску, то вхід в цей бізнес копійчаний, в багатьох компаніях досить символічний. Природно, в рамках невеликої роботи все не розглянеш, тому просто перерахую ще декілька:

- Навчання в процесі роботи;

- Необмеженість географії;

- Декілька видів заробітку;

- Можна використовувати як додатковий прибуток;

- Дохід необмежений;

- Використання персонального продажу, як спосіб знайомства з цікавими людьми (розширення кола знайомств).

Це спосіб роздрібної торгівлі, що використовує метод прямих продажів.

Висновки