Комплексное исследование рынка

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки РФ

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Московский Государственный Технологический Университет «Станкин»

Егорьевский Технологический институт (филиал)

Курсовая работа

по дисциплине «Маркетинг»

не тему: «Комплексное исследование рынка»

Выполнил

студент группы М-092

Ю.В. Терентьева

Егорьевск 2012

Введение

Маркетинговое исследование - это систематический поиск, сбор, анализ и представление данных и сведений, относящихся к конкретной рыночной ситуации, с которой пришлось столкнуться предприятию. Маркетинговое исследование можно также определить как систематический сбор, учет и анализ данных по маркетингу и маркетинговым проблемам в целях совершенствования качества процедур принятия решений и контроля в маркетинговой среде. Имеется целый ряд аналогичных и иных определений маркетинговых исследований.1

Основные цели маркетингового исследования:

- Уменьшить неопределенность и минимизировать риск в процессе принятия управленческих решений;

- Следить за процессом реализации маркетинговых задач.

Глобальные цели маркетингового исследования - это информационное обеспечение маркетинга, то есть сбор необходимой информации и аналитическое обеспечение, заключающееся в использовании математических моделей для анализа данных и получения с их помощью прогнозов и возможности принятия оптимальных решений.

На макроуровне маркетинговое исследование должно выявить и смоделировать закономерности и тенденции развития рынка, дать оценку рыночной ситуации, определить емкость рынка и дать прогноз спроса.

На микроуровне даются оценки, осуществляется анализ и прогноз собственных возможностей фирмы (ее потенциала и конкурентоспособности), состояния и перспектив развития того сегмента рынка, на котором эта фирма действует.

Маркетинговые исследования осуществляются либо собственными маркетинговыми службами фирм, либо на коммерческой основе специализированными маркетинговыми фирмами.

Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми разнообразными и диктоваться потребностями разработки стратегии маркетинга, формирование ценовой, товарной, коммуникационной, сбытовой политики и другими аспектами управления маркетингом на предприятии. Наиболее типичные решаемые задачи маркетинговых исследований:

- Изучение характеристик рынка;

- Замеры потенциальных возможностей рынка;

- Анализ распределения долей рынка между фирмами;

- Анализ сбыта;

- Изучение тенденций деловой активности;

- Изучение товаров конкурентов;

- Краткосрочное прогнозирование;

- Изучение реакции на новый товар и его потенциала;

- Долгосрочное прогнозирование;

- Изучение политики цен.

Проведение маркетингового исследования целесообразно в следующих случаях:

- Недостаточный объем информации для принятия решения;

- Наличие внутренних противоречий относительно стратегии, целей, механизмов их реализации;

- Ухудшение ситуации (потеря рынка, замедление товарооборота и т.д.);

- Изучение причин неожиданного успеха;

- Формирование новых стратегических или тактических замыслов.

Маркетинговые исследования осуществляются либо собственными маркетинговыми службами фирм, либо на коммерческой основе специализированными маркетинговыми фирмами.

Необходимо решить следующие задачи:

1. Построить матрицу SWOT.

2. Применить матрицу БКГ для разработки маркетинговых стратегий обувного предприятия.

3. Проанализировать выполнение плана по производству и реализации продукции.

4. Оценить сезонность спроса предприятия.

5. Исследовать применение метода наименьших квадратов в прогнозировании спроса.

6. Анализ выполнения плана по производству и реализации продукции

Исходные данные. Вариант №33

1. Характеристика портфеля предложения обувного предприятия

Вариант	33
Виды продукции	Объем реализации, тыс. руб.
	2001 г.	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005 г.
1. Туфли летние	27640	20176	16980	25318	33206
2. Ботинки утепленные	5210	3762	2984	2633	2117
3. Пинетки	1085	1147	1878	1521	904
4. Сапоги малодетские	13690	20781	25674	33915	40047

2. Доля рынка предприятия

Вариант	33
Виды продукции	Доля рынка, %
	Предприятия	Гл. конкурента
1. Туфли летние	20	13
2. Ботинки утепленные	17	5
3. Пинетки	6	8
4. Сапоги малодетские	40	11

3. Объём производства и реализации продукции предприятия

Вариант	33
Год	Объем производства продукции, тыс. руб.	Объем реализации продукции, тыс. руб.
1999	48568	43489
2000	51517	47695
2001	78655	66994
2002	96045	83980
2003	113666	117032
2004	125133	128622
2005	142356	144290

4. Объём реализации продукции для оценки сезонности спроса

Вариант	33
Год Квартал	Объем реализации продукции, тыс. руб.
2003
I кв	9259
II кв	1593
III кв	3045
IV кв	11777
2004
I кв	12450
II кв	5320
III кв	4190
IV кв	11955
2005
I кв	15293
II кв	5792
III кв	7148
IV кв	11814

Теоретическая часть

Продать -- значит помочь покупателю получить то, что ему нужно, и способствовать при этом его хорошему настроению до, во время и после покупки.

Мастер продаж Р. Виллингейм

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы предприятия могут выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

Ведь технология прямых продаж предполагает общение с клиентом, что называется, глаза в глаза. При этом все клиенты разные, у всех свои психологические, эмоциональные особенности, свой жизненный опыт, вкусы и пристрастия. Подобрать ключик к каждому клиенту: податливому и упорному, простому и сложному, готовому к покупке и сомневающемуся -- в этом основа основ технологии успешных продаж.

В самом понятии «активные продажи» заложены динамика и действие, направленные от продавца к клиенту. Понять эту простую мысль необходимо: тот, кто ведет общение, владеет инициативой -- в итоге остается победителем. Либо клиента ведете Вы, либо клиент ведет Вас. Другого не дано.

Как различаются клиенты, так различаются и технологии успешных продаж, которых можно насчитать десятки. Главное, применять их грамотно и гармонично для клиента.

В целом, все технологии продаж универсальны. Но есть, конечно, и свои особенности, если мы говорим о технологиях продажи услуг и технологиях продажи товаров.

При розничной торговле в организации и технологии продажи товаров очень важен этап так называемого «присоединения к клиенту». Наверное, не раз продавцы Вас приветствовали универсальной фразой: «Могу ли я Вам чем-нибудь помочь?» Между тем худшее начало разговора трудно придумать. Правильное приветствие посетителя на 50% определяет успех последующей продажи. Обращение продавца к покупателю должно быть составлено таким образом, чтобы на него нельзя было ответить отрицанием. Даже если воспитанный чел. вслух не скажет ничего плохого, то на неправильное первое обращение он может внутренне дистанцироваться от продавца, тогда больше гарантии, что уйдет, не купив.

1. Технологии продаж и ее типы

1.1 Виды продаж

Любая продажа - это процесс удовлетворения потребности клиента. Опираясь на два критерия, ориентацию на клиента и ориентацию на продукт, продвигаемый компанией, все многообразие технологий продаж можно свести к четырем основным типам: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа и продажа консультативная.

ТИП ПРОДАЖ - «ОБСЛУЖИВАНИЕ»

Эту технологию, как правило, используют в супермаркетах. Множество товаров и тысячи покупателей. Клиенты сами ходят вдоль прилавков, рассматривают этикетки и, выбрав из всего многообразия то, что им нужно, оплачивают покупку на выходе. Продавцыкассиры отпускают товар.

В технологию обслуживания заложены следующие принципы: компания мало ориентирована на продукт и на клиента, т.е. усилия, направленные на продвижение конкретного продукта и обслуживание конкретного клиента, невелики. Фирма не возлагает на продавца задачу увеличить объем продаж, а использует для этой цели средства маркетинговых коммуникаций. Увидев рекламу, клиент сам приходит в магазин или офис, чтобы купить вполне определенный продукт или услугу. Продавцу не нужно продавать, т.е. убеждать покупателя что-то приобрести. Его задача обслужить клиента и отпустить товар. В лучшем случае детализировать запрос: уточнить («сколько вешать в граммах?»), предложить рассмотреть аналогичные продукты. Технологию обслуживания используют и казино (крупье). По этому же принципу организована работа call-центров, когда принимающие звонки служащие фиксируют приходящие от клиентов телефонные запросы и передают их в отдел логистики.

Технология обслуживания подходит для продвижения неинновационных продуктов, товаров широкого потребления (простых продуктов) и предполагает, что решение о покупке принимается клиентом довольно быстро. В случае продажи сложных продуктов* технология обслуживания используется только в двух случаях:

- если покупатель постоянный клиент компании и регулярно приобретает один и тот же продукт;

- если продавец понимает, что клиент сейчас закажет одну партию товара и у него вряд ли есть средства для того, чтобы постоянно заказывать такого рода партии. То есть данный покупатель не относится к разряду перспективных и на него не выгодно тратить много времени.

Тренинг. Задача продавца качественно обслужить клиента, минимально уточнив его потребности, следовательно, предметом тренинга становятся коммуникативные навыки. Обслуживающий персонал отрабатывает стандартное поведение: приветствие, действия в типичных и критических ситуациях. Если речь идет о call-центре, то требуются навыки телефонных продаж. Продавцов обучают шаблонным фразам и определенной последовательности ведения беседы, которая обычно соотносится с последовательностью шагов по электронной базе, с которой они параллельно работают. Сценарий общения с клиентом разрабатывает тренер.

Для обучения технологии обслуживания оптимально подходят корпоративные тренинги, поскольку при таком типе продаж на процесс общения продавца с клиентом сильный отпечаток накладывает специфика деятельности и организация процессов в компании. Для этого создают корпоративные образовательные центры, т.к. необходимо постоянно поддерживать торговый персонал в нужной форме. Кроме того, тренинг позволяет проводить экспресс-оценку продавцов, фиксировать уровень их профессионального роста и мотивации. Однако организация корпоративного образовательного центра удовольствие дорогое, и не всякая компания может себе это позволить. Гораздо дешевле периодически (хотя бы один раз в 3 месяца) заказывать 23-дневные корпоративные тренинги и приглашать внешнего тренера, а на руководителей отделов продаж возложить обязанность ежедневной работы с продавцами (например, час в день посвящать обсуждению текущих проблем).

Риски. Продавец, работающий в компании, которая практикует технологию обслуживания, как правило, ведет себя пассивно и не стремится перейти к активной продаже. И это объяснимо. Он работает, как автомат, и, как правило, весьма быстро пресыщается скучной однообразной деятельностью. Как следствие, в компаниях, предпочитающих технологию обслуживания, происходит постоянная смена кадров. Сильные сотрудники находят более интересную работу, а слабых, недостаточно мотивированных продавцов вынуждена увольнять сама фирма, чтобы сохранять стандарт качества обслуживания клиентов.

ТИП ПРОДАЖ - «АГРЕССИВНЫЙ»

Агрессивный тип продажи многим хорошо известен. В народе, точно подметив суть, его называют «втюхиванием». Многочисленные коробейники, предлагающие прохожим ножи и книги, продавцы дешевой парфюмерии, нарушающие спокойствие офисов, т.е. все те, кто с фанатичным блеском в глазах готов часами убеждать вас в том, что именно этот товар вам жизненно необходим.

Агрессивный тип продаж связан с работой большого числа торговых представителей. По сути, это реклама, персонифицированная на уровне продаж, т.е. вложенная в уста торговых агентов.

Продавцы, работающие в таких компаниях, четко ориентированы на свой продукт, но при этом ориентация на клиента остается довольно низкой, поскольку тот на данный момент мало нуждается в товаре или услуге, которые навязывает торговый агент. Процесс продажи строится так: установив контакт с потенциальным покупателем, продавец сразу начинает его «грузить», т.е. выдавать дватри стандартных, заранее составленных предложения, которые обычно содержат описание преимуществ продукта, т.е. характеристик, позволяющих решить те или иные проблемы клиента, если он, конечно, воспользуется данным товаром. Все это напоминает стрельбу из пушки по воробьям, поскольку итог подобной продажи зависит от того, попадет стандартное предложение в потребность потенциального клиента или нет. Агрессивные продажи ведут многие страховые компании (страховые агенты), этому типу общения с клиентом часто учат и медицинских представителей на рынке фармпродукции.

Так предлагаются товары, за которыми люди вряд ли сами придут в компанию, потому что аналогичных предложений очень много. Этим способом продвигаются и небрэндированые товары.

Плюсы и минусы. Безусловный плюс состоит в том, что продавец не тратит много времени на работу с клиентом. У него есть стандартный набор предложений, которые требуется лишь грамотно озвучить. Привлекает и то, что работа торговых агентов оплачивается отчислением определенного процента от продаж и, как правило, они сами себя окупают. Однако финансовые выгоды иллюзорны. Агрессивный тип продаж неэффективен, если под эффективностью понимать отношение затраченных средств к полученному результату (отдаче). Количество контактов высоко, а число продаж невелико. При данной организации системы продаж торговые агенты получают не так много и при этом, как правило, «стонут», что у них ничего не получается и находятся в поиске места «поуютнее». Затрата ресурсов значительна, а отдача невелика. И прежде всего речь идет о человеческих ресурсах, поскольку это самый дорогой и самый трудно- возобновляемый ресурс. Работа со строго определенным сценарием не позволяет использовать способности человека в полной мере. «Факс на ножках» именно так называют себя продавцы, работающие по этой технологии.

Содержание обучения. Именно агрессивный тип продаж предлагают освоить 99% тренинговых компаний. Чему же обучают в этом случае продавцов?

Помимо коммуникативных навыков (обязательно тренируется умение задавать уточняющие вопросы) тщательно прорабатывается структура визита (установление контакта, уточнение ситуации и потребностей клиента, презентация товара, работа с возражениями и закрытие сделки). Внимание уделяется каждому этапу. Но, как правило, этап выявления потребности всегда скомкан, т.к. готовой потребности у клиента нет.

Вместо умения выявлять эту потребность продавца чаще всего обучают манипулированию. Например, так называемому методу «воронки», т.е. последовательности вопросов: открытый, альтернативный, закрытый. Открытый, чтобы собеседник разговорился; альтернативный, чтобы «загнать» человека «в угол»; закрытый захлопнуть ловушку. Основной же упор делается на работе с возражениями, поскольку человек, не испытывающий потребности купить предлагаемый товар, обычно не реагирует на вопросы так, как нужно продавцу. Продавец же, не понимая или не желая понимать этого, все же начинает презентовать товар и сталкивается с возражениями. Результат вежливый отказ или переговоры. Последние и есть ни что иное, как продолжение работы с возражениями. По сути, переговоры это неудавшаяся продажа. Понимая это, многие компании изначально обучают своих продавцов технологии ведения переговоров - умению торговаться.

К примеру, человеку предлагают маркеры. Они ему сейчас не нужны, хотя в принципе он ими пользуется. Есть два варианта общения: либо продавец будет манипулировать потенциальным клиентом, либо наоборот. Если происходит второе, то начинаются переговоры. Клиент ставит некие условия, которые выгодны ему. Например, выдвигает требование: «Если Вы мне продадите их по четыре рубля, а не по пять, то я подумаю и, вероятно, куплю». Торговому агенту невыгодно уступать клиенту, но многие продавцы, работающие по технологии агрессивных продаж, с готовностью переходят к переговорам, потому что они по опыту знают, что свой товар они смогут продать только в этом случае.

Помимо всего перечисленного предметом тренинга становится изучение продукта и его преимуществ (product knowledge), рассматриваются методы анализа клиентской базы. Иногда, компенсируя промахи маркетологов, не сумевших четко спозиционировать на рынке товар, (или поолное отсутствие маркетингового анализа коммуникаций) продавец может начать предлагать его той части целевой аудитории, на удовлетворение потребностей которой он был рассчитан.

При организации обучения оптимальный результат дает корпоративный образовательный центр. Для развития коммуникативных навыков используются тренинги, а при изучении технологии продаж и преимуществ продукта помимо тренингов активно применяются видеофильмы и лекции. Если фирма не нуждается в создании собственного корпоративного университета, то целесообразно установить постоянное партнерство с тренинговой компанией (аутсорсинг). Возможна и отправка ряда сотрудников на открытые тренинги. Однако надо иметь в виду, что в этом случае торговые представители, скорее всего, усовершенствуют свои коммуникативные навыки и укрепят знания по технологии продаж, а вот их сведения о продукте и его преимуществах не расширятся. Кроме того, обучение торговых представителей на открытых тренингах требует существенных затрат и, как правило, не выгодно. В поисках компромисса компании обучают руководителей отделов продаж, а те в свою очередь занимаются тренингом своих подчиненных. Такого рода обучение проходит в виде, например, ежевечернего разбора состоявшихся визитов, ролевых игр, обсуждений ошибок и удачных находок.

ТИП ПРОДАЖ - «СПЕКУЛЯТИВНЫЙ»

Когда торговый агент, практикующий агрессивный тип продаж, устает от постоянного сопротивления, он пытается найти личный подход к каждому клиенту. Тем самым переходит к технологии спекулятивных продаж.

Это довольно распространенная технология. Внешне она мало отличается от агрессивной, но по существу противоположна ей. Беседуя с потенциальным клиентом, торговый агент проходит все обычные этапы: установление контакта, уточнение ситуации и потребности, презентация товара, но, столкнувшись с возражениями, он делает собеседнику такое предложение, от которого тот не может отказаться.

Почему же этот тип продаж противоположен агрессивному? Все просто. При очень низкой ориентации на продукт продавцы начинают ориентироваться на клиента. Продавец понимает, что его товар не может удовлетворить потребности клиента. Он уже испробовал технологию агрессивных продаж. И, получив негативные результаты, начинает размышлять приблизительно так: «Продукт должен удовлетворять потребности. А какие? Личные потребности клиента. А-а-а! Так нужно воздействовать на личность». Отсюда рождается система взяток, метод «откатов», политика бонусов и традиция «накрытой поляны». Компания удовлетворяет потребность, только эта потребность никак не связана с продуктом.

Например, фирма работает на фармацевтическом рынке. Медицинский представитель приезжает к главному врачу больницы и предлагает ему закупить дорогие антибиотики. У этого препарата есть свои преимущества, но главный врач не заинтересовался ими, они ему не нужны. У него ограниченный бюджет, а, следовательно, его в настоящий момент волнуют другие проблемы, и даже экспертные мнения и достоинства препарата на него не производят должного впечатления. То есть у медицинского представителя не получается работать по принципу агрессивных продаж, те преимущества товара, которые «заготовлены» никак не пересекаются с теми потребностями, которые озвучивает клиент. При каком условии врач купит препарат? Возможно, если ему скажут: «При покупке такой-то партии препарата лично Вы получите от фирмы определенную сумму» или «Мы организуем Ваше участие в престижной международной конференции». Деньги удовлетворят личную материальную потребность врача. Но это не за счет продукта, а благодаря «довеску» к нему.

Это один из вариантов спекулятивного типа продаж. Другой вариант связан с использованием техники нейролингвистического программирования (НЛП). Суть такого подхода люди доверяют себе подобным. Продавец, использующий технику НЛП, подстраивается под клиента, «мимикрирует», как хамелеон. В результате клиент «покупает» продавца, т.е. желает общаться и иметь дело только с ним. «Покупая» продавца, он приобретает и тот продукт, который продавец ему предлагает. Взяткой в этом случае служит приятное общение с себе подобным, с подстроившимся продавцом. Этот принцип лежит в основе продажи по социальным группам: если продавец вхож в данную социальную группу, то у него купят, если нет, то надеяться на заключение сделки не стоит. Большое значение имеют статус, взгляды, социальная принадлежность.

Тренинги. Спекулятивный тип продаж предполагает, что продавец в совершенстве владеет прежде всего коммуникативными навыками. Это, как правило, мастер самопрезентации и самопродажи. Умение подстраиваться (копировать) по позе, голосу, жестам, стилю одежды, умение ловко «играть словами», например занимать позицию «про-мы» («Да, мы-то с Вами это понимаем»), и незаметно становиться «своим парнем» тренеры доводят до совершенства. Изучению преимуществ продукта уделяется мало внимания или совсем не уделяется.

Как правило, продавцы стремятся освоить такого рода инструменты самостоятельно. При этом они либо добиваются через службу персонала компании возможности попасть на открытые тренинги (тогда их образование оплачивает фирма), либо посещают тренинги сами по себе. Иногда тренинг-менеджеры компании включают манипулятивные техники в тренинги коммуникативных навыков, реагируя на «стоны» продавцов, что у них «ничего не получается».

Риски компании. При спекулятивном типе продаж эффективность использования продавца высока: работа его сложна и трудоемка он заключает большие сделки. В чем же основной минус? В том, что потребности клиента удовлетворяются не продуктом и долгосрочные отношения строятся на личных симпатиях продавца и клиента. Зачастую с уходом продавца из фирмы уходят и его клиенты. И вообще вариант долгосрочных отношений компании и клиентов в этом случае сомнителен. Потому что если появится конкурент, который удовлетворит потребности клиента продуктом, то покупатель уйдет к нему. Поэтому, несмотря на финансовую выгодность такого типа продаж, компаниям не стоит поощрять продавцов, работающих по этому принципу. Как же определить, по какой технологии действует продавец? Торговый агент использует технологию спекулятивных продаж, если:

- при ужесточении финансовой политики компании (не так легко выбить у фирмы скидку или бонус) у успешных продавцов значительно падают продажи;

- отменяются бонусы за продажу товаров старым клиентам и вводится процент за привлечение новых покупателей, то продажи и соответственно доход агента резко падают;

- у сотрудников меняется товар, и продажи падают. Например, один из них успешно продавал детали к бытовой технике, а второй бытовые приборы. Сотрудников «меняют местами»: первый теперь продает приборы, а второй детали, и продажи сразу значительно снижаются.

При уходе продавца компания теряет наиболее перспективных клиентов.

Если хотя бы одна из этих ситуаций приводит к падению уровня продаж, это означает, что люди не умеют продавать. Они держатся за счет когда-то установленных, возможно, даже не ими, отношений (компания была первой на рынке или однажды придумала что-то успешное), «доят» старых клиентов.

В этом случае необходимо обучать продавцов другим технологиям и перестраивать работу отдела продаж в целом.

ТИП - «КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»

При консультативных продажах продавец выявляет потребности клиента или формирует их, а затем что-то предлагает. Как же формируется потребность? Сначала у клиента имеется некая неудовлетворенность существующим положением. Если попросить кого-нибудь назвать, что его в данный момент не устраивает, каждый легко назовет несколько проблем. Но не все они перерастают в потребности, т.е. в заявление о желании сейчас же изменить существующее положение. От осознания проблемы, от степени ее важности зависит решение о покупке и срок, в который оно будет принято.

Консультативный тип продаж предполагает кропотливую работу продавца. Зная, что потребность есть отражение некоей проблемы, продавец выступает консультантом по ее решению. При работе с клиентом он использует метод СПИН. Эта аббревиатура складывается из последовательности четырех типов вопросов: ситуационного, проблемного, извлекающего и наводящего, которые продавец задает клиенту. Последовательность работы с клиентом складывается из семи основных ступеней: 1. Подготовка; 2. Установление контакта; 3. Выявление потребности; 4. Подтверждение потребности; 5. Представление выгод; 6. Выяснение отношений; 7. Завершение сделки. Техника консультативных продаж с использованием метода СПИН затрагивает 1, 3,4 и 5 ступени - самые сложные и проблемные вопросы развития отношений с клиентом.

Ситуационный вопрос. Продавец должен понять, в какой ситуации находится покупатель, собрать необходимую информацию о клиенте. Например, клиент приходит в салон выбирать автомобиль. Продавец, работающий по принципу консультативных продаж, начинает беседу не с вопроса: «Какой автомобиль Вам нужен?» Он выясняет, много ли клиенту приходится ездить, есть ли у него дача, какие дороги в том направлении. Актуализируя ситуацию, продавец понимает, что человек часто ездит на далекие расстояния, предполагает, что, вероятно, осенью и весной у него появляются сложности (например, машина застревает). Конечно, эти проблемы могут возникать, а могут и не возникать. Консультант при прогнозировании, безусловно, опирается на подготовленную информацию и знает, с какими автомобилями, какие трудности и в каких ситуациях могут появляться.

Проблемный вопрос. Актуализировав ситуацию, консультант задает проблемный вопрос: «Возникают ли у Вас трудности, когда Вы ездите на дачу? Застревает ли машина?» Если ответ «да», то продавец получает проблему, на основе которой он может сформировать потребность. В реальной ситуации проблем, как правило, бывает несколько, и важно работать не с одной потребностью клиента, а с двумя тремя.

Если ответ «нет», то продавец продолжает задавать ситуативные вопросы. Любой продукт может помочь преодолеть целый ряд трудностей, что позволяет продавцу предполагать ситуации, в которых эти проблемы могут возникать. Извлекающий вопрос. После уточнения проблемы продавец выясняет, насколько она важна. Он задает следующий вопрос, извлекающий, в котором показывает клиенту необходимость решить проблему, при этом ничего не навязывая, а спрашивая. Какие будут последствия, если клиент сейчас эту проблему не решит (к чему приводило то, что автомобиль периодически застревал)? Клиента заставляют самого прийти к пониманию результатов, которые возникают при уходе от решения проблемы.

Наводящий вопрос. И, наконец, звучит последний вопрос: «Хорошо, Вы сказали, что машина застревает, что это приводит к тому-то и тому-то, а не хотите ли Вы избежать этих проблем и приобрести такой тип продукта, который способен их решить?»

И если все сделано правильно, клиент сам сформулирует потребность. Он скажет: «Да, я этого хочу». Чем больше мотивов было выявлено и извлечено, тем легче подвести клиента к формулированию потребности. Принципиальным является то, что формулирование потребности клиентом до применения методики СПИН и после этого абсолютно различно. Потребитель не способен самостоятельно провести такой анализ. Продавец в этой ситуации выступает как консультант, помогающий клиенту провести такой вид анализа и осознанно прийти к определенному формулированию потребности.

После того, как потребность сформулирована, остается провести грамотную презентацию. Грамотно презентовать продукт значит представить его клиенту с учетом тех потребностей, которые продавец только что вместе с ним сформулировал. При такой продаже клиент будет благодарен, потому что продавец помог решить его проблему.

При консультативной продаже продавец ориентирован на продукт, он знает, какие проблемы он охватывает. Именно проблемы, потому что потребности каждый клиент будет озвучивать по-разному. Также продавец ориентирован и на клиента. Здесь очень важно не переступить тонкую грань не начать навязывать клиенту ожидаемые продавцом проблемы.

Неопытный продавец, прошедший тренинг консультативных продаж, «вцепляется» в клиента «мертвой хваткой». Продавец ожидает, что у клиента есть только определенная проблема, и он не желает слышать, что ее нет. Он начинает ее навязывать и автоматически возвращается к агрессивному типу продаж. В результате клиент либо жестко говорит «нет», либо сдается и совершает покупку, но спустя некоторое время осознает, что купленный продукт не устраивает его полностью, т.е. не решает его проблемы.

Организация обучения персонала. При ведении консультативных продаж важна подготовка, опыт продавца. Он должен знать продукт и рынок, на котором работает компания, обладать коммуникативными навыками и владеть самой технологией продаж. В ходе обучения участники совершенствуют свое мастерство устанавливать контакт; задавать все четыре вида вопросов, входящих в метод СПИН; внимательно выслушивать собеседника. Большое значение придается изучению рынка (что и как предлагают конкуренты), преимуществ продукта (тех проблем, которые он способен решить) и умению его правильно презентовать. Хороший продавец легко перечислит 30 причин, почему клиент должен купить у него именно этот товар. Это возможно, т.к. он тщательно проанализировал продукт и клиентскую базу.

На российском рынке обучение методу консультативных продаж предлагают немногие тренинговые компании. И в этом случае корпоративный тренинг оптимальный вариант организации учебы. Можно либо пригласить внешнего тренера провести разовое корпоративное обучение, либо привлечь тренинговую компанию к длительному сотрудничеству (аутсорсинг службы обучения). При этом сначала необходимо обучить руководителей отделов продаж, а уже затем продавцов.

Плюсы и минусы. Работая по принципу консультативных продаж, торговый представитель тратит много сил и времени. Поэтому применение этой технологии необходимо, если затраты оправданы:

бизнес организован так, что есть время на контакт с клиентом;

процесс принятия решения о покупке труден (сложные и дорогие продукты), а величина сделки высока (Бизнес2Бизнес, продажа через дистрибьютора, когда компания думает в т.ч. о том, как стимулировать розничные продажи);

от того, как отработает продавец с покупателем, будет зависеть продажа, и продавец нужен как продавец, т.е. как человек, способный работать с клиентом на высоком уровне.

При использовании технологии консультативных продаж маркетинг важен не меньше, чем при реализации других технологий. Но задачи перед маркетологами стоят другие: исследования нужны не для того, чтобы сформировать дватри основных предложения, как при технологии агрессивных продаж, а для того, чтобы сделать имя компании и создать брэнд, а также выявить проблемы, которые существуют у потенциальных клиентов.

Мы рассмотрели четыре типа продаж, но на самом деле компания редко практикует только один из них. Как правило, встречаются сочетания. Принимая решение о том, кого и каким навыкам необходимо обучить, чтобы уровень продаж компании стал оптимальным, лучше всего при помощи маркетологов изучить:

- продукт (свойства и преимущества, его восприятие целевой аудиторией и сравнение с продуктами конкурентов), чтобы подумать, как его надо продавать (какие технологии продаж предпочесть);

- рынок и целевую аудиторию. Например, провести ABC-анализ целевой аудитории компании, выделив категории покупателей, на которых рентабельно тратить время продавцов. Возможно, сейчас клиента надо просто обслужить, не вникая глубоко в его проблемы. Если компания полагает, что клиент может в будущем покупать крупные партии, то, вероятно, с ним следует работать особо, используя технологию консультативных продаж.

В идеале продавец должен уметь переходить при необходимости от одной технологии продаж к другой.

Если компания прогнозирует, что обслуживающий персонал не справится с консультированием (очень сложный продукт), то необходимо решить эту проблему на уровне организации работы отдела продаж. Обязать, например, обслуживающий персонал передавать «сложных» клиентов продавцам консультантам.

При выборе тренинга необходимо ориентироваться на специфику деятельности компании, на то, какие проблемы возникают у продавцов, какой результат ожидается получить от их работы, каков уровень ответственности торговых агентов или менеджеров по продажам и в чем заключается цель существования продавца в этой компании. Если он должен бегать по клиентам и доносить до них некую информацию, то обучать нужно агрессивным продажам. Если руководитель понимает, что это слишком большая роскошь, то надо решить, что именно он должен делать, и обучать исходя из данного видения. Принимая решение о покупке тренинга, необходимо учесть, что корпоративные тренинги дают больший эффект (тщательно разбираются и решаются проблемы данной конкретной компании), но стоят, как правило, дороже. Открытые тренинги имеют свой плюс участники видят, как одна и та же технология работает на разных продуктах.

Расчетная часть

1. Построение матрицы SWOT

Для осуществления маркетингового анализа используется SWOT-анализ, в ходе которого выявляются и оцениваются сильные (Strength) и слабые (Weaknesses) стороны компании, ее возможности (Opportunity) и угрозы (Threat) исходя из состояния внешней среды. Одна из важных задач осуществления данного анализа - выявление маркетинговых возможностей компании и разработка маркетинговых планов по реализации этих возможностей.

Для количественного измерения степени опасностей и возможностей, которые могут возникнуть в процессе рыночной деятельности компании при проведении SWOT-анализа, следует вначале выявить важнейшие факторы маркетинговой макро- и микросреды и направление их воздействия на деятельность компании. Для проведения расчетов воспользуемся табл. 5.

Таблица 1. Оценка опасностей и возможностей

Факторы	Относительная важность факторов	Степень воздействия на стратегию	Расчет	Оценка опасностей и возможностей
1. Факторы микросреды
1.Взаимоотношение в коллективе	4	+30	4*(+30)	+120
2.Отношение с поставщиками	5	+40	5*(+40)	+200
3.Отношение с посредниками	5	+40	5*(+40)	+200
4. Отношение с конкурентами	4	-20	4*(-20)	-80
5. Отношение с клиентами	5	+40	5*(+40)	+200
6.Отношения с контактными аудиториями	4	+40	4*(+40)	+160
2. Факторы макросреды
1.Демографические	5	+20	5*(+20)	+100
2.Технологические	4	+20	4*(+20)	+80
3.Политические	3	-30	3*(-30)	-90
4.Экономические	5	+15	5*(+15)	+75
5.Социальные	5	+25	5*(+25)	+125
6.Природные	3	-10	3*(-10)	-30

Вывод: основываясь на полученных данных микросреды можно сделать вывод, что возможные риски ожидают лишь в отношениях с конкурентами. В свою очередь наиболее благоприятные перспективы открываются во взаимоотношениях с поставщиками, посредниками, контактной аудиторией и клиентами. Положительными можно считать отношения в коллективе благодаря хорошему рабочему климату.

Анализируя факторы микросреды, опасность представляют политические и природные изменения. Все остальные факторы остаются положительными.

Таблица 2. Матрица перекрестного влияния сильных и слабых сторон предприятия, возможностей и опасностей

Сильные стороны	Возможности	Опасности	Всего
	1	2	3	4	5	Итого	1	2	3	4	5	Итого
1.Качество продукции		+3	+2		+3	+8	+2	-1	+1	+3	-1	+4	+12
2.Высокая конкурентоспособность	+3		+2	+3	+3	+11	+2	+1			-2	+1	+12
3.Развитие сети филиалов		+1		+3	+2	+6			+2	+1	+1	+4	+10
4.Инвестиции	+1		+3	+2	+3	+9		+2	+1	+2	+2	+7	+16
5. Надежные отношения с поставщиками	+2	+3	+2		+1	+8	-1		+2	+2	+1	+4	+12
Слабые стороны
1.Инновации		-1			-1	-2	-2	-1	-3	-2		-8	-10
2.Низкая квалификация рабочих			-2	-1	-1	-4		-2	-2		-3	-7	-11
3. Заинтересованность потребителей	-1		-2	-2		-5	-2	-1		-3	-3	-9	-14
4. Организация производства	-2	-1		-1		-4	-3	-2	-3		-1	-9	-13
5. Высокая себестоимость продукции			-1			-1	-1		-2		-3	-6	-7
Итого	+4	+5	+4	+4	+10	+26	-5	-4	-4	+3	-9	-19	+7

Вывод: из таблицы видно, что сумма баллов сильных сторон выше суммы баллов слабых сторон. В данном случае мы видим ослабление рыночных опасностей под воздействием факторов сильных и слабых сторон. Влияние сильных сторон компании на рыночные возможности всегда положительное и усиливает их (высокая конкурентоспособность, инвестиции); на рыночные опасности - также положительное, но ослабляет их(инвестиции, надежные отношения с поставщиками). Влияние слабых сторон компании на рыночные возможности отрицательное и ослабляет их (заинтересованность потребителей, низкая квалификация рабочих); на рыночные опасности - также отрицательное, но усиливает их (заинтересованность потребителей, организация производства).

2. Применение матрицы БКГ при разработке маркетинговых стратегий обувного предприятия

Одним из эффективных подходов, используемых для разработки стратегии фирмы, является матрица, разработанная Бостонской консалтинговой группой (матрица БКГ). Она позволяет классифицировать различные комбинации дифференцированной производственной программы кампании на основании типов производств либо товаров, подразделяя их на "звезд", "дойных коров", "знаки вопроса" ("трудных детей" или "диких кошек") и "собак".

Способ I.

Таблица 3. Характеристика портфеля предложения обувного предприятия

Виды продукции	Объем реализации, тыс. руб.	Доля рынка %
	2001 г.	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005 г.	Предприятия	Главного конкурента
1. Туфли летние	27640	20176	16980	25318	33206	20	13
2. Ботинки утепленные	5210	3762	2984	2633	2117	17	5
3. Пинетки	1085	1147	1878	1521	904	6	8
4. Сапоги малодетские	13690	20781	25674	33915	40047	40	11

Определим исходные данные для построения матрицы:

Таблица 4. Исходные данные для построения матрицы

Продукции № Показатель	1	2	3	4
1.Темпы роста спроса	1,31	0,8	0,59	1,18
2.Относительная доля рынка	1,54	3,4	0,75	3,64
3.Доля продукции в общем объеме	43,53	2,78	1,19	52,5

Пусть туфли летние - продукция 1, ботинки утепленные - 2, пинетки - 3, сапоги малодетские - 4.

Темпы роста рынка по каждому виду продукции.

Цепной темп роста по каждому виду продукции определяется по формуле:

,

где - объем реализации продукции за текущий или последний год;

- объем реализации продукции за предыдущий год.

ТРС 1 = 33206 / 25318 = 1,31 %

ТРС2 = 2117 / 2633 = 0,8 %

ТРС 3 = 904 / 1521 = 0,59 %

ТРС 4 = 40047 / 33915 = 1,18 %

Относительная доля рынка - это отношение доли предприятия на рынке к доле главного конкурента.

ОДР1 = 20 / 13 = 1,54

ОДР2 = 17 / 5 = 3,4

ОДР3 = 6 / 8 = 0,75

ОДР4 = 40 / 11 = 3,64

Доля продукции в общем объеме:

Vобщ =V = 33206 + 2117 + 904 + 40047 = 76274 тыс. руб.

V 1 = 33206 / 76274 * 100 % = 43,53 %

V 2 = 2117 / 76274 * 100 % = 2,78 %

V 3 = 904 / 76274 * 100 % = 1,19 %

V 4 = 40047 / 76274 * 100 % = 52,5 %

Построение матрицы БКГ:

В качестве масштаба оценки отдельных видов продукции применяется средний индекс темпа роста рынка: он показывает, что объем продаж постоянен и относительная доля рынка - средняя величина между максимальным и минимальным значениями анализируемой номенклатуры продукции. Средние линии делят матрицу на 4 сегмента.

Каждое поле матрицы отражает один из четырех типов стратегических хозяйственных подразделений (товаров), условно называемых "Звезды", "Дикие кошки", "Дойные коровы" и "Собаки":

На основании матриц составляем следующую таблицу:

Таблица 5. Вариант продуктовой стратегии обувного предприятия

Сегмент	№ продукта	Стратегия
«Дикие кошки»	1-Туфли летние	Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Компании следует расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены. Риск таких инвестиций велик, т.е. новый товар может не выдержать конкуренции и перейти в четвертую категорию («Собаки»). Товары, обладающие конкурентными преимуществами, закрепившись на рынке перейдут во вторую категорию («Звезды»).
«Звезды»	4-Сапоги малодетские	Товар дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. По мере того как развитие отрасли замедляется, "Звезда" превращается в "Дойную корову".
«Доеные коровы»	2-Ботинки утепленные	Технология производства таких товаров отработана. Сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки. Жесткий контроль за инвестициями, избыток средств направить на поддержание товара 1 и 4.
«Собаки»	3-Пинетки	Попытаться сохранить на рынке путем попытки выйти на специализированный рынок; извлечение прибыли посредством ликвидации до минимума обеспечивающего обслуживания.

Способ II.

Средний коэффициент темпа роста исчисляется по формуле:

где y_n - конечный показатель ряда, y₀- начальный показатель ряда

Относительную долю рынка и долю продукции в общем объеме определяем аналогично способу I.

Вносим полученные данные в таблицу:

Таблица 6. Исходные данные для построения матрицы

Продукции № Показатель	1	2	3	4
1.Темпы роста спроса	1,05	0,8	0,96	1,3
2.Относительная доля рынка	1,54	3,4	0,75	3,64
3.Доля продукции в общем объеме	43,53	2,78	1,19	52,5

Построение матрицы БКГ:

На основании матриц БКГ составим следующую таблицу:

Таблица 7. Вариант продуктовой стратегии обувного предприятия

Сегмент	№ продукта	Стратегия
«Дикие кошки»	1-Туфли летние	Для увеличения доли рынка этих товаров требуются крупные инвестиции, не приносящие до закрепления товара на рынке адекватной отдачи. Риск таких инвестиций велик, т.е. новый товар может не выдержать конкуренции и перейти в четвертую категорию («Собаки»). Товары, обладающие конкурентными преимуществами, закрепившись на рынке перейдут во вторую категорию («Звезды»).
«Звезды»	4-Сапоги малодетские	Товар дает значительные прибыли, следует укреплять и оберегать за счет дополнительных инвестиций, получаемых от товара 2.
«Дойные коровы»	2-Ботинки утепленные	Требуется увеличить реализацию товара. Сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки. Жесткий контроль за инвестициями, избыток средств направить на поддержание товара 1 и 4.
«Собаки»	3-Пинетки	Попытаться сохранить на рынке путем попытки выйти на специализированный рынок; извлечение прибыли посредством ликвидации до минимума обеспечивающего обслуживания.

На основании двух построенных матриц БКГ можно сделать вывод: наиболее приемлемый способ - определение цепного темпа роста спроса, так как он учитывает всю динамику развития. Негативное влияние на деятельность предприятия оказывает наличие сегмента «Собаки» (пинетки), т.к. «Собаки» - это товары, находящиеся на стадии спада спроса и подлежащие по мере снижения рентабельности постепенному выводу с рынка, и, поэтому от "Собак" надо избавляться, если нет веских причин для их сохранения. Из этого следует, что необходимо стремиться к увеличению темпов роста спроса, и относительной доли рынка такого вида продукции, как «сапоги малодетские».

продажа стратегия спрос

3. Оценка сезонности спроса и расчет индексов сезонности

В анализе спроса средние величины используются весьма широко. Одно из направлений - оценка сезонности. Развитие спроса на обувь подвержено сезонным колебаниям, которые периодически повторяются. Степень сезонных колебаний измеряется путем исчисления индексов сезонности методом простой средней. Способ основан на математической обработке информации о ежеквартальной реализации товаров и услуг за ряд лет, например, за три года и более.

В качестве исходных данных служит таблица 4.

Вычислим среднеквартальную продажу этого товара, как средняя арифметическая отдельно по каждому году с использованием формулы:

,

Где - среднеквартальная реализация;

- сумма квартальных продаж года;

- поквартальные объемы реализации;

Определяем среднегодовые поквартальные уровни реализации ():

,

где - среднегодовой уровень продажи за один конкретный квартал по всему принятому в расчет периоду наблюдения;

- сумма объемов реализации одного квартала каждого года;

- количество лет, принятых в расчет.

Mx₁ = 12334 ;

Mx₂ = 4235 ;

M x₃ = 4794,3 ;

Mx₄ = ;

Рассчитаем сезонные индексы (y) реализации i-товара, для чего последовательно каждый уровень среднегодовой поквартальной продажи (), т.е. , , , , делится на среднеквартальный уровень продажи () периода наблюдения.

кв = ;

Рассчитаем индекс сезонности:

У1 = *100% = 149%

У2 = *100% = 51%

У3 = *100% = 58%

У4 = *100% = 143%

Результаты вычислений заносим в таблицу 8.

Таблица 8. Расчет сезонной волны реализации товаров

Годы (t)	Реализация i-ого товара(услуги) по кварталам (х), тыс.руб.	Среднеквартальная реализация (хкв) по данному году
	I(x1)	II(x2)	III(x3)	IV(x4)

Подобные документы

• Разработка бизнес-плана инвестиционного проекта на предприятии по производству компьютерных столов

  Маркетинговое исследование, цель и задачи разработки бизнес-плана, анализ рынка производства компьютерных столов и прогнозирование спроса. Мероприятия по продвижению товара на рынок. Составление матрицы разделения административных задач управления.
  
  дипломная работа [1,4 M], добавлен 26.12.2010
  

• Маркетинговые исследования

  Классификация методов маркетинговых исследований. Система маркетинговых исследований, используемых на предприятии ООО "Премьер-М": анализ спроса на свои изделия (состояние текущих продаж), оценка рынка потенциальных покупателей, их мнение о товаре.
  
  курсовая работа [55,6 K], добавлен 19.12.2010
  

• Исследование маркетинговой деятельности предприятия

  Анализ рынка сбыта продукции ООО"Топ-Модус", спроса на нее. Оценка конкурентоспособности продукции, исследование потребностей покупателя и требований рынка. Анализ ценовой политики предприятия. Определение средств и методов продвижения продукции.
  
  курсовая работа [126,4 K], добавлен 26.05.2013
  

• Исследование рынков сбыта и определение потенциального спроса на новое изделие. Планирование цены на машиностроительную продукцию в системе маркетинга. Коммерческое планирование и оценка целесообразности развертывания выпуска нового изделия

  Сегментация рынка по функциональным параметрам продукции и выбор целевого сегмента. Оценка конкурентоспособности и анализ спроса на изделие, оценка его эластичности, варианты расчета цен. Оценка валового объема продаж за период жизненного цикла товара.
  
  контрольная работа [165,5 K], добавлен 20.01.2012
  

• Маркетинговая деятельность предприятия ЗАО "Вяснянка"

  Анализ рыночных возможностей предприятия ЗАО "Вяснянка": оценка конъюнктуры рынка, платежеспособного спроса, конкурентоспособности выпускаемой продукции. Разработка маркетинговых решений по согласованию возможностей компании и запросов потребителей.
  
  курсовая работа [67,3 K], добавлен 15.03.2014
  

• Анализ рынка и разработка маркетинговой деятельности фирмы

  Сегментация товарного рынка по параметрам потребителя, выбор целевого рынка и анализ конкурентов. Разработка товарного предложения фирмы, системы распространения продукции, оценка спроса и объема продаж, установка цены и разработка ценовой политики.
  
  курсовая работа [64,2 K], добавлен 07.02.2010
  

• Виды маркетинга

  Типы маркетинга по характеру спроса. Применение ремаркетинга в случае необходимости формирования нового жизненного цикла продукции, которая исчезает с рынка. Использование развивающего маркетинга, имеющего непосредственное отношение к формированию спроса.
  
  презентация [6,7 M], добавлен 24.02.2017
  

• Сбытовая политика предприятия ОАО "Савушкин продукт" и направления ее совершенствования

  Выбор канала товародвижения в политике распределения. Экономические показатели деятельности предприятия. Анализ структуры продаж молочной продукции и организация ее сбыта. Оценка эффективности реализации маркетинговых стратегий сбытовой политики.
  
  дипломная работа [603,8 K], добавлен 10.07.2015
  

• Маркетинговые исследования пассажирских перевозок на "ГЖД"

  Ситуационное положение предприятия на рынке. Динамика объема продаж билетов, сегментирование рынка. SWOT анализ предприятия. Разработка плана маркетинга. Анализ финансового состояния. Разработка стратегий ценообразования. Оценка основных рисков.
  
  курсовая работа [872,3 K], добавлен 01.12.2015
  

• Формирование маркетинговой стратегии для выхода предприятия ОАО "РЖД" "Центральной Дирекции по ремонту пути"

  Изучение критериев и условий выбора зарубежного рынка. Рассмотрение основных маркетинговых стратегий выхода предприятия на рынок Монголии. Характеристика внешней и внутренней среды предприятия Разработка рекламной компании в период спада спроса.
  
  курсовая работа [98,4 K], добавлен 23.02.2015
  

• Понятие, цели и функции рекламы

  Тенденции изменения маркетинговых стратегий, реклама как процесс информирования населения о товаре, ознакомления с ним, убеждения в необходимости покупки. Разработка рекламной компании для предприятия. Стимулирование сбыта продукции, формирования спроса.
  
  курсовая работа [28,5 K], добавлен 24.06.2010
  

• Опрос как наиболее распространённый метод маркетинговых исследований

  Изучение рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия ООО "Полидент". Разработка плана маркетингового исследования в форме опроса. Анализ рынка и качества стоматологических услуг, определение величины спроса на новую услугу.
  
  курсовая работа [96,0 K], добавлен 09.05.2011
  

• Потребительские предпочтения ООО "Стройкомплект"

  Понятие и сущность маркетинговых исследований. Спрос как основной элемент маркетинга. Анализ спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. Средства стимулирования спроса. Маркетинговое исследование спроса на продукцию ООО "СтройКомплект".
  
  курсовая работа [189,1 K], добавлен 26.07.2011
  

• Основы теории и практики разработки корпоративной и бизнес–стратегий строительной организации

  Детальная характеристика маркетинговых исследований первичного рынка жилья г. Новосибирска. Особенности стратегических целей фирмы. Анализ и оценка потенциала спроса. Отраслевые показатели и динамика рынка. Суть принципа маркетинговой ориентации.
  
  курсовая работа [187,7 K], добавлен 25.04.2015
  

• Исследование потребительского спроса

  Сущность спроса как основной категории современного рынка, факторы формирования, классификация и разновидности, сбалансированность и удовлетворенность. Основные методы стимулирования спроса. Государственное регулирование рынка потребительских товаров.
  
  контрольная работа [28,6 K], добавлен 25.03.2010
  

• Комплексное исследование рынка услуг таксомоторных фирм города Клин

  Комплексное исследование рынка на примере такси "Транзит-Сервис" в г. Клин. Привлечение внимания и повышение спроса на услуги фирмы такси. Жизненный цикл услуги. Изучение потребителей и их сегментация. Маркетинговые исследования и методы сбора информации.
  
  курсовая работа [1,5 M], добавлен 11.03.2011
  

• Расчет оптимального уровня цены, объема производства и продажи

  Цена и объем проданных товаров в среднем за сутки. Объем и расходы производства. Расчет постоянных и переменных затрат. Метод наименьших квадратов. Переменные издержки на объем продаж. Значение эластичности спроса. Определение минимального объема продаж.
  
  контрольная работа [71,9 K], добавлен 27.01.2009
  

• Разработка плана маркетинга на примере предприятия ОАО "Трансаэро"

  Анализ маркетинговых возможностей, ключевых элементов макросреды предприятия. Определение доли рынка. Принятие стратегических решений. Определение целевого рынка. Разработка плана маркетинговых мероприятий. Определение бюджета и затрат на маркетинг.
  
  курсовая работа [5,0 M], добавлен 10.01.2012
  

• Разработка плана маркетинга на предприятии

  Изучение оценки текущей маркетинговой ситуации на предприятии. Характеристика оказываемых услуг, анализ рынка сбыта, потребителей, их сегментации. Замер спроса и оценка целевых рынков, особенности позиционирование услуги на рынке и прогноз объёма продаж.
  
  курсовая работа [220,0 K], добавлен 21.02.2010
  

• Обоснование предпринимательских решений по формированию спроса и стимулированию сбыта продукции на примере предприятия ООО ТД "УХК Айс Вита"

  Основные средства формирования спроса и стимулирования сбыта, их достоинства и недостатки. Деятельность по формированию спроса и стимулированию сбыта на предприятии ООО ТД "УХК Айс Вита", анализ потенциала рынка, конкурентные позиции сетевых структур.
  
  дипломная работа [1,6 M], добавлен 30.04.2012
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам