Анализа системы маркетинга на производственно-экологическом предприятии "Сибэкоприбор"

Сейчас наметилась тенденция приобретения оборудования государственными учреждениями (основные потребители продукции ПЭП "СИБЭКОПРИБОР") путем проведения конкурса (объявляют тендер на поставку оборудования) в соответствии с Федеральным законом "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд" (№ 94-ФЗ от 21.07.2005). В текущий момент само предприятие не участвует в тендерах на поставку продукции. Однако, судя по выигранным посредниками тендерам можно судить о лояльности государственных учреждений к продукции, выпускаемой ООО "ПЭП "СИБЭКОПРИБОР".

Косвенный сбыт становится приоритетным в сбытовой политике предприятия. Так в 2004 году на долю прямых продаж приходилось 35 %, в 2005 году - 27 %, в 2006 - 16 %.

Так как основной сбыт продукции предприятия осуществляется через посредников, главной проблемой для предприятия является неизвестность потребителей продукции, и вопрос как до них "достучаться" остается актуальным.

С этой целью в конце 2005 года была введена анкета, по ответам которой можно было узнать следующее:

- к какой отрасли относится предприятие-потребитель;

-какие тематические журналы читают в лаборатории, откуда узнают о приборах;

-пожелания, замечания к приборам.

Эти анкеты вкладывались в эксплуатационную документацию к приборам, отгружаемым посредникам. Но, к сожаленью, в ответ пришло только 3 анкеты, причем одна из них была заполнена посредником. Из чего был сделан вывод, что посредники вскрывают приборы и вынимают анкеты. Анализ ситуации показал, что не правильно было выбрано время для запуска анкет. В то время (осень 2005 года) ПЭП "СИБЭКОПРИБОР" уже начал активнее продавать свой новый прибор - концентратомер КН-2м и посредникам, получившим готовую продукцию, было интересно, как выглядит и как работает данный прибор. Вскрыв упаковку, они находили анкеты и убирали их из документации к прибору, считая, что мы перебиваем у них покупателей (судя из случившегося конфликта с одним из посредников). На некоторое время анкеты были приостановлены, а затем введены снова. Однако вызывает сомнения тот факт, что анкеты вкладывались в упаковку и отгружались не только с концентратомером КН-2м, а также с другим отгружаемым оборудованием.

Продвижение товаров

В связи с тем, что продукция ПЭП "СИБЭКОПРИБОР" является специализированной, рассмотрим наиболее эффективные каналы с точки зрения полезности аудитории.

1.Выставки: дают возможность рассказать заинтересованным лицам о деятельности предприятия, продемонстрировать свою продукцию, установить полезные деловые контакты. До 2002 года предприятие участвовало во многих региональных выставках. Но технические и организационные накладки, слабая рекламная поддержка таких выставок и, как следствие, низкая посещаемость (низкая отдача от выставок) заставили ПЭП "СИБЭКОПРИБОР" выбраться на московские выставки. Оказалось, что потребители продукции, находящиеся во многих городах России, посещают московские выставки. В настоящее время предприятие участвует только в крупных московских выставках (2 - 3 раза в год). Кроме того, получать награды за участие в таких выставках престижно для предприятия. Это повышает авторитет ПЭП "СИБЭКОПРИБОР" среди заинтересованных групп.

Раздаточные материалы: листовки, рекламные проспекты, презентационные папки, визитные карточки - позволяют донести потребителю информацию о самом предприятии, его реквизитах, о выпускаемой продукции, технических характеристиках продукции.

2.Специализированные журналы: издания с узким кругом читателей, однако, в этом случае распространяется информация о предприятии и его продукции в масштабах всей страны среди заинтересованных лиц. Предприятие размещает рекламные материалы в таких специализированных журналах, как: "Вода и экология: проблемы и решения", "Питьевая вода", "Экологические системы и приборы", "Заводская лаборатория" и т.д. (всего определены 11 изданий для размещения информации о приборе КН-2м и 8 - для прибора ТМ-12).

3.Тематические, отраслевые справочники и каталоги (выходят, как правило, 1 раз в 2 года): издания, в которых информация о предприятии распространяется в течение года, количество обращений к данным изданиям высоко. Например: справочники "Вода", "Все для лаборатории", "Универсальный справочник химика".

4.Реклама в интернете - самый эффективный вид рекламы (соотношение количества вложенных средств к количеству привлеченных клиентов). ПЭП "СИБЭКОПРИБОР" уделяет огромное внимание продвижению сайтов предприятия (www.sibecopribor.ru, www.sibeco.ru) в интернете, чтобы оперативно доводить информацию целевым потребителям, устанавливать деловые контакты и т.д. Активное продвижение сайтов предприятия, а также выпускаемой продукции в интернете проводится исключительно силами сотрудников отдела маркетинга. Реклама в интернете состоит из:

-технической поддержки, обновления, продвижения сайтов предприятия (www.sibecopribor.ru, www.sibeco.ru) в поисковых системах;

-подачи информации о предприятии на специализированных порталах, тематических кталогах, размещающих экологическую информацию;

-проведения рекламных кампаний в поисковых системах таких, как Яндекс, Рамблер, Аппорт и т.д.;

-размещения объявлений о продукции предприятия на электронных досках объявлений;

– участия в тематических форумах;

-размещения информации о продукции ПЭП "СИБЭКОПРИБОР" на сайтах посредников. Не у всех посредников имеется информация о приборах (не говоря о ценах, т.к. многие скрывают цены в интернете). В связи с этим проводятся мероприятия по размещению всей необходимой информации о приборах на сайтах посредников.

5.Реклама на произведенном оборудовании: размещение информации о предприятии в документации на выпускаемую продукцию, а также путем нанесения логотипа на упаковку, на корпус, лицевую панель приборов.

Сотрудники "СИБЭКОПРИБОРа" постоянно участвуют в семинарах, проводимых ФГУ "Новосибирский центр стандартизации, метрологии и сертификации" для специалистов аналитических лабораторий предприятий и организаций из разных регионов страны.

Ведется работа по получению отзывов и рекомендаций по применению приборов в подразделениях различных государственных служб от их головных организаций.

Для оптимального воздействия на выбранные целевые аудитории и увеличения занимаемой доли рынка лабораторного оборудования необходим комплекс рекламных мероприятий. К сожалению, размещение рекламы в специализированных изданиях все еще носит импульсивный характер.

Лично автором была проведена следующая работа:

1. Был проведен анализ рынка лабораторного оборудования. На основе этого была построена карта стратегических групп субъектов рынка (весна 2006 года).

2. Собрана информация о продажах каждого из прибора, выпускаемого на предприятии.

3. Обработана имеющаяся на предприятии информация о потребителях, на основе которой было выделено два сегмента потребителей продукции в процентном соотношении.

4. В конце 2005 года была разработана и запущена анкета с целью определения профиля потребителя.

5. Даны рекомендации по развитию маркетинга на предприятии.

Итак, в ходе анализа системы маркетинга на ООО "ПЭП "СИБЭКОПРИБОР" были сделаны следующие выводы:

1. Директор сам выполняет многие функции маркетинга.

2. Созданный на предприятии отдел маркетинга осуществляет непосредственно сбыт продукции предприятия, мероприятия по содействию сбыту и поиск новых покупателей.

3.Нет четкого понимания, каких результатов (с точки зрения маркетинга) следует ожидать от отдела маркетинга и какие ресурсы выделять под него.

4.Не определены потребности в информации: виды информации, степень точности, периодичность, формат сбора и предоставления.

5.Не систематизирована маркетинговая информация, имеющаяся на предприятия.

6.Нет детальной информации о рыночном положении предприятия, точно не известны общий объем рынка и факторы, влияющие на него. Ситуация на рынке не прогнозируется.

7.Информация от посредников не собирается.

8.Не известны потенциал и планы конкурентов: доля, отношения с посредниками и потребителями, планы развития.

9.Не выработана маркетинговая стратегия.

10.Не уделяется должного внимания маркетингу в ходе инновационного процесса. Так три разработки предприятия потерпели неудачу.

3.3 Рекомендации по развитию маркетинга на предприятии

1. Маркетингом должны заниматься все специалисты предприятия, для этого необходимо формирования единого взгляда на маркетинг всех сотрудников предприятия.

2. Определить функции и задачи, которые должен выполнять специалист по маркетингу.

3. Определить маркетинговые цели и разработать маркетинговый план. Составить медиа-план, чтобы размещение рекламы не носило импульсивный характер. Все это позволит определить ресурсы, которые необходимо выделить под отдел маркетинга на предстоящий год.

4. Определить периодичность сбора информации о рынке, посредниках (наличие информации о продукции предприятия; контроль цены).

5. Разработать опросный лист для посредников и определить периодичность их опроса с целью сбора информации о рынке, о приборах-аналогах.

6. Одной из самых главных проблем на сегодняшний момент является донесение информации до конечных пользователей. В этом направлении необходимо вести активную работу:

– продолжать рассылать анкеты, вкладывая их в документацию к отгружаемым приборам;

– необходимо, чтобы посредники размещали подробную информацию о продукции предприятия в своих каталогах, на сайтах;

– производить обзвон конечных потребителей с целью напоминания о предприятии и производимой продукции, сообщать о новинках, также можно узнать мнение потребителей о конкретной приборе и, соответственно, о предприятии;

– продолжить рассылку информационных материалов по предприятиям.

7.Донести до руководства важность маркетинга на начальном, а также на последующих этапах инновационного процесса.

• Заключение

Маркетинг - это одновременно и философия бизнеса и активный процесс, направленный на эффективное взаимодействие предприятия с рынком.

Для каждого предприятия процесс внедрения маркетинга, а в последующем и его использования, индивидуален и зависит от множества различных факторов, влияющих на предприятие.

Для любой коммерческой фирмы, приступающей к выпуску и продаже нового товара, жизненно важными являются вопросы: в каких товарах нуждается потребитель, сколько он купит таких товаров, какую цену он готов заплатить за них, какие услуги ему нужно предложить, чтобы он выбрал определенную фирму.

Развитие маркетинга определяется развитием рынка. Однако каждый рынок имеет свою специфику, собственную модель поведения и развития, которые определяют специфику различных видов маркетинга.

Инновационная деятельность той или иной направленности и степени новизны осуществляется во всех сферах жизни общества и отраслях народного хозяйства. В наукоемких отраслях промышленности особая роль принадлежит малым фирмам. Малый инновационный бизнес отличает высокая восприимчивость к новым идеям, исключительная способность к быстрому переключению на производство новой продукции, т.е. гибкость по отношению к изменениям конъюнктуры рынка, что часто делает малые фирмы более конкурентоспособными по сравнению с крупными корпорациями.

В инновационном бизнесе вопросы организации маркетинговой деятельности имеют принципиальное значение. Необходимость использования приемов маркетинга в сфере инновационной деятельности определяется тем, что в новых экономических условиях инновации становятся товаром, но товаром специфическим. Вместе с тем и сам рынок инноваций, хотя и обладает многими чертами товарного рынка, однако имеет свою специфику, которая во многом определяется спецификой предлагаемых товаров-инноваций.

Соответственно, можно сказать, что инновации и вовлеченность персонала в маркетинговый процесс становятся важными факторами успеха компаний на рынке. Кроме того, для успешной реализации маркетинговая стратегия должна соответствовать культуре компании, то есть системе ценностей и убеждений, разделяемой сотрудниками компании.

Библиографический список

1. Ильенкова С.Д. Инновационный менеджмент. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Издательство "Прогресс", 1990.

3. Кузнецова С.А., Кравченко Н.А., Маркова В.Д., Юсупова А. Т. Инновационный менеджмент: учеб. пособие для вузов. - Новосибирск: Издательство СО РАН, 2005.

4. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Маркетинг инноваций: научно-практическое издание. - Новосибирск, 2005.

5. Маркова В.Д. Система маркетинга: учеб. пособие для вузов. - Новосибирск, 2003.

6. Маркова В.Д. Маркетинг, менеджмент. - Новосибирск: "Экор-книга", 2005.

Размещено на Allbest.ru