Закупочная работа является основной коммерческой деятельностью в торговле. С нее и начинается коммерческая работа. Необходимо иметь товар, чтобы продать его покупателю и получить прибыль. Исходя из основной функции товарного обращения, когда происходит смена форм стоимости (Д-Т и Тґ-Дґ), можно сделать вывод, что коммерческая работа начинается в торговле с закупки товаров с целью с целью последующей их продажи. [25. с. 195].

Основная задача закупочной работы - выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций торговых предприятий. Правильно организованные оптовые закупки способствуют удовлетворению потребительского спроса. Они позволяют уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Закупочная работа дает возможность сформировать оптимальный ассортимент товаров торговых предприятий, воздействовать на производителей товаров. Именно закупки обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Закупка товаров - это приобретение (купля) товаров для дальнейшего целевого использования.

В условиях рыночной экономики закупочная работа коренным образом изменилась. При административно-командной экономике существовала система централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, фондовое распределение товаров, неравенство хозяйствующих субъектов, полное отсутствие самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Современная эпоха свободных рыночных отношений характеризуется рядом факторов:

- множественность источников закупки (поставщиков);

- свобода выбора партнера по закупке товаров;

- свобода ценообразования;

- равноправие партнеров;

- конкуренция поставщиков и покупателей;

- инициатива, самостоятельность и предприимчивость коммерсанта при закупке товаров.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий (политик) маркетинга получают информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители. Они узнают цены, которые потребители готовы заплатить за товары. Коммерсанты получают сведения: в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий, где закупка продукции и сбыт может принести наибольшую прибыль. Коммерческие фирмы руководствуются результатами маркетинговых исследований и строят свою политику закупок.

Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- определение потребности в товарах;

- выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

- организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

- организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Целью экономического развития является удовлетворение потребностей. Потребность есть осознанная необходимость человека и всего общества в материалах и социальных благах, услугах и духовных ценностях. Потребность в товарах народного потребления проявляется в форме спроса. Под спросом понимается определенная часть общественной потребности, обеспеченной денежными средствами. Спрос характеризуется платежеспособной потребностью населения и определяется максимальной возможностью покупателей заплатить за товар [3.c. 189].

Величина (объем) спроса определяется наибольшим количеством товара, который покупатель готов купить по предложенной цене за некоторый период времени.

С повышением материального благосостояния народа происходит не только количественный рост потребления, но и систематически изменяется его структура. Возрастает спрос на модные, высококачественные товары, а под влиянием технического прогресса - на технически сложные товары высокого качества. Повышаются требования населения к качеству товаров, его оформлению, видам отделки, фасонам, моделям, упаковке.

Спрос - это форма рыночного проявления потребности. Объем и структура спроса населения на товары формируется под влиянием экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов. Эти факторы постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Изучение спроса населения имеет большое значение для повышения эффективности общественного производства. Если выпускаемые товары по количеству, качеству и ассортименту соответствуют спросу населения, их можно продать быстрее и с меньшими затратами.

При анализе спроса покупателей учитывают особенности спроса на продовольственные и непродовольственные товары. Потребление продовольственных товаров определяется физиологическими нормами: продовольственные товары являются товарами первой необходимости, и при отсутствии нужного товара покупатель может заменить его другим, близким по потребительским свойствам и пищевой ценности. В последнее время возросло потребление наиболее ценных в пищевом отношении продуктов: мяса и мясных продуктов, молока, яиц, фруктов и овощей и одновременно сократилось потребление хлеба и хлебобулочных изделий, макаронных изделий, круп. Потребности в непродовольственных товарах практически неограниченны, но зависят от ожиданий потребителей, от интенсивности рекламной деятельности, направлений современной моды, от появления на рынке новых товаров более высокого качества.

Анализ данных изучения покупательского спроса позволяет обеспечить правильное соотношение между объемом производства и потребления, дает возможность активно воздействовать на промышленность с целью расширения и обновления ассортимента товаров и повышения их качества. Однако торговля не ограничивается пассивной регистрацией изменения покупательского спроса, а активно формирует его. Торговля активно воздействует на потребление и привычки покупателей, делает их разумными и рациональными. Торговые предприятия способствуют внедрению в быт новых товаров с помощью целой системы мер, среди которых особую роль играет торговая реклама. На формирование спроса оказывают влияние:

- уровень развития производства товаров;

- численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения;

- национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;

- уровень цен на рассматриваемые товары, взаимозаменяемые товары, дополняющие данный товар в потребление;

- величина свободного дохода населения;

- мода;

- сезонность (сезон года);

- ожидания потребителей;

- активность рекламирования и др.

В условиях рыночной экономики знание спроса и особенностей его формирования позволяет рационально распределять по стране торговые ресурсы, активно воздействовать на промышленность, улучшать качество и ассортимент выпускаемой продукции, формировать ассортимент розничной и оптовой торговли.

Закупочная деятельность в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга, что позволяет получить необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, где спрос на данный товар наиболее высокий, где закупки и сбыт могут обеспечить наибольшую прибыль [6.c. 121].

Рациональная организация закупочной деятельности в торговле должна базироваться на следующих принципах:

- планомерности (завоз товаров на основе плановых графиков завоза);

- ритмичности (завоз товара через относительно одинаковые промежутки времени, что создает оптимальные условия для работы магазинов, складов, транспорта);

- оперативности (осуществление процесса закупки в зависимости от изменения спроса);

- экономичности (минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на доставку товаров);

- централизации (товароснабжение розничной сети силами и средствами предприятий-поставщиков);

- технологичности (применение индустриальной системы товароснабжения с использованием контейнеров).

Маркетинговые мероприятия закупочной деятельности торговых предприятий включают: поиск и выбор поставщиков, выбор цены, определение условий поставок и товарного ассортимента. Процесс принятия решения о закупках является более сложным и требует привлечения значительного числа специалистов для обоснования и принятия рациональных управленческих решений. Указанные обстоятельства и предопределяют наличие дополнительных этапов в процессе принятия решений о закупках.

Оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешна коммерческой работы по закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров [25.c. 310].

Изучение спроса населения, возможно, проводить в двух направлениях:

- изучение общего объема спроса и группового ассортимента;

- изучение внутригруппового ассортимента, потребительских оценок качества и оформления товаров.

Материалы изучения покупательского спроса используются в коммерческой деятельности для решения двух взаимосвязанных задач:

- правильного формирования товарного ассортимента торговых предприятий;

- своевременного пополнения ассортимента товаров на торговом предприятии путем их регулярного завоза в соответствии со спросом населения.

Существуют различные способы и методы изучения покупательского спроса. Функции и методы по изучению спроса в оптовой и розничной торговле разграничивают, чтобы данные одного звена дополнялись и уточнялись данными другого звена торговли, образуя единую систему учета и анализа спроса.

Оптовые торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса.

В оптовой торговле существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Оптовые торговые предприятия использует следующие методы изучения спроса:

- оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;

- изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;

- изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на централизованную доставку и завоз товара;

- учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;

- проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями;

- для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних оптовых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую структуру спроса на закупаемые товары.

Отдел закупок является главным подразделением в оптовой организации, где принимаются решения о закупке товаров, заключаются контракты на поставку продукции, решаются вопросы выбора поставщика, устанавливаются требования к качеству продукции и т.д.

Важность этого подразделения в общей структуре оптовой фирмы трудно переоценить, точно так же как трудно переоценить важность правильно организованной закупочной деятельности для работы всей торговой организации.

Отдел закупок осуществляет изучение потребительского спроса. При изучении потребительского спроса в экономическом процессе оптового распределения следует сочетать методы изучения спроса оптовых производителей и населения - в силу посреднического статуса фирмы-оптовика.

Торговые агенты отдела закупок изучают потребности товарополучателей, определяют состояние спроса на отдельные товары, выявляют тенденции изменения спроса и прогнозируют его на предстоящий период.

Глубокое изучение спроса оптовых покупателей имеет большое значение для правильного и обоснованного формирования заказов на поставку продукции. Достоверные сведения о потребительском спросе позволяют торговым агентам оптовой фирмы более точно определить объем и ассортимент закупаемых товаров, своевременно предусмотреть изменения в торговле отдельными товарами [10.c. 310].

В некоторых оптовых фирмах учет товаров осуществляется в отделе закупок, в других - эту функцию выполняет специально созданный отдел. Правильный учет товаров и его документальное оформление имеют большое значение для планирования закупок. На основании этих документов принимаются решения о новых закупках. В документах, связанных с закупочной деятельностью, отражается следующая информация: ассортимент товаров; источники поступления; условия поставок; цена за единицу товара; условия поставок; время поставки; статистика закупок; допустимый размер товарного запаса на складе; минимальные и максимальные объемы поставок; общий объем закупок за определенный период времени и т.д.

Для каждого товара устанавливается минимальный и максимальный объем закупок. При закупке минимальных партий товара дистрибьютор руководствуется соображениями экономической целесообразности. Закупки товара ниже минимально установленной партии означают повышение цены единицы изделия. На решение о максимальном объеме закупок влияют те же факторы, а также перебои в поставке товаров, ограничения в площадях хранения, в трудовых и материальных ресурсах [20.c. 121].

Принятые агентом решения об объемах закупок отражаются в рабочем листе или карточке, где фиксируются закупки товара у соответствующего поставщика. Напротив каждого товарного наименования агент указывает количество товара, включаемого в заказ на будущую поставку.

В системе оптовой торговли как посредника по сбыту закупочная деятельность определенным образом связана со стимулированием сбыта товаров. Услуги государственных и частных рекламных агентств позволяют довести нужную информацию до большого числа людей, проживающих в районе, обслуживаемом оптовой фирмой. Эффективная реклама способна увеличить потребительский спрос на отдельные товары.

В рекламе нуждаются, как правило, новые товары либо специфические товары, требующие специального продвижения. Реклама товаров может инициироваться производителем, дистрибьютором или предприятием розничной сети.

Повышенный спрос на товары может стать основанием для осуществления специальной закупки. Специальный разовый заказ может включать закупку товара, не включенного в обязательный ассортиментный перечень оптовой фирмы. Как правило, такое действие дистрибьютора объясняется его желанием установить более прочные контакты с определенным потребителем.

Закупка товаров сезонного назначения осуществляется в период времени, предшествующий началу сезонной продажи. Потребительский спрос на товары сезонного назначения постоянно меняется, и это следует учитывать при планировании закупок. Неполная реализация такого товара в сезон может стать причиной значительных убытков в будущем, поскольку в следующем сезоне тот же товар может морально устареть, потерять свою потребительскую ценность и, следовательно, не пользоваться потребительским спросом. Закупка товаров сезонного назначения не должна превышать реального потребительского спроса. Многие фирмы-производители осуществляют предварительную продажу сезонных товаров, предоставляя дистрибьютору льготные условия расчета, выраженные в отсрочке платежа до наступления сезонной продажи.

Предварительная продажа товара весьма выгодна производителю, поскольку сокращает его расходы на хранение товара и его доставку товарополучателям. С другой стороны, такой метод работы обеспечивает упорядоченность закупочной деятельности дистрибьютора, так как избавляет его от необходимости формировать заказы в спешке и дает преимущество в отсрочке платежа [10.c. 120]. При планировании закупок по каждому наименованию товара и поставщику заполняется специальный рабочий лист и специальная карточка. Информация с рабочих листов переносится отдельно по каждому поставщику в заказ полностью или с небольшими изменениями. В карточке, входящей в картотеку, содержится информация о количестве товарных запасов, максимальном и минимальном объеме заказов, характеристике товаров, объеме ближайшей поставки и т.д. Другим вариантом картотеки может быть рабочий журнал, который ведется закупочным агентом по каждому наименованию товара и отдельно по поставщикам. Журнал содержит ту же информацию, что и карточка, и может использоваться для подготовки заказа. Для товаров, закупаемых у разных поставщиков, заводятся отдельные карточки, позволяющие сравнивать и анализировать содержащуюся в них информацию и сделать правильный выбор поставщика.

Планирование для деятельности фирмы является деятельностью высшего порядка. Оно нередко (но вовсе не автоматически) приводит к улучшению показателей сбыта и прибылей, уменьшая расходную часть бюджета при прочих равных условиях. При планировании закупок главная задача оптовой фирмы состоит в установлении необходимого уровня товарных запасов, который должен быть сбалансирован так, чтобы избежать как переизбытка товаров на складе, так и дефицита на нем. Товарооборот находится в прямой зависимости от суммы вложенного в товар капитала. Средняя частота товарооборота вычисляется как частное от деления общей суммы годовых продаж на среднюю стоимость закупаемой партии товара. Уменьшением товарных запасов и увеличением частоты закупок достигается повышение уровня товарооборота. Увеличение же товарооборота является одним из методов быстрого оборота капитала и сокращения используемых площадей хранения.

На товарооборот оказывают влияние многие факторы, и среди них: количество товарных запасов на складе; время, затрачиваемое на закупку товара; организация процесса закупочной деятельности; условия поставки продукции и др.

При планировании закупок следует тщательно изучать предложения поставщиков и рассматривать различные альтернативные решения с целью изыскания наиболее выгодных источников приобретения товара. Изучение поставщиков поэтому имеет большое значение при планировании закупок. Для наиболее полного удовлетворения требований потребителей необходимо хорошо знать возможности поставщиков, располагать информацией о их производственной мощности, объеме и ассортименте продукции, условиях и размерах поставки товаров. При этом считается необходимым напомнить, что самый лучший товар не принесет сколько-нибудь значительной прибыли, если его поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. В такой ситуации следует искать другой источник товара, отказавшись от услуг прежнего поставщика [14.c. 86].

Продажная цена товара (назначенная поставщиком) не является окончательной. В стоимость товара входят самые разные затраты, связанные с доставкой товара, разгрузкой, размещением на складе для хранения. Цена единицы товара зависит от закупочной партии товаров или совокупного количества товаров, приобретенных за определенный период времени. При этом, чем больше партии закупаемого товара, тем ниже стоимость единицы продукции. Комплектность продукции также влияет на цену единицы продукции.

На решение о закупке товара влияют такие факторы, как: а) расстояние и тип перевозки; б) транспортные тарифы; в) условия поставки; г) общий уровень обслуживания.

Планирование и осуществление закупок представляют собой непрекращающийся, непрерывный, а потому - потоковый процесс, требующий больших затрат денежных средств. Решения о закупке должны приниматься, поэтому при тщательном рассмотрении всех показателей плана будущих закупок. Правильная организация закупочной деятельности способствует увеличению прибылей и повышению благосостояния всех работающих. И наоборот, ошибки в планировании закупок приводят к большим убыткам, а иногда и к банкротству фирмы.

Планирование поступления и закупки товаров розничными предприятиями.

Важнейшим условием выполнения плана реализации товаров и формирования необходимого размера товарных запасов является обеспечение поступления товаров на торговое предприятие. Основной целью планирования поступления товаров в соответствии с этим планом является обеспечение ритмичной поставки товаров на торговое предприятие в необходимых объемах и ассортименте.

Процесс планирования поступления товаров включает на торговом предприятии следующие основные этапы:

анализ поступления товаров на предприятие в предплановом периоде;

определение планового объема и структуры поступления товаров на предприятие;

определение планового объема и источников закупки необходимых товаров;

обеспечение ритмичности и оптимизация партий поступления товаров на предприятие.

Анализ поступления товаров на предприятие в предплановом периоде проводится в тесной увязке с показателями анализа реализации товаров и товарных запасов. Для увязки этих показателей анализ поступления товаров осуществляется в розничных ценах. В процессе проведения анализа изучаются следующие основные вопросы:

а) динамика общего объема и товарной структуры поступления.

Динамический анализ поступления товаров проводится в сопоставимых ценах. В процессе анализа устанавливаются темпы изменения объема поступления товаров в предплановом периоде в целом по предприятию и в разрезе отдельных товарных групп;

б) обеспеченность предусмотренных объемов реализации и размеров прироста товарных запасов необходимым объемом поступления товаров на предприятие. Снижение объемов реализации товаров, предусмотренных в предплановом периоде, при одновременном сокращении размеров товарных запасов свидетельствует, как правило, о недостаточности объемов поступления товаров на предприятие;

в) состав источников поступления товаров на предприятие. В процессе проведения этого анализа устанавливается удельный вес поступления товаров от непосредственных производителей, оптовых торговых предприятий, торговых посредников и т.п. Кроме того, определяется удельный вес поставки товаров от местных и иногородних поставщиков. При необходимости отдельные аспекты этого анализа могут быть углублены;

г) соответствие объемов фактического поступления товаров объемам, предусмотренным заключенным контрактами;

д) равномерность поступления товаров по отдельным периодам (месяцам, декадам, неделям). Такой анализ производится в сопоставимых ценах в целом по предприятию и в разрезе отдельных товарных групп. Для анализа равномерности поступления товаров используются показатели среднеквадратического отклонения и коэффициента вариации. В процессе анализа показатели равномерности поступления товаров сопоставляются с показателями равномерности их реализации по отдельным периодам;

е) частота поставки товаров на предприятие. Этот показатель играет существенную роль в обеспечении устойчивости ассортимента товаров, формировании размера товарных запасов, объеме затрат торговых предприятий по транспортированию и хранению товаров. Такой анализ следует проводить в разрезе групп (а в необходимых случаях и подгрупп) товаров. [13. с. 210]

Результаты проведенного анализа используются в процессе осуществления всех последующих этапов планирования поступления и закупки товаров.

Определение планового объема и структуры поступления товаров на предприятие. Основу проведения таких плановых расчетов составляют ранее обоснованные планы реализации товаров и формирования товарных запасов. Объемы необходимого поступления товаров рассчитываются в разрезе отдельных товарных групп и по предприятию в целом. Плановые расчеты производятся последующим формулам:

П = Р + З_к- 3_и+ В или П = Р± Д3 + В, (1.1)

где П - плановый объем поступления товаров на предприятие (в розничных ценах);

Р - плановый объем реализации товаров;

З_и - фактическая сумма товарных запасов на начало планового периода;

З_к - расчетная сумма товарных запасов на конец периода;

Д 3 - предусматриваемое изменение (прирост, снижение) суммы товарных запасов в плановом периоде;

В - ожидаемое выбытие товаров в связи с естественной убылью и прочим причинам (уценка, сезонная распродажа и т.п.)

Определение планового объема и источников закупки необходимых товаров. Плановый объем закупки товаров определяется на основе планового объема поступления товаров на предприятие. При этом следует учесть, что объем поступления товаров рассчитывается в розничных ценах, в то время как объем закупки товаров - в ценах их закупки (разница между этими показателями составляет сумму торговых надбавок или коммерческий доход от реализации товаров). Кроме того, следует учесть, что прирост товарных запасов, предусмотренных в плановом периоде, также обеспечивается закупкой товаров в закупочных ценах. С учетом этих положений плановый объем закупки товаров торговым предприятием определяется по следующей формуле:

03 = П - КД_Р - Н _тз, (1.2)

где 03 - объем закупки товаров торговыми предприятиями с их поставкой в плановом периоде (в ценах их закупки);

П - плановый объем поступления товаров на предприятие (в розничных ценах);

КД_Р- планируемая сумма коммерческого дохода от реализации товаров (сумма торговых надбавок);

Н тз - сумма торговых надбавок на предусматриваемый объем прироста товарных запасов.

Методы определения плановой суммы коммерческого дохода от реализации товаров рассматриваются в соответствующем разделе. Сумма торговых надбавок на предусматриваемый объем прироста товарных запасов определяется исходя из среднего уровня этих надбавок и планируемой суммы прироста товарных запасов.

Расчеты планового объема закупки товаров осуществляются в разрезе отдельных товарных групп и по предприятию в целом.

В силу изменчивости конъюнктуры потребительского рынка, нестабильности хозяйственных связей с поставщиками и других причин обеспечить заранее весь объем закупки товаров на плановый период в большинстве случаев невозможно. Поэтому на данной стадии планирования закупок определяются лишь источники закупки товаров с учетом обеспечения эффективности коммерческой работы [7.c. 78].

В составе источников закупки выделяют обычно непосредственных производителей товаров и торговых посредников (оптовые, торгово-посреднические и другие аналогичные предприятия или физические лица), а также местных и иногородних (включая зарубежных) поставщиков.

1.2 Изучение, поиск и выбор поставщиков при закупке товаров