Совершенствование товарной политики предприятия (на примере ООО "Моя аптека")

Размещено на http://www.allbest.ru/

4

Введение

Большинство российских фармацевтических производственных предприятий по-прежнему не придает большого значения ассортиментной политике, предпочитая производить пока пользующиеся у населения спросом лекарственные препараты 20 - 30-летней давности. Между тем данная товарная политика не ориентирована на долгосрочное экономическое развитие отечественных фармацевтических предприятий в условиях активизации конкуренции. В этой связи представляется необходимым исследование инновационных методов формирования товарной номенклатуры и ассортимента, которые используются успешно функционирующими зарубежными фармацевтическими фирмами, и их адаптация к практике функционирования отечественных фармпредприятий.

Объектом исследования выступает аптечное предприятие ООО «Моя аптека».

Предметом исследования стали товарная политика и товарный ассортимент.

Цель и задачи исследования. Цель данной работы - изучение и разработка комплекса мероприятий по совершенствованию товарной политики предприятия ООО «Моя аптека». Исходя из цели, сформулированы основные задачи исследования:

? изучить теоретические основы изучения товарной политики аптечного предприятия;

? провести анализ динамики ресурсного потенциала аптеки ООО «Моя аптека» и его влияния на результаты хозяйственной деятельности;

? провести анализ товарной и ассортиментной политики аптечного предприятия;

? разработать мероприятия по совершенствованию товарной политики аптечного предприятия ООО «Моя аптека»;

? оценить экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Теоретическим и методологическим аспектам изучения товарной политики в течение последних 40 лет было посвящено немало специальных исследований и монографий за рубежом. Огромный вклад в становление и развитие этого раздела науки управления внесли А. Генри, Ф. Котлер, М. Бейкер, П. Смит, К. Бэрри, А. Пулфорд. Также товарная политика освещена в работах В.И. Беляева, А.М. Година, В.В Кулибанова, А.В. Зозулева, Т.Д. Маслова и других ученых.

В рамках курсовой работы использовались методы сравнительного, логического, монографического, функционально-структурного, финансового и статистико-математического анализа, а также имитационного и графического моделирования изучаемых процессов. Информационную базу исследования составили документы и материалы органов государственной власти и управления, законодательные и нормативные акты РФ, материалы и данные периодической печати, монографическая и другая научная литература по теме работы.

Практическая значимость исследования заключается в возможности использования разработанных предложений в практической деятельности аптечного предприятия ООО «Моя аптека».

Работа состоит из четырех глав, введения, заключения и списка использованных источников.

1. Теоретические аспекты формирования товарной политики предприятия

1.1 Основные понятия товарной политики предприятия

Товарная политика - совокупность мероприятий и стратегий, ориентированных на постановку и достижение предпринимательских целей, в процессе работы с товаром. Направления товарной политики представлены на рисунке 1.1 [1, с.35].

Рисунок 1.1 - Направления товарной политики предприятия

Товарная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителя направленный на формирование товарного ассортимента (производственной программы) и управление им, поддержание конкурентоспособности товара на требуемом уровне, нахождение для своей продукции оптимальных товарных ниш (сегментов), разработку и осуществление стратегии качества, упаковки, маркировки, обслуживания товара. Без надлежащей производственной программы, принимаемые руководителем текущие решения нередко основываются исключительно только на интуиции, а не на трезвом, заранее продуманном расчете, учитывающем долговременные интересы предприятия и конкретного потенциального потребителя [2, с.24].

Необходимо продуманное на длительную перспективу решение таких проблем, как:

- оптимизация ассортимента (номенклатуры) производимых продуктов с учетом их потребительских характеристик и особенностей технологии производства;

- темпы обновления продукции в целом и по отдельным ее видам с учетом ЖЦТ;

- соотношение новых и «старых» изделий в программе, новых и освоенных рынков сбыта;

- уровень обновления товара;

- выход на рынок с принципиально новыми товарами и изъятие из программы существующих, но теряющих рыночные позиции товаров и др.

Разработка и осуществление товарной политики требует соблюдения как минимум следующих условий: четкого представления о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу; наличие стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия; хорошего знания рынка и характера его требований; ясного представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских, научно-технических, производственных, сбытовых, финансовых, кадровых) в настоящее время и на перспективу.

1.2 Товарный ассортимент: понятие, структура

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которая бы наиболее полно соответствовала требованиям конкретных категорий покупателей.

Набор товаров, предлагаемых изготовителем на рынке, называют ассортиментом [3, с.8].

Товарный ассортимент - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием и предлагаемых рынку. Она включает в себя вид товара (БАДЫ, обезболивающие, гормональные и т.д.) и делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую степень классификации.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции - построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предпочтения, учитывающих, с одной стороны, потребительские требования определенных сегментов, а с другой стороны, необходимость рационального использования предприятием ресурсов в целях снижения издержек.

Как свидетельствует практика, ассортимент может быть сформирован различными методами - в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач изготовителей. Однако все эти методы предусматривают, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. Иногда целесообразно создать постоянный отдел, главной задачей которого было бы принятие принципиальных решений относительно ассортимента.

Характеристика товарного ассортимента включает в себя [4, с.7]:

1) широту - общее количество ассортиментных товаров у производителя;

2) насыщенность - общее число составляющих ассортимент конкретных товаров;

3) глубину - варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы;

4) гармоничность - степень близости товаров различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения и других показателей.

Возможные решения исходя из параметров ассортименты:

- расширение ассортимента - за счет включения новых ассортиментных групп;

- увеличение насыщенности имеющихся ассортиментных групп;

- углубление ассортимента путем увеличения вариантов (модификаций) каждого имеющегося товара;

- повышение или снижение степени гармоничности товаров различных ассортиментных групп.

Планирование ассортимента - это воплощение уже имеющихся и (или) потенциальных технических и материальных возможностей в товары, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя.

Иными словами, производитель занят не только созданием и производством товаров, но и формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей [5, с.12].

Технология планирования ассортимента имеет следующие особенности:

- во-первых, планированию и собственно формированию ассортимента предшествует разработка ассортиментной концепции, дающей научное обоснование и практически выполнимое представление о перспективном ассортименте фирмы (предприятия), его оптимальном варианте, основанном на прогнозных данных относительно будущего спроса и потенциальных возможностей предприятия удовлетворить предполагаемый спрос;

- во-вторых, целевая направленность и искусство планирования проявляются в том, чтобы реализовать имеющиеся и потенциальные возможности предприятия, создав определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребности покупателя на высоком уровне и позволяющих получить расчетную прибыль;

- в-третьих, типичному циклу планирования ассортимента и реализации его в коммерчески успешные продукты предшествует предварительная оценка замысла.

Затем следует разработка спецификаций, основанных на требованиях потребителя, создание опытных образцов, проверка возможностей массового производства, рыночный тест товара с целью выявления его жизнестойкости, соответствия требования рынка и прибыльности. (рисунок 1.2) [6, с.43]

Рисунок 1.2 - Алгоритм формирования товарного ассортимента

В рамках ассортиментной политики можно предложить алгоритм формирования товарного ассортимента для торговых предприятий.

1.3 Методика расчёта АВС - анализа

АВС-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC -анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т.п. Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия). Таким образом, очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С - периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может производится для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени [7, с.62].

Учет времени присутствия товара на рынке необходим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары утвердившиеся на рынке различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкурентной борьбы. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Рассмотрение наличия товаров субститутов - это важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так как при их наличии в как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более дорогой цене). Таким образом, возникает риск "залеживания" продукции при наличии товаров аналогов.

При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть рассматривается потенциальная прибыльность альтернативного товара.

Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентной борьбе. Становится важным удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям. Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен, как "народных" товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров.

2. Характеристика деятельности сети аптек ООО «Моя аптека» и анализ его товарной политики

2.1 Общие сведения об аптеке

Сеть аптек «Моя аптека» -- это гарантия цены и качества! Адрес нахождения аптеки: ул. 40 лет Победы, 14/1. Продукция закупается только у официальных дистрибьюторов, имеет все необходимые лицензии и сертификаты. Прямые поставки от производителей, исключают возможность появления фальсифицированной продукции.

В сети аптек присутствуют вывески с названием аптеки в фирменном стиле:

В аптеках «Моя аптека» широкий ассортимент: лекарственные средства, изделия медицинского назначения, лечебная косметика, товары для детей, медицинские приборы, предметы личной гигиены.

Аптеки «Моя аптека» расположены рядом с значимыми местами скопления людей: в жилых районах, в торговых центрах, в больничных учреждениях.

Сетью аптек «Моя аптека» поддерживается единый стандарт обслуживания, основанный на индивидуальном подходе к каждому покупателю. Сотрудники аптек: провизоры и фармацевты - дают квалифицированный совет и рассказывают об особенностях того или иного препарата.

«Моя аптека» проводит специальные акции, розыгрыши, лотереи. Открытие каждой новой аптеки праздник для покупателей и продавцов, разыгрываются ценные призы, вручаются замечательные подарки и карты клиента.

В аптеках сети «Моя аптека» регулярно проходят специальные программы для наших клиентов, особые скидки предоставляются пенсионерам и студентам. Действует система дисконтных карт, что делает покупку действительно выгодной!

2.2 Организационная структура управления аптекой

В ООО «Моя аптека» линейная структура управления. Основы линейной структуры составляет принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (маркетинг, производство, исследования и разработки, финансы, персонал и т.д.). По каждой подсистеме формируется иерархия служб, поддерживающая всю организацию сверху донизу (рис. 2.1). Результаты работы каждой службы оцениваются показателями, характеризующими выполнение ими своих целей и задач. Соответственно строится и система мотивации и поощрения работников. При этом конечный результат (эффективность и качество работы организации в целом) становится как бы второстепенным, так как считается, что все службы в той или иной мере работают на его получение.

Преимущества линейной структуры:

- четкая система взаимных связей функций и подразделений;

- четкая система единоначалия - один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель;

- ясно выраженная ответственность;

- быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих.

Размещено на http://www.allbest.ru/

4

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления ООО «Моя аптека»

Недостатки линейной структуры:

- отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования; в работе руководителей практически всех уровней оперативные проблемы («текучка») доминирует над стратегическими;

- тенденция к волоките и перекладыванию ответственности при решении проблем, требующих участия нескольких подразделений;

- малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации;

- критерии эффективности и качества работы подразделений и организации в целом - разные;

- тенденция к формализации оценки эффективности и качества работы подразделений приводит обычно к возникновению атмосферы страха и разобщенности;

- большое число «этажей управления» между работниками, выпускающими продукцию, и лицом, принимающим решение;

- перегрузка управленцев верхнего уровня;

- повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.

Заведующий аптекой:

1. Руководит аптекой в соответствии с действующим законодательством.

2. Организует работу коллектива по осуществлению своевременного и качественного обеспечения населения лекарственными препаратами, взаимодействие с другими учреждениями здравоохранения.

3. Обеспечивает наличие минимального ассортимента лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи, установленного федеральным органом исполнительной власти в сфере здравоохранения.

4. Контролирует выполнение работниками аптеки приказов и распоряжений.

5. Проводит анализ деятельности аптеки и на основе показателей ее работы принимает меры по улучшению обеспечения населения лекарственными препаратами.

6. Организует финансово-хозяйственную деятельность аптеки с использованием новых экономических подходов и методов управления.

7. Принимает участие в решении возникающих в процессе деятельности аптеки задач в области организации лекарственного обеспечения населения.

8. Осуществляет рациональное использование трудовых, финансовых и материальных ресурсов аптеки.

9. Организует работу по кадровому планированию, рациональной расстановке, использованию, обучению и оценке квалификации средних фармацевтических кадров.

10. Контролирует качество выполнения работы подчиненными сотрудниками и соблюдение ими правил внутреннего трудового распорядка.

Заведующий рецептурным отделом:

1.Контролирует выдачу в отделения больницы препаратов списка "А" и остродефицитных препаратов.

2. Контролирует снабжение отделений больницы медицинским инструментарием и предметами ухода за больными.

3. Следит за сроками годности препаратов.

4. Контролирует работу процедурных кабинетов отделений.

5. Принимает участие в составлении заявок на аптечный склад.

6. Контролирует правильность цен, при отпуске медикаментов в отделения.

7. Следит за правильным хранением и размещением медикаментов в строгом соответствии с их свойствами и требованиями Государственной Фармакопеи, а также приказами и инструктивно-методическими рекомендациями вышестоящих органов.

Заведующий отделом готовых лекарственных средств выполняет следующие должностные обязанности:

1. Осуществляет прием требований из отделений больницы и отпуск лекарственных средств, изделий медицинского назначения в соответствии с действующими правилами.

2. Осуществляет хранение лекарственных средств и изделий медицинского назначения в соответствии с установленными правилами и физико-химическими свойствами.

4. Проводит качественный и количественный анализ лекарств, концентратов, полуфабрикатов, скоропортящихся и нестойких препаратов согласно действующим приказам и инструкциям.

5. Владеет всеми видами внутриаптечного контроля и методами фармацевтического анализа.

6. Участвует в приемке и распределении лекарственных средств и изделий медицинского назначения по местам хранения.

7. Систематически повышает свою профессиональную квалификацию.

8. Соблюдает правила внутреннего трудового распорядка.

Рассмотрим ниже экономические показатели работы предприятия за 2,3,4 кварталы 2012 г и приведем сравнительный анализ.

Таблица 2.1 - Динамика экономических показателей деятельности ООО «Моя аптека» за 2,3,4 кварталы 2012 г.

Показатели	Кварталы	Абсолютное отклонение, +/-	Темпы роста, %
	2 кв 2012	3 кв 2012	4 кв 2012
1 Объем реализованной продукции, тыс.руб	2666,4	9430,3	5960,1	3293,7	223,5
2 Выручка от реализации, тыс.руб	2515,2	8896,7	5623,4	3108,2	223,6
3 Себестоимость товарной продукции, тыс.руб	2247,5	8480,4	5284,6	3037,1	235,1
4 Прибыль от реализации, тыс.руб	267,7	416,3	338,8	71,1	126,5
5 Затраты на 1 руб товар ной продукции, руб/руб	84,3	89,9	88,7	4,4	105,2
6 Рентабельность продукции, %	11,9	4,9	6,4	-5,5	53,8
7 Численность всего, чел.	7	8	8	1	114,3
8 Фонд заработной платы, Руб.	26600	38800	38800	12200	145,9
9 Среднемесячная заработная плата, руб/чел в мес.	3800	4850	4850	1050	127,6
10 Производительность труда, тыс руб/чел	380,9	1178,8	745,1	364,1	195,6
11 Стоимость основных производственных фондов, тыс.руб	9876,4	10934,5	11293,4	1417	114,3
12 Фондоотдача, руб/руб	0,27	0,86	0,53	0,26	196,3
13 Фондоемкость, руб/руб	3,7	1,2	1,9	-1,8	51,3

Динамика выручки, себестоимости и прибыли представлена на рисунке 2.2.

На графике видно, что в 3 кв. 2012 г выручка и себестоимость значительно выросли по сравнению с 2 кварталом.

Это объясняется тем, что в 3 квартале (летний период) возросло количество продаж косметики для пляжа.

Рисунок 2.2 - Динамика выручки, себестоимости и прибыли от реализации продукции 2012 г.

Динамика продукции, себестоимости, затрат на 1 руб. реализованной продукции представлена на рисунке 2.3. Товарная продукция и себестоимость товаров значительно изменялись, а затраты на 1 руб. реализованной продукции оставались практически на одном уровне.



Рисунок 2.3 - Динамика продукции, себестоимости, затрат на 1 руб. реализованной продукции 2012г.

Численность рабочих за 4 кв. значительно не изменилась, но при этом производительность труда в 3 кв. 2012 г. значительно возросла по сравнению с 2 кв. 2012 г. Производительность труда в аптечном предприятии рассматривается как отношение количества (продукции, услуг), удовлетворяющего требованиям качества к фактически потребленным ресурсам. Производительность труда в аптечном предприятии также зависит от социально-демографических характеристик работников. В аптеке работают лица, имеющие профессиональную подготовку, разных национальностей, молодые и пожилые люди.

Для повышения производительности труда руководитель обязан, в пределах возможного, удовлетворять различные интересы и запросы людей, входящих в разные слои и группы, так как это является необходимым условием укрепления коллективных связей.

Для руководителя аптеки очень важно относиться ко всем своим сотрудникам с пониманием и ценить их. Долг руководителя - не растерять то ценное и полезное, что могут передать молодому поколению люди с опытом.

А молодая смена требует от руководителя особого внимания. Необходимо молодым специалистам передать весь опыт и знания, привить им любовь к выбранной профессии. Коллектив ООО «Моя аптека» состоит из женщин. Соответственно, для повышения производительности труда руководитель должен решать социальные вопросы, заботиться о женщинах на производстве и вне его.

2.2 Анализ ассортиментной политики

Руководитель ООО «Моя аптека» знает ассортимент продукции, которая является для аптеки жизненно важной. В сочетании со знанием своих клиентов и конкурентов, он формирует и поддерживает оптимальный ассортимент такой продукции, а также максимизирует ее продаж. Для этого ООО «Моя аптека» для каждого сезона готовить самостоятельно или заказывает у внешних консультантов анализ своей ассортиментной политики. На рисунке 2.4 представлены доля ценовых групп товаров в общем обороте аптеки в натуральном выражении.

Рисунок 2.4 - Доля ценовых групп товаров в общем обороте аптеки в натуральном выражении

На рисунке 2.5 представлены доля ценовых групп товаров в общем обороте аптеки в стоимостном выражении.



Рисунок 2.5 - Доля ценовых групп товаров в общем обороте аптеки в стоимостном выражении

Из рисунков 2.4 и 2.5 видно, что 32,45 % усилий аптеки (в т.ч. рабочего времени персонала) расходуется на дешевые препараты ценой менее 40 руб. и еще 52,56 % - на препараты в ценовой категории 41 - 90 руб. При этом данные препараты составляют соответственно 6 и 21,8 % в обороте аптеки (рис 3.2). Таким образом, около 85 % усилий аптеки расходуется на товары, на которые приходится чуть более четверти всех продаж.

Вместе с тем, в товарной номенклатуре выделяются как групповые, так и индивидуальные лидеры, которые при относительно небольших объемах в физическом выражении дают аптеке существенную долю оборота и прибылей. В качестве основы анализа был взят препарат - индивидуальный лидер по объему продаж и полученной аптекой прибыли (Витамины «Арбидол»), а также препараты из категории “витамины”, занявшие первое групповое место в категории “звезды” (препараты, приносящие аптеке 25 % прибыли) - витамины «Дуовит» и «Поливитамины».

То же относится и к другой группе лекарственных средств - “средства для снятия симптомов гриппа и простуды, растворяемые в горячей воде”. Доля этой группы в продажах и прибыли примерно одинакова, что делает ее менее привлекательной для активного продвижения, чем группа “витамины”. Но, так же, как и в первом случае, внутри данной группы есть несомненный лидер, который приносит группе 62 % продаж и 61 % прибыли - это препарат ТераФлю. При этом он с точки зрения привлекательности в 3,6 раза проигрывает лидеру предыдущей группы витаминов. На деле это означает, что для аптеки продать одну упаковку “лидирующего витамина” в три с половиной раза выгоднее, чем “лидера” противопростудной группы лекарств, не говоря уж о более дешевых и менее популярных препаратах.

Ключевой фактор управления аптечным ассортиментом - высокая концентрация любого местного рынка на бестселлерах (таблица 2.2)

Таблица 2.2 - Доля групп товаров в общем ассортименте аптеки «Моя аптека»

Сегмент рынка	Аптечные продажи лекарственных средств
10 наиболее продаваемых	8,19%
20 наиболее продаваемых	13,04%
30 наиболее продаваемых	17,28%
50 наиболее продаваемых	24,16%
100 наиболее продаваемых	37,05%
200 наиболее продаваемых	63,69%
300 наиболее продаваемых	76,75%

Широта ассортимента составляет 120 единиц.

Глубина ассортимента аптеки составляет 320 единиц.

Степень обновления - 8 %.

Как видно степень обновления низкая. Аптека не закупает новые препараты, что снижает активность покупателей.

Так же хотелось бы сказать, что в организационной структуре отсутствует специальный сотрудник, который занимается формирование ассортимента, а также маркетолог. Все обязанности по формированию ассортимента возложены на директора. В большинстве своем из-за занятости он не успевает отследить изменения, происходящие на рынке фармацевтических средств, что приводит к значительным потеря в объемах продаж.

Формированием ассортиментной политики в аптеке должен заниматься специальный сотрудник или сотрудники (так как ООО «Моя аптека» это сеть аптек). Для этого рекомендуется создать особую структуру, отвечающую за ассортимент. В любом случае специалисты по ассортименту должны тесно сотрудничать с маркетологами и менеджерами по закупкам. Руководитель такого отдела и менеджеры по ассортименту должны быть очень динамичными людьми. Кроме хороших аналитических способностей от них требуется умение быстро принимать решения. Они должны мгновенно реагировать на изменения в продажах (например, падение или повышение спроса), незамедлительно находить причины и принимать адекватные меры.

В аптеке «Моя аптека» не применяется автоматизированная система управления (АСУ), что не позволяет проводить анализ товарного ассортимента. Из-за этого АВС анализ аптекой не проводится.

2.3 АВС/VEN-Анализ товарного ассортимента аптеки

товарный ассортиментный политика аптека

Из-за отсутствия (АСУ) проведение АВС анализа всего ассортимента трудоемкое занятие, поэтому для этих целей была выбрана группа обезболивающих товаров.

Несмотря на то, что АВС анализ можно проводить и вручную, использование электронных таблиц намного облегчает задачу и уменьшает вероятность математических ошибок.

Шаг 1. Аптека «Моя аптека» продает более 300 наименований продукции.

Приведем пример ABC - анализа на основе обезболивающих средств. Аптека реализует 21 обезболивающее средство, представленное в приведенной ниже таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Ассортимент обезболивающих средств, цена.

Препарат	Цена за упаковку	Продано в 2012 г, упаковок	Общая стоимость
Ранитидин 150мг N100	80.00	500	40 000,0
Дибазол 0.5% 2мл N10	50	5000	250 000,0
Кокарбоксилаза 50мг 3мл N3	1 25	1000	125 000,0
Метоклопрамид гидрохлорид	167	1200	200 400,0
Солкосерил 2мл N25	20,12	700	14 084
Верапамил 80мг N100	50	1200	60 000
Ретаболил 50мг 1мламп	174	800	139 200, 00
Анальгин 50% 1 мл N10	30	2000	6000,0
Фурадонин 100мг N10	15	3000	4500,0
Инозие Ф 200мг N100	20,0	800	16 000
Инсулин Актрапид HM 10мл	5,50	2000	11 000
Цефотаксим 1г	24	2000	48 000
Преднизолон 30мг N3	121	1900	229 900,0
Дигоксин 0.25мг N50	100	600	60 000
Но-шпа 0.04 N100	21,5	5000	10 7500
Нистатин 500 000 ед N20	73	3000	219 000
Ампициллин тригидрат250мг	1,25	1500	1 875
Туринал 5мг N20	163	300	48900,0
Рибоксин 2% 5мл N10	157	3000	471 000
Хлордиазепоксид 10мг N50	0,56	800	448
Ломир 5мг N30	16,21	600	9 726
			2 062 533,0

Шаг 2. Каждый лекарственный препарат распределяется по трем категориям жизненной важности.

Жизненно важные

(Vital)Лекарства, важные для спасения жизни (например, вакцины); имеющие опасный для жизни синдром отмены, постоянно необходимые для поддержания жизни (инсулины, стероиды, пропранолол, т.п.)

Необходимые

(Essential)Лекарства, эффективные при лечении менее опасных, но серьезных заболеваний

Второстепенные

(Non-essential)Лекарства для лечения легких заболеваний, лекарства сомнительной эффективности, дорогостоящие лекарства с симптоматическими показаниями.

Таблица 2.4 - Распределение товаров по трем категориям жизненной важности

VEN	Препарат	Цена за упаковку	Продано в 2012г, упаковок	Общая стоимость
Е	Ранитидин 150мг N100	80.00	500	40 000,0
N	Дибазол 0.5% 2мл N10	50	5000	250 000,0
N	Кокарбоксилаза 50мг 3мл N3	1 25	1000	125 000,0
Е	Метоклопрамид гидрохлорид 10мг N40	167	1200	200 400,0
N	Солкосерил 2мл N25	20,12	700	14 084
V	Верапамил 80мг N100	50	1200	60 000
Е	Ретаболил 50мг 1мламп	174	800	139 200, 00
Е	Анальгин 50% 1 мл N10	30	2000	6000,0
Е	Фурадонин 100мг N10	15	3000	4500,0
N	Инозие Ф 200мг N100	20,0	800	16 000
V	Инсулин Актрапид HM 10мл 40ед/мл	5,50	2000	11 000
V	Цефотаксим 1г	24	2000	48 000
V	Преднизолон 30мг N3	121	1900	229 900,0
V	Дигоксин 0.25мг N50	100	600	60 000
N	Но-шпа 0.04 N100	21,5	5000	10 7500
Е	Нистатин 500 000 ед N20	73	3000	219 000
V	Ампициллин тригидрат250мг N24таб	1,25	1500	1 875
Е	Туринал 5мг N20	163	300	48900,0
N	Рибоксин 2% 5мл N10	157	3000	471 000
Е	Хлордиазепоксид 10мг N50	0,56	800	448
Е	Ломир 5мг N30	16,21	600	9 726
				2 062 533,0

Шаг 3. Необходимо выстроить товары по стоимости закупок для аптеки (в порядке убывания).

Таблица 2.5 - Анализ товаров по стоимости закупок для аптеки

VEN	Препарат	Цена за упаковку	Продано в 2012 г, упаковок	Общая стоимость
N	Рибоксин 2% 5мл N10	157	3000	471 000
N	Дибазол 0.5% 2мл N10	50	5000	250 000,0
V	Преднизолон 30мг N3	121	1900	229 900,0
Е	Нистатин 500 000 ед N20	73	3000	219 000
Е	Метоклопрамид гидрохлорид 10мг N40	167	1200	200 400,0
Е	Ретаболил 50мг 1мламп	174	800	139 200, 00
N	Кокарбоксилаза 50мг 3мл N3	1 25	1000	125 000,0
V	Верапамил 80мг N100	50	1200	60 000
V	Дигоксин 0.25мг N50	100	600	60 000
Е	Туринал 5мг N20	163	300	48 900,0
V	Цефотаксим 1г	24	2000	48 000
Е	Ранитидин 150мг N100	80.00	500	40 000,0
N	Инозие Ф 200мг N100	20,0	800	16 000
N	Солкосерил 2мл N25	20,12	700	14 084
V	Инсулин Актрапид HM 10мл 40ед/мл	5,50	2000	11 000
N	Но-шпа 0.04 N100	21,5	5000	10 7500
Е	Ломир 5мг N30	16,21	600	9 726
Е	Анальгин 50% 1 мл N10	30	2000	6 000,0
Е	Фурадонин 100мг N10	15	3000	4500,0
V	Ампициллин тригидрат250мг N24таб	1,25	1500	1 875
Е	Хлордиазепоксид 10мг N50	0,56	800	448
				2 062 533,0

Шаг 4. Необходимо рассчитать долю в обороте аптеки на каждый отдельный препарат по отношению к общим расходам на закупку лекарственных средств.

Таблица 2.6 - Доля в обороте аптеки на каждый отдельный препарат

VEN	Препарат	Цена за упаковку	Продано в 2012 г, упаковок	Общая стоимость	Доля в обороте
N	Рибоксин 2% 5мл N10	157	3000	471 000	22,8
N	Дибазол 0.5% 2мл N10	50	5000	250 000,0	12,1
V	Преднизолон 30мг N3	121	1900	229 900,0	11,1
Е	Нистатин 500 000 ед N20	73	3000	219 000	10,6
Е	Метоклопрамид гидрохлорид	167	1200	200 400,0	9,7
Е	Ретаболил 50мг 1мламп	174	800	139 200, 00	6,7
N	Кокарбоксилаза 50мг 3мл N3	1 25	1000	125 000,0	6,1
V	Верапамил 80мг N100	50	1200	60 000	2,9
V	Дигоксин 0.25мг N50	100	600	60 000	2,9
Е	Туринал 5мг N20	163	300	48 900,0	2,4
V	Цефотаксим 1г	24	2000	48 000	2,2
Е	Ранитидин 150мг N100	80.00	500	40 000,0	1,9
N	Инозие Ф 200мг N100	20,0	800	16 000	0,8
N	Солкосерил 2мл N25	20,12	700	14 084	0,7
V	Инсулин Актрапид HM 10мл	5,50	2000	11 000	0,5
N	Но-шпа 0.04 N100	21,5	5000	10 7500	0,5
Е	Ломир 5мг N30	16,21	600	9 726	0,4
Е	Анальгин 50% 1 мл N10	30	2000	6 000,0	0,3
Е	Фурадонин 100мг N10	15	3000	4500,0	0,2
V	Ампициллин тригидрат250мг	1,25	1500	1 875	0,09
Е	Хлордиазепоксид 10мг N50	0,56	800	448	0,02
				2 062 533,0

Шаг 5. Провести анализ полученных результатов ABC/VEN-анализа:

Аптека «Моя аптека» в 2012 г. израсходовала на закупку обезболивающих лекарственных препаратов сумму, эквивалентную 2 062 533,0 руб. В аптеке продавался 21 препарат. При распределении по системе VEN в группу жизненно важных (V) вошли 6 препаратов (инсулин, верапамил, цефотаксим, преднизолон, ампициллин, дигоксин). В группу необходимых (E) вошло 9 препаратов (ломир, ранитидин, нистатин, метоклопрамид, нандролон, ретаболил, анальгин, туринал, фурадонин, хлордиазепоксид).

VEN	Препарат	Продано в 2012 г, упаковок	Общая стоимость	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
N	Рибоксин 2% 5мл N10	3000	471 000	22,8	22,8	В
N	Дибазол 0.5% 2мл N10	5000	250 000,0	12,1	34,9	В
V	Преднизолон 30мг N3	1900	229 900,0	11,1	46	В
Е	Нистатин 500 000 ед N20	3000	219 000	10,6	56,6	С
Е	Метоклопрамид гидрохлорид	1200	200 400,0	9,7	66,3	С
Е	Ретаболил 50мг 1мламп	800	139 200, 00	6,7	73	С
N	Кокарбоксилаза 50мг 3мл N3	1000	125 000,0	6,1	79,1	С
V	Верапамил 80мг N100	1200	60 000	2,9	82	С
V	Дигоксин 0.25мг N50	600	60 000	2,9	84,9	С
Е	Туринал 5мг N20	300	48 900,0	2,4	87,3	С
V	Цефотаксим 1г	2000	48 000	2,2	89,5	С
Е	Ранитидин 150мг N100	500	40 000,0	1,9	91,4	С
N	Инозие Ф 200мг N100	800	16 000	0,8	92,2	С
N	Солкосерил 2мл N25	700	14 084	0,7	92,9	С
V	Инсулин Актрапид HM 10мл	2000	11 000	0,5	93,4	С
N	Но-шпа 0.04 N100	5000	10 7500	0,5	93,9	С
Е	Ломир 5мг N30	600	9 726	0,4	94,3	С
Е	Анальгин 50% 1 мл N10	2000	6 000,0	0,3	94,6	С
Е	Фурадонин 100мг N10	3000	4500,0	0,2	94,8	С
			2 062 533,0

Для снижения затрат и повышения эффективности использования лекарственных средств был проведен АВС-анализ, который показал, что основной объем средств - 79,1 %, - был израсходован на закупку 7 препаратов (Класс В - до 46 % расходов). При анализе препаратов этого класса было выявлено, что в него вошли как жизненно важный препарат (преднизалон - 11,1 %), так и второстепенные препараты (рибоксин, дибазол - 41 % средств). На препараты Класса С израсходовано 38,2 % бюджета. В эти классы вошли как жизненно важные (ампициллин, дигоксин), так и необходимые препараты (нистатин, ранитидин, т.д) и второстепенные.

Проведенный анализ показывает структуру расходов аптеки на закупку лекарственных препаратов. Анализ позволяет провести реформы в политике закупок и направить основные средства на закупку жизненно важных препаратов. Сокращение использования малоэффективных препаратов, таких как солкосерил, инозие-Ф, позволит сократить расходы на 2 %.

Приведенный пример АВС-анализа наглядно показывает, что такой анализ может стать хорошей основой для выбора классов лекарственных средств для первоочередного анализа и изменения закупочной политики аптеки.

Жизненный цикл любого лекарственного средства характеризуется пятью стадиями: внедрением, ростом, зрелостью, насыщением, спадом. В отдельных случаях возможна и шестая стадия -- возрождения.

Внедрение -- это стадия, на которой сбыт лекарственного средства убыточен, объем продаж незначителен, маркетинговые расходы большие, а у препарата слабые позиции по отношению к аналогам.

Рост характеризуется значительным приростом сбыта лекарственного средства на основе увеличения спроса, прибыль растет вследствие увеличения расходов на маркетинговые мероприятия; относительно препаратов-аналогов позиции нового лекарственного средства сильнее.

На стадии зрелости препарата ресурсы его роста исчерпались, но за счет сильных позиций относительно аналогов объем продаж растет, хотя не такими темпами, как на предыдущей стадии. Прибыль также растет медленно вследствие увеличения расходов на маркетинговые мероприятия.

Насыщение: уровень объема продаж лекарственного средства постоянный, и, несмотря на снижение цены и интенсивное использование маркетинговых мероприятий, рост сбыта останавливается.

Стадия спада характеризуется уменьшением продажи препарата и прибыли. Причем это может происходить медленно или быстро. Уменьшение цены и другие мероприятия по стимулированию сбыта иногда помогают избежать полного снижения спроса и даже вывести лекарственное средство на стадию другого насыщения, но уже на низшем уровне, что может продолжаться в течение многих лет. В этом случае речь идет о стадии возрождения. На рисунке показан жизненный цикл лекарственных товаров.



Рисунок 2.6 - Жизненный цикл лекарственных товаров

Для предприятия очень важно своевременно отслеживать приближение стадии насыщения и спада, поскольку сохранять в товарном ассортименте лекарственные средства, которые не пользуются спросом, не только убыточно, но и не престижно.

На формирование ассортимента также влияет сезонность. Так выделяют осеннее-зимний подъем продаж, связанный с всплеском простудных заболеваний и респираторно-вирусных инфекций.

В аптеке «Моя аптека» было выявлено, что в этот период оборот увеличивается в 1,5 раза по сравнению с летом. Реже - подъем продаж препаратов для похудания в преддверие сезона отпусков; лекарственных препаратов для лечения нервно-психических расстройств в осенне-зимний период; повышение спроса на препараты для лечения венерических заболеваний в осенний период, а на перевязочные средства (бинт, марля) - в зимний, что респонденты связывают с повышением травматизма.

Также отмечена цикличность спроса в течение месяца (увеличение спроса после выплат населению зарплаты, пенсий).

В это время аптека обязана планировать свой ассортимент. Хотя в декабре 2012.г в аптеке отсутствуют такие препараты как «Арбидол» и «Оксолиновая мазь» и другие первоочередные средства.

В условиях свиного гриппа такая политика является недопустимой. Для этих целей можно порекомендовать аптеке делать стратегические запасы лекарств.

3. Описание и обоснование предложений по совершенствованию товарной политики аптеки ООО «Моя аптека»

3.1 Мероприятия по управлению товарным ассортиментом аптеки

Во второй главе работы было выявлено, что в организационной структуре отсутствует специальный сотрудник, который занимается формирование ассортимента, а также маркетолог. Все обязанности по формированию ассортимента возложены на директора. В большинстве своем из-за занятости он не успевает отследить изменения, происходящие на рынке фармацевтических средств, что приводит к значительным потерям в объемах продаж.

Формированием ассортиментной политики в аптеке должен заниматься специальный сотрудник или сотрудники (так как ООО «Моя аптека» это сеть аптек). Для этого рекомендуется создать особую структуру, отвечающую за ассортимент. В любом случае специалисты по ассортименту должны тесно сотрудничать с маркетологами и менеджерами по закупкам.

Аналитическая деятельность в аптеке

Специалисты отдела формирования ассортимента должны анализировать спрос и прибыльность продаваемых товаров, изучать претензии и пожелания клиентов, составлять портрет потребителя. На основе проведенных исследований специалисты отдела ассортимента определяют:

- количество ассорти...