Анализ маркетинговой среды и ее влияние на коммерческую деятельность Сыктывкарского филиала ОАО "Фармимэкс"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Тема

Анализ маркетинговой среды и ее влияние на коммерческую деятельность Сыктывкарского филиала ОАО «Фармимэкс»

ВВЕДЕНИЕ

Любое предприятие - это часть системы рыночного хозяйства. Множество предприятий в виде различных организаций или индивидуальных предпринимателей функционируют, обеспечивая потребности других экономических субъектов. Любая организация находится и взаимодействует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерческая деятельность должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней маркетинговой среды (микро- и макроокружение). Иными словами, каждый субъект рынка действует в определенной маркетинговой среде. Это многосторонняя система со многими переменными величинами, последовательностями, структурами.

Долгосрочное планирование для компаний, работающих на российском рынке серьезно усложняется крайне нестабильной политической ситуацией в стране, отсутствием продуманной стратегии развития экономики государства. Тем не менее, сегодня планирование на перспективу является одним из ключевых аспектов успешной работы компании в России. Какой бы непредсказуемой ни была ситуация в стране, как бы стремительно не изменялась внешняя среда, компания обязана это учитывать.

Плохо оценить - лучше, чем вообще не оценить. Многое может произойти, но всегда уровень успеха или неудачи деятельности предприятия будет зависеть от того, насколько хорошо оно управляет микросредой и учитывает воздействие макросреды на план маркетинга.

В дипломном проекте автор уделил пристальное внимание особенностям влияния маркетингового окружения на коммерческую деятельность СФ ОАО "Фармимэкс", осуществляющего реализацию товаров на региональном фармацевтическом рынке.

Актуальность проведенного в дипломной работе исследования заключается в необходимости изучения влияния маркетинговой среды на коммерческую деятельность предприятия в условиях ее нестабильности и с учетом различных сценариев развития экономики России.

Целью дипломной работы является анализ маркетинговой среды и ее влияние на коммерческую деятельность предприятия.

Для достижения этой цели были определены следующие задачи:

Изучение основных понятий маркетинговой среды предприятия и ее
составляющих.

Теоретический анализ влияния факторов маркетинговой среды на
практическую деятельность предприятия.

Изучение проблемы на основе практических данных СФ ОАО "Фармимэкс".

Составление объективной оценки состояния маркетинговой деятельности
СФ ОАО "Фармимэкс".

Разработка рекомендаций и мероприятий для практического применения в коммерческой деятельности СФ ОАО "Фармимэкс" по снижению негативного воздействия факторов маркетинговой среды.

Для реализации поставленных задач в дипломной работе, была изучена экономическая литература и периодические издания - учебные пособия, ряд статей и публикаций периодических материалов, нормативно-правовые акты, а также практические материалы СФ ОАО "Фармимэкс".

Для осуществления анализа маркетинговой среды и оценки сложившейся ситуации на рынке были использованы следующие методы научного исследования:

Аналитический метод.

Сравнительный метод.

Статистический метод.

Практическая значимость данной дипломной работы заключается в предложениях рекомендаций и мероприятий, позволяющих автоматически реагировать на внешнее раздражение, то есть на изменение маркетинговой среды. Благоприятная хозяйственная среда - бесценное сокровище для предприятия, поскольку она создает условия для расширения масштабов рынка, для поиска и сохранения устойчивых каналов поставки сырья и сбыта, для создания длительных партнерских отношений и привлечения средств и кадров, необходимых предприятию для успешного развития.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ВЛИЯНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ НА КОММЕРЧЕСКУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Содержание и сущность маркетинговой среды

Динамичные изменения, постоянно происходящие во всех сферах общественной жизни, делают управление предприятием, в условиях многообразия его отношений и контактов с многочисленными субъектами, весьма сложным занятием. Это относится и к управлению маркетингом, как одной из основных функций управления. Происходящие за пределами предприятия процессы в той или иной степени сказываются на изменениях и процессах, происходящих внутри фирмы. Совокупность этих субъектов и отношений составляет понятие маркетинговой среды, которая во многом определяет характер деятельности фирмы и является объектом внимательного изучения.

Поставщики и клиенты, маркетинговые посредники и средства массовой информации, государственные учреждения и общественные организации, динамика численности, структуры населения и законодательная база предпринимательской деятельности, технический прогресс и состояние природной среды, культурная среда и внутренняя культура организации - вот далеко не полный перечень субъектов и факторов, действующих на предприятие и влияющих на эффективность его функционирования.

Филип Котлер определяет маркетинговую среду следующим образом: Маркетинговая среда фирмы - совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Будучи изменчивой, налагающей ограничения и полной неопределенности, маркетинговая среда глубоко затрагивает жизнь фирмы.

Происходящие в этой среде изменения нельзя назвать ни медленными, ни предсказуемыми. Она способна преподнести крупные неожиданности и тяжелые удары.

Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Но ресурсы внешней среды небезграничны, и на них претендуют многие другие организации, находящиеся в этой же среде. Чтобы обеспечить предприятию долговременное устойчивое существование, мы должны располагать информацией о факторах внешней среды и деятельности самого предприятия, об эффективности его маркетингового плана.

Все множество маркетинговых факторов, которое образует маркетинговую среду предприятия, может рассматриваться на трех уровнях: внутренняя среда, микросреда и макросреда. Микро- и макросреда представляют собой внешнюю среду фирмы. Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиториями. Макросреда представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими, как факторы социально-демографического, экономического, природного, технического, политического и культурного характера.

Взаимодействие микро- и макросреды во многом определяет степень успешности деятельности предприятия. Схему взаимосвязи факторов микро- и макросреды представим на рисунке 1.



Деятельность коммерческого предприятия происходит в поле постоянно меняющейся внутренней и внешней среды и, если внутренней средой мы можем управлять, то внешнюю среду можем только учитывать. Для того чтобы определить стратегию поведения организации и провести эту стратегию в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление как о внутренней среде организации, ее потенциале и тенденциях развития, так и о внешней среде, тенденциях ее развития и месте, занимаемом в ней организацией. При этом и внутренняя среда и внешнее окружение изучаются стратегическим управлением в первую очередь для того, чтобы вскрыть те угрозы и возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целей и при их достижении.

1.2 Анализ внутренней среды и роль маркетинга в коммерческой деятельности предприятия

Внутренняя среда предприятия - это та часть общей среды, которая находится в рамках предприятия. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, каждый из которых включает набор ключевых процессов и элементов организации, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация.

Кадровый срез внутренней среды организации охватывает такие процессы, как: взаимодействие менеджеров и рабочих; оценка результатов труда и стимулирование; создание и поддержание отношений между работниками.

Организационный срез включает в себя: коммуникационные процессы; организационные структуры; распределение прав и ответственности, иерархию подчинения.

В производственный срез входят: изготовление продукта, снабжение и ведение складского хозяйства; обслуживание технологического парка; осуществление исследований и разработок.

Маркетинговый срез внутренней среды организации охватывает все те процессы, которые связаны с реализацией продукции. Это стратегия продукта, стратегия ценообразования; стратегия продвижения продукта на рынке; выбор рынков сбыта и систем распределения.

Финансовый срез включает в себя процессы, связанные с обеспечением эффективного использования и движения денежных средств в организации. В частности, это поддержание ликвидности и обеспечение прибыльности, создание инвестиционных возможностей и т. п.

Внутренняя среда полностью пронизывается организационной культурой, которая так же, как вышеперечисленные срезы, должна подвергаться самому серьезному изучению в процессе анализа внутренней среды предприятия.

Изучение внутренней среды так же, как и в случае с изучением макроокружения и микроокружения, должно быть направлено на то, чтобы вскрыть возможности и угрозы, которые скрываются в ней. В случае с внутренней средой - это уяснение того, какими сильными и слабыми сторонами обладает организация. Вскрытые сильные стороны служат базой, на которую организация опирается в конкурентной борьбе и которую она должна стремиться расширять и укреплять. Слабые стороны должны быть предметом пристального внимания со стороны руководства.

Анализ внутренней среды на предприятии принято называть ситуационным анализом, который включает в себя:

формулирование целей, которое ставит перед собой предприятие (оптимизация прибыли, максимизация объема продаж, расширение географии сбыта и увеличение доли рынка, обновление ассортимента продукции, выход на внешние рынки и др.);

- анализ планов производства и поставок продукции в развернутом ассортименте и в региональном разрезе за истекший период, как правило, не менее чем за предшествующий год;

- анализ ассортиментной политики предприятия и его основных конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон;

- анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и мероприятий по стимулированию сбыта предприятия и его основных конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон;

анализ качества выпускаемой продукции и её сравнительных характеристик относительно конкурентов на внутреннем и внешних рынках;

анализ организации сервисного обслуживания на предприятии и у основных конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон;

- анализ издержек;

- анализ возможных изменений и тенденций принципиального характера на рынке.

В связи с тем, что важнейшей задачей стратегического управления является установление и поддержание динамического взаимодействия организации с окружающей средой, призванного обеспечить ей преимущества в конкурентной борьбе, маркетинг объективно занимает позицию одной из ведущих функций стратегического управления. Для целого ряда организаций в зависимости от того, какие они преследуют цели, и какие реализуют стратегии, маркетинг является ключевой функцией, обеспечивающей их успешное функционирование. Маркетинг все в большей мере становиться субстанцией бизнеса, пронизывающей все сферы коммерческой деятельности фирмы. Меняются условия функционирования фирмы, растут динамичность и степень влияния среды на фирму, и в ответ на это развивается функция маркетинга. Все процессы, протекающие в фирме должны быть хорошо регулируемыми, для чего необходима очень четкая система управления, структуризация подразделений, их прав, ответственности, функций.

Обобщая сказанное, можно сделать вывод о том, что маркетинг играет особую и исключительно важную роль в управлении предприятием. Пронизывая все его процессы, маркетинг делает возможным ориентацию фирмы на запросы потребителей и тем самым обеспечивает более гибкое и адаптивное включение фирмы в окружающую среду.

1.3 Основные факторы микросреды функционирования фирмы

В процессе своей текущей деятельности фирма находится в непосредственном взаимодействии разной степени интенсивности с целым рядом субъектов, представляющих элементы внешнего окружения и образующих микросреду фирмы.

Микросреда - это непосредственное окружение фирмы: поставщики, конкуренты, маркетинговые посредники, контактные аудитории и клиенты, проявляющие реальный или потенциальный интерес к организации или оказывающие влияние на ее способность достигать поставленных целей.

Окружение организации характеризуется многообразием, сложностью, постоянным изменением и в целом оказывается неустойчивым, что придает деятельности организации, особенно в перспективе, элемент неопределенности.

Изучение непосредственного окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия, усиливая положительные и ослабляя отрицательные тенденции. Задача маркетинговых исследований в области изучения микросреды заключается в получении информации о ситуации в ближайшем окружении фирмы, предвидении возможных направлений развертывания событий в отношении фирмы.

Анализ клиентуры, как компоненты непосредственного окружения организации, в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно этой организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое. Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отношению к ней в процессе торга. Существует целый ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно должны быть вскрыты и изучены. К числу таких факторов относятся следующие:

соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя;

объем закупок, осуществляемых покупателем;

уровень информированности покупателя;

наличие замещающих продуктов;

стоимость для покупателя перехода к другому продавцу;

* чувствительность покупателя к цене, его ориентации на определенную марку, наличие определенных требований к качеству товара.

Поставщики - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т. п., от которых зависят эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта.

События в среде поставщиков могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы. Нехватка тех или иных материалов, рост цен на комплектующие детали могут нарушить регулярность поставок, и, как следствие, привести к снижению производства данной фирмы. Поэтому при выборе поставщиков очень важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками.

Конкурентную силу поставщика определяют следующие факторы:

уровень специализированное поставщика;

переключение величины стоимости для поставщика на других клиентов;

степень специализированное™ покупателя в приобретении определенных ресурсов;

концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;

важность для поставщика объема продаж.

При изучении поставщиков материалов и комплектующих, в первую очередь следует обращать внимание на следующие характеристики их деятельности:

стоимость поставляемого товара;

гарантию качества поставляемого товара;

временной график поставки товаров;

пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

Конкуренты - это субъекты маркетинговой системы, которые своими действиями влияют на выбор фирмой рынков, поставщиков, посредников, формирование ассортимента товаров и на весь комплекс маркетинговой деятельности, что и влечет за собой необходимость их изучения. Рассматривая конкурентов как субъектов маркетинговой системы более подробно, можно дать следующее определение. Конкурирующими фирмами называются фирмы, имеющие полностью или частично совпадающую фундаментальную нишу. Под фундаментальной рыночной нишей здесь понимается совокупность сегментов рынка, для которых подходят товар и/или услуга, производимые данной фирмой.

Конкуренция в общем смысле может быть определена, как соперничество между отдельными лицами и хозяйствующими единицами, заинтересованными в достижении одной и той же цели. Если эту цель конкретизировать с точки зрения концепции маркетинга, то рыночной конкуренцией называется борьба фирм за ограниченный объем платежеспособного спроса потребителей, ведущаяся фирмами на доступных им сегментах рынка.

Продолжим наше исследование, выделив четыре уровня конкуренции:

Конкуренция торговых марок. Компания рассматривает в качестве
соперников поставщиков товаров (услуг), аналогичных ее собственным
продуктам или услугам, предлагаемых тем же самым целевым потребителям
по сходным ценам.

Отраслевая конкуренция. Компания считает своими соперниками фирмы-производители тех же самых продуктов или класса товаров.

Формальная конкуренция. Соперниками компании выступают все фирмы, которые производят продукцию, удовлетворяющую одни и те же потребности.

4. Генерическая конкуренция. Компания считает своими соперниками все те компании, которые борются за деньги одних и тех же потребителей.

Так как конкуренцию в маркетинге принято рассматривать в отношении потребителя, то и различные виды конкуренции соответствуют определенным этапам потребительского выбора.

В соответствии с этапами принятия потребителем решения о покупке можно выделить следующие виды конкуренции:

Желания-конкуренты. Этот вид конкуренции связан с тем, что существует множество альтернативных способов вложения потребителем денежных средств;

Функциональная конкуренция. Этот вид конкуренции связан с тем, что одну и ту же потребность можно удовлетворить различными способами (существуют альтернативные способы удовлетворения потребности);

Межфирменная конкуренция. Это конкуренция альтернатив доминирующих и наиболее эффективных способов удовлетворения потребности;

Межтоварная конкуренция. Это конкуренция товаров фирмы между собой. Она конкуренцией, по сути, не является, а представляет собой частный случай ассортиментного ряда, целью которого является создать имитацию потребительского выбора.

Фирмы-производители тратят огромные средства на то, чтобы изучить своих конкурентов. Конкуренты являются важной составляющей маркетинговой микросреды фирмы, без учета и изучения которой невозможна разработка приемлемой стратегии и тактики функционирования фирмы на рынке. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно:

более точно оценить перспективы предприятия;

определить приоритеты собственных действий;

* повышать конкурентоспособность и эффективность предприятия;

быстрее реагировать на действия конкурентов;

осуществить мероприятия по ослаблению или нейтрализации сильных сторон конкурентов;

мотивировать сотрудников предприятия, информируя их о конкурентах;

совершенствовать систему повышения квалификации и подготовки кадров на предприятия.

Проведение анализа деятельности конкурентов связано с систематическим накоплением соответствующих данных, в том числе с использованием фирменных и товарных досье.

Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры.

К ним относятся торговые посредники, фирмы - специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

Поскольку произведенный товар должен найти своего покупателя с наименьшими для производителя затратами, постольку без широкой сети маркетинговых посредников не обойтись. Они обеспечивают: физическое перемещение товаров от мест производства к пунктам потребления или покупки; накопление и предпродажную подготовку товаров; кредитное обеспечение; страховую поддержку; поиск потребителей; стимулирование сбыта; послепродажное обслуживание.

Торговые посредники подыскивают клиентов и непосредственно продают товар фирмы, обеспечивая более удобные условия получения продукции потребителями с точки зрения места, времени и процедуры приобретения товара. Для фирмы более разумно использовать посредника с развитой сетью торговли, чем создать аналогичную сеть для своей фирмы. Выбор торговых посредников - сложная задача, так как в развитом рынке обычно торговый посредник это мощная фирма, которая диктует свои условия, и вообще может не допустить проникновения производителя на некоторые рынки большой емкости.

Фирмы - специалисты по организации товародвижения помогают компании создавать запасы своих изделий и продвигать их от места производства до места назначения. Сформировавшаяся в развитых странах система предприятий по хранению и транспортировке товаров позволяет осуществлять выбор оптимальных методов доставки продукции получателю, сбалансировав такие факторы, как стоимость, объем и скорость поставок, а также сохранность грузов. Склады обеспечивают накопление и сохранность товаров на пути к их очередному месту назначения, а транспортные организации (железные дороги, автотранспортные фирмы, авиакомпании, водный транспорт и прочие грузообработчики) перемещают товары из одного места в другое.

Агентства по оказанию маркетинговых услуг - это фирмы маркетинговых исследований, рекламные агентства, организации средств рекламы и консультационные фирмы по маркетингу - помогают фирме точнее нацеливать и продвигать товары на подходящие рынки. Компания должна тщательно отбирать поставщиков услуг, оценивая их творческие возможности, качество выполнения работ, объем оказываемых услуг и расценки.

Расширение масштабов деятельности сопровождается ростом потребностей в финансовых ресурсах. К числу маркетинговых посредников относятся и кредитно-финансовые учреждения: банки, страховые компании, биржи, прочие организации, помогающие финансировать сделки и/или страховать от риска. Большинство компаний и клиентов не могут обойтись без их помощи при финансировании своих сделок. Серьезное влияние на эффективность маркетинговой деятельности компании могут оказать повышение стоимости кредита или сокращение возможностей кредитования. С учетом этого компании необходимо наладить прочные связи с наиболее важными для нее кредитно-финансовыми учреждениями.

Большое влияние на деятельность предприятия, ее имидж оказывают отношения с контактными аудиториями, которые представляют собой группы людей, проявляющих действительный или потенциальный интерес к предприятию и влияющих на достижение стоящих перед ним целей. С точки зрения содействия или противодействия предприятию в достижении его целей контактные аудитории классифицируются на искомые, благотворные и нежелательные.

Искомой является аудитория, чьей заинтересованности ожидает или ищет предприятие, однако не всегда находит.

Примером благотворной аудитории могут служить организация, группа или физическое лицо, интерес которых носит положительный характер и выражается в спонсорских или иных благотворительных действиях.

Нежелательная контактная аудитория может быть представлена различными группами, призывающими к необоснованному бойкоту товаров предприятия. Часто к ним присоединяются средства массовой информации, что может привести к катастрофическим последствиям.

Любая фирма действует в окружении контактных аудиторий семи типов. 1. Контактные аудитории государственных учреждений - это любые организации, финансируемые из госбюджета. Госучреждения могут способствовать деятельности предприятия и даже размещать часть своих заказов в данной фирме.

Гражданские группы действий - организации потребителей, группы защитников окружающей среды, профсоюзы, общественные движения, национальные организации.

Финансовые круги. К ним относят - банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы фондовой биржи, акционеры. Все они оказывают влияние на способность фирмы обеспечивать себя капиталом.

Широкая публика. На публику действует образ фирмы. И хотя широкая публика не выступает по отношению к фирме в виде организованной силы, образ фирмы в глазах публики сказывается на ее коммерческой деятельности.

Внутренние контактные аудитории. Это собственные рабочие и служащие фирмы, добровольные помощники, управляющие, члены совета директоров. Фирма издает информационные бюллетени и прибегает к другим формам коммуникаций с целью создания хорошего настроения по отношению к собственной фирме.

Местные контактные аудитории - это окрестные жители и общинные организации.

7. Контактные аудитории средств информации - организации, распространяющие новости, статьи и рекомендационные комментарии. В первую очередь это газеты, журналы, радиостанции и телецентры.

Анализ микросреды маркетинга позволяет оценить параметры «поля», на котором приходится работать предприятию. Основная цель подобного анализа - выявление сильных и слабых сторон в деятельности контактных аудиторий фирмы, позволяющее планировать стратегические и тактические действия по разработке и распространению товара.



Социально-демографическая среда. Демография - наука, изучающая население с точки зрения его численности, плотности и т.п. Для маркетинга демографическая среда представляет большой интерес, поскольку рынки состоят из людей. Изучение демографических факторов, таких как численность и темпы роста населения, территориальное размещение, плотность населения, миграционные потоки и тенденции, возрастная структура, состав семьи, динамика рождаемости и смертности, количество браков и разводов занимает важное место в маркетинговых исследованиях. С этим связаны перспективы и направления товарной политики. Изучение социальной компоненты макроокружения направлено на то, чтобы уяснить влияние на бизнес таких социальных явлений и процессов, как отношение людей к работе и качеству жизни, как существующие в обществе обычаи и верования, как разделяемые людьми ценности, уровень образования и т. п. Социальные процессы изменяются относительно медленно. Однако если происходят определенные социальные изменения, то они приводят ко многим очень существенным изменениям в окружении организации.

Экономическая среда. Изучение экономической компоненты макроокружения позволяет понять то, как формируются и распределяются ресурсы. Оно предполагает анализ таких характеристик, как величина валового национального продукта, темп инфляции, уровень безработицы, процентная ставка, производительность труда, нормы налогообложения, платежный баланс, норма накопления и т. п. При изучении экономической компоненты важно обращать внимание на такие факторы, как общий уровень экономического развития, добываемые природные ресурсы, климат, тип и уровень развитости конкурентных отношений, структура населения, уровень образованности рабочей силы и величина заработной платы. Недостаточно знать, сколько потенциальных покупателей есть у фирмы, необходимо определить еще и, сколько товаров они смогут купить. Без исследования экономических факторов это сделать сложно. Особенно важно изучение этих проблем в нынешних условиях, когда реальный уровень жизни многих людей падает.

Научно-техническая среда. Анализ технологической компоненты позволяет своевременно увидеть те возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новой продукции, для усовершенствования производимой продукции и для модернизации технологии изготовления и сбыта продукции. Процесс науки и техники несет в себе огромные возможности и не меньшие угрозы для фирм. Многие организации не в состоянии увидеть открывающиеся новые перспективы, так как технические возможности для осуществления коренных изменений преимущественно создаются за пределами отрасли, в которой они функционируют. Опоздав с модернизацией, они теряют свою долю рынка, что может привести к крайне негативным последствиям для них. Научно - технические факторы включают:

- ускорение научно - технического прогресса;

- появление безграничных возможностей в создании новых товаров, биотехнологий, робототехники;

направления и динамика ассигнований на НИОКР;

ужесточение госконтроля за качеством и безопасностью товара;

инновационный потенциал фирмы и ее ближайших конкурентов и т.п.

Культурно-образовательная среда. Культурные факторы определяются:

приверженностью к культурным традициям;

субкультурой в рамках единой культуры;

временными изменениями вторичных культурных ценностей;

отношением людей к самим себе;

отношение людей к обществу, природе, к мирозданию (культовые интересы).

В зависимости от реалий данной среды сильно различаются шкала моральных и материальных ценностей потребителей и иерархия потребностей.

Маркетинговые мероприятия должны учитывать исторические, религиозные, этнические традиции, а также культурно-образовательный уровень потребителей. В конечном счете, эти факторы определяют степень потребительской культуры населения и поведенческую роль различных социальных групп на потребительском рынке. В свою очередь под влиянием потребительской культуры складывается структура покупательского спроса. Очень важным является знание нормы, правил и ценностей, присущих каждой культурной общности. В многонациональных странах, этнически пестрых регионах это знание приобретает особую актуальность.

Природно-географическая среда. Природные факторы включают:

дефицит некоторых видов сырья (разрушение озонового слоя, вырубки, истощение невосполняемых ресурсов и т.д.);

наличие и перспективы использования источников сырья и энергетических ресурсов;

состояние окружающей среды и уровень ее загрязнения;

- направления и степень влияния государства на процессы рационального использования и воспроизводства природных ресурсов.

Фирмы все больше внимания уделяют внедрению энергосберегающих и экологически чистых технологий, что вполне вписывается в рамки государственной политики по охране окружающей среды большинства стран. Расходы на сохранение и восстановление экологической среды влекут за собой удорожание товаров, но являются необходимым компонентом современного маркетинга.

Политико-правовая среда. Анализ правового регулирования, предполагающий изучение законов и других нормативных актов, устанавливающих правовые нормы и рамки отношений, дает организации возможность определить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими субъектами права и приемлемые методы отстаивания своих интересов. Важно обращать внимание на такие аспекты правовой среды, как действенность правовой системы, сложившиеся традиции в этой области и процессуальная сторона практической реализации законодательства. Политическая составляющая макроокружения должна изучаться в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику. Изучение политической компоненты должно концентрироваться на выяснении того, какие программы пытаются провести в жизнь различные партийные структуры, какие группы лоббирования существуют в органах государственной власти, какое отношение у правительства существует по отношению к различным отраслям экономики и регионам страны, какие изменения в законодательстве и правовом регулировании возможны в результате принятия новых законов и новых норм, регулирующих экономические процессы.

Проводя изучение различных компонент макроокружения, очень важно всегда иметь в виду два следующих момента. Первый - это то, что все компоненты находятся в состоянии сильного взаимовлияния. Изменения в одной из компонент обязательно приводят к изменению в других компонентах макроокружения. Поэтому их анализ должен вестись в комплексе. Второй - это то, что степень воздействия отдельных компонент макроокружения на различные организации различна. В частности, степень влияния проявляется по-разному в зависимости от размера организации, ее отраслевой принадлежности, территориального расположения и т. п.

Для того чтобы организация могла результативно изучать состояние компонент макроокружения, должна быть создана специальная система отслеживания внешней среды. Данная система должна осуществлять как проведение специальных наблюдений, связанных с какими-то особыми событиями, так и проведение регулярных (обычно один раз в год) наблюдений за состоянием важных для организации внешних факторов.

1.5 Маркетинговая активность предприятия и методы анализа маркетинговой среды

Находясь под действием изменений макро- и микросреды, предприятия вынуждены критически оценивать свои возможности и учитывать постоянно возникающие угрозы и риски, тормозящие реализацию намеченных планов и преобразований.

Роль маркетинга в этот переходный период - уникальная и двоякая: на микроуровне - как инструмента встраивания предприятия в формируемую рыночную среду и как средства привлечения инвестиций, а на макроуровне -как инструмента рыночной среды.

Степень вхождения в эту среду определяется уровнем деловой активности предприятия и потенциалом конкурентоспособности фирмы. Под деловой активностью в дальнейшем будем понимать совокупность действий, способствующих экономическому росту производственно - сбытовой системы на основе согласованного развития ее составляющих в гармонии с внешней средой.

В условиях цикличности развития, предприятия периодически сталкиваются с проблемой изменения стратегии и тактики поведения (с поставщиками, партнерами по производству и сбыту продукции, продвижению ее к потребителю и т. д.). При этом возникает необходимость преобразований, позволяющих предприятию приспособиться к изменениям внешней среды и сгладить внутренние негативные реакции.

Наложение действий факторов внутренней и внешней среды и порождает возникновение рисковых ситуаций, влекущих за собой неоправданные потери. Для снижения рыночных рисков могут быть использованы различные инструменты, в том числе современные маркетинговые технологии (поведения в конкурентной среде, формирования товарно-ценовой политики, политики распределения и продвижения товаров). Степень и эффективность использования этих технологий определяются инфраструктурой и совокупностью внутренних характеристик предприятия.

Таким образом, под маркетинговой активностью мы понимаем комплексную характеристику поведения предприятия в конкурентной среде, отражающая уровень гибкости и степень использования его потенциала.

Оценить эту составляющую деловой активности представляется возможным с помощью ряда показателей, в том числе:

темпов роста экспортных поставок;

соотношения экспортных и импортных сделок;

количества охватываемых сегментов и рынков;

темпов роста долей рынка и объема продаж (по соотношению числа старых и новых заказов);

темпов роста распределительной и торговой сети в соотношении с объемом выпуска и продаж и т. д.

В процессе взаимодействия организации с внешней средой нас интересует, прежде всего, то, как должна вести себя организация в долгосрочной перспективе, чтобы в условиях конкурентного взаимодействия добиваться поддержания баланса в обмене с внешней средой, а следовательно обеспечивать устойчивое существование организации.

Во внешней среде постоянно протекают динамичные процессы изменений, постоянно что-то исчезает и что-то появляется. Одна часть этих процессов открывает новые возможности для организации, создает для нее благоприятные условия. Другая часть, наоборот, создает дополнительные трудности и ограничения. Сильные и слабые стороны внутренней среды организации в такой же мере, как и угрозы и возможности, определяют возможность успешного существования организации.

Суммируя вышесказанное, можем констатировать, что анализ среды направлен на выявление основных сильных и слабых сторон предприятия по сравнению с конкурентами и списка возможностей и угроз, возникающих вследствие изменений в микро- и макросреде. Для оценки сил и слабостей формируются ключевые факторы успеха, то есть факторы, имеющие решающее значение для достижения успеха на рассматриваемом рынке.

Применяемый для анализа среды метод SWOT (аббревиатура составлена из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы) является довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее - установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.

Мы предлагаем примерный набор характеристик, положительное заключение по которым должно позволить составить список слабых и сильных сторон организации, а также список угроз и возможностей для нее, заключенных во внешней среде: Сильные стороны:

адекватные финансовые ресурсы;

^ хорошая репутация у покупателей;

преимущества в области издержек;

преимущества в области конкуренции;

^ наличие инновационных способностей и возможности их реализации. Слабые стороны:

ухудшающаяся конкурентная позиция;

устаревшее оборудование;

>* более низкая прибыльность потому, что...;

> недостаток управленческого таланта и глубины владения проблемами;

неспособность финансировать необходимые изменения в стратегии.

Возможности:

выход на новые рынки или сегменты рынка;

Слева выделяются два раздела (сильные стороны, слабые стороны) в которые соответственно выписываются все выявленные на первом этапе анализа сильные и слабые стороны организации. В верхней части матрицы также выделяются два раздела, в которые выписываются все выявленные возможности и угрозы.

На пересечении разделов образуется четыре поля: поле "СИВ" (сила и возможности); поле "СИУ" (силы и угрозы); поле "СЛВ" (слабость и возможности); поле "СЛУ" (слабость и угрозы). На каждом из данных полей мы должны рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения организации.

Вырабатывая стратегии, следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Или, наоборот, удачно предотвращенная угроза может создать у организации дополнительную сильную сторону в том случае, если конкуренты не устранили эту же угрозу.

Для успешного применения методологии SWOT анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

Как видно из материала главы, анализ среды - очень важный для выработки стратегии организации и очень сложный процесс, требующий внимательного отслеживания происходящих в среде изменений, оценки факторов и установление связи между факторами и теми сильными и слабыми сторонами, а также возможностями и угрозами, которые заключены во внешней среде. Очевидно, что не зная среды, организация не сможет существовать. Организация изучает среду, чтобы обеспечить себе успешное продвижение к своим целям.

микросреда конкурентный фармацевтический рынок

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ВЛИЯНИЯ ФАКТОРОВ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ НА КОММЕРЧЕСКУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ СФ ОАО "ФАРМИМЭКС"

2.1 Характеристика организационно-правовой деятельности коммерческого предприятия

Сыктывкарский филиал ОАО "Фармимэкс" является обособленным подразделением Открытого Акционерного Общества "Фармацевтический импорт, экспорт" ("Фармимэкс"). Филиал создан на основании решения Совета директоров Общества и действует в соответствии с законодательством РФ и Положением (Приложение!). Местонахождение филиала: 167610, г. Сыктывкар, ул. Первомайская, № 149. Филиал учрежден на срок деятельности Общества; в целях получения прибыли осуществляет все виды деятельности, предусмотренные Уставом Общества, а также другие виды хозяйственной деятельности. Филиал осуществляет функции представительства Общества и не является юридическим лицом. Сыктывкарский филиал ОАО "Фармимэкс" имеет самостоятельный баланс, его имущество и средства учитываются в общем балансе Общества. Филиал несет ответственность по обязательствам Общества, а Общество - по обязательствам филиала. Руководство деятельностью филиала осуществляет директор, назначаемый Обществом и действующий на основании доверенности.

Сыктывкарский филиал ОАО "Фармимэкс" осуществляет оптовую и розничную реализацию лекарственных средств, изделий медицинского назначения, парафармацевтической продукции через оптовый склад и аптечные пункты, расположенные в г. Сыктывкаре (по ул. Первомайская, д. 149; ул. Пушкина, д.114; ул. Восточная, д.35; ул. Советская, д.88; ул. Д. Каликовой, д.45а).

В дипломной работе представляется правомерным, для более глубокого анализа, рассмотреть подробнее деятельность головного предприятия - ОАО "Фармимэкс".

ОАО "Фармимэкс" - правопреемник Главного аптечного управления Минздрава СССР, преобразованного в 1989 году во Всесоюзное Объединение "Союзфармация", в 1992-м - в Российское Объединение "Фармацевтический импорт, экспорт", выполнявшее функции Главного аптечного управления РФ, затем в государственное предприятие, получившее в декабре 1993 года статус Открытого Акционерного Общества. В истории "Фармимэкс"а - вехи развития отечественной фармацевтической службы возникшей в 1936 году. С этого года "Фармимэкс" и исчисляет свое рождение.

"Фармимэкс" взаимодействует с государственными структурами, поддерживает деловые и партнерские отношения более чем с 200 производителями и поставщиками медицинской продукции, в том числе с 70-ю фирмами 26 стран мира. Компания имеет 8 филиалов и 9 дочерних предприятий в разных регионах России в г.г.: Барнаул, Нижний Новгород, Сызрань, Краснодар, Саратов, Сыктывкар, Тюмень, Санкт-Петербург, Уфа, Воронеж, Ростов-на-Дону, Омск, Рязань, Кострома. В штате филиалов - свыше 400 специалистов, знающих местные особенности и специфику фармацевтического рынка.

В Москве у "Фармимэкс"а - два современных складских комплекса общей площадью 10 тыс.кв.м. Прием, хранение препаратов, доставку продукции обеспечивают 300 сотрудников. "Фармимэкс" имеет собственную розничную сеть, объединяющую более 40 аптек и аптечных пунктов в различных регионах РФ. В Москве "Фармимэкс"у принадлежат самые крупные аптеки, ассортимент каждой превышает 7000 позиций.

Общество является юридическим лицом, правовое положение которого определяется законодательством РФ и Уставом (Приложение 2).

Форма собственности - смешанная.

Президент компании - Александр Апазов (президент Российской фармацевтической ассоциации).

Общество имеет самостоятельный баланс. Филиалы и представительства не являются юридическими лицами. Их имущество учитывается на отдельном балансе. Филиалы и представительства осуществляют свою деятельность от имени Общества, которое несет ответственность за их деятельность. Коммерческая деятельность осуществляется с учетом налоговой политики "Фармимэкс" и учетной политики ОАО "Фармимэкс" (Приложения 3,4).

Основное направление деятельности ОАО "Фармимэкс" - закупки и оптовые поставки лекарственных средств, субстанций, продукций и изделий медицинского назначения, средств диагностики, лечебной косметики, сопутствующих товаров. Закупки и дистрибьюция фармацевтической и медицинской продукции осуществляются в 80 регионов России.

ОАО "Фармимэкс" обеспечивает поставки современного оборудования и функциональной аптечной мебели для аптек, складов, лабораторий, отделений больниц, поликлиник и других медицинских центров. Акционерное общество осуществляет информационно-рекламную поддержку, редакционно-издательскую деятельность, участвует в производственных проектах на отечественных фармацевтических предприятиях, занимается подготовкой и переподготовкой фармацевтических кадров.

2.1.1 Тенденции развития фармацевтического рынка

Мировой рынок фармацевтической продукции представляет собой сложное многоуровневое полифункциональное образование со стабильно высокими темпами роста производства, продаж и, соответственно, показателями рентабельности. Это обусловлено спецификой лекарственных средств как товарной категории. Спрос на них растет независимо от политических и экономических факторов. После продолжительного периода высоких темпов роста фармпроизводетва возрастает конкуренция на рынке.

Рост конкуренции заставляет многие компании искать принципиально новые пути развития, новую философию существования, новые принципы взаимодействия с держателями акций. Растут расходы на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, даже при отсутствии их прибыльности, а в некоторых случаях и окупаемости. Стараясь сохранить прежний уровень рентабельности, фармфирмы предпринимают меры по повышению эффективности производства и оптимизации структуры затрат. Эти процессы идут на фоне продолжающегося роста потребления лекарственных средств в мире, что связано с повышением уровня жизни, как в развитых, так и в развивающихся странах, а также со старением населения планеты.

Для современного российского фармацевтического рынка характерны процессы активного роста и качественных изменений. Также можно отметить повышение интереса к российскому рынку со стороны зарубежных компаний. Отечественные производители стремятся повысить свою конкурентоспособность, внедряя новые технологии производства и продвижения препаратов. Кроме того, меняется характер связей между производителями и дистрибьюторами фармпрепаратов, а также структура сети розничных продаж.

Наряду с усилением конкурентной борьбы на отечественном фармацевтическом рынке в последние два года наблюдается связанная с этим устойчивая тенденция к концентрации, отражающая мировые тенденции.

Происходит «поглощение» мелких компаний более крупными, объединение и интеграция наиболее сильных. Эта тенденция касается практически всех участников рынка: западных и российских производителей лекарственных средств, компаний дистрибьюторов, сферы розничных продаж.

Компании-производители предпочитают работать с меньшим количеством, но более крупных дистрибьюторов. Это дает возможность объединения и координации усилий по продвижению продукции. В сфере оптовой торговли выделилось несколько крупнейших компаний, завоевавших рынок большинства регионов. Формируются качественно новые связи между аптеками и дистрибьюторами лекарств. На смену отдельным аптечным киоскам приходят сети аптек с единой структурой, ценовой и маркетинговой политикой и централизованным управлением. Довольно часто аптечные сети имеют за спиной сильных оптовиков.

В процессе становления рыночных отношений наиболее передовые отечественные фармацевтические оптовые компании определились как физические дистрибьюторы лекарственных средств. Это подразумевает выбор стратегического направления на повышение эффективности работы в сфере распределения товарного потока на рынке покупателей, определение необходимого запаса лекарственных средств для фармацевтического рынка, удовлетворения спроса конечных потребителей, поддержания вертикальных и горизонтальных связей между участниками рынка и обеспечения информационных потоков.

2.1.2 Маркетинговая деятельность коммерческого предприятия СФ ОАО "Фармимэкс"

"Фармимэкс" - одна из ведущих в своей отрасли компаний России, авторитет которой подтверждают дипломы престижных выставок, конкурсов. "Фармимэкс" удостоен Золотого приза Международного клуба лидеров торговли.

ОАО "Фармимэкс и, в частности, Сыктывкарский филиал подходит к рассмотрению и организации своей маркетинговой деятельности с точки зрения потребителя.

Идеология деятельности ОАО "Фармимэкс": оптовые поставки лекарственных средств для государственных нужд, приоритетное обеспечение учреждений здравоохранения жизненно важными препаратами; развитие региональной системы дистрибъюции и розничной сети; организация производства лекарств и стратегическое партнерство с отечественными предприятиями. «Хотя "Фармимэкс" - организация коммерческая, свою главную цель мы видим в содействии проведению в стране такой политики, которая обеспечивала бы потребности в лекарствах всех Россиян. И прежде всего тех, кто не имеет средств на их приобретение». Это позиция Президента компании.

На региональном уровне проводятся различные маркетинговые мероприятия, направленные на установление и поддержание с целевыми клиентами отношений успешного сотрудничества. В большей степени претворяется в жизнь концепция социально-этичного маркетинга -установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

СФ ОАО "Фармимэкс" располагает информационной системой, коммутационным оборудованием, что помогает оперативно решать задачи управления информационными потоками, осуществлять в реальном времени любые бизнес-процессы. В компании работают высококвалифицированные специалисты, реализующие идеологию компании.

Отделы продаж и маркетинга тщательно анализируют тенденции изменений на региональном фармацевтическом рынке. Компания стремится сделать процесс приобретения медикаментов удобным для покупателей, гарантирует высокое качество и надлежащий режим хранения лекарственных средств. Разветвленная розничная сеть позволяет «чувствовать пульс» меняющихся потребностей населения, что необходимо для внесения коррективов в тактику работы компании, ориентирующейся на нужды людей, на высокие требования к качеству и самих препаратов, и оказываемых аптечными работниками услуг. Чтобы удовлетворить требования всех посетителей, проводится оперативный анализ спроса на различные препараты с использованием современных компьютерных технологий. Новые технологии позволяют следить за изменениями цен на фармацевтическом рынке и предлагать препараты на более выгодных условиях.

...