Планирование товародвижения и разработка сбытовой политики

Таким образом, мы видим, что 80% продаж «Рудгормаш» осуществляет через посредников и только 20% через прямые каналы распределения. Это говорит о том, что на «Рудгормаш» обратная связь осуществляется очень медленно. Информацию относительно потребностей покупателей предприятие получает медленно и с опозданием.

Итак, проанализировав все имеющиеся данные по товародвижению и сбытовой политики ОАО «Рудгормаш» были выявлены следующие проблемы:

- необходимость совершенствования сервисного обслуживания;

- необходимость совершенствования системы обеспечения потребителей запчастями;

- необходимость построения каналов распределения за рубежом.

С учетом этих замечаний в следующем разделе попытаемся дать рекомендации по совершенствованию товародвижения и сбытовой политики на ОАО «Рудгормаш».

3. Совершенствование товародвижения и сбытовой политики на ОАО «Рудгормаш»

3.1 Общие рекомендации по совершенствованию планирования товародвижения и сбыта

Планирование товародвижения и сбыта - систематическое принятие решений по перемещению товаров и услуг от производителя к потребителю и передаче собственности на них.

Планирование в маркетинге задает структуру и резервы планов, их взаимную связь, увязывает планы реализации товаров по отдельным сегментам рынка, претворяет в жизнь комплексную рыночную стратегию, сбытовую и производственную деятельность региональных отделений и филиалов. Для эффективной работы предприятия необходимо обеспечить соответствие и координацию различных планов между собой: план производства должен соответствовать прогнозируемому объему продаж продукции; объем продаж должен быть достаточным для удовлетворения объема спроса на данный товар. Главной целью деятельности предприятия является получение определенного количества прибыли посредством реализации запланированного объема продукции (прогноз сбыта). Следовательно, прибыль также является плановой величиной, взаимосвязанной с товародвижением и сбытом, так как плановый объем продаж можно достичь только путем совершенствования системы распределения, и сбыта продукции.

Исходными данными для планирования товародвижения и сбыта продукции ОАО «Рудгормаш» являются состояние и перспективы развития рынка, существующие и будущие потребности конечных пользователей продукции предприятия, прогноз изменений товарной структуры рынков и т.д. Планирование должно быть направлено на устранение недостатков в товародвижении и сбыте, выявленных в предыдущем периоде работы предприятия. Посредством анализа объема продаж за прошлые годы можно сделать выводы о том, какая продукция пользуется большим спросом, а на какую спрос падает. С учетом этого можно составить планируемый прогноз сбыта того или иного товара и выбрать для его реализации соответствующие каналы распределения и методы сбыта, разработать меры по увеличению сбыта за счет выхода на новые рынки или изменения структуры ассортимента.

Мощным средством конкурентного маркетинга является внедрение маркетинговой логистики, которая включает в себя планирование, внедрение и контроль над физическими потоками материалов и готовой продукции в целях наиболее эффективного удовлетворения запросов покупателей. При этом координируются действия производителей сырья, агентов по закупкам, поставщиков, маркетологов, участников каналов товародвижения и покупателей с использованием современных информационных технологий. Наиболее важными решениями в маркетинговой логистике являются: организация процесса обработки заказов с целью сократить цикл «заказ - оплата»; организация складирования с определением их количества, местонахождения, типа, степени автоматизации; определение объема запасов на основе учета затрат на хранение и на обработку заказа на единицу продукции; организация процесса транспортировки товаров.

Для сокращения цикла «заказ-оплата» на ОАО «Рудгормаш» можно использовать автоматизированную систему обработки заказов, т. е. их получения, передачи на склад, отборки товаров, выписки счетов и транспортных документов. Важную роль в эффективной системе отработки грузов играют количество и качественный уровень складских помещений. Одной из характерных тенденций последних лет является строительство крупных распределительных центров, т. е. крупных автоматизированных складов с компьютеризированной обработкой заказов и перемещением грузов. Для эффективного использования таких складов и распорядительных центров нужна действенная система управления запасами. Такая система призвана определять количество заказываемого товара для поддержания оптимального уровня запаса и оптимальной частоты заказов.

Использование системы поставки “точно вовремя” позволяет минимизировать уровень запаса, а значит и издержки товародвижения. Поставки “точно вовремя” означают выпуск продукции в строгом соответствии с рыночным спросом и в момент, когда ее требуется доставить покупателю. Поставки “точно вовремя” наиболее реальны в случае равномерного и предсказуемого спроса, поэтому ОАО «Рудгормаш» необходимо регулярно составлять прогнозы спроса по каждому виду производимой продукции и согласовывать их с планами выпуска продукции.

Для внедрения системы “точно вовремя” на предприятии необходимо создать ряд условий:

1) обеспечить быструю обратную связь от покупателей относительно их потребностей;

2) внедрить эффективную компьютерную систему;

3) обеспечить быструю и эффективную транспортировку;

4) предусмотреть наличие центров комплектования, т. е. перевалочных пунктов, куда продукция поступает с различных мест с целью комплектования заказов (но не хранения).

Одним из важных достижений в товародвижении стало применение смешанных перевозок, когда сочетают перевозки различными видами транспорта. При контейнерных перевозках контейнеры перегружают с автомобилей на ж/д платформы; перевозки “поезд-судно” предполагает сочетание железнодорожного и водного транспорта. Характерной чертой экономики развитых стран является сегодня отход в сфере транспортировки от специализированных транспортных компаний, занимающихся перевозками на одном виде транспорта к универсальным, осуществляющим весь путь доставки груза от покупателя к продавцу, сколько бы видов транспорта для этого не потребовалось.

Заключительным этапом системы товародвижения является оценка эффективности проведения операций. Контроль предполагает сопоставление результатов с намеченными планами сбыта целями. Показателями эффективности системы товародвижения могут быть: время выполнения одного заказа (мин., час., сут.); время нахождения товара в запасе (час., сут., мес.); доля случаев несвоевременной доставки грузов и т.д.

3.2 Рекомендации по совершенствованию системы обеспечения потребителей запчастями и сервисного обслуживания

Поскольку из анализа сбытовой деятельности ОАО «Рудгормаш», проведенного во втором разделе данной работы видно, что доля отгруженного оборудования в общем объеме ниже доли отгруженных запчастей, основным направлением сбытовой деятельности предприятия должно стать своевременное обеспечение потребителя запчастями, необходимыми для бесперебойной работы оборудования в комплексе с расширением перечня оказываемых ему сервисных услуг.

Эффективное обеспечение клиентов запасными частями подразумевает необходимость разработки плана маркетинга запасных частей, скоординированных с планами маркетинга машин и сервиса. Работа по снабжению клиента запасными частями должна строиться так, чтобы простои техники от момента получения заявки службой сервиса до прибытия требуемой детали занимал минимум времени - обычно от 24-48 часов (срочный заказ) до нескольких суток («необходимость» - деталь нужна в ближайшие 7 - 10 дней). Вместе с тем число деталей на складе должно быть минимально необходимым по количеству и номенклатуре. Работа отдела запасных частей должна строиться на прогнозировании и планировании. Планы и прогнозы опираются на анализ продаж запасных частей или на анализ спроса за определенный период времени, учитывающий не только проданные, но и запасные части, отсутствовавшие на складах в момент заказа.

Для повышения эффективности сервисного обслуживания можно порекомендовать примерную возможную схему структуры сервис-центра по техническому обслуживанию горношахтного оборудования (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 Возможная структура сервис-центра

Для совершенствования товародвижения и сбытовой политики предприятия можно порекомендовать включение в план маркетинга ОАО «Рудгормаш» на ближайшее время таких направлений работы, как создание сети сервисных пунктов, создание «летучих» опорных пунктов со складами запчастей, обучение персонала горно-обогатительных комбинатов и др. Планом маркетинга также должно предусматриваться открытие торговых представительств ОАО «РУДГОРМАШ» в основных регионах и увеличении доли продаж через прямые связи с потребителями.

Среди конкретных задач можно выделить следующие:

1. Совершенствование послепродажного сервиса буровой техники.

1.1 Создание сети сервисных пунктов в Индии.

1.2 Создание региональных сервисных пунктов на базе: Альмальский ГКМ, АО «Кузбасрозрезуголь» и т. д.

2. Совершение послепродажного сервиса самоходных вагонов.

2.1 Создание «летучих» опорных пунктов со складами запчастей в регионах Кузбаса и Урала.

3. Обучение персонала ГОКов устройству и наладки компрессов.

4. Создание склада запчастей для СБШ и ВС.

3.3 Выбор рынков сбыта за рубежом и построение возможных каналов распределения

Для увеличения объема продаж горношахтного оборудования и запчастей к нему ОАО «Рудгормаш» следует расширять имеющиеся и осваивать новые возможные рынки сбыта продукции за рубежом. Наиболее перспективными с точки зрения освоения являются рынки потребителей бурового и горношахтного оборудования Латинской Америки, Южной Африки и Юго-Восточной Азии, так как там имеются достаточно крупные месторождения руд и угля. Укрепление позиций на освоенных рынках возможно путем улучшения сервисного обслуживания и обеспечения запчастями.

Для освоения новых рынков необходимо провести маркетинговые исследования, в результате которых должны быть выделены конкретные регионы, добывающие руду и уголь, условия добычи в этих регионах и возможные потребители продукции. Необходимо привлечь к работе над разработкой новых рынков сбыта специалистов в области международного маркетинга.

Для облегчения работы и укрепления позиций на рынках Юго-Восточной Азии можно открыть представительство компании в одной из стран этого региона, например в Индии, так как туда уже поставлялось оборудование ОАО «Рудгормаш» и теперь необходимо эффективное обеспечение запчастями и сервис. Открытие представительства может быть полезным для продолжения сотрудничества и поставки оборудования не только в Индию, но и для разработки новых рынков этого региона. Данное представительство должно быть обеспечено складами запасных частей и сервисной службой, оно должно выступать в качестве опорной базы предприятия в этом регионе. Эта опорная база может представлять собой смешанное акционерное общество, в котором контрольный пакет акций принадлежит ОАО «Рудгормаш» (как и преобладание в совете директоров), а большинство служащих и один из двух генеральных директоров - иностранные граждане. Такое смешанное общество пользуется всеми преимуществами местной фирмы, поскольку регистрируется в стране согласно ее законодательству, и является официальным импортером товаров фирмы-производителя. Через данное представительство ОАО «Рудгормаш» может осуществлять взаимодействие не только с индийскими потребителями, но и выйти на рынки соседних стран, так как близость к потенциальному потребителю позволит лучше изучить его потребности, найти наилучшие способы их удовлетворения и облегчит получение заказа или подписание контракта на изготовление необходимого оборудования.

Для выхода на рынки стран, с которыми до настоящего времени не было взаимодействия, необходимо довести до потенциального потребителя информацию о производимом оборудовании и оказываемых сервисных услугах. Для этого, прежде всего необходимо открытие в сети Интернет англоязычного сайта предприятия с возможностью обратной связи (e-mail).

При поставке оборудования в регионы и страны, входящие в состав еще не освоенного рынка (Латинская Америка, Африка) наиболее целесообразным будет использование прямого сбыта и заключение договора на поставку непосредственно с фирмой-производителем.

Доставку готового оборудования к месту назначения в силу особенностей продукции (крупные габариты) наиболее целесообразно осуществлять железнодорожным и водным (если имеется такая возможность) транспортом. При доставке запчастей можно использовать автомобильные перевозки.

Итак, в данной главе я попыталась дать рекомендации по совершенствованию товародвижения, сбыта, обеспечению потребителей запасными частями и сервисному обслуживанию, а так же по построению возможных каналов распределения. Т.е. в данной главе я попыталась дать рекомендации по решению проблем, выявленных во второй главе.

Заключение

В данной курсовой работе были рассмотрены вопросы планирования товародвижения и разработки сбытовой политики предприятия. Объектом исследования было выбрано ОАО «Рудгормаш», являющееся производителем обогатительного, добывающего и горношахтного оборудования.

В первой части работы были выявлены основные задачи сбытовой политики и определено ее содержание, также были обозначены и рассмотрены основные проблемы товародвижения, связанные с выбором наиболее эффективного канала распределения при сбыте продукции. Также были выделены особенности организации службы сбыта на предприятии.

Во втором разделе был произведен анализ производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности ОАО «Рудгормаш», планирования товародвижения и сбыта продукции, дана краткая характеристика предприятия и выявлены существующие проблемы.

В рекомендательном разделе был предложен ряд мер по совершенствованию сбытовой политики предприятия: были разработаны основные направления совершенствования сбытовой деятельности, рассмотрен выбор возможных рынков сбыта за рубежом.

Литература

1. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М.: Экономика, 1991.

2. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов М.: ЗАО «Экономика», 2001-718с.

3. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объема продаж //Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №1.

4. Воронин С.И. Маркетинг: Учеб. пособие. Воронеж: Изд-во ВГТУ, 2000, 110с.

5. Воронин С.И. Маркетинг. Руководство по разработке курсовых работ: учеб. пособие. Воронеж: Изд-во ВГТУ, 2003. 120с.

6. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1994. - 685с.

7. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг.

8. Гранкина Н.А.,Попов Е.В. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №3.

9. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. -- Екатеринбург, 1998.

10. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке).-2-е изд., перераб. И доп. - М.: Междунар. Отношения, 1991, -416с.

11. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии.

12. Котлер Ф.А., Гари С.Д., Вонг В.Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. Изд. - М.: СПб.; К.: изд. Дом «Вильямс», 1999. - 1152с.: ил.

13. Красовский Ю.Д. Формирование службы маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. - 1998. - №5.

14. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, Ю.В. Гречков. - М.: Юристъ, 2000. - 568с.

15. Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 560с.

16. Маркетинг /Под ред. Э.А. Уткина - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Изд-во ЭКМОС, 1998.- 320с.

17. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - №4.

Приложения

Приложение А

Рисунок 1. Организация по функциям

Рисунок 2. Организация по типу ассортимента

Рисунок 3. Организация по типу покупателей

Рисунок 4. Организация по типу отрасли

Рисунок 5. Организация по типу географического региона

Приложение Б

Таблица 1 - Распределение запасных частей по предприятиям за 2002г.

Приложение В

Таблица 1. Отгрузка основной продукции ОАО «Рудгормаш» через посредников за 2006г.