Маркетинговая деятельность предприятия (на примере ООО "Санаторий им. Черняховского")

Применительно к ООО «Санаторий им. Черняховского», говорить о СЗХ затруднительно, поскольку данное предприятие не сумело точно определить СЗХ и к тому же в последние годы реализовывало свою продукцию исключительно на рынке Курска и Курской области . Однако несмотря на то, что потребители на местном рынке достаточно избалованы наличием широкого санаторно-курортных услуг, производимой мелкими частными предприятиями и прочими санаториями, услуги ООО «Санаторий им. Черняховского» практически пользовались большим спросом. Причина присутствия спроса заключалась в том, что качество услуг, качество их предоставления соответствовала требованиям потребителей.

В течение последних лет предприятие обозначило сегмент своей деятельности, в который входит население в любом возрасте.

В настоящее время предприятию просто необходимо расширить ассортимент выпускаемой продукции, что позволит занять новые зоны хозяйствования, проявить свои конкурентные преимущества, занять лучшую позицию на рынке.

Санаторий им. Черняховского не должен ограничиваться только рынком Курской области, а должен выйти на рынок всех областей государства и таким образом наращивать, как объем сбыта услуг, так и увеличивать группы потребителей.

Предполагается, что именно на этих рынках будет достигнута прибыльная деятельность предприятия и вероятность ожидания нестабильности внешней среды, будет минимальной.

Таким образом, предприятие в первую очередь нужно было верно определить рынки сбыта своих услуг. Это одна из причин удачной деятельности ООО «Санаторий им. Черняховского» и получение большего эффекта прибыльности в долгосрочной перспективе. Помимо выбора рынка, предприятию необходимо определить систему сбыта услуг.

Для санатория им. Черняховского система сбыта, представлена лишь торговыми представителями предприятия и небольшим отделом маркетологов. Если рассматривать стратегию увеличения продаж услуг предлагаемых санаторием, то можно предположить, что уровень продаж может зависеть от того метода привлечения потенциальных клиентов, который выбрало данное предприятие. В случае на рассматриваемом предприятии методами привлечения клиентов является реклама. Таким образом, можно предположить, что объемы продаж услуг санатория зависят от хорошей рекламной компании. Если предприятие будет больше проводить рекламных акций, то это послужит привлечению большого числа клиентов в санаторий. Примером может служить проведение промо-акции, обновление сайта санатория.

Поскольку у предприятия отсутствуют достаточные средства для организации рассылки печатно-полиграфической продукции каждому жителю государства Россия, возможно, реализовывать продукцию посредствам создания клипов, рекламных роликов в СМИ, журнально-рекламных издательствах и конечно организация оптовой продажи с предоставлением скидок. Эти меры требуют меньших затрат денежных средств, чем если бы санаторий решил самостоятельно реализовывать услуги.

Еще одним аргументом в защиту данного выбора является то, что предприятие сможет значительно расширить круг своих потребителей, делая свои услуги доступнее. К тому же необходимо устраивать демонстрации своих услуг в проспектах, буклетах предприятия или рекламных роликов и сайтов на выставках и ярмарках. Необходимо эффективное проведение рекламных кампаний и постоянное информирование потребителей о новых видах услуг (одним из способов может быть рассылка почтой рекламных проспектов). Безусловно, стратегия услуг предприятия не может ограничиваться лишь выбором рынка и определением системы сбыта.

Следующим важным фактором является определение ассортимента услуг, с которым предприятия желает выйти на предполагаемый рынок.

В настоящее время ассортимент услуг санатория представлен большим количеством разнообразных услуг. При определении ассортимента услуг санаторий исключил те виды услуг, которые не являются прибыльными или не оплачиваемыми. Этот ассортимент позволяет предприятию обслуживать больший контингент потребителей и покрывать возможные убытки одного вида услуг прибылью другого.

Для решения задач повышения конкурентоспособности санатория на рынке и привлечения большего числа потребителей предлагается расширить список предлагаемых лечебно-оздоровительных услуг.

Таким образом, предполагается наличие возможности диверсификации производства. Это могут быть редкие и нетрадиционные методы лечения, такие как:

- нетрадиционные виды массажа;

- игольчатый душ - вода также проходит через душевую сетку, но в каждое отверстие сетки вставлены металлические трубки диаметром 0,5-1 мм, которые образуются острые параллельные струйки;

- йога-терапия;

- псаммотерапия - метод лечения нагретым песком в виде общих или местных песочных ванн;

- апитерапия - это воздействие на организм пчелиного яда с лечебной целью;

- гирудотерапия - лечение пиявками.

Повышение качества предоставляемых услуг также должно быть обязательной составной частью стратегии предприятия. Высокое качество сервиса обеспечивается, главным образом, путем налаживания бесперебойного предоставления услуг, а не контроля уже предоставленных. Все возможные дефекты должны устраняться на всех стадиях подачи услуги, а не в момент отъезда гостя из санатория. Использование такой системы позволит ликвидировать возможные потери времени, резко сократить расходы на аппарат управления, обнаруживать дефекты в ходе предоставления услуг и устранять их сразу же на месте, обеспечить работу всех подразделений при минимальных затратах.

Суммируя все вышесказанное, определим перечень мер, которые необходимо осуществить ООО «Санаторий им. Черняховского» для повышения конкурентоспособности:

- поддерживать качество услуг с целью учета требований потребителя и его конкретных запросов, повысить внимание к надежности услуг;

- повышение мотивации за счет введения системы премирования сотрудников санатория;

- переоборудовать номерной фонд;

- выявить преимущества и недостатки услуг-аналогов, выпускаемых конкурентами и соответствующим образом использовать эти результаты на своем предприятии;

- расширить ассортимент лечебно-оздоровительных услуг;

- выявить и использовать подходящие для предприятия ценовые факторы повышения конкурентоспособности, в том числе применяемые фирмами-конкурентами (скидки с цены, предоставление гарантии качества);

- воздействовать непосредственно на потребителе путем проведения активной рекламной деятельности;

Таким образом, для успешной деятельности санаторий им. Черняховского должен приложить все свои возможности и средства и к тому же постараться удержать свою конкурентную позицию.

3.2 Проектирование маркетинговых стратегий санатория на основе СВОТ-анализа

На основе ранее созданной SWOT-матрицы в пункте 2.2 спроектируем стратегическую программу действий четырёх типов:

- стратегии вида SO - силы-возможности.

- стратегии вида ST - силы-угрозы.

- стратегии вида WO - слабости-возможности.

- стратегии вида WT - слабости-угрозы.

В таблице 5 представлены разработанные стратегии, для каждой их них указана сокращенная запись параметров, из которых образована стратегия. При этом использованы наиболее значимые факторы маркетинговой среды.

Таблица 5 - Стратегические мероприятия, разработанные на основе данных SWOT-анализа

Подводя итог, следует отметить, что правильно построить стратегию развития санатория и сформулировать маркетинговую политику помог SWOT-анализ. Матрице SWOT позволила выделить сильные и слабые стороны фирмы, а также возможности и угрозы рынка. Анализ сложившейся ситуации показал, что положение организации стабильное, но у нее есть возможности улучшения ситуации и использования своих сильных сторон для выработки эффективной стратегии.

В настоящее время предприятию просто необходимо расширить ассортимент выпускаемой продукции, что позволит занять новые зоны хозяйствования, проявить свои конкурентные преимущества, занять лучшую позицию на рынке. Еще одним аргументом в защиту данного выбора является то, что предприятие сможет значительно расширить круг своих потребителей, делая свои услуги доступнее. К тому же необходимо устраивать демонстрации своих услуг в проспектах, буклетах предприятия или рекламных роликов и сайтов на выставках и ярмарках. Необходимо эффективное проведение рекламных кампаний и постоянное информирование потребителей о новых видах услуг (одним из способов может быть рассылка почтой рекламных проспектов).

Учитывая финансовое состояние и возможности санатория, наиболее эффективной является разработка новой конкурентоспособной лечебно-оздоровительной услуги. Применение новой услуги - это самый удачный вариант, так как менее затратный, занимает немного времени и легко проследить результат. В качестве новой лечебно-оздоровительной услуги может выступать гирудотерапия (лечение пиявками), йога.

В предложенных мной мероприятиях основная работа возложена на маркетолога, должность которого необходимо ввести в организационную структуру санатория. Он будет подчиняться непосредственно генеральному директору санатория - главному врачу.

Рассчитаем заработную плату маркетолога согласно способу комиссионной оплаты труда. При комиссионной системе оплаты труда заработок может рассчитываться: как процент от выручки; как фиксированный оклад плюс процент от выручки; как процент от выручки, но не менее фиксированного оклада.

Согласно трудовому договору, его зарплата складывается из:

- фиксированного оклада (8 500 руб.);

- процента от дохода, полученного организацией непосредственно от деятельности маркетолога, например по размещению рекламы (10%).

За месяц сотрудник заключил 10 договоров на размещение рекламы на сумму 100 000 руб. Таким образом, его зарплата составит:

8 500 руб. + 100 000 руб. ? 0,1% = 18 500 руб.

Таким образом, для успешной деятельности ООО санаторий им. Черняховского должен приложить все свои возможности и средства и к тому же постараться удержать свою конкурентную позицию.

3.3 Разработка маркетинговой стратегии внедрения новой услуги

Гирудотерапия -- древнейший, простой и один из самых доступных (цена на пиявки невелика) методов лечения многих недугов. Низкая стоимость пиявок и эффективность этого метода, сделали его очень популярным в прошлом, и актуальным по сегодняшний день. Во все времена пиявки, успешно применялись в разных областях медицины.

В системе натуральной медицины гирудотерапия занимает одно из первых мест по глубине и мощности оказываемого действия, и что самое главное, лечение пиявками не приносит вреда, отрицательных воздействий, нежелательных побочных эффектов и сочетаются с любыми традиционными методами лечения и физиолечением. Гирудотерапия (лечение пиявками) - метод, который применяется уже несколько столетий. Сегодня этот метод также пользуется большой популярностью.

Лечебное воздействие осуществляется приставлением на биологически активные точки медицинских пиявок и введением биологически активных веществ слюны пиявок при кровососании и кровоизлечении.

Пиявка не только отсасывает застоявшуюся кровь, но и впрыскивает свою целебную слюну. Основное её вещество - гирудин - препятствует свёртыванию крови и разжижает кровь. Именно по этой причине гирудотерапия эффективна в лечении сердечнососудистых заболеваний. Поэтому её успешно можно применять в лечебно-оздоровительной системе санатория. Кроме гирудина, современные исследования показали, что в слюне пиявок имеется до 100 различных ферментов и биологически активных веществ.

В лечении используется только один вид пиявок - медицинская пиявка - это сертифицированные, стерильные, одноразовые пиявки, которая официально является лекарственным средством.

В санаторий им. И.Д. Черняховского их можно привозить с Курской биофабрики, где пиявок разводят и выращивают под тщательным контролем биологов в искусственных условиях, затем сортируют и хранят в особой упаковке в холодильнике до момента отправки потребителям. Стоимость одной пиявки варьируется от 45 до 80 руб. Пиявка, пригодная для лечения, должны быть, во-первых, здоровой и активной, а во-вторых, голодной. Голодать до процедуры она может 3-4 месяца; полученной за несколько минут крови ей хватило бы ещё на столько же, но чтобы избежать заражения, их уничтожают в растворе формалина или нашатырного спирта. Повторная приставка уже использованных пиявок исключена.

Показаниями к проведению гирудотерапии являются: повышение артериального давления, воспалительные процессы различной этиологии, нарушение венозного и лимфатического оттока, венозный тромбоз, гиперкоагуляция. И повышение вязкости крови, раны, язвы и иные нарушения целостности кожных покровов и слизистых, избыточное образование соединительной ткани (рубцы, спайки), ухудшение трофики тканей, а также пиявки улучшают обмен веществ, повышают иммунитет человеческого организма. Единственное абсолютное противопоказание к гирудотерапии - гемофилия.

Пиявки чрезвычайно разборчивы, они ни за что не присосутся к человеку, от которого исходит сильный запах (будь то парфюм или гель для душа, хоть табак, хоть пот). Слишком нервных людей пиявки тоже недолюбливают, так что если очень бояться пиявок, из терапии ничего не выйдет - пиявки попросту откажутся присасываться. Следует отметить, что первоначально почти 80% пациентов испытывают страх перед пиявкой, но после первого сеанса все страхи улетучиваются, неприязнь проходит и даже появляется чувство симпатии.

Во время сеанса важно расслабиться, чтобы ничто не мешало нормальному току крови. Поэтому сидеть (или лежать) надо в максимально удобной позе. Пиявки ставят в точках акупунктуры - туда же, куда и иглы при иглоукалывании. Участок кожи, на который будут приставляться пиявки, протирают спиртом или перекисью водорода, а затем горячей водой. Боли практически не чувствуется - покалывание как от ожога крапивой. А через 10-15 секунд исчезнет и оно: начнёт действовать природная анестезия, которую обеспечивает всё та же чудодейственная слюна пиявки.

Сеанс длится от 20 минут до полутора часов (в зависимости от заболевания). За это время, насосавшись крови, пиявки обычно отваливаются сами, однако наиболее прожорливым приходится тыкать «под нос» смоченной в солёной воде или йоде ваткой. Ранки закрывают стерильной марлевой салфеткой, а пациента оставляют на полчаса полежать, чтобы не возникло головокружения. Впрочем, слабость после процедуры больные испытывают только в самом начале курса. Потом с каждым разом самочувствие и настроение начинают заметно улучшаться.

Курс лечения и количество сеансов строго индивидуально и зависит от состояния пациента, степени, тяжести патологии. Как правило, у абсолютного большинства больных отмечается сложная патология, касающаяся остальных органов и функциональных систем организма. При этом каждый пациент должен рассматриваться в комплексном подходе для составления индивидуальной системы лечения с учётом основных механизмов развития заболеваний. Обычно курс лечения продолжается 2-4 недели, сеансы гирудотерапии проводятся 1-3 раза в неделю строго индивидуально.

Пиявки медицинские, цена которых выгодно отличается от современных лекарств, являются надежным и проверенным средством, в то время как на клинические испытания некоторых современных лекарств уходят годы, а отсроченные последствия их применения неизвестны. При соблюдении необходимых правил -- процедура постановки медицинской пиявки на необходимую точку тела проста и всегда дает положительный результат. Единственным минусом такого метода можно считать неприятное чувство, когда пациенту ставят медицинскую пиявку.

Рассчитаем экономическую эффективность применения гирудотерапии для санатория.

В среднем для курса гирудотерапии понадобится около 40 медицинских пиявок при цене за штуку 40 руб. Во-первых, уже затратив на покупке пиявок через 4-5 месяцев можно их повторно использовать. Во-вторых, это намного дешевле по сравнению со стоимостью медицинских препаратов и в длительной перспективе сэкономит большие суммы. В-третьих, пиявки это прекрасные существа, которые, к сожалению, у многих людей вызывают отвращение. Пиявок можно содержать в аквариуме, что придаст помещению эстетику. Они являются прекрасным барометром погоды, в плохую погоду они плавают в воде, а в ясную выползают на камешки в аквариуме и на стекла.

Для хранения понадобится:

1. аквариум, бутыль (в трехлитровой бутыли можно хранить до 40-ка пиявок, но лучше 20);

2. вода должна быть чистой и иметь комнатную температуру, менять воду нужно по необходимости. Оптимальная температура воды от 8-ми до 20-ти градусов. В воду с температурой от 8 до 10 градусов пиявку следует помещать непосредственно за 2 дня до сеанса;

3. комната, где находятся пиявки, должна хорошо проветриваться. Они не любят резких запахов, при контакте с пахучими веществами медицинские пиявки болеют и погибают.

4. пиявки обходиться без пищи полгода, поэтому все это время нужно только менять воду и подкармливать пиявок сахарным сиропом, сладкое любят все.

Таким образом, затраты на приобретение и хранение пиявок минимальны. Это видно из таблицы 12.

Таблица 12 - Затраты на приобретение материалов

В сумме все затраты составляют 28200 руб. Рассчитаем окупаемость услуги (табл. 13).

Таблица 13 - Расчёт экономической эффективности гирудотерапии

Единовременные расходы: стоимость двух аквариумов с учетом объёма 100 л. - от 10000 до 12000 руб.

Учитывая стоимость аквариумов, пиявок, издержки на обслуживание и прочие расходы за полгода, можно посчитать примерный срок окупаемости услуги.

Затраты за 6 месяцев:

- эластичные бинты - 1200-1560 руб.;

- пиявки - 12000-15000 руб.;

То есть расходы за 6 месяцев в сумме с единовременными составляют - 28200 рублей. При средней стоимости сеанса - 1100 руб. доход составит 66000 руб. за 6 месяцев. С этой суммы санаторий платит налог на прибыль в размере 6% - 585 руб. в месяц.

То есть доход гирудотерапии за 6 месяцев составляет 62490 рублей.

Вычтем расходы на применение гирудотерапии (28200 руб.) из суммы дохода за 6 месяцев и получим чистую прибыль от применения гирудотерапии - 34290 руб.

В долгосрочной перспективе (3 года) прибыль от применения гирудотерапии будет только расти и составит по приблизительным подсчётам 205740 рублей.

Таким образом, разработанная организация применения гирудотерапии, которая занимает одно из первых мест по глубине и мощности оказываемого действия в лечебно-оздоровительной медицине может успешно применяться в практике санатория, что значительно повысит его конкурентоспособность на рынке. Лечение пиявками не приносит вреда, отрицательных воздействий, нежелательных побочных эффектов и сочетается с любыми традиционными методами лечения и физиолечением.

маркетинговый стратегия гирудотерапия

Заключение

В завершении вышерассмотренной темы хочется отметить следующие моменты, которые определяют высокую степень значимости проблемы построения маркетинговой стратегии организации.

На сегодняшний день разработка и определение маркетинговой стратегии имеет большое значение для всех без исключения организаций.

Мы выяснили, что маркетинговая стратегия- это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе. Это стратегия предприятий, ориентированных на рыночные ценности. В силу вышесказанного можно сделать вывод, что единственно правильным вариантом поведения современного предприятия для достижения эффективного долгосрочного функционирования и успешного развития является уделение повышенного внимание его маркетинговой стратегии.

Дипломная работа выполнена на материалах ООО «Санаторий им. Черняховского» и состоит из трёх глав.

В первой главе курсовой работы рассмотрены сущность, значение и разработка маркетинговых стратегий. Сделан вывод: маркетинговая стратегия представляет собой элемент стратегии деятельности предприятия, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя товаров и услуг, наиболее соответствующих его потребностям. Различают стратегию привлечения покупателей и стратегию продвижения продукта. Маркетинговая стратегия - широкомасштабная программа достижения главнейших маркетинговых целей фирмы. Разработка маркетинговой стратегии предполагает определение целевого сегмента рынка, разработку адекватного ему комплекса маркетинга, определение временных периодов к основным мероприятиям и решение вопросов финансирования. Маркетинговая стратегия является основой для рекламной стратегии.

Во второй главе курсовой работы рассмотрены основные моменты деятельности санатория им. Черняховского, проведён анализ деятельности предприятия. Финансовый анализ показал, что предприятие рентабельно, имеет всё необходимое для прекрасного отдыха и оздоровления.

Анализ маркетинговой деятельности показал, что санаторий находится в процессе непрерывного развития. Ассортимент предлагаемых лечебно-оздоровительных услуг широкий, цены высокие, но они соответствуют качеству предлагаемых услуг. Несмотря на высокую конкурентную среду санаторий им. Черняховского справляется с ней.

В пункте 2.3 выявлены стратегии, применяемые санаторием на курском рынке лечебно-оздоровительных услуг: это в первую очередь стратегия социально-этического маркетинга, направленная на спонсорство, бесплатность, снижение цен, благотворительность, честность, этическую направленность. Вторая стратегия - санаторий применяет стратегию фланговой обороны: все силы брошены на защиту наиболее уязвимых мест в позиции компании на рынке, куда в первую очередь могут направить свои атаки конкуренты. Эта стратегия хороша тем, что из неё можно без проблем «перейти наступление». Третья - здесь основная стратегия ООО «Санаторий им. Черняховского» - стратегия расширения рынка.

В третьей главе на основе SWOT-анализа выявлены слабые и сильные стороны санатория, предложены мероприятия по её совершенствованию.

На основе SWOT-анализа маркетинговые стратегии, подходящие санаторию. Учитывая финансовое состояние и возможности санатория, наиболее эффективной является разработка новой конкурентоспособной лечебно-оздоровительной услуги. Применение новой услуги - это самый удачный вариант, так как менее затратный, занимает немного времени и легко проследить результат.

Список использованных источников и литературы

1. Бодров К.Б. Маркетинг в современных условиях: учебное пособие / К.Б. Бодров.- М.: Анкор, 2007. - 208с.

2. Беляев В.И. Маркетинг. Основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. - 3-е изд., перераб. и доп. - М: КноРус, 2007. - 669с.

3. Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов / Г.Л. Багиев, 3-е издание. - СПб.: Питер, 2007. - 736с.

4. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение: учебник/ И.С. Березин. - 3-е издание. - М.: Вершина, 2008. - 480с.

5. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности: учебное пособие / В.М. Власова. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 240с.

6. Вайсман А. Стратегия маркетинга: учебное пособие / А. Вайсман. - М.: Интерэксперт, 2008. - 373с.

7. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология: учебник / И.Н. Герчикова. - М.: МГИМО, 2008. - 80с.

8. Голубков Е.П. Маркетинг. Выбор лучшего решения: учебник / Е.П. Голубков, Е.Н., Голубкова В.Д. Скорин. - М.: Экономика, 2006. - 289с.

9. Гавриленко Н.И. Основы маркетинга: учебник / Н.И. Гавриленко. - М.: Академия, 2007. - 317с.

10. Годин А.М. Маркетинг: учебник / А.М. Годин. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2006. - 687с.

11. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2006. - 687с.

12. Жуликов П.П. Основы маркетинга: учебник / В.П. Жуликов, Ю.В. Старцева. - М.: Либроком, 2009. - 245с.

13. Калимов О.В. Маркетинг: учебник / О.В. Калимов. - Курск: ГТУ, 2008. - 257с.

14. Катернюк А.В. Основы современного маркетинга: учебник / А.В. Катернюк. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2008. - 665с.

15. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: учебник / И.И. Кретов. - М.: Финстатинформ, 2007. - 181с.

16. Кнышова Е.Н. Маркетинг: учебное пособие / Е.Н. Кнышова. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 282с.

17. Маркетинг: стратегия и практика фирмы: учебник / под ред. М.П. Афанасьев. - М.: Книга, 2007. - 102с.

18. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / под ред. В.А. Алексунина. - М.: Дашков и К, 2007. - 714с.

19. Мурахтанова Н.М. Маркетинг: учебник / Е.И. Ерёмина. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: академия, 2007. - 207с.

20. Маркетинг: учебник / под ред. Т.Н. Парамонова. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: КноРус, 2007. - 357с.

21. Минаев Д.В. Маркетинг: игровой практикум: деловые игры: учебник / Д.В. Минаев. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. - 254с.

22. Сафарова Е.В.Основы маркетинга: учебник / Е.В. Сафарова. - Ростов на Дону: Феникс, 2007. - 255с.

23. Хруицкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учебное пособие / В.Е. Хруицкий - М.: Финансы и статистика, 2009. - 234с.

24. Якобсон А.Я. Маркетинг: общий курс: учебник / А.Я. Якобсон. - М.: Экономика, 2007. - 254с.

25. Шереметьева Е.Н. Прямой маркетинг: теория, методология и практика: учебник / Е.Н. Шереметьева. - Самара. - 2006. - 199с.

Приложение А. Организационная структура ООО «Санаторий им. Черняховского»

Размещено на Allbest.ru