Анализ деятельности PR-отдела ООО "Голден Рейн оф Саксесс"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Анализ деятельности PR-отдела ООО «Голден Рейн оф Саксесс»

1. Общая характеристика деятельности и системы управления предприятием ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс»

ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» входит в группу компаний GRS, российского бренда, представляющего продукцию премиум-класса, а также услуги профессиональных консультантов в сфере инвестирования и персонального финансового планирования.

В приложении А представлена организационная структура группы Компаний GRS, отражающая положение ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» в группе.

Организационная структура ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» не разветвлена и представлена 6 людьми, непосредственно работающими в офисе Компании. Основное число консультантов и партнеров не являются сотрудниками ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс». В приложении Б приведена организационная структура ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс».

ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» вышла на рынок в ноябре 2010 года с широкой линейкой продукции. Продуктовый портфель компании представлен:

- Женской косметикой;

- Мужской косметикой;

- Продукты функционального питания;

- Одеждой;

- Аксессуарами.

Разработчики косметики и питания GRS - это люди, которые входят в элиту мирового научного потенциала, делающие разработки в таких сферах как микробиология, вирусология и иммунология. Продукция Компании - это косметические линии, разработанные талантливыми российскими учеными на основе самых современных технологий с использованием натуральных компонентов. Продукция Компании GRS уникальна. Она позволяет нормализовать обменные процессы в коже, восстановить здоровье и красоту, существенно замедлить процессы старения. Эффективность продукции подтверждена специалистами в области здравоохранения и геронтологии и соответствует международным требованиям технологий и качества. Все косметические линии производятся в России на самом современном высокотехнологичном оборудовании. В данной косметике используется запатентованная гелиевая основа, благодаря которой клеткам через мембраны поступают все необходимые вещества. Использование нано-технологий позволяет работать на более глубоких слоях кожи, что намного эффективнее привычных средств по уходу. В составе косметических средств либо совсем не используется, либо используется минимум химических консервантов. Не применяются отдушки и красители.

ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» - компания, работающая в сфере прямых продаж.

Прямые продажи - это вид торговли, при котором продажа товаров широкого потребления и услуг потребителям происходит на основе индивидуальных контактов, как правило, на дому у клиента, в его офисе или других общественных местах, а не в постоянных пунктах розничной торговли. Прямые продажи предполагают проведение презентации или демонстрации продукта, во время которой продавец предоставляет клиентам всю необходимую информацию об этом товаре.

Сбытовая политики ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» основана на следующих каналах сбыта:

- Продажа через интернет;

- Продажа через розничные точки и сайты партнеров;

В настоящее время компания GRS представлена в 133 городах России и СНГ.

Каждый день общество получает различную информацию о компаниях, которые занимаются прямыми продажами. Эти компании распространяют различные продукции, виды услуг определенным способом, продвигая товары (услуги) от производителя к конечному потребителю. Это значит, что нет необходимости стоять в очередях магазина для приобретения какого - либо товара, есть возможность покупки у дистрибьютера или сразу у производителя. Сетевой маркетинг является методом продвижения товаров (услуг) с меньшими затратами для производителя, а также с большим удобством для потребителя.

Компаний прямых с каждым годом становится все больше. Для привлечений потребителей и партнеров необходимо формирование успеха компаний, т.е. создание положительного образа, поддержание позитивного имиджа компании, этому способствует различные средства и направления PR-деятельности (Public Relations), которые помогают информировать общество. Специалисты PR используют методы общения и убеждения для наведения “мостов” и установления взаимопонимания с партнерами и потребителями.

Основные цели Компании GRS:

Достижения успеха компании в обществе путем воздействия на сознание и подсознание;

Установить долгосрочные отношение в собственной организации, созданной сети или бизнесе, также между коллегами и другими организациями;

Правдивая передача информации клиентам, коллегам и других организациям;

Создание узнаваемой среды для клиентов и потенциальных клиентов, то есть узнаваемость товара, вида услуг и обязательно компании.

Создания нетрадиционного подхода для реализации определенной цели, например, поставлена цель, что необходимо привлечь к товару или какой-либо услуги новых клиентов или сотрудников.

2. Особенности деятельности PR-отдела ООО "Голдэн Рейн оф Саксесс" и ее соответствия потребностям организации и рыночным условиям

Связи с общественностью в ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» осуществляются в компании PR-службой.

PR-стратегия ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» специфична, так как не направлена напрямую на увеличение продаж продукции компании.

PR-служба осуществляет как внешний так и внутренний PR компании.

Основные цели внешнего PR:

Создание и поддержание образа Президента Компании как надежного бизнес-партнера;

Увеличение числа партнеров Компании

Увеличение лояльности к продукту ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс».

Остановимся подробнее на каждой цели, рассмотрим соответствие этих целей политике Компании на рынке, оценим проводимые мероприятия.

Создание и поддержание образа Президента Компании как надежного бизнес-партнера - одна из важнейших целей внешнего PR в компании прямых продаж. Президент Группы, Лариса Гердт является публичной персоной, ведет активную публичную жизнь, но не «светской львицы», а преуспевающей бизнес-леди, цели и задачи которой активно оказывать помощь и поддержку в обществе. Через увеличение доверия к лидеру Компании создается положительный образ бизнеса, которым он руководит, увеличивает интерес к Компании, доверие к компании и ее продукту. При помощи имидж - мейкеров Президенту создан образ дамы, следующей за веяниями моды, но, в то же время, не позволяющей себе экстравагантных излишков ни в одежде, ни в поведении, ни в общении. С 2011 года ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» проводит регулярные ежегодные GRS President Tours, ежегодные конференции с участием Президента. На этих мероприятиях госпожа Гердт делится секретами успеха, дает рекомендации в построении и ведении собственного бизнеса, общается с участниками, отвечает на волнующие их вопросы.

Как яркий пример создания Лидера - публичной персоны можно отметить празднование дня рождения Ларисы Гердт. Это ежегодное мероприятие обычно проходит в теплой экзотической стране, куда могут приехать все желающие. Однако мероприятие нельзя назвать только увеселительным, непосредственно празднику всегда предшествует конференция, обмен мнениями и предложениями по вопросам ведения бизнеса.

В 2012 году Президенту Группы Компаний GRS Ларисе Герт за высокие профессиональные навыки в управлении предприятием вручен сертификат "Бизнесмен года".

Однако, на наш взгляд, в ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» есть некоторые пробелы в части создания образа надежного бизнес-партнера. Особенно слабой здесь является работа со внешними СМИ. Важным показателем в достижении поставленной цели PR Лидера бизнеса является количество упоминаний Лидера в СМИ. К сожалению, динамика показателя упоминаний в СМИ госпожи Ларисы Гердт находится практически на нулевой отметке. В качестве доказательства, было проведено мини-исследование по изучению количества упоминаний Президента Компании в прессе. В поисковых сервисах интернет были созданы запросы «Лариса Гердт президент GRS». На рисунках 1-3 приведены результаты, которые сформировали поисковые системы Яндекс, Гугл и Майл.

Результаты мини-исследования демонстрируют, что только поисковая система Google.com дает результаты, информирующие о Президенте Компании. Однако, основная часть ссылок - ссылки на канал Youtube, который у Компании является корпоративным. То есть, найти информацию о госпоже Гердт в сети пользователю, незнакомому с Компанией и продукцией, невозможно.

Здесь видится недоработка PR-службы в части достижения поставленных целей. Необходимо разработать ряд мероприятий для увеличения количества упоминаний в прессе Президента Компании.

Рисунок 1 Результаты мини-исследования «Частота упоминаний Лидера Компании в сети Интернет». Поисковая система Яндекс.ру

Рисунок 2 Результаты мини-исследования «Частота упоминаний Лидера Компании в сети Интернет». Поисковая система Гугл.ком

Увеличение числа партнеров ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» - важнейшая цель PR-стратегии Компании. ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» продает продукцию посредством прямых продаж, поэтому увеличение количества консультантов - прямое увеличение продаж компании.



Рисунок 3 Результаты мини-исследования «Частота упоминаний Лидера Компании в сети Интернет». Поисковая система Майл.ру

Для привлечения консультантов ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» проводит регулярные презентации продукции, на которых слушатели могут не только услышать историю Компании и описание продуктовой линейки, но и оценить достоинства продукции путем использования ее лично. Каждый желающий вступить в ряды консультантов ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» имеет возможность приобрести промо-пакет продукции. Благодаря такой возможности, каждый представитель, не делая больших инвестиций, может начать привлекать покупателей не только красочным рассказом, но и давать им возможность лично убедиться в достоинствах продуктов.

Для удобства работы консультантов создан профессиональный сайт, имеющий клиентскую службу, службу доставки, систему безопасных платежей, юридическую поддержку, возможность иметь автоматическую бухгалтерию, налоговую отчетность, а также благодаря «электронному кошельку» осуществлять управление своими средствами. Благодаря «генеалогии», сайт также позволяет видеть всех клиентов, всех предпринимателей, активность их деятельности и заказов. И все это конфиденциально, так как каждый предприниматель имеет все эти функции в своем виртуальном офисе на сайте, защищенном логином и паролем. Стоимость такой услуги составляет 3000 рублей в год. Подобная система очень удобна в управлении и позволяет консультантам хранить всю информацию о своем бизнесе в рамках личного кабинета. Даже если произойдет сбой в работе, восстановить все действия возможно с сервера компании.

Потенциальным партнерам предлагают не просто продукт, но модель бизнеса «под ключ», знакомят с законодательной базой, предлагают оптимальную налоговую схему ведения бизнеса.

Важным моментом в привлечении партнеров является создание положительного образа Компании в глазах общественности. PR-специалистами Компании создается следующий образ: ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» - это Компания, которая

- Выполняет часть функций общества и государства;

- Обладает значительной степенью могущества, влияет на важнейшие сферы социально-экономической жизни общества;

- Обеспечивает максимальный уровень удовлетворения потребностей населения в товарах и услугах;

- Быстро реагирует на требования рынка, учитывает потребности и интересы потребителей, повышает уровень традиционных услуг и создает новые;

- Действует в интересах потребителя, стараясь сохранить неизменными цены на товары;

- Оказывает обществу благотворительную и спонсорскую помощь.

Для создания и поддержания описанного выше образа ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» специалисты PR-службы Компании реализуют благотворительные, спонсорские мероприятия, участвует в конкурсах на получение престижных бизнес-наград.

PR-служба компании совершенствует отношения с целевыми аудиториями через участие в общественной жизни общества.

В 2011-2012 годах ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» выступило спонсором международного турнира по смешанным единоборствам в г. Новосибирск. Соревнования прошли под лозунгом «Спорт без границ. Мир без наркотиков». Спонсорство в этом турнире сформировало имидж компании как активного пропагандиста здорового и активного образа жизни.

1 июня 2012 года в КСК «Экспресс» состоялось благотворительное мероприятие «Весёлые старты» - спортивное соревнование между воспитанниками 12 детских домов Ростовской области.

Группа Компаний GRS приняла спонсорское участие в благотворительном проекте. Спортивное соревнование между воспитанниками детских домов Ростовской области способствует социальной реабилитации детей, оказавшихся в сложной жизненной ситуации, и создает условия для подготовки и спортивного роста юных спортсменов.

В спортивных соревнованиях приняли участие воспитанник детских домов Ростовской области (г. Шахты, г. Новочеркасск, г. Новошахтинск, г. Зверево, г. Донецк, г. Волгодонск, г. Таганрог, г. Батайск, г. Аксай, ст. Кочетовская, х. Елкин, г. Ростов-на-Дону).

Средства спонсоров были направлены на строительство и ремонт детских спортивных площадок, оснащение их инвентарем, а также на помощь детям с ограниченными возможностями.

Также в 2012 году ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» выступило генеральным спонсором турнира по бальным танцам в г. Новосибирск «В ритмах «Эры». Помимо генерального спонсорства Компания порадовала всех участников призами.

В декабре 2012 года ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» выступило спонсором открытого танцевального турнира на кубок Саввиди «Золотой кубок Дона» в г. Ростов-на-Дону. Съемку вечерних отделений турнира вел телеканал НТВ+, а интернет-портал dancesport.ru обеспечил прямую трансляцию всего события. Участие в этом мероприятии позволило не только поддержать образ Компании, но и упомянуть свое имя на влиятельном телевизионном канале в связи с благотворительным мероприятием.

В 2013 году PR-компания по созданию имиджа компании стала более агрессивной, вошла во влиятельные круги шоу-бизнеса. Так 27 июня 2013 года в Москве в детской галерее "Якиманка" в третий раз состоялась церемония награждения самых ярких и очаровательных мам, представительниц шоу-бизнеса, политики, спорта, телевидения, кинематографа, бизнеса. Ежегодно журнал MODA topical во главе с главным редактором Оксаной Федоровой называют имена известных мам, которые успевают не только растить чудесных детишек, но и не забывают при этом прекрасно выглядеть, быть успешными, востребованными, любимыми и знаменитыми.

Группа Компаний GRS выступила партнером данного мероприятия. Представители Группы Компаний GRS - VIP Анастасия Калиниченко, ТОП-менеджеры: Татьяна Васильевская, Елена Короновская и Людмила Тихонова, менеджеры Оксана Баслина и Елена Константинова вручили великолепные призы от Компании GRS самым успешным мамам.

Благодаря этому мероприятию, каждая женщина, использующая продукт компании GRS, будет ощущать себя частью «богемы», испытывать чувство удовлетворенности от того, что использует продукт премиум-класса по доступной цене.

Итогом этих мероприятий становится лояльное отношение людей к Компании. У многих людей, приобретших продукцию ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» складывается мнение, что он тоже косвенно участвует в благотворительности, помогает нуждающимся.

В 2013 Компании было проведено исследование, направленное на изучение узнаваемости бренда у потребителей. Основная цель - изучить показатель «Узнаваемость бренда». Опрос проводился до проведения массовых мероприятий и после. В опросе приняли участие 7000 женщин в возрасте от 26 до 60 лет, относящиеся к «среднему» классу - служащие, руководители среднего и высшего звена, бизнес-леди. В диаграмме 1 приведено распределения респондентов по возрастным группам.

Диаграмма 1. Распределение респондентов по возрастным группам

В числе ключевых вопросов им были заданы следующие: «Известна ли Вам продукция Компании GRS». Результаты опроса приведены в таблице 1.

Таблица 1 Результаты опросов респондентов «Известна ли Вам продукция GRS»

Возраст	Ноябрь 2012 год	Октябрь 2013 год
	Да	Нет	Да	Нет
26-32	0,33%	4,68%	0,76%	4,24%
33-38	1,06%	13,94%	2,42%	12,59%
39-45	1,58%	18,42%	3,40%	16,60%
46-50	1,70%	18,30%	4,20%	15,80%
51-56	1,80%	18,20%	4,20%	15,80%
57-старше	1,80%	18,20%	4,80%	15,20%
ИТОГО	8,27%	91,73%	19,78%	80,23%

Результаты исследования показали, что за один год процент узнаваемости бренда вырос с 8,27% до 19,78%. Здесь же четко выделился возраст целевой аудитории - женщины «среднего» класса от 39 лет и старше.

Следующим вопросом в проводимом исследовании был «Известно ли Вам о спонсорских и благотворительных мероприятиях Компании». Данный вопрос задавался респондентам, знакомым с Компанией и ее продукцией.

В 2012 году только 30% респондентов ответили, что знакомы с благотворительной деятельностью GRS, в 2013 году на этот вопрос положительно ответили 83% опрошенных. При этом респонденты уточняли, что не только знакомы с благотворительной деятельностью Компании, но и активно за ней следят.

Важной вехой в исследовании стал опрос, о каком благотворительном мероприятии Компании GRS респонденты узнали первым, с каких пор стали следить за благотворительной деятельностью Компании. Результаты представлены на графике 1.

График 1 Изучение наиболее яркого информационного повода в благотворительной деятельности Компании GRS

Как видим, наиболее сильный отклик у респондентов нашли мероприятия, связанные с танцевальным шоу и светские мероприятия.

По нашему мнению, ближайшие два года Компания должна делать ставку именно на такие мероприятия, увеличивая тем самым узнаваемость бренда.

Важными мероприятиями по созданию образа компании как надежного бизнес-партнера является участие ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» в конкурсах за бизнес-награды.

В 2010году Компания GRS стала обладателем наград:

- MLM-Оскар - самая престижная премия в сетевой индустрии

- Награда «Премьера года» в номинации «Молодой бренд года»

В 2012 году по результатам Всероссийского бизнес-рейтинга, выявляющего лидеров экономики, Группа Компаний GRS была награждена Орденом "Бизнес Слава".

В 2012 году по результатам Всероссийского бизнес-рейтинга, выявляющего лидеров экономики, Группа Компаний GRS была награждена Национальным Сертификатом "Лидер отрасли - 2012".

В 2013 году Компания получила Статус-награду предприятия-лидера «Лидер отрасли - 2012». Лидеры отечественной экономики определяются исключительно на основании фактических экономических показателей, предоставленных предприятиями в органы Федеральной службы государственной статистики. Таким образом это дополнительно создало образ Компании не только как надежного партнера, но и как честного ответственного налогоплательщика.

В апреле 2013 года в рамках Ежегодной национальной премии в области делового имиджа, репутации и доверия «Компания №1» на II церемонии общественного признания достижений «Экономическая опора России», Группе Компаний GRS было присуждено почетное звание «Надежный бизнес-партнер». Данной наградой ежегодно отмечаются предприятия, чья деятельность способствует укреплению экономического, научного и интеллектуального суверенитета страны

В 2013 году компании GRS получила ежегодную национальную премию в области делового имиджа, репутации и доверия «Компания №1». Премия присуждается за честность, открытость и добросовестность ведения бизнеса. Эту награду можно по праву считать сертификатом высокого профессионализма и достойного качества предоставляемой продукции и услуг. Еще одно достоинство престижной награды «КОМПАНИЯ №1», на которое обращают внимание Организаторы - ее нацеленность на поощрение компаний, которые проявляют высокую социальную активность, беря на себя дополнительные обязательства по всестороннему развитию регионов своей предпринимательской деятельности.

С 2012 года Группа Компаний GRS является почетным членом Фонда поддержки предпринимательских инициатив, созданного при содействии депутатов Государственной Думы Российской Федерации и руководителей ведущих предприятий России с целью поддержки общественно значимых проектов в области предпринимательской деятельности.

3. Важным моментом в привлечении партнеров в бизнес - дать им понять, что продукт, который они предлагаю при общении с покупателями, качественный, уникальный, эксклюзивный. Поэтому вручение в качестве подарков и наград на мероприятиях продукции компании GRS - важный и очень действующий механизм по созданию имиджа доступного для всех продукта премиум-класса.

Для целей увеличения лояльности к продукции Компания GRS постоянно выпускает красочные каталоги, брошюры, буклеты, которые информируют потребителей о новинках продукции, рассказывают об инновационных технологиях, применяемых при производстве, рассказывают о преимуществах использования продукции GRS.

Итак, мы проанализировали мероприятия Компании GRS, направленные на создание внешнего имиджа компании и привлечение большего числа партнеров и консультантов. По состоянию на октябрь 2013 года Компания GRS имела следующую динамику по привлечению партнеров. Динамика приведена на графике 2.

Динамика отражает ежемесячный прирост консультантов и партнеров в среднем на 8%, тогда как в отдельные месяцы этот показатель достигает 30%. Следовательно, проводимые PR-службой Компании GRS мероприятия эффективны. Однако, на наш взгляд, есть некоторые моменты, в которых Компания GRS проигрывает своим конкурентам, в частности, охват СМИ.



График 2 Динамика показателя количества партнеров Компании GRS за сентябрь 2010-сентябрь 2013 гг.

В главе 2.2. данной работы будет предложен ряд мероприятий по совершенствованию работы в этой области PR.

PR-служба Компании GRS ведет активную работу в части внутреннего PR.

Основными целями внутреннего PR Компании GRS являются:

- Удержание партнеров и консультантов;

- Стимулирование продаж партнерами и консультантами;

- Создание уникального корпоративного образа Компании.

Краеугольный камень внутренней PR-политики компании - оказание партнерам и консультантам такой поддержки, чтобы они были заинтересованы в продолжительной работе с GRS.

С целью удержания партнеров, помощи им в ведении бизнеса Компания постоянно проводит интересные семинары и тренинги. Помимо обучающих программ PR-специалисты предлагают партнерам и консультантам активную корпоративную жизнь, что позволяет людям быть уверенными в том, что им, независимым бизнесменам всегда будет дана возможность поделиться своими успехами в компании единомышленников. Между партнерами GRS регулярно проводятся творческие конкурсы - на создание эмблемы, на написание гимна Компании, что позволяет консультантам реализовываться в творческих проектах.

Консультантов и партнеров не только поддерживают информационно, но и путем увеличения лояльности к продукту компании. Так менеджмент компании учел пожелания партнеров в процессе общения на форуме Компании, и, начиная с 20 февраля 2012г., все продукты питания маркируются соответствующей наклейкой - «Не содержит ГМО», что подтверждают законодательно оформленные сертификаты и лицензии.

Поскольку продукция компании GRS уникальна по своему составу, партнеру и консультанту будет гораздо легче предлагать ее покупателю, если он будет обладать более глубоким пониманием биохимии процессов, на которые влияет продукция компании. С целью оказания подобной поддержки GRS регулярно проводит встречи с врачами-биохимиками, на которых на доступным для неспециалистов языком, профессионалы объясняют важные процессы.

В последнее время получил распространение такой способ подачи информации, как создание собственных корпоративных средств массовой информации, корпоративные изданий, а также поддержка корпоративных сайтов (в России это сайт http://www.grscompany.com). Это позволяет PR-структуре напрямую выходить на контакт с заинтересованной общественностью. Несмотря на то, что такие издания обычно не имеют широкого распространения, они позволяют донести нужную информацию в нужной форме до определенной целевой аудитории, то есть хорошо работают для целей внутрикорпоративного пиара.

В GRS налажена система информирования работников о значимых событиях в жизни Компании, работает корпоративный информационный портал, где размещаются сообщения пресс-службы, а также публикации СМИ по вопросам деятельности Компании. На сайте работает форум, где партнеры могут пообщаться на профессиональные темы, написать пожелания, задать вопросы руководству компании.

Важной задачей внутреннего PR в Компании GRS является косвенное стимулирование продаж консультантами и партнерами.

В Компании четко выстроена стратегия планирования карьеры каждого заинтересованного в росте партнера и консультанта. Доход от розничных продаж и план вознаграждения, предполагающий получение прибыли с оборота созданной сети предпринимателей. Продумывая и создавая систему вознаграждения, в Компании придерживаются принципа: «Бизнес процветает, когда он взаимовыгодный». Созданная система вознаграждения дает высокий уровень доходов с розничных продаж (от 51% до 150% чистой прибыли) и доход с оборотов сети предпринимателей до 7 500 000 рублей в неделю. Важнейшим достоинством GRS является Система Профессионального Обучения, базирующаяся на опыте Основателей Копании GRS и команды Лидеров. Данное обучение является максимально практическим и доступно только для предпринимателей, начавших деятельность в рамках Компании. Для наиболее амбициозных и целеустремленных в Компании GRS существует План Карьеры, позволяющий пройти путь от квалификации «Менеджер» до квалификации «VIP». Карьерная лестница предполагает признание, потрясающие подарки, возможность путешествовать, и, конечно, быть в числе партнеров, которые входят в «Совет Лидеров GRS», определять вместе с Основателями курс Компании и участвовать в ее прибыли.

Для партнеров, достигших высоких квалификаций в продажах проводятся уникальные мероприятия.

Тур лидеров. Мероприятие предполагает, что 20 лучших партнеров проводят в городах тура встречи и тренинги. Это Лидеры, у которых есть опыт развития регионов, построения широкой дистрибьюторской сети в любом городе и увеличения объема продаж в короткие сроки. В ходе Турне в каждом городе они делятся своим опытом, проводят Бизнес-встречу, знакомятся с группами и их Лидерами, проводят обучающий семинар. Такой формат встреч, несомненно, создает положительный образ Компании, показывает всем консультантам, что, при желании любой сотрудник может достичь высоких результатов и получить не только финансовую независимость, но и признание и уважением руководителей Компании и своих коллег.

Периодически проводятся выездные встречи для партнеров высокой квалификации в экзотической стране или у моря. Формат встреч - партнеры делятся опытом друг с другом и получают новые советы и рекомендации от Президента Компании госпожи Ларисы Гердт, так как все выездные мероприятия проходят с ее участием. Наиболее отличившиеся партнеры Компании получают от Компании бонусы в виде бесплатного проживания и бесплатной дороги к месту отдыха. Семинар длится 1-2 дня, завершает его большое интересное мероприятия. Подобные мероприятия состоялись в Турции, Доминиканской Республике, Таиланде. Такой PR-ход позволяет Компании укрепить свои позиции у топ-менеджмента, вселить в них уверенность в своей незаменимости и уникальности для GRS, но, в то же время, вселить в партнеров некоторый дух соревнования, давая понять, что на любом этапе карьеры в GRS, есть к чему стремиться.

Важным мероприятием во внутреннем PR является обучение действующих партнеров с высокими статусами в продажах. Для них проводятся уникальные семинары, тренинги и конференции.

Действует Академия бизнеса для партнеров, проходят закрытые тренинги для партнеров с высоким статусом, обучение на которых проводят Президент и Вице-Президенты Компании. События, которые сочетают в себе обучение, бизнес и отдых, проходят в разное время в течение пяти дней в подмосковном SPA-отеле 5* «Империал». Такие мероприятия очень статусны, но придают партнерам уверенности, что они сотрудничают с очень богатой международной структурой, которая не только дает им возможность работать и развиваться, но и не жалеет своих средств для устроения интересных мероприятий в дорогостоящих и комфортабельных местах.

Для удобства партнеров, находящихся в разных регионах, и не имеющих возможности собраться в определенное время в одном месте, проводятся регулярные вебинары с Президентов Компании, с врачами-диетологами, микробиологами, бизнес-тренерами.

В 2012 году у Компании заработал собственный канал на YOUTUBE. Однако, как недостаток, нужно отметить, что канал скорее закрытый, то есть PR-служба не занимается его продвижением и доведением до потребителя.

Мероприятия, направленные на удержание действующих партнеров и стимулирование их продаж дают хороший эффект. За 4 года существования компании ежегодный прирост новых консультантов составляет до 17%, ежегодно до 10 человек показывают колоссальные результаты, достигая Gold и VIP статуса.

Бюджет PR-службы в компании очень велик, так как, в первую очередь, в Компании делается ставка на создание положительного имиджа. По предварительным оценкам суммарный годовой бюджет PR-службы составляет до 10 млн. долларов. Стоимость бюджета к концу года не только окупается, но и дает положительный финансовый результат. Однако, оценить эффективность работы PR-отдела в цифрах представляется сложно, так как, одним из важнейших недостатков работе PR-службы Компании GRS нужно отметить отсутствие четкой систематизированной системы по анализу обратной связи и оценке эффективности PR-кампаний.

Далее мы проанализируем, какие недостатки присутствуют в работе PR-отдела Компании GRS, на что стоит обратить внимание, и в каком направлении планировать PR-компанию для достижения лучших результатов в поставленных целях.

На наш взгляд, самый важный недостаток - отсутствие информации о производителях, структуре производства Компании в открытом доступе. Официальный сайт Компании не дает никакой официальной информации о местоположении производств, не представляет информации о сертификатах и лицензиях, не информирует о квалификации сотрудников, разрабатывающих и производящих продукцию. Это большое упущение для Компании, позиционирующей себя как надежный партнер. Вызывает недоверие у потребителя, что в значительной мере может снизить показатели и затруднить работу консультантов по предложению продукции покупателю.

Отсутствие анализа обратной связи. В процессе написания данной работы было проведено мини-исследование общественного мнения посредством создания запроса в поисковой системе Яндекс. Задав в поисковой строке «Продукция компании GRS» были получены ответы с форумов, где потребители обсуждают качество продукции и действия Компании. 87% отзывов негативны, 10% отзывов нейтральны. На наш взгляд, при выбранной PR-стратегии такое создание имиджа продукта недопустимо. В Компании необходимо провести серьезную работу по анализу общественного мнения, разработать ряд мероприятий по внедрению системы.

Также в компании очень слабо развита связь со СМИ. Процент упоминания Компании в прессе практически равен нулю. Это также вызывает недоверие к Компании у потребителя, снижает скорость доведения до потенциального партнера или потребителя информации о существовании такого уникального и интересного продукта.

PR-службой компании практически игнорируются социальные сети. Хотя для рекламодателей социальные сети предоставляют уникальные возможности непосредственного контакта с потребителями. Ежедневно миллионы пользователей ведут беседы о компаниях, их товарах и услугах, делясь своим мнением и впечатлениями. В результате отдельно взятый участник сетевого сообщества может испортить (или наоборот) репутацию компании с многомиллионным оборотом. Мониторинг социальных сетей дает возможность проанализировать, отследить тенденции, услышать обратную связь, определить свое место на рынке, и конечно оценить эффективность своей деятельности в интернете.

Как недостаток также можно отметить слабую CEO оптимизацию сайта компании. При создании запроса в поисковой системе (проанализированы Yandex.ru, Google.com, Mail.ru) информация о компании GRS не выдается. Примеры поисковых запросов:

«Новинки российской косметики»

«Работать в сфере прямых продаж»

«Стать консультантом по косметике»

«Купить косметику он-лайн»

«Российские производители косметики» и т.п.

Поскольку, в предыдущих исследованиях мы выяснили, что поисковая система Google.com выдает наибольшее количество приближенных запросов, наиболее детально были исследованы результаты поиска в этой системе. На рисунке 4 приведены результаты, которые предложила система по заданным поискам.

Рисунок 4 Ответ на запросы по поиску Компании GRS в поисковой системе Google.com

Как видим, система выдает информацию о прямых конкурентах Компании GRS, тогда как на саму Компанию ссылок не предлагает.

Такая PR-политика представляется странной и, на наш взгляд, не соответствует PR-стратегии компании.

Отсутствие системы оценки эффективности проводимых мероприятий. На наш взгляд, оценка действий должна проводиться в любой сфере хозяйствования компании. Для PR-службы компании прямых продаж это особенно важно, так как деятельность очень специфична и имеет низкий процент доверия у граждан РФ и СНГ. В Компании GRS необходимо в кратчайшие сроки разработать систему сбора информации, оценки и корректировки текущих планов на основании проанализированной информации.

Выявив ряд проблем в работе PR-отдела Компании GRS, мы обратились к изучению обязанностей менеджера по PR Компании. Для этого была изучена должностная инструкция менеджера по рекламе и связям с общественностью Компании (выдержка приведена в Приложении В к данной работе). Проанализировав вменяемый менеджеру должностной функционал, мы пришли к выводу, что он является неполным.

В частности, в должностной инструкции отсутствует обязанность менеджера поддерживать контакты со СМИ, изучение и анализ общественного мнения о Компании, ее продукции и ее Лидере. Также отсутствует обязанность по периодическому представлению результатов анализа деятельности PR-службы руководителю. В таблице 2 приведен анализ некоторых функций, которые, на наш взгляд, специалист выполняет не до конца.

Таблица 2 Анализ выполняемости должностной инструкции PR-специалиста ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс»

Функционал в ДИ	Анализ выполнения
участвует в разработке стратегии взаимодействия с представителями средств массовой информации; обеспечивает двустороннюю связь с потребителями, партнерами и другими группами общественности;	Не осуществляет связи с потребителями
организует подготовку пресс-релизов о деятельности, корпоративных бюллетеней, иных информационных материалов о деятельности компании;	Слабая работа со СМИ
организует взаимодействие с центрами изучения общественного мнения и составляет собственные программы по изучению и определению мнения общественности о деятельности компании;	Нет аналитических данных по изучению спроса. Функция выполняется не до конца
анализирует предложения по участию предприятия в организации разнообразных акций (выставок, пресс-конференций, презентаций, «круглых столов», фестивалей, благотворительных акций и пр.), дает заключение о возможности совместного участия в PR-акциях, проводимых сторонними организациями;	Работает только с благотворительными мероприятиями. Функция выполняется не до конца
организует связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации и расширение внешних связей в целях совершенствования рекламной деятельности;	Нет четкой системы по анализу показателей деятельности. Функция выполняется не до конца

На наш взгляд, в Компании необходимо разработать систему показателей для оценки эффективности работы PR-службы и периодичность сбора данных и анализа показателей, чтобы своевременно реагировать на ухудшение динамики, негативное мнение общественности и т.п. и вносить оперативные корректировки в план PR мероприятий.

На основе собранной проанализированной информации о Компании GRS можно проследить деятельность PR-службы компании, это: спонсорство и благотворительная деятельность, поддержка спортивно-оздоровительных мероприятий, забота об окружающей среде, активное участие в жизни общества, использование публикаций в СМИ, а также средств рекламы. Проведенный анализ работы пиар-службы на примере Компании GRS показал, что в современных условиях эффективная пиар-служба является одним из важнейшим компонентов успешной деятельности любой компании, независимо от ее размеров. Для данной фирмы значение деятельности ПР-службы особенно важно на российском рынке, так как компания работает в сфере прямых продаж - сфере, которая в РФ имеет не столь широкое освещение и положительную репутацию. Высокие производственные показатели еще не определяют достижение компанией высоких результатов в бизнесе, так как миссия крупной корпорации предполагает не только производственный, но и социальный характер деятельности компании. И задачи пиар-службы в связи с этим - акцентировать внимание общественности на аспектах, оказывающих благоприятное воздействие на общество и окружающую среду. Деятельность пиар-службы интегрирована в работу всех направлений деятельности корпорации, и ни одно из этих направлений не должно выпадать из поля зрения пиар-специалистов. Таким образом, можно сделать вывод, что значение пиар-службы компании и высокий уровень профессионализма ее сотрудников невозможно переоценить, если компания имеет долгосрочные стратегические планы и стремится удержать прочные позиции на рынке.

Постоянная работа с общественностью предполагает, прежде всего, распространение разнообразной информации, но информации честной, проверенной.

Тенденциозную или откровенную дезинформацию, так хорошо всем знакомую по практике избирательных компаний, общественное мнение научилось распознавать и отвергать. Эта деятельность проходит в атмосфере коммуникационной открытости, связи с внешним миром, непрерывного диалога между сторонами: фирма - клиенты, персонал и т. д. Результатом подобных усилий является положительное общественное мнение, доверие к организации и руководству, взаимопонимание, согласие в обществе, благоприятный климат в самой организации. Специфика связей с общественностью заключается в том, что они всегда личностно ориентированы и должны быть направлены на благо общества. При этом представление об общественном благе выступает средством для достижения взаимопонимания людей.

Понятно, что взаимопонимания не всегда удаётся достичь с первого раза. Поэтому ещё одна важная специфическая черта связей с общественностью заключается в их долгосрочности. Настойчивость и терпеливость - залог успеха в нахождении взаимопонимания в самых сложных и противоречивых ситуациях.

Однако, на ряду с правильными и нужными мероприятиями по достижению стратегических PR-целей, есть ряд недостатков в работе PR-службы Компании GRS. Мы попытались выявить и сгруппировать основные из них. В следующей главе будет разработан ряд мероприятий, которые, на наш взгляд, дополнят существующую в Компании PR-Политику и позволят оценивать проводимые мероприятия с большей эффективностью.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности PR-отдела ООО " Голдэн Рейн оф Саксесс "

В предыдущих частях работы мы рассмотрели особенности работы PR-службы ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс». В процессе исследования нами выявлен ряд недостатков в работе подразделения. Ниже мы предложим ряд мероприятий, которые позволят PR-специалистам оптимизировать работу, проводить более эффективную PR-политику.

Первый недостаток в работы PR-службы - неинформативный сайт компании, который не соответствует имиджу открытой компании, не создает образа надежного бизнес-партнера.

Для устранения этого недостатка необходимо, на наш взгляд, в первую очередь, разместить на сайте полную информацию о разработчиках технологии, применяемой при производстве косметических продуктов, объяснить уникальность этой технологии и ее преимущества перед аналогами. Значительным PR-ходом станет признание используемой технологии авторитетными международными фондами и организациями. Наличие международных сертификатов значительно увеличит лояльность к продукту и бренду, повысит значение показателя узнаваемость бренда.

· Сертификат BDIH. BDIH (Bund deutscher Industrie- und Handelsunternehmen - Federal Association of Industrial and Commercial Companies) - немецкая ассоциация промышленных предприятий и торговых фирм, производящих фармацевтические, медицинские, косметические товары. BDIH основан в 1952 году, штаб-квартира расположена в Манхайме (Германия), в ассоциацию входят свыше 500 производителей косметических средств. В 1996 году совместно с ведущими изготовителями эко-косметики BDIH разработал свод нормативов для сертификации натуральной косметики.

· Сертификат COSMEBIO. COSMEBIO - крупнейшее французское объединение производителей органической и экологической косметики, которое включает более 390 французских и иностранных участников: лаборатории, производителей косметических продуктов, поставщиков ингредиентов. Ассоциация COSMEBIO была создана в 2002 году в результате партнерской программы десятков косметических лабораторий. Ассоциация занимается разработкой требований, условий, и норм для натуральной косметики.

· Сертификат ICEA. Институт этической и экологической сертификации (ICEA) является ведущим сертифицирующим органом Италии для определения качества натуральной косметики. Сертификационные стандарты ICEA ECO BIO COSMETIC были разработаны Институтом этической и экологической сертификации (ICEA) совместно с итальянской ассоциацией AIAB, объединяющей производителей и дистрибьюторов органической продукции. ICEA своими сертификатами подтверждает природное происхождение пищевых продуктов, натуральной косметики, экологического строительства и текстильной продукции.

· Сертификат NCF. Организация является независимым некоммерческим органом, деятельность которого направлена на разработку стандартов и обеспечение сертификации продукции косметической, пищевой и сельскохозяйственной сферы. NSF International активно сотрудничает со Всемирной организацией здравоохранения. Знак «NSF Sustainability Certified» («Экологический сертификат NSF») доступен для продуктов, которые соответствуют оценке соответствия NSF/ANSI или других национальных или международных стандартов экологичности продукции.

· Сертификат The Natural Products Association. The Natural Products Association (Ассоциация натуральной продукции) была основана в 1936 году в США. В состав ассоциации входит более 1900 членов, которые представлены по всему миру более 10000 розничных торговых точек. Сертификация The Natural Products Association распространяется на продукты питания, косметические средства и лекарства. В настоящее время ассоциацией сертифицировано более 800 наименований товаров. Данный стандарт помогает потребителю быстро принять решение о натуральности того или иного косметического бренда.

По нашим оценкам стоимость получения одного из предложенных сертификатов может составить до 10 000 долларов.

Следующим шагом необходимо разместить на сайте информацию о разработчике технологии, ознакомить пользователей с его послужным списком. Также не лишним будет пропиарить технологию. Наиболее быстрым приемом здесь станет рассказ о технологии в популярной телепередаче. Для выбора телепередачи мы изучили рейтинги российских телеканалов. Результат исследования приведен на графике 3.

График 3 Среднесуточные доли телеканалов (Share) с 01.09.13 по 08.09.13

Основываясь на результатах исследования, участие в передаче на телеканале «Первый» или «Россия 1» станет наиболее эффективным для PR-компании. На телеканале «Россия1» необходимо спланировать участие в ток шоу «О самом главном», где в прямом эфире доктора предлагают взглянуть на привычные вещи, присущие в каждом доме, в новом свете. На телеканале «Первый» следует спланировать участие в передаче «Жить Здорово» с Еленой Малышевой. В этой передаче, помимо рубрик о красоте и здоровье, есть рубрика о поддержании здорового питания, в которой можно донести до широкой аудитории о продуктах питания, предлагаемых GRS.

10-минутное эфирное время в одной из передач составит 60 000 долларов США, однако, эффект от участия в таких программах велик. Как показывает наше исследование, результаты которого приведены на графике 1 в главе 2.2., значение показателя «узнаваемость бренда» возрастет на 26%.

Вторым направлением в повышении эффективности работы PR-службы Компании GRS должен стать анализ обратной связи. Как мы уже отмечали, в настоящее время поисковые системы сети Интернет «пестрят» негативными и равнодушными отзывами о продукции Компании GRS. Для устранения подобных отзывов и изучению причин их возникновения PR-службе ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» необходимо провести серьезную работу.

В первую очередь, необходимо зарегистрироваться на самых популярных форумах о красоте и здоровье. Мы проанализировали 20 самых популярных сайтов по параметрам «Авторитет», «Переходы», «Посещаемость».

Авторитет - количество площадок сети Интернет, ссылающихся на сайт.

Переходы - количество переходов на сайт с цитирующих площадок.

Посещаемость - активность пользователей по данным Alexa Traffic Rank (Global Rank). Чем меньше число, тем более высокие позиции в рейтинге занимает сайт.

Результаты исследования приведены в таблице 3.

Таблица- 3 Рейтинг сайтов о красоте и здоровье

Название сайта	Авторитет	Переходы	Посещаемость
Vipzona.info	394	295	2 129
Woman.ru	1 802	261	2 839
Женские страсти	1 773	275	11 685
Ева.ру	815	193	16 697
WomanJournal	1 242	146	20 018
Wday	1 190	117	28 228
Elle	796	90	28 964
Клео	822	111	29 156
Женское мнение	176	138	31 607
Jlady	525	86	32 482
inMoment	451	90	41 693
myJane	1 572	91	43 030
Это Я!	397	83	46 120
JustLady	1 012	68	47 897
AllWomens	449	56	51 286
ХОЧУ	714	123	52 207
Суперстиль	318	56	52 261
Горько.ру	18 394	51	55 201
Гламур	867	57	57 321
Женское здоровье	461	78	63 056

Работа на этих сайтах - важный PR-ход. Стратегия работы должна быть построена следующим образом:

1. Регистрация на сайте

2. Увеличение активности на сайте путем создания блогов на интересные темы, привлечение участниц сайтов к обсуждениям и общению на тему технологии, используемой компанией GRS, косметики GRS. При этом информация не должна иметь прямой рекламный характер. У участниц должно сложится впечатление, что они ведут разговор с человеком, использующим косметику, а не с сотрудником Компании.

3. Активно читать блоги других участниц сайтов, анализировать их потребности, находить блоги и посты, в которых присутствуют отзывы о продукции Компании GRS. В случае нахождения негативных откликов, вступать в активное общение с автором, чтобы переубедить его и повлиять на решение убрать негативный отзыв.

Такой PR-ход не требует больших материальных вложений, но позволит Компании GRS не только увеличить лояльность к продукту, но и привлечь новых консультантов и партнеров, что, в свою очередь, позволит увеличить объем продаж.

Следующее направление, в котором стоит активизировать работу PR-отдела ООО «Голдэн Рейн оф Саксесс» - работа со средствами массовой информации (СМИ).

В первую очередь стоит отметить, что работа с радиостанциями представляется неэффективной, поэтому особое внимание стоит уделить печатным СМИ и телеканалам.

В части работы с печатными СМИ, на наш взгляд, необходимо разместить ряд публикаций о технологии, которая лежит в основе производства продукции Компании GRS, дать большое интервью с разработчиком технологии. Следующим этапом - разместить ряд интервью с Президентом Компании госпожой Гердт, в которых она расскажет о Компании, о своей карьере и продукции. Эффективным для привлечения внимания к персоне госпожи Гердт, а через нее и к Компании может стать размещения статей в ряде женских журналов, где Президент Компании выступит в образе сильной женщины и расскажет об истории своей жизни и становления в бизнесе. Подобные материалы необходимо размещать в глянцевых журналах, интересным целевой аудитории - женщинам в возрасте от 28 до 60 лет с достатком средним и выше среднего.

Для выбора журналов, с которыми следует сотрудничать, мы обратились к рейтингу самых продаваемых журналов, составленному ЗАО «Консалт Центр» в 2012 году. Составлялся он с учетом валовых продаж изданий на торговых точках за 2012 год (более 20000 торговых точек) по следующей формуле: рассчитывался средний тираж 1 номера с учетом графика выхода издания. А среднегодовой тираж издания-лидера был принят за 100%. Всего в исследовании участвовали 138 глянцевых журналов. Результаты исследования приведены на графике 4.

Анализируя продажи глянцевых журналов, мы сделали вывод, что наибольшего эффекта в работе с печатными СМИ по предложенным направлениям станет:

1. Размещение статей о разработке, лежащей в основе производства Продукции и интервью с разработчиков в журналах «Лиза», «Гламур» и «Космополитен».

График 4 Рейтинг самых продаваемых глянцевых журналов в 2012 году

2. Размещение интервью с Ларисой Гердт о Компании, продукции и ее развитии в бизнесе в журналах «Лиза», «Гламур» и «Космополитен».

3. Размещение интервью с Ларисой Гердт о ее жизни и становлении карьеры в журнале «Караван Историй» и «Космополитен».

Оценим эффект от размещения интервью в печатных СМИ. В таблице 4 приведены данные о бюджете рекламной кампании.

Таблица- 4 Бюджет кампании по размещению статей в печатных СМИ

Наименование издания	Количество статей	Стоимость публикации одной статьи, рублей	Стоимость всех публикаций, рублей	Тираж, тысяч штук
Космополитен	4	1 499 780	5 999 120	900
Гламур	3	808 300	2 424 900	700
Караван историй	1	1 270 000	1 270 00	330
Лиза	3	696 200	2 088 600	700
ИТОГО	11	Х	10 639 620	Х

При анализе динамики показателя «привлечение новых консультантов и партнеров» мы выявили, что при охвате аудитории 1 000 человек каждый 15 желает приобрести продукт Компании GRS, каждый 20 желает попробовать себя в роли консультанта по красоте.

При размещении материалов в печатных СМИ охват аудитории составит в среднем 657,5 тысяч человек. Следовательно, количество людей, желающих приобрести продукцию составит 657,5 тыс./15 = 43,83 тыс.человек, а количество новых партнеров Компании увеличится на 657,5 тыс./10 -32,9 тыс.человек. Вероятность такого исхода по нашим оценкам составляет 30%. Скорректируем наш расчет на процент вероятности. Количество покупателей увеличится на 13,15 тыс. человек, количество консультантов увеличится на 9,9 тыс. человек.

Средняя стоимость покупки одним человеком составляет 2 000 рублей, средняя месячная продажа одного консультанта - 6 000 рублей. Таким образом, в течение полугода действия кампании продажи увеличатся на:

13,15 тыс.*2 000 + 9,9 тыс. * 6 000 = 85 475 000 рублей.

Рассчитанный объем продаж не только окупит затраты на кампанию, но и принесет дополнительный экономический эффект. Помимо экономической эффективности данная pr-кампания позволит увеличить индекс упоминания в прессе, так как цитируемость данных изданий очень высока, улучшить показатель «узнаваемость бренда» и повысит лояльность к бренду.

...