Организация маркетинговой деятельности предприятия на примере ОАО "Гомельский Химический завод"

Размещено на http://www.allbest.ru/

3

Отчет по практике

Организация маркетинговой деятельности предприятия на примере ОАО «Гомельский Химический завод»



Реферат

Отчет по практике содержит пояснительную записку объёмом 49 страницы, 21 таблицу, 1 диаграмму, 1 приложение

ОАО “ГОМЕЛЬСКИЙ ХИМИЧЕСКИЙ ЗАВОД”, ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА, АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПЛАН МАРКЕТИНГА, КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА, SWOT-анализ.

Целью организационно-экономической практики является закрепление и углубление теоретических знаний, полученных в период обучения и приобретение практических навыков в профессиональной деятельности маркетолога -экономиста.

Объектом изучения организационно-экономической практики является ОАО «Гомельский Химический завод».

Предмет изучения - хозяйственная, маркетинговая, инвестиционная и другие виды деятельности на предприятии, а также технологии производства и финансовое состояние предприятия, организация производственного труда.



Содержание

Введение

1. Общая характеристика и производственно-организационная структура предприятия

1.1 История создания предприятия

1.2 Перечень выпускаемой продукции

1.3 Организационная структура предприятия

2. Характеристика комплекса маркетинга

3. Политика предприятия в области маркетинга

4. Планирование и контроль маркетинговой деятельности

4.1 Планирование, организация маркетинговой деятельности

4.2 SWOT- анализ и PEST - анализ

5. Основные технико-экономические показатели, финансовые показатели деятельности предприятия

Заключение

Список использованных источников

планирование контроль маркетинговая политика



Введение

Целью организационно-экономической практики является закрепление и углубление теоретических знаний, полученных в период обучения и приобретение практических навыков в профессиональной деятельности экономиста-менеджера.

Задачами организационно-экономической практики являются:

- знакомство со структурой предприятия, его специализацией, производственной структурой и организационной структурой управления;

- сбор данных об основных технико-экономических показателях деятельности предприятия;

- изучение основных технологических процессов и оборудования, используемого сырья и материалов;

- изучение выпускаемой продукции, ее физико-химических свойств;

- изучение практики маркетинговой деятельности и методов взаимоотношений с покупателями;

- изучение практики применения комплекса маркетинга на предприятии;

- изучение упаковки, технологий складирования и отправки товаров покупателям;

- изучение системы управления маркетингом;

Объектом изучения организационно-экономической практики является ОАО «Гомельский Химический завод».

Предмет изучения - технология производства, хозяйственная, маркетинговая, инвестиционная и другие виды деятельности на предприятии, финансовое состояние предприятия, организация производственного труда.



1. Общая характеристика предприятия ОАО «Гомельский химический завод»

1.1 История создания предприятия

Гомельский химический завод является одним из крупнейших предприятий нефтехимической отрасли Беларуси и единственным в стране выпускающим фосфорсодержащие минеральные удобрения.

В 1960 году Государственным комитетом по химии при Совете Министров СССР было утверждено строительство завода фосфорных минеральных удобрений и обесфторенных фосфатов в г. Гомеле. Возводить предприятие начали в 1963 году.

27 декабря 1965 года пущена первая очередь завода, состоящая из цеха по производству серной кислоты, центральной заводской лаборатории и вспомогательных подразделений. За короткий срок были введены мощности по производству двойного гранулированного суперфосфата, экстракционной фосфорной кислоты, цех фтористых солей, нефелинового антипирена. В 1970 году досрочно введены мощности по выпуску сложно-смешанных концентрированных удобрений. В 1974 году пущен комплекс цехов - гранулированного аммофоса, фосфорной кислоты (на отечественном оборудовании) и фтористых солей.

В 1978 году гомельские химики освоили опытно-промышленное производство сульфита натрия. Первыми в СССР они получили сульфит натрия по новой непрерывной технологии - так называемому «мокрому способу». В 1980 году цехе сложносмешанных удобрений была проведена реконструкция производства с применением фосфорной кислоты. В этом же году введён в эксплуатацию цех серной кислоты (СКЦ-2) проектной мощностью 450 тыс. тонн моногидрата.

В 1981 году началось производство гранулированного фосфогипса мощностью 300 тыс. тонн в год.

В 1989 году проведены техническое перевооружение в цехе сульфита натрия с наращиванием мощности до 30 тыс. тонн в год и реконструкция в цехе двойного суперфосфата (ЦДС) с переходом на выпуск аммофосфата. В 1994 году ЦДС был реконструирован и переведён на выпуск аммонизированного суперфосфата (проектная мощность 55 тыс. тонн 100% P2O5 в год). В 1995 году в цехе сложно-смешанных минеральных удобрений (ЦССМУ) начато освоение марок 15-15-15 и 16-16-16; в 1996 марки 5-16-35; в 1999 году был освоен выпуск марки 7-15-29 с бором. С 1998 года налажен выпуск средств защиты растений. С 2000 года в цехе гранулированного аммофоса (ЦГА) выпускаются NPK-удобрения.

7 июля 2000 года на основании приказа концерна " Белнефтехим" Гомельский химический завод переименован в Республиканское унитарное предприятия "Гомельский химический завод". В 2003 году РУП "Гомельский химический завод" переименован в открытое акционерное общество "Гомельский химический завод". В этом же году цех двойного суперфосфата переходит на выпуск аммонизированного суперфосфата марки 8:30. Завершён первый этап реконструкции цеха серной кислоты. Проектная мощность цеха составляет 500 тыс. тонн моногидрата в год. Введена в эксплуатацию установка сухого тукосмешения проектной мощностью 100 тыс. тонн натуры в год. Освоено производство гербицида "Белфосат".

ОАО «Гомельский химический завод» работает сегодня согласно специально разработанной программе развития. Она представляет собой комплекс мероприятий по внедрению модернизированных и новых производств, оснащенных современными средствами улавливания загрязняющих веществ, выбрасываемых в атмосферный воздух, очистки сточных вод и утилизации отходов производства.

В дальнейшем предприятием определен однозначный курс на продолжение реконструкции производства до уровня обеспечения внутриреспубликанской потребности и сохранения задекларированных объемов на внешних рынках. Для достижения поставленных задач, предприятие намерено ускоренно наращивать объемы капитальных вложений в основные производственные цеха и довести общий уровень производства до требований мирового рынка.

В 2008 году введен в эксплуатацию объект «Модернизация оборудования СКЦ-2», в результате реализации которого произведена замена основного оборудования с целью стабилизации работы цеха, увеличения энергетического КПД сернокислотной установки и обновления основных производственных фондов.

Ведутся работы по проекту «Реконструкция цеха фосфорной кислоты с увеличением его выгод», а также по реконструкции цеха гранулированного аммофоса, цеха сложно-смешанных минеральных удобрений и цеха двойного суперфосфата. Благодаря разработке, внедрению в производство технологий, новых видов продукции экспорт предприятия в 2009 году по сравнению с 2008 годом составил 143 %.

Предприятие является поставщиком своей продукции на российский рынок, рынок стран СНГ, Восточной Европы, стран Прибалтики. Основными странами-импортерами являются: Украина, Литва, Латвия, Эстония, Румыния, Чехия, Молдова, Венгрия, Польша, Болгария и др. Сбытовая политика общества строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поиска новых рынков сбыта. Так, в 2009 году новыми рынками сбыта для предприятия стали такие страны как: Грузия, Италия, Австрия, Германия, Сербия. Параллельно с развитием предприятия заводчане постоянно работают над повышением качества выпускаемой продукции, ежегодно разрабатываются мероприятия по улучшению ее потребительских свойств. Так, в 2006 году сертифицирована система менеджмента качества в соответствии с СТБ ИСО 9001-2001 в производстве сульфита натрия безводного и удобрений азотно-фосфорно-калийных комплексных, в ближайшее время планируется повторно сертифицировать систему менеджмента качества в Национальной системе подтверждения соответствия.

В 2008 году ОАО «Гомельский химический завод» сертифицировал систему менеджмента качества производства удобрений АФК на соответствие ISO 9001, систему менеджмента охраны труда на соответствие OHSAS 18001, систему управления окружающей средой на соответствие ISO 14001.

В 2009 году область распространения СМК была расширена на производство всех минеральных удобрений. С момента основания и по сегодняшний день завод непрерывно совершенствует технологии производства, внося значительный вклад в развитие нефтехимической промышленности страны.

Не остаются в стороне гомельчане и от жизни общественной, повышая тем самым престиж предприятия. Завод постоянно принимает участие в конкурсе «Лучшие товары Республики Беларусь». В 2008 году ОАО «Гомельский химический завод» стало лауреатом этого конкурса.

1.2 Перечень выпускаемой продукции

Сегодня ОАО «Гомельский химический завод» специализируется на выпуске высокоэффективных комплексных удобрений «Аммофос», «Аммонизированный суперфосфат» и азотно-фосфорно-калийных удобрений различных марок. В 2008 году предприятие начало производство азотно-фосфорно-калийных (NPK) удобрений в жидкой форме. Различные марки NPK имеют в своем составе разное соотношение К2О, Р2О5 и N. Они представляют собой комплекс основных элементов, необходимых для внесения в почву, и благодаря большому количеству марок этого вида удобрений, существует возможность подобрать оптимальный для каждой конкретной культуры состав удобрения.

Сегодня интенсивное и стабильное землепользование возможно только при расширенном воспроизводстве плодородия почв и экологической безопасности почвоулучшающих мероприятий. Они должны быть направлены на достижение и поддержание оптимальных параметров основных агрохимических свойств почвы, при которых можно получать высокие урожаи сельскохозяйственных культур и окупаемость удобрений, а также обеспечивать необходимый уровень экологической безопасности.

В 2009 году на заводе освоен выпуск целого ряда различных марок комплексных азотно-фосфорно-калийных удобрений на основе четырех базовых видов: 16-16-16, 8-19-29, 8-24-24, 10-19-25. Причем в состав данных удобрений добавляются вторичные элементы (сера, магний, натрий) и микроэлементы (бор, цинк, железо и др.). Комплексные удобрения с добавками микроэлементов и биологически активных веществ обладают хорошими физическими свойствами, повышенной на 10-15% прочностью гранул, 100%-й рассыпчатостью. С их помощью можно повысить урожайность сельскохозяйственных культур на 15-20%, снизить в продукции содержание нитратов, радионуклидов и тяжелых металлов в среднем на 25%.

Кроме того, завод производит такую продукцию, как «Сульфит натрия безводный технический, фотографический». Продукт применяется в кожевенной, фармацевтической, химической, текстильной отраслях, а также для отчистки промышленных стоков.

Гомельские химики также производят продукты, применяемы в различных сферах производства. Так, криолит искусственный технический марки КП используют для производства стекла, керамических изделий, изготовления абразивов. Аэросил технический применяется в качестве наполнителя в составе карбамидоформальдегидных клеев, в деревообрабатывающей промышленности при производстве клееных древесных материалов. Алюминий фтористый технический используется в цветной металлургии для получения алюминия электролитическим методом, в производстве строительных материалов, керамики и стекла. Область применения кислоты серной - нефтяная, металлургическая, металлообрабатывающая промышленность и другие отрасли народного хозяйства. Также серную кислоту используют при производстве минеральных удобрений, различных минеральных солей и кислот, органических продуктов, взрывчатых веществ (электролит для свинцово-кислотных аккумуляторов).

Фунгицид «Азофос», который выпускают гомельчане, - новое экологически чистое эффективное средство для борьбы с грибковыми заболеваниями растений. Кроме того, обеспечивает внекорневую подкормку растений, сохранность продукции, повышает урожайность.

Гербициды «Раундап» и "Пилараунд" - широкого спектра действия, предназначены для уничтожения однодольных, двудольных, однолетних, многолетних, сорняков и древесно-кустарниковой растительности.

Также Гомельский химзавод производит такие вещества, как добавка комплексная кормовая для крупного рогатого скота, фосфогипс отвальный, продукты разделения воздуха - кислород технический, медицинский.

Но предприятие не останавливается на достигнутом. Так, в тесном сотрудничестве с научно-исследовательскими и проектными институтами, с различными зарубежными фирмами свои опыт и знания специалисты завода направляют на повышение качества выпускаемой продукции. Постоянно расширяется ассортимент выпускаемых комплексных удобрений с включением в их состав различных модифицирующих добавок с широким спектром действия (макро- и микроэлементов - Ca, Zn, S, Na, Cu, Mo, B, Mg, J, Fe, Mn и др.; регуляторов роста растений, биологически активных добавок, связующих, фунгицидов и др.). Словом, предприятие держит курс на значительное увеличение доли комплексных удобрений в общем объеме производства с постепенным увеличением объемов выпуска продукции в упакованном виде.

На заводе уже освоены технологии и выпускаются в опытно-промышленном или промышленном масштабе новые формы удобрений для почв среднего уровня плодородия с учетом биологических особенностей сельскохозяйственных культур. Например, выпущены партии удобрений для: картофеля, яровых культур (16-12-20 с биологически активной добавкой) и озимых зерновых (5-16-35 с биологически активной добавкой), овощей (10-20-20), льна (6-21-32 с добавкой бора и цинка), сахарной свеклы (14-12-11 с S, Сa, Na, B) и др. Также выпускаются жидкие комплексные удобрения: для свеклы,картофеля, капусты, цветов и зеленых насаждений.

Максимальное удовлетворение потребности сельского хозяйства Беларуси, наращивание объемов выпуска продукции на экспорт, обеспечение ее конкурентоспособности, снижение себестоимости - основные цели и задачи руководства ОАО «Гомельский химический завод» и всего его коллектива. И этот опыт приносит свои плоды: теперь гомельчане уверены, что при комплексном подходе такого рода предприятие может стать незаменимым помощником для сельхозпредприятия во всех спектрах, так или иначе касающихся обогащения земель питательными веществами. Во многом поэтому предприятие освоило производство комплексных NPK-удобрений. При чем, под определенные культуры и практически с любым набором макро- и микроэлементов в зависимости от желания заказчика. Связано это с тем, что в последние годы в мировой сельскохозяйственной практике существенно выросло применение сложных комплексных удобрений и сократилось использование односторонних и низкоконцентрированных. Интенсивные технологии возделывания сельскохозяйственных культур предусматривают также применение биостимуляторов и микроэлементов наряду со сбалансированным внесением основных элементов питания.

Основные преимущества комплексных удобрений по сравнению с односторонними - возможность внесения удобрений со сбалансированным соотношением элементов питания для культуры, сокращение затрат на их хранение и внесение, уменьшение антропогенной нагрузки на почву.

Благодаря наличию в одной грануле основных элементов питания растений - азота, фосфора и калия, а также микроэлементов, обеспечивается более равномерное их распределение в почвенном слое, оптимизируются условия питания растений, снижается уплотнение почвы, а главное - вносятся все элементы питания в заданном соотношении, что в конечном итоге сказывается на повышении урожайности.

Кстати, в результате многолетних исследований ученые РУП «Институт почвоведения и агрохимии НАН Беларуси» пришли к выводу, что применение комплексных NPK удобрений с добавкой биологически активных веществ и микроэлементов обеспечивает повышение урожайности сельскохозяйственных культур на 15 - 20 % по сравнению со стандартными удобрениями. Применение новых форм медленнодействующих комплексных удобрений на дерново-подзолистых почвах республики обеспечивает по сравнению со стандартными формами удобрений снижение потерь азота при вымывании на 20-35 %, калия - 15-30 % и примерно на 20 % - водорастворимого гумуса, кальция и магния, что уменьшает загрязнение поверхностных и грунтовых вод азот-хлор-серосодержащими соединениями.

С каталогами продукции, выпускаемой предприятием может ознакомиться любой желающий на официальном сайте предприятия, где в весьма удобном виде представлены наименования товара и его визуальное представление картинкой.

Внутренний рынок представлен высокоэффективными и экологически чистые минеральные удобрения для различных сельскохозяйственных культур для всех видов почв включат в себя:

· Аммофос марки 12-52

· Аммонизированный суперфосфат, марка 8:30

· Азотно-фосфорно-калийное удобрение, различных марок

К прочей химической продукции предприятия можно отнести такие продукты как:

· Улучшенная серная кислота

· Технический искусственный криолит

· Технический аэросил (искусственный диоксид кремния)

· Технический фтористый алюминий

· Безводный сульфит натрия

· Электролит для свинцово-кислотных аккумуляторов различной плотности

· Фунгицид "Азофос"-высокоэффективное экологически чистое средство защиты растений

Кроме этого на предприятии производится кислород медицинский, который отличается от технического кислорода более высокой степенью концентрации и почти полным отсутствием инородных примесей. Для транспортировки медицинского кислорода используются специальные аттестованные баллоны, которые никогда не были использованы для перевозки любых других газов. В процессе производства медицинского газа мы используем многоступенчатую систему очистки баллонов - циклы заполнения и откачивания медицинского газа, для того чтобы исключить попадание инородных примесей и инертных газов, ведь именно от качества поставляемого кислорода зависит успешность лечения в медицинских учреждениях наших клиентов.

Аэросил технический - мелкодисперсная двуокись кремния, получаемую из кремнегеля отхода производства фтористого алюминия, путем репульпации с последующий фильтрацией и сушкой. Используется он
В качестве наполнителя в составе карбамидоформальдегидных клеев;
в деревообрабатывающей промышленности при производстве клееных древесных материалов

Кислота серная аккумуляторная, которая применяется в нефтяная, металлургическая, металлообрабатывающая промышленность и др. отрасли народного хозяйства, а также производство минеральных удобрений, различных минеральных солей и кислот, органических продуктов, взрывчатых веществ.

Основная продукция для экспорта это:

· Азотно-фосфорно-калийные удобрения различных марок

· Улучшенная серная кислота

· Технический искусственный криолит

· Технический аэросил (искусственный диоксид кремния)

· Технический фтористый алюминий

· Безводный сульфит натрия

· Электролит для свинцово-кислотных аккумуляторов различной плотности

· Фунгицид "Азофос" - высокоэффективное экологически чистое средство защиты растений

1.3 Организационная структура предприятия

Структура управления ОАО «Гомельский химический завод» совершенствуется по мере изменения рыночных условий путем создания новых и реорганизации существующих подразделений. Это вызвано необходимостью создания условий для эффективного воздействия на экономическую, финансовую, производственную, социальную, деятельность предприятия в зависимости от конъюнктуры рынка.

Органами управления Общества являются:

1.Общее собрание акционеров.

2.Наблюдательный совет.

3.Директор.

Общее собрание акционеров - высший орган управления ОАО «Гомельский химический завод».

Компетенция органов управления и контроля, порядок принятия ими решений определяются Уставом ОАО «Гомельский химический завод».

Директор является исполнительным органом и высшим должностным лицом ОАО «Гомельский химический завод». Он несет персональную ответственность за результаты деятельности предприятия, определяет стратегические направления его развития, осуществляет общее оперативное управление предприятием. Директор осуществляет общее руководство, решает самостоятельно все вопросы деятельности предприятия, предусмотренные Уставом.

Предприятие полностью укомплектовано административным, инженерно- техническим и производственным персоналом, который имеет уровень квалификации, достаточный для выполнения текущих производственных задач.

Тарификация работ и рабочих производится в соответствии с действующими в Республике Беларусь ЕТКС и другими нормативными актами, регулирующими вопросы труда и заработной платы работников предприятия.

Целью работы, проводимой с персоналом в будущем, будет:

• Обеспечение предприятия работниками, обладающими знаниями и умениями для организации выпуска и сбыта конкурентоспособной продукции;

• развитие персонала как единой команды.

• В связи с этим будут решаться следующие задачи:

• Cсовершенствование системы отбора и найма работников,

• Повышение квалификации управленческих кадров, обеспечение необходимой для работы информацией, знаниями и умениями в области технологии, финансов, маркетинга, менеджмента, юриспруденции;

• поддержание и совершенствование профессионального уровня производственного персонала, знакомство его с современными технологическими достижениями, создание хорошего рабочего климата, обеспечение привлекательности и престижности работы на предприятии, совершенствование системы мотивации труда на основе определения и использования основных мотивирующих факторов различных категорий работников.

Предприятием систематически проводится подготовка, переподготовка и повышение квалификации кадров с целью обеспечения соответствия квалификации и уровня подготовки персонала требованиям поставленных задач в области производства и качества.

Работа с персоналом на предприятии является составной частью управления производством. Она заключается в подборе, расстановке, воспитании и обучении персонала в соответствии с их деловыми и моральными качествами, своевременному и качественному комплектованию подразделений предприятия специалистами, эффективному использованию персонала.

Принципы современной кадровой политики сводятся к тому, чтобы осуществлять подбор кадров по деловым признакам, оценивать работника по личным его качествам и по результатам работы, постоянно готовить резерв кадров на выдвижение. От качества подготовки, правильности подбора и расстановки кадров управления зависит эффективность деятельности предприятия.

Важной целью кадровой политики на предприятии является обеспечение устойчивого состава кадров управления; закрепление работников на доверенных им постах; воспитание персонала в духе ответственности за порученное дело и строгого соблюдения дисциплины; изучение практической деятельности специалистов и руководителей, обеспечение на этой основе правильной расстановки персонала и создание действенного резерва на выдвижение.

На предприятии предусмотрены следующие статьи социальной поддержки коллектива: финансирование мероприятий физкультурно-оздоровительного характера, содержание здравпункта, затраты непроизводственной сферы (ФОК), материальная помощь сотрудникам, материальная помощь пенсионерам и инвалидам, приобретение санаторных путевок.

Организационная структура предприятия представлена в Приложении

При формировании организационной структуры на ОАО «Гомельский химический завод» учитываются следующие основные принципы:

*оптимальное распределение обязанностей;

*информационная обеспеченность руководителя;

*заинтересованность исполнителей в результатах их труда;

*наличие контроля, единоначалие.

Таким образом, гомельский химический завод является одним из крупнейших предприятий нефтехимической отрасли Беларуси и единственным в стране выпускающим фосфорсодержащие минеральные удобрения. Предприятие является поставщиком своей продукции на российский рынок, рынок стран СНГ, Восточной Европы, стран Прибалтики.
Сегодня ОАО «Гомельский химический завод» специализируется на выпуске высокоэффективных комплексных удобрений «Аммофос», «Аммонизированный суперфосфат» и азотно-фосфорно-калийных удобрений различных марок. Структура управления ОАО «Гомельский химический завод» совершенствуется по мере изменения рыночных условий путем создания новых и реорганизации существующих подразделений. Принципы современной кадровой политики сводятся к тому, чтобы осуществлять подбор кадров по деловым признакам, оценивать работника по личным его качествам и по результатам работы, постоянно готовить резерв кадров на выдвижение.



2. Характеристика комплекса маркетинга

В качестве стратегии целевого маркетинга ОАО «Гомельский химический завод» ориентируется на маркетинг дифференцированный (множественно сегментированный).

Продуктовая стратегия - стратегия на разработку и предложение видов продукции (NPK) для отдельных рынков или сегментов.

Ценовая стратегия - стратегия «следования за лидером». Принцип соответствия цен на удобрения производства ОАО «Гомельский химический завод» ценам, складывающимся на международных рынках. Источниками информации, служащими для отслеживания международных цен, являются еженедельники «Fertilizer Week», «Fertilizer market bulletin», материалы Московской фондовой биржи и другие. Ценообразование формируется исходя из уровня мировых цен с поправкой на цены основных конкурентов, действующих на рынке («Агрон», «Россошанские минудобрения» - в Украине; «Полице», Гданьские «Фосфоры» - в Литве, Латвии и Польше).

Стратегию продаж на экспорт построим на основе комплекса маркетинга концепции «4Р» - совокупности инструментов, используемых в маркетинге для воздействия на потребительский спрос. Он включает в себя четыре основных элемента маркетинга: PRODUCT, PLACE, PRICE, PROMOTION.

PRODUCT. Основным экспортным продуктом, достигающим в общем объеме реализации продукции на экспорт более 93 % - являются удобрения азотно-фосфорно-калийные комплексные различных составов и тукосмеси.

Номенклатура NPK достаточно широка: 6-24-12+6S, 8-24-24+3S, 8-19-29+3S, 7-17-31+3S, 5-16-35+3S, 10-19-25+3S, 16-16-16+6S, 14-18-18+6S, 15-15-15+6S, 10-20-20+6S и другие.

Номенклатура тукосмесей еще шире, так как на основе компонентов для смешения, таких как суперфосфат аммонизированный различных марок, аммофос и калий хлористый, можно приготовить практически любой состав, содержащий помимо азота, фосфора и калия серу и кальций.

Качество гранул АФК производства ОАО «Гомельский химический завод» уступает качеству нитроаммофоски производства российских предприятий, а присутствие пыли является серьезным препятствием для внесения удобрений производства общества современной западной техникой. В тоже время преимуществом удобрений ОАО «Гомельский химический завод» перед российскими удобрениями является наличие в них водорастворимой серы.

Сульфат аммония, использование которого могло бы восполнить недостаток серы в почве, предлагается на европейский рынок российскими и белорусскими поставщиками в кристаллическом состоянии, что значительно затрудняет, а при использовании сеялок локального высева делает невозможным, внесение. Сравнение качественных показателей российских, белорусских и украинских удобрений показано в таблице 2.1

Таблица 2.1 - Сравнение качественных показателей российских, белорусских и украинских удобрений.

Россия (Акрон)	Беларусь (Гомель)	Украина (Сумы)
- негигроскопичность; - не слеживаемость; - 100 % рассыпчатость; - высокая прочность гранул; - отсутствие пыли	- гигроскопичность, т.е. способность поглощать влагу из атмосферы, что приводит к слеживаемости продукта; - склонность к истиранию гранулы, что приводит к образованию пыли в процессе транспортировки и перегруза	- слеживаемость продукта меньше, чем у NPK, производства ОАО «ГХЗ»; - продукт очень мелкий; - цвет серо-розовый

Таблица 2.2 - Динамика продаж удобрений на экспорт

Год	Объем продаж, тонн	Стоимость, тыс. долл.	Темп роста к соответствующему периоду прошлого года, %
			по объему	по стоимости
2007	119 588,48	28 320,33	85,5	109,9
2008	77 784,2	47 546,1	65	167,9
2009	253 957,52	73 281,4	326,5	154,1
2010	264 257,04	82 848,4	104,1	113,1
2011	283 938,10	127 772,2	107,45	154,2
10 мес. 2011	241 083,02	109 090,97	-	-
10 мес. 2012	251 053,66	109 986,7	104,1	100,8

Снижение объема продаж в 2008 году связано с действующим вплоть до конца 2008 года квотированием экспортных поставок. С отменой квотирования в 2009 году, объемы экспорта ограничиваются только возможностями производства, поставками на внутренний рынок и платежеспособным спросом на внешних рынках.

Таблица 2.3 - Анализ доходности от продаж

Год	Рентабельность, %	Прибыль, тыс. долл.	Прирост/снижение прибыли, тыс. долл.
2009	28,2	15 190,4	- 3 622,8
2010	32,4	19 852,0	4 661,6
2011	52,2	44 541,83	24 689,83
9 мес. 2011	56,6	36 866,7	-
9 мес. 2012	45,0	30 073,9	- 6 792,8

Основной причиной снижения рентабельности явился рост цен на сырьевую составляющую (апатитовый концентрат, аммиак). На основании факторного анализа рентабельности реализованных на экспорт удобрений NPK можно сделать следующие выводы. Рентабельность реализованной продукции за 9 месяцев 2012 года составила 32,4 %, что ниже данного показателя за 9 месяцев 2011 года на 14,3 %. Снижение рентабельности по отношению к прошлому году вызвано снижением объема реализованной продукции, ростом удельных переменных затрат и суммы условно-постоянных расходов. За счет снижения объема реализованной продукции на 32270 млн.руб. рентабельность реализованной продукции снизилась на 4,1%. За счет увеличения суммы удельных переменных затрат на единицу продукции на 1,38 млн.руб. рентабельность реализованной продукции снизилась на 132,5%. За счет увеличения суммы удельных постоянных затрат на 7328 млн.руб. рентабельность реализованной продукции снизилась на 3%.

На основании факторного анализа рентабельности реализованных на экспорт тукосмесей можно сделать следующие выводы. Рентабельность реализованной продукции за 9 месяцев 2012 года составила 62,6 %, что ниже данного показателя за 9 месяцев 2011 года на 29,9 %. Снижение рентабельности по отношению к прошлому году вызвано ростом удельных переменных затрат и суммы условно-постоянных расходов. За счет увеличения суммы удельных переменных затрат на единицу продукции на 1,032 млн.руб. рентабельность реализованной продукции снизилась на 202,4%. За счет увеличения суммы удельных постоянных затрат на 16862 млн.руб. рентабельность реализованной продукции снизилась на 13,5%.

В качестве продуктовой стратегии целесообразно принять стратегию на разработку и предложение видов продукции (NPK) для отдельных рынков или сегментов.

Исходя из общего возможного производства удобрений в 2013 году в количестве 220 000 тонн Р₂О_5, к экспорту предполагается поставить 56 000 тонн Р₂О_5, или 290 000 - 350 000 тонн в натуральном выражении.

PLACE. Основным рынком сбыта на сегодняшний день и в ближайшем будущем является Украина , т.к. на их территории большое количество плодородных земель собственные предприятия Украины не способны в полном объёме удовлетворить потребности в минеральных удобрениях. Кроме того, показано, что эти плодородные земли используются ещё лишь в малом объёме и достаточно большие территории ещё предстоит осваивать и подготавливать для использования в сельскохозяйственных целях. Это говорит о том, что ещё долгое время рынок Украины будет актуален для предприятия. Небольшая часть продукции является если не уникальным, то редким предложением в первую очередь для сран СНГ, поэтому в качестве покупателей часто выступают такие страны как Россия, Казахстан, Польша и др. Что касается подробнее рынка России, то на их территории имеются собственные предприятия, которые имеют ряд преимуществ в первую очередь заключающихся в близости ресурсов необходимых для создания продуктов, что позволяет получать с более низкими издержками по сравнению с производством гомельского химического завода. С целью предотвращения уменьшения объемов поставок и увеличения эффективности продаж сульфита натрия уже с начала 2001 года на территории Российской Федерации работает дилер ОАО «Гомельский химический завод» - ООО «ВАСТЭКО Партнерс» (г.Нижний Новгород) (до 01.03.2012 г. - ООО «ИГ «КВЕС»). Таким образом, ООО «ВАСТЭКО Партнерс» является крупнейшим покупателем производимого Обществом сульфита натрия на территории РФ. ОАО «Гомельский химический завод» предоставляет дилеру право продажи сульфита натрия на территориях всех семи федеральных округов РФ, исключая потребителей сотрудничающих с ООО «Белнефтехим-РОС» - объектом отраслевой товаропроводящей сети концерна «Белнефтехим». Наличие дилера в РФ обусловлено следующим:

- увеличение продаж (необходимостью расширения рынка сбыта сульфита натрия).

- распределительная функция (оперативным удовлетворением потребностей мелких потребителей производимого Обществом сульфита натрия и минимизации издержек Общества при поставках такого рода).

- продвижение и реклама (продвижением сульфита натрия и установлением деловых связей с конечными потребителями).

- условия и оплата- дилер поставляет конечным потребителям порядка 80% сульфита натрия с отсрочкой платежа от 30 до 90 дней.

- удержание и мониторинг рынка - дилер работает на рынке РФ в условиях олигополии.

Конкуренты - только завод им. Карпова (г. Менделеевск) и китайские производители. Процесс установления и контроля ценообразования берёт на себя дилер.

При этом официальный дилер должен соответствовать требованиям по целому ряду критериев. Ниже приведены конкурентные преимущества ООО «ВАСТЭКО ПАРТНЕРС» конкурентных преимуществ относительно ООО «Белнефтехим-РОС» (ОТПС Концерна «Белнефтехим») по выдвигаемым критериям:

Критерий 1: Наличие сформированной и устойчивой клиентской базы и развитая сбытовая сеть в различных регионах РФ. ООО «Вастэко Партнёрс» на данный момент имеет устойчивую клиентскую базу, состоящую из потребителей небольших объемов сульфита натрия. Таким образом, преимуществом ООО «по данному критерию является наличие большого количества постоянных покупателей, находящихся в различных регионах РФ, на территории которых ООО «Белнефтехим-РОС» клиентов не имеет. Удержание и расширение клиентуры ООО «Вастэко Партнёрс» облегчается тем обстоятельством, что при расчетах с покупателями могут использоваться схемы взаимозачетов.

Критерий 2: Возможность складского хранения продукции. Наличие у потенциального дилера системы складов химической продукции означает возможность накопления и постоянного наличия продукта на таковых. ООО «Вастэко Партнёрс» имеет сеть хорошо оснащенных специализированных складов для хранения продуктов промышленной химии в различных регионах РФ, что также является преимуществом данной организации перед ООО «Белнефтехим-РОС».

Критерий 3: Ассортимент предлагаемой химической продукции. Традиционно, потребители сравнительно небольших объемов химической продукции предпочитают приобретать в рамках одной поставки несколько товарных позиций с целью минимизации транспортных издержек. В этой связи широкий ассортимент предлагаемой потенциальным дилером химической продукции является очевидным конкурентным преимуществом.

Ассортимент химической продукции, предлагаемой ООО «Вастэко Партнёрс» включает в себя более 100 позиций, тогда как в случае ООО «Белнефтехим-РОС» он не превышает 15 позиций.

Критерий 4: Географическая близость к основным покупателям. Расположение ООО «Вастэко Партнёрс» в Приволжском ФО РФ является оптимальным по отношению к большинству потребителей, упомянутым по критерию 1, что выгодно сочетается с изложенным по критерию 2.

Таблица 2.4 - Экспорт в Россию

Год	Россия, тонн	ООО «ВАСТЭКО Партнерс»
2009	2909,74	1749	1023,4	60,1	37,5	197,5$ / т
2010	2280	2016	1146,6	88,4	26,3	121,1$ / т
2011	2827,7	2420	1360,7	85,6	15,4	76,7 $ / т
2012	3773	2936	1761,5	77,8	41,9	203, 1 $ / т

Основные мировые рынки в области торговли удобрениями - Америка, Азия и Африка - требуют постоянного присутствия. Объемы производства общества не позволяют формировать судовые партии. Качество производимых удобрений также не позволяет в настоящий момент выходить обществу на большие рынки. Высокая слеживаемость и истираемость гранул не позволяют отгружать удобрения морским транспортом. Основные товарные рынки: Украина, Польша, Литва, Латвия, Эстония, Румыния, Молдова, Венгрия, Болгария, Грузия, Сербия. Основными рынками для экспорта удобрений в 2012 году являются: Украина (49,31%), Литва (33,04%), Латвия (11,05%) и Польша (4,99%).

Таблица 2.5 - География поставок удобрений на экспорт

Страна	2010 год	2011 год	10 мес. 2012 года
	Объем	Доля	Объем	Доля	Объем	Доля
Украина	108113,15	40,91	147071,06	51,79	123804,22	49,31
Литва	76245,17	28,85	76396,14	26,9	82937,99	33,04
Латвия	24729,67	9,36	40074,52	14,12	27752,75	11,05
Польша	48199,8	18,24	11759,05	4,14	12524,2	4,99
Эстония	0	0	0	0	499,45	0,2
Венгрия	253,3	0,1	0	0	0	0
Грузия	1770,4	0,67	1020,1	0,36	696,2	0,28
Румыния	806,9	0,31	2992,35	1,05	2230,1	0,89
Молдова	1258,35	0,48	4304,88	1,52	608,75	0,24
Италия	0	0	0	0	0	0
Австрия	881,5	0,33	320	0,11	0	0
Германия	0	0	0	0	0	0
Греция	0	0	0	0	0	0
Сербия	1998,8	0,75	0	0	0	0
Чехия	0	0	0	0	0	0
Болгария	0	0	20	0,01	0	0
Итого	264257,04	100,0	283958,1	100,0	251053,66	100,0

PRICE. Ценовая стратегия - стратегия «следования за лидером». Принцип соответствия цен на удобрения производства ОАО «Гомельский химический завод» ценам, складывающимся на международных рынках. Источниками информации, служащими для отслеживания международных цен, являются еженедельники «Argus Fertilizer market bulletin», «Fertilizer Week», материалы Московской фондовой биржи, еженедельники «Маркер», «Хим-эксперт», «Хим-курьер». Исходя из важности и высокой доли рынка Украины целесообразно оформить подписку на аналитические издания компании «Инфоиндустрия» (Украина).

Ценообразование формируется исходя из уровня мировых цен с поправкой на цены основных конкурентов, действующих на рынке («Акрон», «Россошанские минудобрения» - в Украине; «Агрон», «Россошанские минудобрения», «КЧХК», «Полице», Гданьские «Фосфоры» - в Литве, Латвии и Польше).

Ценообразование на внутреннем рынке определяется регулированием со стороны государства: на минеральные удобрения устанавливается декларированная цена. В связи с этим в ближайшем обозримом будущем у общества не предвидится возможности проводить самостоятельную гибкую ценовую политику.

На внешнем рынке, как указывалось выше, предприятие придерживается стратегии следования за лидером. На этом сегменте ОАО «Гомельский химический завод» предлагает существующий уровень международной цены и ищет покупателя, который предложит оптимальные условия оплаты и возможность работы в межсезонье. При этом особое внимание необходимо уделять снижению собственных издержек и гибкому реагированию на меняющуюся конъюнктуру рынка.

С учетом формирования экспорта по остаточному принципу, приоритет в периоды подготовки и проведения весеннего и осеннего севов отдается поставкам внутренним. Экспорт же приходится в большей мере на периоды межсезонья, т.е. на время действующих на рынках минимальных цен.

В соответствии с приказом председателя концерна «Белнефтехим» № 422 от 12.05.2006 года реализация удобрений производства ОАО «Гомельский химический завод» должна осуществляется на электронной площадке «Белорусского нефтяного торгового дома». Соответственно продажи осуществляются по ценам, формируемым по результатам электронных торгов. С учетом кризисных явлений, проявившихся в мировой экономике во второй половине 2008 года, и, как следствие, резкого падения и цен и спроса на международных рынках удобрений письмом от 22 октября 2008 года концерн «Белнефтехим» согласовал обществу реализацию удобрений на экспорт вне системы электронных торгов путем прямых переговоров с потенциальными покупателями. Пример расчета цены для рынка Украины: цена продажи конечным покупателям в Украине составит:

экспортная цена EXW Гомель;

стоимость фасовки;

стоимость доставки до приграничной станции;

1,5 долл. США - переадресация вагонов; 2,5 долл. США - таможенные сборы, услуги брокеров; 6 долл. США - конвертация валюты; 5 долл. США - тариф до конечной станции; 27 долл. США - накладные расходы; 20 % - НДС; 5-10 % - прибыль.

Например, при продажной цене в 260 долл. США, цена продажи составит: 260 + 8 + 9 + 1,5 + 2,5 + 6 + 5 + 27 + 7,8 = 326,8 долл. США без НДС.

PROMOTION. Таким образом, с точки зрения продвижения данного продукта на новые рынки и расширения присутствия на текущих, ключевыми элементами стратегии продаж NPK на 2013 год являются: выработка критериев соответствия потенциальных дистрибьюторов требованиям общества; детальное изучение потребителей, путем расширения маркетинговой структуры общества, включения в штат маркетологов -аналитиков для работы непосредственно на рынках присутствия. Также для успешного продвижения товара на рынках Европы применяются элементы диверсификации, расширения существующей рыночной ниши за счет предложения на тех же сегментах новой продукции. В основном это касается интенсификации продвижения комплексных удобрений NPK, жизненный цикл которых успешно прошел фазу внедрения и находится в фазе роста либо зрелости (в зависимости от региона).

Вывод: в качестве стратегии целевого маркетинга ОАО «Гомельский химический завод» ориентируется на маркетинг дифференцированный. Продуктовая стратегия - стратегия на разработку и предложение видов продукции (NPK) для отдельных рынков или сегментов. Ценовая стратегия - стратегия «следования за лидером» т.е. ценообразование формируется исходя из уровня мировых цен с поправкой на цены основных конкурентов, действующих на рынке («Акрон», «Россошанские минудобрения» - в Украине; «Агрон», «Россошанские минудобрения», «КЧХК», «Полице», Гданьские «Фосфоры» - в Литве, Латвии и Польше).
Ценообразование на внутреннем рынке определяется регулированием со стороны государства. Основным экспортным продуктом, достигающим в общем объеме реализации продукции на экспорт более 93 % - являются удобрения азотно-фосфорно-калийные комплексные различных составов и тукосмеси. ключевыми элементами стратегии продаж NPK на 2013 год являются: выработка критериев соответствия потенциальных дистрибьюторов требованиям общества; детальное изучение потребителей, путем расширения маркетинговой структуры общества, включения в штат маркетологов -аналитиков для работы непосредственно на рынках присутствия. Также для успешного продвижения товара на рынках Европы



3. Политика предприятия в области маркетинга

Для формирования целостного восприятия имиджа предприятия необходимо разработать фирменный корпоративный стиль.

Фирменный (корпоративный) стиль - это совокупность приемов (графических, цветовых, пластических, акустических, видео), которые обеспечивают единство всем изделиям предприятия и рекламным мероприятиям, улучшают запоминаемость и восприятие не только товаров фирмы, но и всей ее деятельности. Такое единство позволяет выделяться среди других предприятий, постоянно напоминать о себе и выглядеть в глазах своих партнеров серьезной компанией, следящей за своим образом. Элементы фирменного стиля (словесный и графический знак, цветовая гамма, фирменный шрифт, схема верстки рекламной печатной продукции и другие элементы) помогают потребителю находить товар и предложения, формируют положительное отношение к предприятию, облегчив процесс отбора информации и товара. Фирменный стиль помогает достичь определенного единства в рекламе .

На сегодняшний день у общества частично присутствует свой фирменный стиль, но отсутствует корпоративный стиль и не поддерживается во всех элементах коммуникации предприятия. Необходимо частично провести комплекс мероприятий по изменению составляющих бренда: логотипа, визуального оформления бренда с изменением позиционирования. С его помощью мы значительно оживим, обновим, внесем свежие эмоции и идеи в бренд, сделаем его актуальным, интересным, расширим аудиторию. Это позволит предприятию привлечь внимание новых клиентов и увеличить лояльность существующих. Обретая новые качества, бренд станет привлекательным для клиентов и как следствие - возрастает авторитет.

Что касается рекламной стратегии в целом, то после проведенного комплекса мероприятий по частичному обновлению бренда акцент стоит сделать на форме имиджевой рекламы предприятия (за исключением выведения на рынок новых видов продукции).

Задача имиджевой рекламы заключается не в информировании потребителя о самом факте существования продукта с определенными рациональными характеристиками, а в прямом или косвенном формировании ценностной оценки потребителя в отношении продукта, будь то товар, услуга или марка, их объединяющая. Основными задачами имиджевой рекламы для ОАО «Гомельский химический завод» являются:

· формирование у потребителей ассоциации имени предприятия и ее товарного знака с высоким качеством товаров и услуг;

· создание у широкого круга потребителей благоприятного мнения

· повышение осведомленности потребителей о предприятии, создание мнения о предприятии, как о преуспевающем.

Так как ОАО «Гомельский химический завод» является монополистом в Республике Беларусь по производству азотно-фосфорных и азотно-фосфорно-калийных удобрений и призвано обеспечивать в первую очередь внутренний рынок Республики Беларусь, при этом торговая марка предприятия достаточно известна покупателям на этом рынке, напоминающая форма рекламы в сезон будет оптимальна для общества. Это размещение имиджевой рекламы на рекламных щитах, постерах, светодиодных экранах т.к. они имеют свойство запоминаться. Как для внутреннего рынка, так и для зарубежного очень важным является участие в выставках, ярмарках как с целью напоминания о предприятии и присутствии на рынке с демонстрацией образцов выпускаемой продукции, так и прямого контакта с покупателями с целью укрепления долгосрочного сотрудничества. В этом случае не стоит забывать о сувенирной продукции. Сегодня роль сувениров в построении деловых отношений является одной из самых важных. Рекламные сувениры это первый шаг завоевать симпатию клиентов и партнеров. Корпоративные сувениры с логотипом нашего предприятия придадут особый и неповторимый стиль, тем самым повышая наш имидж.

Также планируется размещение рекламных модулей и поздравлений в средствах массовой информации и распространение в розничной торговой сети рекламных материалов о предприятии, буклетов о выпускаемой продукции.

На предприятии в целях мотивации у работников общества стремлени...