Структура деятельности по разработке рекламной стратегии

До этого продажи были значительно ниже и колебания были незначительными, к декабрю также после резкого спада наблюдалось повышение объема продаж, но к январю следующего года продажи опять снижались.

Как исключение стал 4 год когда высшая точка продаж пришлась на май, однако в 5 году достаточно высокий объем продаж зафиксирован в июне, а самые высокие показатели продаж пришлись на декабрь. Наивысший объем продаж за все годы пришелся на октябрь 2 года.

Данный график характерен для сезонных товаров, например - коньки.

Рисунок 2 Анализ продаж по товару 5

Первый год увеличение объема продаж увеличивается в 3 месяце, и является высшей точкой этого года, затем начинается спад, и объем продаж в 4 и пятом месяце находится на одном уровне, в пятом месяце продажи снижаются а в седьмом вообще раны нулю, затем в 8 месяце начинается подъем, в 9 и 10 месяцах продажи остаются на одном уровне, и в 11 месяце происходит небольшой спад продаж и в 12 месяце он сохраняется на том же уровне что и в 11.

Во втором году происходят незначительные подъемы и спады объема продаж. Достаточно высокие показатели достигаются в 6 и 9 месяцах, а наивысший в 10 месяце. Самые низкие показатели продаж пришлись на 7 и 11 месяцы.

В третьем году во 2 месяце происходит сильный спад продаж и в 3 равняется нулю, затем начинается плавный подъем и плавный спад. Высшая точка объема продаж достигается в 9 месяце, низшая в 3.

Четвертый год начинается с небольшого снижения и достаточно резкого подъема, затем опять снижения и затем резкого увеличения объема продаж а после, опять резкий спад, далее подъем и затем происходят плавные незначительные колебания продаж. Высшая точка продаж наблюдалась в 5 месяце, низшая - во 2 и 6 месяцах.

В пятом году во 2 месяце произошел резкий спад продаж, в 3 месяце произошло достаточно резкое увеличение объема продаж. Далее происходят относительно плавные и незначительные колебания. Высшая точка продаж достигнута в 5 и 10 месяцах, а низшая - во 2 месяце.

Из графиков мы видим, что сезонности товара не наблюдается, резких колебаний объемов продаж не наблюдается, Иногда продажи равняются нулю, но происходит это не закономерно, так же как и увеличение продаж. Наивысшая точка продаж за все годы достигнута в мае 4 года.

Данный график характерен для товара потребность в котором проявляется в течение всего года. Например кофе.

Рисунок 3 Жизненный цикл товара 4

Товар 4 в первом году находится на стадии роста, во втором году на стадии зрелости, в третьем на стадии спада, в четвертом наблюдается стадия небольшого роста, в пятом году товар находится на стадии спада. Исходя из вышесказанного мы видим что товар в целом находится на этапе упадка. Так же мы видим что при достаточно быстро пройденном этапе роста быстро прошел и этап зрелости и товар практически перешел в этап упадка.

Рисунок 4 Жизненный цикл товара 5

Товар 5 в первом году находится на этапе роста, во втором на этапе зрелости, в третьем году наступает этап упадка, затем в четвертом году наступает этап роста и переходит в этап зрелости, в пятом году находится на этапе зрелости. Из сказанного можем сделать вывод, что товар находится на этапе зрелости, притом можно сказать, что этот этап характерен для всех пяти лет рассмотренных в нашем случае.

4. Планирование и разработка мероприятий стимулирования сбыта

4.1 Планирование мероприятий стимулирования сбыта

С учетом сезонности спроса на продукцию считаю целесообразным разработать следующий график мероприятий стимулирования сбыта:

Так как мы наблюдаем подъем объемов продаж в октябре, то в январе так как спрос на товар снижается целесообразно использовать напоминающую или ознакомительную рекламу, которая не даст забыть товар или познакомит потенциальных потребителей с новой продукцией. Реклама должна проявляться достаточно редко. Возможно даже отказаться от рекламы совсем в первые три месяца.

Начиная с апреля реклама, должна носить также напоминающий характер и появляться чаще чем в предидущий период, начиная с августа реклама должна носить агрессивный характер по всем направлениям. Товар должен быть у всех на слуху и на виду, это должно продолжаться до октября - ноября, в декабре мероприятия стимулирования сбыта должны подходить к завершению.

4.2 Разработка мероприятий стимулирования сбыта

Понятие «сбыт» употребляется в двух аспектах: в узком смысле - продажа, в широком - целостный процесс доведения товара от производства до конечного потребителя.

Деятельность предприятия в области сбыта, направлена на привлечение внимания потребителей к продукции компании и стимулирование расширения ее продажи потребителям.

На основе маркетинговых исследований предприятие решает задачи выбора формы сбыта. Эти задачи непрерывно усложняются применениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству услуг. Поэтому предприятия периодически изучают емкость рынка и прогнозируют возможный объем сбыта своих услуг.

Для успеха мероприятия необходим определенный минимум стимулирования. Существует пороговый уровень усилий, ниже которого результатов вообще не будет. Очень сильный стимул обеспечит больше продаж, но при падающем темпе роста сбыта. По этому крайне важно выбрать некоторою «золотую середину». Однако если товар сезонный то в пик продаж можно приложить все усилия на то чтобы «ушло» как можно больше продукции. Однако в другое время тоже необходимо продукцию продавать, в связи с этим должна проводиться рекламная политика круглый год.

В нашем случае для распространения информации о нашей продукции и повышению сбыта мы будем использовать: скидочные акции, рекламу в СМИ.

Стимулы нашей продукции предложены в основном лицам которые заинтересованы в нашей продукции. Скидки предоставляются тем кто уже приобретал наши товары. Клиенту выдается карточка с накопительной скидкой, в зависимости от суммы покупок процент скидки увеличивается (но не может превышать определенный процент при котором продажа продукции будет не рентабельна, так как наша цель получить от программы стимулирования сбыта больше прибыли) обозначим пороговый уровень скидки 20%.

Распространение информации о программах стимулирования сбыта происходит через теле-радио рекламу, которая охватывает наибольшую часть населения, притом днем ротация рекламы чаще проводится по радио а в вечернее время по телевидению. Для клиентов которые уже приобретали нашу продукцию но не в период действия программы можно обеспечить почтовую рассылку буклетов с информацией о готовящейся программе.

Так же реклама продукции раз в месяц печатается в журналах, с тематикой соответствующей нашей продукции (например при выпуске станков реклама может печататься в журналах по машиностроению или о достижениях современного производства). В определенных магазинах будут распространяться листовки с информацией о программах стимулирования.

Длительность программы стимулирования сбыта будет происходить начинаться за два месяца до предполагаемого пика продаж и заканчиваться через месяц после него, соответственно длительность программы составляет 4 месяца.

То есть для товара 4 определим следующие сроки программы стимулирования: с 01 августа до 01 декабря. Для проведения акций потребуется налаживание взаимодействий с магазинами в которых будут распространятся буклеты.

Значительную часть затрат составит реклама на телевидении и радио, листовки занимают наименьшую часть затрат. Учитывая что максимальная скидка составляет 20% то затраты на программу стимулирования сбыта не должны превышать 30 % общей прибыли.

5. Оценка затрат и эффективности рекламных мероприятий

Рекламная деятельность, как правило, требует больших затрат и эти

средства не всегда используются наилучшим образом. Такого положения можно избежать, если проводить предварительную, текущую и окончательную оценку рекламной деятельности и своевременно принимать необходимые меры, направленные на повышение ее действенности.

Суть оценки эффективности рекламы в конечном счете состоит в сопоставлении данных, характеризующих «мощность» проведенных рекламных мероприятий, затрат с определенными результатами, выраженными в тех или иных действиях потребителей, в увеличении объема продаж, прибыли и др. Таким образом, можно говорить об экономической эффективности (возрастание прибыли), психологической (изменение психологических ориентаций потребителя) и социальной эффективности рекламы.

5.1 Оценка затрат на проведение маркетинговых мероприятий

Таблица 3 Структура затрат на местную рекламу

Таблица 4 Структура затрат на рекламу в региональных изданиях

Таблица 5 Структура затрат на выставочную деятельность

Проанализируем затраты на местную рекламу по каждому году.

Рисунок 5 Структура затрат на местную рекламу в 2007 году

В 2007 году большая часть затрат на рекламу составили мероприятия в газете «Кому Что», TV, и в журнале «Цены». Остальные мероприятия заняли сравнительно не большую часть бюджета.

Рисунок 6 Структура затрат на местную рекламу в 2008 году

В 2008 году мероприятия в газете «Кому Что» и на TV заняли еще большую часть бюджета чем в предидущем году. Однако мероприятия в журнале «Цены» Сократилось почти в 4 раза, зато затраты на рекламу в интернете возрасли почти в 3 раза. Колебания в затратах на другие мероприятия остались не значительными.

Рисунок 7 Структура затрат на местную рекламу в 2009 году

В 2009 году половину всех затрат на рекламу заняла реклама на TV, затем идет реклама в журнале «Цены», далее «Кому Что» и интернет. Увеличились затраты также на рекламу в «Городская справка» и «Семинар».

Рисунок 8 Структура затрат на местную рекламу

Затраты на местную рекламу в 2007 году заняли среднюю позицию, наибольшие затраты были в 2008 году а наименьшие в 2009. Из графиков видно, что наиболее эффективной оказалась реклама на TV, и в газете «Кому Что», хотя возможно в 2008 году, либо на данную рекламу затраты оказались слишком высоки, либо (что предпочтительнее), реклама в газете кому что была эффективна только на начальном этапе.

Проанализируем затраты на рекламу в региональных изданиях.

Рисунок 9 Структура затрат на рекламу в региональных изданиях в 2007 году

В 2007 году большая часть затрат на рекламу в региональных изданиях заняла реклама в «Торговое оборудование» г. Москва. Далее следует «Магазин - ресторан» г. Екатеринбург, но его доля значительно меньше чем «Торговое оборудование», остальные затраты пошли на рекламу в других региональных изданиях и значительную часть составляют в совокупности.

Рисунок 10 Структура затрат на рекламу в региональных изданиях в 2008 году

В 2008 году также большая часть расходов приходится на «Торговое оборудование» г. Москва, хотя наблюдается снижение по сравнению с предидущим годом. Значительно увеличились расходы на «Торговое оборудование» г. Санкт-Петербург.

Рисунок 11 Структура затрат на рекламу в региональных изданиях в 2009 году

В 2009 году затраты на рекламу в «Торговое оборудование» г. Москва резко сократились. Большую часть затрат занимает «Торговое оборудование» г. Санкт-Петербург. Из этого следует что первое время реклама в Москве была очень эффективной, затем после насыщения московских потребителей товар начал захватывать рынок Санкт-Петербурга.

Рисунок 12 Структура затрат на рекламу в региональных изданиях

Наибольшие затраты на региональную рекламу наблюдаются в 2008 году, а наименьшие в 2007. Видно что наиболее предпочтительной для производителя является реклама в «Торговое оборудование» г. Москва и «Торговое оборудование» г. Санкт-Петербург.

Рассмотрим затраты на выставочную деятельность.

Рисунок 13 Структура затрат на выставочную деятельность в 2007 году

Наибольшую часть затрат на выставочную деятельность в 2007 году составляют мероприятия «ПИР» г. Москва, затем следуют мероприятия в г. Краснодар, далее почти вполовину меньше затрат чем в краснодаре приходится на «Царицынская ярмарка» г. Волгоград.

Рисунок 14 Структура затрат на выставочную деятельность в 2008 году

В 2008 году наблюдается не значительное увеличение затрат на мероприятие «ПИР» г. Москва. Ощутимое увеличение приходится на г. Краснодар. Так же не большое увеличение произошло на мероприятия «Царицынская ярмарка» г. Волгоград и «Expo» г. Санкт-Петербург.

Рисунок 15 Структура затрат на выставочную деятельность в 2009 году

В 2009 году значительных изменений в затратах на выставочную деятельность не произошло, за исключением небольшого снижения затрат на мероприятие «ПИР» г. Москва.

Из графиков следует что наиболее эффективными показали себя выстовачные мероприятия «ПИР» г. Москва и г. Краснодар. Так же достаточно эффективны мероприятия «Царицынская ярмарка» г. Волгоград.

Рисунок 16 Структура затрат на выставочную деятельность

Наименьшие затраты на выставочную деятельность зафиксированы в 2007 году а наибольшие в 2009.

Из графиков затрат на рекламу и выставочные мероприятия видно, что выставочные мероприятия в полной мере оправдали затраченные на них средства, это показывает график из которого видно, что на выставочные мероприятия компания с каждым годом тратит все больше средств.

5.2 Расчет эффективности выставочной деятельности

Для оценки эффективности выставочной деятельности определяются показатели:

1. Общий доход (Од):

Од = Q * Ц,

где Q - объем продаж товара с использованием рекламного средства; Ц - цена товара, руб.

2. Показатель эффективности рекламы:

Эр = (Од - Зр) / Зр

где Зр - затраты на мероприятия.

При расчете будем использовать таблицы 3, 4, 5, 6.

Таблица 6 Увеличение объемов продаж от выставочной деятельности

Общий доход нам известен из условия:

Од = 683 тыс. руб.

Рассчитаем показатель эффективности рекламы:

Таблица 7 Расчет показателя эффективности рекламы

Из расчетов видно, что наиболее эффективной является выставочная деятельность по мероприятию «Царицынская ярмарка» г. Волгоград, а наименее эффективное мероприятие «ПИР» г. Москва.

Заключение

Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют совей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Реклама - это сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицированный спонсор.

Личная продажа - устное представление в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.

Пропаганда - неличное или не оплаченное спонсором стимулирование спроса на товар, услугу путем распространения о них и о предприятии коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения.

PR - включая в себя спектр программ, целью которых является продвижение и/или защита образа компании или отдельных изделий.

Общая цель продвижения - стимулирование спроса, то есть увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае его падения).

Анализ видов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

Являясь неотъемлемым звеном единой системы товародвижения, оптовая торговля требует коренной перестройки. Поэтому одна из важных долговременных задач в области развития оптовой торговли -- ее структурная перестройка, предусматривающая распространение таких форм ее организации, которые должны быть максимально сориентированы на малое предпринимательство в среде пользователей услугами оптового звена.

Список использованной литературы

1. Басовский Л.Е. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2004.

2. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и public relations. - СПб, Издательство ТОО «Триза-шанс», 1998.

3. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. - М.: «РусПартнер ЛТД», 2005.

4. Каменева Н.Г., Поляков В.А. Маркетинговые исследования: учебное пособие по специальности «Маркетинг». - М.: Вузовский уч.: ВЗФЭИ, 2005.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. / Под ред. Пеньковой Е.М. - М.: Прогресс, 1990.

6. Россистр Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. - СПб.: Питер, 2001.

7. Смит П., Бэрри К., Пулфорт А. Коммуникации стратегического маркетинга. - М.: ЮНТИ-ДАНА, 2001.

8. Яе В. Проведение рекламных компаний: Стратегия. Структура. Носители. - М.: ООО «Вершина», 2003.

9. http://reklama.rezultat.com

Размещено на Allbest.ru