Управленческое маркетинговое консультирование

Блестящее сочетание современных технологий и профессионализма специалистов ООО «Окна Аттик Восток» уже оценили клиенты предприятия. Четкая и прозрачная технология исполнения заказа - от первой консультации до гарантийного и постгарантийного обслуживания.

Основное преимущество ООО «Окна Аттик Восток» заключается в том, что непосредственно на базе компании осуществляется производство профилей, стеклопакетов, а также дверей любых габаритов и конфигураций.

Самые сложные конструкции по индивидуальным заказам разрабатываются и изготавливаются специалистами качественно и в сжатые сроки. Так же быстро и в соответствии с международными стандартами выполняется монтаж окон.

2.2 Обзор российского рынка пластиковых окон и прогноз развития рынка

В 2012 году ситуация на рынке пластиковых окон повторяла динамику нисходящего экономического тренда в России. Это выражалось в снижении поквартальных темпов роста рынка окон и цен на них.



Рисунок 9. Объем и динамика рынка пластиковых окон 2006-2012 [15]

По оценке О.К.Н.А. Маркетинг, рынок пластиковых окон в 2012 году приблизился к стадии насыщения, когда остеклено новыми энергосберегающими окнами около 46% всех существующих зданий. На этой стадии развития рынка замедляются темпы роста, конкуренция увеличивается, маржинальность бизнеса уменьшается. Результаты 2012 года показали, что рынок пластиковых окон в России вырос на 4,5%. Высокий это показатель или низкий - зависит от того, с какой стороны на это посмотреть. На фоне сложившейся ситуации, рост участников рынка отличался разнонаправленной динамикой. Компании, которые имели четкие стратегии в отношении кадров, сбытовой сети, эффективную маркетинговую и рекламную стратегии, выигрывали в жесткой конкурентной борьбе и демонстрировали среднерыночные показатели роста или даже выше средних. Оконные фирмы, у которых были пробелы в стратегическом или ресурсном плане, показали отрицательную динамику. Для того, чтобы разобраться в ситуации, рассмотрим внешние и внутренние факторы, которые повлияли на рынок [15].



Рисунок 10. Рост ВВП 2011-2012, % [15]

Рост ВВП России за 2012 год составил 3,5%, а ВВП стран ЕС сократился на 0,6%, налицо рецессия в Европе и снижение темпов роста ВВП в России. Падение экономики Евросоюза могло бы быть еще большим, если бы не экономика Германии, которая удержала общий ВВП стран ЕС от более сильного снижения. К числу негативных факторов можно отнести нарастающий, почти постоянный негативный фон из стран ЕС. Греция, с постоянным риском не выполнить свои долговые обязательства и снижением ВВП на 4,7%. Испания, с долговыми проблемами и кризисом в секторе недвижимости. Манфред Гюльнер - основатель немецкого института Forsa (Форза), в своих социологических опросах заявил о том, что население ЕС боится развала ЕС и отмены евро, поэтому держит свои сбережения в золотых слитках дома. Высокие показатели по безработице в 17 странах ЕС на уровне 11,4%, по данным Евростата, носят застойный характер. Для сравнения: в России показатель безработицы на аналогичный период составил 5,3%, что является нормой.

К положительным факторам года, во-первых, можно отнести объявленную программу ЕЦБ о скупке облигаций, которая снизила риск кризиса суверенного долга периферийных стран ЕС и распада валютного союза, а также стремление стран ЕС урегулировать долговые обязательства и снизить расходы.

Во-вторых, 3-е количественное смягчение или по-другому запуск «печатного станка долларов» в США, которое поддержало американскую экономику в сентябре 2012 года и позитивно отразилось на экономике России, начиная с октября 2012 года. На фоне негативных показателей из Европы и низких показателей роста США, Россия выглядела неплохо. Промышленность в России выросла незначительно - 2,5%, а рост ВВП обусловлен больше ростом на финансовых рынках. Главным фактором, поддерживающим стабильность экономики - политическая стабильность после выборов, цена на нефть, которая практически весь год находилась на уровне выше 100 долларов за баррель. Бездефицитный бюджет 2012 года.

В качестве внутриэкономических факторов рассмотрим ситуацию в каждом из целевых сегментов оконного рынка: частный покупатель окон, строительство и капремонты.

Рисунок 11. Доли сегмента потребления пластиковых окон в России за 2012 год [15]

1. Частный покупатель окон. Доля этого сегмента на рынке является преобладающей - более 80%. Негативными внутренними факторами можно считать: увеличение официальной инфляции на 7%, после заморозки тарифов ЖКХ в предвыборном 2011 году. Снижение темпов роста оборота розничной торговли с 7% до 6.%. Психологический фактор «кризиса в головах» действует и на население. При норме безработицы, когда рост розничного кредитования снизился с 35% до 15%, в том числе ипотечного с 84% до 35%, люди начинают меньше тратить и потреблять. По данным национального агентства финансовых исследований (НАФИ), рынок потребительских кредитов увеличился в разы, что в 2010-2012 годах было формой стимулирования спроса. По данным ЦМАКП РАН, в середине 2012 года отношение платежей к располагаемым доходам превысило уровень 2008 года, дойдя до 17%. Если в 2008 году мотив делать сбережения «на черный день» придерживались 23% граждан России, то в 2012 году этот показатель достиг 37%.

Положительными факторами можно считать: индексацию зарплат бюджетников и пенсионеров, повышение заработных плат военным и полицейским, низкие показатели по безработице.

2. Строительный сектор. Ситуация в нем оставляет желать лучшего. Статистика ввода жилой и нежилой недвижимости в эксплуатацию за 2012 год составила 95 млн. квадратных метров. Но это лишь показатели официально зарегистрированных объектов, которые были построены несколько лет назад. Более показательными цифрами, в данном случае, можно считать данные по объему строительных работ выполненных за 2012 год. По этим данным рост получается 3% по сравнению с 5% роста в 2011 году. Невысокие показатели роста строительного сектора - все это последствия и отголоски кризиса.

В условиях негативного информационного фона из стран ЕС и США, инвесторы находятся в затишье, не хотят связываться с долгосрочными проектами. Поэтому до выхода мировой экономики из кризиса не стоит ждать активного развития строительства в России.

3. Капитальные ремонты. В 2012 году фонд ЖКХ выделил 20 млрд. рублей на капремонты ЖКХ. В 2013 году на реформу ЖКХ запланировано направить 157,6 млрд. руб., в 2014 - 145 млрд. руб., а в 2015 - 118 млрд. руб. Но, тем не менее, это сегмент рынка не оказывает существенного влияния на оконный рынок, и его доля составляет менее 1%.

Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что рынок пластиковых окон в 2012 году показал рост 4,5%. Этот показатель можно считать высоким для России, налицо замедление темпов роста экономики, снижение покупательской способности населения и приближение к стадии насыщения рынка. В этих условиях оконным компаниям приходится оптимизировать свои бизнес-процессы, издержки, систему сбыта, повышать квалификацию персонала. Искать новые точки роста в этих непростых рыночных условиях. Эволюционный процесс идет полным ходом. Кто будет сильнейшим - покажет среднесрочная перспектива, но одно можно сказать - это пойдет на пользу всему оконному рынку, он станет сильнее и цивилизованнее.

2.3 Краткий анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «Окна Аттик Восток» в 2011-2012 годах

Анализ финансового состояния предприятия - это инструмент оценки надежности потенциального партнера, с помощью которого можно объективно оценить внутренние и внешние отношения анализируемого объекта, охарактеризовать его платежеспособность, эффективность и доходность деятельности, перспективы развития.

Сравнительный аналитический баланс можно получить из исходного баланса путём сложения однородных по своему составу и экономическому содержанию статей баланса и дополнения его показателями структуры, динамики и структурной динамики. Этот баланс включает показатели как горизонтального, так и вертикального анализа (таблица 1).

Таблица 1. Сравнительный аналитический баланс ООО «Окна Аттик Восток» в 2011-2012 годах (руб.)

Статьи баланса	Года	Изменение (+; -)
	2011	2012
Актив
1.Внеоборотные активы
Основные средства	7035950	6737752	-298198
Итого по разделу 1.	7035950	6737752	-298198
2.Оборотные активы
Запасы, в т.ч.:	2912712	2135565	-777147
- сырье, материалы и другие аналогичные ценности;	565084	647190	82106
_ готовая продукция и товары для перепродажи	2347628	1488375	-859253
Дебиторская задолженность (платежи, по которым ожидаются в течение 12 месяцев)	1530881	1536249	5368
Дебиторская задолженность (платежи, по которым ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	859208	754600	-104608
Денежные средства	424822	736634	311812
Итого по разделу 2.	5727623	5163048	-564575
Баланс	12763573	11900800	-862773
Пассив
3.Капитал и резервы
Уставный капитал	10000	10000
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1823254	2467744	644490
Итого по разделу 3.	1833254	2477744	644490
4. Долгосрочные обязательства
Займы и кредиты	2733000	2517000	-216000
Итого по разделу 4.	2733000	2517000	-216000
5. Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты	947809	923365	-24444
Кредиторская задолженность, в т.ч.:	7249510	5982691	-1266819
- поставщики и подрядчики	2217154	2070735	-146419
- задолженность перед персоналом организации	852797	829251	-23546
- задолженность перед государственными внебюджетными фондами	199714	199369	-345
- задолженность по налоговым сборам	579877	487721	-92156

На основе данных бухгалтерского баланса можно сделать следующие выводы:

1. Общая стоимость внеоборотных активов в 2012 году по отношению к 2011 уменьшилась за счет уменьшения стоимости основных средств (298 198 руб.) или на 4,2%.

2. Произошло уменьшение стоимости оборотных активов на 564 575 руб. или на 9,9% за счет уменьшения запасов на 777147 руб. по сравнению с 2011 г. или на 26,7%, дебиторской задолженности на 99240 руб. или на 4,2%, увеличения денежных средств на 311 812 руб. или на 73,4%.

5. Произошло увеличение собственных средств за счет показателя нераспределенной прибыли, доля которых увеличилась в 2012 году по отношению к 2011 на 644 490 руб. или на 35,3%.

6. Долгосрочные обязательства уменьшились на 216 000 руб. или на 7,9%.

7. Краткосрочные обязательства уменьшились на 1 291 263 руб. или на 15,8%. за счет:

- краткосрочных займов и кредитов - на 24 444 руб. или на 2,6%;

- кредиторской задолженности на 1 266 819 руб. или 17,5%., в том числе: задолженность перед поставщиками - на 146 419 руб. или на 6,6%; задолженность перед персоналом организации - на 23 546 руб. или на 2,8%; задолженность перед государственными внебюджетными фондами на 345 руб. или на 0,2%; задолженность по налоговым сборам - на 92 156 руб. или на 15,9%; задолженность перед прочими кредиторами - 1 004 353 руб. или на 29,5%.

Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия приведены в следующей таблице 2.

Таблица 2 Технико-экономические показатели деятельности ООО «Окна Аттик Восток»

Показатель	Значение показателя по годам	Изменение
	2011	2012	Абсол.	Относ.
1. Выручка, тыс. руб.	71 020	79 113	+8 093	+11,4
2.Себестоимость проданных товаров, услуг, тыс. руб.	59 005	63 872	+4 867	+8,2
3. Валовая прибыль, тыс. руб.	12 015	15 241	+3 226	+26,8
4. Коммерческие расходы, тыс. руб.	2 260	4 018	+1 758	+77,8
5. Прибыль от продаж, тыс. руб.	9 755	11 935	+1 468	+15,0
6.Затраты на рубль реализованной продукции	0,83	0,81	-0,02	-
7.Средняя заработная плата, рублей	20 319	21 187	+868	+4,3
8.Среднесписочная численность персонала, чел.	18	24	+6	33,3
9.Производительность труда, тыс. руб. / чел.	3945,6	3296,4	-649,2	-16,4
10. Рентабельность продаж, %	13,7	14,2	+0,5	-
11.Рентабельность основной деятельности, %	16,5	17,6	+1,1	-

Из приведенного анализа основных технико-экономических показателей анализируемого предприятия можно сделать вывод, что:

Выручка от реализации продукции в 2012 году увеличилась на 8 093 тыс. руб. или на 11,4%.

В результате прибыль от продаж увеличилась на 1 468 тыс. руб. или на 15,0%.

Произошло сокращение производительности труда - в 2012 году она снизилась на 16,4% по сравнению с 2011 годом и составила по итогам 2012 года 3296,4 тыс. руб. / человека.

Увеличилась среднесписочная численность персонала предприятия - на 33,3%

Вместе с тем наблюдается небольшой рост заработной платы - на 4,3%.

Проведем оценку рентабельности предприятия по данным таблицы 3.

Таблица 3 Оценка рентабельности хозяйственной деятельности ООО «Окна Аттик Восток»

Показатель	Значение показателя по годам, %	Изменение
	2011	2012
Рентабельность продаж, %	13,7	14,2	+0,5
Рентабельность основной деятельности, %	16,5	17,6	+1,1
Норма прибыли (коммерческая маржа), %	4,8	7,1	+2,3
Общая рентабельность отчетного периода, %	6,0	8,9	+2,9
Рентабельность совокупных вложений, %	26,8	47,5	+20,7

Изобразим графически динамику показателей.

Рисунок 11. Динамика показателей рентабельности хозяйственной деятельности

Проведем оценку коммерческой эффективности предприятия за анализируемый период.

Таблица 4 Оценка коммерческой эффективности предприятия

Показатель	Значение показателя по годам	Изменение
	2011	2012
Коэффициент покрытия текущих затрат	1,20	1,24	+0,04
Коэффициент коммерческой платежеспособности	3,9	3,7	-0,02

Изобразим графически динамику показателей на рисунке 12.



Рисунок 12. Динамика показателей коммерческой эффективности предприятия

Соотношение выручки от продаж товаров к себестоимости проданных товаров, т.е. оценка способности предприятия за счет доходов от реализации покрывать свои текущие затраты. В 2011 г. выручка от продаж в 1,20 раза перекрывала себестоимость проданных товаров, что указывает на достижение предприятием режима самоокупаемости. В 2012 г. коэффициент покрытия текущих затрат составил 1,24.

Коэффициент коммерческой платежеспособности характеризует соотношение чистой прибыли с финансовыми издержками по обслуживанию долга. Коэффициент показывает способность предприятия из чистой прибыли покрывать свои финансовые издержки по обслуживанию долга. Показатель имеет тенденцию к уменьшению: 2011г. - 3,9; 2012г. - 3,7.

2.4 Анализ маркетинговой стратегии предприятия на рынке пластиковых окон

Подготовка проектов и осуществление соответствующих инициатив в рамках реализации маркетинговой стратегии на ООО «Окна Аттик Восток», а также контроль их исполнения осуществляет администрация ООО «Окна Аттик Восток». В рамках реализации маркетинговой деятельности, маркетологом осуществляется ряд функций: сбор, анализ и предоставление необходимой информации о рынке пластиковых окон, продвижение и распространение в рекламных и пропагандистских целях информации относительно предлагаемых пластиковых оконах, поиск предполагаемых клиентов и установление с ними соответствующих контактов, формирование и приспособление предложения к потребностям клиентов, включая оказание качественных сервисных услуг.

По результатам SWOT-анализа маркетолог делает вывод о том, какими сильными сторонами и достаточными ли возможностями обладает ООО «Окна Аттик Восток» для дальнейшего развития.

По результатам анализа за 2 квартал 2013 года, маркетологом сделаны выводы о том, что у ООО «Окна Аттик Восток» есть возможность преодолеть слабые стороны и предотвратить вероятные угрозы благодаря:

- привлечению широкой аудитории клиентов за счет ассортимента окон и сервисных услуг;

- формированию профессиональной команды персонала за счет привлечения высококвалифицированных специалистов, а также систематического участия в курсах повышения квалификации;

- участие в выставках.

Однако дальше теоретических выводов работа не продвинулась по причине слабой квалификации и возможностей маркетолога данного предприятия.

Анализ организации маркетинговой деятельности в предприятии по результатам интервью с руководством и маркетологом позволил сделать следующий вывод: маркетинговой деятельностью на предприятии занимается один человек, который не обладает высокой квалификацией, в связи с чем работа ведется бессистемно, периодически и некачественно. Из анализа конкурентов и отзывов покупателей окон производства ООО «Окна Аттик Восток» сделан вывод, что ООО «Окна Аттик Восток» не имеет продуманной коммуникационной стратегии, слабо поддерживаются связи с клиентурными группами, контактными аудиториями и широкой общественностью.

Для ООО «Окна Аттик Восток» связи с общественностью могут являться важнейшим инструментом коммуникационной политики, необходимой для создания позитивного имиджа предприятия и его продукции, а также широкого привлечения покупателей через благоприятное общественное мнение, создаваемое средствами массовой информации.

Таким образом, автором дипломной работы сделан вывод о том, что применяемая специалистами по маркетингу стратегия сформирована без учета изменений внешней среды:

- отсутствует систематический анализ конкурентов;

- отсутствует систематический анализ предпочтений потребителей.

В целях выработки стратегии действий (механизмов реагирования) ООО «Окна Аттик Восток» на меняющиеся условия рынка пластиковых окон маркетологом предприятия должен использоваться метод SWOT-анализа.

Маркетинговая стратегия должна координировать и направлять функционирование других областей: производства, кадров и финансов. В свете этого особое значение приобретает управление маркетингом. Процесс управления маркетингом заключается в реализации ряда его функций, каждая из которых представляет собой комплекс аналитико-оценочных задач, задач стратегического и оперативного планирования, а также исполнительных задач.

Основное требование к деятельности маркетолога ООО «Окна Аттик Восток» - максимальное соответствие специфике данного предприятия, его ресурсным возможностям, характеру выпускаемой продукции и обслуживаемых рынков.

Структура и деятельность маркетолога ООО «Окна Аттик Восток» напрямую зависит от тех задач, которые он будет выполнять в процессе своей деятельности.

Основными задачами ООО «Окна Аттик Восток» являются:

· удержание доли рынка и сохранение существующего уровня продаж.

· формирование более чем положительной репутации у потенциальных и существующих клиентов ООО «Окна Аттик Восток».

· увеличение доли рынка корпусной мебели по региону и достижение ежегодного прироста прибыли минимум на 8 %.

Цели и задачи проектируемого маркетолога ООО «Окна Аттик Восток»:

· Краткосрочная цель - обеспечить сохранение существующей потребительской активности.

Задачи:

- обеспечение постоянного спроса и стимулирования сбыта продукции путем комбинирования рекламы и личной продажи;

- мониторинг изменений конъюнктуры рынка.

Для определения положения ООО «Окна Аттик Восток» на рынке пластиковых окон необходимо провести оценку его конкурентной позиции. Данная оценка производилась автором дипломной работы, на основе данных, собранных в ходе преддипломной практики. Для проведения исследования используется метод оценки факторов конкуренции.

Выделяем основные факторы, определяющие уровень конкуренции в отрасли [8] и оцениваем значимость факторов конкуренции по степени проявления их признаков на рынке пластиковых окон (табл. 5). Далее производим оценку общего уровня конкуренции на данном рынке.

Определяем шкалу проявления фактора конкуренции:

1 балл - фактор не проявляется на рынке;

2 балла - фактор слабо проявляется;

3 балла - наблюдается четкое проявление фактора.

Средневзвешенная оценка прогноза изменения фактора попадает на интервал (0,25; 1), делается вывод о повышении уровня силы конкуренции на рынке, (-0,25; 0,25) - уровень силы конкуренции останется стабильным, (-1; -0,25) - понизится.

Таблица 5 Оценка факторов конкуренции на рынке пластиковых окон

Факторы конкуренции	Удельный вес	Оценка фактора	Прогноз изменения фактора	Итоговая оценка влияния фактора	Итоговая оценка прогноза изменения фактора
Число и мощность фирм, конкурирующих на рынке	1	3	0	3	0
Изменение платежеспособного спроса	1	2,5	1	2,5	1
Степень стандартизации товара, предлагаемого на рынке	0,7	2	0	2	0
Издержки переключения клиента с одного производителя окон на другого	0,8	2	0	1,6	0
Унифицированность сервисных услуг по товару в отрасли	0,8	2	1	1,6	0,8
Барьеры ухода с рынка (затраты фирмы на перепрофилирование)	0,6	1,5	-0,5	0,9	-0,3
Барьеры проникновения на рынок	0,6	1,5	-0,5	0,9	-0,3
Ситуация на смежных товарных рынках (рынки товаров с близкими технологиями и сферами применения)	0,7	2,5	1	1,75	0,7
Стратегии конкурирующих фирм (поведение)	0,7	2	0	1,4	0
Привлекательность рынка пластиковых окон	0,9	2,5	1	2,25	0,9
ИТОГО:	1,79	0,28

Размещено на http://www.allbest.ru/15

Рисунок 12. Оценка уровня конкуренции на рынке пластиковых окон

Таким образом, уровень конкуренции на рынке пластиковых окон - умеренный, близкий к высокому (рис. 12). Рынок является достаточно насыщенным, но открытым к появлению новых участников, что вместе с повышенной привлекательностью рынка увеличивает степень конкурентности.

Далее необходимо определить основных конкурентов ООО «Окна Аттик Восток». Для выявления данных участников рынка используем карты стратегических групп.

Характеристиками, имеющими наибольшее значение для компании, являются:

- цена;

- качество пластиковых окон;

- ассортиментная линейка;

- уровень сервисного обслуживания;

- функциональность пластиковых окон;

- неповторимость и разнообразие дизайна.

Осуществляем оценку каждой из характеристик относительно рассматриваемых участников рынка (табл. 6). Используем для оценки 5-бальную шкалу.

Таблица 6 Оценка значимых характеристик рынка

№	Конкурент	Цена	Качество	Ассортимент	Сервис	Функцио- нальность	Дизайн	Средняя оценка
1	ООО «Евростиль-Сервис»	4	5	5	5	5	5	4,83
2	ООО «Оконные линии +»	5	4	4	3	4	4	4,00
3	ООО «Ассоль»	4	4	5	4	4	5	4,33
4	ООО «Окна Аттик Восток»	4	5	4	3	4	4	4,00

Согласно балльной оценки, представленной по характеристикам функциональность, сервис и дизайн определяются основные конкуренты - ООО «Евростиль-Сервис» и ООО «Ассоль».

На следующей стадии анализа определяем ключевые факторы успеха компании и проводим построение профиля конкурентных преимуществ.

Для компаний, осуществляющих свою деятельность на мебельном рынке, являются наиболее важными следующие факторы:

- ценообразование: реализация пластиковых окон, представленной в разных ценовых сегментах, соответствие «цена-качество», предоставление скидок и услуг кредитных банков;

- широкий ассортимент пластиковых окон, цветовых и текстурных решений;

- качество материалов и фурнитуры, предлагаемое покупателю, и степень значимости качества при принятии решения о покупки;

- частота появления новых коллекций в магазине и их соответствие ожиданиям покупателя;

- уровень предлагаемых услуг, их насыщенность и стоимость;

- уровень развития розничной сети.

Определяем удельный вес, соответствующий каждому ключевому фактору успеха (КФУ) (табл. 7).

Таблица 7 Удельный вес ключевых факторов успеха ООО «Окна Аттик Восток»

№ п/п	Ключевой фактор успеха	Удельный вес
1	Цена пластиковых окон	20
2	Ассортимент	20
3	Качество пластиковых окон	20
4	Частота обновлений ассортимента	15
5	Сервис	15
6	Розничная сеть	10
ИТОГО:	100%

Далее проводим оценку значимости каждого ключевого фактора успеха для выявленных стратегических конкурентов по 100-бальной шкале (табл. 8).

Таблица 8 Оценка ключевых факторов успеха по группе стратегических конкурентов ООО «Окна Аттик Восток»

КФУ	Удельный вес	ООО «Евростиль-Сервис»	ООО «Ассоль»	ООО «Оконные линии +»
		баллы	оценка	баллы	оценка	баллы	оценка
Цена пластиковых окон	20	80	16	90	18	80	16
Ассортимент	20	80	16	70	14	70	15
Качество пластиковых окон	20	90	18	80	16	80	16
Частота обновлений ассортимента	15	70	10,5	60	9	50	8
Сервис	15	90	13,5	80	12	60	9
Розничная сеть	10	70	7	90	9	60	6
100%		81		78		70

Составим карту конкурентоспособности с оценочной 10-балльной шкалой (таблица 9).

Таблица 9 Карта конкурентоспособности стратегических конкурентов ООО «Окна Аттик Восток»

Показатели конкурентоспособности	Ранг	Основные конкуренты
		ООО «Ассоль»	ООО «Евростиль-Сервис»	ООО «Оконные линии +»	ООО «Окна Аттик Восток»
Выполнение индивидуальных заказов - 10 б. (при отсутствии данной услуги- 0)	0,17	10	10	0	0
Наличие бесплатной доставки по Москве и области - 10 б.	0,2	10	10	0	10
Ассортимент профильных систем - 2 б. за каждую	0,1	6	8	4	4
Ценовая политика: за каждый ценовой сегмент 3 б.	0,1	9	9	3	3
Наличие официального сайта - 10 б.	0,15	0	10	0	0
Информативность сайта, возможность оставления заявки - максимум 10 б.	0,1	0	9	0	0
Текущие акции: скидки 30% и выше - 10 б.	0,11	8	10	0	0
Способы оплаты - за каждый 3 б.	0,07	9	9	3	3
Итого:	1,0	9,13	9,18	3,01	5,91

Согласно данных таблицы 1.10 основным конкурентом ООО «Окна Аттик Восток» является ООО «Евростиль-Сервис». Данное предприятие имеет гибкую ценовую политику (система скидок, спецпредложения), официальный сайт с высокой информативностью, высокий ассортимент профильных систем:

- «KBE» - популярная немецкая технология, пользующаяся особенным спросом;

- «EXPROF» - изготовление осуществляется по проверенной немецкой технологии;

- «Proplex» - в основе производства - высоконадежные австрийские технологии;

- «Rehau» - современные немецкие технологии.

На втором месте ООО «Ассоль», имеющее также гибкую ценовую политику, неплохой ассортимент профильных систем («KBE», «Proplex», «Rehau»), разнообразие текущих акций.

ООО «Окна Аттик Восток» и ООО «Оконные линии +», являются самыми слабыми из рассматриваемых игроков регионального рынка пластиковых окон. Очень важным недостатком ООО «Окна Аттик Восток» является подъем купленной пластиковых окон за дополнительную плату. Также оба эти предприятия не имеют официального сайта и гибкой системы скидок.

Таким образом, наиболее сильным конкурентом для ООО «Окна Аттик Восток» оказался ООО «Евростиль-Сервис». Для определения конкурентного профиля проводим сравнение исследуемой компании с выявленным конкурентом. Профиль конкурентных преимуществ / недостатков представлен в таблице 10.

Таблица 10 Профиль конкурентных преимуществ ООО «Окна Аттик Восток»

№ п/п	КФУ	Удельный вес	Хуже конкурента	Равные показатели	Лучше конкурента	Итоговая оценка
			-2	-1	0	1	2
1	Цена пластиковых окон	20		Х				- 20
2	Ассортимент профильных систем	20		Х				- 20
3	Качество пластиковых окон	20				Х		+ 20
4	Частота обновлений ассортимента	15		Х				- 15
5	Сервис	15		Х				- 15
6	Официальный сайт	10	Х					- 20
Итого	100%						+ 20

В итоге конкурентный профиль ООО «Окна Аттик Восток» составляет + 20 баллов из 200 возможных.

Для характеристики текущего положения компании и ее перспектив проводим качественную оценку бизнеса ООО «Окна Аттик Восток» по 10-бальной системе (табл. 11).

Таблица 11 Качественная оценка бизнеса ООО «Окна Аттик Восток»

№	Характеристика	Описание	Оценка
1	Доля рынка компании	1 - незначительная 10 - большая Относительно среднеотраслевой доли рынка	4
2	Развитие доли рынка	1 - сокращение 10 - расширение Расширение доли рынка значительнее роста отрасли	5
3	Рентабельность операций компании	1 - низкая 10 - высокая Относительно среднеотраслевой рентабельности	8
4	Уровень маркетинга	1 - низкий 10 - высокий Оценка рекламной деятельности, сбытовой активности относительно конкурентов	3
5	Уровень менеджмента	1 - низкий 10 - высокий Оценка относительно конкурентов. Учитывается сдвиг среднего значения до 7 - сдвиг комплиментарности	6
6	Квалификация персонала	1 - низкая 10 - высокая	8
8	Имидж компании на рынке	1 - негативный 10 - позитивный	8

Средняя оценка бизнеса составила 6 баллов и соответствует среднему уровню по шкале общей оценки:

0 - 2,5 - худшая;

2,5 - 5,0 - слабая;

5,0- 7,5 - средняя;

7,5 - 10 - сильная.

Данный уровень оценки бизнеса ООО «Окна Аттик Восток» говорит о существовании управленческих проблем, решение которых должно быть направлено на удержание доли рынка и развитие компании соответственно ее потенциалу.

Учитывая все проведенные в данном разделе исследования и оценки, сформируем слабые и сильные стороны компании и определим внешние возможности и угрозы с использованием SWOT-матрицы (табл. 12).

Таблица 12 Матрица SWOT-анализа ООО «Окна Аттик Восток»

Внутренняя среда	Внешняя среда
	Возможности (О)	Угрозы У(Т)
	Улучшение уровня жизни населения	Налаживание производства сопутствующих продуктов	Ужесточение законодательства	Усиление конкуренции
Сила (S)	Совершенст-вование, оптимизация технологии производства	Совершенствование рекламных технологий, рост рынка сбыта, расширение ассортимента пластиковых окон путем приема индивидуальных заказов	Жесткий контроль за соблюдением технологии производства пластиковых окон	Появление новых технологий
	Стабильный высококвали-фицированный персонал	Стимулирова-ние, за счет роста объемов производства и производитель-ности	Рост заработной платы	Повышение требований к качеству работы персонала	Склонность к инновациям
	Введение в производство нового, более прогрессивно-го оборудования	Освоение новых видов пластиковых окон (например, энергетиков)	Снижение себестоимости пластиковых окон	Изобретательность при страте-гическом планировании деятельности предприятия	Снижение цен на продукцию
	Репутация организации	Широкий ассортимент пластиковых окон	Низкие издержки	Высокое качество пластиковых окон, гибкая ценовая политика у конкурентов,	Эффективный менеджмент
Слабость (W)	Сбои в снабжении	Поиск новых поставщиков	Наличие финансовых ресурсов	Повышение требований к поставщикам	Высокая зависимость от внешних поставщиков, а следовательно от цен на сырье
	Периодический дефицит собственных оборотных средств	Привлечение инвестиций в оборотный капитал	Привлечение иностранного инвестора	Неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли компании	Рост коммерческих затрат из-за обострения конкуренции

Таким образом, SWOT-анализ ООО «Окна Аттик Восток» показал, что для ООО «Окна Аттик Восток» самое наибольшее отрицательное влияние оказывает такой фактор, как «Изменение покупательских предпочтений», а наибольшее положительное - «Улучшение уровня жизни населения». Наиболее сильными сторонами предприятия являются постоянное совершенствование, оптимизация технологии производства с целью расширения ассортимента выпускаемой пластиковых окон, а также разработки технологии производства новых товаров; высококвалифицированный персонал, который систематически стимулируется для повышения заинтересованности в выпуске качественной пластиковых окон. Наиболее слабыми сторонами являются сбои в снабжении, а также периодический дефицит собственных оборотных средств, устранить который можно путем привлечения дополнительных инвестиций, что, конечно, возможно при благоприятной политической обстановке.

Вывод: внешние факторы, оказывающие наиболее сильное отрицательное воздействие на компанию, являются неконтролируемыми, следовательно, ситуация может измениться в любой момент, поэтому компании для случаев возникновения «форс-мажорных» обстоятельств следует иметь резервный денежный фонд.

Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что маркетинговая деятельность неэффективна. Из всего инструментария маркетинговой деятельности осуществляется только рекламная функция, и то в неполном объеме. На исследуемом предприятии не проводится работа по изучению неосвоенных рынков сбыта продукции в регионе и оценка существующего распределения продукции; не достаточно грамотно осуществляется работа по ведению дополнительного стимулирования сбыта, а также деятельность по исследованию рынка с целью формирования маркетинговой стратегии для уверенного прохождения кризисных ситуаций ведется руководством компании, а не специалистами. Все это может привести к ухудшению позиции данного предприятия на региональном рынке.

ООО «Окна Аттик Восток» имеет сильные конкурентные позиции, однако положение нельзя считать достаточно устойчивым по причине активного наступления конкурентов. Компания удерживает свою долю рынка и находится в постоянном развитии, но не использует в полной мере свой потенциал.

Некорректная и неэффективная ценовая политика ООО «Окна Аттик Восток» требует пересмотра. При установлении цены на продукцию и сервисное обслуживание, ее следует рассматривать как составную часть единого комплекса маркетинга, реализуемого данным предприятием. С учетом этого, осуществляя ценовую политику, предприятие ООО «Окна Аттик Восток» должно тесным образом увязать ее с политикой обслуживания клиентов, политикой распределения и политикой продвижения.

Учитывая этот факт, руководству ООО «Окна Аттик Восток» необходимо задуматься о конкурентоспособности данного предприятия.

По результатам проведенной аналитической работы и наблюдений, выявлены проблемы в маркетинговой деятельности ООО «Окна Аттик Восток»:

- выбранная маркетологом маркетинговая стратегия осуществляется недостаточно активно,

- ценовая политика установлена без учета факторов и субъектов рынка, на нее влияющих,

- отсутствие необходимого ассортимента профильных систем, востребованных покупателями,

- игнорирование информационно-коммуникационных технологий в процессе разработки и производства пластиковых окон предприятия и управления.

- отсутствует систематический анализ конкурентов;

- отсутствует систематический анализ предпочтений потребителей.

3. Рекомендации по разработке маркетинговой стратегии предприятия ООО «Окна Аттик Восток» в рамках управленческого консультирования

3.1 Рекомендации по выбору стратегий маркетинга для совершенствования деятельности

Разработка маркетинговой стратегии подразумевает комплекс направлений, по которым будет осуществляться развитие предприятия.

Разработке стратегии предшествовал анализ внутренней и внешней среды компании. Анализ внутренней среды показал, что компания имеет определенные возможности для развития, потенциал для увеличения объема производства и продаж, однако есть проблемы в стимулировании продаж и рекламе. Анализ внешней среды показал, что рынок ненасыщен, пока находится на стадии роста, но темпы роста уже сокращаются, и объем продаж приближается к пиковому значению. При этом наблюдается относительно спокойная внутриотраслевая конкуренция.

Таким образом, компания имеет все шансы для увеличения объема продаж и своей рыночной доли. Сейчас с некоторой долей погрешности можно оценить, что рыночная доля данного предприятия составляет около 1%. Поставим задачу увеличения ее до 5% на рынке.

Из данных предпосылок и будет строиться разработка маркетинговых стратегий: стратегии развития, позиционирования, дифференциации.

Первоначально предприятию предстоит выбор стратегии роста. Что касается стратегии дифференцированного роста, которая заключается в изменении одного (или нескольких) из параметров: продукта, рынка, отрасли, то: применение стратегии конгломеративной и горизонтальной дифференциации - слишком трудоемко, требует значительных затрат и перепрофилирования производства, причем рассматриваемая компания в настоящем стремится занять определенную нишу и завоевать определенную долю на рынке. Для этого есть реальные возможности, которые заключаются в следующем:

1. Российский рынок стекольных работ находится на стадии роста.

2. Внутренние возможности фирмы также еще не исчерпаны. Кроме того, накопленная прибыль позволит сделать необходимые инвестиции для увеличения продаж. Это касается и расширения производства и улучшения качества.

Таким образом, существующее производство останется единственным и стратегию дифференцированного роста компании не следует выбирать. После их внедрения на рынок, закрепления в сознании потребителя и доведения объема продаж до максимума (при наличии производственных возможностей), компания в будущем сможет подумать и об увеличении территориального рынка сбыта.

Таким образом, основным направлением роста рассматриваемого предприятия на начальном этапе будет стратегия концентрированного роста, а точнее стратегия усиления позиций на рынке.

Что касается стратегий конкурентного преимущества компания, должна иметь преимущества именно за счет специализации на определенных рыночных сегментах.

Т.е. в качестве основополагающей может быть выбрана стратегия дифференциации.

Главным его направлением в данном аспекте будет стратегия специалиста. Конечно, это не приведет к большой рыночной доле, но зато возможно завоевание предпочтений потребителей тех сегментов, на которые нацеливается компания.

Данные стратегии развития основываются на маркетинговых исследованиях и порождают за собой разработку стратегий сегментации, дифференциации и позиционирования, что является наиболее важным для успеха на потребительском рынке.

Что касается выбора стратегий сегментации, то компания не стремится охватить весь рынок, а только часть его сегментов. Это основано и на внутренних возможностях фирмы:

1. Для применения стратегии недифференцированного маркетинга у предприятия высокие производственные издержки.

2. Для охвата же всего рынка при помощи стратегии дифференцированного маркетинга требуются осуществление комплекса маркетинга, что фирма сейчас не в состоянии себе позволить.

Поэтому наиболее приемлемой для маркетинговой направленности будет выбор стратегии концентрированного маркетинга, т.е. сосредоточение усилий на нескольких сегментах (наиболее выгодных). Стратегия привлекательна для предприятия с ограниченными ресурсами, которая концентрирует свои усилия там, где имеется возможность использовать свои преимущества, обеспечивая экономию за счет специализации и прочную рыночную позицию в сегменте за счет высокой степени уникальности и индивидуальности своих товаров и услуг.

3.2 Практические рекомендации по совершенствованию маркетинговой стратегии

Маркетинговая деятельность маркетолога ООО «Окна Аттик Восток» должна соблюдать следующие пять основных принципов:

1. Производство и продажа пластиковых окон ООО «Окна Аттик Восток» должны соответствовать потребностям покупателей, рыночной ситуации и возможностям данного предприятия.

2. Полное удовлетворение...