Позиционирование товара на внешнем и внутреннем рынках (на примере предприятия ПО "Гомсельмаш")

Важным экономическим показателем в работе комплексов «Полесье» является увеличение его годовой загрузки до 1000-1300 часов, специализированные самоходные монокомбайны используются всего 100-300 часов в году. При этом трудоемкость переоборудования комплексов на базе «Полесье -2-250А (280А)» на разные виды работ незначительна. Например, для переагрегатирования комплекса из зерноуборочного в кормоуборочный она составляет 2,3 чел/ч, а сеноуборочного в свеклоуборочный - 0,5 чел/ч.

РУП «Гомсельмаш» предлагает сельхозтоваропроизводителю не набор отдельных машин, а технологию сельскохозяйственных процессов.

Основным критерием оценки эффективности использования сельскохозяйственной техники является срок его окупаемости. И, соответственно, использование сельхозпредприятиями многофункционального комплекса машин «Полесье» с загрузкой в течение уборочного сезона 1000 и более часов позволяет снизить срок его окупаемости до 1,5-2 лет, что не может быть обеспечено при использовании монокомбайнов.

3. Основные пути повышения эффективности позиционирования товара на рынке

3.1 Модернизация сайта предприятия

Предприятие РУП «Гомсельмаш» имеет собственный сайт в сети Internet.

Сайт направлен на информационное информирование клиентов компании. Широко представлен модельный ряд выпускаемой продукции. Представлена характеристика предприятия с указанием типа организационного устройства компании. Имеются все юридические адреса и контактная информация о предприятиях, входящих в состав объединения. Имеется информация об истории предприятия. Кратко представлена информация о цехах производства. На сайте производственная деятельность предприятия ограничена каталогом производимой продукции с подробным ее описанием. Присутствует новостная лента, которая подвергается обновлениям (последнее обновление 01.02.2013г). Подписка на новости отсутствует. По мимо «Новостей» присутствует раздел «Пресс-центр», состоящий из «СМИ о Гомсельмаше», «Мероприятия (выставки, семинары и т.д)», «Пресс-релизы» и «Наработки».

Слабо развито коммерческое направление за счет отсутствия ключевых для коммерческой составляющей аспектов, а именно: организация взаимодействия с клиентами и организация торговых отношений через электронные средства коммуникаций.

Разместим на сайте предприятия прайс-листы на реализуемую продукцию.

Стоимость размещения и постоянное поддержание составит 300$ (или 2595000 руб.).

После размещения прайс-листов повысится посещаемость сайта потенциальными покупателями.

Так же разместим таблицу технических характеристик собственной продукции и с аналогичными изделиями типичных предприятий (таблица 3.1.1). Потенциальный покупатель сможет оценить технические характеристики продукции, не переходя на другие сайты.

Предположительно, что после размещения прайс-листов и сравнительных таблиц, заказы на продукцию возрастут на 20% от реализации продукции.

Таким образом, мы можем рассчитать показатель эффективности по формуле:

Пэф-ти=(Д-З)/З

где, Д - доход от размещения необходимой информации;

З - затраты на размещение необходимой информации.

Следовательно, показатель эффективности равен:

(2511987*1,2 - 2595)/2595 = 1160,6

Так же рассчитаем уровень эффективности предложения по формуле:

Уэф-ти = (Рдо пред - З) /(Рпосле прел - З)*100

где Рдо пред - реализация продукции до предложения:

Рпосле прел - реализация продукции после предложения.

Следовательно, уровень эффективности предложения составит:

(2511987*1,2 - 2595)/(2511987 - 2595)*100% = 120%

Можем сделать вывод, что при модернизации сайта с добавлением информации по прайс-листам и сравнительной характеристики реализация продукции возрастет на 20%, что составит 502397,4 млн руб.

Пример сравнительной характеристики продукции зерноуборочной техники РУП «Гомсельмаш» представлен в таблице 3.1.1.

Таблица 3.1.1 - Сравнительная характеристика продукции РУП «Гомсельмаш» на примере зерноуборочных комбайнов

3.2 Снижение себестоимости для привлечения клиента

Низкая себестоимость продукции позволит значительно снизить отпускную цену, что привлечет большее количество потенциальных покупателей, и некоторые виды наших изделий можно будет позиционировать как «более дешевое, но очень качественное».

При замене сырья на более дешевое и качественное получим низкую себестоимость продукции, что даст большую прибыль для предприятия. Для этого необходимо найти поставщиков сырья, рассмотреть их предложения по стоимости сырья, по оплате, по качеству и т. д. и выбрать наиболее приемлемого.

Предприятие РУП Гомсельмаш использует в своем производстве металлические трубы. Поставщиком данного материала является ОАО «Меткомбинат им. Ильича» г. Мариуполь. Его стоимость за 1 тонну трубы металлической составляет 1536840 руб. Так как стоимость довольно велика, необходимо подыскать наиболее выгодные вариант поставки труб металлических.

Рассмотрим таких поставщиков как Фирма «ПогрисТрейд» (РБ, г. Минск). Фирма «МеталлСК» (РФ г. Москва) и Фирма «СтальТМК» (РФ г. Мурманск) и выберем более выгодный для замены по условиям поставки, цене, по качеству для нашего производства (таблица 3.2.1).

Таблица 3.2.1 - Сравнительная характеристика поставщиков

Как видно из таблицы 3.2.1, наиболее выгодным для закупки сырья будет фирма «Металл СК» РФ г. Москва, т.к. предлагает приемлемые условия оплаты и низкую стоимость материала. Проведем сравнительный анализ технических характеристик труб металлических (таблица 3.2.2).

Таблица 3.2.2 - Сравнительный анализ технических характеристик труб металлических (согласно ГОСТ 10705-80)

Как видим из таблицы 3.2.2, трубы металлические производства фирмы «Металл СК» соответствуют нормам ГОСТа. И его цена составляет 6338300 руб.

Как видим, разница на 1 т. труб металлических составляет:

15368 402 - 13338 300 = 2 030 102 бел. руб.

В год предприятие закупает 500 тонн труб металлических.

Экономический эффект составит:

500 * 2030 102 = 1015051000 руб.

Таким образом экономический эффект в год составит 1015051000 руб.

В связи с тем, что мы заменили поставщика поставляемых металлических труб на более выгодный, у нас изменится себестоимость продукции в меньшую сторон, что приведет к увеличению прибыли.

Рассмотрим изменение прибыли на примере самоходного комбайна КЗС -7-25.

На производство 1 комбайна КЗС 7 -25 необходимо 4 тонны труб металлических, тогда стоимость составит:

4*15368402 = 61473608 руб.

Рассмотрим калькуляцию при поставщике труб ОАО «Меткомбинат им. Ильича» г. Мариуполь.

Сырье и основные материалы 401859 214 руб.

Возвратные отходы 6894 215 руб.

Теплоэнергия на технологические цели 8573 625 руб.

Фонд оплаты производственных рабочих 76285960 руб.

Фонд социальной защиты населения 7869 240 руб.

Обязательное страхование от несчастных случаев 9356 874 руб.

Общепроизводственные расходы 15 146 883 руб.

Общехозяйственные расходы 4831 589 руб.

Производственная себестоимость 735289 853 руб.

Коммерческие расходы 6382 561 руб.

Инновационный фонд 3 521 576 руб.

Полная себестоимость 742256 110 руб.

Прибыль 60173216 руб.

Отпускная цена 802429 326 руб.

НДС 15 159 054 руб.

Отпускная цена с НДС 817588 380 руб.

Заменяя старые трубы металлические (ОАО «Меткомбинат» г. Мариуполь) на новые трубы стальные (фирма «Металл СК» г. Москва), получим экономию в сумме (на производство 1 комбайна КЗС 7-25 необходимо 4 тонны труб металлических)

4 * 13338 300 = 53353 200 руб.

Тогда разница составит:

61473608 - 53353200 = 8120 408руб.

Произведем калькуляцию нового модифицированного изделия:

Сырье и основные материалы 401859 214 руб.

Возвратные отходы 6894 215 руб.

Теплоэнергия на технологические цели 8573 625 руб.

Фонд оплаты производственных рабочих 76285960 руб.

Фонд социальной защиты населения 7869 240 руб.

Обязательное страхование от несчастных случаев 9356 874 руб.

Общепроизводственные расходы 15 146 883 руб.

Общехозяйственные расходы 4831 589 руб.

Производственная себестоимость 735289 853 руб.

Коммерческие расходы 6382 561 руб.

Инновационный фонд 3 521 576 руб.

Полная себестоимость 732286 110 руб.

Прибыль 69189236 руб.

Отпускная цена 801475 346 руб.

НДС 8108104 руб.

Отпускная цена с НДС 809583 450 руб.

Источник: собственная разработка

В год предприятие производит 52 изделия самоходный комбайн КЗС 7-25, тогда экономический эффект будет равен:

Ээ = (П2 - П1) * К

где П2 - прибыль модифицированного изделия

П1 - прибыль от основного изделия

К - годовой объем продукции, шт.

(69189 236 - 60173 216) * 52 = 468 833 040 руб.

Проанализировав полученные данные по себестоимости продукции, можно сделать вывод, что замена поставщика сырья - самый оптимальный вариант для снижения себестоимости продукции. Как показал анализ, при замене сырья, мы сможем снизить себестоимость конечного изделия на 8120408 руб., что в год даст нам дополнительно 468833040 руб.

При производстве комбайнов со старыми трубами металлическими (ОАО «Меткомбинат» г. Мариуполь), 3 комбайна из 10 произведенных в год имели браки и возвращались для устранения неполадок.

При замене старых стальных труб на новые трубы стальные (фирма «Металл СК» г. Москва), выпустили пробные версии комбайнов в количестве 3 штук. Внедрили новые комбайны в естественные условия работы для выявления неполадок в процессе работы.

По истечении года работы были получены первые результаты.

При замене старых стальных труб на новые трубы стальные (фирма «Металл СК» г. Москва), в течение года неполадок с использование новых труб не было обнаружено.

Таким образом, можно сделать вывод, что использование новых труб стальных, производства «Металл СК» (г. Москва) будет наиболее приемлемым, так как мы сократим расходы на послепродажный сервис (а именно, устранение неполадок в период гарантийного обслуживания клиента). Тем самым, мы сможем привлечь покупателя более качественной продукцией, что поднимет наш рейтинг, как на внутреннем, так и на внешнем рынках сбыта.

Заключение

Компания «Гомсельмаш» производит одновременно более 40 базовых позиций различных видов сельскохозяйственных машин и адаптеров под брендом ПАЛЕССЕ, для уборки зерновых культур, кукурузы на зерно, рапса, подсолнечника, сои, заготовки кормов, уборки картофеля, льна и сахарной свеклы в соответствии с современными агротехнологиями.

Успех техники с маркой «Гомсельмаш» на рынке определяется высоким качеством и надежностью. Это достигается за счет технического перевооружения, прогрессивных конструкторских решений, совершенствования технологии производства, внедрения прогрессивного технологического оборудования, повышения квалификации персонала.

Основными конкурентами РУП «Гомсельмаш» являются предприятия, выпускающие сельскохозяйственную технику. Основные конкуренты ПО "Гомсельмаш" на рынке Российской Федерации - Красноярский (ООО «Клаас») и Ростовский заводы («Ростсельмаш). У каждого из этих производителей есть слабые и сильные стороны. Красноярские жатки и ростовские мосты для комбайнов проигрывают продукции ПО "Гомсельмаш" по качеству. Ростов растерял своих конструкторов-технологов и вербует их на время у "Гомсельмаша".

Республиканское унитарное предприятие «Гомсельмаш» является основным поставщиком зерноуборочных и кормоуборочных машин, рынком сбыта которых являются страны СНГ. Основными потребителями продукции объединения являются сельхозпредприятия Беларуси, России, Украины

Большую часть прибыли РУП «Гомсельмаш» получает за счет реализации своей продукции за пределы Республики Беларусь, что свидетельствует о хорошей клиентской базе.

Уровень конкурентоспособности РУП «Гомсельмаш» является достаточно высоким и составляет 97% от максимально возможного.

Таким образом, можно сделать вывод, что РУП «Гомсельмаш» является конкурентоспособным. Анализируемое предприятие не уступает конкурентам по многим показателям.

Для повышения эффективности позиционирования товара на рынке были предложены 2 мероприятия:

1. модернизация web-сайта предприятия;

2. снижение стоимости для привлечения клиента.

При модернизации web-сайта делается упор на прайс-листы и сравнительные таблицы. Это дает возможность клиенту или потенциальному покупателю проанализировать продукцию предприятия по стоимости и техническим характеристикам, как в разрезе предприятия, так и с учетом основных конкурентов.

Снижение стоимости для привлечения клиента. Снижение стоимости позволит снизить отпускную цену. Это в свою очередь позволит привлечь и увеличить клиентскую базу.

позиционирование рыночный конкурентоспособность

Список использованных источников

1. Воронкова, О. Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление: Учебное пособие / О. Воронкова, Е. Пузакова. - М.: Экономист, 2006. - 495с.

2. Давыдова, Л.В. Пути повышения экспортного потенциала предприятий химической промышленности [текст] / Л.В. Давыдова // Экономический бюллетень НМЭИ Министерства экономики РБ. -2007. - №1. - С. 22- 29.

3.Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. СПб: Наука. 1996. 589с.

4. Малинин, А.С. Современная структура внешнеторговых связей: тенденции развития и направления совершенствования в Республике Беларусь / А.С. Малинин // Экономический бюллетень НМЭИ Министерства экономики РБ. - 2007. - №3. С. 41- 6.

5. Учебное пособие по дисциплине «Товарная политика» для студентов специальности 1 - 26 02 03 «Маркетинг». - Гомель: ГГТУ им. П.О. Сухого, 2007. 122с.

Размещено на Allbest.ru